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創(chuàng )業(yè)公司如何把握融資節奏
融資是創(chuàng )業(yè)路上繞不開(kāi)的砍，融資過(guò)程中有哪些關(guān)鍵點(diǎn)?什么是一個(gè)好的融資節點(diǎn)。年底了，創(chuàng )業(yè)公司是不是應該開(kāi)始準備融資?
一、正確評估融資難度
決定融資節奏的初始步驟是兩點(diǎn)：
評價(jià)融資難度
評價(jià)融資緊迫度
在融資的最初，創(chuàng )業(yè)者首先要判斷自己公司融資的難度，即需要投入多少時(shí)間和精力進(jìn)行融資。關(guān)于評估融資難度的辦法，我們給出如下的評價(jià)體系：
天使、Pre-A(估值不超過(guò)5000w)的項目，評價(jià)的指標是團隊實(shí)力以及是否處在熱門(mén)賽道。越強的團隊、越熱門(mén)的賽道，融資的難度越小，成功的幾率越大。
估值5000w以上的項目，看公司本身處于熱門(mén)行業(yè)還是冷門(mén)行業(yè)。熱門(mén)行業(yè)指的是市場(chǎng)上有很多有很多成功案例的行業(yè)，如果公司處在熱門(mén)行業(yè)，那么通過(guò)參考行業(yè)融資的成功率，和公司在行業(yè)中的位置，就可以判斷融資難度。公司在行業(yè)中的位置下文涉及。
如果公司處在冷門(mén)行業(yè)，要看項目能否為投資人帶來(lái)價(jià)值。越能夠幫助投資人賺到錢(qián)的項目，融資的難度就越小。
對于融資時(shí)間的評估，基于過(guò)往融資經(jīng)歷，筆者有如下的判斷：
首先我們應該明確，融資要花多久是一個(gè)動(dòng)態(tài)的問(wèn)題。每年市場(chǎng)環(huán)境不同、輪次不同，需要投入的時(shí)間也各不相同，銷(xiāo)售漏斗卡在哪個(gè)環(huán)節也會(huì )有區別。舉例而言，早期項目可能接觸10家機構，8家機構見(jiàn)面就pass，2家簽NDA(保密協(xié)議)要材料，也能夠一定程度表明對項目有興趣。而越后期的輪次，融資難度就越大，需要投入的時(shí)間周期也越長(cháng)。相比早期的項目，后期項目可能10家機構，9家都會(huì )要求先各簽一個(gè)NDA，要材料，但是最終可能只有2家跟進(jìn)。
根據筆者經(jīng)驗，平均下來(lái)，每個(gè)項目融資時(shí)見(jiàn)面的投資人一般超過(guò)30家，融資到賬時(shí)間(不是簽TS也不是SPA)大于5個(gè)月，簽TS毀約率大于50%。
在評估融資難度的時(shí)候，有一種情況必須單獨拎出來(lái)討論，那就是公司有硬傷的情況。什么是公司的硬傷呢?舉例說(shuō)，公司股權上存在不好處理的東西，比如團隊創(chuàng )始人占股比例有問(wèn)題，比如股權上被不該占股的人占了，比如數據上有硬傷(公司數據很差，某塊數據缺失，某個(gè)數據被證明刷單)等等。在這種情況下，除非公司在熱門(mén)賽道，可能融資還有些許希望，或者公司本身已經(jīng)有一定體量和價(jià)值，投資人愿意忽略硬傷投資，否則公司將非常難融到資。
現在我們已經(jīng)明確，對于一家在熱門(mén)賽道上的公司而言，公司在行業(yè)中的位置是判斷其融資難易程度的一個(gè)方法。那么，應該如何判斷公司在行業(yè)中的位置呢?
