室內設計師如何談單

　　導語(yǔ)：　如果你掌握了心理學(xué)知識，就可以較準確地分析出客戶(hù)當時(shí)的心理狀態(tài)，從而適時(shí)的表達出得體的言辭。古人云：“問(wèn)渠哪得清如許，唯有源頭活水來(lái)”，一個(gè)有談判能力的設計師，在與客戶(hù)交流時(shí)，的確可以源源不斷流出淙淙的“活水”，而這“活水”靠的是對平常工作經(jīng)驗的積累與總結。

　　有關(guān)合同方面

　　(1)、問(wèn)：我們小區物業(yè)規定由你們交納物業(yè)管理費和物業(yè)押金，你們?yōu)槭裁匆�我們�?

　　答：①、我們與物業(yè)的關(guān)系產(chǎn)平等的，都是在為您服務(wù)，我們的合同規定，如果我們在施工過(guò)程中違反物業(yè)的規定，罰款是由我們負擔，而且您付我們的工程款是分期的，所以也不用擔心我們會(huì )賴(lài)帳;②、由于各物業(yè)的要求是不同的，在我們?yōu)槟�做的預算里，并沒(méi)有含物業(yè)管理費及管理押金應該由裝飾公司來(lái)交，而且我公司沒(méi)有義務(wù)(大部分屬于不合理收費或亂收費)我們的利潤很薄)交納這兩項費用，況且絕大部分物業(yè)押金都是物業(yè)公司設下的圈套，完工后他們常以各種僭口和理由不還、少還或晚還，我公司是非常正規的名片企業(yè)，我們不可能像其他公司那樣從客戶(hù)的裝修成本中擠壓出這部分費用交給物業(yè)，而作為業(yè)主，您在跟物業(yè)公司打交道時(shí)是占上風(fēng)的，因此還是由您交納的押金被罰款，我們將合理地承擔相應部分。

　　(2)、問(wèn)：什么小區物業(yè)管理部門(mén)已經(jīng)向我們收了垃圾清運費，你們還要收一次?

　　答：我公司收取的垃圾清運費，是指從您的家中運至小區內由物業(yè)管理部門(mén)指定的垃圾堆放點(diǎn)的費用，其中包括人工和垃圾包裝等多種費用，而物業(yè)管理部門(mén)收取的垃圾清運費，則是指將已運小區堆放點(diǎn)的垃圾再運至城外垃圾傾倒的費用。

　　(3)、問(wèn)：為什么開(kāi)工后減項要扣我們5%的費用?

　　答：因為我們已經(jīng)按照預算工程量進(jìn)行了派工和供料，您所做的減項給我們造成了一定的經(jīng)濟損失，所以，我們將按實(shí)際增減項的差額扣除5%的工程損耗，但是，當增項金額在于減項金額時(shí)，將不存在扣款問(wèn)題。

　　(4)、問(wèn)：為什么在總部交款開(kāi)發(fā)票，還要另交3.3%的稅金?

　　答：作為入住家裝市場(chǎng)的企業(yè)，我們已向家裝市場(chǎng)的管理部門(mén)統一交稅，如果再開(kāi)發(fā)票，就要重復交稅，因此需另收3.3%的稅金。、

　　(七)、其它

　　(1)、問(wèn)：當你手里沒(méi)有單，新客又不愿交量房訂金時(shí)，怎么辦?

　　答：①聽(tīng)其它設計師談判，找出差距，盡力克服。②找經(jīng)理協(xié)助。③如客戶(hù)相當信任你，只是不愿意出訂金，可先去測量，然后認認真真的做方案，第一次看方案時(shí)再收訂金。

　　(2)、問(wèn)：談判時(shí)需要掌握哪些主要信息?

　　答：①房屋的自然情況：業(yè)主的職業(yè)、收入、家庭成員、年齡等。②是否已拿到鑰匙。③設計方面的思路，摩加迪沙主準備為裝修投入多少資金。

　　(3)、問(wèn)：第一次做預算時(shí)，應注意什么?

　　答：第一次做預算時(shí)，基礎裝修和家具分開(kāi)報，使用主材及一些必要說(shuō)明詳細標準，預算切忌和測量前的報價(jià)差額不可超過(guò)限度。

　　(4)、問(wèn)：量房注意事項。

　　答：測量時(shí)除量一些具體尺寸外，還應該了解房屋的具體位置(門(mén)牌號、乘車(chē)路線(xiàn)等)物業(yè)有哪些要求，是否有押金),小區情況，還應與客戶(hù)講座設計方案造型等，以使你在畫(huà)圖時(shí)有的放棄，最大限度的減少第一次方案與客戶(hù)要求差距。

　　家裝談判技巧6

　　(5)、問(wèn)：交底的主要內容、目的是什么地?答：交底時(shí)的主要工作：辦理物業(yè)手續;問(wèn)：如果客戶(hù)要求退單怎么辦?

