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房地產(chǎn)經(jīng)紀人開(kāi)發(fā)客戶(hù)方法與技巧
房地產(chǎn)經(jīng)紀人要想成功，必須掌握大量的業(yè)務(wù)技巧。下面是小編為大家詳細介紹房地產(chǎn)經(jīng)紀人開(kāi)發(fā)客戶(hù)方法與技巧，歡迎大家閱讀！
一、 開(kāi)發(fā)客戶(hù)技巧
房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)隨著(zhù)房地產(chǎn)的蓬勃發(fā)展競爭日趨激烈，房地產(chǎn)經(jīng)紀人要想開(kāi)展業(yè)務(wù)，開(kāi)發(fā)客戶(hù)是至關(guān)重要的一步。那么，如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)呢？
1、 尋找潛在客戶(hù)的途徑
一般情況下，房地產(chǎn)經(jīng)紀人尋找潛在客戶(hù)主要利用三種資源，即內部資源、外部資源和個(gè)人資源。其主要途徑有：
�。�1） 客戶(hù)匯集中心
這是房地產(chǎn)經(jīng)紀人在從事房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)過(guò)程中匯集的交易雙方及其他方面客戶(hù)的信息資源。房地產(chǎn)經(jīng)紀人要充分利用好這些資源，從中利用老客戶(hù)自身或他們的關(guān)系網(wǎng)絡(luò )以延伸到更廣闊的領(lǐng)域。在以往的經(jīng)紀工作中，房地產(chǎn)經(jīng)紀人憑借其優(yōu)質(zhì)周到的服務(wù)取信于客戶(hù)，滿(mǎn)足了客戶(hù)的要求，獲得了良好的口碑�？蛻�(hù)只有得到了滿(mǎn)意的服務(wù)，才會(huì )樂(lè )于與別人分享自己的成功經(jīng)驗。有了老客戶(hù)的推薦，新客自然就會(huì )越來(lái)越多。
雖然利用此種途徑取得潛在客戶(hù)準確、快捷、省時(shí)省力，但已有信息畢竟有限，這就需要房地產(chǎn)經(jīng)紀人在中介服務(wù)過(guò)程中憑借良好執業(yè)的信譽(yù)、優(yōu)秀的經(jīng)紀技巧和堅持不懈的努力去開(kāi)拓潛在的客戶(hù)。
�。�2） 房展會(huì )
全國各地每年都有大大小小的房展會(huì )，少則幾百次，多則幾千次。參展商與顧客都可能成為潛在客戶(hù)。房地產(chǎn)經(jīng)紀人可以利用各種方式去采集信息，以便于有更多的選擇余地。
�。�3） 互聯(lián)網(wǎng)
隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟的到來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)應用日益頻繁，越來(lái)越多的人喜歡上互聯(lián)網(wǎng)這一方便快捷、適應現代會(huì )快節奏的交際工具�；ヂ�(lián)網(wǎng)的信息量相當豐富，更新快，房地產(chǎn)經(jīng)紀人不可能離開(kāi)網(wǎng)絡(luò )。
房地產(chǎn)經(jīng)紀人可以利用互聯(lián)網(wǎng)搜索各種有用信息并加以分析，從中尋找潛在客戶(hù)。還可以制作企業(yè)網(wǎng)站，向人們展示其優(yōu)勢和企業(yè)的方方面面，樹(shù)立企業(yè)形象，從而獲是更多客戶(hù)或潛在客戶(hù)青睞。
�。�4） 電子郵件
互聯(lián)網(wǎng)的普及，使人們越來(lái)越喜歡使用電子郵件。房地產(chǎn)經(jīng)紀人可以通過(guò)電子郵件將企業(yè)的相關(guān)信息傳給潛在客戶(hù)，一方面方便了企業(yè)的信息回饋，另一方面使潛在客戶(hù)向準客戶(hù)轉變的機率大大提高。
另外，利用互聯(lián)網(wǎng)上電子留言板專(zhuān)區進(jìn)行自我宣傳也是一條可行之路。
�。�5） 廣告
廣告每日都環(huán)繞在我們生活的周?chē)�。像報刊雜志、廣播電視、互聯(lián)網(wǎng)，甚至公共汽車(chē)、火車(chē)站、路邊都有廣告的存在，它影響著(zhù)人們的日常生活，刺激著(zhù)人們的日常消費。房地產(chǎn)經(jīng)紀人也要經(jīng)常接觸廣告，通過(guò)廣告宣傳招徠客戶(hù)，從而把潛在的客戶(hù)變成真正的客戶(hù)，促進(jìn)交易的進(jìn)行。
�。�6） 個(gè)人名片
名片是顯示個(gè)人身份的“面子”，也是一種交際的手段。持有對方的名片，通常會(huì )讓人產(chǎn)生一種信賴(lài)感和親近感。在一定的場(chǎng)合，經(jīng)紀人還可以利用適當的機會(huì )直截了當地提出請求，希望老客戶(hù)推薦潛在的客戶(hù)。
當然，請求的語(yǔ)氣要委婉，態(tài)度要誠懇，方式要得當。
2、 尋找潛在客戶(hù)的技巧
�。�1） 查閱資料法
房地產(chǎn)經(jīng)紀人可以通過(guò)查閱各種資料來(lái)尋找潛在客戶(hù)。資料包括企業(yè)內部資料和外部資料。內部資料包括各部門(mén)資料，外部資料主要包括各種情報資料的名錄。
對于各種公開(kāi)的名錄資源，有一部分可作為準客戶(hù)，這些名錄主要有：工商企業(yè)名錄、統計資料（包括各行業(yè)、各部門(mén)、各單位以及專(zhuān)門(mén)的統計機頭每年編制的各種統計資料）、產(chǎn)品目錄樣本介紹、工商管理公告、房地產(chǎn)業(yè)務(wù)信息書(shū)報雜志、專(zhuān)業(yè)團體會(huì )員名單、企業(yè)廣告和公告、電話(huà)號碼簿、年鑒等。
�。�2） 連鎖介紹法
連鎖介紹法又稱(chēng)客戶(hù)引薦法，是指通過(guò)現有客戶(hù)的引薦。連銷(xiāo)介紹新的客戶(hù)的方法。事實(shí)上，購買(mǎi)之間有著(zhù)相似的購買(mǎi)動(dòng)機，客戶(hù)之間也有著(zhù)一定的聯(lián)系和影響，連鎖式介紹法就是根據消費者需要和購買(mǎi)動(dòng)機的相互聯(lián)系影響，依靠各位客戶(hù)之間的聯(lián)系，通過(guò)客戶(hù)之間的連鎖介紹來(lái)尋找新客戶(hù)的。
因此，了解每一位客戶(hù)的背景情況相當重要，這會(huì )隨時(shí)給你帶來(lái)商機。此法可以不斷向縱深發(fā)展，擴大自己的客戶(hù)群。
�、� 請現在的客戶(hù)介紹
