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齊心協(xié)力：農資渠道與品牌的雙贏(yíng)之路
商業(yè)社會(huì )沒(méi)有單方面的輸贏(yíng)，要么大家都輸，要么大家共贏(yíng)，農資行業(yè)的品牌與渠道也是一樣。
農資渠道中有品牌生存發(fā)展所需的全部資源，如資金、人才、信息、機會(huì )、創(chuàng )意等等要素，應有盡有。只要你的故事或者你的溝通能打動(dòng)渠道，你的品牌就倍受呵護、得到成長(cháng)。品牌的核心競爭能力不是所能打動(dòng)的顧客的數量有多少、所能吸引的購買(mǎi)力有多少，甚至也主要不是相對于競爭者而言你有什么優(yōu)勢;品牌的核心競爭能力主要來(lái)自于基于企業(yè)整合經(jīng)銷(xiāo)商、連鎖加盟等全部渠道資源的能力上;打通產(chǎn)品到用戶(hù)手上最短也是最長(cháng)的一公里。
每年，家電業(yè)廠(chǎng)家品牌與渠道上演的大戲證明結局都是以渠道完勝收場(chǎng)，因為不是每個(gè)企業(yè)都如格力可以通過(guò)自建渠道與國美這樣的渠道對抗，而對于農資制造企業(yè)來(lái)說(shuō)如何與渠道深度合作;在這個(gè)層面上，如何展開(kāi)自己的戰略布局，并與渠道緊密合作;一句話(huà)，怎樣借船出海才是制勝關(guān)鍵!
那么，怎么樣做到品牌與優(yōu)質(zhì)渠道深度合作呢?這是農資制造企業(yè)要思考的核心問(wèn)題!解決這個(gè)問(wèn)題的途徑只有一個(gè)，那就是將你的品牌打造成為渠道中產(chǎn)品第一品牌來(lái)吸引渠道的目光，如現在國內的知名品牌，河北的撒可富通過(guò)十幾年的經(jīng)營(yíng)樹(shù)立在渠道中的口碑，山東的史丹利、湖北的洋豐等都是受到渠道追捧的品牌。當你的產(chǎn)品成為渠道中的產(chǎn)品第一品牌時(shí)，在整個(gè)農資渠道中無(wú)疑是一塊金字招牌，亦或是一張順利通行的名片，而渠道各路人馬會(huì )從四面八方趕過(guò)來(lái)，加入你的銷(xiāo)售大軍，每天也會(huì )免費義務(wù)競相上演關(guān)于你品牌的故事;等等這些都是你成為渠道產(chǎn)品第一品牌的無(wú)上榮光。將產(chǎn)品品牌打造為渠道的第一品牌需要具備以下三要素：
第一要素是優(yōu)異的產(chǎn)品品質(zhì)，良好企業(yè)美譽(yù)度。在農資行業(yè)價(jià)值鏈中的分工體系為制造廠(chǎng)家創(chuàng )造品牌，渠道推廣品牌，消費者擁有品牌;所以產(chǎn)品品質(zhì)起著(zhù)關(guān)鍵作用!對于消費者而言，購買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品首先是安全，其次是達到預期效果，而這兩點(diǎn)都是由品質(zhì)決定的。而對于渠道而言，并不直接使用產(chǎn)品，而是需要通過(guò)產(chǎn)品和品牌來(lái)實(shí)現順利交易并產(chǎn)生利潤進(jìn)而樹(shù)立自己的渠道品牌;所以每一個(gè)渠道在選擇一個(gè)品牌合作的前期都要考察產(chǎn)品的品質(zhì)。其次，就是企業(yè)的美譽(yù)度，很多農資制造業(yè)企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌是用同一個(gè)品牌，或者是高度關(guān)聯(lián)，這樣就會(huì )造成“一榮俱榮，一損俱損”的局面。企業(yè)的美譽(yù)度好也會(huì )促進(jìn)渠道和客戶(hù)的品牌信任，反之，渠道客戶(hù)就會(huì )在品牌選擇上有所顧慮，而影響最終成交。
第二要素是合理的利潤分配體系。要擁有長(cháng)期的合作關(guān)系就要建立各層級之間合理的利潤分配體系;在商言商，如果沒(méi)有利潤或者沒(méi)有達到預期的利潤;那么，要想維系渠道對品牌的忠誠，通過(guò)渠道打開(kāi)品牌知名度則無(wú)異于天方夜譚。一句古話(huà)說(shuō)得好：無(wú)利不早起!
第三要素是良好的契約精神。前面我們說(shuō)到了農資行業(yè)商業(yè)道德價(jià)值觀(guān)及行業(yè)次序遠沒(méi)有形成，還有很長(cháng)一段路要走，而作為產(chǎn)品及品牌源頭的農資制造業(yè)尤其任重道遠。企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的行為中應該遵守契約精神，有良好的商業(yè)道德;特別是農資圈很小，一個(gè)客戶(hù)操作不慎就會(huì )影響一大批客戶(hù)的合作關(guān)系。而重合同，守信用仍然是較為淳樸的農資人最信賴(lài)的品質(zhì)。因此，要與不可再生的渠道資源進(jìn)行深度合作，就必須遵守契約，打一場(chǎng)品牌建設的持久戰。
所以，農資制造企業(yè)要真正具有行業(yè)競爭力，擁有別人無(wú)法超越的優(yōu)勢，就要善用渠道資源。善用渠道品牌營(yíng)銷(xiāo)，把握流通規律，改進(jìn)流通機制，與渠道共同成長(cháng)，成為渠道中產(chǎn)品的第一品牌，是每個(gè)農資制造企業(yè)的必修課!
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