　　答：客戶(hù)要求退單時(shí)首先要問(wèn)明理由，一般情況90%的客戶(hù)都是講理的，他跟你簽單說(shuō)明對你有信心(至少是簽單前)

　　(6)、問(wèn)：如果客戶(hù)只覺(jué)得報價(jià)高怎么辦?

　　答：征求客戶(hù)的意思，站在為他著(zhù)想的角度，在不影響整體設計效果的情況下，簡(jiǎn)化設計方案或建議客戶(hù)去買(mǎi)家具。

　　(8)、問(wèn)：如果客戶(hù)在公司的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所大楷吵大鬧怎么辦?

　　答：首先切以下原則：客戶(hù)服務(wù)部

　　(9)、問(wèn)：是不是我們的裝修費越高，你們的收入就越高?

　　答：不一定，因為我們的月收入來(lái)源于業(yè)績(jì)獎金，如果的服務(wù)沒(méi)有做好，即使產(chǎn)值再高，也拿不到獎金。

　　(10)、能不能在你們公司申請做貸款裝修?

　　答：由于貸款裝修業(yè)務(wù)尚處于探索階段，在操作方面對客戶(hù)還存在一定限制，不能體現對全體客戶(hù)的公平對待，所以，在末能解決些問(wèn)題的情況下，我們公司暫不能開(kāi)展此項業(yè)務(wù)。

　　(11)、我的一個(gè)朋友做完裝修后發(fā)現了不少問(wèn)題，再找施工隊時(shí)，他們根本不理不睬，我可不可以在讓你們裝修時(shí)，扣留一些質(zhì)保金?

　　答：您的朋友找的肯定不是***公司又是一家信譽(yù)卓著(zhù)的公司，所以，您沒(méi)有必要再扣留質(zhì)保金。

　　(12)、你們的“設計師”有沒(méi)有資格證書(shū)?

　　答：目前家裝行業(yè)中所謂的“是對設計人員的統稱(chēng)，不具備真正的設計師資格，所以還沒(méi)有資格證書(shū)。

　　(13)、你們公司的報價(jià)標準是什么?人工費、材料費、利潤率各占多少比率?

　　答：***公司的報價(jià)是根據單項施工內容所消耗的工時(shí)、材料和設備磨損費、加上25%的各種管理費用(制定出來(lái)的，由于施工項目不同，工藝上差別較大，所以，人工費和材料費所點(diǎn)的比例無(wú)法用統一的比率來(lái)確定。

　　(14)、在保修期內，你們公司負責保修的內容有哪些?

　　答：合同內規定的所有由我們施工的項目，均由我公司負責保修，但人為因素以及不可抗力的原因造成的人損壞不在保修之內。

　　(15)、質(zhì)量?jì)r(jià)格比為什么是最合理的?

　　答：這需要您首先明白什么是質(zhì)量?jì)r(jià)格比，高檔材料需要高價(jià)格去購買(mǎi)，高技術(shù)的需要高薪去聘請，高質(zhì)量的裝修西方結果需要高層次管理人員制定出嚴格的管理制度去約束，所以，高質(zhì)量必然引發(fā)高價(jià)格。

　　(16)、你們對工程質(zhì)量能不能百分之百的保證沒(méi)有問(wèn)題?

　　答：任何事物都為能百分之百地保證沒(méi)有問(wèn)題。只要是人在操作，就必然會(huì )產(chǎn)生這樣那樣的問(wèn)題。但是，我們解決問(wèn)題的原則是一定要最大程度地讓到讓客戶(hù)滿(mǎn)意。 市家裝協(xié)會(huì )之所以制定驗收標準，就是因為目前還沒(méi)有任何一家公司能做到百分之百的沒(méi)問(wèn)題。

　　(17)、你們公司優(yōu)惠的表現方式是什么?什么是客戶(hù)的最佳受益方式?

　　答：我們公司有可能在裝修淡季以提高施工工藝、保持原價(jià)格的方式實(shí)行統一優(yōu)惠政策，我認為這才是客戶(hù)的最佳淡季以提高施工工藝。優(yōu)惠是公司行為，所以會(huì )統一，但長(cháng)期固定優(yōu)惠就不可能了，因為公司必須保持合理的利潤才能正常運轉。

　　家裝談判技巧7

　　三、接待技巧

　　談到客戶(hù)接待，我們的設計人員都有許多經(jīng)驗，這里面有成功，也有失敗�？偨Y一下經(jīng)驗，對于提高我們的談判能力，有著(zhù)極其重要的現實(shí)意義。接待客戶(hù)的成功與否，直接關(guān)系到設計人員的業(yè)績(jì)問(wèn)題，因此，快速掌握清深的接待技巧，是能否大幅度提高設計人員工作業(yè)績(jì)的關(guān)鍵。

　　所謂接待技巧，其實(shí)就是通過(guò)深入地了解客戶(hù)的消費心理，并運用精辟的語(yǔ)言解答客戶(hù)提出的各種疑難問(wèn)題，讓客戶(hù)得到滿(mǎn)意的咨詢(xún)服務(wù)結果，從而獲得營(yíng)銷(xiāo)的成功。