房地產(chǎn)經(jīng)紀人不要忘記時(shí)時(shí)宣傳自己、推銷(xiāo)自己，只有將自己推銷(xiāo)給客戶(hù)，業(yè)務(wù)進(jìn)展才可能更加順利。
如果現在的客戶(hù)對服務(wù)很滿(mǎn)意，可以讓他們幫助推薦新的客戶(hù)。
如果客戶(hù)不滿(mǎn)意，別忘了請他們宣傳。同時(shí)請他們說(shuō)出不滿(mǎn)意的理由并談?wù)勛约旱挠^(guān)點(diǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須對其所問(wèn)問(wèn)題表示極大關(guān)心，表現出應有的禮貌和專(zhuān)業(yè)水平，這樣客戶(hù)有可能因信服而成為回頭客。
�、� 請新客戶(hù)介紹
房地產(chǎn)經(jīng)紀人通過(guò)熱情周到的服務(wù)，真誠的態(tài)度，時(shí)時(shí)為客戶(hù)著(zhù)想，會(huì )贏(yíng)得新客戶(hù)的信任。因為他們無(wú)心理負擔，可能樂(lè )意接受推薦其他新客戶(hù)的請求。
�、� ③ 請陌生人介紹
多一分努力，多一分收獲，多一次機會(huì )。哪怕完全陌生的人也有必要讓其幫助宣傳�？傊�，此法是一種比較有效的尋找新客戶(hù)的方法。需要注意的是，利用連鎖介紹尋找新的客戶(hù)，關(guān)鍵是經(jīng)紀人要取信于現有客戶(hù)，也就是培養最基本的客戶(hù)。
�、� ④ 請親朋好友引善
有效地利用自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò )，是獲得更多新客戶(hù)的重要方式。朋友的朋友，親戚的親戚，都有可能成為自己的客戶(hù)。而且，相對于是陌生人來(lái)說(shuō)，親朋好友的引薦更容易交易。
�。�3） 影響力中心法
此法核心人物帶動(dòng)法。任何一個(gè)小集體通常有一個(gè)自己的影響力中心，亦即核心人物，他（她）可以影響這個(gè)范圍內的許多人。房地產(chǎn)經(jīng)紀人要想讓他們成為自己的客戶(hù)，必須將之作為攻堅的主要對象，使其理解房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)，了解現今房地產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)行情，讓其體會(huì )到專(zhuān)業(yè)服務(wù)，使其從排斥、理解到接納。若核心人物往往很難接近，不易合作，若關(guān)系處理不妥當，則可能會(huì )失去大量客戶(hù)。優(yōu)勢在于，一方面可節省大量的時(shí)間和精力，另一方面又擴大了服務(wù)的影響力。
�。�4） 廣告開(kāi)拓法
廣告，顧名思義，有“廣而告之”之意，指向公眾介紹商品、服務(wù)內容等的宣傳方式。由于房地產(chǎn)業(yè)競爭日益激烈，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)可謂鋪天蓋地。房地產(chǎn)經(jīng)紀人也越來(lái)越注重自我宣傳了，廣告是形式之一。
廣告可以在報紙雜志、電視廣播上刊登，也可以在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布，還可以通過(guò)郵寄、散發(fā)等方式來(lái)擴大自己的影響力，從而尋找更多的準客戶(hù)。
此法有利于尋找新客戶(hù)。因為它具有自己的優(yōu)勢：客戶(hù)在較短的時(shí)間內就能找到圖片、文字、聲音等信息，全面調動(dòng)了客戶(hù)的感覺(jué)，吸引客戶(hù)的注意力；同時(shí)，這也是擴大自身影響的一種方法。
房地產(chǎn)經(jīng)紀人也可以充分利用各種媒介來(lái)進(jìn)行自我宣傳，以尋找更多準客戶(hù)。
�。�5） 個(gè)人觀(guān)察法
此法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人憑借其挖掘客戶(hù)的習慣和直接觀(guān)察，并迅速做出判斷，尋找出潛在的客戶(hù)。
房地產(chǎn)由于自身的特殊性，如不可移動(dòng)性和高價(jià)值性，使客戶(hù)在購房時(shí)異常慎重。有些客戶(hù)可能從建設開(kāi)工至開(kāi)售樓盤(pán)都會(huì )時(shí)時(shí)關(guān)注，這些都需要經(jīng)紀人去發(fā)現。也就是說(shuō)，房地產(chǎn)經(jīng)紀人一定要注意用眼、用耳、更用心，注意觀(guān)察周?chē)巳�，隨時(shí)發(fā)現自己的準客戶(hù)。但因為事先完全不了解顧客，容易陷入空洞的可能性里，失敗率較高。
利用此法有利于房地產(chǎn)經(jīng)紀人擴大自己視野，有利于其直面現實(shí)的市場(chǎng)，有利于提高房地產(chǎn)經(jīng)紀人的各種能力。
3、 建立準客戶(hù)檔案
房地產(chǎn)經(jīng)紀人在客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中要付出大量辛勤的勞動(dòng)，必須養成記錄客戶(hù)檔案的習慣，才不致使自己的辛勞付諸東流。
建立客戶(hù)檔案，內容要詳盡全面，以便更好地分析客戶(hù)資料。個(gè)人客戶(hù)包括姓名、年齡、職業(yè)、住址、家庭成員情況、聯(lián)系方式以及興趣愛(ài)好、個(gè)人資信等。對于企業(yè)負責人情況、企業(yè)交易合作情況等。
對于登記的客戶(hù)要保持經(jīng)常聯(lián)系，只有建立強有力的人際網(wǎng)絡(luò )，才可能使工作事半功倍。
吉拉德曾指出：如果你想把東西賣(mài)給別人，你就應該盡自己的力量去他那兒找你生意有關(guān)的情報。不論你推銷(xiāo)的是什么東西，如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)了解自己的客戶(hù)，做好準備，鋪平道路，就不愁沒(méi)有自己的客戶(hù)。
二、 約見(jiàn)客戶(hù)技巧
房地產(chǎn)經(jīng)紀人在經(jīng)紀活動(dòng)中要經(jīng)常預約、拜訪(fǎng)客戶(hù)。隨著(zhù)現代社會(huì )生活節奏的加快，人們的時(shí)間觀(guān)念很強，“時(shí)間就是生命”，“時(shí)間就是金錢(qián)”。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀人要養成做工作計劃的習慣，合理安排自己的時(shí)間。在每次拜訪(fǎng)之前都要事先預約，以贏(yíng)得客戶(hù)信任和配合。成功的約見(jiàn)，可以成功地接近客戶(hù)，這就為經(jīng)紀人在客觀(guān)上創(chuàng )造了有利的條件。而對于“不約而見(jiàn)”，在很大程度上會(huì )打亂被拜訪(fǎng)者的計劃，引起客戶(hù)的反感。
