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房產(chǎn)經(jīng)紀人與業(yè)主最佳溝通攻略
與業(yè)主溝通是房產(chǎn)經(jīng)紀人必須經(jīng)歷的事情。下面是小編為大家帶來(lái)的房產(chǎn)經(jīng)紀人與業(yè)主最佳溝通攻略，歡迎閱讀。
第一階段：與業(yè)主的前期溝通和交流
1、與業(yè)主見(jiàn)面前的工作
1、翻閱自己收集的市調資料；
2、向其他同事了解出售過(guò)同區的房子價(jià)錢(qián)及有關(guān)資料；
3、提早出門(mén)，到房源現場(chǎng)了解環(huán)境及向附近鄰居了解相關(guān)信息；
4、服裝儀表、筆、委托書(shū)、名片、計算器都準備妥當。
2、如何取得業(yè)主的信任？
專(zhuān)業(yè)：熟練掌握應懂的所有專(zhuān)業(yè)知識，說(shuō)話(huà)要充滿(mǎn)信心、肯定、將所學(xué)專(zhuān)業(yè)知識能用流暢的語(yǔ)言表達出來(lái)，試想，說(shuō)話(huà)吞吞吐吐，如何取得業(yè)主的信任？該說(shuō)的多說(shuō)，不該說(shuō)的免提，重點(diǎn)解決業(yè)主希望解決的問(wèn)題。
形象：應穿職業(yè)套裝，衣服整潔、頭發(fā)整齊、皮鞋擦干凈。
3、如何應對業(yè)主的第一通電話(huà)？
打電話(huà)話(huà)術(shù)：您好！請問(wèn)您是XX先生(小姐)嗎？我是XX地產(chǎn)的，我姓X，您那邊有一套XX小區的房子我看之前在出售，請問(wèn)現在還在賣(mài)嗎？
應對業(yè)主回答的兩種情況如下：
1、已出售：
�。�1）恭喜您！不知您是以多少價(jià)錢(qián)成交的？
�。�2）你是否還有其它房子在賣(mài)？（如有，詳細了解情況，如沒(méi)有在詢(xún)問(wèn)親朋好友是否有房產(chǎn)出售）
�。�3）如沒(méi)有就向業(yè)主說(shuō)：謝謝您，打擾了，再見(jiàn)。
2、未出售：
“好的，那您現在就有福了，因為我們公司現在有幾個(gè)客戶(hù)現正需要這個(gè)商圈的房子，我是否可以問(wèn)你幾個(gè)關(guān)于房子的問(wèn)題？”
了解房源信息后，要告訴業(yè)主我們會(huì )盡快聯(lián)系我們的客戶(hù)在最短的時(shí)間內看房。再回一個(gè)短信。
4、業(yè)主不委托物業(yè)代理該如何應對？
不委托的原因：
1、付代理費；
2、不了解本公司；
3、不相信代理公司；
4、怕代理公司吃差價(jià)；
5、曾經(jīng)被中介騙過(guò)；
6、怕麻煩。
原因分析：
1、首先要詢(xún)問(wèn)不簽合同的原因及情況；是否以前已經(jīng)委托過(guò)其它公司代理》問(wèn)業(yè)主以前委托過(guò)哪家公司？為什么沒(méi)有幫你賣(mài)出去？
2、樹(shù)立公司規模及其情況，突出不同之處及優(yōu)勢。
3、并用肯定的語(yǔ)氣保證我們能在最快的時(shí)間內以可觀(guān)的價(jià)格把房子賣(mài)出去。（有大量客源，以事例為由）。并詢(xún)問(wèn)客戶(hù)簽合同有什么顧慮。
4、針對業(yè)主對本經(jīng)紀公司的偏見(jiàn)，告訴他我們的優(yōu)勢，管理規定，服務(wù)態(tài)度，最重要的是成交率高。
5、告知業(yè)主如果他自售房屋會(huì )有哪些困難。
�。�1）浪費時(shí)間；
�。�2）耗費精力，客戶(hù)不是看一次就能決定；
�。�3）打擾工作，客戶(hù)不知是早還是晚有時(shí)間就去看；
�。�4）安全性，買(mǎi)房現在百分之九十都是要辦理按揭貸款的，而按揭貸款就必須有經(jīng)紀公司進(jìn)行擔保。
5、有時(shí)接回信息業(yè)主說(shuō)賣(mài)而去看房，簽合同時(shí)業(yè)主卻說(shuō)不賣(mài)的原因是:
1、信息了解錯誤；
2、業(yè)務(wù)員的開(kāi)場(chǎng)白不好；
3、另有其它情況，要熱情禮貌的詢(xún)問(wèn)（敬業(yè)精神）；
4、找同事以其它公司的名義去試探業(yè)主確認是否在賣(mài)。
6、如何讓業(yè)主同意實(shí)地看房（考察）？
1、最簡(jiǎn)單的做法：帶客看房。