　　首先，讓我們從客戶(hù)的咨詢(xún)心理入手，進(jìn)入初期咨詢(xún)接待階段。

　　當客戶(hù)走進(jìn)設計室的時(shí)候，我們的設計人員應當以極其飽滿(mǎn)的熱情迎接客戶(hù)的到來(lái)，并禮貌地請客戶(hù)就座，為客戶(hù)斟上一杯水，然后向客戶(hù)詳細介紹公司情況及咨詢(xún)程序和收費方式。

　　依據客戶(hù)提供的房屋簡(jiǎn)圖及裝修要求，為客戶(hù)做初步設計及前期工程結算(注意;獲得客戶(hù)認同后，與客戶(hù)約定參觀(guān)樣板間的時(shí)間，并征詢(xún)合作意向及約定量房時(shí)間)。

　　問(wèn)題出現了：用如此簡(jiǎn)單的接待程序，你是否有足夠的把握使膠咨詢(xún)者真正成為能與仍然簽單的客戶(hù)?

　　如果你把握不大的話(huà)，請關(guān)注以下幾點(diǎn)：

　　1、熟讀《客戶(hù)疑難問(wèn)題解答》中的每一條問(wèn)題和答案：

　　2、把握咨詢(xún)時(shí)間，讓客戶(hù)盡情地與你交談，從而消耗掉客戶(hù)向其他公司人員咨詢(xún)的時(shí)間。

　　3、不要讓客戶(hù)提出過(guò)多的問(wèn)題，要善于運用《客戶(hù)疑難問(wèn)題解答》中的每一條部題和答案，為客戶(hù)進(jìn)行詳細講解，一定要做到問(wèn)一答十;

　　4、一瑄要引導客戶(hù)順從你的思維方式進(jìn)行思考，切忌客戶(hù)的盲從;

　　5、要善于打斷客戶(hù)的提問(wèn)，打斷的時(shí)間應掌握在你已經(jīng)洞悉客戶(hù)即將提出的問(wèn)題的時(shí)候;

　　6、打斷客戶(hù)提問(wèn)，可以采用“對不起，請您聽(tīng)我講完剛才那個(gè)問(wèn)題”。等方式;

　　7、對于客戶(hù)提出的被打斷的問(wèn)題，設計人員應在適當的時(shí)候予以解答;

　　8、禮貌地反駁客戶(hù)的建議，有助于在客戶(hù)心目中樹(shù)立你的專(zhuān)家形象;

　　9、客戶(hù)離開(kāi)時(shí)，請不要忘記對客戶(hù)說(shuō)“如果你能有效地留住客戶(hù)，那么，你就已經(jīng)獲得了一半的成功機會(huì )，如果加上你的臨別贈言，你就擁有了80%的成功機會(huì )。試想，一般前來(lái)咨詢(xún)的客戶(hù)大都是夫婦倆一起來(lái)，如果客戶(hù)在你的這里消耗了大量的時(shí)間，那么，他(她)你的臨別贈言，恰恰迎合了客戶(hù)急于多咨詢(xún)的心理，不但讓客戶(hù)感了你的純樸，更進(jìn)一步使客戶(hù)的焦急心情加劇。此可謂一舉兩得，這是否是一種技巧呢?

　　四、報價(jià)方式

　　凡是在家裝市場(chǎng)內工作過(guò)的設計人員幾乎都有一個(gè)共同的感受;無(wú)論你怎樣盡心盡力地為客戶(hù)精打細算，客戶(hù)總是嫌工程報價(jià)太高。這個(gè)帶有普遍性的問(wèn)題，已經(jīng)成為嚴重影響設計人員與客戶(hù)合作成功的極大障礙。解決好這一問(wèn)題，不僅可以快速提高設計人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，還可以增加設計人員的自信心和公司的知名度。工程報價(jià)，應遵循實(shí)事求是的準則，任何一份不切實(shí)際的報價(jià)單，都將導致合作的失敗。

　　什么叫“切合實(shí)際”?“實(shí)際”是什么?

　　家裝談判技巧7

　　切合實(shí)際就是對某一現實(shí)情況的適合、適應，而“實(shí)際”價(jià)值觀(guān)念值，其實(shí)就是價(jià)值;了解了上述內容，我們的設計人員在做家裝工程報價(jià)進(jìn)，就會(huì )有針對性，簽約才會(huì )順利。

　　如何才能讓客戶(hù)順利地認可你的報價(jià)呢?這往往定于報價(jià)的藝術(shù)性，也就是我們常說(shuō)的“技巧”。

　　我認為，報價(jià)之所以要有技巧，目的是迎合客戶(hù)心理，以達到順利簽約的目的。

　　當你購買(mǎi)一輛自行車(chē)時(shí)，你需要給自行車(chē)配上車(chē)鎖、車(chē)鈴，還可能包括座套、車(chē)筐。自行車(chē)是消費主項，車(chē)鎖、車(chē)鈴、座套、車(chē)筐是自行車(chē)的遞延產(chǎn)品。

