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貨運營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)基本知識要點(diǎn)
貨運市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)講述企業(yè)如何通過(guò)分析市場(chǎng)、選擇目標市場(chǎng)、制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略以及管理營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，從而滿(mǎn)足客戶(hù)需求，創(chuàng )造利潤的課程。那么，下面是小編為大家整理的貨運營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)基本知識要點(diǎn)，歡迎大家閱讀瀏覽。
一 貨運服務(wù)產(chǎn)品的特征
1貨運服務(wù)：貨運企業(yè)以提供勞務(wù)形式滿(mǎn)足他人需要并取得報酬的經(jīng)濟活動(dòng)。
2 貨運服務(wù)產(chǎn)品的特征：1無(wú)形性 2 差異性 3不可分離性 4不可儲存性 5缺乏所有權
二 貨運服務(wù)質(zhì)量：指提供貨物服務(wù)的貨運企業(yè)在一定時(shí)期內為客戶(hù)提供服務(wù)的效用及其對客戶(hù)需求的滿(mǎn)足程度的綜合表現。
2貨運服務(wù)質(zhì)量?jì)热莅ǎ悍⻊?wù)態(tài)度，服務(wù)技術(shù)，服務(wù)設施，服務(wù)項目，服務(wù)時(shí)間
三 提高服務(wù)質(zhì)量的途徑和方法：1樹(shù)立整體質(zhì)量管理的思想 2 做好內部營(yíng)銷(xiāo)工作 3制定高標準服務(wù)規范 4做好有形展示工作 5 提高服務(wù)質(zhì)量的兩項具體策略
貨運促銷(xiāo)策略
一 促銷(xiāo)，是企業(yè)通過(guò)一定的方式，將產(chǎn)品或勞務(wù)的信息傳送給目標顧客，從而引起興趣，促進(jìn)購買(mǎi)，實(shí)現企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的一系列活動(dòng)。
二促銷(xiāo)方式：上門(mén)推銷(xiāo)，柜臺推銷(xiāo)和會(huì )議推銷(xiāo)三種形式。
例題：人員推銷(xiāo)的基本形式有()
A 上門(mén)推銷(xiāo) B 柜臺推銷(xiāo) C 會(huì )議推銷(xiāo) D 寄發(fā)廣告
答案：ABC.
例題：以直接的短期促銷(xiāo)效果為目標的促銷(xiāo)方式是()
A人員推銷(xiāo) B 貨運廣告 C 營(yíng)業(yè)推廣 D公共關(guān)系
答案：C，營(yíng)業(yè)推廣是為了正面刺激消費者的需求而采取的各種促銷(xiāo)措施，包括有獎銷(xiāo)售，贈送或優(yōu)惠打折銷(xiāo)售，展示會(huì )等，其目的就是為了在短期內迅速增加銷(xiāo)量，提高市場(chǎng)占有率。
促銷(xiāo)組合策略：對各種促銷(xiāo)方式的選擇運用和搭配組合。
例題：結合貨代企業(yè)的實(shí)際，簡(jiǎn)述在確定促銷(xiāo)組合時(shí)應考慮那些因素?(02年考題)
答：企業(yè)確定促銷(xiāo)組合時(shí)要考慮許多因素：
1產(chǎn)品類(lèi)型 2 促銷(xiāo)手段 3 產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期 4 促銷(xiāo)方法
例題：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的特點(diǎn)體現了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念中的()的思想
A 以顧客需求為導向 B以目標市場(chǎng)為中心 C 整合營(yíng)銷(xiāo) D 營(yíng)利能力
答案：C。由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合因素的多層次性，使營(yíng)銷(xiāo)組合具有可控性，復合性，動(dòng)態(tài)性和整體性的特點(diǎn)，體現了整合營(yíng)銷(xiāo)的思想。
三 人員推銷(xiāo)特點(diǎn)：攬貨人員可與客戶(hù)進(jìn)行面對面信息傳遞，通過(guò)觀(guān)察客戶(hù)的態(tài)度，表情了解客戶(hù)的真實(shí)需求，以便及時(shí)調整營(yíng)銷(xiāo)策略。
人員推銷(xiāo)形式:1 試探性策略 2 針對性策略 3誘導性策略
四 攬貨人員的組織管理
1 攬貨人員的組織結構
有四種類(lèi)型：地區性結構 根據公司所轄區域劃分分配銷(xiāo)售人員
顧客型結構 根據客戶(hù)類(lèi)型分配銷(xiāo)售人員
航線(xiàn)型結構 根據企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的航線(xiàn)分配銷(xiāo)售人員
貨種型結構 根據被運貨物種類(lèi)分配銷(xiāo)售人員
以上四種攬貨結構各有其優(yōu)缺點(diǎn)，貨運企業(yè)在設計選擇攬貨組織結構時(shí)應全面比較各種結構的特點(diǎn)，結合貨運市場(chǎng)與本企業(yè)的實(shí)際情況綜合加以選擇。
例題：在航運業(yè)務(wù)中，“攬貨”即攬取貨載，也就是銷(xiāo)售運力行為。因此航運企業(yè)的產(chǎn)品就是運力。
答案：錯誤。貨運企業(yè)為客戶(hù)提供產(chǎn)品是一個(gè)整體的運輸服務(wù)產(chǎn)品，包括從攬貨訂艙開(kāi)始直至貨交承運人的全過(guò)程。
2攬貨人員的選拔和培訓
攬貨人員主要有兩個(gè)來(lái)源：一是從企業(yè)內部選拔，，另一個(gè)是公開(kāi)招聘
