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創(chuàng )業(yè)，如何讓客戶(hù)買(mǎi)你的產(chǎn)品？
產(chǎn)品是指被人們使用和消費，并能滿(mǎn)足人們某種需求的任何東西，包括有形的物品、無(wú)形的服務(wù)、組織、觀(guān)念或它們的組合。以下是小編幫大家整理的創(chuàng )業(yè)，如何讓客戶(hù)買(mǎi)你的產(chǎn)品？?jì)H供參考，希望能夠幫助到大家。
創(chuàng )業(yè)，如何讓客戶(hù)買(mǎi)你的產(chǎn)品？
根據多年的經(jīng)驗，能在第一次拜訪(fǎng)中就能做成生意的比例只占5%。也就是說(shuō)跟進(jìn)成了銷(xiāo)售中最主要的工作。當然，永遠和你不做生意的潛在客戶(hù)也只占5%，這就需要一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，在日常的工作中，不斷的掌握跟進(jìn)方法和技巧，不斷累積潛在的客戶(hù)資源，達到銷(xiāo)售越做越大的結果。
銷(xiāo)售員朋友們一定要明白，跟進(jìn)一定是建立在第一次預約和第一次拜訪(fǎng)的基礎上的。沒(méi)有第一次的判斷，在跟進(jìn)過(guò)程中就很難非�？斓娜〉贸煽�(jì)。很多銷(xiāo)售員也很勤奮，天天的拜訪(fǎng)客戶(hù)，天天的給客戶(hù)打電話(huà)，卻總是得不到準確的客戶(hù)信息和情況，結果造成沒(méi)有準確的判斷，也就不知根據不同的情況來(lái)跟進(jìn)。要主動(dòng)的提出簽約的請求，為的就是讓客戶(hù)給你一個(gè)明確的態(tài)度，讓需要的客戶(hù)一次就能和你簽約，而不能簽約的客戶(hù)也要找理由來(lái)拒絕你。我們很多的銷(xiāo)售人員由于害怕被拒絕，不敢要求客戶(hù)簽約，結果是能簽約的單簽不到，出了門(mén)或者放下電話(huà)還不知道這個(gè)客戶(hù)到底需不需要自己的產(chǎn)品。舉一個(gè)小例子，有一個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )電話(huà)的女業(yè)務(wù)員，通過(guò)貿易通和我聊了一個(gè)多月，也曾讓我了解她的產(chǎn)品，可就是沒(méi)直截了當的和我提出買(mǎi)她的產(chǎn)品，結果她公司的一個(gè)新來(lái)的男業(yè)務(wù)員，第一次就讓我幫他買(mǎi)一部，并明確告訴了一個(gè)月能為我省多少錢(qián)，我答應他的拜訪(fǎng)。結果是女業(yè)務(wù)員和男業(yè)務(wù)員一起到我公司，我看了產(chǎn)品就安裝了一部。之后，女業(yè)務(wù)員說(shuō)：X總，我和你聯(lián)系了一個(gè)月你都沒(méi)有向我購買(mǎi)，為什么你就答應他了？我說(shuō)：你沒(méi)有說(shuō)你要向我賣(mài)產(chǎn)品，我還以為你只是和我聊聊天呢！通過(guò)這個(gè)例子我想告訴大家的是，銷(xiāo)售有時(shí)很簡(jiǎn)單，你只要搞清楚客戶(hù)為什么不要你的產(chǎn)品？他的理由是什么？然后用什么方法來(lái)說(shuō)服客戶(hù)。這就是你制定跟進(jìn)方案的依據。
我往往針對不同的客戶(hù)情況把跟進(jìn)分成三類(lèi)：
1.是服務(wù)性跟進(jìn)。
2.轉變性跟進(jìn)。
3.長(cháng)遠性跟進(jìn)。第一種是已經(jīng)做成生意的跟進(jìn)，第二種轉變性跟進(jìn)，是指通過(guò)預約或者拜訪(fǎng)知道通過(guò)努力可以達成合作的一種跟進(jìn)方法。第三種長(cháng)遠性跟進(jìn)，是指短期內還難以達成合作的跟進(jìn)方法。
所謂轉變性跟進(jìn)，是根據客戶(hù)的態(tài)度決定的。情況有以下幾種：
1.客戶(hù)對產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對價(jià)格還有不同意見(jiàn)。針對這種客戶(hù)的跟進(jìn)，最好是收集同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格情況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬給客戶(hù)聽(tīng)，以取得對你產(chǎn)品價(jià)格的認可。為了達成協(xié)議可在原報價(jià)的基礎上有所下調。