　　當你為客戶(hù)提供裝修服務(wù)時(shí)，裝修項目(基礎項目)這里有個(gè)報價(jià)順序的問(wèn)題。順序合理、自然、小單便會(huì )被置換成大單。

　　如果你是客戶(hù)，我在與你初次洽談時(shí)，就向你系統講述了家庭個(gè)性化裝飾的意義、現場(chǎng)制做家具的優(yōu)越性，那么，當你心里只想著(zhù)做一些普通裝修項目時(shí)，我在第一次報價(jià)時(shí)，便會(huì )只報給你基礎裝修的價(jià)格(由于項城裝修是必須的，且項目較少、單價(jià)較低，總價(jià)也不會(huì )高，很容易被接受)，得到認同后，我會(huì )依照平面圖向你建議增加裝飾項乳“如果在這個(gè)位置上再做一個(gè)、、、、、、，這里的效果就顯得更好了。”如此循環(huán)往復，試探前行，不斷地增加項目，至客戶(hù)的消費極限。裝修、裝飾俱備，還差家具。在初期咨詢(xún)時(shí)，我們不妨動(dòng)員客戶(hù)買(mǎi)家具，“您可以習個(gè)衣柜放在這兒，您可以買(mǎi)個(gè)書(shū)柜放在那兒、、、、、、。在洽談后期，要逐步動(dòng)員客戶(hù)在逐項認同的時(shí)候，使其對家具的消費同樣達到新的高度，如此這般，我們所說(shuō)“大單”即便是最低消費的客戶(hù)，他(她)們初期針對家具的消費心理是去家具直接購買(mǎi)而已。如果你想把小單做大。

　　只需要把客戶(hù)準備花在其他經(jīng)營(yíng)者那里的錢(qián)引導到你這里來(lái)就可以了。

　　另外，如果你的某一增加項目的報價(jià)使客戶(hù)難以接受時(shí)，你可以通過(guò)簡(jiǎn)化造型或改變施工工藝來(lái)達到降低的目的。例如：復雜的背景墻可以簡(jiǎn)化，通常的暖氣罩可以縮短或與梳妝臺、寫(xiě)字桌等項目兼容，臥室里的大型衣柜可以重新分割(增加有效容積)如果你發(fā)現客戶(hù)的消費還具有一定潛力時(shí)，不妨對上述做法反其道而行之。

　　了解上述做法，你是否已初步理解了如何迎合客戶(hù)的消費心理，從而加大簽單金額了呢?

　　請記�。菏袌�(chǎng)上沒(méi)有絕對的小單，也沒(méi)有絕對的大單;小單是設計人員在咨詢(xún)過(guò)程中回答客戶(hù)疑問(wèn)時(shí)未能深入解客戶(hù)消費心理的必然，大單是你營(yíng)銷(xiāo)成功的標志。

　　很多客戶(hù)文員和業(yè)務(wù)員最怕與客戶(hù)交流，我記得曾經(jīng)有一個(gè)客戶(hù)文員跟我說(shuō)：“我最怕的是每次給客戶(hù)倒完水，坐下來(lái)后與客戶(hù)講的第一句話(huà)。”的確，第一次與客戶(hù)的交流很可能影響到客戶(hù)對你的印象。那么，要想與客戶(hù)進(jìn)行很好的交流，首先要有一個(gè)突破口。例如：

　　兩個(gè)場(chǎng)景：

　　張小姐過(guò)來(lái)看方案，一個(gè)設計師過(guò)來(lái)接待，直接講方案。

　　張小姐過(guò)來(lái)看方案，一個(gè)設計師說(shuō)：“張小姐，今天不上班?你今天精神很好，你今天過(guò)件衣服很漂亮、、、、、、”

　　比較一下，哪一種開(kāi)場(chǎng)白更能夠接近客戶(hù)?

　　二、提問(wèn)是溝通，學(xué)會(huì )提問(wèn)

　　1、如果您希望客戶(hù)滿(mǎn)意，那就多提問(wèn)，不斷的提問(wèn)可以有效而正確地了解顧客服務(wù)的信息。

　　例如：您喜歡什么樣的風(fēng)格?

　　您從事什么職業(yè)?

　　您這套房子將會(huì )有幾個(gè)人一起住?

　　您的小孩幾歲?他喜歡什么顏色?、、、、、、

　　2、提問(wèn)要注意方式，不要讓對方因為你的發(fā)問(wèn)而終結，要創(chuàng )造可延續對話(huà)的問(wèn)題：

　　例如：

　　需要我幫忙嗎?我可以怎樣幫助您?(我能為您做什么?)

　　您喜歡黑胡桃嗎?您喜歡哪一種風(fēng)格的材料?

　　這是您想要的牌子嗎?您為什么比較喜歡那個(gè)牌子?

　　明天開(kāi)工行嗎?您看哪一天開(kāi)工比較好?

　　這個(gè)方案行嗎?您覺(jué)得這個(gè)方案怎么樣?

　　習題：

　　我們明天過(guò)去給您量房好嗎?

