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會(huì )展營(yíng)銷(xiāo)六大主要營(yíng)銷(xiāo)方法梳理
在國內當前的會(huì )展業(yè)市場(chǎng)形態(tài)下，會(huì )展營(yíng)銷(xiāo)主要采取的方式包括：電話(huà)銷(xiāo)售、直接郵寄、廣告宣傳、活動(dòng)推廣、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、代理營(yíng)銷(xiāo)六大種類(lèi)，針對不同的具體會(huì )展項目，差異的一般只是采取的策略組合方式，還有主次投入力度的不同。
1.電話(huà)銷(xiāo)售
電話(huà)銷(xiāo)售即通過(guò)電話(huà)，有計劃、有組織、高效率地擴大會(huì )展客戶(hù)群，并提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，維護和保持客戶(hù)，在當前，電話(huà)銷(xiāo)售依然是會(huì )展營(yíng)銷(xiāo)中十分重要的策略手段。作為一種營(yíng)銷(xiāo)方法，電話(huà)銷(xiāo)售盡管顯得比較傳統，但它能使會(huì )展組織者在一定的時(shí)間內快速、準確地將信息傳遞給目標客戶(hù)，并及時(shí)獲得反饋，爭取客戶(hù)。隨著(zhù)當下微信成為人們日常的交流習慣，“電話(huà)+微信”相結合營(yíng)銷(xiāo)的形式，直接、便捷、高效，得到了會(huì )展營(yíng)銷(xiāo)的普遍應用。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是相對感性的銷(xiāo)售過(guò)程，在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐過(guò)程中，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的效率性和便利性往往是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人魅力與技巧來(lái)實(shí)現的。以下是幾點(diǎn)在會(huì )展營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)銷(xiāo)售中要注意的：
1) 對電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化的培訓。高效率的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售隊伍的招聘、培訓、激勵、組織體系管理、計劃等因素有密切關(guān)系。面向電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓包括了：熟悉會(huì )展組織機構與會(huì )展項目的基本情況，了解目標客戶(hù)的參會(huì )或參展動(dòng)機，為目標客戶(hù)準備建議方案，了解目標客戶(hù)的背景，談話(huà)技巧。
2) CRM軟件系統支持。CRM客戶(hù)管理系統是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作中最普遍和常用的管理工具平臺。合適的CRM客戶(hù)關(guān)系管理系統在提高會(huì )展營(yíng)銷(xiāo)效率的同時(shí)，也為決策層管理和分析客戶(hù)、制定合適的營(yíng)銷(xiāo)策略提供科學(xué)的決策依據。
3) 利用廣告、郵件、信件直郵等相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)方法支持配合電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。從會(huì )展營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐角度來(lái)講，在開(kāi)展電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之前，如果已經(jīng)通過(guò)廣告、郵件、信件直郵等營(yíng)銷(xiāo)方法使得目標客戶(hù)了解到了會(huì )展項目的相關(guān)信息，則電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶(hù)間的溝通就會(huì )更加容易，也更容易取得積極有效的成果。
2.直接郵寄
直接郵寄的方式是將各種資料直接郵寄給潛在的會(huì )展客戶(hù)，邀請他們參與會(huì )展活動(dòng)。直接發(fā)函是一種相對很傳統、直接、單向的宣傳營(yíng)銷(xiāo)方法，盡管存在著(zhù)反饋效率非常低的問(wèn)題，但因其成本較低、性?xún)r(jià)比高，目前雖然仍有小部分會(huì )展業(yè)項目使用該營(yíng)銷(xiāo)方法，尤其是在官方、政府主導的會(huì )展項目上。不過(guò)伴隨著(zhù)現代信息技術(shù)的迅速發(fā)展，利用電子郵件、傳真手段發(fā)送越來(lái)越普遍，常態(tài)化，直接郵寄已然在逐漸的淡出視野。
