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創(chuàng )業(yè)如何開(kāi)拓自己的市場(chǎng)
對市場(chǎng)進(jìn)行細分，選擇目標市場(chǎng)和確定市場(chǎng)定位后，企業(yè)家面臨最重要的任務(wù)是如何進(jìn)入市場(chǎng)的問(wèn)題，這也是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的重要策略，沒(méi)有固定的公式。以下只是介紹一些成功企業(yè)的策略方法，是否具有普遍意義，還要看不同的市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)環(huán)境。
第一招：點(diǎn)、線(xiàn)、面三點(diǎn)進(jìn)入法
這一策略是德國福斯(Volkdwa—gen)汽車(chē)公司有名的市場(chǎng)開(kāi)拓方法。假設某企業(yè)選定某一目標市場(chǎng)，并確定其為最后攻占的目標區域，具體的進(jìn)入方法是：首先，實(shí)行點(diǎn)的占據；其次，在第一個(gè)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)取得相當成功后，再在目標區域附近另選第二個(gè)點(diǎn)；再次，線(xiàn)形成后，再選第三個(gè)點(diǎn)，此點(diǎn)應能與第一、第二點(diǎn)形成對目標區域包圍圈，這樣營(yíng)銷(xiāo)面積形成。在面積形成后，還要設立第四個(gè)點(diǎn)，此點(diǎn)應放在目標區域的中央，這是一個(gè)非常重要的點(diǎn)。
第二招：尋找市場(chǎng)機會(huì )進(jìn)入法
美國菲利普、考特勒等3人合著(zhù)的《新的競爭》一書(shū)，對日本企業(yè)在國際營(yíng)銷(xiāo)中的成功經(jīng)驗作了詳細研究，從而提出尋找機會(huì )進(jìn)入市場(chǎng)的5種具體方法。
1．尋找現成的機會(huì )。在選擇好要打進(jìn)去的目標市場(chǎng)時(shí)，要先找那些“被人遺忘”的細分市場(chǎng)，在這些市場(chǎng)站穩腳跟后，再進(jìn)一步擴大市場(chǎng)。
2．創(chuàng )造新機會(huì )。指不是“依樣畫(huà)葫蘆”地模仿別人的產(chǎn)品，而是要通過(guò)自己的研制和創(chuàng )新，以創(chuàng )新姿態(tài)出現在目標市場(chǎng)上，給消費者新奇的感受，刺激求新的心理需求。
3．實(shí)行創(chuàng )造性的推銷(xiāo)。任何產(chǎn)品都有技術(shù)性突破，進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)也不是以全新產(chǎn)品為惟一因素，有時(shí)也可以對某些產(chǎn)品加以部分改進(jìn)，就能提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力。
4．適應和改變顧客的愛(ài)好。進(jìn)入市場(chǎng)不僅要知道這個(gè)市場(chǎng)的消費者需要什么，愛(ài)好什么，也可以創(chuàng )造顧客需求，通過(guò)廣告宣傳來(lái)改變顧客的愛(ài)好，或樹(shù)立新的消費觀(guān)念。
5．了解競爭者和向競爭者學(xué)習。日本一家公司把競爭對手產(chǎn)生的自動(dòng)洗碟機搬進(jìn)自己的實(shí)驗室，對這臺洗碟機的性能、零件的數量、成本結構等一一加以評估，并對每一零件進(jìn)行測定，確定其設計上的優(yōu)點(diǎn)，了解競爭對手的技術(shù)能力、生產(chǎn)設備和銷(xiāo)售系統。在了解與掌握對方具體情況的基礎上，設計出性能更好的產(chǎn)品，這就為進(jìn)入市場(chǎng)創(chuàng )造了良好條件�？偟膩�(lái)說(shuō)，要拓展市場(chǎng)就要尋找進(jìn)入市場(chǎng)的機會(huì )，而尋找機會(huì )則要求企業(yè)家具有觀(guān)察力、綜合分析力和想象力，“坐失良機”固然使人遺憾，“守株待兔”不去創(chuàng )造機會(huì )，也不會(huì )有大的成功。
第三招：一點(diǎn)集中進(jìn)入法
這是游擊戰中常用方法，也適合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入策略的運用。在有多個(gè)目標市場(chǎng)的情況下，先選擇其中一個(gè)，將所有銷(xiāo)售能力集中起來(lái)，在短期內提高營(yíng)銷(xiāo)實(shí)績(jì)，這有利于提高企業(yè)內部的信心和企業(yè)的影響力。一點(diǎn)集中法的關(guān)鍵在于如何選點(diǎn)，選點(diǎn)錯了，造成人力、物力、財力、時(shí)間的損失，甚至可能造成“出師未捷身先死”的局面，使產(chǎn)品夭折在剛鋪開(kāi)的新點(diǎn)上。
第四招：市場(chǎng)領(lǐng)袖進(jìn)入法
這是一種利用市場(chǎng)領(lǐng)袖的影響力而進(jìn)入市場(chǎng)的方法�，F代市場(chǎng)商品種類(lèi)繁多，新產(chǎn)品日新月異，廣告宣傳花樣翻新，消費者對產(chǎn)品的質(zhì)量、效能要求難以判斷，只能尋求專(zhuān)業(yè)人員、學(xué)者或具有權威性的機關(guān)、團體的協(xié)助，聽(tīng)取他們的意見(jiàn)。這種在消費者心目中具有重要影響力的個(gè)人或單位，我們稱(chēng)之為市場(chǎng)領(lǐng)袖。
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