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房產(chǎn)經(jīng)紀人介紹房源的方法技巧
不管客戶(hù)是進(jìn)入門(mén)店咨詢(xún)，還是在帶看過(guò)程中，經(jīng)紀人都要給客戶(hù)講解一些關(guān)于房源的信息，客戶(hù)再通過(guò)自己了解到的信息和經(jīng)紀人提供的信息做出一番比較之后，再去決定自己的下一步動(dòng)作，下面整理了一些房產(chǎn)經(jīng)紀人介紹房源的方法技巧，一起來(lái)看看!
房源介紹5大準則
1、不夾雜過(guò)多的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)
像一些專(zhuān)有名詞容積率、得房率等等，說(shuō)的再怎么邪乎也抵不過(guò)現場(chǎng)看房的實(shí)際感受，但是，如果客戶(hù)聽(tīng)不懂經(jīng)紀人在說(shuō)什么，而經(jīng)紀人又把這些術(shù)語(yǔ)描繪非常好，因而會(huì )有理解偏差，客戶(hù)自己在腦海中構思了一個(gè)畫(huà)面，親臨現場(chǎng)看房后發(fā)現不是自己想象中的樣子，客戶(hù)會(huì )覺(jué)得自己被耍了，而經(jīng)紀人又覺(jué)得委屈，畢竟自己說(shuō)的也是實(shí)話(huà)，產(chǎn)生這樣的原因不外乎就是經(jīng)紀人賣(mài)弄學(xué)問(wèn)唄。
2、適度交談，避免羅嗦
大多數經(jīng)紀人都顯得過(guò)于健談，一些經(jīng)紀人會(huì )為自己能不停地介紹而引以為豪，但喋喋不休實(shí)際上暗示著(zhù)經(jīng)紀人很急躁，而客戶(hù)也會(huì )因此而感到緊張。一旦他們覺(jué)得經(jīng)紀人是在竭盡全力“推銷(xiāo)”，就會(huì )產(chǎn)生戒心，好像自己將會(huì )跳進(jìn)坑里一樣。為避免這樣的情況，經(jīng)紀人應該時(shí)刻觀(guān)察客戶(hù)的一些肢體語(yǔ)言，并營(yíng)造出一種寬松的氛圍，使客戶(hù)感到經(jīng)紀人是在為他們提供服務(wù)。
3、尊重客戶(hù)
即使經(jīng)紀人覺(jué)得客戶(hù)是多么的無(wú)知，也千萬(wàn)不要奚落客戶(hù)或打斷客戶(hù)的談話(huà)�？陬^上爭輸贏(yíng)的經(jīng)紀人，大體上來(lái)說(shuō)業(yè)績(jì)都不會(huì )太好。而要想讓自己的業(yè)績(jì)蹭蹭蹭的往上漲，對經(jīng)紀人來(lái)說(shuō)，客戶(hù)說(shuō)的每一句話(huà)都是重要的。當經(jīng)紀人表露出或內心有對客戶(hù)的不屑時(shí)，客戶(hù)一定會(huì )感覺(jué)到，沒(méi)有人會(huì )把錢(qián)交給不尊重他們的人。甚至在之后的交易中還會(huì )離經(jīng)紀人而去，如果在別處成交，也許還會(huì )發(fā)出這樣一句感慨：你的嫌棄，讓我終生受益。
4、保持微笑和快樂(lè )的狀態(tài)
把自己和客戶(hù)放在同等的位置，認真的對待客戶(hù)的每一個(gè)問(wèn)題，哪怕這個(gè)問(wèn)題看起像小孩子才會(huì )問(wèn)的問(wèn)題，但是在難以捉摸的樓市面前，誰(shuí)又不是一個(gè)小孩子呢?尤其客戶(hù)在做出一個(gè)人生中最大的購買(mǎi)決定時(shí)，內心肯定會(huì )很焦慮，這時(shí)，親切的經(jīng)紀人才容易得到信任。
5、對房源要熟悉熱愛(ài)及欣賞