3.廣告宣傳
廣告宣傳是會(huì )展營(yíng)銷(xiāo)的極其重要方式。會(huì )展廣告的范圍可能覆蓋已知的和潛在的所有目標客戶(hù)，可以將會(huì )展項目情況傳達到直接聯(lián)絡(luò )所遺漏的目標客戶(hù)，也可加強直接聯(lián)絡(luò )的效果。廣告宣傳覆蓋面廣，但陳本高，因此對廣告安排需要謹慎控制和管理，明確廣告宣傳的目標，確定合理的科學(xué)預算，謹慎選擇廣告媒體，仔細安排廣告投放時(shí)間段。
通常，會(huì )展廣告宣傳的方式主要分為：大眾媒體廣告和專(zhuān)業(yè)媒體廣告兩大類(lèi)。
1) 大眾媒體廣告。大眾媒體廣告一般指：電視、報紙、戶(hù)外廣告、綜合門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、交通媒體等，其作用在于塑造會(huì )展品形象和吸引一般客戶(hù)參與會(huì )展活動(dòng)。它的優(yōu)勢是覆蓋面十分廣泛，能讓大量受眾獲取關(guān)于該會(huì )展的信息，時(shí)效性強。但總體而言，大眾媒體廣告對專(zhuān)業(yè)性會(huì )展的目標觀(guān)眾，如參展商，專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾，與會(huì )者的針對性不夠，無(wú)法直接吸引有效的客戶(hù)。
2) 專(zhuān)業(yè)媒體廣告。專(zhuān)業(yè)媒體是指會(huì )展項目題材所在行業(yè)的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站、報刊、雜志等其他媒介。它是專(zhuān)業(yè)類(lèi)會(huì )展項目進(jìn)行廣告宣傳的主要選擇，其主要優(yōu)勢在于針對性強，專(zhuān)業(yè)媒體的閱讀者通常都是會(huì )展題材相關(guān)的行業(yè)從業(yè)人士或者相關(guān)者，這正是會(huì )展項目的目標客戶(hù)，面向專(zhuān)業(yè)媒體的廣告投放，一般能夠起到較好的營(yíng)銷(xiāo)效果，另外，專(zhuān)業(yè)媒體往往在行業(yè)內是有一定的權威性和影響力的，這在側面也對于會(huì )展項目的真實(shí)可信度有著(zhù)促進(jìn)作用。
4.活動(dòng)推廣
活動(dòng)推廣方法是指采用新聞發(fā)布會(huì )、核心用戶(hù)招待會(huì )、推介會(huì )、慶祝會(huì )等公關(guān)性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)營(yíng)銷(xiāo)會(huì )展項目。各類(lèi)公關(guān)活動(dòng)與一般廣告的區別在于它并不是直接推銷(xiāo)產(chǎn)品或者服務(wù)，而是通過(guò)一系列活動(dòng)來(lái)塑造會(huì )展組織者良好的形象和口碑，促進(jìn)公眾對組織者以及會(huì )展產(chǎn)品的了解，改善組織者與大眾之間的關(guān)系，從而達到間接銷(xiāo)售會(huì )展項目的根本目的。
在開(kāi)展公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候，需要精心策劃活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、邀請的嘉賓、媒體單位、飯不會(huì )的內容和程序。其中尤其重要的是活動(dòng)的內容，要突出推廣的會(huì )展項目的特色，要讓公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)具備新聞價(jià)值點(diǎn)，成為媒體和公眾的聚焦點(diǎn)。
5.網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)
互聯(lián)網(wǎng)在展會(huì )行業(yè)來(lái)說(shuō)，早就不再是一個(gè)新鮮事物。展會(huì )官方信息網(wǎng)站，在當前已然是會(huì )展營(yíng)銷(xiāo)的基本配置，也可謂是展會(huì )主辦機構對互聯(lián)網(wǎng)的基本理解和應用。
會(huì )展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)就是建立在會(huì )展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的整合營(yíng)銷(xiāo)組合上，然后利用互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)去更快速的發(fā)布(如快速發(fā)布展會(huì )資訊，發(fā)布招商信息，觀(guān)眾報名通道等)，或者利用網(wǎng)絡(luò )技術(shù)實(shí)現企業(yè)更靈活的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)(如積分兌換、推薦有獎、折扣搶占展位等)。會(huì )展業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)一般包括：
