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房產(chǎn)經(jīng)紀人二手房電話(huà)銷(xiāo)售技巧
電話(huà)銷(xiāo)售，它是以電話(huà)為主要溝通手段，電話(huà)銷(xiāo)售通常為打電話(huà)進(jìn)行主動(dòng)銷(xiāo)售的模式。借助網(wǎng)絡(luò )、傳真、短信、郵寄遞送等輔助方式，通過(guò)專(zhuān)用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)號碼，以公司名義與客戶(hù)直接聯(lián)系，并運用公司自動(dòng)化信息管理技術(shù)和專(zhuān)業(yè)化運行平臺，完成公司產(chǎn)品的推介、咨詢(xún)、報價(jià)、以及產(chǎn)品成交條件確認等主要營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的業(yè)務(wù)。
電話(huà)是我們常用的溝通工作,如何提高通話(huà)質(zhì)量，直接影響到我們實(shí)際業(yè)績(jì)。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)能節約我們的時(shí)間和精力，提高工作的效率，縮短成交周期，所以，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)對我們非常重要�，F在就從提高電話(huà)的質(zhì)量入手。
打電話(huà)的注意要點(diǎn)
電話(huà)中如何與客戶(hù)更好的溝通
1、贊美顧客
人都是喜歡被別人贊美的，被贊美以后，客戶(hù)心情肯定是非常愉快的，這樣有利于我們引導客戶(hù)，進(jìn)一步溝通。
2、停頓
語(yǔ)速要放慢，每說(shuō)完一句話(huà)，給客戶(hù)留有喘息的機會(huì )，一氣兒說(shuō)完，效果是非常差的，因為客戶(hù)根本就記不住我們在說(shuō)什么。
3、認真聆聽(tīng)
如果我們在給客戶(hù)講解時(shí)，被客戶(hù)打斷，說(shuō)明客戶(hù)對我們的話(huà)題很感興趣，這個(gè)時(shí)候，我們不能搶話(huà)題，要認真聆聽(tīng)，了解客戶(hù)的真實(shí)想法，為我們后續的成交打下基礎。
4、重復對方說(shuō)的話(huà)
適當的重復客戶(hù)的一些很重要的話(huà)，很容易與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴，另一方面可以確保重要信息的準確，真實(shí)性。
5、重復他的名字
被重視的感覺(jué)，是每個(gè)客戶(hù)都想要的，而且還要重復恰當，一般對女士最好都喊“S姐”，年長(cháng)些的喊“S阿姨”，男士喊“S哥”，年長(cháng)些的喊“S叔”，以接近與客戶(hù)的距離。
6、將心比心
客戶(hù)的信賴(lài)，是靠大家的真誠換來(lái)的，所以，與客戶(hù)將心比心，真誠相待，多站在客戶(hù)的角度去替他考慮問(wèn)題，客戶(hù)就會(huì )信任你，就會(huì )愿意與你打交道，最終他愿意到你店買(mǎi)房或賣(mài)房，以達到我們最終的銷(xiāo)售結果。
?怎樣開(kāi)始 ?
