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2016年保險經(jīng)紀人考試復習要點(diǎn)：保險營(yíng)銷(xiāo)概述
保險營(yíng)銷(xiāo)管理的內容主要包括三個(gè)方面：保險營(yíng)銷(xiāo)管理的中心是滿(mǎn)足客戶(hù)需求;保險營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵在于所提供的商品能滿(mǎn)足客戶(hù)的需要，實(shí)現商品交換;保險營(yíng)銷(xiāo)管理是一個(gè)過(guò)程，它不僅包括保險公司開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，銷(xiāo)售保險商品的過(guò)程，而且包括保險商品的市場(chǎng)需求調研、細分市場(chǎng)、確定目標市場(chǎng)、制定營(yíng)銷(xiāo)策略和加強對銷(xiāo)售隊伍管理的全過(guò)程。
保險營(yíng)銷(xiāo)的主體。
保險公司是保險市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)主體，也是保險市場(chǎng)的供給方。
保險中介是保險市場(chǎng)上除保險公司之外的保險營(yíng)銷(xiāo)主體。目前保險市場(chǎng)中介主要包括保險代理人、保險經(jīng)紀人和保險公估人。
保險營(yíng)銷(xiāo)客體。
保險商品是保險營(yíng)銷(xiāo)的客體，也是保險營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵之一。
保險商品具有不可感知性、不可分離性(購買(mǎi)和生產(chǎn)是同時(shí)的)、不可保存性、價(jià)格固定性、不可對比性等特點(diǎn)。
按照保險性質(zhì)不同，保險可以分為社會(huì )保險、商業(yè)保險和政策保險。
按保險標的分類(lèi)，一般按廣義的分類(lèi)法把商業(yè)保險分為財產(chǎn)和人身保險兩大類(lèi)。廣義的財產(chǎn)保險包括財產(chǎn)損失保險、責任保險、信用保證保險等;狹義的財產(chǎn)保險僅指以物質(zhì)財富及其相關(guān)利益為保險標的的保險。作為保險標的，財產(chǎn)分為有形財產(chǎn)和無(wú)形財產(chǎn)兩種。人身保險主要包括人壽保險、健康保險和意外傷害保險。
按照危險損失轉移的層次不同，保險可分為原保險和再保險。
按照實(shí)施方式分類(lèi)，保險可以分為強制保險和自愿保險。
保險產(chǎn)品定價(jià)與客戶(hù)管理
(1)保險市場(chǎng)細分的方法。個(gè)人保險市場(chǎng)細分方法有：地理細分、人口細分、心理細分、行為細分。
團體保險市場(chǎng)細分方法。根據團體規模，可以分為大型團體市場(chǎng)、中型團體市場(chǎng)、小型團體市場(chǎng)。根據團體性質(zhì)，可以分為營(yíng)利性團體市場(chǎng)與非營(yíng)利性團體市場(chǎng)。根據團體保險利益的不同，將團體市場(chǎng)分為財產(chǎn)保險、建筑安裝工程保險、責任保險、團體人壽保險、團體年金等細分市場(chǎng)。
(2)影響個(gè)人消費者購買(mǎi)保險的因素。
�、傥幕蛩�。對保險消費者的行為影響最為廣泛和深遠的是文化因素。
�、谏鐣�(huì )因素。參照群體又稱(chēng)為相關(guān)群體或榜樣群體，是指一種實(shí)際存在的或想象存在的，可以作為消費者判斷其消費行為的依據或楷模的群體。家庭對消費行為有著(zhù)直接的影響。角色是指社會(huì )對具有某種地位的個(gè)人在特定情形下所規定和期待的行為模式。
�、蹅�(gè)人因素主要包括年齡和生命周期階段、職業(yè)、經(jīng)濟環(huán)境、個(gè)性和自我概念、生活方式。
�、苄睦硪蛩�。動(dòng)機、知覺(jué)、學(xué)習以及信念和態(tài)度這四種主要的心理因素也會(huì )影響到個(gè)人的購買(mǎi)決策。
(3)保險產(chǎn)品定價(jià)。保險費是投保人為獲得經(jīng)濟保障而繳納給保險人的費用。保險費由純保險費和附加保險費構成。純保險費主要用于保險賠付支出，附加保險費主要用于保險業(yè)務(wù)的各項營(yíng)業(yè)支出。
保險費率是保險費與保險金額的比例，保險費率又被稱(chēng)為保險價(jià)格，通常以每百元或每千元的保險金額應繳的保險費來(lái)表示。
保險費率主要由純費率和附加費率構成。純費率又叫凈費率，它是用來(lái)支付賠款或保險金的費率，其計算標準根據險種的不同而不同。財產(chǎn)保險純費率的計算依據是損失概率，人壽保險純費率計算的依據是利率和生命表。
附加費率是附加保費和保險金額的比率。
保險產(chǎn)品的定價(jià)策略是指保險公司在費率制定過(guò)程中，為實(shí)現定價(jià)目標而應當遵循的總體方針。一般來(lái)說(shuō)，保險產(chǎn)品的定價(jià)策略可以分為三種：成本驅動(dòng)定價(jià)策略、競爭對手驅動(dòng)定價(jià)策略、客戶(hù)驅動(dòng)定價(jià)策略。
成本驅動(dòng)定價(jià)策略可分為兩種：一是成本加成定價(jià)策略;二是投資回報定價(jià)策略�？蛻�(hù)驅動(dòng)定價(jià)策略_般有三種方式實(shí)現：一是心理定價(jià)策略;二是早期獲利價(jià)格策略;三是促銷(xiāo)定價(jià)策略。
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