1、 約見(jiàn)前的準備
由于事先約見(jiàn)客戶(hù)很容易讓對方了解意圖而遭到拒絕，這需要房地產(chǎn)經(jīng)紀人在預約前做好充分的準備。
�。�1） 遭遇拒絕的心理準備
約見(jiàn)客戶(hù)之前如果有心理準備的話(huà)，心情會(huì )比較輕松，態(tài)度也會(huì )從容不迫；特別在遭遇不通情理的客戶(hù)時(shí)，也能從容應對。
在約見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，被客戶(hù)婉言拒絕，或被當做出氣筒“兇”了一頓，都是很正常的事。不要因為客戶(hù)的冷遇和拒絕而氣餒，要鼓足勇氣，勇于面對。
�。�2） 克服恐懼心理
不要因為是陌生就底氣不足，從而導致恐慌�？蛻�(hù)，尤其是一些大的企業(yè)，其工作人員都有較高的修養和素質(zhì)，即使拒絕也會(huì )彬彬有禮，不會(huì )造成很大的壓力。
經(jīng)紀人必須十分自信，充滿(mǎn)熱情，不要神情低迷、畏首畏尾，在解答客戶(hù)疑難時(shí)不卑不亢，這樣，才能讓客戶(hù)信任你，達到預約成功的目的。
另外，經(jīng)紀人還要善于感覺(jué)客戶(hù)的情緒。若其情緒不佳，或忙得不可開(kāi)交，要主動(dòng)停止約見(jiàn)。
�。�3） 客戶(hù)資料的準備
優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀人要善于收集客戶(hù)的資料，詳盡的客戶(hù)資料會(huì )使經(jīng)紀人在經(jīng)紀活動(dòng)中掌握主動(dòng)。
在約見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，必須弄清客戶(hù)的基本資料。主要包括以下一些方面：
�、� 姓名或名稱(chēng)
人們對姓名非常敏感，不要在這上面犯錯誤，否則可能要付出很大的代價(jià)。
�、� 籍貫
攀情交友是各種業(yè)務(wù)工作的成功經(jīng)驗之一，同鄉之情可打開(kāi)客戶(hù)的心靈之門(mén)。
�、� 經(jīng)歷和學(xué)歷
對不同學(xué)歷、不同經(jīng)歷的客戶(hù)要掌握適當的言辭，找出共同話(huà)題，以拉近與客戶(hù)的距離。
�、� 家庭背景
這是房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須了解的，只有對客戶(hù)的家庭背景有所了解，才有可能對癥下藥、投其所好。
�、� 興趣愛(ài)好
從客戶(hù)的興趣愛(ài)好入手也是經(jīng)紀人博取客戶(hù)好感的手段之一。
此外，對客戶(hù)性格特點(diǎn)、消費習慣等進(jìn)行了解也是非常必要的。
房地產(chǎn)經(jīng)紀人對客戶(hù)了解得越多，就越能增加自己的信心和成功的機會(huì )。信心是會(huì )感染的，只有讓客戶(hù)感覺(jué)到你的信心，才會(huì )對你產(chǎn)生信心。
2、 約見(jiàn)客戶(hù)的內容
房地產(chǎn)經(jīng)紀人要約見(jiàn)客戶(hù)，必須確定合適的約見(jiàn)內容。約見(jiàn)內容主要有以下幾點(diǎn)：
�。�1） 約見(jiàn)對象
確定約見(jiàn)對象，就是要求房地產(chǎn)經(jīng)紀人弄清約見(jiàn)的真正對象究竟是誰(shuí)，避免把精力浪費在那些無(wú)關(guān)緊要的人物身上。
房地產(chǎn)經(jīng)紀人需要辨別真正買(mǎi)主與名義買(mǎi)主，但卻不可以輕視名義上的買(mǎi)主，如秘書(shū)、助手等。
在確定約見(jiàn)對象時(shí)，既要摸準具有真正決策權的主要人物，也要處理好人事關(guān)系，與那些名義上的買(mǎi)主保持良好的接觸，取得他們的鼎力支持與合作。
�。�2） 約見(jiàn)時(shí)間
房地產(chǎn)經(jīng)紀人在廣泛收集客戶(hù)時(shí)，要培養自己的職業(yè)敏感性，善于把握最佳約見(jiàn)時(shí)機。
在約見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，經(jīng)紀人要時(shí)時(shí)站在客戶(hù)的立場(chǎng)上，幫其設想最佳方案；同時(shí)，約見(jiàn)客戶(hù)時(shí)要有耐性，不要急功近利。
許多經(jīng)紀人之所以遭到客戶(hù)拒絕，通常是由于約見(jiàn)時(shí)機選擇不好。房地產(chǎn)經(jīng)紀人只要能根據情況，選擇最佳時(shí)機，就能獲得同其見(jiàn)面的機會(huì )。
�。�3） 約見(jiàn)地點(diǎn)
約見(jiàn)地點(diǎn)與約見(jiàn)時(shí)間一樣重要�？蛻�(hù)業(yè)務(wù)性質(zhì)不同，約見(jiàn)地點(diǎn)也就不相同，可以是客戶(hù)家里、辦公室、公共場(chǎng)所、社交場(chǎng)合等。不同的約見(jiàn)地點(diǎn)對約見(jiàn)效果的影響也有所不同。約見(jiàn)地點(diǎn)可視具體情況而定。
3、 約見(jiàn)客戶(hù)的方式
通地事先預約的方式與客戶(hù)見(jiàn)面洽談，在現代社會(huì )的各種經(jīng)濟活動(dòng)中具有很高的成功率。確定好約見(jiàn)方式不僅可以節約時(shí)間，提高工作效率，還可以避免客戶(hù)讓你吃“閉門(mén)羹“的局面出現。
經(jīng)紀人約見(jiàn)客戶(hù)常用的方式有：
�。�1） 面約
面約指房地產(chǎn)經(jīng)紀人利用各種見(jiàn)面的機會(huì )向客戶(hù)約定下次面談的時(shí)間、地點(diǎn)、方式及主要內容等。如在各種社交場(chǎng)合不期而遇時(shí)、見(jiàn)面握手時(shí)、分手告別時(shí)、被第三者介紹熟悉時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀人都可借機相約。
�。�2） 電話(huà)約見(jiàn)
