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房產(chǎn)經(jīng)紀人逼定策略
遇到一些客戶(hù)遲遲不表態(tài)或者找各種理由 “回絕”的客戶(hù)，我們有哪些方式能夠巧妙化解，甚至轉換為逼客戶(hù)下定呢?
1、聽(tīng)完經(jīng)紀人介紹后，客戶(hù)什么都不說(shuō)，轉身就走，怎么辦?
應對策略
經(jīng)紀人：這位女士，請您先別急著(zhù)走，好嗎?請問(wèn)是不是我們這套房子您不喜歡，還是我的服務(wù)沒(méi)有做到位?您都可以告訴我，我可以立即改進(jìn)，真的我是誠心想為您服好務(wù)。請問(wèn)您真正想找的是什么樣的?
經(jīng)紀人：小姐，請留步。真是抱歉，剛剛一定是我沒(méi)有介紹到位，所以您沒(méi)有興趣繼續看下去。不過(guò)我確實(shí)是真心想幫您找一套最適合您的房子，所以能不能麻煩您告訴您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的，好嗎?謝謝您，小姐!請問(wèn)……(重新了解客戶(hù)需求意圖)。 點(diǎn)評：經(jīng)紀人首先從自身找原因，以求得客戶(hù)的諒解，然后再重新了解客戶(hù)需求并作推薦! 經(jīng)紀人：這位女士，能不能請您留一下步，您買(mǎi)不買(mǎi)東西倒真的沒(méi)有關(guān)系。是這樣子，我只是想請您幫個(gè)忙，我剛開(kāi)始做這個(gè)行業(yè)，麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿(mǎn)意，這樣也方便我改進(jìn)工作。真的非常感謝您，請問(wèn)…… 點(diǎn)評：經(jīng)紀人要學(xué)會(huì )主動(dòng)放低身段，這樣會(huì )無(wú)形中抬高客戶(hù)身段，使客戶(hù)感受到尊重，從而使客戶(hù)更加配合我們。
觀(guān)點(diǎn)
管好自己的嘴巴，逞一時(shí)口舌之快將招致更大的損失。
2、客戶(hù)進(jìn)門(mén)后看了看說(shuō)道：這房子一般，沒(méi)什么特別的。
應對策略
經(jīng)紀人：您說(shuō)得有道理，我們這兒特優(yōu)質(zhì)的房源確實(shí)不多，因為一有優(yōu)質(zhì)房源客戶(hù)就很快定了，但是我們給您推薦的肯定是適合的。來(lái)，這邊請，我幫您介紹一下，請問(wèn)您是想看看……還是……
觀(guān)點(diǎn)
耐心對待客戶(hù)的不耐心，方能獲取客戶(hù)的認可。
3、客戶(hù)雖然接受了我們的建義，但是最終沒(méi)有做出購買(mǎi)決定而離開(kāi)。
應對策略
經(jīng)紀人：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買(mǎi)一套好房子也得好幾十萬(wàn)呢，肯定要與家人商量一下，這樣買(mǎi)了才不會(huì )后悔。這樣好嗎?您再坐一會(huì )兒，我多介紹幾個(gè)戶(hù)型給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來(lái)才會(huì )更加全面一些……
點(diǎn)評：首先認同客戶(hù)這種說(shuō)法的合理性，爭取客戶(hù)的心理支持，然后把此為理由順理成章地為客戶(hù)介紹其他產(chǎn)品，目的是延長(cháng)客戶(hù)的留店時(shí)間、了解客的真實(shí)情況并為建立雙方的信任打基礎。
經(jīng)紀人：小姐，這房子無(wú)論戶(hù)型及通風(fēng)采光等等方面都與您的要求非常吻合，并且我也感覺(jué)得出來(lái)你挺喜歡�？赡f(shuō)想再考慮一下，當然您有這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請教一下，您現在主要考慮的是……?(微笑目視客戶(hù)并停頓以引導對方說(shuō)出顧慮)小姐，除了……以外，還有其他的原因導致您不能現在做出決定嗎?(引導對方說(shuō)出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應該立即引導客戶(hù)成交)
經(jīng)紀人：小姐，對您關(guān)心的這個(gè)問(wèn)題我是否解釋清楚?(只要客戶(hù)說(shuō)明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購買(mǎi))那好，這是房子的訂單您看一下……?(如果客戶(hù)仍然表示要與家人商量或考慮等則導入下步)
經(jīng)紀人：小姐，如果您實(shí)在要考慮一下，我也能理解。不過(guò)我想告訴您的是，這套房子非常適合您的情況，并且現在買(mǎi)也非常劃算，您看它的戶(hù)型……它的采光……還有通風(fēng)……它的客廳……，并且這套房子現在也只有一套了，如果不是您住在里面真的很可惜。這樣好嗎，我現在暫時(shí)給您保留起來(lái)，真的希望您不要錯過(guò)這套房子，因為這套房子確實(shí)非常的適合您!這是我們的小訂單。
點(diǎn)評：首先用稍帶壓力的方式引導客戶(hù)說(shuō)出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點(diǎn)后立即引導客戶(hù)成交，最后如果客戶(hù)確實(shí)想出去比較一下，就適當后退一步，但一定要為客戶(hù)回頭埋下伏筆。
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