　　3、提問(wèn)的顧慮

　　很多人會(huì )問(wèn)，我們作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)人員，經(jīng)常去問(wèn)客戶(hù)會(huì )不會(huì )讓客戶(hù)覺(jué)得我們不專(zhuān)業(yè)呢?或者說(shuō)哪些問(wèn)題該問(wèn)，哪些不該問(wèn)呢?大家通常會(huì )有這樣的顧慮：

　�、�、如果問(wèn)這么問(wèn)問(wèn)題，顧客會(huì )認為我一定沒(méi)有什么知識;

　�、�、顧客的回答可能是我根本不需要知道的東西;

　�、�、顧客會(huì )感到答案很明顯，根本沒(méi)有必要回答我的問(wèn)題;

　�、�、我不問(wèn)問(wèn)題，是因為怕顧客會(huì )感到我是在審問(wèn)他們。

　　特別提示：

　�、�、關(guān)于顧慮一：大夫非常有學(xué)問(wèn)，然而他們會(huì )問(wèn)好多的問(wèn)題，因為他們知道，如果有什么信息漏掉，他們給病人開(kāi)的藥方就會(huì )是錯的，你希望給你看病的大夫是城中看病最快的大夫呢?還是他的患者能夠長(cháng)壽，且不用總去到他那里看病的大夫呢?

　�、�、關(guān)于顧慮二：讓客戶(hù)去回答吧，你需要聽(tīng)到的是好、壞的或令你不舒服的回答，以便你能從中知道該怎么做。如果回答實(shí)在令人難以忍受，你應該想想如何能結束這種令人尷尬的錯誤。

　�、�、關(guān)于顧慮三：不要做任何的猜測，當你認為你什么都知道時(shí)，你就容易犯大的、卻無(wú)法避免的錯誤，而且是最令人尷尬的錯誤。

　�、�、關(guān)于第四點(diǎn)：如果問(wèn)得合適，這不會(huì )成問(wèn)題的，問(wèn)問(wèn)題可以使問(wèn)題得以解決，總比客戶(hù)感到不滿(mǎn)要好。

　　順便提一下，可以問(wèn)的問(wèn)題：

　�、�、描述情況的問(wèn)題：你能講一下出現什么問(wèn)題了嗎?

　�、�、“是”或“否”的問(wèn)題：不詢(xún)問(wèn)細節，只為澄清某種即可。

　�、�、客戶(hù)信息問(wèn)題：姓名、電話(huà)。

　�、�、解決方案的征求：關(guān)于這個(gè)工程的維修我們這樣處理如何?

　�、�、額外問(wèn)題：您有什么其它要求?

　　絕對不要問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題：對于我們提供的服務(wù)，您哪里不喜歡?

　　提問(wèn)的態(tài)度：合適的聲調、微笑的面孔、熱心而誠懇的態(tài)度。

　　三、比問(wèn)還重要的問(wèn)題，聽(tīng)。

　　想想：為什么客戶(hù)總是抱怨不理解他的意圖?為什么客戶(hù)說(shuō)你沒(méi)有聽(tīng)懂他的意思?

　　1、聽(tīng)與傾聽(tīng)的區別：

　　聽(tīng)到顧客的回答只是耳朵接受他們所說(shuō)的事情，真正去傾聽(tīng)顧客的講話(huà)，傾聽(tīng)則是一種情感活動(dòng)，是真正理解客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)。對于客戶(hù)講的一切，你如果說(shuō)“我明白”就太空洞了，甚至會(huì )阻止到你去認真地傾聽(tīng)客戶(hù)的講話(huà)。如果你沒(méi)有真正理解就告訴對方“我理解”，那么你就有可能自認為自己理解了，很難再去認真的聽(tīng)。你可以同客戶(hù)這樣說(shuō)：“能給我一點(diǎn)時(shí)間，讓我再仔細考慮下，該怎么解決這個(gè)問(wèn)題?”

　　沒(méi)有什么比感到他人沒(méi)有在真正地聽(tīng)他講話(huà)更使人惱人的事了。

　　2、如何更好的傾聽(tīng)?

　�、�、切題——所問(wèn)問(wèn)題與整個(gè)問(wèn)題要相關(guān)耐心——不要打斷顧客的話(huà)避免虛假，反應——不要做空洞的答復;別急——留給自己幾秒鐘，仔細考慮一下你聽(tīng)到的信息。

　�、�、你應花08%的時(shí)間去聽(tīng)，給你的客戶(hù)80%的時(shí)間去講，如果你聽(tīng)的時(shí)間少于80%的話(huà)，那么你講的就會(huì )太多，這樣無(wú)助于你為客戶(hù)提供正確的解決方案。一定要記住這個(gè)“八二”法則。

　　3、最好的傾聽(tīng)方法：同理心傾聽(tīng)

　　把自己放在客戶(hù)的位置上去關(guān)心和感受客戶(hù)�？捎靡韵抡Z(yǔ)句：

　　據我了解，你覺(jué)得、、、我感覺(jué)到你、、、所以，你認為、、、我猜想我聽(tīng)到的是、、、我不確定我是否聽(tīng)懂了，但、、、你相當看重、、、就如我聽(tīng)到的，你、、、你現在的感覺(jué)是、、、你當時(shí)一定覺(jué)得很、、、你的意思是說(shuō)、、、。

　　四、觀(guān)察和揣摩客戶(hù)的心理

　　談單技巧

　　1、怎樣與成功男士談單?