電話(huà)約見(jiàn)是最常用的一種約見(jiàn)方式。這種方式迅速、方便，與別的約見(jiàn)方式相比可節省大量時(shí)間及往來(lái)奔波費用。電話(huà)約見(jiàn)，由于客戶(hù)是不見(jiàn)其人，只聞其聲，故重點(diǎn)應放在“話(huà)”上。經(jīng)紀人既要做到口齒清楚、話(huà)調親切、表達得體，又要做到長(cháng)話(huà)短說(shuō)、簡(jiǎn)單明了，避免太多情報。同時(shí)還要掌握電話(huà)約見(jiàn)的技巧，以便成功約見(jiàn)。
�。�3） 函約
函約指經(jīng)紀人利用信函約見(jiàn)客戶(hù)。如通知、社交柬貼、廣告函件等。它是一種成本低廉、散布面廣的約見(jiàn)方式，因而經(jīng)常被采用。
約見(jiàn)信函應文辭懇切、簡(jiǎn)明扼要、內容準確、文筆流暢、書(shū)寫(xiě)工整。如果是用打印機打出來(lái)的信函，其落款還應親筆簽名。
�。�4） 廣告約見(jiàn)
這種方式指利用各種廣告媒介約見(jiàn)客戶(hù)。在約見(jiàn)對象不明或約見(jiàn)對象太多情況下，廣告約見(jiàn)是一種較好的約見(jiàn)方式，其特點(diǎn)是信息覆蓋范圍廣、及時(shí)快捷。它可以使準顧客主動(dòng)找上門(mén)，并挖掘出大量的潛在客戶(hù)。另一方面，在廣告刊載期內，短時(shí)段內可能會(huì )有大量的顧客需要約見(jiàn)，必須事先安排好足夠的約見(jiàn)人力，以便及時(shí)滿(mǎn)足客戶(hù)的約見(jiàn)請求。
�。�5） 互聯(lián)網(wǎng)約見(jiàn)
互聯(lián)網(wǎng)的使用日益頻繁，房地產(chǎn)經(jīng)紀人也必須學(xué)會(huì )利用互聯(lián)網(wǎng)這種簡(jiǎn)單快捷的方式約見(jiàn)客戶(hù)。
房地產(chǎn)經(jīng)紀人可以采用包括設立專(zhuān)門(mén)網(wǎng)站或網(wǎng)址發(fā)布相關(guān)訊息、收發(fā)電子郵件等技術(shù)方法傳達約見(jiàn)訊息，這種方式具有范圍廣、無(wú)時(shí)空限制、方便快捷等優(yōu)點(diǎn)。
利用互聯(lián)網(wǎng)，經(jīng)紀人可以花較少的時(shí)間和成本約到更多的客戶(hù)。
但由于網(wǎng)上信息量過(guò)于龐雜，其覆蓋范圍受到很大的限制，不容易被客戶(hù)發(fā)現。
4、 電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)的策略
1）電話(huà)約見(jiàn)的方法一般有以下幾種：
�、� 問(wèn)題解決法
問(wèn)題解決法就是以社會(huì )普遍存在的或某個(gè)企業(yè)存在的迫切需要解決的問(wèn)題為契機，電話(huà)聯(lián)系推薦相應的產(chǎn)品或服務(wù)。
房地產(chǎn)經(jīng)紀人在約見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，必須將目標定位在解決客戶(hù)需要上，要著(zhù)重說(shuō)明房地產(chǎn)產(chǎn)品對客戶(hù)的好處，使其產(chǎn)生濃厚的興趣。
�、� 信函郵寄法
信函郵寄法就是預先郵寄房地產(chǎn)樓盤(pán)資料，以此為引子讓客戶(hù)在未見(jiàn)到經(jīng)紀人時(shí)，對產(chǎn)品先行了解，若顧客有意購買(mǎi)，必然會(huì )有所表示。然后在電話(huà)預約時(shí)，以提起郵寄材料為開(kāi)頭，征求意見(jiàn)為理由展開(kāi)談話(huà)，使顧客對你有一定印象后，不會(huì )輕易拒絕你。
客戶(hù)在未見(jiàn)經(jīng)紀人之前，對房地產(chǎn)項目已有了概括的了解。如果客戶(hù)對此很滿(mǎn)意或充滿(mǎn)濃厚興趣。則約見(jiàn)成功的可能性則大大增加。
用此法一定要注意郵寄后要進(jìn)行“電話(huà)跟蹤”，加深客戶(hù)的印象。
�、� 心懷感激法
此法適用于是已有一定交往的客戶(hù)。
房地產(chǎn)經(jīng)紀人利用與客戶(hù)的關(guān)系，借感謝其大力協(xié)助支持之機，向其推薦新的樓盤(pán)，并要求約見(jiàn)�？蛻�(hù)往往會(huì )因經(jīng)紀人的這份關(guān)心而尊重之，并樂(lè )意接受約見(jiàn)。
�、� 祝賀約見(jiàn)法
祝賀約見(jiàn)法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人借助從各種渠道得來(lái)的關(guān)于客戶(hù)的“喜事”，以此為引子，向對方提出約見(jiàn)的方法。
房地產(chǎn)經(jīng)紀人在用這種方法時(shí)，一定要保證消息來(lái)源的可靠性，要有十足的把握。否則，可能會(huì )導致客戶(hù)不滿(mǎn)或反感。再則，使用此法語(yǔ)言要得體，符合社交禮儀規范。
方法當然不止這幾種，各種方式要靈活應用，視具體情況而定
2）電話(huà)約見(jiàn)的技巧
�、� 簡(jiǎn)明扼要地介紹
現代社會(huì )生活節奏很快，很多人每天都匆匆忙忙之中。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀人在打電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，要簡(jiǎn)捷流暢地將服務(wù)或產(chǎn)品的特色表述出來(lái)，不用太過(guò)詳細。只有先讓客戶(hù)了解整體情況，使之快速做出有無(wú)興趣或需求的反應，以便迅速調整講話(huà)策略。
�、� 語(yǔ)言要清晰
這就要求房地產(chǎn)經(jīng)紀人有清晰的思路、嚴謹的邏輯，用清新流暢的語(yǔ)言表達，讓人一聽(tīng)就明白。
�、� 態(tài)度誠懇
無(wú)論何時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀人都要誠實(shí)信用。電話(huà)預約時(shí)，客戶(hù)能很容易地在電話(huà)中聽(tīng)到房地產(chǎn)經(jīng)紀人的態(tài)度是否誠懇。房地產(chǎn)經(jīng)紀人只有以誠相待，才可能贏(yíng)得客戶(hù)的尊重和信賴(lài)，從而贏(yíng)得面談的機會(huì )。
�、� 要有感情
房地產(chǎn)經(jīng)紀人打電話(huà)時(shí)一定要注意在自己的聲音中融入感情，讓人覺(jué)得聲音柔和愉悅。試想，如果講話(huà)時(shí)聲音生澀冷硬，會(huì )給人一種什么樣的感覺(jué)。
