良好的溝通能力讓你“決勝終端”

　　“決勝終端”的戰略思想有其科學(xué)的依據和實(shí)踐的可操作性。營(yíng)銷(xiāo)無(wú)定式，如何將戰略和戰術(shù)結合起來(lái)，使之形成戰斗力?如何真正把終端做深、做廣，做精?這些要求我們的營(yíng)銷(xiāo)人員認真思考并在實(shí)踐中做出回答。

　　拜訪(fǎng)客戶(hù)，與客戶(hù)面對面的訪(fǎng)談是我們營(yíng)銷(xiāo)人員工作中很重要的內容，或者說(shuō)很頭疼的一個(gè)環(huán)節，搞好客情關(guān)系誰(shuí)都會(huì )說(shuō)，但如何搞好客情關(guān)系?所以，對待不同的客戶(hù)，要靈活運用不同的方法，接觸客戶(hù)時(shí)應該如何把握一個(gè)度?拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)如何挖掘客戶(hù)的需求?有些時(shí)候水到渠成，有些時(shí)候事半功倍。

　　如何做拜訪(fǎng)前的準備，如何向客戶(hù)發(fā)問(wèn)，如何與客戶(hù)溝通，如何傾聽(tīng)?這些問(wèn)題在工作中都要細化。

　　1、準確的稱(chēng)呼，感恩的心態(tài)與客戶(hù)相見(jiàn)。當營(yíng)銷(xiāo)人員打開(kāi)客戶(hù)的大門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，要準確地稱(chēng)呼對方，進(jìn)行自我介紹并表示感謝，向客戶(hù)立即表示感謝，這樣給客戶(hù)留下了客氣、禮貌的形象，這樣更能贏(yíng)得客戶(hù)的好感。

　　2、開(kāi)場(chǎng)白、寒暄，表明拜訪(fǎng)來(lái)意。開(kāi)場(chǎng)白要盡量創(chuàng )造良好的第一印象�？蛻�(hù)會(huì )帶你進(jìn)入合適的訪(fǎng)談場(chǎng)所，期間相互交換名片，營(yíng)銷(xiāo)人員拿出筆記本，公司相關(guān)資料等文件做訪(fǎng)談前的準備。此間，營(yíng)銷(xiāo)人員要迅速提出寒暄的話(huà)題，營(yíng)造比較融洽、輕松的會(huì )談氛圍。寒暄的內容五花八門(mén)，此時(shí)寒暄的重點(diǎn)是迎合客戶(hù)的興趣和愛(ài)好，讓客戶(hù)進(jìn)入角色，使對方對你產(chǎn)生好感，寒暄目的是營(yíng)造氣氛，讓客戶(hù)接受你，只要目的達到了，其他的下一步工作也就好開(kāi)展了。寒暄的方法多種多樣：☆奉承法☆幫忙法：比如幫經(jīng)銷(xiāo)商抬貨、幫客戶(hù)包裝等等�！罾�益法☆好奇心法：新品、新包裝。利用新的事物、新的方法吸引客戶(hù)�！钤�(xún)問(wèn)法等等。

　　3、陳述、介紹、詢(xún)問(wèn)和傾聽(tīng)。通過(guò)交談讓客戶(hù)了解自己的公司及其產(chǎn)品和服務(wù)，要在交談中了解客戶(hù)的現狀和需求，尤其要詢(xún)問(wèn)客戶(hù)目前的現狀和潛在需求，此時(shí)要避免客戶(hù)的抵觸情緒，想辦法滿(mǎn)足客戶(hù)特定的利益。陳述時(shí)要注意：答話(huà)及時(shí)，不要太快，保持輕松、自然。多用日常用語(yǔ)，少用專(zhuān)用名詞。陳述時(shí)還要注意內容簡(jiǎn)單扼要，表達清晰易懂。陳述時(shí)切記不要夸夸其談，或過(guò)分賣(mài)弄文采，反而遭客戶(hù)反感。

　　4、總結、達到拜訪(fǎng)目的。營(yíng)銷(xiāo)人員介紹了自己公司，了解了客戶(hù)的現狀和問(wèn)題點(diǎn)，達到了目的，要主動(dòng)對拜訪(fǎng)結果進(jìn)行總結和與客戶(hù)確認，總結主要圍繞潛在需求進(jìn)行。

　　5、道別，設定下次會(huì )見(jiàn)。與客戶(hù)設定下次訪(fǎng)談時(shí)間是獲得向客戶(hù)進(jìn)一步銷(xiāo)售的承諾，此時(shí)要避免模糊的時(shí)間，要確定到具體時(shí)間，比如下周二還是下周三，只有確定了進(jìn)一步訪(fǎng)談的具體時(shí)間，才是真正獲得客戶(hù)的承諾。這樣才能促進(jìn)銷(xiāo)售。

　　總之，決勝終端的戰略思想的貫徹，要求營(yíng)銷(xiāo)人員在拜訪(fǎng)前必須做好充分的準備，對拜訪(fǎng)人士的調查了解，預測客戶(hù)可能提出的問(wèn)題，只有進(jìn)行充分的準備，你在工作中才能應對自如。

　　對信息的選擇、對拜訪(fǎng)目標的確定也很重要，想一次拜訪(fǎng)就與客戶(hù)成交是不現實(shí)的�；パa雙贏(yíng)、空間無(wú)限是我們的銷(xiāo)售理念，我們的任務(wù)是贏(yíng)得消費者，從空間無(wú)限的市場(chǎng)中獲得回報。

　　在銷(xiāo)售過(guò)程中的不同階段要有具體的目標，如在初步接觸階段主要是與客戶(hù)建立聯(lián)系，以便為下一步工作打好基礎。

　　拜訪(fǎng)過(guò)程中要以客戶(hù)為中心，俗話(huà)說(shuō)的“圍著(zhù)客戶(hù)轉”，讓客戶(hù)滿(mǎn)意是我們的宗旨，在拜訪(fǎng)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員要善于引導和控制客戶(hù)的情緒并做到聲色不露，這就是銷(xiāo)售技巧，在交流過(guò)程中不要與客戶(hù)爭辯，那怕客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)是錯誤的，要千萬(wàn)記住，如果你辯輸，那你就輸了;如果你爭辯贏(yíng)了，你還是輸了。

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