　　答：①、觀(guān)察客戶(hù)的著(zhù)裝，確定他的身份地位。

　�、�、當此人內向，對裝修很模糊時(shí)，同樣要以模糊的邏輯思維去引誘他。

　�、�、此類(lèi)人在公司或單位是領(lǐng)導地位，因此思路比較嚴謹和清晰，因此要打破常規、要有說(shuō)服力，讓他相信你。

　�、�、標新立異、自負，是此類(lèi)客戶(hù)的弱點(diǎn)，不要讓客戶(hù)到家這后像進(jìn)入了辦公室，要從給客戶(hù)營(yíng)造一個(gè)休息和輕松的空間去談。

　�、�、該類(lèi)客戶(hù)虛榮心強，因此可側面說(shuō)他是個(gè)成功人士等等。

　�、�、談單時(shí)對自己要充滿(mǎn)信心，要以?xún)?yōu)秀、專(zhuān)業(yè)的設計師角度自居。

　�、�、可談?wù)勶L(fēng)水、該類(lèi)客戶(hù)一般很唯心，渴望帆風(fēng)順，可抓住此心理特征。

　　2、對女士的談單技巧：

　�、�、首先觀(guān)察該家庭是男的當家，還是女的當家。

　�、�、女的喜歡聽(tīng)色彩搭配，怎樣新潮、不過(guò)時(shí)。

　�、�、成功女性主觀(guān)意識很強，裝修東西要個(gè)性化，要與眾不同。

　�、�、接待時(shí)要生動(dòng)接待，要有說(shuō)服力，要說(shuō)“NO”。

　　3、談單要留有余地，應告訴客戶(hù)要交訂金，不要急于求成，慢慢來(lái)。來(lái)著(zhù)客戶(hù)走，敢于消費，引導消費。

　　4、消費能力有限的單

　�、�、不要嫌單小，誠信接待客戶(hù)(坐姿、交談)

　�、�、講清公司的工作流程

　　流程：

　　1、問(wèn)候，互換姓名。

　　2、簡(jiǎn)單介紹公司形象，遞名片，網(wǎng)址。

　　3、服務(wù)范圍(三天內出平面方案)

　　5、第一次與客戶(hù)談平面方案的流程：

　　1、先可寒喧一下，拉近距離，為談方案先營(yíng)造出一個(gè)輕松融洽的氛圍。

　　2、先將本次方案的整個(gè)風(fēng)格定位、材料運用和自己的構想講給客戶(hù)聽(tīng)。

　　3、然后從進(jìn)戶(hù)門(mén)開(kāi)始，按照人的行走路線(xiàn)，一個(gè)房間一個(gè)房間的跟客戶(hù)講解。

　　4、談單過(guò)程中，注意觀(guān)察客戶(hù)的表情，切記不得一味的自己去講，可給客戶(hù)發(fā)表意見(jiàn)的機會(huì )，并要認真傾聽(tīng)他的想法，從客戶(hù)的表達中去揣摩客戶(hù)對方案的認可程度和接受程度。

　　5、談單過(guò)程中要留有余地，對自己考慮欠佳的方案不要當著(zhù)客戶(hù)的面否決，但也不能一味的誤導客戶(hù)，告訴它這個(gè)方案有多好�？闪粲杏嗟刂v明引設計好的方面，同時(shí)告訴對方對此腦海中有一個(gè)更好的方案，下次做出來(lái)給他看。

　　6、談單過(guò)程中要與客戶(hù)拉拉家常，側面了解客戶(hù)的職業(yè)。

　　五、技巧性的對待客戶(hù)的問(wèn)題

　　1、假如一個(gè)客戶(hù)對某個(gè)方案認可時(shí)，你怎樣回答?

　　答：謝謝，您真有品味，這是今年最流行的一種裝修趨勢(或者材料)。

　　2、假如某個(gè)客戶(hù)某個(gè)方案無(wú)法接受時(shí)，你怎樣回答?

　　答：您真有見(jiàn)解，我這樣做的原因是、、、、、、不過(guò)，在這樣做的tine可能在、、、、、、方面考慮欠佳，不過(guò)，沒(méi)關(guān)系，我仔細再給您考慮一個(gè)更佳的方案，保您滿(mǎn)意。

　　3、假如客戶(hù)對某個(gè)“出位”方案表示懷疑時(shí)，你怎樣回答?