�、� 尊重接話(huà)者
在很多時(shí)候，接電話(huà)通常不是房地產(chǎn)經(jīng)紀人希望預約的客戶(hù)本人，該怎么辦？經(jīng)紀人要認真對待，爭取與接電話(huà)的人建立良好的關(guān)系。即使是助手或秘書(shū)，都要表示尊重，不能輕視。
5、 約見(jiàn)客戶(hù)注意事項
�。�1） 溫文爾雅
無(wú)論是電話(huà)約見(jiàn)還是當面約見(jiàn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀人都要保持溫文爾雅、謙虛、彬彬有禮的風(fēng)度。不要有一點(diǎn)兒不敬或過(guò)火的措辭。任何一絲懈怠與松馳，都可能會(huì )引起客戶(hù)的強烈反應。
�。�2） 不輕易放棄
房地產(chǎn)經(jīng)紀人在進(jìn)行電話(huà)預約或面見(jiàn)時(shí)，可從新客戶(hù)措辭、表情、聲音、語(yǔ)調等非語(yǔ)言的表達中判斷出客戶(hù)的性格、性情、根據此決定如何才能提供最佳服務(wù)。在爭取會(huì )面時(shí)，切記貴在堅持，不要由于一些小小的挫折而輕易放棄乃至悲觀(guān)失望。要充分利用自己的溝通技巧與人格魅力，爭取會(huì )面之機。
�。�3） 細心周到
房地產(chǎn)經(jīng)紀人與客戶(hù)約好會(huì )面時(shí)間后，要注意一些細節，如約會(huì )時(shí)間、地點(diǎn)、人物等。
若約定時(shí)間提前太長(cháng)，見(jiàn)面前1-2天應再確認一下，有助于提醒客戶(hù)。
若口頭預約，應再給客戶(hù)發(fā)一封電子郵件或傳真，以便記住約會(huì )的時(shí)間、地點(diǎn)等，準時(shí)赴約。
�。�4） 注意說(shuō)話(huà)的藝術(shù)
房地產(chǎn)經(jīng)紀人在約見(jiàn)時(shí)，尤其是在電話(huà)約見(jiàn)中一定要注意自己說(shuō)話(huà)的藝術(shù)。
�、� 語(yǔ)氣和緩輕松
說(shuō)話(huà)時(shí)，要保持適當的語(yǔ)速，語(yǔ)氣要柔和，讓人有輕松的感覺(jué)。不要使用任何帶有說(shuō)教色彩的言辭和語(yǔ)氣，影響到客戶(hù)的情緒，使客戶(hù)反感。
�、� 注意自己的語(yǔ)言習慣
在電話(huà)里要口齒清晰，避免口頭禪及一些語(yǔ)氣詞的頻繁出現。打電話(huà)盡量使用一些形象生動(dòng)、簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言，客戶(hù)一聽(tīng)即懂。此外，還應注意讓自己和客戶(hù)的語(yǔ)速合拍。注意不要使用模棱兩可的詞及方言等。
�、� 微笑
在電話(huà)里，你面帶笑容雖然客戶(hù)看不見(jiàn)，但可感覺(jué)得到。打電話(huà)時(shí)要充滿(mǎn)感情，即使不抑揚頓挫，也不要冷冰冰的，給客戶(hù)留下“精神、熱情、利落”的印象。
�。�5） 善于傾聽(tīng)
房地產(chǎn)經(jīng)紀人在打電話(huà)時(shí)一定要注意傾聽(tīng)，并從客戶(hù)處獲取需要的信息�？蛻�(hù)的話(huà)語(yǔ)里往往會(huì )透露出很多針對性很強的信息，經(jīng)紀人須善于把握。此外，如果不給客戶(hù)發(fā)表意見(jiàn)的機會(huì )，很容易引起客戶(hù)的反感。
�。�6） 善用發(fā)問(wèn)技巧
房地產(chǎn)經(jīng)紀人在從事經(jīng)紀活動(dòng)的過(guò)程中，不論是約見(jiàn)客戶(hù)，還是進(jìn)行商務(wù)談判，都需要一定的語(yǔ)言技巧。在電話(huà)約見(jiàn)時(shí)一定要善于運用發(fā)問(wèn)技巧，多讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)，以不變應萬(wàn)變，從而揣測出客戶(hù)的心態(tài)。
�、� 試探式詢(xún)問(wèn)
此法主要用于初級階段。電話(huà)接通后，先介紹所屬單位的情況，再進(jìn)行試探性提問(wèn)。
�、� 誘導式詢(xún)問(wèn)
此法主要用于中期階段。在客戶(hù)了解商品以后，再順勢提問(wèn)，因勢利導，使其進(jìn)入下一環(huán)節。
�、� 想像式詢(xún)問(wèn)
此法為后期詢(xún)問(wèn)技巧�？深A設一些問(wèn)題使客戶(hù)對經(jīng)紀人所屬企業(yè)表示認可，或對產(chǎn)品、服務(wù)表示認可，這樣提出約見(jiàn)請求時(shí)，遭到拒絕的機率就小。
�。�7） “二選一”約定時(shí)間
當客戶(hù)答應約見(jiàn)時(shí)，一般采用“二選一”的方法讓客戶(hù)選擇時(shí)間而不是讓其確定時(shí)間。這樣經(jīng)紀人就把握了主動(dòng)權從而可以有效地避免以“沒(méi)空”等借口無(wú)限向后推脫。
雖有預約，由于一些無(wú)法預料的原因，有時(shí)雙方也會(huì )另改時(shí)間。這時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀人就要以同樣的方法來(lái)另外指定時(shí)間。比較理想的方法是指定在上次確定的約見(jiàn)日之前。
6、 接近客戶(hù)
在接近客戶(hù)的時(shí)候，經(jīng)紀人的主要任務(wù)是簡(jiǎn)要介紹有關(guān)經(jīng)紀業(yè)務(wù)的情況，引起客戶(hù)的注意和興趣。同時(shí)，在接近客戶(hù)過(guò)程中，經(jīng)紀人還要了解客戶(hù)的需要，明確客戶(hù)真實(shí)的購買(mǎi)動(dòng)機，提出適當的產(chǎn)品與服務(wù)項目，以切實(shí)滿(mǎn)足客戶(hù)的需要。
�。�1） 基本要求
接近客戶(hù)是在確定約見(jiàn)基礎上進(jìn)行的，目標明確。房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須把握接近客戶(hù)的基本要求，使接近和面談工作能順利進(jìn)行。
接近客戶(hù)的基本要求概括起來(lái)有三點(diǎn)：
? 接近必須引起客戶(hù)的注意。
? 接近必須引起客戶(hù)的興趣。
? 接近必須順利轉入面談。
�。�2） 接近客戶(hù)的方法
常用的接近客戶(hù)的方法有：
�、� 好奇接近法
