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銷(xiāo)售人員薪酬激勵方案
引導語(yǔ)：為實(shí)現公司國內部營(yíng)銷(xiāo)戰略目標,本著(zhù)"以人為本"原則,建立公平,公正,合理的國內部人員薪資管理,充分發(fā)揮人員的積極性,特制定本規定。下面是yjbys小編為你帶來(lái)的銷(xiāo)售人員薪酬激勵方案，希望對你有所幫助。
一,總則
編制目的:
適用范圍本規定依《薪酬制度》和《人事制度》而制定,營(yíng)銷(xiāo)中心國內部人員的薪資管理除企業(yè)另有文件規定外,均需依照本制度執行. 激勵原則:
A.綜合績(jì)效原則:各區域的綜合績(jì)效來(lái)自區域內量,終端建點(diǎn),渠道維護及雷區激勵等內容的綜合考評.
B.公平公開(kāi)原則:所有執行人員和標準制定,審核人員必須公平,公正,公開(kāi).
C.長(cháng)短相結合的激勵原則:每月進(jìn)行各區域績(jì)效綜合考評,即時(shí)激勵,同時(shí)進(jìn)行年度綜合測評,長(cháng)期激勵.
文件管理規范:
D.本由人力資源部和營(yíng)銷(xiāo)總監辦公室共同起草,人力資源部頒布,解釋并監督施行,財務(wù)部,營(yíng)銷(xiāo)中心下屬?lài)鴥炔抗矆绦?
E.本修訂由人力資源部根據各部門(mén)意見(jiàn)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標調整需要提報修改,經(jīng)企業(yè)總經(jīng)理核準后,方可修訂.
F.本規定經(jīng)總經(jīng)理批準生效后,于20xx年9月1日起施行,本規定施行之日起,原有與本規定相抵觸的相關(guān)規定,條文同時(shí)廢止. 二,薪酬激勵模式
薪酬模式
G.總體收入=基本工資 績(jì)效獎金 津貼補助.
H.實(shí)際收入=總收入—扣除項目.
I.績(jì)效獎金=獎金 渠道獎金.
J.津貼補助:話(huà)費補助,差旅補助等.
K.扣除項目:個(gè)人所得稅,社保個(gè)人支付部分,雷區激勵部分及其他應扣款項等.
薪酬模式說(shuō)明:
L.績(jì)效獎金:公司業(yè)績(jì)達到一定標準,為獎勵員工辛勤工作而設立的薪資項目,績(jì)效獎金分為月度獎金和管理獎.
M.津貼補助:此處是指對營(yíng)銷(xiāo)人員在工作過(guò)程中所產(chǎn)生的費用給予一定的補助.
N.獎金:根據區域業(yè)績(jì)給予的一種激勵獎金.
O.渠道獎金:根據區域內的渠道管理業(yè)績(jì)給予的一種激勵獎金
P.設置原則:獎金高于基本工資,公司通過(guò)高獎金的形式鼓勵區域經(jīng)理提高工作積極性,增加產(chǎn)品銷(xiāo)量,讓業(yè)績(jì)突出者實(shí)現高獎金高收入. Q.收入比例:不同的崗位其收入是不同的,一般國內部代表和渠道代表的總收入比例為4.5:4.5:1,區域經(jīng)理的收入比例為4:5:1,大區經(jīng)理的收入比例為3:6:1,全國經(jīng)理的收入比例2:7:1.
三,基本工資
基本工資公式
R.基本工資=基礎工資 崗位工資 工齡工資.
基本工資說(shuō)明
S.基本工資:基本工資不是人員的主要收入來(lái)源,它是人員基本收入,是人員最基礎的生活和工作保障.
T.基礎工資:參照當地職工平均生活水平,最低生活標準,生活費用價(jià)格指數和國家有關(guān)法律法規確定,基礎工資在基本工資總額中占45左右.
U.崗位工資:崗位工資是根據職務(wù)高低,崗位責任繁簡(jiǎn)輕重,工作條件等確定,公司崗位工資分為5類(lèi)18級的等級序列,崗位工資在基本工資總額中占50.
V.工齡工資:按員工為企業(yè)服務(wù)年限長(cháng)短確定(區分社會(huì )工齡和公司工齡),鼓勵員工長(cháng)期,穩定地為企業(yè)工作,工齡工資標準參見(jiàn) 基本工資管理規定
W.基本工資調整:根據公司經(jīng)營(yíng)效益,經(jīng)董事會(huì )批準可以對基本工資進(jìn)行調整.原則上是每年10月進(jìn)行調整,基礎工資的調整幅度主要根據當地的生活水平和最低工資來(lái)調整,崗位工資和工齡工資則根據公司薪酬制度規定.
