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汽車(chē)銷(xiāo)售心態(tài)
引導語(yǔ)：汽車(chē)銷(xiāo)售人員的最終目的是把汽車(chē)銷(xiāo)售出去。要想長(cháng)久做好這份工作，汽車(chē)銷(xiāo)售人員一定要樹(shù)立這樣一種觀(guān)念：我的工作不是賣(mài)車(chē)，而是幫客戶(hù)買(mǎi)車(chē)。
不知道大家還記不記得1999年，上海通用別克和廣州本田雅閣的銷(xiāo)售分別達到兩萬(wàn)輛和一萬(wàn)輛。絕對量雖不算高，但考慮到兩款車(chē)在中國不長(cháng)的歷史以及中高的價(jià)位，這樣的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)在汽車(chē)市場(chǎng)上不能不說(shuō)是引人注目的。這兩家汽車(chē)銷(xiāo)售公司之所以能取得如此輝煌的成績(jì)，就是因為他們采用了這種“幫客戶(hù)買(mǎi)車(chē)”的顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法。
采取這種工作方式，要求汽車(chē)銷(xiāo)售人員在開(kāi)展銷(xiāo)售之前就要有選擇地聯(lián)系老客戶(hù)，走訪(fǎng)新的潛在客戶(hù)，特別是對重要的大客戶(hù)要定期走訪(fǎng)，向客戶(hù)介紹新產(chǎn)品、新款車(chē)型和新政策，認真了解客戶(hù)需求，聽(tīng)取客戶(hù)對產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的意見(jiàn)，并積極為客戶(hù)出謀劃策。
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的售中服務(wù)過(guò)程是：接待和客戶(hù)甄別—車(chē)輛介紹—車(chē)輛演示—車(chē)輛選購—銷(xiāo)售核準—交車(chē)。這一階段要求汽車(chē)銷(xiāo)售人員對客戶(hù)熱情接待，并對汽車(chē)技術(shù)性能、使用特點(diǎn)、價(jià)格構成和售前售后服務(wù)項目以及質(zhì)量擔保和索賠等一一進(jìn)行詳細介紹;同時(shí)設立購車(chē)咨詢(xún)熱線(xiàn)，為不方便上門(mén)的客戶(hù)提供購車(chē)咨詢(xún)服務(wù)。特約銷(xiāo)售服務(wù)中心還免費為客戶(hù)提供代辦工商驗證、車(chē)輛檢測、臨時(shí)移動(dòng)證，代繳購置附加費、保險費、上牌費等一條龍服務(wù);根據客戶(hù)的要求提供試乘試駕服務(wù);在交車(chē)前對車(chē)輛進(jìn)行檢查(售前檢查)，并且在交接過(guò)程中要提醒、幫助客戶(hù)填寫(xiě)用戶(hù)檔案卡，及時(shí)向客戶(hù)解釋今后的服務(wù)范圍和優(yōu)惠條件，向客戶(hù)提供售后服務(wù)的聯(lián)系方式。
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的售后服務(wù)的特點(diǎn)之一就是售后跟蹤服務(wù)。上海通用授權特約銷(xiāo)售服務(wù)中心的汽車(chē)銷(xiāo)售人員總是定期和他們的客戶(hù)聯(lián)系，以提醒他們對車(chē)輛進(jìn)行必要的保養和維修，并為他們提供免費代辦保險理賠等各項服務(wù)。
在顧問(wèn)式銷(xiāo)售過(guò)程中，汽車(chē)銷(xiāo)售人員應從客戶(hù)角度出發(fā)，為客戶(hù)著(zhù)想，總結起來(lái)可以分為以下幾點(diǎn)：
1.不要總是向客戶(hù)銷(xiāo)售價(jià)格昂貴的高檔汽車(chē)
并不是每一位客戶(hù)都需要高檔的汽車(chē)，也并不是每一位客戶(hù)都買(mǎi)得起高檔的汽車(chē)。買(mǎi)得起高檔汽車(chē)的客戶(hù)也并不是只需要和永遠需要高檔汽車(chē)。汽車(chē)銷(xiāo)售人員要為客戶(hù)著(zhù)想，不要總向客戶(hù)銷(xiāo)售高檔次的汽車(chē)。如果汽車(chē)銷(xiāo)售人員對這點(diǎn)不注意，不重視，客戶(hù)就會(huì )懷疑你的銷(xiāo)售動(dòng)機，就會(huì )認為你這樣做完全是為了增加個(gè)人收入。在同時(shí)向客戶(hù)銷(xiāo)售幾種汽車(chē)的情況下，不要一開(kāi)口就介紹高檔汽車(chē)。但是，如果你發(fā)現客戶(hù)確實(shí)需要某種高檔汽車(chē)時(shí)，可以不失時(shí)機地向他們介紹。
