- 相關(guān)推薦
中國飾品市場(chǎng)分析及競爭策略
近年來(lái)，中國飾品行業(yè)發(fā)展逐步加速，越來(lái)越多的有志之士通過(guò)飾品加盟連鎖等各種方式加入到這一行業(yè)以實(shí)現自己的掘金創(chuàng )業(yè)夢(mèng)想。但是，中國飾品業(yè)的發(fā)展仍處于初級階段，飾品加盟連鎖業(yè)態(tài)更是缺乏必要的規范和培育。營(yíng)銷(xiāo)技巧和系統培訓的缺乏也顯然成為飾品從業(yè)者成長(cháng)道路上的主要障礙之一。本文共分為中國飾品行業(yè)的基本現狀分析、市場(chǎng)流行趨勢分類(lèi)、主要銷(xiāo)售形式及發(fā)展趨勢、六個(gè)主要競爭策略四個(gè)部分，希望通過(guò)基于大量前期調研基礎上提出的對中國飾品行業(yè)的分析和建議給廣大的飾品從業(yè)者、經(jīng)營(yíng)者及加盟者一些有益的啟示。
中國飾品行業(yè)的主要銷(xiāo)售形式及發(fā)展趨勢
1.銷(xiāo)售形式
2000年以前，中國市場(chǎng)沒(méi)有形成真正意義上的飾品行業(yè)。當時(shí)的飾品主要是伴隨家具行業(yè)、禮品業(yè)、鮮花、床上用品等產(chǎn)品的分散式銷(xiāo)售。2000年后，隨著(zhù)中國的經(jīng)濟的不斷升溫，廣州、上海、北京等地飾品消費費用方面開(kāi)始上升，所以在2000年后出現了一些小型的飾品專(zhuān)營(yíng)店。
大型城市的飾品趨勢是：一些國外的大型跨國公司看好中國飾品的巨大市場(chǎng)。近兩年，特別是今年，一些大型賣(mài)場(chǎng)都專(zhuān)門(mén)推出了飾品專(zhuān)區。飾品專(zhuān)營(yíng)以及商場(chǎng)柜臺是主要的兩大銷(xiāo)售渠道。
中小城市的飾品消費由于受收入水平等方面的限制，目前仍然保留以前的銷(xiāo)售方式，即以鮮花店、禮品店的形式銷(xiāo)售飾品，其產(chǎn)品一般都是較普通的飾品，產(chǎn)品的檔次偏低。但近來(lái)已逐步朝著(zhù)大城市的銷(xiāo)售模式轉變。
近年來(lái)，飾品傳統的批發(fā)已經(jīng)不是主要模式，由終端主導的多渠道分銷(xiāo)的業(yè)態(tài)成為現階段飾品行業(yè)渠道主體，同時(shí)品牌專(zhuān)營(yíng)連鎖以自己規�；�(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢形成了新的商業(yè)布局。2005年，伴隨著(zhù)韓國樸秀秀飾品品牌登陸中國，其巨大的品牌、價(jià)格、經(jīng)營(yíng)、服務(wù)、推廣、培訓及加盟連鎖系統支持等優(yōu)勢，無(wú)疑將變革中國飾品業(yè)的傳統經(jīng)營(yíng)模式，為廣大投資者孵化出成功的加盟開(kāi)店模式，令中國大陸的中、小投資者倍受其益。
盡管流通領(lǐng)域的變革使飾品分銷(xiāo)以終端為主導，但傳統飾品批發(fā)市場(chǎng)、中小商店及個(gè)體飾品專(zhuān)營(yíng)店等分銷(xiāo)渠道，與飾品加盟連鎖專(zhuān)營(yíng)店、傳統小飾品店、傳統品牌專(zhuān)賣(mài)店、旗艦店、主體專(zhuān)賣(mài)店、網(wǎng)上訂購等新興終端并存于同一個(gè)市場(chǎng)的情況在一段時(shí)間內仍將繼續。
2.發(fā)展趨勢
