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淺談為什么小賣(mài)家做不成爆款的原因
淘寶就是一場(chǎng)賭局，當你抓到爆款時(shí)可讓你通吃，當你拿到一個(gè)不好不壞的產(chǎn)品時(shí)或許有可能咸魚(yú)翻，但不幸的是，現在大部分的小賣(mài)家都是抓到一個(gè)不好不壞的產(chǎn)品，又不懂技術(shù)，因此勉強生存都成問(wèn)題。
第一個(gè)觀(guān)點(diǎn)：小賣(mài)家最快的突擊路線(xiàn)就是“仿爆款”，丟掉你的原創(chuàng )思維
大賣(mài)家和小賣(mài)家成長(cháng)的路線(xiàn)是截然不同的，大賣(mài)家的路線(xiàn)是：找關(guān)系----談資源---簽協(xié)議----排期;小賣(mài)家的路線(xiàn)是：學(xué)技術(shù)----打爆款---整理供應鏈。所以很多大賣(mài)家是不需要技術(shù)的，你讓大店運營(yíng)玩小店從0到1基本不可能(這是事實(shí)，沒(méi)有惡意攻擊的意思)，讓我費解的是居然很多小賣(mài)家不學(xué)點(diǎn)技術(shù)也在那邊拍腦袋做決定，大言不慚的談資源……
當你還不會(huì )走路的時(shí)候，最好的技術(shù)就是模仿，因為原創(chuàng )一款產(chǎn)品至少會(huì )讓你投資大幾萬(wàn)人民幣，還不見(jiàn)得如何如何，店鋪里面不止放一款產(chǎn)品吧?所以原創(chuàng )對于小賣(mài)家來(lái)講就是燒錢(qián)的。對于大賣(mài)家或者有資格談戰略的商家來(lái)說(shuō)，又是另外的角度了，暫時(shí)先不談。話(huà)又說(shuō)回來(lái)，模仿又不丟人，你能模仿好邁克杰克遜，至少也能搞個(gè)什么亞洲舞王尼古拉斯趙四的名號，依然很光榮……
既然談到仿，那仿“誰(shuí)”就顯得極其重要，你仿邁克杰克遜至少也是亞洲舞王，你仿趙本山頂多就是中國歡樂(lè )喜劇人……我們來(lái)淺談3種尋找標桿爆款的思路：
1.你想做什么價(jià)格區間選定好，篩選出此價(jià)格區間前100頁(yè)的商品，根據價(jià)格算利潤，排序一下……也可以多個(gè)維度綜合分析，你一定會(huì )找到最賺錢(qián)的那款寶貝，他就是你的了;
2.以前很多人都談“最優(yōu)屬性”思維，尤其是****，完全理論化，第一商家填屬性的時(shí)候就是不專(zhuān)業(yè)的，所以肯定不準確，第二即便找出來(lái)最優(yōu)屬性又能干嘛?小賣(mài)家又不能自己去開(kāi)發(fā)，去開(kāi)發(fā)最優(yōu)屬性的也是四不像。正確的方法是，關(guān)鍵詞市場(chǎng)需求排序一下，然后再拉出來(lái)屬性進(jìn)行排序，你一定會(huì )找到最精準的那一款寶貝，他就是你的(如果是廠(chǎng)家或者實(shí)力強的商家，還可以根據功能性屬性還是情感性屬性不同，進(jìn)行深化，那就更牛逼了);
3.把行業(yè)銷(xiāo)量排序前100頁(yè)商品拉出來(lái)算點(diǎn)擊率，你會(huì )找到一款最具引流能力的爆款，他就是你的。
思路都是人想的，具體方法也不想多談，你們自己發(fā)揮。真正的學(xué)習高手，會(huì )思考我們是怎么想出來(lái)這些招數的，這個(gè)思維就更牛逼了……
第二個(gè)觀(guān)點(diǎn)：腰部賣(mài)家突破的路線(xiàn)是產(chǎn)品“微創(chuàng )新”，而非技術(shù)、資源……
電商這些來(lái)下來(lái)，身邊的朋友換了一撥又一撥，一茬一茬的……很多人稍有起色就按捺不住了，到處找資源或者是***黑技術(shù)……以為學(xué)了一招葵花寶典就可以永保青春，到最后你會(huì )發(fā)現原來(lái)就是一場(chǎng)春夢(mèng)而已(小賣(mài)家或者是資歷尚淺的賣(mài)家估計聽(tīng)不懂，額本文不做細致的解析，有機會(huì )在談)，自己累的跟狗一樣是小事情，慘的是虧的傾家蕩產(chǎn)，身體還烙下了各種疑難雜癥，當然猝死的就不說(shuō)了，反正我身邊是沒(méi)有，都是聽(tīng)說(shuō)。
什么意思?說(shuō)這一段不是嚇唬你，是讓你長(cháng)個(gè)記性，回歸商業(yè)本質(zhì)-----你是個(gè)賣(mài)貨的，好貨自然會(huì )賣(mài)的好。這里面有幾個(gè)連環(huán)的觀(guān)點(diǎn)，有點(diǎn)繞，但理解了將收獲巨大……
1.所有的產(chǎn)品都是屬性的組合，屬性是固定不變的，就像標準件一樣(做產(chǎn)品的人應該知道，包括服裝制版)，那可以這么理解為所有的產(chǎn)品都是“標品”。