3 攬貨人員管理
為了提高攬貨人員的工作積極性，企業(yè)對攬貨人員進(jìn)行工作考核和評估，包括以下幾方面內容 1 分配攬貨指標 2 業(yè)務(wù)活動(dòng)管理 3 攬貨人員費用開(kāi)支管理 4 建立客戶(hù)檔案
五 貨運攬貨的程序和方法
貨運企業(yè)的客戶(hù)有三種:一是現行客戶(hù)，現在支持本企業(yè)，二是未來(lái)客戶(hù)，指那些尚未使用本企業(yè)的運輸服務(wù)，將來(lái)有可能選擇本企業(yè)服務(wù)的客戶(hù)，三是潛在客戶(hù)，指那些尚未使用本企業(yè)運輸服務(wù)，正在與其他貨運企業(yè)合作的客戶(hù)，這類(lèi)客戶(hù)往往具有一定的貨量，成功地發(fā)掘潛在客戶(hù)是企業(yè)拓展銷(xiāo)售范圍，增加攬貨量，提高企業(yè)市場(chǎng)占有率的重要途徑之一。
尋找潛在客戶(hù)是攬貨過(guò)程的開(kāi)始，也是決定攬貨成敗的關(guān)鍵所在，通常貨運企業(yè)銷(xiāo)售人員可以通過(guò)資料查詢(xún)法，客戶(hù)引薦法，拋磚引玉法尋找潛在客戶(hù)。
2接觸前準備
3約見(jiàn)客戶(hù)
4推銷(xiāo)洽談
5簽訂合同
6售后服務(wù)
六攬貨人員應具備的基本素質(zhì)
兩個(gè)基本素質(zhì)，一是要善于從客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題，二是對銷(xiāo)售的成功要有強烈的愿望。還應具備豐富的業(yè)務(wù)技能和攬貨經(jīng)驗。
在實(shí)際業(yè)務(wù)中，作為貨運代理應該熟知如何選擇適當的海運承運人或運輸方式，充分有效地向其客戶(hù)提供服務(wù)。
首先，了解運輸方式的類(lèi)型，世界航運市場(chǎng)有四種運輸方式，班輪工會(huì )運輸，非班輪工會(huì )運輸，無(wú)船承運人運輸，不定期船運輸
例題：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心是()
A 市場(chǎng)調研 B 市場(chǎng)細分 C分銷(xiāo)促銷(xiāo) D 互利互換
答案：D市場(chǎng)調研，市場(chǎng)細分，分銷(xiāo)，促銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的職能，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的是“導致符合個(gè)人和組織目標的交換”，因此市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心是通過(guò)買(mǎi)賣(mài)互利的交換，達到雙贏(yíng)的效果。
例題：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最終目的是使企業(yè)能夠營(yíng)利()
答案：正確。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的就是幫助組織達到自己的目標-獲得利潤。但在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念下，企業(yè)實(shí)現其營(yíng)利目標的手段不是一味追求利潤本身，二是把獲得利潤作為做好滿(mǎn)足客戶(hù)需要的必然產(chǎn)物
例題：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)組合因素在有形產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)組合的基礎上又增加了()
A 分銷(xiāo)渠道 B 人員 C 過(guò)程 D 有形展示
答案：BCD.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)組合因素在有形產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)組合的基礎上又增加了三個(gè)P,即人員，過(guò)程，有形展示。
例題：在航運業(yè)務(wù)中，“攬貨”即攬取貨載，也就是銷(xiāo)售運力行為。因此航運企業(yè)的產(chǎn)品就是運力。
答案：錯誤。貨運企業(yè)為客戶(hù)提供產(chǎn)品是一個(gè)整體的運輸服務(wù)產(chǎn)品，包括從攬貨訂艙開(kāi)始直至貨交承運人的全過(guò)程。
例題：關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的概念，一下表述正確的是()
A 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)管理過(guò)程 B市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是推銷(xiāo) C 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心是交換 D 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的是實(shí)現雙贏(yíng)
答案：ACD。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不同于推銷(xiāo)，是一種從現代市場(chǎng)需要出發(fā)的管理過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心是交換，達到雙贏(yíng)的效果，
例題：人員推銷(xiāo)的基本形式有()
A 上門(mén)推銷(xiāo) B 柜臺推銷(xiāo) C 會(huì )議推銷(xiāo) D 寄發(fā)廣告
答案：ABC.
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