從中國飾品行業(yè)發(fā)展的歷程來(lái)看，目前飾品行業(yè)處于一個(gè)穩定、快速發(fā)展的階段，未來(lái)3-5年內，隨著(zhù)國民經(jīng)濟的持續快速增長(cháng)及人們物質(zhì)文化生活水平的不斷提高，飾品行業(yè)的消費必將更加大跨步地向前發(fā)展。同時(shí)，隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展，人們的觀(guān)念不斷進(jìn)化，創(chuàng )業(yè)意識不斷增強，人們不再將錢(qián)當作“死錢(qián)”，而是“以錢(qián)生錢(qián)”，將有限的資金投入到有前途的事業(yè)，通過(guò)奮斗實(shí)現資金的無(wú)限回報，必將為飾品行業(yè)帶來(lái)大量的代理商和加盟經(jīng)銷(xiāo)商等渠道新生力量。
飾品的基本發(fā)展趨勢具體可總結為如下幾點(diǎn)：
A.飾品的擴展化。由以往的首飾進(jìn)而發(fā)展到手飾、腳飾、胸飾、包飾、車(chē)飾、臺飾、床飾和房飾，人們追求生活中的各個(gè)方面搭配一致。
B.飾品的可愛(ài)化和小巧化趨勢。其中日韓和美國的卡通文化扮演了重要作用，在飾品中卡通化、可愛(ài)化的形象隨處可見(jiàn)，也大受歡迎。
C.飾品的日�；绷�。節日和個(gè)人紀念日的重要性上升，人際關(guān)系符號化的發(fā)展都使飾品的需求數量和購買(mǎi)頻率大幅上升，表現在由星座、情侶為符號代表的相關(guān)飾品的熱銷(xiāo)。
D.低端飾品的發(fā)展。從材料、樣式到渠道，飾品的平民化適于大眾化傾向非常突出。
在調查中，我們不難發(fā)現優(yōu)質(zhì)與廉價(jià)是消費者選擇飾品的兩大首要考慮因素，將低端飾品的質(zhì)量提升，是我們應該遵循的趨勢。在這方面，以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉著(zhù)稱(chēng)的韓國樸秀秀飾品尤其值得我們學(xué)習。[Page]
中國飾品市場(chǎng)的六個(gè)主要競爭策略
綜上所述，我們可以知道飾品發(fā)展的最大特點(diǎn)就是飾品不再是傳統的單一飾品，而是找到了更多的依附點(diǎn)并發(fā)展為系列的相關(guān)產(chǎn)品。然而，企業(yè)應該如何出手，才能把準市場(chǎng)的脈搏和加強自身的競爭力呢？劉杰克營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)機構結合消費者調查和相關(guān)的市場(chǎng)分析，給飾品行業(yè)的企業(yè)及從業(yè)者如下六個(gè)競爭策略：
1.企業(yè)應明確自身的品牌定位和樹(shù)立誠信意識
飾品行業(yè)最終的競爭將落腳到品牌與渠道的競爭。行業(yè)內的企業(yè)應該有明確的品牌定位、競爭戰略和長(cháng)期的推廣和運作機制，如果企業(yè)缺乏品牌意識和長(cháng)期的戰略規劃，將最終失去渠道和消費者，最終失去市場(chǎng)。
市場(chǎng)的空間是廣闊的，而每個(gè)廠(chǎng)商的能力都是有限的。如何能在自己的關(guān)注領(lǐng)域內做大做強，關(guān)鍵的一點(diǎn)在于能否把握細分市場(chǎng)。飾品和服飾一樣，都是有針對性的，一個(gè)17、8歲的女孩子顯然和已經(jīng)上班的白領(lǐng)所需要的飾品不同。所以關(guān)注消費者的需求，應對不同需求生產(chǎn)不同產(chǎn)品，細分大市場(chǎng)，做好小市場(chǎng)，不能眼睛大、肚子小，做好細分市場(chǎng)內的各種產(chǎn)品，會(huì )使有針對性的消費者追隨一個(gè)品牌，甚至可能在不同時(shí)間段內，盡管需求發(fā)生變化，仍然關(guān)注同一品牌。這些都是以消費者本位為核心的銷(xiāo)售理念。
