房產(chǎn)經(jīng)紀人如何守價(jià)

　　一個(gè)優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀人，能攻善守才是良才，能攻不能守，等于白攻，守不住底線(xiàn)的房產(chǎn)經(jīng)紀人是不合格的。那么作為房產(chǎn)經(jīng)紀人應該如何守價(jià)呢?

　　守價(jià)原則

　　在洽談過(guò)程中，守價(jià)是達成交易的必經(jīng)階段，有效的守價(jià)能夠使成交過(guò)程更加順利，同時(shí)，這也是保障公司最大利益的有力武器。

　　1、對于不能成交的價(jià)格，我們要一口拒絕;對于能夠成交的價(jià)格，我們也要守價(jià)。

　　當客戶(hù)出到能成交的價(jià)格時(shí)，我們要注意以下幾點(diǎn)：

　�、偈紫让鞔_，客戶(hù)沒(méi)有預算問(wèn)題只是尋求心理感覺(jué)，找平衡;

　�、诿總�(gè)人都有砍價(jià)的經(jīng)歷，成交需要曲折的過(guò)程，這樣才會(huì )有成就感;

　�、廴绻�一口就答應的話(huà)，或許客戶(hù)會(huì )找一些理由繼續殺價(jià)，不談價(jià)格就會(huì )談其他問(wèn)題;

　�、芟仁刈�價(jià)格，確認一放價(jià)格，客戶(hù)馬上成交，再技巧的放價(jià);

　�、莺罄m的銷(xiāo)售中，為簽約留下余地。

　　2、守價(jià)時(shí)我們不能一味的說(shuō)“不行”，一定要告訴客戶(hù)為什么不行。

　　最好的方法就是強調XXX的品質(zhì)、優(yōu)勢。這樣一方面能夠繼續加強客戶(hù)認同，同時(shí)也在漸漸的提高客戶(hù)的心理價(jià)位。另外，可以使客戶(hù)忽略其他的一些問(wèn)題

　　3、守價(jià)時(shí)，要給客戶(hù)實(shí)價(jià)銷(xiāo)售的概念。

　　在守價(jià)的說(shuō)辭中，對XXX企業(yè)的正規性，XXX銷(xiāo)售的透明度都要反復強調，如果客戶(hù)產(chǎn)生價(jià)格有水分的念頭，將直接影響到這戶(hù)的成交，因為這時(shí)客戶(hù)關(guān)注的已經(jīng)不是產(chǎn)品，而是價(jià)格了。就算買(mǎi)了，對于之后的簽約及進(jìn)度都預留了很多困難，

　　4、我們要讓客戶(hù)感受到現場(chǎng)的熱銷(xiāo)和巨大的銷(xiāo)量。

　　只有這樣，才能說(shuō)明我們樓盤(pán)的優(yōu)勢是大多客戶(hù)認同的，價(jià)格也是同樣被認同的。這就是讓事實(shí)來(lái)幫你說(shuō)話(huà)，更加的可信，客戶(hù)也不會(huì )覺(jué)得吃虧，讓客戶(hù)羞于講價(jià)!

　　守價(jià)的狀態(tài)要求

　　1、熟悉房源，底氣十足。

　　對房子一定要熟悉，清楚、客戶(hù)喜歡的這套房子與其他產(chǎn)品的區別，優(yōu)勢在哪里。要從內心里愛(ài)上這套房子，這樣自己在守價(jià)的時(shí)候才會(huì )有底氣，自信自然而然的就會(huì )產(chǎn)生。

　　2、抓住需求，吸引興趣。

　　客戶(hù)喜歡房子，才會(huì )有談價(jià)的舉動(dòng)，抓住軟肋后，才能在談價(jià)中占據主動(dòng)。關(guān)鍵時(shí)刻，可以佯裝放棄(推薦其他房源)達到守價(jià)的目的。

　　3、不急不燥，不卑不亢。

　　雙方的地位是平等的，客戶(hù)有錢(qián)而你有房子，不能成交對我們是損失，對客戶(hù)同樣也是一種損失。

　　守價(jià)的注意事項

　　1、業(yè)務(wù)員在堅持價(jià)格時(shí)，不能有猶豫。越堅持，客戶(hù)就越相信你所說(shuō)的是實(shí)情，這是必須的鋪墊。

　　2、客戶(hù)初次提出打折，應以“XXX的房?jì)r(jià)都是明碼實(shí)價(jià)，不可能隨便打折”，堅定拒絕。但不要多說(shuō)，放開(kāi)價(jià)格的話(huà)題，等待其第二次試探。

　　3、客戶(hù)再三要求打折，在議價(jià)的同時(shí)一定要穿插對產(chǎn)品優(yōu)勢的反復灌輸，讓客戶(hù)反復認同，形成潛意識

　　4、如果客戶(hù)打折意志十分堅定，則先探明其心理價(jià)位，讓他先出價(jià)，在未探明對方心理價(jià)位或客戶(hù)未出價(jià)之前我方不可先讓價(jià)。

　　5、談價(jià)時(shí)，為自己留余地很重要，這也是為后續留余地，就算把價(jià)格放到了最低，也要在訂單上注明優(yōu)惠是與后續工作掛鉤的。

　　6、在沒(méi)有給到底價(jià)的時(shí)候，不要有意談到底價(jià)的概念，給再次放價(jià)制造困難

　　7、不要讓客戶(hù)有太高的期望值，不確定的條件千萬(wàn)不能答應，特別是在談判桌之外的場(chǎng)合，盡量不要提及價(jià)格優(yōu)惠的問(wèn)題。

　　守價(jià)是個(gè)艱難的過(guò)程，在守價(jià)期間一定要記住，在客戶(hù)沒(méi)出價(jià)之前，不可以主動(dòng)讓價(jià)，好比我們去商場(chǎng)購物，如果由我們主動(dòng)出價(jià)，一般來(lái)說(shuō)很難以一個(gè)合理的價(jià)格買(mǎi)到合適的物品，同樣的，如果商家先出價(jià)，我們再還價(jià)，然后再出價(jià)，再還價(jià)，幾個(gè)來(lái)回下來(lái)，我們才有可能以一個(gè)合理的價(jià)格買(mǎi)下產(chǎn)品。只有逼客戶(hù)先出價(jià)，這樣，我們才有主動(dòng)權。

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