　　答：先對自己的設計要有信心，肯定的告訴客戶(hù)你的真實(shí)想法。同時(shí)告訴客戶(hù)，我當初在做這個(gè)方案時(shí)也考慮到您在這方面可能會(huì )有點(diǎn)難以接受，但是我是希望能夠把你的家能夠做得與眾不同，讓您的親戚朋友到你家里來(lái)能感覺(jué)到不一般的品位出來(lái)。當然，如果你堅持不要這樣設計我也可以更改，但是我覺(jué)得這一塊兒是你家里的一個(gè)亮點(diǎn)，最好不要省略。

　　4、當你與客戶(hù)一塊兒去量房時(shí)，客戶(hù)講到：這房子太小了，你該如何回答?

　　答：現在人不是講要理性消費嗎?我覺(jué)得您這房型挺好的，不浪費又剛好夠用，(通風(fēng)、采光效果好呀、、、、、、)你這就是理性消費。

　　5、當客戶(hù)全盤(pán)否定方案時(shí)，你怎樣回答?

　　答：這個(gè)方案沒(méi)能得到您的認同也是正常的，罽設計本來(lái)就是一仁者見(jiàn)仁、智者見(jiàn)智的東西。其實(shí)這個(gè)方案設計很認真的考慮了好幾個(gè)晚上，特別某某(可列舉幾個(gè)設計較好的地方)地方，設計師是做了好幾個(gè)方案后比較決定的。

　　但是裝修設計是需要設計師與客戶(hù)間進(jìn)行充分的溝通才行。

　　也許，在前期過(guò)程中，大家之間的溝通太少了。如果您對我們仍然信任的話(huà)，大家可再溝通一下，把你的想法告訴我們，我們看能不能再給你考慮一個(gè)更好、更適合你的方案出來(lái)?當然，如果您有需要的話(huà)，我也可以讓公司給你再推薦其它的設計師給您出套方案看看，您看怎么樣?

　　任何一個(gè)單子談成搞提一家公司的綜合實(shí)力，而不是某個(gè)業(yè)務(wù)員單獨能完成的，因為家裝業(yè)務(wù)員不是賣(mài)西瓜，業(yè)主點(diǎn)頭你就可以賣(mài)了。這中間還要有設計師參與，施工質(zhì)量，公司信譽(yù)等等。

　　第一，心理上做好充足的準備

　　總認為自己學(xué)了三年的室內與家具設計專(zhuān)業(yè)出來(lái)跑業(yè)務(wù)有點(diǎn)對不住自己和我的那些專(zhuān)業(yè)老師們!同時(shí)告戒那些剛畢業(yè)就出來(lái)跑業(yè)務(wù)的學(xué)生。希望你們能靜下心用心去跑，因為做這個(gè)真的很鍛煉人的!做設計師就是要做溝通開(kāi)始的!業(yè)務(wù)做好了，那么你以后的事業(yè)就可以說(shuō)是成功了一半!

　　所以，做業(yè)務(wù)不員心態(tài)一定要積極!

　　第二，臉皮夠厚!

　　這里通常還有個(gè)誤區!當你看到我說(shuō)我臉皮不夠厚!的時(shí)候你腦子此時(shí)想的是什么?不好意思主動(dòng)和業(yè)主搭話(huà)?還是害羞?其實(shí)多數人只想到這里了，主動(dòng)和業(yè)主搭話(huà)不害羞對于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)只是剛開(kāi)始。真正的厚臉皮最能體現價(jià)值的地方的是，在第一次接觸業(yè)主后的電話(huà)聯(lián)系和二次以后的見(jiàn)面聯(lián)系!這里就要厚的有水平了!你給業(yè)主打電話(huà)說(shuō)什么?你再見(jiàn)業(yè)主該怎么說(shuō)?舉止該如何?我那幾天在那個(gè)小區，有一個(gè)賣(mài)地熱的業(yè)務(wù)能力強到，最后和業(yè)主猜拳!討價(jià)還價(jià)試問(wèn)你行嗎?此外當你厚到一定程度時(shí)候就沒(méi)有臉皮了，那會(huì )就不叫厚臉皮了叫感動(dòng)了。你憑什么一下子找你裝修呢?從一個(gè)角度來(lái)說(shuō)也可以說(shuō)是打動(dòng)或者說(shuō)是感動(dòng)吧!

　　所以，做業(yè)務(wù)人員臉皮不但要厚還要厚的有技術(shù)含量!

　　第三，專(zhuān)業(yè)知識

　　這個(gè)很好理解，對于業(yè)主的一些問(wèn)題答不上來(lái)!也許，你不會(huì )的可以亂說(shuō)。但是遇到故意考你的業(yè)主只要和單子說(shuō)：“886“。這里的專(zhuān)業(yè)知識面就相當廣了!(涉及到設計、室內施工、建筑結構、材料、環(huán)保、報價(jià)、、、、、、)你能保證業(yè)主突然冒出來(lái)一個(gè)很奇怪的問(wèn)題嗎?

　　所以，做業(yè)務(wù)人員對于專(zhuān)業(yè)知識一定要掌握好!

　　第四，對于自己所在公司的情況熟悉!

　　這是一個(gè)很低級的失誤!比如自己公司刷乳膠漆一平方米的報價(jià)，管理費收多少等等�？梢哉f(shuō)業(yè)務(wù)員要比你的老板還要熟悉公司!