2、想辦法說(shuō)服業(yè)主，告訴業(yè)主說(shuō)：“XX先生（小姐）我們實(shí)地看房源，是為了讓您的房子的優(yōu)點(diǎn)全部掌握在我們經(jīng)紀人的心中，到時(shí)和客戶(hù)推薦時(shí)更有底氣，我們將把該房的優(yōu)點(diǎn)詳盡的介紹給客戶(hù)，從而吸引客戶(hù)實(shí)地看房，這樣一來(lái)，既節省你們的工作時(shí)間，也增加了客戶(hù)對我們的信任。
7、如何判斷房屋價(jià)值？
1、小區行情：根據經(jīng)驗或附近較熟悉的小區對比可得出大致的價(jià)格范圍。
2、樓層：頂樓、底樓可比最好的中間樓層的平均單價(jià)低10%左右。
3、裝修：裝修的好壞和新舊對價(jià)格也是一個(gè)重要影響因素，買(mǎi)下后是否需要裝修或花多少錢(qián)裝修直接關(guān)系到買(mǎi)房人的成本，客戶(hù)會(huì )將其打入價(jià)格成本，同時(shí)裝修、擺設及整潔程度也會(huì )影響到客戶(hù)的購買(mǎi)欲望。
１、爭取與業(yè)主交朋友
建立長(cháng)期和良好的關(guān)系，利于業(yè)主今后對我們工作的配合。
第二階段、應盡可能教會(huì )業(yè)主一些專(zhuān)業(yè)知識
1、目的：是表現自已的專(zhuān)業(yè)，獲取業(yè)主的信任。
2、議價(jià)：賣(mài)房前盡可能與業(yè)主把與交易相關(guān)的所有事宜談妥，避免成交后出麻煩導致退單，不鼓勵為了簽合同在重要問(wèn)題上蒙騙業(yè)主，應直面難題，爭取提前解決，這樣才有利于今后的順利成交，例如：代理費、稅費、按揭、戶(hù)口遷出、交戶(hù)時(shí)間等容易忽略的問(wèn)題。
3、在傳授業(yè)主專(zhuān)業(yè)知識的過(guò)程中讓業(yè)主知道我們?yōu)樗u(mài)房并不容易，需要很多人做很多的事情，獲得業(yè)主的尊重、同情、便于爭取傭金。
�。�、如何讓業(yè)主同意簽署委托協(xié)議？
如果沒(méi)有正式的簽委托協(xié)議，本公司無(wú)權收定金，無(wú)法在客人有興趣第一時(shí)間讓客人交定金，把握不住客人的沖動(dòng)，很容易錯過(guò)成交機會(huì )，若讓客人深思熟慮則通常很難成交，因買(mǎi)房是一輩子的大事，每個(gè)客人都希望十全十美，有些客人甚至看了一兩年的房，而每套房子都不可能十全十美，更何況我們還想為您賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)。
�。�、只給我們簽獨家委托的好處在哪里？
如果是多家代理，那么就會(huì )有一家公司報一個(gè)價(jià)。使客戶(hù)認為你的房子價(jià)格有的談，他就會(huì )殺價(jià)，使房子不好賣(mài)。如果是獨家代理，我們會(huì )好好把握價(jià)格，我們的業(yè)務(wù)員會(huì )很專(zhuān)心的去幫你賣(mài)房，這樣你的房子就會(huì )賣(mài)得很好，賣(mài)個(gè)好價(jià)。
用事例說(shuō)明獨家委托賣(mài)的價(jià)格比多家委托賣(mài)的高。比如：上個(gè)月哪個(gè)小區有兩套房子同樣樓層，同樣朝向和面積，一個(gè)是非獨家代理，一個(gè)是獨家代理，結果是獨家代理的比沒(méi)簽獨家代理的每平方米多賣(mài)了5萬(wàn)。沒(méi)有委托協(xié)議，有些很小心客戶(hù)認為都沒(méi)有方式讓你公司代理出售，怎樣保證是不是這套房子。
4、與業(yè)主議價(jià)的方法與技巧
1、行情比較：最近公司或其它公司成交房的價(jià)格及此房差不多；朝向樓層等作比較。
2、客戶(hù)反復：我們必須將客戶(hù)看戶(hù)后的反應，然后告知業(yè)主：
�。�1）讓業(yè)主首先能明白我們是在幫他用心的賣(mài)房子；
�。�2）讓業(yè)主明白我們的客戶(hù)是怎么樣評價(jià)他的房子，值多少錢(qián)，用客戶(hù)的名益來(lái)刺激業(yè)主的價(jià)格，其實(shí)業(yè)主最喜歡的是客戶(hù)，這樣，業(yè)主也不會(huì )怪你，還會(huì )說(shuō)謝謝你。
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