2.客戶(hù)對產(chǎn)品很感興趣，也想購買(mǎi)你的產(chǎn)品，但由于暫時(shí)的資金問(wèn)題無(wú)法購買(mǎi)，對這類(lèi)客戶(hù)你應和他做好協(xié)調，共同制定出一個(gè)時(shí)間表，讓他把購買(mǎi)你的產(chǎn)品費用做進(jìn)預算。當然這類(lèi)客戶(hù)不會(huì )直接說(shuō)自己沒(méi)錢(qián)，你要學(xué)會(huì )自己判斷。有許多銷(xiāo)售員不會(huì )跟進(jìn)這類(lèi)客戶(hù)，想起跟進(jìn)時(shí)，客戶(hù)已經(jīng)購買(mǎi)了別家的產(chǎn)品。我的做法是只要客戶(hù)靠得住，先給產(chǎn)品再約時(shí)間收錢(qián)。
3.客戶(hù)對你的產(chǎn)品還沒(méi)有一個(gè)很深的了解，態(tài)度曖昧，可買(mǎi)可不買(mǎi)。對這類(lèi)客戶(hù)要盡量把自己的產(chǎn)品說(shuō)的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)得好處數量化，激起客戶(hù)的購買(mǎi)欲�？蛻�(hù)往往最關(guān)心你的產(chǎn)品會(huì )給他的公司帶來(lái)什么樣的實(shí)惠。
所謂長(cháng)遠性跟進(jìn)，是客戶(hù)根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購買(mǎi)了同類(lèi)產(chǎn)品。這類(lèi)客戶(hù)不會(huì )由于你積極的跟進(jìn)就會(huì )要你的產(chǎn)品或者和你合作。對這類(lèi)客戶(hù)是不是就放棄不跟了呢？實(shí)踐證明，往往這類(lèi)客戶(hù)會(huì )出現大買(mǎi)家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實(shí)意的做朋友。周末一個(gè)溫情的短信，逢年過(guò)節一張祝福的明信片，生日一個(gè)小小的生日禮物。只要你堅持不懈，這類(lèi)客戶(hù)會(huì )給你帶來(lái)驚喜的。
上面簡(jiǎn)單的介紹了一些跟進(jìn)的方法，可能并不詳盡�？射N(xiāo)售中許多方法還要你學(xué)會(huì )變通，舉一反三，無(wú)師自通才是銷(xiāo)售的最高境界。
創(chuàng )業(yè)，如何讓客戶(hù)買(mǎi)你的產(chǎn)品？
1、基本需求
基本需求可以稱(chēng)為一般需求或共性需求，比如買(mǎi)衣服、剪頭發(fā)、做美容、寄快遞……這些都是人們的共性需求。共性需求是企業(yè)必須滿(mǎn)足的基本需求，如果企業(yè)連基本需求都滿(mǎn)足不好，后續的需求就無(wú)從談起，客戶(hù)也不可能繼續信任企業(yè)。因此，滿(mǎn)足客戶(hù)基本需求的產(chǎn)品需要企業(yè)花大力氣設計和打磨，它是企業(yè)探尋客戶(hù)更深層次需求的敲門(mén)磚。
事實(shí)上，即便企業(yè)滿(mǎn)足了客戶(hù)的基本需求，這也只能帶來(lái)一般價(jià)格。今天中國90%的中小企業(yè)所提供的產(chǎn)品就在這個(gè)層次。在新冠肺炎疫情期間倒下的大多數企業(yè)，都是只能滿(mǎn)足客戶(hù)一般需求的企業(yè)。當對手也能滿(mǎn)足客戶(hù)的一般需求時(shí)，企業(yè)必然走向價(jià)格戰。所以，企業(yè)要向更深層次探索，而不是止步于滿(mǎn)足基本需求。
2、個(gè)性需求
再往內探尋，企業(yè)可能會(huì )找到客戶(hù)的個(gè)性需求。
以快遞行業(yè)為例，過(guò)去快遞員把包裹送到門(mén)口就離開(kāi)了，這滿(mǎn)足的就是基本需求。但是，有一類(lèi)企業(yè)正在為客戶(hù)提供一項特殊的快遞服務(wù)：假設你在網(wǎng)上購買(mǎi)了10件衣服，快遞員幫你送到門(mén)口后，會(huì )站在外面等你，而你在屋內一邊喝咖啡，一邊愜意地試衣服，半個(gè)小時(shí)后，你打開(kāi)門(mén)告訴快遞員：“我留這3件，剩下的你帶走�！�
快遞員非但不生氣，還很尊敬地回復：“好的！”
不過(guò)，快遞員在門(mén)外等了半個(gè)小時(shí)，你也不好意思只給20元的快遞費。因為你會(huì )在心里算一筆賬：如果打車(chē)去商場(chǎng)，并挑出3件滿(mǎn)意的衣服，可能需要半天時(shí)間，那么打車(chē)成本加上時(shí)間成本不止七八十元。因此，不少人都愿意花錢(qián)購買(mǎi)這樣的服務(wù)。
