控制促銷(xiāo)費用的小技巧

　　促銷(xiāo)是銷(xiāo)售的有力助推手段，但通常促銷(xiāo)是需要花錢(qián)的。對于供應商來(lái)說(shuō)，自然希望能夠少花錢(qián)多辦事。所以，如何能花盡可能少的錢(qián)，達到最佳的促銷(xiāo)效果，是每個(gè)廠(chǎng)家都希望的。由于賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)資源有稀缺性，賣(mài)場(chǎng)會(huì )想方設法通過(guò)抬高促銷(xiāo)“門(mén)坎兒”向供應商爭取更多的利益。所以，不管供應商的促銷(xiāo)活動(dòng)本身有沒(méi)有費用支持，賣(mài)場(chǎng)采購都會(huì )先假定供應商手上是有費用支持的。這既是一種談判策略的需要，也是一種談判技巧和手段。所以，作為供應商，就得從對方的利益出發(fā)點(diǎn)來(lái)設計自己的促銷(xiāo)案�？赏ㄟ^(guò)“限量”來(lái)提激發(fā)采購對促銷(xiāo)的期望，并運用“置換”的方法來(lái)降低自己的費用投入。具體說(shuō)來(lái)，供應商可以通過(guò)以下步驟來(lái)實(shí)現：

　　“限量”的思路

　　從價(jià)值規律的角度看，事物的價(jià)值與其數量成反比。也就是說(shuō)，越是稀缺的物質(zhì)，其具備的價(jià)值越高。反之，則越低。在促銷(xiāo)這件事上，亦是如此。所以，供應商應盡可能通過(guò)對促銷(xiāo)進(jìn)行限量，來(lái)提升促銷(xiāo)本身的價(jià)值。而促銷(xiāo)限量會(huì )有以下幾種形式：

　　1.限量貨

　　通過(guò)限制享有促銷(xiāo)政策的貨源數量來(lái)提升促銷(xiāo)自身的價(jià)值。例如，通過(guò)對促銷(xiāo)套裝實(shí)施限量來(lái)提升該促銷(xiāo)套裝的價(jià)值。要讓賣(mài)場(chǎng)知道，不是貨多得爛大街，他想有多少就有多少，而應告訴他，該促銷(xiāo)套裝數量很有限，很快就會(huì )沒(méi)了。促銷(xiāo)的根本意義是促進(jìn)銷(xiāo)量，當然最重要的是貨，好貨才能有大銷(xiāo)量，俗話(huà)說(shuō)，“不是爭來(lái)的不香”，用在促銷(xiāo)上也是這個(gè)道理。必要時(shí)，供應商甚至可以營(yíng)造某種搶貨的“假象”——既然貨都是“搶”來(lái)的，那賣(mài)場(chǎng)還會(huì )收錢(qián)么?先把貨搶進(jìn)來(lái)再說(shuō)啦。

　　2.限賣(mài)場(chǎng)

　　不同賣(mài)場(chǎng)之間是有著(zhù)利益爭奪的。作為競爭對手，雙方自然會(huì )想方設法爭取對自己有利的促銷(xiāo)資源。通過(guò)限賣(mài)場(chǎng)這種促銷(xiāo)操作思路，很容易激起賣(mài)場(chǎng)之間的這種競爭意識。既然別的賣(mài)場(chǎng)在做，那我也得做，最好是我做了他沒(méi)得做!就會(huì )想方設法要更多的量。這時(shí)，供應商再配合“這么好的貨給誰(shuí)都是賣(mài)，只有好的賣(mài)場(chǎng)我才給貨，咱們哥們關(guān)系好，算我照顧你給你貨，這個(gè)貨公司不賺錢(qián)，所以要收費就不能賣(mài)”的方向激發(fā)不同賣(mài)場(chǎng)之間的斗志，引導大賣(mài)場(chǎng)做出有利于自己的決策。這樣一來(lái)，賣(mài)場(chǎng)為了拿到好貨，有時(shí)也是可以不收錢(qián)的。

　　3.限門(mén)店

　　即便是同一系統內的不同門(mén)店，也是存在競爭的。如果別的門(mén)店爭取到了促銷(xiāo)政策，自己卻“沒(méi)份兒”，這對于同屬于一個(gè)系統的各個(gè)門(mén)店來(lái)說(shuō)，是一件十分“沒(méi)面子”的事情。系統內小利益團體之間的競爭，有時(shí)候甚至比不同賣(mài)場(chǎng)之間的競爭，有過(guò)之而無(wú)不及。所以，不要企圖整體搞定，各個(gè)擊破也是不錯的辦法。

　　用限量的思路突出了促銷(xiāo)資源的緊俏，提升了促銷(xiāo)的價(jià)值感，在投入方面能談到?jīng)]有費用是最好的，如果還是有相關(guān)的投入要求，那可用“置換”的思路來(lái)控制成本。