實(shí)際上，不論是FA還是VC，大家對公司所處行業(yè)位置的判斷標準都很簡(jiǎn)單：
如果公司有利潤，可能只看公司的運營(yíng)數據，僅僅通過(guò)了解它的信息就可以知道公司好不好;
如果公司沒(méi)有利潤，可能要和行業(yè)中所有的競爭對手全部了解一遍才能知道公司在行業(yè)中的地位。
利潤是唯一一個(gè)公司經(jīng)營(yíng)情況的真實(shí)、核心的衡量指標，如果公司有凈利潤，那么無(wú)論如何公司有價(jià)值;如果沒(méi)有凈利潤，就需要和競爭對手放在一起討論，看行業(yè)未來(lái)的蛋糕可能怎么分。
如何判斷?需要考慮三個(gè)因素：
行業(yè)本身有沒(méi)有機會(huì )?如果你的商業(yè)模式是創(chuàng )新的，那么為什么過(guò)去沒(méi)有這樣的公司，直到今天才出現?是因為政策上的變革、還是技術(shù)上變革、抑或產(chǎn)業(yè)鏈上的變革?比如說(shuō)農業(yè)領(lǐng)域的創(chuàng )業(yè)機會(huì )來(lái)源于土地流轉的政策開(kāi)放使得農場(chǎng)數增加;二手車(chē)的機會(huì )來(lái)源于二手車(chē)到了置換期;金融領(lǐng)域也是一個(gè)被政策打開(kāi)了機會(huì )點(diǎn)的行業(yè)。
為什么投資人要投你所處的這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的位置，而不是投資你的上游或者下游呢?一言以蔽之，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中越稀缺的環(huán)節越有機會(huì )。
這里我們可以舉汽車(chē)行業(yè)的例子：過(guò)去主機廠(chǎng)、4S店在產(chǎn)業(yè)鏈中占據主導地位，是因為過(guò)去整個(gè)汽車(chē)市場(chǎng)一直是供不應求的賣(mài)方市場(chǎng)，車(chē)的資源是稀缺的，所以供給端占據主導，能夠造車(chē)、有車(chē)的資源的公司就能夠賺錢(qián)，機會(huì )主要來(lái)自于供給端;今天賣(mài)方市場(chǎng)轉變成了買(mǎi)方市場(chǎng)，汽車(chē)造了很多，然而買(mǎi)車(chē)的人很少，消費者成為了稀缺資源。所以獲取消費者流量的能力就成為了價(jià)值鏈中的機會(huì )，能夠掌握消費者資源的公司成了被資本追逐的對象。因此我們說(shuō)，在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中，越稀缺的環(huán)節越有機會(huì )。
作為創(chuàng )業(yè)者，當你選擇好了賽道和方向，在機會(huì )層面上你已經(jīng)合格了，但為什么面對著(zhù)同樣的機會(huì )，你能干的比競爭對手好呢?最好的情況肯定是當前公司已經(jīng)經(jīng)營(yíng)得比別人更好，比如說(shuō)，數據比別的公司好、體量比競爭者更大或某一個(gè)具體的指標(客單、復購等等)比競爭對手好。
如果數據不能體現創(chuàng )業(yè)者的優(yōu)勢，那么夠證明公司未來(lái)能夠干的比競爭對手好也是一種方法。如何證明?公司的經(jīng)營(yíng)團隊能力更強，背景比競爭對手更好，創(chuàng )始人之前有過(guò)相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗和經(jīng)歷，股東陣容更豪華，這些都是能用來(lái)證明公司在未來(lái)能夠經(jīng)營(yíng)得更好的指標。