在房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)中，房地產(chǎn)經(jīng)紀人可以首先喚起客戶(hù)的好奇心，引起客戶(hù)的注意和興趣，然后從中找出共同話(huà)題，迅速轉入面談階段。此法正是利用了人們的好奇心，引起客戶(hù)對房地產(chǎn)經(jīng)紀人或經(jīng)紀人提供的產(chǎn)品與服務(wù)的注意和興趣，從而接近客戶(hù)。
�、� 利益接近法
此法是利用廣大客戶(hù)示利的心理，接近房地產(chǎn)商品，從而接近房地產(chǎn)經(jīng)紀人。
經(jīng)紀人若不能為客戶(hù)提供某種利益，客戶(hù)便不會(huì )對此產(chǎn)生興趣。運用利益接近法時(shí)，陳述的產(chǎn)品利益必須實(shí)事求是，不可夸大。另外，產(chǎn)品利益還必須具有可比性、以便客戶(hù)決策時(shí)進(jìn)行比較。
�、� 問(wèn)題接近法
此法指利用引發(fā)客戶(hù)的興趣，進(jìn)而轉入面談。經(jīng)紀人可先提出一個(gè)問(wèn)題，然后根據客戶(hù)的實(shí)際反應再提出其他問(wèn)題，步步進(jìn)逼，接近對方。當然，這個(gè)問(wèn)題必須切中要點(diǎn)，突出重點(diǎn)，一下子抓住客戶(hù)的心。
�。�3） 注意事項
在接近客戶(hù)時(shí)有哪些事項必須注意：
�、� 避開(kāi)不宜會(huì )見(jiàn)的日子
一般不要在客戶(hù)休息的第二天訪(fǎng)問(wèn)，因為那天客戶(hù)一般會(huì )很忙，有大量事情需要處理。
�、� 避開(kāi)不宜會(huì )見(jiàn)的時(shí)間
避免剛上班就登門(mén)。最好上班一小時(shí)后再去，此時(shí)其晨會(huì )或準備工作皆已結束。
吃午飯或快吃午飯時(shí)，不要去會(huì )見(jiàn)客戶(hù)。
快要下班時(shí)也不宜拜訪(fǎng)。
總之，接近是一個(gè)雙向溝通的過(guò)程，房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須引起客戶(hù)的注意和興趣，才可能爭得與客戶(hù)面談的機會(huì )。
三、 與客戶(hù)面談技巧
面議洽談是接近客戶(hù)的繼續，目的是說(shuō)服客戶(hù)，以便促成交易。
1、 面談的原則
房地產(chǎn)經(jīng)紀人在正式面談過(guò)程中只有掌握一些必要的面談原則，才能有效地選擇和運用各種面談技巧，去說(shuō)服客戶(hù)，促進(jìn)交易成功。房地產(chǎn)經(jīng)紀人應遵循的基本原則有：
�。�1） 針對性
在與客戶(hù)進(jìn)行面談時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀人要從業(yè)務(wù)的目的出發(fā)，使面談環(huán)境、談判過(guò)程、談判對象和業(yè)務(wù)本身的特點(diǎn)具有針對性。
�。�2） 真實(shí)性
房地產(chǎn)經(jīng)紀人在面談過(guò)程中應如實(shí)介紹房地產(chǎn)商品，切實(shí)對客戶(hù)負責，不玩弄花招，不欺騙客戶(hù)。
�。�3） 靈活性
房地產(chǎn)經(jīng)紀人應根據具體情況做出具體的分析，因時(shí)、因地、因人制宜，隨機應變，見(jiàn)機行事。
�。�4） 專(zhuān)業(yè)性
房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須熟悉業(yè)務(wù)知識，在面談中力求靈活表達出自己的意思，非常專(zhuān)業(yè)地答復客戶(hù)的各種問(wèn)題，贏(yíng)得客戶(hù)的信任與合作。
�。�5） 積極性
房地產(chǎn)經(jīng)紀人要主動(dòng)向客戶(hù)介紹相關(guān)的信息，積極與客戶(hù)溝通，增加自身的信任度，從而增強說(shuō)服力。
2、 面談的方法
面談方法主要有提示法和演示法兩大類(lèi)。提示面談主要是語(yǔ)言面談，演示面談主要是非語(yǔ)言面談。
�。�1） 提示面談法
提示面談法主要形式有：
�、� 動(dòng)意提示法
通過(guò)給客戶(hù)提供觀(guān)念刺激，引起其迅速反應，促使客戶(hù)立即進(jìn)行決策，從而迅速達成交易。
該法在應用時(shí)，要注意直接訴諸于客戶(hù)的主要動(dòng)機�？蛻�(hù)的動(dòng)機多種多樣，房地產(chǎn)經(jīng)紀人不可能同時(shí)訴諸于客戶(hù)的所有動(dòng)機，只能是最主要的動(dòng)機。由于動(dòng)意提示有時(shí)候一兩句話(huà)或者幾個(gè)關(guān)鍵字就足夠了，長(cháng)篇大論反倒可能引起客戶(hù)的反感。
�、� 直接提示法
直接提示法是針對客戶(hù)的主要動(dòng)機，房地產(chǎn)經(jīng)紀人直接勸說(shuō)客戶(hù)接受自己的建議直接進(jìn)行提示，并展示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與特征，提出解決問(wèn)題的途徑和方法，在關(guān)鍵問(wèn)題上尋求突破。
值得注意的是，在應用此法過(guò)程中，必須尊重客戶(hù)的個(gè)性，應避免直接冒犯客戶(hù)。
�、� 積極提示法
積極提示法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人使用積極的其他方式說(shuō)服客戶(hù)的一種面談方法。
積極提示法主要用于直接提示房地產(chǎn)商品的優(yōu)點(diǎn)和既得利益。只要應用得當，便具有很強的說(shuō)服力。
在應用此法時(shí)，要注意多使用肯定判斷，正面提示客戶(hù)，應避免消極暗示。為了引起客戶(hù)的反應有時(shí)可以使用一些疑問(wèn)語(yǔ)氣。
�、� 邏輯提示法
邏輯提示法是一種行之有效的面談方法，該法主要訴諸于客戶(hù)的理性思維。使用時(shí)，通過(guò)考慮客戶(hù)的行為決策過(guò)程，從客戶(hù)的立場(chǎng)進(jìn)行邏輯推理，通過(guò)科學(xué)地分析，以理服人，用數字說(shuō)話(huà)，多數情況下能夠使客戶(hù)信服。情與理的結合是一種最佳的選擇，經(jīng)紀人不僅要以理服人，還要運用情感藝術(shù)，以情感人。
�。�2） 演示提示法