讓客戶(hù)感受到你對該房源的熟悉熱愛(ài)及欣賞，你對一套房源的態(tài)度會(huì )感染到你的客戶(hù)，拿出你所有的努力，幫客戶(hù)實(shí)現一個(gè)關(guān)生活的夢(mèng)想。
房源介紹7大技巧
1、少用否定句，多用肯定句
因為否定句往往是否定意見(jiàn)，讓人聽(tīng)了會(huì )感到不愉快。例如：“八樓的房還有嗎?”答：“沒(méi)有了!”客戶(hù)聽(tīng)了也許會(huì )想：“既然沒(méi)有了，那就算了�！�
但有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員對同一個(gè)問(wèn)題會(huì )回答：“對不起，八樓的房子已經(jīng)賣(mài)完了，其他樓還有相似的戶(hù)型，但樓層更好，會(huì )不會(huì )更適合你?”這種肯定而且有信心的回答的效果就比前一種否定效果要好得多。
2、恰當地使用“同一架構”
有經(jīng)驗的房地產(chǎn)經(jīng)紀人常會(huì )在語(yǔ)言中使用“對……同時(shí)……”，這樣可以首先表示對客戶(hù)看法的認同，從而避免客戶(hù)產(chǎn)生抵觸情緒，然后再講自己的觀(guān)點(diǎn)和意見(jiàn)， 最后再請客戶(hù)給予意見(jiàn)。
例如：客戶(hù)提出客廳的面積不夠大，這時(shí)經(jīng)紀人應說(shuō)：“對，客廳再大些的確氣派。但是客廳再大的話(huà)一定會(huì )有梁從房屋中間穿過(guò)，這樣就很不美觀(guān)了，另外客廳小一點(diǎn)其他房間就會(huì )大一點(diǎn)，這樣會(huì )更舒適�！笔褂眠@種轉折，經(jīng)紀人并不直接反駁消費者，有利于保持良好的洽談氣氛。
3、不要一味掩飾缺點(diǎn)，用“負正法”技巧
有的經(jīng)紀人在介紹過(guò)程中強調產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，閉口不談缺點(diǎn)，這樣會(huì )給客戶(hù)不誠實(shí)的感覺(jué)，畢竟再好的房子也會(huì )有缺點(diǎn)，有的缺點(diǎn)你不說(shuō)客戶(hù)也會(huì )很快發(fā)現，所以經(jīng)紀人在介紹時(shí)，也可主動(dòng)講一些缺點(diǎn)，運用“負正法”來(lái)建立信任。
4、要注意客戶(hù)的反應，從而不斷調整自己的介紹
經(jīng)紀人切忌在介紹時(shí)長(cháng)篇大論、喋喋不休，而應一邊說(shuō)一邊觀(guān)察客戶(hù)的反應，及時(shí)調整自己的介紹方式。 把銷(xiāo)售業(yè)績(jì)告訴客戶(hù)，在房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)中，從眾心理的運用不如其他商品明顯，房屋的不可移動(dòng)性和金額的龐大使人們在購買(mǎi)時(shí)不得不小心翼翼，只有到了最后關(guān)頭，從眾心理才有可能起作用。
5、出奇制勝
經(jīng)紀人利用人性的獵奇心理，采取新奇的手段來(lái)擴大銷(xiāo)售。市場(chǎng)環(huán)境在不斷變化，銷(xiāo)售方法也應創(chuàng )新，不可墨守成規，喪失推銷(xiāo)機遇。
6、避實(shí)就虛
在房地產(chǎn)市場(chǎng)激烈競爭的情況下，面對資金雄厚、實(shí)力強大的競爭對手，經(jīng)紀人要注意分析對手的不足之處和薄弱環(huán)節，采取靈活多樣的推銷(xiāo)策略爭取客戶(hù)，力爭在市場(chǎng)上爭得一席之地。
7、注意聆聽(tīng)