2.汽車(chē)價(jià)格上漲時(shí)要事先通知客戶(hù)
千萬(wàn)不要不向客戶(hù)打招呼就突然宣布你的汽車(chē)價(jià)格上漲。
3.信守承諾
“君子一言，駟馬難追。”汽車(chē)銷(xiāo)售人員要以自己的言行博得客戶(hù)的信任，并使客戶(hù)相信自己的權益能夠得到保護。如果書(shū)面保證在執行中受到限制，應當提前向客戶(hù)解釋清楚。
4.實(shí)事求是
汽車(chē)銷(xiāo)售人員介紹汽車(chē)時(shí)必須做到實(shí)事求是。如果過(guò)分夸耀自己的汽車(chē)，就會(huì )使客戶(hù)對汽車(chē)銷(xiāo)售人員及產(chǎn)品的可靠性產(chǎn)生懷疑。
5.承認汽車(chē)的缺點(diǎn)
汽車(chē)銷(xiāo)售人員要坦率地承認汽車(chē)的缺點(diǎn)，客戶(hù)不僅不會(huì )對你的汽車(chē)失去信心，反而會(huì )認為銷(xiāo)售人員誠實(shí)可靠，是為他們的切身利益著(zhù)想。
6.成交后應與客戶(hù)繼續保持聯(lián)系
汽車(chē)銷(xiāo)售人員取得了訂單并不意味著(zhù)銷(xiāo)售工作的結束。一個(gè)有責任感的汽車(chē)銷(xiāo)售人員在得到訂單以后，還會(huì )盡可能地向客戶(hù)提供各種服務(wù)，讓客戶(hù)盡量從購買(mǎi)汽車(chē)中得到各種好處。
7.學(xué)會(huì )有效傾聽(tīng)
汽車(chē)銷(xiāo)售人員向客戶(hù)銷(xiāo)售汽車(chē)時(shí)不應講得太多，更重要的是讓客戶(hù)開(kāi)口說(shuō)話(huà)�？蛻�(hù)說(shuō)得越多，所提供的需求信息也就越多，汽車(chē)銷(xiāo)售人員就可以從中找到更多的幫助他們的機會(huì )。傾聽(tīng)時(shí)要注意捕捉有效內容，并不時(shí)總結一下客戶(hù)所說(shuō)的內容，以確認與客戶(hù)的意思一致。
8.詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需求
汽車(chē)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)接觸時(shí)，不要一開(kāi)始就迫不及待地把汽車(chē)展示給客戶(hù)，可以先通過(guò)提問(wèn)式銷(xiāo)售法發(fā)現他們的需要，然后再根據其關(guān)心的重點(diǎn)為客戶(hù)提供具體的解決方案。
9.重視客戶(hù)利益
當汽車(chē)銷(xiāo)售人員了解了客戶(hù)的需求后，確信目前的汽車(chē)或服務(wù)不能為他們提供合適的幫助時(shí)，不要只考慮自身的利益，貪圖一時(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，而夸大汽車(chē)的真實(shí)情況。這時(shí)候，?車(chē)銷(xiāo)售人員應如實(shí)告知客戶(hù)，為客戶(hù)提供有利的建議。
總之，從客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題要求汽車(chē)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中應站在客戶(hù)的立場(chǎng)上，以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求、解決客戶(hù)的困難為出發(fā)點(diǎn)。汽車(chē)銷(xiāo)售人員要樹(shù)立正確的銷(xiāo)售觀(guān)念，讓客戶(hù)感覺(jué)到你是在為他帶去切實(shí)的利益。
特別提示
有一些自私的汽車(chē)銷(xiāo)售人員為了達成交易，增加銷(xiāo)售額，從來(lái)不為客戶(hù)著(zhù)想，而是傾力銷(xiāo)售，拼命向客戶(hù)兜售汽車(chē)，這是沒(méi)有商業(yè)道德的表現。這樣做不但會(huì )損害客戶(hù)的利益，也會(huì )損害自己的利益。
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