由于在房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)中，需要傳遞的信息日益增多，房地產(chǎn)經(jīng)紀人在與客戶(hù)面談時(shí)為節省時(shí)間或使傳遞的信息更為真實(shí)可靠，常用演示法。
�、� 房屋展示
在房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)中，房地產(chǎn)經(jīng)紀人在與客戶(hù)面談時(shí)常展示樓盤(pán)模型，同時(shí)介紹其外圍情況和價(jià)值所在。經(jīng)紀人要著(zhù)眼現狀，結合現場(chǎng)實(shí)景推薦優(yōu)點(diǎn)，強化樓盤(pán)實(shí)景優(yōu)勢，指引客人如何間隔，如何裝修，再提示樣板房的布置，讓客戶(hù)有一美好想像，從而誘發(fā)其購買(mǎi)動(dòng)機，刺激其購買(mǎi)欲望。
�、� 圖文演示
在房地產(chǎn)經(jīng)紀活動(dòng)過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀人可通過(guò)電腦、電視、投影機等演示有關(guān)房地產(chǎn)產(chǎn)品的文字資料和圖片資料來(lái)說(shuō)服客戶(hù)購買(mǎi)。圖片直觀(guān)、生動(dòng)、形象，很容易被客戶(hù)接受和理解。
隨著(zhù)時(shí)代的發(fā)展，可利用的媒體日漸豐富，經(jīng)紀人甚至可以使圖、文、聲、像等融為一體，綜合展示，收到更好的演示效果。
3、 面談的技巧
�。�1） 寒暄
一般情況下，當房地產(chǎn)經(jīng)紀人與客戶(hù)坐下會(huì )談時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應該果決，充分利用時(shí)間搶先發(fā)言，以取得會(huì )談的主動(dòng)權。許多時(shí)候，先發(fā)制人都是克敵制勝的好辦法。
在面對面的經(jīng)紀業(yè)務(wù)洽談中，必須說(shuō)好第一句話(huà)，第一句作用決不亞于一次詳細的自我介紹。說(shuō)第一句話(huà)，應順理成章，自然地將寒暄轉入到正題。為了防止客戶(hù)考慮其他問(wèn)題，開(kāi)頭幾句話(huà)必須生動(dòng)有力，不能拖泥帶水。只有這樣，面談才能有效地開(kāi)展下去，同時(shí)也為最后的成交打下堅實(shí)的基礎。
如果客戶(hù)主動(dòng)登門(mén)，可能是希望房地產(chǎn)經(jīng)紀人先出價(jià)，或者等其把想法先說(shuō)出來(lái)，以靜觀(guān)其變。這時(shí)，經(jīng)紀人可讓客戶(hù)先說(shuō)話(huà)，等摸清客戶(hù)的底細再做出相應的反饋。
�。�2） 提問(wèn)
在面談中，提問(wèn)是一種非常有用的交談方式，可以引起客戶(hù)的注意，使客戶(hù)對這些問(wèn)題予以重視，引導客戶(hù)的思路，并獲得所需要的各種信息。
�、� 提問(wèn)的方式
房地產(chǎn)經(jīng)紀人在房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)的不同時(shí)段，應根據實(shí)際情況提出不同的問(wèn)題，或了解客戶(hù)的真實(shí)意圖，或滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。
房地產(chǎn)經(jīng)紀人可以通過(guò)探索式提問(wèn)了解客戶(hù)的真實(shí)態(tài)度，確認其需求，探明客戶(hù)交談的意愿，從而擴大成交的概率。
當客戶(hù)提出異議并拒絕時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應事先考慮到這種情況并相應提出某些問(wèn)題，促使客戶(hù)做出相反的回答。房地產(chǎn)經(jīng)紀人可以提一些使客戶(hù)承認他有某種需求，而這種需求經(jīng)紀人幫其解決。
在業(yè)務(wù)會(huì )談中，為了提醒、敦促客戶(hù)早做決策，經(jīng)紀人可以用一種選擇式“陷阱”，使客戶(hù)在多個(gè)備選方案中挑選一個(gè)最合適的。這種提問(wèn)方式允許客戶(hù)在一定范圍內做出選擇，實(shí)際上是使客戶(hù)至少要接受一種方案。
只有得到客戶(hù)的認同，才能更好的促成交易。為了達到此目的，房地產(chǎn)經(jīng)紀人有時(shí)會(huì )提一些侍庥盞伎突Щ卮鷦て詰拇鳶福姑嫣富竦靡淮畏稍盡?br> ② 問(wèn)題的選擇
在面談過(guò)程中，經(jīng)紀人應抓住機會(huì )多向客戶(hù)提出一些檢查性質(zhì)的問(wèn)題。這樣可以試探客戶(hù)是否有成交的意圖。對于這種檢查性質(zhì)的問(wèn)題，客戶(hù)的反應有三種：肯定回答、否定回答和不置可否。只要經(jīng)紀人的問(wèn)題是用正確的方式提出來(lái)，且表達方式得當，不管客戶(hù)回答什么，都不會(huì )妨礙最后的成交。即使回答是否定的，也只是就事論事，無(wú)關(guān)大局。如果回答是不置可否，那說(shuō)明成交時(shí)機還不太成熟，經(jīng)紀人還要加大說(shuō)服力度。
�。�3） 傾聽(tīng)
在面談中，仔細地傾聽(tīng)往往比滔滔不絕地談話(huà)更為重要。學(xué)會(huì )傾聽(tīng)才能探索到客戶(hù)的心理活動(dòng)，觀(guān)察和發(fā)現其興趣所在，從而確認客戶(hù)的真正需要，以此不斷調整自己的談話(huà)內容。
對于房地產(chǎn)經(jīng)紀人來(lái)說(shuō)，只有專(zhuān)心致志地傾聽(tīng)客戶(hù)講話(huà)，才會(huì )讓客戶(hù)感覺(jué)被重視，從而將自己的真實(shí)意圖表露出來(lái)。經(jīng)紀人有意識地營(yíng)造這種良好的氛圍，以提高成交的機率。
在傾聽(tīng)過(guò)程中要有足夠的耐心。即便客戶(hù)的意見(jiàn)不正確也要聽(tīng)完，以示尊重，不隨便打斷客戶(hù)的談話(huà)。另外，對客戶(hù)的話(huà)要有一定的鑒別力，從而及時(shí)調整思路，有針對性地做好說(shuō)服工作。
除了認真傾聽(tīng)，還必須有反饋式的回應。如點(diǎn)頭、欠身、目光交流、做摘要式記錄、重復關(guān)鍵性的詞句，或者提出問(wèn)題等，使客戶(hù)覺(jué)得你是在認真聽(tīng)，他說(shuō)的話(huà)至少部分得到了你的認可，這樣他就會(huì )愿意更多地袒露自己的心扉，與你進(jìn)行更多的交流。
