聯(lián)想企業(yè)分銷(xiāo)渠道管理調查報告

　　在聯(lián)想的發(fā)展中，形成了深厚的聯(lián)想根文化，它的核心是企業(yè)利益第一、求實(shí)進(jìn)取和以人為本。以聯(lián)想根文化為基礎，結合聯(lián)想集團的特點(diǎn)和國際化環(huán)境的需求，聯(lián)想進(jìn)一步發(fā)展出了被稱(chēng)為“4P”的價(jià)值觀(guān)，它的口號是“聯(lián)想之道——說(shuō)到做到，盡心盡力”。聯(lián)想文化扎根在聯(lián)想員工心中，支持聯(lián)想全球戰略的實(shí)施，并為聯(lián)想的持續發(fā)展提供動(dòng)力。接下來(lái)小編為你帶來(lái)聯(lián)想企業(yè)分銷(xiāo)渠道管理調查報告，希望對你有幫助。

　　一、企業(yè)概況

　　【概況】聯(lián)想集團于1984年在中國北京成立，是一家全球領(lǐng)先的PC企業(yè)，由原聯(lián)想集團和原IBM個(gè)人電腦事業(yè)部組合而成。聯(lián)想2009/10月年營(yíng)業(yè)額達166億美元，該財年全球PC市場(chǎng)份額8.8%。聯(lián)想從1997年以來(lái)蟬聯(lián)中國國內市場(chǎng)銷(xiāo)量第一，并連年在亞太市場(chǎng)（日本除外）名列前茅（數據來(lái)源：IDC）。聯(lián)想集團于1994年在香港上市（股份編號992）。

　　【全球布局】聯(lián)想集團全球總部位于中國北京和美國羅利，制造和物流基地主要設在中國、墨西哥、美國、印度、馬來(lái)西亞、日本和澳大利亞等地。目前，聯(lián)想在全球擁有近2萬(wàn)名員工。聯(lián)想在全球擁有兩大市場(chǎng)集團，分別是覆蓋澳大利亞、新西蘭、加拿大、以色列、日本、美國、西歐等地的成熟市場(chǎng)集團，覆蓋中國大陸、香港、澳門(mén)、臺灣、韓國、東盟、印度、土耳其、東歐、中東、巴基斯坦、埃及、非洲（包括南非）、俄羅斯及中亞的新興市場(chǎng)集團。

　　【戰略】在全球范圍內，聯(lián)想進(jìn)一步鞏固中國業(yè)務(wù)和全球企業(yè)客戶(hù)業(yè)務(wù)，同時(shí)努力拓展高速增長(cháng)的新興市場(chǎng)和全球交易型業(yè)務(wù)市場(chǎng)。借助有效的業(yè)務(wù)模式、簡(jiǎn)單高效的成本結構、領(lǐng)先的創(chuàng )新能力等優(yōu)勢，聯(lián)想全球業(yè)務(wù)不斷取得進(jìn)展。

　　【創(chuàng )新產(chǎn)品】聯(lián)想集團的強大實(shí)力包括享譽(yù)全球的“Think”電腦品牌及最新的“idea”電腦品牌，為商用客戶(hù)和個(gè)人用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)專(zhuān)業(yè)服務(wù)的能力。聯(lián)想ThinkPad筆記本電腦和ThinkCentre臺式機在全球屢獲殊榮，電腦配備了ThinkVantage 技術(shù)、ThinkVision顯示器和一整套PC附件和選件。ideapad筆記本電腦和ideacentre臺式電腦，通過(guò)創(chuàng )新的技術(shù)應用體驗，極富魅力的時(shí)尚設計，幫助用戶(hù)享受科技生活、工作和娛樂(lè )休閑。聯(lián)想集團憑借其領(lǐng)先技術(shù)的個(gè)人電腦產(chǎn)品、易用的功能、個(gè)性化的設計以及多元化的解決方案而廣受歡迎。

　　【愿景】聯(lián)想基于對行業(yè)的深厚理解，以及對優(yōu)秀的管理和文化基因的傳承，正加快技術(shù)創(chuàng )新步伐，在全球范圍內打造高品質(zhì)的產(chǎn)品，讓消費者充分享受卓越的科技生活。聯(lián)想致力于發(fā)展成為一個(gè)行業(yè)領(lǐng)導型企業(yè)，一個(gè)在全球內受人尊重的企業(yè)，一個(gè)基業(yè)常青的企業(yè)，為客戶(hù)、股東、員工和社會(huì )創(chuàng )造更多的價(jià)值，讓世界因聯(lián)想更美好。