接下來(lái)我們討論一下，如何判斷公司在未來(lái)能否幫投資人獲得價(jià)值。筆者做了上述的坐標圖，橫豎象限分別代表了公司的盈利確定性和公司的未來(lái)機會(huì )。
這兩條坐標軸，橫軸“確定性”的意思是利潤獲取的確定性。比如說(shuō)，公司的盈利能力非常確定，能夠保證盈利數據穩步增長(cháng)(比如大客戶(hù)簽了長(cháng)期協(xié)議)，有一些不可替代品無(wú)法流失，因此，這能夠在非常大的概率下保證公司賺錢(qián)，這就是確定性強的公司。相反，O2O、社交、無(wú)人駕駛領(lǐng)域中有很多長(cháng)時(shí)間賺不到錢(qián)的項目，就是確定性弱的公司。
縱軸是看公司在未來(lái)的機會(huì )大小，這基于對市場(chǎng)空間的測算。倒不是說(shuō)公司在大的市場(chǎng)下機會(huì )一定就大，這里我們看的是真正能夠盈利的市場(chǎng)空間。比如說(shuō)，對于一家做某行業(yè)SaaS的創(chuàng )業(yè)公司而言，這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)值不是它的市場(chǎng)空間;這家公司在服務(wù)了這個(gè)市場(chǎng)之后，客戶(hù)愿意拿百分之多少的產(chǎn)值來(lái)作為付費，這個(gè)產(chǎn)值的百分比才是這家公司所處的市場(chǎng)空間。
基于這兩個(gè)坐標軸提出的指標，一個(gè)項目就可以準確地定位自己為"小而確定的蛋糕”或“大而不確定的蛋糕”。小而確定的蛋糕能夠在3-5年內有大概率賺3-5倍;大而不確定的蛋糕則不一樣，舉例說(shuō)，滴滴、京東、美團這些公司最早融資的時(shí)候，就是處在一個(gè)大而不確定的蛋糕中，它們可能很長(cháng)時(shí)間都無(wú)法盈利，甚至永遠都無(wú)法盈利;但是這個(gè)項目一旦盈利就能夠創(chuàng )造巨大的收益，這個(gè)收益巨大到讓VC愿意承受極大的風(fēng)險。(創(chuàng )業(yè)公司不可能落入的區間是大而確定和小而不確定。原因在于，大而確定的蛋糕早被搶完了，比如說(shuō)阿里，小而不確定的蛋糕則沒(méi)有經(jīng)濟價(jià)值。)
創(chuàng )業(yè)公司處在哪一個(gè)象限，創(chuàng )始人必須非常明確。故事大還是小是后期能夠調整的，但是確定性強還是弱，是當前就可以判斷的。作為創(chuàng )業(yè)者，同時(shí)必須考慮，對于投資方來(lái)說(shuō)，他能夠選擇的別的投資領(lǐng)域在哪里?有沒(méi)有比我們所處的領(lǐng)域更受投資人青睞的領(lǐng)域呢?這樣的判斷同樣基于創(chuàng )業(yè)公司能否給投資人賺到錢(qián)：比如，開(kāi)奶茶店，可以說(shuō)賺錢(qián)確定性非常強，每個(gè)月都能賺錢(qián)，最后也能夠投資人帶來(lái)一定回報。那么投資人是不是一定要投奶茶店呢?其實(shí)不是，因為投資奶茶店的回報非常低。相同回報下，人民幣基金完全可以去投一些Pre-IPO項目，確定性更強，回報也比奶茶店更好。
此外，這里既然談到了創(chuàng )業(yè)公司對自身的定位，我們不妨延伸一步：兩種不同的風(fēng)格分別對應人民幣風(fēng)格基金和美元風(fēng)格基金(注意，這里我們談的是風(fēng)格，不是幣種)，二者的差別主要是源于賺錢(qián)思路的不同：人民幣風(fēng)格基金更多想的是今天投了一家創(chuàng )業(yè)公司后，未來(lái)這家公司的利潤持續增長(cháng)，最終被收購掉，或者上市，基金能夠賺取一二級市場(chǎng)的價(jià)差。由于任何一個(gè)上市公司價(jià)值都不會(huì )低于十個(gè)億，所以能夠賺到穩定的價(jià)值;而美元基金只投行業(yè)內的第一不投第二名，原因也非常簡(jiǎn)單：看納斯達克、上市公司數據就知道，第一第二名價(jià)差非常大，老二非死不可。