�。�4） 答疑
在與客戶(hù)面談過(guò)程中，客戶(hù)有許多疑慮，有待解答；在提問(wèn)過(guò)程中客戶(hù)的回答有失偏頗，有待糾正引導。這些都需要房地產(chǎn)經(jīng)紀人來(lái)處理，在答疑過(guò)程中要注意以下幾個(gè)方面：
�、� 沉著(zhù)冷靜
面談中不論客戶(hù)是無(wú)意的提問(wèn)還是無(wú)端的發(fā)難，房地產(chǎn)經(jīng)紀人要保持沉著(zhù)冷靜，認真對待。
�、� 簡(jiǎn)明扼要
要根據客戶(hù)能否理解你的談話(huà)以及對談話(huà)中重要問(wèn)題理解的程度，來(lái)調整說(shuō)話(huà)的速度。向客戶(hù)介紹一些主要信息時(shí)，說(shuō)話(huà)的速度要適當放慢，并加以強調。答語(yǔ)要簡(jiǎn)明扼要，只要能將事實(shí)說(shuō)透即可。
�、� 避免正面爭論
房地產(chǎn)經(jīng)紀人在面談中要處處尊重客戶(hù)，不要圖一時(shí)的口舌之快而與客戶(hù)爭論，這是經(jīng)紀業(yè)務(wù)中的大忌。這樣很可能會(huì )失去一次成交的機會(huì )，因為任何談判都不能靠爭論而達成協(xié)議。
�、� 避免直接反駁
雙方在面談中出現分歧時(shí)，在任何情況下經(jīng)紀人都要避免直接反駁客戶(hù)。這樣很可能挫傷客戶(hù)的自尊，使面談的氣氛變得緊張，甚至難以持續下去。
�。�5） 客戶(hù)心理分析及應對策略
房地產(chǎn)經(jīng)紀人在與客戶(hù)面談時(shí)，必須注意分析客戶(hù)的心理狀態(tài)，人而設身處地地為客戶(hù)著(zhù)想，掌握必要的應變策略以刺激客戶(hù)的成交欲望。這里著(zhù)重于購房者的心理狀態(tài)分析，主要有以下幾種類(lèi)型：
�、� 成熟穩健型
這一類(lèi)型的客戶(hù)通常具備豐富的購房知識，投資經(jīng)驗比較多，對房屋本身的性能以及各類(lèi)物業(yè)的市場(chǎng)行情都相當了解，在與銷(xiāo)售人員或房地產(chǎn)經(jīng)紀人洽商談時(shí)往往深思熟慮，冷靜穩��；遇到疑點(diǎn)喜歡追根究底，不容易被銷(xiāo)售人員或經(jīng)紀人說(shuō)服。
應對策略：這種類(lèi)型的客戶(hù)通常是有心人，會(huì )憑借自身的經(jīng)驗去做一些事情，而不會(huì )被房地產(chǎn)經(jīng)紀人輕易說(shuō)動(dòng)。房地產(chǎn)經(jīng)紀人如果以誠相待，并就服務(wù)或產(chǎn)品性能詳加詮釋?zhuān)侠淼卣f(shuō)明，拿出充分確切的證據，就會(huì )獲得客戶(hù)的信賴(lài)與合作。
�、� 謹慎小心型
這一類(lèi)型的客戶(hù)特征是外表嚴肅，反應冷淡。對說(shuō)明書(shū)和海報反復閱讀，對于銷(xiāo)售人員或經(jīng)紀人的親切詢(xún)問(wèn)，不表現熱心，甚至裝著(zhù)一問(wèn)三不知，惟恐透露秘密。
應對策略：面對這一類(lèi)型的客戶(hù)，房地產(chǎn)經(jīng)紀人除了要詳細地介紹產(chǎn)品外，還應以親切、誠懇的態(tài)度，打破客戶(hù)的戒心。與客戶(hù)溝通感情，最好是閑話(huà)家常，慢慢了解客戶(hù)的家庭狀況、經(jīng)濟收入狀況和購房愿望及偏好，爭取客戶(hù)的信任和依賴(lài)感，然后再切入主題。
�、� 猶豫不決型
這一類(lèi)型客戶(hù)對房地產(chǎn)產(chǎn)品本身要求并不高，只是反反復復，拿不定主意，沒(méi)有一定的主心骨。他可能一會(huì )兒喜歡三層，一會(huì )兒喜歡五層，不一會(huì )兒又覺(jué)得底層有花圃也不錯。這類(lèi)顧客并不是對房屋性能挑剔，其購買(mǎi)愿望強烈，但自己也不清楚自己喜歡什么，似乎都喜歡，但最終無(wú)法決定究竟選定哪套房子。
應對策略：對于這種客戶(hù)，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應盡快讓客戶(hù)做出決策，拿定主意。房地產(chǎn)經(jīng)紀人要“快刀斬亂麻”，不要再三地向客戶(hù)推薦過(guò)多的物業(yè)供其選擇，不妨根據客戶(hù)的實(shí)際情況以果決的語(yǔ)氣、專(zhuān)家的理論說(shuō)服客戶(hù)選擇某一房子，放棄其他選擇，使客戶(hù)心服口服，從而抓住交易良機，促成交易成功。
�、� 吹毛求疵型
這一類(lèi)型的客戶(hù)思考過(guò)于周密，喜歡挑小毛病，不論對建材、建筑造型和風(fēng)格以及朝向、色調、公共設施和面積等都有意見(jiàn)，斤斤計較，東扣西減，狠力殺價(jià)，態(tài)度惡劣。
應對策略：對這種客戶(hù)絕不能“心軟”，要“以毒攻毒”，要在氣勢上壓倒對方，不宜做出讓步，否則對方會(huì )得寸進(jìn)尺。向對方強調產(chǎn)品品質(zhì)之優(yōu)良、付款方式 之優(yōu)惠，先施以小惠，促其快速做出決定。
�、� 經(jīng)驗欠缺型
這一類(lèi)型客戶(hù)一般是初次購房，對產(chǎn)品本身的性能一無(wú)所知或知之甚少，喜歡問(wèn)東問(wèn)西，并經(jīng)常說(shuō)出一些外行話(huà)。如對于建筑面積、使用面積等基本概念一竅不通，既無(wú)建筑方面的知識，又無(wú)市場(chǎng)方面的常識，對房地產(chǎn)市場(chǎng)行情、各類(lèi)物業(yè)的價(jià)格水平缺少起碼的概念。最常見(jiàn)的是對華麗的樣品屋贊嘆不已，只是對外觀(guān)有感覺(jué)，而對內部結構、各種尺寸以及使用起來(lái)的方便程度均一無(wú)所知，當然也就無(wú)法關(guān)心這些問(wèn)題。
應對策略：對于這種類(lèi)型的客戶(hù)，房地產(chǎn)經(jīng)紀人要不厭其煩地向客戶(hù)介紹房地產(chǎn)說(shuō)明書(shū)，主動(dòng)向其介紹相關(guān)的房地產(chǎn)知識，同時(shí)主動(dòng)向客戶(hù)展示企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)、良好信譽(yù)和執業(yè)的能力，從而排除、打消客戶(hù)對房地產(chǎn)經(jīng)紀人的疑慮，產(chǎn)生信任感和依賴(lài)感，這種安全感很可能是交易成功的關(guān)鍵所在。
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