X.崗位工資管理:按照公司薪酬制度有關(guān)規定,員工根據聘用的崗位和級別,核定崗位工資等級,初步確定崗位在同類(lèi)崗位的最下限一級,經(jīng)半年考核,再調整等級;對于崗位變動(dòng)的,根據晉升增薪,降級減薪的原則,工資變更從崗位變動(dòng)的后1個(gè)月起調整.
四,績(jì)效獎金
績(jì)效獎金公式
Y.計算公式:績(jì)效獎金=獎金 渠道獎金.
獎金
計算公式
Z.獎金=基準獎金×達成率
公式說(shuō)明
AA.基準獎金:公司規定的固定值(詳見(jiàn)后面的基準獎金部分).
.達成率:(達成率=實(shí)際額/目標額*100),在一定周期內同一區域實(shí)際額與目標額的百分比稱(chēng)為達成率;達成率的區間為[0~200],達成率在區間內按實(shí)際值計算,當達成率大于200時(shí)按200計算.
CC.目標額:是在對市場(chǎng)情況進(jìn)行綜合調研及切實(shí)評估后經(jīng)公司批準后確定金額,目標額是在充分遵循市場(chǎng)規則的前提下制定的,不同的區域其目標額可能不一樣,就是同一區域因不同階段其目標額也可能不一樣.
渠道獎金
計算公式
DD.渠道獎金(A模式)=基準獎金×(終端增長(cháng)率 平均率)÷2 EE.渠道獎金(B模式)=基準獎金×(終端淘汰率 平均率)÷2 A模式說(shuō)明
FF.基準獎金:同上公式.
GG.終端增長(cháng)率:(終端增長(cháng)率=實(shí)際新增終端數量÷目標新增終端數量*),指在同一時(shí)期,同一區域內實(shí)際新增終端數量與目標新增終端數量的百分比稱(chēng)為終端增長(cháng)率;終端增長(cháng)率的區間為[0~200],終端增長(cháng)率在區間內按實(shí)際值計算,當終端增長(cháng)率大于200時(shí)按200計算.
HH.實(shí)際新增終端數量:(新增終端數量=新建終端數量—終端淘汰數量),終端數量應該是經(jīng)過(guò)備案的終端.
II.目標新增終端數量:由營(yíng)銷(xiāo)中心批準執行的某一時(shí)間段各區域目標新增終端數量決定.
JJ.平均率:(平均率=終端實(shí)際平均銷(xiāo)量÷終端目標平均銷(xiāo)量*),指在同一時(shí)期,同一區域內終端實(shí)際平均銷(xiāo)量與終端目標平均銷(xiāo)量的百分比稱(chēng)為終端的平均率;平均率的區間為[0~200],平均率在區間內按實(shí)際值計算,當平均率大于200時(shí)按200計算.
KK.終端實(shí)際平均銷(xiāo)量:{終端實(shí)際平均銷(xiāo)量=[∑(N個(gè)終端實(shí)際銷(xiāo)量)]÷N},在這里的銷(xiāo)量?jì)H僅是指由經(jīng)過(guò)備案的終端出去的量.
LL.終端目標平均銷(xiāo)量:由營(yíng)銷(xiāo)中心批準執行的某一時(shí)間段各區域終端目標平均銷(xiāo)量來(lái)決定.
B模式說(shuō)明
MM.基準獎金:同上公式.
.終端淘汰率:(終端淘汰率=終端實(shí)際淘汰率÷終端目標淘汰率),指在同一時(shí)期,同一區域內終端實(shí)際淘汰率與終端目標淘汰率的比稱(chēng)之為終端淘汰率;終端淘汰率的區間為[0~200],終端淘汰率在區間內按實(shí)際值計算,當終端淘汰率大于200時(shí)按200計算.
OO.終端實(shí)際淘汰率:[終端實(shí)際淘汰率=(終端淘汰量/原有終端數量)*÷終端目標淘汰率],終端數量應該是經(jīng)過(guò)備案的終端.
.終端目標淘汰率:由營(yíng)銷(xiāo)中心批準執行的某一時(shí)間段各區域終端目標淘汰率規定.
QQ.平均率:同A模式.