2.標準件組合標品，那標準件我們簡(jiǎn)單分類(lèi)為功能型屬性(如：“全自動(dòng)”洗衣機、“多功能”洗衣機、“智能”手機、“防塵”口罩……)和情感型(如：韓版、文藝、森女、駱駝品牌、折扣……)。其中同類(lèi)產(chǎn)品高客單價(jià)更注重情感屬性，低客單價(jià)更注重功能屬性，且功能屬性比情感屬性翻頁(yè)率更低(如：你買(mǎi)個(gè)拖把可能第一頁(yè)看到價(jià)格合適就會(huì )下單，但買(mǎi)個(gè)羊毛大衣會(huì )翻來(lái)翻去猶豫很久，這是人性);
3.所有的爆款都是千軍萬(wàn)馬過(guò)獨木橋……這個(gè)很好理解，因為淘寶熱銷(xiāo)屬性、熱銷(xiāo)關(guān)鍵詞就那么多，你想要賣(mài)爆就要從熱銷(xiāo)屬性和熱銷(xiāo)關(guān)鍵詞的獨木橋上擠過(guò)去，同時(shí)也就意味著(zhù)大部分人都是掉下去的，所以淘寶90%以上的產(chǎn)品都是廢品;
4.從獨木橋上過(guò)去必須掌握人性----所有用戶(hù)都只購買(mǎi)他認為“更值”的東西。如：爆款升級價(jià)格更低也算是，但這遠遠不夠。比如，賣(mài)點(diǎn)是“大毛領(lǐng)”羽絨服，我是“超大毛領(lǐng)”。再比如，賣(mài)點(diǎn)是“大吸力”吸塵器，他是3000轉，牛逼一點(diǎn)5000轉、8000轉，我是18000轉。消費者永遠購買(mǎi)他認為值的東西，所有懂營(yíng)銷(xiāo)的人就會(huì )在用戶(hù)看的見(jiàn)感受得到的地方做加法，看不見(jiàn)感受不到的地方做減法，購買(mǎi)價(jià)值和使用價(jià)值絕對是2回事，產(chǎn)品經(jīng)理切記，這是中國行情需求問(wèn)題，人性問(wèn)題。最后，請記住一個(gè)價(jià)值百萬(wàn)的長(cháng)尾詞-------“狂炫酷拽吊炸天”這就是“微創(chuàng )新”的核心精髓。
第三個(gè)觀(guān)點(diǎn)：生意勝在起步，勝在戰略，而非后期其它因素……
很草根創(chuàng )業(yè)者是這么想的，當我做大了之后怎樣怎樣，當我有錢(qián)了之后怎樣怎樣……用這樣思維做支撐的生意，注定是曇花一現，黃粱一夢(mèng)……我敢斷言，你賺不到錢(qián)。
很多年前，我們討論過(guò)一個(gè)主題，生意是應該先做大再做強，還是先做強再做大。受當時(shí)的各種因素所限制，我們采取了前者，當時(shí)的核心理由是“健身房理論”----即：健身房給一個(gè)專(zhuān)業(yè)的人練肌肉，不是先讓你練習各種項目，而是讓你先先吃胖，然后再練各種項目，把肥肉練掉，肌肉暴起。這條路，我們走了4年，高峰期人員超過(guò)300名，營(yíng)收當然是過(guò)億的，但后來(lái)分崩離析。之后，我把自己關(guān)小黑屋3個(gè)多月深刻反省，無(wú)數種假設且反復推算，證明了當初起步時(shí)路線(xiàn)就是錯的，后期無(wú)論如何假設都回不來(lái)。同時(shí)，也拜訪(fǎng)了很多成功的，失敗的生意人，大生意也有，小生意也有，每每都在驗證------生意勝在起步，勝在戰略……
1.店鋪運營(yíng)的常規思考模式：我的爆款客單價(jià)100元(成本50元)，2%轉化率，2萬(wàn)UV/天，毛利=(100-50)*20000*2%=2萬(wàn)元/天毛利(其它扣費先不談，這里只做思維模式的假設)，so...你緊盯的運營(yíng)指標就是流量、轉化率、產(chǎn)品利潤，應該沒(méi)錯吧?所以你想到的解決方案就是如何降低成本，如何增加客單價(jià)，如何增加流量，如何增加轉化等至少4個(gè)不同方向的問(wèn)題，所以你賺不到錢(qián)，不要問(wèn)為什么……
2.店鋪運營(yíng)的正確思考模式：我的爆款，每天40萬(wàn)展現量，5%點(diǎn)擊率，15%收藏率(暫且按收藏率算，也可以按加購率算)，一個(gè)粉絲價(jià)值100元，價(jià)值=40萬(wàn)展現量*5%點(diǎn)擊率*15%收藏率*100元/粉絲價(jià)值=30萬(wàn)粉絲價(jià)值/天，so...你緊盯的運營(yíng)指標就變成了點(diǎn)擊率、收藏率(加購率)和粉絲價(jià)值等至少3個(gè)指標，但你有沒(méi)有發(fā)現你的3歌指標都圍繞的是客戶(hù)喜歡你寶貝的程度的，所以你優(yōu)化方法立馬找到了，當你天天圍著(zhù)怎么讓用戶(hù)更喜歡你產(chǎn)品琢磨解決方案的時(shí)候，錢(qián)就會(huì )莫名其妙的圍著(zhù)你轉，所以你能賺到錢(qián)，不要問(wèn)問(wèn)什么……
兩個(gè)“不要問(wèn)為什么”是留給讀者思考的問(wèn)題，你可以把他想的非常小，也可以想的非常大。淘寶要扶持什么樣的店鋪，來(lái)吃淘寶流量自己賺錢(qián)的?還是來(lái)讓人更喜歡淘寶的?
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