經(jīng)紀人在介紹的過(guò)程中，還要注意聆聽(tīng)客戶(hù)的“聲音”，讓客戶(hù)感到你重視他，會(huì )真正幫助他。
【拓展】房產(chǎn)經(jīng)紀人考慮的因素
一、著(zhù)裝
經(jīng)紀人的著(zhù)裝體現了個(gè)人和公司的精神面貌，代表著(zhù)公司的企業(yè)文化，儀表整齊不僅是一種工作態(tài)度，也是對客戶(hù)的一種尊重。業(yè)績(jì)好的經(jīng)紀人同樣儀表也會(huì )整理的很好。
二、言談舉止
一個(gè)人的性格和為人都能從他的言談舉止表現出來(lái)，所以經(jīng)紀人是否誠實(shí)守信，是否負責，是否專(zhuān)業(yè)，都可以表現出來(lái)。
三、從業(yè)時(shí)間
人們都有一個(gè)時(shí)間觀(guān)念，認為工作時(shí)間越長(cháng)的經(jīng)紀人越靠譜，而且二手房交易復雜，從業(yè)時(shí)間越長(cháng)的經(jīng)紀人越熟悉流程，就不容易出錯。但是從業(yè)時(shí)間短的經(jīng)紀人也不要擔心，平時(shí)多看多學(xué)，接待客戶(hù)時(shí)向客戶(hù)展示自己的能力，也能獲得客戶(hù)的青睞。
四、從業(yè)資格證
客戶(hù)在找中介時(shí)都會(huì )看中介公司營(yíng)業(yè)執照以確定該公司的營(yíng)業(yè)資質(zhì)，看是否可以進(jìn)行二手房中介業(yè)務(wù)。專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)的客戶(hù)還會(huì )要求看經(jīng)紀人的從業(yè)資格證，盡管經(jīng)紀人的入職門(mén)檻低，但是從業(yè)資格證是必不可少的，否則很容易被誤認為是“假中介”。
五、誠信度和口碑
人們都無(wú)理由地相信名牌，客戶(hù)在選擇房產(chǎn)中介時(shí)，都會(huì )詢(xún)問(wèn)公司的成立情況，有無(wú)負面新聞，員工是否有過(guò)欺客現象等�？蛻�(hù)也會(huì )達提供一些關(guān)于公司的誠信問(wèn)題，綜合多方情況，最終判斷是否是一家合格的房產(chǎn)中介機構。
六、歷史成交客戶(hù)
成交客戶(hù)越多的經(jīng)紀人越受客戶(hù)的歡迎，因為業(yè)績(jì)就代表了經(jīng)紀人的能力，這樣客戶(hù)才會(huì )相信你能幫他買(mǎi)到好房子，才會(huì )愿意將購房的主動(dòng)權交給你。
七、談判能力
不管是賣(mài)房子的還是買(mǎi)房子的，都希望經(jīng)紀人能從中為他爭取盡可能大的好處，而往往最終的成交價(jià)能否符合理想的價(jià)格，取決于經(jīng)紀人的談判能力，如果經(jīng)紀人擁有以不變應萬(wàn)變的談判能力，那么絕對是客戶(hù)眼里的香餑餑。
八、操作流程是否規范
二手房交易要符合法律規范，所有交易手續都要按照法律規定的程序來(lái)辦理，不能違規辦理。
九、所屬公司的職位
正常來(lái)說(shuō)，職位與能力是成正比的，能力越高職位越高，更值得客戶(hù)選擇。
十、專(zhuān)業(yè)度
專(zhuān)業(yè)度是選擇經(jīng)紀人的首要條件，其中包括對主營(yíng)小區銷(xiāo)售情況的了解程度、對交易流程的熟悉程度、對合同稅費闡述的清晰程度甚至對客戶(hù)心理的把握程度等。一個(gè)專(zhuān)業(yè)度高的經(jīng)紀人往往能為客戶(hù)制定出最佳的出售方案。
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