室內設計師談單技巧及注意細節

　　家庭裝修設計人員所面臨的客戶(hù)，是一個(gè)比較特殊的消費群體；家庭裝修消費同樣是一種特殊的消費。下面是小編為大家帶來(lái)的室內設計師談單技巧及注意細節，歡迎閱讀。

　　當客戶(hù)進(jìn)行消費時(shí)，他（她）們能夠在具體的商品面前進(jìn)行細致的比較和挑選，然后才決定是否進(jìn)行消費。而當客戶(hù)進(jìn)行家庭裝修消費時(shí)，他們不能夠在具體的商品面前進(jìn)行細致的比較和挑選，在他們決定是否進(jìn)行消費甚或是將工程款交給家裝公司時(shí)，他們所能見(jiàn)到或拿到的不過(guò)是一紙合同，工程預算報價(jià)單，部分施工圖紙，所以，客戶(hù)在進(jìn)行家庭裝修消費時(shí)，往往是在臆測中進(jìn)行的，他（她）們的消費心理上也就必然存在著(zhù)許多顧慮。

　　家庭裝修設計人員在接待他（她）們是，首先要了解他（她）們的消費心理，然后才能最大限度地滿(mǎn)足他（她）們的需求。

　　那么，他（她）們的消費心理到底是怎樣的呢？

　　當客戶(hù)進(jìn)行家庭裝修消費時(shí)，由于他（她）們不能夠在具體的裝修結果面前進(jìn)行細致的比較和挑選，所以，設計人員就必須具有徹底打消客戶(hù)消費疑慮的能力。

　　客戶(hù)在進(jìn)行家庭裝修消費時(shí)，由于他（她）們對于家庭裝修行業(yè)的不了解，致使他（她）們會(huì )在前期咨詢(xún)階段向設計人員提出大量的問(wèn)題和見(jiàn)解：從表面來(lái)看，他（她）們似乎是在逐漸成為所謂的行家，得是，當你進(jìn)一步向他（她）們講解設計意圖時(shí)，他（她）們所表現出來(lái)的無(wú)知，將會(huì )使你捧腹不止。

　　如果你是一名純屬外行的家庭裝修消費者，那么，你將會(huì )怎樣進(jìn)行家庭裝修消費呢？我想，你很有可能會(huì )像他（她）們一樣，先把設計人員問(wèn)個(gè)底兒掉，然后去挨家挨戶(hù)地不停地咨詢(xún)；當你感到疲憊不堪，再也沒(méi)有精力去進(jìn)行更深層次地詢(xún)問(wèn)時(shí)，你我消費心理又如何呢？

　　換位思考所帶來(lái)的絕妙之處就在于角色的互換，它能夠使人們設身處地地為他（她）人進(jìn)行慎思。

　　如果我是準備進(jìn)行家庭裝修的消費者，我首先要考慮的是資金使用問(wèn)題，然后，我會(huì )考慮工程質(zhì)量能否得到保證，再往后，我還會(huì )考慮到設計問(wèn)題：這是一個(gè)家庭裝修消費者標準的思維方式。

　　因為我的財力是有限的，所以，我很注重設計人員給我的工程預算報價(jià)單的總金額，但是，我同樣注重施工質(zhì)量；這就引發(fā)了一個(gè)矛盾；在家裝行業(yè)中投資金額完全制約著(zhù)施工質(zhì)量的現實(shí)條件下，如何才能既不增加資金投入，又能保質(zhì)保量地完成家庭裝修工程呢？

　　如果我是一名設計人員，我將把客戶(hù)的全部需求按照其重要性進(jìn)行順序排列，即：1、質(zhì)量；2、價(jià)格；3、設計效果。

　　為什么要進(jìn)行如此安排呢？

　　我認為，質(zhì)量是家庭裝修消費生命力的切實(shí)保障，價(jià)格是客戶(hù)所能支付得起的費用標準，設計效果是客戶(hù)追求居住環(huán)境美化程度的夢(mèng)想�？蛻�(hù)之所以把價(jià)格放在首位，其用意并非是不注重工程質(zhì)量，而是實(shí)在難以承受資金壓力；客戶(hù)難以隨資金壓力的事實(shí)，反而給我們以提示：如果我們從設計方面解決了投資問(wèn)題，那么他（她）們將成為人們真正的客戶(hù)。

　　所以，從深入分析客戶(hù)的真正消費需求，我們不難看出，他（她）們的真實(shí)消費心理需求順序只能是：

　　1、質(zhì)量；2、價(jià)格；3、設計效果。

　　了解了他（她）們的真正消費需求，設計人員也就應該有了相對應的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　設計人員回答客戶(hù)咨詢(xún)是應遵循的原則

　　在客戶(hù)進(jìn)行家裝咨詢(xún)時(shí)，我們設計人員往往是在隨著(zhù)客戶(hù)的不斷發(fā)問(wèn)而進(jìn)行著(zhù)機械性回答，這常常是我們設計人員丟失客戶(hù)的最佳途徑。

　　我們所面對的絕大部分客戶(hù)，幾乎都是對家裝行業(yè)一無(wú)所知的純外行。

　　設計人員要想盡快地說(shuō)服客戶(hù)，就必須詳細了解客戶(hù)的消費心理，從而利用客戶(hù)尚不成熟的消費心理，達到良好的營(yíng)銷(xiāo)目的。

　　了解客戶(hù)的消費心理，我認為，首先應該了解客戶(hù)前來(lái)咨詢(xún)的目的，那么，什么是客戶(hù)前來(lái)咨詢(xún)的目的呢？如果你是外行，你所了解的家裝知識一定少之又少。那么，當你面對設計人員的時(shí)候，你只能把一些道聽(tīng)途說(shuō)得來(lái)的問(wèn)題以及你所能想到的問(wèn)題提出來(lái)；如果設計人員采用一問(wèn)一答的方式。機械地回答這些問(wèn)題，（這是一個(gè)非常嚴重的錯誤�。┠敲�，當你提不出來(lái)更多的問(wèn)題時(shí)，咨詢(xún)時(shí)刻也就結束了。幾乎所有快遞結束的咨詢(xún)都是這個(gè)原因，所有因為這個(gè)原因結束的咨詢(xún)幾乎都是以失敗告終的。如果我們的設計人員能夠做到“問(wèn)一答十甚至問(wèn)一答二十，乃至三十”，那么，這名設計人員也就塑造了成功的咨詢(xún)模式。

　　請記住并深刻理解這樣一句話(huà)：“你是一名專(zhuān)業(yè)的設計人員，不要主客戶(hù)把你給設計了！”這是設計人員在回答客戶(hù)咨詢(xún)時(shí)必遵循的原則�？傊�，如果你在回答客戶(hù)咨詢(xún)時(shí)遵循了“時(shí)時(shí)掌握主動(dòng)”的基本原則，就一定能夠在瞬息萬(wàn)變的家裝市場(chǎng)中，創(chuàng )建出一塊獨屬自己的領(lǐng)地。

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