以消費者生活方式的變化，考慮相關(guān)飾品的需要。幾年前，手機還只是通訊工具，而隨著(zhù)手機的普遍應用，手機的功能已經(jīng)遠遠超越了從前。手機需要美容，需要飾品來(lái)裝點(diǎn)，同一款手機需要不同的飾品來(lái)彰顯使用者的與眾不同，手機飾品的需求也成就了廣闊的市場(chǎng)前景。這就是消費者生活方式以及理念的變化所帶來(lái)的市場(chǎng)，手機也只是新的飾品其中一個(gè)例子，廠(chǎng)商應該以敏銳的消費者的眼光，以消費者的身份來(lái)體察需求，不斷創(chuàng )造消費者的“需求”。
同時(shí)，企業(yè)也需要樹(shù)立誠信意識，以誠實(shí)的態(tài)度來(lái)對待經(jīng)銷(xiāo)商和消費者。極小數打著(zhù)飾品加盟連鎖之名來(lái)欺騙經(jīng)銷(xiāo)商和消費者的不法商人將給飾品業(yè)的良性發(fā)展帶來(lái)極大的危害。
2.企業(yè)應加強流行趨勢的把握能力
把握當前流行趨勢，對于飾品廠(chǎng)商是必要的。當然，你也可以把不流行的東西說(shuō)成“復古”，但你要知道其實(shí)真正意義上的“復古”也是另外一種流行。
這里，我們綜合前面分析的流行趨勢，綜合出幾個(gè)要點(diǎn)以備廠(chǎng)商參考：從首飾來(lái)說(shuō)，珠寶從單色向彩色發(fā)展，大自然的圖案與色彩的廣泛應用，都成為設計的主流。寶石從經(jīng)典的水鉆和紅藍寶石向多色轉化，如粉紅、橘色和綠色寶石被大量應用。珍珠也一改端莊高雅的老面孔，彩色珍珠被賦予不同的鑲法和穿法，變得青春時(shí)尚。跟隨時(shí)尚界的復古風(fēng)，首飾也可緊緊跟隨以與服飾相配。如花卉、蝴蝶、蜻蜓、大海、水滴等成為設計的流行圖案，花卉為彩色寶石最心愛(ài)的圖案設計。
飾品的設計要緊隨其他關(guān)聯(lián)產(chǎn)品(服裝手表眼鏡手機汽車(chē)家具裝修等)的發(fā)展來(lái)展開(kāi)設計,關(guān)注主流產(chǎn)品的設計變化,同時(shí)組合流行文化趨勢,設計出與其他產(chǎn)品配合同時(shí)有特點(diǎn)的新飾品。
如同在本文前面的調查中所涉及到的一樣，消費者考慮的一個(gè)重要因素是“配”的問(wèn)題，現在的關(guān)聯(lián)設計已經(jīng)成為時(shí)尚的焦點(diǎn)。消費者考慮的是“我的這件衣服應該用什么搭配呢？”“我的車(chē)和我的表是不是夠配？”等等這樣的具體問(wèn)題。很多廠(chǎng)商已經(jīng)行動(dòng)起來(lái)，考慮“絕配”的營(yíng)銷(xiāo)模式，就好像每一款甲殼蟲(chóng)與一款表搭配、swatch為新款服飾設計新表一樣，飾品的銷(xiāo)售應該把握其他業(yè)界的流行步伐，時(shí)尚是同步的，而不是孤立的。飾品設計要考慮服裝、手表、眼鏡、鞋類(lèi)等諸多方面的流行趨勢來(lái)綜合考慮，這樣才能產(chǎn)生與其他同步流行元素搭配的飾品。[Page]
3.企業(yè)應關(guān)注娛樂(lè )文化的新亮點(diǎn)和流行新元素包括文化體育等很多領(lǐng)域的娛樂(lè )活動(dòng)產(chǎn)生的明星故事和角色都是人們愿意引入自己生活中的符號。人們追逐明星，除了喜歡明星本人，更多的是追逐自己所能達到的將明星實(shí)物化、具體化的東西。而這種東西就是明星所佩戴的各種飾品所傳遞的信息，將這些元素飾品化,或者利用這些人物或場(chǎng)景來(lái)推銷(xiāo)飾品,是飾品流行的重要機會(huì )。