1)E-mail營(yíng)銷(xiāo)。這是企業(yè)現在最常用的營(yíng)銷(xiāo)推廣方式之一，目前在國外，EDM營(yíng)銷(xiāo)依然有著(zhù)重要的地位。不過(guò)反觀(guān)國內，效果并不明顯，除非是大型企業(yè)以及知名度高的企業(yè)，畢竟在國內郵件辦公或者郵件交流，大眾的意識依然并非如何強烈。在E-mail營(yíng)銷(xiāo)中，需特別注意所發(fā)送的推廣展會(huì )的電子郵件用語(yǔ)要生動(dòng)、簡(jiǎn)潔，吸引力，并不建議一封郵件中過(guò)多的展示信息，往往會(huì )適得其反。
2)網(wǎng)絡(luò )廣告投放。在各大門(mén)戶(hù)網(wǎng)站和同類(lèi)的網(wǎng)站刊登廣告。打好網(wǎng)絡(luò )廣告的關(guān)鍵是精心設計網(wǎng)絡(luò )廣告信息，還有目標受眾的選取考量。最常用的廣告是網(wǎng)幅廣告，在制作時(shí)，要考慮以下五點(diǎn)：一是貼近受眾需求;二是表現獨到之處;三是提供可信信息;四是廣告內容簡(jiǎn)約;五是整合相關(guān)媒體技術(shù)。在當前，隨著(zhù)數字營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的發(fā)展，廣告投放越發(fā)的精準化，lookalike群體的科學(xué)投放，不斷提升和優(yōu)化著(zhù)轉化效果，不過(guò)同時(shí)也在反向的要求主辦者對自身的受眾目標群體要更加精細化的了解。
3)搜索引擎排名。搜索引擎排名這種方式又可以細分為三點(diǎn)。免費(付費)登錄分類(lèi)信息目錄;搜索引擎優(yōu)化(SEO);關(guān)鍵詞廣告(CPC)。
4)鏈接交換。鏈接交換就是指同類(lèi)展會(huì )有直接或者間接關(guān)系的公司、組織、機構或個(gè)人交換彼此網(wǎng)站鏈接。
5)新媒體推廣。隨著(zhù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的發(fā)展，新媒體平臺如雨后春筍般發(fā)展，新媒體營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)開(kāi)始逐漸的成為現代營(yíng)銷(xiāo)模式中最重要的部分(利用互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)電視、手機短信等一系列在高新科技承載下展現出來(lái)的媒體形態(tài)，被現代人們稱(chēng)為新媒體)。當前隨著(zhù)人們的閱讀和獲取信息越發(fā)的碎片化和移動(dòng)化，新媒體推廣地位越發(fā)凸顯，社交關(guān)系的鏈接，也成為新媒體推廣在傳播和目標轉化的強有力著(zhù)力點(diǎn)。
網(wǎng)絡(luò )作為信息十大的主要工具和信息載體，其優(yōu)勢無(wú)可比擬，速度快，時(shí)效性強，管理相對容易，交互性好，成本低，效率高。對于會(huì )展組織者的營(yíng)銷(xiāo)工作而言，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)能在最大范圍內吸引參會(huì )者，為他們提供個(gè)性化服務(wù)，并大大降低整體的營(yíng)銷(xiāo)成本，尤其是伴隨著(zhù)大數據應用，數字化營(yíng)銷(xiāo)，AI技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)對于會(huì )展營(yíng)銷(xiāo)可以實(shí)現全過(guò)程、系統化、動(dòng)態(tài)化的營(yíng)銷(xiāo)管理。
6.代理營(yíng)銷(xiāo)
會(huì )展營(yíng)銷(xiāo)代理是會(huì )展項目、尤其是國際會(huì )展項目非常重要的營(yíng)銷(xiāo)渠道和營(yíng)銷(xiāo)方式，它可以提高會(huì )展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的專(zhuān)業(yè)性和效率，減輕會(huì )展組織者的營(yíng)銷(xiāo)壓力，提高營(yíng)銷(xiāo)效果。通常，會(huì )展項目使用營(yíng)銷(xiāo)代理，特別是招展代理的情況最為多見(jiàn)，招展代理的主要形式包括：獨家代理、一般代理、承包代理三種形式。
沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)效應的廣告不能稱(chēng)之為優(yōu)秀的廣告，同樣，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)效應的會(huì )展不能算是成功優(yōu)秀的會(huì )展。在開(kāi)展會(huì )展營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，以什么樣的方式方法組合，怎么不斷策略創(chuàng )新，實(shí)現投入產(chǎn)出回報利益最大化，是所有會(huì )展業(yè)從業(yè)人士應該不斷總結、反思、探索的!
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