展會(huì )結束后的客戶(hù)管理與跟蹤方法

　　會(huì )結束后,很多外貿業(yè)務(wù)員可能都會(huì )遇到這樣的問(wèn)題:雖然展會(huì )一結束你就及時(shí)聯(lián)系了客戶(hù),并給他報價(jià),但報完價(jià)之后似乎就沒(méi)下文了，怎么辦呢?下面，小編為大家分享展會(huì )結束后的客戶(hù)管理與跟蹤方法，希望對大家有所幫助!

　　跟蹤服務(wù)

　　參展企業(yè)必須清楚，自己并非來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)的唯一選擇，事實(shí)上來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)在展會(huì )上會(huì )接觸到很多同類(lèi)商品競爭對手，有極大的選擇余地，如果參展企業(yè)反應不夠敏捷，行動(dòng)不夠迅速，就可能被對手搶得先機，因此跟蹤服務(wù)的時(shí)機把握是關(guān)鍵，一定要以最快速度付諸行動(dòng)。

　　其次要根據展會(huì )具體洽商情況，制定針對性強的跟蹤方案，要真正做到有的放矢、重在實(shí)效，如果對所有客商都采用格式化的跟蹤服務(wù)，那就會(huì )收效甚微，甚至浪費精力和金錢(qián)。參展企業(yè)后續跟蹤服務(wù)大致包括如下活動(dòng)。

　　1、發(fā)函致謝

　　展會(huì )閉幕后一般都會(huì )給每一位來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)發(fā)一封誠致謝忱的信函，致謝不僅是禮節，對促進(jìn)客我關(guān)系也有積極作用。對部分客戶(hù)來(lái)說(shuō)，這已不是客套，而是一種比較實(shí)際的溝通。

　　2、安排拜訪(fǎng)

　　如果條件允許，參展人員展后可在當地多逗留幾天，順訪(fǎng)重要客戶(hù)，通過(guò)參觀(guān)考察，進(jìn)一步與客商交流，加深了解。除了順訪(fǎng)，以后貿易小組出訪(fǎng)時(shí)也可安排拜訪(fǎng)，再見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，不要忘了提及雙方是在展會(huì )上建立的良好關(guān)系。

　　3、兌現承諾

　　展會(huì )期間接待來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)，因受客觀(guān)條件限制，不能現場(chǎng)滿(mǎn)足客戶(hù)所有要求，此時(shí)展臺業(yè)務(wù)員會(huì )對客商做出一些具體承諾，答應展后及時(shí)解決問(wèn)題�；氐娇偛亢�，業(yè)務(wù)員應認真履約，及時(shí)兌現承諾，不能言而無(wú)信。

　　4、郵寄資料

　　展會(huì )結束之后，參展企業(yè)應考慮向客戶(hù)定期寄送企業(yè)介紹、樣本等資料，加深客商對參展企業(yè)的了解。郵寄資料的頻率要適當;郵寄資料的內容要個(gè)性化，根據不同客戶(hù)需要針對性地寄發(fā);郵寄資料時(shí)如能附寄一封有署名的信函，這樣效果會(huì )更好。

　　5、業(yè)務(wù)跟蹤

　　做好各項跟蹤服務(wù)有助于實(shí)現企業(yè)參展目標，最終促成貿易合同的.簽訂。參展企業(yè)回公司后可通過(guò)電話(huà)、e-mail等通訊工具與來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)進(jìn)行頻繁溝通，特別對那些在展會(huì )上已顯示購買(mǎi)興趣的客商，更應趁熱打鐵。筆者以為此時(shí)溝通應遵循六字要訣：準確、全面、清晰。

　　準確。準確領(lǐng)會(huì )客商的意思和立場(chǎng)，為消除其心中尚存的疑慮，準確回答客商的各種問(wèn)題。

　　全面。全面提供客商需要的各種資料，實(shí)物和數據能幫助客商作出決斷。

　　清晰。溝通時(shí)應觀(guān)點(diǎn)鮮明、表示清晰，注意中文和外文表達方法上的差異，爭取盡快談妥，實(shí)現最后成交。

　　分類(lèi)管理

　　展會(huì )上會(huì )收到許多客戶(hù)名片，來(lái)客登記簿上也登記得滿(mǎn)滿(mǎn)的。參展人員回到公司后，應盡快充實(shí)、更新企業(yè)客戶(hù)檔案。新的信息要準確翔實(shí)地登錄，參展人員可以把展會(huì )見(jiàn)面或拜訪(fǎng)時(shí)了解到的一些“活”的情況告訴客戶(hù)管理部門(mén);對于變更了辦公地址和通訊方式的，一定要做好以新替舊的工作;另外應及時(shí)篩選掉那些缺乏發(fā)展潛力，卻耗費大量人力物力的客戶(hù)。調整客戶(hù)名錄，重新劃分類(lèi)別的目的是為了實(shí)施差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略�？蛻�(hù)名錄通常將客戶(hù)分成現實(shí)客戶(hù)和潛在客戶(hù)兩大類(lèi)。

　　1、現實(shí)客戶(hù)

　　指那些已與企業(yè)建立業(yè)務(wù)聯(lián)系并購買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品或服務(wù)的客戶(hù)。以建立關(guān)系時(shí)間長(cháng)短區分，有老客戶(hù)，也有在展會(huì )初次成交的新客戶(hù);以業(yè)務(wù)量大小區分，有大客戶(hù)和普通客戶(hù)之分。展會(huì )結束后外貿公司應竭力鞏固和發(fā)展現實(shí)客戶(hù)關(guān)系，一方面要保持已購產(chǎn)品的'翻單，另一方面應持續向客戶(hù)推薦新的產(chǎn)品和服務(wù)，充分發(fā)掘他們的潛在需要，不斷開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)，提高客戶(hù)的忠誠度�，F時(shí)不少簽了合同的客商認為合同僅相當于形式發(fā)票，完全沒(méi)有約束作用。對此類(lèi)客商應及時(shí)溝通，一旦發(fā)現遲遲不開(kāi)證、不匯定金的狀況，要問(wèn)清緣由并采取相應措施。

　　2、潛在客戶(hù)

　　指那些在展會(huì )上認識、已就發(fā)展業(yè)務(wù)交換過(guò)意見(jiàn)、但尚未達成正式交易的客戶(hù)。發(fā)展、密切與潛在客戶(hù)的關(guān)系，并將其逐漸培育成現實(shí)客戶(hù)，已成為展會(huì )后續工作的重點(diǎn)。潛在客戶(hù)管理的關(guān)鍵是加強雙方溝通，縮短彼此距離，找到合作的結合部分和共同點(diǎn)，消除客戶(hù)采購前的疑慮，盡快形成現實(shí)的貿易關(guān)系。

　　另外，展會(huì )結束后，參展企業(yè)應該要求參展人員把展會(huì )得到的各種資料原件交公司存檔，盡快將展會(huì )信息轉化為公司資源。

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