二、判斷融資的緊迫度
如果融資很急，那么再難也得融;如果融資不那么急，同時(shí)融資難度也相對小，那么可以稍微延緩。首先要做的是現金流預測，所謂現金流預測不是利潤預測，而是對公司未來(lái)有多少現金可支配的預測。
首先，天使輪的項目現金流肯定是不足的，這樣的項目無(wú)論如何該融資。其次，如果老股東承諾在公司現金流困難時(shí)候增資，創(chuàng )始人不應對其抱有太多幻想。最后，如果創(chuàng )業(yè)公司的現金流已經(jīng)不足，并且融資情況不是很順利，那么建議創(chuàng )始人裁員，將現金流維持在五個(gè)月上。雖然這可能讓人很難接受，但是比起最后公司倒閉，所有人都被裁掉，在經(jīng)營(yíng)困難時(shí)先裁掉一部分人給公司續命是無(wú)奈卻也僅有的辦法。
抽象地講現金流預測可能會(huì )比較乏味，這里我們舉一個(gè)例子：假設一家公司的現金流可以支撐到明年6月，但是因為快過(guò)年了，公司得等到明年2月才能開(kāi)始融資，那么這就意味著(zhù)公司只有4個(gè)月融資期。這非常危險。這種情況下，創(chuàng )始人應該做好準備，比如縮減開(kāi)支，適當裁員，努力使公司度過(guò)難關(guān)。
接下來(lái)我們舉四個(gè)例子，談?wù)劰纠锍瘫濣c(diǎn)對融資節奏的影響：
公司現金流可花到明年12月，但是由于行業(yè)在早期，預計明年業(yè)績(jì)很差，反倒是今年有一些增速，那么公司應該立刻開(kāi)始融資。
公司現金流可花到明年12月，但是明年8月份國家開(kāi)放P2P牌照備案，而我們能夠確定公司肯定拿不到這個(gè)備案，那么應該立刻開(kāi)始融資。
公司現金流可花到明年12月，但是公司有硬傷，趁著(zhù)目前行業(yè)特別火有機會(huì )讓投資人忽略硬傷，公司應該立刻開(kāi)始融資。
公司現金流可花到明年12月，但是競爭對手在融資(注意，這里說(shuō)的情況是我們的公司和競爭對手同處在第一梯隊，兩家公司只要其中有一家處在第一，另一家只能屈居第二的情況)，這時(shí)候，公司應該盡力別讓對手融到資。應該抓緊時(shí)間跑一圈，廣泛地見(jiàn)各家投資人講自己公司的故事，讓投資人在投資對方之前會(huì )斟酌一下。
三、 構建公司全生命周期的融資規劃
在做公司全生命周期的融資規劃時(shí)，第一步首先創(chuàng )始人必須想清楚自己希望公司的最終推出路徑是什么樣的。退出路徑一共有三種：
A股上市：公司符合高利潤、業(yè)務(wù)合規、沒(méi)有歷史上扯不清的沿革問(wèn)題。A股上市可以說(shuō)是最好的一條路徑，但也有缺點(diǎn)：第一個(gè)問(wèn)題是對業(yè)務(wù)的合規性要求很高;第二個(gè)問(wèn)題是排隊時(shí)間漫長(cháng)，目前提交了申報材料的600多家公司都基本已經(jīng)在隊伍里排了接近2年。
被A股公司收購：當公司利潤不夠上市，但是業(yè)務(wù)合規，并且推出有時(shí)間壓力時(shí)，公司可以考慮賣(mài)給上市公司，一般第二年動(dòng)態(tài)PE10-15倍的估值，并且要承諾3年的對賭。A股并購多半是老股東要求退出所促成的。
美股上市：在美股上市的公司一般是成長(cháng)性行業(yè)第一名，因為排行第二的公司在美股估值非常低。敏感行業(yè)(政府相關(guān)公共安全的數據)不能在美股上市。并且，公司在美股上市時(shí)，最好在美股市場(chǎng)有可比的上市公司：比方說(shuō)美股有Groupon，那么大眾點(diǎn)評要上市就容易的、得多。