這催生了一種新的物流形態(tài)——落地配，它解決的不是“最后一公里”的問(wèn)題，而是“最后零公里”。整個(gè)物流行業(yè)格局變遷的背后，折射出中國經(jīng)濟的走向：從標準化走向個(gè)性化，未來(lái)個(gè)性需求一定會(huì )占據主流地位。
因此，研究消費者的個(gè)性需求是企業(yè)的一個(gè)很重要的課題。今天國家提出的“高質(zhì)量發(fā)展”，考驗的就是企業(yè)能不能滿(mǎn)足消費者的個(gè)性需求。如果企業(yè)能滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性需求，那么客戶(hù)回饋給企業(yè)的一定是更高的溢價(jià)。
3、隱性需求
基本需求和個(gè)性需求都是冰山之上的需求，而客戶(hù)有90%的需求隱藏在冰山之下。在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的時(shí)代，企業(yè)要洞察和挖掘冰山之下的客戶(hù)需求——那些客戶(hù)說(shuō)不出來(lái)，但卻真正想要的需求。
20世紀90年代，美國有一家做紙箱生意的企業(yè)，其毛利率極低。由于紙箱生意沒(méi)什么技術(shù)門(mén)檻，它與其他紙箱公司也沒(méi)什么差別，競爭自然非常激烈。一天，這家企業(yè)的銷(xiāo)售主管去一家藥企進(jìn)行現場(chǎng)考察，意外發(fā)現客戶(hù)居然會(huì )專(zhuān)門(mén)對箱子做庫存管理。
客戶(hù)為什么要這么做呢？原來(lái)客戶(hù)害怕藥品損壞，通常會(huì )在箱子的生命周期結束之前更換紙箱。這個(gè)發(fā)現讓銷(xiāo)售主管茅塞頓開(kāi)：原來(lái)客戶(hù)買(mǎi)的不是箱子，而是保證藥品不受損害的服務(wù)，這才是客戶(hù)的隱性需求�；谶@個(gè)發(fā)現，這家企業(yè)提出了新的合作方案：雙方一次性簽訂5年的長(cháng)期合同，一旦合作期間藥品損壞， 該企業(yè)會(huì )照價(jià)賠償。有了成功經(jīng)驗，這家企業(yè)如法炮制，用這個(gè)模式快速簽下了更多藥品行業(yè)和食品行業(yè)的客戶(hù)�？蛻�(hù)規模擴大后，這家企業(yè)又升級了紙箱的材料，將紙箱的生命周期延長(cháng)了3倍。如此一來(lái)，雖然這家企業(yè)給客戶(hù)打了八折，但它的毛利率卻大幅提升。后來(lái)，這家企業(yè)成為美國最大的紙箱供應商。
從某種角度看，這家企業(yè)的成功源于它擊中了客戶(hù)的隱性需求。為什么營(yíng)銷(xiāo)人員通常很難找到客戶(hù)的隱性需求呢？可能是因為他們沒(méi)有從全生命周期的視角來(lái)探尋客戶(hù)需求。真正厲害的營(yíng)銷(xiāo)人員一定是以終為始地思考客戶(hù)未來(lái)的戰略目標的，圍繞客戶(hù)的戰略目標順藤摸瓜，最終找到客戶(hù)的隱性需求。
4、預售需求
客戶(hù)最深層次的需求是預售需求。如果企業(yè)能夠探尋到預售需求，那么消費者就會(huì )聽(tīng)它的，為它的產(chǎn)品而尖叫。就像蘋(píng)果手機，對于很多“果粉”來(lái)說(shuō)，買(mǎi)了iPhone 13，還想要iPhone 14，因為蘋(píng)果公司已經(jīng)鎖定了“果粉”的預售需求。
預售需求有三重境界：非買(mǎi)不可、不得不買(mǎi)、買(mǎi)了還想買(mǎi)。探尋到預售需求，意味著(zhù)企業(yè)對客戶(hù)需求的了解已經(jīng)超過(guò)了客戶(hù)自己。在發(fā)現和滿(mǎn)足客戶(hù)需求方面，該企業(yè)代表了這個(gè)領(lǐng)域最先進(jìn)的生產(chǎn)力。因此，無(wú)論企業(yè)推出什么新品，都代表潮流，代表行業(yè)風(fēng)向標。這是每家企業(yè)都夢(mèng)寐以求的最高境界。只要精心設計，任何一家企業(yè)都可以滿(mǎn)足客戶(hù)的預售需求。
我經(jīng)常聽(tīng)到很多企業(yè)抱怨自己的產(chǎn)品賣(mài)不上價(jià)格，其實(shí)這是因為企業(yè)沒(méi)有找到客戶(hù)的深層次需求。當企業(yè)只能滿(mǎn)足客戶(hù)的共性需求時(shí)，對手也能滿(mǎn)足，企業(yè)沒(méi)有別的選擇，只能打價(jià)格戰。企業(yè)如果能滿(mǎn)足客戶(hù)更深層次的個(gè)性需求、隱性需求甚至預售需求，就可以打價(jià)值戰。
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