　　1.用贈品置換

　　在促銷(xiāo)上，任何一家賣(mài)場(chǎng)的采購都會(huì )看重促銷(xiāo)品的優(yōu)惠力度。低價(jià)雖說(shuō)是采購對促銷(xiāo)的重要要求，但卻不是唯一要求。除非你能做到打對折，普通的降價(jià)幅度其實(shí)采購是不滿(mǎn)足的，這時(shí)候你有兩種選擇：一是降價(jià)后再給一筆促銷(xiāo)費，二是不給錢(qián)，而是給一批超值的贈品，降價(jià)+贈品，這個(gè)優(yōu)惠力度是比較誘人的，對銷(xiāo)售的促進(jìn)也是更明顯的，用贈品替代促銷(xiāo)費用投入的關(guān)鍵是贈品的選擇和贈品價(jià)值的體現，要確實(shí)讓采購有種為了要你的贈品寧愿不要費用的沖動(dòng)。如果贈品玩得好，足夠新穎奇特，價(jià)值斐然(是價(jià)值不是價(jià)格哦)，采購甚至可以答應不要費用不要降價(jià)，主動(dòng)上海報主動(dòng)給堆頭，一切皆有可能!

　　2.用活動(dòng)置換

　　要知道，能給賣(mài)場(chǎng)帶來(lái)利益的形式絕不止是錢(qián)和物，好的活動(dòng)形式也是能給賣(mài)場(chǎng)帶來(lái)利益的。比如，能夠聚攏人氣，帶動(dòng)賣(mài)場(chǎng)其他品類(lèi)的銷(xiāo)售等。尤其像“路演”、“現場(chǎng)演示”、“知識講座”等這類(lèi)容易吸引消費者參與的活動(dòng)，其熱鬧的形式，不光能給賣(mài)場(chǎng)增加人氣，還會(huì )提升賣(mài)場(chǎng)的形象，迎合賣(mài)場(chǎng)和采購的“面子”觀(guān)念。很多大廠(chǎng)家都在玩這個(gè)套路的。

　　3.用實(shí)物置換

　　通常說(shuō)來(lái)，許多供應商手上都會(huì )擁有一些實(shí)物資源。這些實(shí)物資源放著(zhù)也是放著(zhù)，產(chǎn)生不了價(jià)值。但對于賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，卻很可能有其特殊的利用價(jià)值。比如，賣(mài)場(chǎng)在夏季促銷(xiāo)時(shí)，總是會(huì )有一些戶(hù)外抽獎活動(dòng)，這時(shí)遮陽(yáng)傘就很必要。如果供應商能提前了解賣(mài)場(chǎng)有這方面的需求，并將此做為促銷(xiāo)活動(dòng)的置換條件，很可能可以一舉二得。不要看東西是什么，只要你有他沒(méi)有，而他正需要，你的垃圾也是寶貝，也可以為你帶來(lái)增值，擅用資源!

　　4.用特殊陳列道具置換

　　經(jīng)�？吹揭恍┢放扑�設計的陳列道具，不光具有時(shí)代感，也提升了品牌檔次。無(wú)論對于品牌還是賣(mài)場(chǎng)，都是一次極好的提升形象的機會(huì )。賣(mài)場(chǎng)也想讓自己在門(mén)店形象、顧客感受、銷(xiāo)售模式上領(lǐng)先，如果有供應商能提供資源來(lái)實(shí)現，他當然樂(lè )意操作。你要讓采購知道，這些道具制作精良，是為了支持賣(mài)場(chǎng)做銷(xiāo)售做形象;道具成本很高，所以數量有限，不可能家家都有，讓陳列道具變成籌碼，要你想要得到!

　　供應商與大賣(mài)場(chǎng)的談判策略

　　除了通過(guò)以上手段外，供應商采取何種方式與賣(mài)場(chǎng)采購進(jìn)行促銷(xiāo)談判，對于促銷(xiāo)活動(dòng)的費用的多少也有很大影響。

　　•先談促銷(xiāo)，后談費用

　　作為供應商，你永遠要記住一點(diǎn)：促銷(xiāo)方案本身才是自己與賣(mài)場(chǎng)談判的核心點(diǎn)，而不是費用。也就是說(shuō)，任何時(shí)候都得把促銷(xiāo)方案的談判放在首位，而不是一開(kāi)始就談錢(qián)。而許多供應商恰好在這個(gè)問(wèn)題上搞錯了主次，往往把促銷(xiāo)的費用問(wèn)題放到了比促銷(xiāo)方案還高的位置。所以，才被賣(mài)場(chǎng)采構抓了個(gè)“正著(zhù)”，逮著(zhù)費用死不撒手。

　　•用自己的優(yōu)勢來(lái)吸引采購

　　如果你確認自己的產(chǎn)品價(jià)格和促銷(xiāo)活動(dòng)確實(shí)對賣(mài)場(chǎng)有吸引力，那么就不要主動(dòng)提到費用。甚至可以利用方案本身的價(jià)值，向賣(mài)場(chǎng)采購爭取有利的促銷(xiāo)資源。說(shuō)白了，費用只不過(guò)是供應商為促銷(xiāo)方案設計的一種輔助手段而已，只有當促銷(xiāo)活動(dòng)方案對賣(mài)場(chǎng)不具備吸引力時(shí)，才作為爭取采購的一種手段而使用。要知道，如果你的促銷(xiāo)方案對采購足夠有吸引力，采購是會(huì )為了銷(xiāo)售免費為你主動(dòng)安排促銷(xiāo)堆碼的。

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