當我們知道最終的退出路徑之后，就要看如何選擇投資機構。這里我們所謂的選擇投資機構，主要有這么幾種劃分方法：是美元機構，還是人民幣機構;是一線(xiàn)機構，還是二線(xiàn)及以下的機構。但是首先我們應該明確一點(diǎn)，必須先確認公司可以拿到錢(qián)，再考慮怎么選擇機構。
要拿人民幣還是拿美元，先看公司上市的終極形態(tài)。當然，有時(shí)公司為了拿到錢(qián)也考慮不到終極形態(tài)的問(wèn)題，但是還是要考慮到，一旦公司拿了非終極形態(tài)幣種的投資，最后要付出什么樣的成本：搭、拆VIE(協(xié)議控制)雖然合規，但是每搭或者拆一次VIE要50萬(wàn)元，這還是小事，公司還得花6個(gè)月時(shí)間等待。即使公司可以不在意50萬(wàn)元的金錢(qián)成本，6個(gè)月的等待時(shí)間依然是得好好掂量掂量的。另一種中外合資企業(yè)，但是中外合資的問(wèn)題在于：拿不到?jīng)]有ICP(電信與信息服務(wù)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可證)，這意味著(zhù)公司無(wú)法進(jìn)行線(xiàn)上交易。
在我們選擇不同機構的時(shí)候，常常會(huì )遇到一些看上去不公平公司但是行業(yè)通用的條款。包括回購、QIPO、重大事項否決權、拖售權、對賭等，要不要接受這樣的條款，同樣需要創(chuàng )業(yè)者在不同家的投資機構間進(jìn)行權衡。
但是，我們必須再不厭其煩地強調一遍，公司必須確保先能拿到錢(qián)，再去考慮上述問(wèn)題。
最后我們來(lái)談?wù)勔粋�(gè)我心中理想的創(chuàng )業(yè)公司融資節奏。
天使輪時(shí)，公司應該召集行業(yè)最頂級的精英組建團隊。由于團隊本身的優(yōu)秀，這個(gè)階段比較好的公司往往估值能達到3000-5000萬(wàn)。建議公司融資時(shí)拿知名基金(或在本行業(yè)知名知名的基金)的錢(qián)，這是為了A輪融資的便利。
A輪/A+輪時(shí)，公司往往還沒(méi)什么數據，但模式已經(jīng)跑通，這個(gè)時(shí)候，如果公司有一線(xiàn)基金的背書(shū)，融資起來(lái)會(huì )非常便利。這個(gè)階段公司一般在估值1億左右，融二線(xiàn)基金的錢(qián)，如果同等估值下，如果有財務(wù)投資人跟投，可以讓他們進(jìn)入，雖然這看上去會(huì )影響CEO的股權比例，但是沒(méi)有關(guān)系。原因在于，沒(méi)有哪個(gè)很大的公司是因為CEO股權少而死掉，CEO股權少只影響CEO個(gè)人的利益，但只要保證股東分散，就不影響CEO的控制權。所以同等估值情況下，大可以允許小股東投資進(jìn)來(lái)。
B輪階段，如果拿的是人民幣基金的投資，創(chuàng )業(yè)公司的節奏應該是數據上跑起來(lái)，預計第二年會(huì )有很高的利潤，然后可能可以動(dòng)態(tài)PE估值再拿一筆錢(qián)加速業(yè)務(wù)。如果是面向美元的Deal，同樣是把數據跑起來(lái)，但目標應該是爭取行業(yè)第一或即將第一，同時(shí)，找FA協(xié)助，花大力氣以盡可能高的估值拿到融資。
C輪階段，很多拿人民幣投資的創(chuàng )業(yè)公司甚至都不需要融C輪，就可以一路發(fā)展直接上市;而之前拿了美元基金的創(chuàng )業(yè)公司則應該繼續確保行業(yè)第一，確保業(yè)績(jì)增速，從而持續地融資，不斷鞏固自身在行業(yè)中的地位。
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