在調查中，我們發(fā)現人們會(huì )關(guān)注明星的各個(gè)方面，會(huì )關(guān)心名人在穿什么，用什么，然后轉化為自己的追求。從社會(huì )學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，人們的這種行為是求得認同感，達到“我和明星用的東西是一樣的”這種效果，得到同輩群體的認同，得到一定程度的心理滿(mǎn)足。
所以，不斷的發(fā)現焦點(diǎn)人物所引領(lǐng)的潮流，并將這些元素融入自己產(chǎn)品的設計，是使產(chǎn)品得到大眾接受簡(jiǎn)單而有效的方法。同時(shí)，請與品牌定位相匹配的人士做代言，也成為一種宣傳策略，以此來(lái)推銷(xiāo)飾品，增加產(chǎn)品在大眾的認同力，都是有效的方法。但是，在請代言人的時(shí)候，也應該注意相關(guān)的問(wèn)題，比如代言人的受歡迎群體與產(chǎn)品受眾是否一致，代言人本身的氣質(zhì)、性格是否與產(chǎn)品相符，如果選取代言人與產(chǎn)品產(chǎn)生沖突，或者代言人本身出現一系列問(wèn)題，都會(huì )給產(chǎn)品本身帶來(lái)負面影響。
4.企業(yè)應加強與品牌定位相適應的渠道構造能力
飾品應跟隨產(chǎn)品關(guān)聯(lián)化的勢頭,不能走簡(jiǎn)單的專(zhuān)業(yè)飾品渠道的路線(xiàn),而應如同SWATCH手表一樣,把飾品有效地切入主流產(chǎn)品渠道,比如汽車(chē)銷(xiāo)售店、家居店、手表商店等等的渠道。銷(xiāo)售渠道是我們一再強調的問(wèn)題，如何發(fā)展更廣闊的銷(xiāo)售渠道，是廠(chǎng)商應該花費心思去考慮的一個(gè)重要的問(wèn)題。在做好正常銷(xiāo)售渠道的同時(shí)，如何能夠將飾品融入每一個(gè)人的生活，如何能夠使飾品流通的渠道多元化，我們建議廠(chǎng)商應該多考慮將飾品與服飾、家居、汽車(chē)銷(xiāo)售、手表商店、雜志攤位、美容店等多渠道考慮。
隨著(zhù)新經(jīng)濟的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò )正一步一步走入每個(gè)人的生活，以新的渠道，新的手段來(lái)?yè)寠Z市場(chǎng)，不僅是有效的，而且是必要的。網(wǎng)上購物不再是新鮮的話(huà)題，但是現在在中國市場(chǎng)，很多廠(chǎng)商還沒(méi)有開(kāi)辟在網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的渠道，而這在國外已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮，像施華洛世奇首飾、樸秀秀飾品都有網(wǎng)郵的地址，而且在網(wǎng)上購物還有優(yōu)惠的折扣，這些都為中國廠(chǎng)家提供了好的思路。
5.企業(yè)應創(chuàng )造具有獨特個(gè)性的飾品文化
探索形成具有自己主導標志的飾品文化,形成品牌自己的價(jià)值理念，是爭取同類(lèi)消費者的有效競爭手段。以“志同道合”來(lái)吸引當下的年輕人，不得不說(shuō)是最為合適的一招�，F在的年輕人，有自己的追求和理念，如果產(chǎn)品文化與他們潛在的價(jià)值觀(guān)相符，那么他們就會(huì )成為忠誠的追隨者。
以KITTY CAT為例,日本有很多專(zhuān)門(mén)收藏kitty貓的一族，只要有新品，他們一定會(huì )收藏，有的愛(ài)好者甚至成立俱樂(lè )部，或者專(zhuān)門(mén)的展覽室來(lái)供大家欣賞。這說(shuō)明圍繞受人們歡迎的符號標志來(lái)整合產(chǎn)品,可以把大量產(chǎn)品飾品化,同時(shí)也可以把大量飾品收藏化,這就改變了原來(lái)人們的飾品消費文化和規則,將飾品消費者聚集在特定的符號標志之下,形成規�；娘椘菲放�。這也和我們調查的結果相吻合，有相當多數的消費者，購買(mǎi)飾品單純?yōu)榱耸詹囟切枰?/p>