作出充分的準備才開(kāi)始打電話(huà)
1、打電話(huà)前
準備好紙和筆用于記錄(這是最基本的要求，最好是準備一本自己的客戶(hù)需求本，詳細記錄每次追單情況，為后續的成交奠定基礎)。
2、打電話(huà)前準備好要反饋或溝通的內容
賣(mài)方：賣(mài)方的心理底價(jià)，付款方式以及是否認可貸款，另外，了解一些房主的脾氣性格更有利于我們拉近與房主的關(guān)系(“見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)”)。
買(mǎi)方：準備2套符合條件的房源信息(最好是有明顯差異的)，對于客戶(hù)的看房時(shí)間，客戶(hù)的支付能力，要不要貸款，能不能做主等都要問(wèn)清楚。
3、打電話(huà)前準備好禮貌用語(yǔ)
體現我們公司專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)水平，更便于我們與客戶(hù)之間的溝通。一般有： “我是1+2某某店的小李，打擾您了”“您現在說(shuō)話(huà)方便嗎?” 等比較親切的話(huà)語(yǔ)，其實(shí)無(wú)論是哪個(gè)服務(wù)行業(yè)，客戶(hù)主要是選擇一種真誠，以及他滿(mǎn)意的服務(wù)。
4、打電話(huà)前，準備好買(mǎi)賣(mài)雙方客戶(hù)的相關(guān)資料
要多了解一些房主，以及客戶(hù)的具體情況，比如：家庭住址，家庭人員共幾口，在哪里上班以及在家庭中的地位，有沒(méi)有資金實(shí)力，客戶(hù)的性格等便于接近跟客戶(hù)的關(guān)系，增加客戶(hù)對我們的可信度，不過(guò)，說(shuō)話(huà)一定要掌握尺度，切不能讓客戶(hù)認為我們在揭發(fā)客戶(hù)的個(gè)人隱私。
電話(huà)中向客戶(hù)推薦房源時(shí)如何生動(dòng)體現房屋的價(jià)值
1、體現房源的價(jià)值要用比較法，只有通過(guò)比較才能分析出房源的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢
2、側面介紹房屋及周邊環(huán)境等
打電話(huà)介紹時(shí)，不能一味的只介紹房屋，還要介紹包括房屋所在小區周邊環(huán)境，周邊的配套設施，學(xué)校，醫院，購物場(chǎng)所等生活配套設施。讓房屋立體化，更有利于引起客戶(hù)看房的興趣。
3、體現所推薦房源的與眾不同之處
找到房源的賣(mài)點(diǎn)，再加上我們的鼓動(dòng)和忽悠，說(shuō)明優(yōu)質(zhì)房源的緊俏，客戶(hù)來(lái)看房應該沒(méi)有問(wèn)題。
4、如果客戶(hù)有疑問(wèn)提出問(wèn)題，做好回應
提前想好客戶(hù)可能要問(wèn)到的問(wèn)題，如果客戶(hù)提出來(lái)，我們提前已有所準備，所以，到時(shí)候面對客戶(hù)會(huì )信心百倍，應對自如，這樣就成功了一半。
打電話(huà)的宗旨是什么?
爭取機會(huì )和房主或客戶(hù)面談
Ø 如何才能爭取到讓房主或客戶(hù)面談呢??
Ø 那就要做好四個(gè)方面。
電話(huà)中的銷(xiāo)售技巧 ——AIDA
- 引發(fā)注意
了解客戶(hù)真正的需求，找到房屋的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行引導
- 提起興趣
介紹時(shí)結合客戶(hù)需求立體化介紹房屋，引起客戶(hù)對房屋的興趣
- 提升欲望
把此房當成是客戶(hù)的房屋來(lái)為客戶(hù)規劃愿景
- 建議行動(dòng)
建議客戶(hù)來(lái)看房，越快越好，最好約在當天，表現出房源的搶手
電話(huà)溝通中出現爭議時(shí)，我們該怎么辦?
學(xué)會(huì )將爭議變?yōu)闄C會(huì ) 有疑問(wèn)就有成交的可能
電話(huà)異議的處理技巧
1、細心聆聽(tīng)(找出主要矛盾所在)
2、分享感受
3、澄清異議(搞清楚主要矛盾，打消客戶(hù)疑慮)
4、提出建議解決異議(說(shuō)服客戶(hù)，爭取與客戶(hù)達成一致)
5、要求行動(dòng)
(面談--成交。只要我們前期溝通到位，這一步應該是水到渠成)。
電話(huà)的跟進(jìn)和維護要注意哪些問(wèn)題?
1、換位思考
多站在對方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴，成交的幾率會(huì )更大一些。
2、簡(jiǎn)單化處理
簡(jiǎn)單的通過(guò)打電話(huà)，了解到客戶(hù)的需求，然后找到與客戶(hù)匹配的房源，再與客戶(hù)聯(lián)系，確定看房時(shí)間 。
3、確定每次打電話(huà)的目的
每次打電話(huà)，都要有一定的目的性，無(wú)論談到哪方面，都要萬(wàn)變不離其宗。完結一次電話(huà)對話(huà)后給予總結和記錄 賣(mài)方或買(mǎi)方目前的心理狀態(tài) 做好跟單記錄及時(shí)反饋
分析整理此次電話(huà)中得到的有關(guān)買(mǎi)賣(mài)雙方客戶(hù)的信息以便于下一步制定銷(xiāo)售計劃分析自己此次電話(huà)的得失，總結，提高自己。為成交做好準備。
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