A,B模式適用對象及選擇
RR.A模式適用對象:主要適用于新產(chǎn)品在一個(gè)市場(chǎng)的導入,推廣期內,以及適用于區域市場(chǎng)的拓展期.
.B模式適用對象:主要適用于成熟的產(chǎn)品,區域市場(chǎng)相對比較成熟. TT.A,B模式選擇:A,B模式的選擇主要由全國經(jīng)理確定,一般情況下只能選擇其一;如需要兩種模式同時(shí)使用,須經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)總監同意,并且需要乘一個(gè)系數.[A模式:渠道獎=基準獎金×(終端增長(cháng)率 平均率)÷2×k/模式:渠道獎=基準獎金×(終端淘汰率 平均率)÷2×(N-k)/K指新產(chǎn)品數,N指產(chǎn)品總數].
基準獎金
UU.基準獎金說(shuō)明:是在兼顧效益與公平的原則下,同時(shí)參照公司經(jīng)營(yíng)效益狀況及其崗位職責而制定的獎金基數.與所在崗位擔當的責任緊密聯(lián)系,所在崗位責任大則基準獎金數額大,反之則小.
VV.基準獎金確定:基準獎金由人力資源部擬定,人力資源經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)總監審核,總經(jīng)理批準執行.
WW.調整周期:基準獎金在一定時(shí)期內具有一定的穩定性,其周期的調整經(jīng)過(guò)相應程序審批后方可執行.
績(jì)效考核考核說(shuō)明
YY.考核種類(lèi):績(jì)效獎金的考核分月度考核及年度考核兩種方式. ZZ.月度考核:由營(yíng)銷(xiāo)中心辦公室和市場(chǎng)部按考核程序及標準,本著(zhù)公正,公平的原則將上月度營(yíng)銷(xiāo)考核成績(jì)匯集整理.月度考核采取只罰
不獎的原則,對連續3次不達標者實(shí)施辭退處理.
AAA.年度考核:由營(yíng)銷(xiāo)中心辦公室及市場(chǎng)部按考核程序及標準,本著(zhù)公正,公平的原則,依照會(huì )計年度1月1日起至12月31日為止,于年初組織年度管理考核.年度考核采取只獎不罰原則,重獎優(yōu)秀者,鼓勵上進(jìn)者.
考核指標
指標
.指標=(額÷目標額)×100
渠道指標
CCC.渠道指標(A模式)=(實(shí)際新增終端數量÷目標新增終端數量)×100
DDD.渠道指標(B模式)=(終端實(shí)際淘汰率÷終端目標淘汰率)×100 EEE.渠道指標(綜合模式)=(實(shí)際新增終端數量÷目標新增終端數量 終端實(shí)際淘汰率÷終端目標淘汰率)÷2×100
管理指標
FFF.由市場(chǎng)部擬定具體管理考核標準.
雷區激勵標準
考核指標說(shuō)明
GGG.指標分值:指標總分值為100分,其中指標占50,渠道指標占40,管理指標占10.
HHH.模式選擇:由全國經(jīng)理確定,一般情況下只能選擇其一;如需要兩種模式同時(shí)使用,須經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)總監同意.
III.渠道指標說(shuō)明:渠道指標A模式適用于新產(chǎn)品在市場(chǎng)導入推廣期間,或新開(kāi)拓的市場(chǎng);渠道指標B模式適用于成熟產(chǎn)品期間,而渠道綜合模式適用于區域內同時(shí)有成熟和不成熟產(chǎn)品期間.
考核成績(jì)的計算
月度計算
JJJ.當各考核指標均及格時(shí),考核成績(jì)=(指標完成率×50 渠道指標完成率×40 管理得分x10).
KKK.如有考核指標不及格的,考核成績(jì)不計算不及格的得分;如有兩項不及格的,所有成績(jì)?yōu)榱?
LLL.考核指標及格線(xiàn)為60.
年度計算
MMM.年度考核成績(jì)=各月平均值x60 年度考核x40
考核管理及規定
.特別說(shuō)明:本考核不適用于代表,渠道代表,促銷(xiāo)員,對促銷(xiāo)員的人事掌控權直接下放給區域經(jīng)理,區域經(jīng)理對下屬代表,渠道代表不勝任者有辭退提議權,對其調崗具有決定權,經(jīng)過(guò)連續三次調崗后仍不合格者直接淘汰.
OOO.月度考核獎罰:月度考核采取只罰不獎,對于嚴重不達標者直接淘汰,考核排名連續三個(gè)月位于倒數三名者也將被淘汰.
