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房產(chǎn)經(jīng)紀人議價(jià)技巧大全
房產(chǎn)經(jīng)紀人能將產(chǎn)品及環(huán)境之價(jià)值表示得很好，客戶(hù)認為本產(chǎn)品價(jià)值超過(guò)“價(jià)格”，這時(shí)候就需要進(jìn)行議價(jià)了，下面整理了一些議價(jià)技巧，希望對房產(chǎn)經(jīng)紀人有所幫助!
一、在議價(jià)過(guò)程中，我方業(yè)務(wù)人員必須掌握以下原則：
1、對“價(jià)格”要有充分信心，不輕易讓價(jià)。
2、 不要有底價(jià)的觀(guān)念。
3、除非客戶(hù)有下面兩種情況，否則別作“議價(jià)談判”。
�、� 攜帶足夠現金及支票能夠下定;
�、� 能夠有做購買(mǎi)決定的權利;
4、不要使用“客戶(hù)出價(jià)”作價(jià)格調整(即以客戶(hù)出價(jià)作加價(jià))。因此，不論客戶(hù)出價(jià)在底價(jià)以上，或以下，都要拒絕該價(jià)位。(表示業(yè)主不可能接受)
5、 要將讓價(jià)視為一種促銷(xiāo)手法——讓價(jià)要有理由。
6、抑制客戶(hù)有殺價(jià)念頭的方法：
�、� 堅定態(tài)度，信心十足;
�、� 強調產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值;
�、� 制造無(wú)形的價(jià)值(風(fēng)水、名人住附近等)。
7、促銷(xiāo)(自我促銷(xiāo)、假客戶(hù))要合情合理。
二、議價(jià)過(guò)程的三大階段
1、初期引誘階段
�、� 初期，要堅守價(jià)格。
�、� 攻擊對方購買(mǎi)(下定吧!否則機會(huì )會(huì )被別人取得)。但最好別超過(guò)二次。
�、� 引誘對方出價(jià)。
�、� 對方出價(jià)后，要吊價(jià)——使用“幕后王牌”來(lái)吊價(jià)。
�、� 除非對方能下定金，否則別答應對方出價(jià)。(底價(jià)以上)
2、引入成交階段
�、� 當客戶(hù)很有興趣時(shí)，必然會(huì )要求讓價(jià)或出價(jià)(開(kāi)出一個(gè)價(jià)位)您的否定態(tài)度要很堅定——提出否定理由：
A、你只能議價(jià)××元。
B、提出假成交資料，表示××先生開(kāi)這種價(jià)格，業(yè)主都沒(méi)有答應。
C、表示這種價(jià)格不合乎成本(分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、管銷(xiāo)成本等)。
�、� 當雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)(對方出價(jià)與我方出價(jià)談判)，要注意氣氛的維持。
�、廴匀徊荒荞R上答應。
A、提出相對要求：您的定金要給多少?何時(shí)簽約?
B、表示自己不能作主，要請示“幕后王牌”。
C、答應對方條件，且簽下訂單時(shí)，仍然要作出“這種價(jià)格太便宜了”的后悔表情，但別太夸張。
3、成交階段
�、� 填寫(xiě)訂單，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三戶(hù)，您的價(jià)格最便宜�！碑斎�，如果依“表列價(jià)格”成交，也別忘了“恭喜您買(mǎi)了好房子�！�
�、� 交待補足定金要攜帶原訂單，簽約要帶印章、身份證等。
1、議價(jià)技巧之最大原則
三、議價(jià)技巧
�、� 你不是王牌(避免王見(jiàn)王)——使用幕后王牌作擋箭牌，你是好人為客戶(hù)利益著(zhù)想，唱白臉(幕后王牌唱黑臉)。
�、� 外表忠厚，其實(shí)不將客戶(hù)立場(chǎng)放在心中——客戶(hù)立場(chǎng)與我方相左。
�、� 使用讓價(jià)來(lái)贏(yíng)得買(mǎi)方好感(促銷(xiāo)手段)。
�、� 抑制客戶(hù)有殺價(jià)念頭，是吊價(jià)的最好辦法。
�、� 議價(jià)時(shí)，要提出相對的要求及回答(反應)。
�、� 議價(jià)要有理由。
2、壓迫下訂，且引誘對方出價(jià)(先由買(mǎi)方出價(jià)，再予回絕)。要掌握買(mǎi)方議價(jià)的心理(買(mǎi)方出價(jià)的原因)
�、� 探價(jià)：打擊我方信心(對策：對買(mǎi)方出價(jià)，斷然拒絕)。
�、� 殺到最底價(jià)，再發(fā)現可能加價(jià)范圍(對策：拒絕買(mǎi)方出價(jià)，不能以買(mǎi)方出價(jià)再加價(jià))。
�、� 探求可能成交價(jià)。
我方不論買(mǎi)方初次出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用：
A、假成交資料：假客戶(hù)、假電話(huà)等作吊價(jià)促銷(xiāo)。
B、強調本產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)或增值遠景作促銷(xiāo)。
3、投石問(wèn)路(買(mǎi)方不出價(jià)時(shí)，使用少量折扣來(lái)引誘對方出價(jià))且攻擊對方，壓迫下定金
當你初次壓迫買(mǎi)方下定而買(mǎi)方面無(wú)表情，不作出價(jià)表示時(shí)，可再強調本產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或未來(lái)增值遠景。幾分鐘后，再作第二次壓迫下定，此時(shí)，若客戶(hù)很滿(mǎn)意產(chǎn)品(察言觀(guān)色)，只是不好意思出價(jià)，即可采用投石問(wèn)路的方法，引誘對方興起談價(jià)興趣。
4、黑白兩面
�、� 由你扮好人，唱白臉，使用幕后王牌唱黑臉。
�、� 當客戶(hù)提出合理價(jià)格(底價(jià)以上)時(shí)，你可以表示“自己權利有限，你可幫助他向經(jīng)理請示，但是他要馬上付出定金或意向金，你才敢向經(jīng)理請示(否則經(jīng)理會(huì )懷疑你的能力)�！�
�、� 如果客戶(hù)提出底價(jià)以下的價(jià)格，可以想辦法吊價(jià)，或使用“幕后王牌”來(lái)吊價(jià)。
5、打出王牌
�、� 客戶(hù)能夠下定金，且有權作主。若開(kāi)出合理價(jià)位。即可請示王牌。
�、� 請示前，要詢(xún)問(wèn)客戶(hù)“能下多少定金?”
�、� “幕后王牌”要事先約定，預留退路。如：專(zhuān)案、經(jīng)理。
6、 成交
成交速度要快(往往幾秒之內要掌握成交機會(huì ))。
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