　　所以，做業(yè)務(wù)人員先了解好了自己再出來(lái)跑吧!

　　第五，信息的來(lái)源上做文章!

　　面對在裝修過(guò)程的種種問(wèn)題，業(yè)主不可能完全知道。目前業(yè)主對于裝修的知識來(lái)源最主要的第一是聽(tīng)別人說(shuō)，第二是報紙，第三是網(wǎng)站。身為業(yè)務(wù)人員在消息的獲取面上一定要比業(yè)主廣，你對信息的獵取要遠遠大于業(yè)主!家裝行業(yè)的信息戰也開(kāi)始了。

　　所以，做業(yè)務(wù)人員對于情報收集也很重要的!

　　第六，堅持就是勝利!

　　做業(yè)務(wù)員是又苦又郁悶尤其是不見(jiàn)單子的時(shí)候，那種身體上和心理上的壓力是巨大的，也是很漫長(cháng)的。堅持不懈古人的成語(yǔ)還是有道理的!

　　第七，工作力度夠很!

　　也可以說(shuō)不夠狠!快吃飯了這點(diǎn)就舉個(gè)例子說(shuō)明吧!業(yè)務(wù)員的上班時(shí)間一般是8：30——17：30。而很多業(yè)主會(huì )選擇18：00后吃完下午飯去看房子。這個(gè)時(shí)候小區業(yè)務(wù)員就幾乎沒(méi)有了，也沒(méi)有人搗亂了!這時(shí)候就是你的SHOW TIME了(不過(guò)自己的業(yè)余時(shí)間就沒(méi)了你自己看著(zhù)辦吧!)

　　成功從某種意義上來(lái)說(shuō)是自我的犧牲!

　　關(guān)于公司提高談單率的幾點(diǎn)建議：

　　1、提高自身綜合實(shí)力。

　　2、善待業(yè)務(wù)員，尤其是剛畢業(yè)的學(xué)生。這種人一是心理上不成熟，二是沒(méi)有經(jīng)濟壓力(多數的)，一個(gè)公司四個(gè)業(yè)務(wù)員，一個(gè)松勁25%的機會(huì )就沒(méi)了!呵呵，算算是少25%的機會(huì )還是給400元(或者更低)好呢?

　　3、騙錢(qián)已經(jīng)是幾年前的美麗的童話(huà)了!現在要做大想賺錢(qián)靠的就是誠信!

　　4、報價(jià)要靈活，不光要業(yè)主接收還要把對手給報死。

　　一、教你怎么說(shuō)死裝修行業(yè)的那些所謂在公司!

　　名氣?

　　羊毛出在羊身上，廣告費最后還是落實(shí)在業(yè)主頭上!

　　施工質(zhì)量?

　　目前任何一家裝修公司都沒(méi)有自己的工人。都是在大街上拉來(lái)的～區別在于和施工隊伍合作的長(cháng)短而已。，對于裝修質(zhì)量我們公司也有自己的一套驗收標準，我可以給你，不比那些大公司在質(zhì)量把關(guān)上放松多少!所以我們的質(zhì)量一樣有保證。

　　專(zhuān)供材料?

　　你可以試著(zhù)問(wèn)那些說(shuō)自己的材料是指定的公司，沒(méi)有一家具有生產(chǎn)能力的!所謂的專(zhuān)供材料是一些大公司在材料需求上量比較大，所以生產(chǎn)廠(chǎng)商愿意給其貼牌生產(chǎn)!而你使用我公司的材料是市場(chǎng)上廠(chǎng)家直接生產(chǎn)的，具有一定名氣和信譽(yù)的產(chǎn)品!試問(wèn)那種材料讓你心中更加有數?

　　***公司說(shuō)這種材料已經(jīng)被淘汰了你們怎么還用?

　　如果這個(gè)材料真被淘汰了!你又怎么知道這個(gè)材料呢?為什么還有人在大量使用呢?這家公司之所以這樣說(shuō)，是因為他們和這個(gè)品牌的材料有合作，買(mǎi)它的話(huà)一定利潤是最大化的!至于你說(shuō)的那些比較，我可以告訴你他給所說(shuō)的只是他們優(yōu)點(diǎn)和別人的缺點(diǎn)比!任何一個(gè)材料的存在必然有其優(yōu)勢所在，只是在比較中取舍，看那個(gè)更適合自己而已!

　　***公司在全國有多少多少分公司設計師有多少多少?

　　這里面只有少數是其真正的分公司，多數也只是加盟公司而已!設計師的多少最后落實(shí)到家裝上都是設計師一對一的服務(wù)，有時(shí)只能體現在工裝上面!

　　我看***公司店面有好多在西安面積也好大。

　　說(shuō)白了我們在資金上不如他們，因為我們窮所以我們很珍惜每一個(gè)單子。提供最完美的服務(wù)!只有這樣才能形成一個(gè)好的循環(huán)發(fā)展壯大自己!所以，我們很需要和你進(jìn)行愉快的合作!

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