品牌需要文化來(lái)支持，一旦形成一種氛圍，流行就成了趨勢。當然，廠(chǎng)商的問(wèn)題就在于如何創(chuàng )造這種文化，而不同的產(chǎn)品所代表的文化群體也是不同的，廠(chǎng)商注意的是這個(gè)概念的選取非常重要，而且一旦推出就很難再更改。所以，選擇與自身產(chǎn)品相吻合的文化觀(guān)念，對于廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)甚為關(guān)鍵。
6.企業(yè)應對代理商和加盟店進(jìn)行必要的支持和培訓[Page]
從產(chǎn)品方面來(lái)說(shuō)，飾品品種多、款式翻新快，新工藝、新材料應用層出不窮，加之經(jīng)銷(xiāo)商對季節性、流行趨勢的把握和預測缺乏經(jīng)驗，從而使他們增加產(chǎn)品的選擇風(fēng)險和壓貨風(fēng)險。從營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)說(shuō)，大陸飾品行業(yè)尚處于發(fā)展階段，經(jīng)銷(xiāo)商通常仍采用傳統的、落后的營(yíng)銷(xiāo)方式，不能得到系統的培訓。市場(chǎng)缺乏規范的管理和服務(wù)也使得普通飾品零售店的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險進(jìn)一步加大。
同時(shí)，飾品的經(jīng)銷(xiāo)商是使飾品品牌接觸消費者的重要渠道，他們營(yíng)銷(xiāo)技巧的缺乏將成為妨礙品牌發(fā)展的重要因素之一。因此，品牌商有必要對其下流分銷(xiāo)渠道的從業(yè)人員進(jìn)行包括如何開(kāi)店選址、如何進(jìn)行店面裝修、如何進(jìn)行商品陳列、如何促銷(xiāo)、如何處理顧客的關(guān)系、如何進(jìn)行人員的招聘、如何進(jìn)行店面的宣傳推廣等必要而系統的培訓，以達到品牌商與加盟經(jīng)銷(xiāo)商的雙贏(yíng)目標。來(lái)自韓國的樸秀秀飾品致力于為加盟商提供系統支持和經(jīng)營(yíng)培訓的策略為業(yè)內的廠(chǎng)商提供了一個(gè)很好的經(jīng)營(yíng)范例。
有條件的品牌商還可對其加盟店的裝修費用進(jìn)行支持，免除加盟商的為數不菲的裝修投入，及通過(guò)多種方式切實(shí)有效地降低或免除其加盟商的加盟費用和保證金，為品牌商與渠道商統一構筑的整個(gè)供應鏈的良好經(jīng)營(yíng)奠定堅實(shí)基礎。
只要能做好前期的市場(chǎng)研究、進(jìn)行獨特的品牌定位，制定有競爭力的戰略性規劃和增強企業(yè)的執行力切實(shí)落實(shí)好相關(guān)工作，相信每個(gè)品牌和廠(chǎng)商都有機會(huì )成為中國未來(lái)飾品行業(yè)的贏(yíng)家。（中國創(chuàng )業(yè)網(wǎng)）
【中國飾品市場(chǎng)分析及競爭策略】相關(guān)文章：
中國企業(yè)融資的外包策略03-28
中國企業(yè)股權融資的策略02-26
飾品的營(yíng)銷(xiāo)方式03-21
如何開(kāi)家飾品店05-30
怎樣開(kāi)家飾品店02-26
飾品大王創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷11-28
女性小飾品好淘金03-26
精致飾品店裝修原則01-17