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銷(xiāo)售技巧培訓演講
人生處處皆銷(xiāo)售，這是一個(gè)銷(xiāo)售為贏(yíng)的時(shí)代。銷(xiāo)售能搞定客戶(hù)是生存，讓客戶(hù)追隨自己是發(fā)展。今天小編跟大家一起學(xué)習一下消失技巧吧，從事銷(xiāo)售的朋友們可以看看，希望對你有幫助!
俗話(huà)說(shuō)：“林子大了，什么鳥(niǎo)兒都有”。銷(xiāo)售人員接觸的客戶(hù)越多，客戶(hù)量越大，碰到的客戶(hù)類(lèi)型就越多。不同的客戶(hù)具有不同的特點(diǎn)，他們或沉默或健談，或友好或敵視……在多種多樣的客戶(hù)中，有一種客戶(hù)一遇到銷(xiāo)售人員就會(huì )對其產(chǎn)生敵對情緒，產(chǎn)生煩感。
客戶(hù)的敵對情緒其實(shí)是一種很正常的心理表現，畢竟沒(méi)有人喜歡別人從他口袋里掏錢(qián)。敵對型客戶(hù)容易情緒失控，而且顯得不可理喻。針對敵對型客戶(hù)，銷(xiāo)售人員不能馬上離開(kāi)，也不能以牙還牙，最主要的是與他們交朋友，同時(shí)，銷(xiāo)售人員要時(shí)刻保持鎮靜，以平靜的語(yǔ)氣講話(huà)，待客戶(hù)冷靜下來(lái)再討論客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題并提供解決方案。
敵對型客戶(hù)可以分為畏怯敵對型客戶(hù)、懷疑敵對型客戶(hù)和統御敵對型客戶(hù)。由于這幾種敵對型客戶(hù)的消費心理和表現不同，因此，銷(xiāo)售人員與之打交道的方式也有所不同。
一、應對畏怯敵對型客戶(hù)
畏怯敵對型客戶(hù)在團體中一般不太會(huì )表現，大多較為沉默。在人際溝通方面常表現得不是很活躍，面對銷(xiāo)售人員的熱情介紹，他們往往會(huì )表現出冷漠和無(wú)所謂的態(tài)度。
與畏怯敵對型客戶(hù)打交道時(shí)，銷(xiāo)售人員應切忌表現得過(guò)于熱情，顯出急于達成交易的樣子，這樣只能遭致其更大的敵對態(tài)度。最為恰當的方式是謹言慎行，以極大的耐心和細心引導、捕捉客戶(hù)每一細微的心理變化，并抓住時(shí)機轉變對方態(tài)度，達成落訂。
二、應對懷疑敵對型客戶(hù)
懷疑敵對型客戶(hù)往往在言語(yǔ)之間用懷疑的眼神看人，并且他們會(huì )對銷(xiāo)售人員熱情的介紹無(wú)動(dòng)于衷。這類(lèi)客戶(hù)疑心很重，他們的說(shuō)辭往往讓銷(xiāo)售人員難以回答。疑心重的客戶(hù)總是疑神疑鬼，懷疑起人來(lái)毫無(wú)根據卻又深信不疑，抓住表面現象或偶然事件不放，搞得自己一天到晚心神不寧。不論什么時(shí)候，懷疑敵對型客戶(hù)都生活在對別人的揣摩之中，他們不信任別人，也無(wú)法相信自己。一般來(lái)說(shuō)，這種客戶(hù)產(chǎn)生懷疑敵對情緒的原因可能是曾經(jīng)上過(guò)當，也可能是對銷(xiāo)售人員存有戒心，或者是對產(chǎn)品不放心。 銷(xiāo)售人員在面對懷疑敵對型客戶(hù)時(shí)可以采取以下兩種方法：
1.提供產(chǎn)品證據
由于懷疑敵對型客戶(hù)必須親自看到證據才肯相信銷(xiāo)售人員所說(shuō)的話(huà)，所以，銷(xiāo)售人員可以提供手頭能找到的一切證據向其說(shuō)明自己所說(shuō)的話(huà)是真實(shí)可信的。最好能將自己企業(yè)或產(chǎn)品的獲獎證書(shū)、權力機構的認證證明、報刊雜志刊登的介紹性和表?yè)P性文章等請客戶(hù)過(guò)目，相信這些一定能讓?xiě)岩蓴硨π涂蛻?hù)心服口服。
2.坦誠實(shí)在
毫無(wú)疑問(wèn)，人人都喜歡坦誠的人。因此，銷(xiāo)售人員只有給懷疑敵對型客戶(hù)坦誠實(shí)在的印象，才能贏(yíng)得其好感。所以銷(xiāo)售人員和這類(lèi)客戶(hù)交談時(shí)要注意語(yǔ)氣，切不可眉飛色舞，唾沫橫飛，這樣會(huì )讓客戶(hù)產(chǎn)生一種華而不實(shí)的印象，進(jìn)而對產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。
專(zhuān)家點(diǎn)撥
具有敵對心理的人一般很難與人相處，也難以主動(dòng)與人示好。不管是畏懼敵對型客戶(hù)、懷疑敵對型客戶(hù)，還是統御敵對型客戶(hù)，都有一個(gè)共同點(diǎn)，就是“敵對”。他們的敵對心理常常使銷(xiāo)售人員很難接近他們，更不要說(shuō)成功洽談了。盡管如此，銷(xiāo)售人員如果能以友好的態(tài)度對待他們，并根據其特點(diǎn)區別對待三種不同的客戶(hù)，相信無(wú)論是哪種客戶(hù)，銷(xiāo)售人員都能與之做朋友，并順利地降服他們，畢竟人人都不喜歡拒絕一個(gè)友好的人
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