- 相關(guān)推薦
客戶(hù)關(guān)系的四大重點(diǎn)類(lèi)型
企業(yè)是客戶(hù)關(guān)系的經(jīng)營(yíng)主體，不同的客戶(hù)群需要建立不同類(lèi)型的客戶(hù)關(guān)系。下面，小編為大家講講客戶(hù)關(guān)系的四大重點(diǎn)類(lèi)型，希望對大家有所幫助！
1、供應關(guān)系
企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系可以發(fā)展成為優(yōu)先選擇關(guān)系。處于此種關(guān)系水平的企業(yè)，銷(xiāo)售團隊與客戶(hù)企業(yè)中的許多關(guān)鍵人物都有良好的關(guān)系，企業(yè)可以獲得許多優(yōu)先的甚至獨占的機會(huì )，與客戶(hù)之間信息的共享得到擴大，在同等條件下乃至競爭對手有一定優(yōu)勢的情況下，客戶(hù)對企業(yè)仍有偏愛(ài)。
在此關(guān)系水平上，企業(yè)需要投入較多的資源維護客戶(hù)關(guān)系，主要包括給予重點(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售優(yōu)惠政策、優(yōu)先考慮其交付需求、建立團隊，加強雙方人員交流等。
此階段關(guān)系價(jià)值的創(chuàng )造主要局限于雙方接觸障礙的消除、交易成本的下降等“降成本”方面，企業(yè)對客戶(hù)信息的利用主要表現在戰術(shù)層面，企業(yè)通對客戶(hù)讓渡部分價(jià)值來(lái)達到交易長(cháng)期化之目的。
可以說(shuō)是一種通過(guò)價(jià)值向客戶(hù)傾斜來(lái)?yè)Q取長(cháng)期獲取價(jià)值的模式，是一種“不平等”關(guān)系，客戶(hù)由于優(yōu)惠、關(guān)系友好而不愿意離開(kāi)供應商，但其離開(kāi)供應商并不影響其競爭能力，關(guān)系的核心是價(jià)值在供應商與客戶(hù)之間的分配比例和分配方式。
2、買(mǎi)賣(mài)關(guān)系
一些企業(yè)與其客戶(hù)之間的關(guān)系維持在買(mǎi)賣(mài)關(guān)系水平，客戶(hù)將企業(yè)作為一個(gè)普通的賣(mài)主，銷(xiāo)售被認為僅僅是一次公平交易，交易目的簡(jiǎn)單。企業(yè)與客戶(hù)之間只有低層次的人員接觸，企業(yè)在客戶(hù)企業(yè)中知名度低，雙方較少進(jìn)行交易以外的溝通，客戶(hù)信息極為有限。
客戶(hù)只是購買(mǎi)企業(yè)按其自身標準所生產(chǎn)的產(chǎn)品，維護關(guān)系的成本與關(guān)系創(chuàng )造的價(jià)值均極低。無(wú)論是企業(yè)損失客戶(hù)還是客戶(hù)喪失這一供貨渠道，對雙方業(yè)務(wù)并無(wú)太大影響。
3、戰略聯(lián)盟
戰略聯(lián)盟是指雙方有著(zhù)正式或非正式的聯(lián)盟關(guān)系，雙方的目標和愿景高度一致，雙方可能有相互的股權關(guān)系或成立合資企業(yè)。兩個(gè)企業(yè)通過(guò)共同安排爭取更大的市場(chǎng)份額與利潤，競爭對手進(jìn)入這一領(lǐng)域存在極大的難度。
現代企業(yè)的競爭不再是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，而是一個(gè)供應鏈體系與另一個(gè)供應鏈體系之間的競爭，供應商與客戶(hù)之間的關(guān)系是“內部關(guān)系外部化”的體現。
這四類(lèi)關(guān)系并無(wú)好壞優(yōu)劣之分，并不是所有企業(yè)都需要與客戶(hù)建立戰略聯(lián)盟。只有那些供應商與客戶(hù)之間彼此具有重要意義且雙方的談判能力都不足以完全操控對方，互相需要，又具有較高轉移成本的企業(yè)間，建立合作伙伴以上的關(guān)系才是恰當的。
而對大部分企業(yè)與客戶(hù)之間的關(guān)系來(lái)說(shuō)，優(yōu)先供應商級的關(guān)系就足夠了。因為關(guān)系的建立需要資源，如果資源的付出比企業(yè)的所得還多，那么這種關(guān)系就是“奢侈的”。
4、合作伙伴
當雙方的關(guān)系存在于企業(yè)的最高管理者之間，企業(yè)與客戶(hù)交易長(cháng)期化，雙方就產(chǎn)品與服務(wù)達成認知上的高度一致時(shí)，雙方進(jìn)入合作伙伴階段。
在這個(gè)階段，企業(yè)深刻地了解客戶(hù)的需求并進(jìn)行客戶(hù)導向的投資，雙方人員共同探討行動(dòng)計劃，企業(yè)對競爭對手形成了很高的進(jìn)入壁壘。
客戶(hù)將這一關(guān)系視為垂直整合的關(guān)系，客戶(hù)企業(yè)里的成員承認兩個(gè)企業(yè)間的特殊關(guān)系，他們認識到企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)對他們的意義，有著(zhù)很強的忠誠度。
在此關(guān)系水平上，價(jià)值由雙方共同創(chuàng )造，共同分享，企業(yè)對客戶(hù)成功地區別于其競爭對手、贏(yíng)得競爭優(yōu)勢發(fā)揮重要作用。雙方對關(guān)系的背棄均要付出巨大代價(jià)。
企業(yè)對客戶(hù)信息的利用表現在戰略層面，關(guān)系的核心由價(jià)值的分配轉變?yōu)樾聝r(jià)值的創(chuàng )造。
【客戶(hù)關(guān)系的四大重點(diǎn)類(lèi)型】相關(guān)文章：
如何維護客戶(hù)關(guān)系維護客戶(hù)關(guān)系的十個(gè)重點(diǎn)08-19
中式傳統插花四大類(lèi)型解析12-02
GMAT語(yǔ)法改錯題的四大側重點(diǎn)05-08
如何維護客戶(hù)關(guān)系-客戶(hù)關(guān)系的維護方法10-11
客戶(hù)關(guān)系的開(kāi)發(fā)06-27
客戶(hù)關(guān)系管理05-11
模特的類(lèi)型06-09
客戶(hù)關(guān)系總監的職責09-30