.年度考核獎罰:年度考核采取重獎優(yōu)秀者,鼓勵進(jìn)步者,不獎不罰普通者.將提取管理獎金的70獎勵10的優(yōu)秀者,獎金的30獎勵30的進(jìn)步者,其余的將沒(méi)有獎金.
QQQ.考核紀律:考核人員要本著(zhù)公正,公平,公開(kāi)的原則進(jìn)行考核,不得存在做假,舞弊等現象.考核過(guò)程中如存在假公濟私現象,經(jīng)查核屬實(shí)者收回所發(fā)獎金,并給予記過(guò)處分,情節嚴重者作開(kāi)除處理.
RRR.申述與反饋:如被考核者認為考核過(guò)程有失公平,可以向直接上級或上上級予以情況反饋,上級有責任對被反映的問(wèn)題予以調查,并給反映者合理答復.
六,費用與津貼
津貼補貼
.津貼補貼說(shuō)明:包括有市內交通津貼,出差伙食津貼(長(cháng)途車(chē)費,公司往返車(chē)費和住宿費用不再此考慮)
TTT.津貼補貼規定:人員出差每天給予一定補貼,但必須在10:00前出差,晚于此時(shí)間的不享有補貼.
七,薪酬計發(fā)
薪酬計發(fā)依據
VVV.基本工資:主要以《薪酬制度》和《國內部人員基本工資表》的規定為依據,再根據《美考勤制度》來(lái)具體計算發(fā)放金額.
WWW.績(jì)效獎金:主要以本相關(guān)規定作為依據,在以各區域實(shí)際及渠道業(yè)績(jì)計算績(jì)效獎金.
XXX.津貼補助:以營(yíng)銷(xiāo)中心的《國內部差旅及相關(guān)費用管理規定》為主要依據.
薪酬計發(fā)時(shí)間
YYY.績(jì)效計算:依據考核程序,每月10日前將上月考核成績(jì)呈報給營(yíng)
銷(xiāo)中心辦公室,由營(yíng)銷(xiāo)總監審批后再交財務(wù)部核算薪資.
ZZZ.計算周期:月度工資和獎金工資計算周期為從上月1日到上月月底,管理獎?dòng)嬎阒芷跒?月1日到12月31日止.
AAAA.基本工資:按照《薪酬制度》規定,每月15-16日發(fā)放上月工資. .績(jì)效獎金:由公司財務(wù)部每月20-22日發(fā)放上月績(jì)效獎金.
CCCC.津貼補助:除報銷(xiāo)部分,由財務(wù)部每月20-22日發(fā)放上月津貼補助.
獎金發(fā)放標準
DDDD.月度發(fā)放標準:月度發(fā)放金額=(月度實(shí)際績(jì)效獎金-扣除違規處罰款項)x90.
EEEE.發(fā)放標準說(shuō)明:每月計提10的績(jì)效獎金作為年終管理獎,管理獎的發(fā)放
薪酬調整及異常
GGGG.新進(jìn)人員:根據考勤制度規定,公式為"基本工資/26*出勤天數 績(jì)效獎金*90".
HHHH.離職員工:根據考勤制度規定,公式為"基本工資/26*出勤天數 績(jì)效獎金*90-扣款".
IIII.試用轉正:根據員工的實(shí)際轉正日期經(jīng)過(guò)相關(guān)程序審批核準后,享受轉正后薪酬標準.
JJJJ.崗位異動(dòng):根據人力資源部公布的崗位變動(dòng)日期,享受變動(dòng)后薪酬標準.
KKKK.職位晉升:根據公司薪酬制度規定,在晉升后發(fā)完一次工資后,
開(kāi)始實(shí)行新的薪酬標準.
LLLL.其他情況:特殊情況,需個(gè)別調整基本工資的,經(jīng)總經(jīng)理書(shū)面批準后予以調整.
薪資計發(fā)規定:
MMMM.金額尾數規定:工資計算時(shí),如出現有未達到元以下尾數產(chǎn)生一律計算到元為單位.
.支薪異常說(shuō)明:因不可抗拒原因而無(wú)法按期支付工資時(shí),須提前7天通知,并公告變更后的支薪日期.
OOOO.薪金領(lǐng)取規定:由本人持有效的工作證到財務(wù)部領(lǐng)取薪金,如需要代領(lǐng),必須由部門(mén)經(jīng)理開(kāi)證明后持代領(lǐng)人有效工作證和被代理人有效證明到財務(wù)部領(lǐng)取.
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