　　二、分銷(xiāo)渠道建設

　　（一）渠道的設計與發(fā)展

　　聯(lián)想是做渠道起家的，渠道一直是聯(lián)想一個(gè)很重要的競爭能力，前任老總柳傳志在國際科學(xué)學(xué)會(huì )上的話(huà)中提出聯(lián)想成功的三要點(diǎn)中就將市場(chǎng)開(kāi)拓和銷(xiāo)售渠道管理作為其特殊的能力，根據聯(lián)想自己的說(shuō)法，聯(lián)想的核心競爭力就在于其獨特的`后分銷(xiāo)模式\。

　　從聯(lián)想渠道的發(fā)展來(lái)看，大致經(jīng)歷了兩次大的轉型：一次是由直銷(xiāo)到建立與國際模式相似的渠道，最初的聯(lián)想電腦但當利潤下降、規模效應起來(lái)后,聯(lián)想與其代理商之間的矛盾越來(lái)越明朗化。為了解決這個(gè)問(wèn)題,聯(lián)想最終決定徹底放棄直銷(xiāo),建起了一條與國際模式相似的渠道。其商用機的經(jīng)銷(xiāo)渠道模式為:

　　廠(chǎng)商→一級代理→二級代理→用戶(hù)

　　第二次大的轉型就是由其原來(lái)的傳統分銷(xiāo)模式向現今的服務(wù)轉型，也就是聯(lián)想一直花大力氣投入的大聯(lián)想渠道策略\，即把聯(lián)想和合作伙伴構建成一個(gè)風(fēng)雨同舟、榮辱與共、共同發(fā)展的共同體\，把聯(lián)想的渠道合作伙伴納入到聯(lián)想的銷(xiāo)售體系、服務(wù)體系、培訓體系、分配體系和信息化體系中來(lái)，全面實(shí)現一體化建設。

　　順應渠道轉型的需要，03年聯(lián)想把合作伙伴分為增值服務(wù)商，金、銀牌代理和普通代理三層面，并在此基礎上培養核心合作伙伴。與以往不同，這次代理商層次劃分不是以進(jìn)貨渠道為標準的。在具體的操作上聯(lián)想將全國市場(chǎng)分為七大區域市場(chǎng)，在每一區域市場(chǎng)設立分公司，每一分工司負責區域內的渠道建設和管理工作，在每一個(gè)省設立兩到三家增值服務(wù)商，基本上以一大一小或者一大兩小的形式，將一家大的作為核心合作伙伴來(lái)培養，增值服務(wù)商可以下設若干普通代理商；另外與增值服務(wù)商并存的還有若干增值代理商，也就是前面提到的金、銀牌代理，他們享有直接從聯(lián)想進(jìn)貨的權利。

　　圖：聯(lián)想渠道架構

　　（二）關(guān)于大聯(lián)想渠道策略

　�。保梗梗改�，聯(lián)想電腦公司建立了大聯(lián)想\學(xué)院、全面負責對聯(lián)想現有渠道體系的培養。到了２００１年底，大聯(lián)想\學(xué)院在整體規劃之下，逐步完善了一套渠道認證體系，明確各類(lèi)代理的資格標準，進(jìn)一步規范了渠道。 ２００２年初，聯(lián)想深圳公司對華南區的各渠道經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始了新一輪的培訓計劃。

　　為了建設大聯(lián)想\，聯(lián)想電腦公司專(zhuān)門(mén)建立了配套的機構和制度，比如建立大聯(lián)想顧問(wèn)委員會(huì )\，在各地成立銷(xiāo)售協(xié)會(huì )\，設立總經(jīng)理接待日\，每季度進(jìn)行代理商滿(mǎn)意度調查\，開(kāi)辦大聯(lián)想學(xué)院\，《聯(lián)想伙伴》改刊為《大聯(lián)想》月刊。其中于１９９８年正式成立的大聯(lián)想學(xué)院\是一個(gè)專(zhuān)門(mén)為代理商提供各類(lèi)培訓服務(wù)的機構。

　　大聯(lián)想學(xué)院\的宗旨是根據公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰略和渠道策略，面向公司銷(xiāo)售合作伙伴，研究渠道培訓運作規律，規劃和建設渠道培訓體系，分析渠道培訓需求，提供管理、技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品推介、業(yè)務(wù)規范方面的培訓服務(wù)，提高公司銷(xiāo)售渠道的服務(wù)客戶(hù)的能力和忠誠度，使合作伙伴與聯(lián)想共同成長(cháng)，并使培訓成為公司銷(xiāo)售渠道建設的關(guān)鍵能力。職責就是規劃并建立渠道培訓體系，策劃并組織實(shí)施渠道培訓。

　　在以ＰＣ為核心的時(shí)代，大聯(lián)想\具有很強的競爭力，大聯(lián)想\也成為了聯(lián)想的核心競爭力，在英特網(wǎng)時(shí)代，大聯(lián)想\要繼續擁有Ｅ時(shí)代需要的新的競爭力，繼續成為聯(lián)想的支柱力量。

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