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銷(xiāo)售工作計劃

時(shí)間:2023-04-11 13:21:00 工作計劃范文 我要投稿

關(guān)于銷(xiāo)售工作計劃范文集合6篇

  時(shí)間的腳步是無(wú)聲的,它在不經(jīng)意間流逝,我們又將續寫(xiě)新的詩(shī)篇,展開(kāi)新的旅程,做好計劃可是讓你提高工作效率的方法喔!那么你真正懂得怎么寫(xiě)好計劃嗎?下面是小編為大家收集的銷(xiāo)售工作計劃7篇,僅供參考,歡迎大家閱讀。

關(guān)于銷(xiāo)售工作計劃范文集合6篇

銷(xiāo)售工作計劃 篇1

  根據公司20xx年度深圳地區總銷(xiāo)售額1億元,銷(xiāo)量總量5萬(wàn)套的總目標及公司20xx年度的渠道策略做出以下工作計劃:

  一、 市場(chǎng)分析

  空調市場(chǎng)連續幾年的價(jià)格戰逐步啟動(dòng)了。二、三級市場(chǎng)的低端需求,同時(shí)隨著(zhù)城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了一級市場(chǎng)的持續增長(cháng)幅度,從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴張。20xx年度內銷(xiāo)總量達到1950萬(wàn)套,較20xx年度增長(cháng)11.4%.20xx年度預計可達到2500萬(wàn)-3000萬(wàn)套.根據行業(yè)數據顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬(wàn)套-6000萬(wàn)套.中國市場(chǎng)容量約為3800萬(wàn)套,根據區域市場(chǎng)份額容量的劃分,深圳空調市場(chǎng)的容量約為40萬(wàn)套左右,5萬(wàn)套的銷(xiāo)售目標約占市場(chǎng)份額的13%.

  目前格蘭仕在深圳空調市場(chǎng)的占有率約為2.8%左右,但根據行業(yè)數據顯示近幾年一直處于“洗牌”階段,品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。根據公司的實(shí)力及20xx年度的產(chǎn)品線(xiàn),公司20xx年度銷(xiāo)售目標完全有可能實(shí)現.20xx年中國空調品牌約有400個(gè),到20xx年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32%.到20xx年在格力、美的、海爾等一線(xiàn)品牌的“圍剿”下,中國空調市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè),淘汰率達60%。20xx年度LG受到美國指責傾銷(xiāo);科龍遇到財務(wù)問(wèn)題,市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長(cháng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響,市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響,市場(chǎng)份額下劃較大。而格蘭仕空調在廣東市場(chǎng)則呈現出急速增長(cháng)的趨勢。但深圳市場(chǎng)基礎比較薄弱,團隊還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據以上情況做以下工作規劃。

  二、 工作規劃

  根據以上情況在20xx年度計劃主抓六項工作:

  1、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)

  根據公司下達的年銷(xiāo)任務(wù),月銷(xiāo)售任務(wù)。根據市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷(xiāo)售目標分解到各個(gè)系統及各個(gè)門(mén)店,完成各個(gè)時(shí)段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎上,提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。主要手段是:提高團隊素質(zhì),加強團隊管理,開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng),制定獎

  罰制度及激勵方案(根據市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷(xiāo)售旺季針對國美、蘇寧等專(zhuān)業(yè)家電系統實(shí)施力度較大的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng),強勢推進(jìn)大型終端。

  2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護

  針對現有的K/A客戶(hù)、代理商或將拓展的K/A及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護,對各個(gè)K/A客戶(hù)及代理商建立客戶(hù)檔案,了解前期銷(xiāo)售情況及實(shí)力情況,進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各K/A及代理商負責人的基本情況進(jìn)行定期拜訪(fǎng),進(jìn)行有效溝通。

  3、品牌及產(chǎn)品推廣

  品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至20xx年度配合及執行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng),并策劃一些投入成本,較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng),提升品牌形象。如“格蘭仕空調健康、環(huán)保、愛(ài)我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)K/A系統聯(lián)合進(jìn)行推廣,不但可以擴大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶(hù)外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。

  4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線(xiàn)的渠道拓展)

  根據公司的.06年度的銷(xiāo)售目標,渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì )大量的增加,根據此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門(mén)的工作,積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設,(根據公司的展臺布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行)。積極對促銷(xiāo)安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根據公司的業(yè)務(wù)部門(mén)的需要進(jìn)行開(kāi)展。布置標準嚴格按照公司的統一標準。(特殊情況再適時(shí)調整)

  5、促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與執行

  促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃及執行主要在06年04月—8月銷(xiāo)售旺季進(jìn)行,第一嚴格執行公司的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng),第二根據屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競爭對手的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng),靈活策劃一些銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢,攻其劣勢,根據公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢,突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執行。

  6、團隊建設、團隊管理、團隊培訓

銷(xiāo)售工作計劃 篇2

  一、公司現狀分析

  金立基公司從1996年進(jìn)入粘合劑行業(yè),經(jīng)過(guò)10多年的發(fā)展,已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個(gè)細分市場(chǎng)取得了不錯的成績(jì),但是業(yè)務(wù)的發(fā)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區。而據不完全統計整個(gè)廣東省生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品的廠(chǎng)家不下500家,而膠水行業(yè)是一個(gè)技術(shù)門(mén)檻相對較低的行業(yè),導致了行業(yè)競爭已經(jīng)呈現一種白熱化狀態(tài),帶來(lái)的直接后果是市場(chǎng)的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進(jìn)一步擴張和規模效益,已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場(chǎng),另外國家區域經(jīng)濟的振興計劃讓長(cháng)三角以及中西部地區的工業(yè)呈現快速增長(cháng)的過(guò)程,其中當然包括印后包裝行業(yè),公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開(kāi)拓全國市場(chǎng)的決策是非常英明的。我有幸能夠參與這場(chǎng)搶占全國市場(chǎng),塑造金立基品牌的戰斗中,感到非常自豪,但是也深感任務(wù)的沉重,以下是我根據公司決策層制定的銷(xiāo)售計劃而做出的區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃,僅作參考,希望能對公司有所幫助,請幫忙斧正。ù擞媱澮匀A東區為目標區域)

  二、工作目標

  根據公司整體規劃,今年6到12月份華東區6省2市(浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市)共承擔銷(xiāo)售指標1092萬(wàn),其中包括直營(yíng)店3家(銷(xiāo)售定額180萬(wàn),每人每月萬(wàn)),開(kāi)發(fā)大、中型專(zhuān)業(yè)客戶(hù)(終端)13家以上(銷(xiāo)售定額720萬(wàn),每人每月30萬(wàn)),開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商4家(銷(xiāo)售定額192萬(wàn),每家每月8萬(wàn))。充分利用行業(yè)內大客戶(hù)影響力和杠桿效應,帶動(dòng)中小客戶(hù)的銷(xiāo)售。另外通過(guò)設立直營(yíng)門(mén)店以及廣告宣傳等方式讓當地市場(chǎng)對金立基的產(chǎn)品和服務(wù)有個(gè)初步的了解,透過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)人員的努力,實(shí)現業(yè)務(wù)的快速增長(cháng)和品牌形象的初步建立。

  三、具體執行

  華東市場(chǎng)是金立基從來(lái)沒(méi)有涉獵的空白市場(chǎng),沒(méi)有任何經(jīng)驗作為借鑒,并且今年留給我們的時(shí)間并不多,任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷(xiāo)售任務(wù)能順利地完成,必須要有一個(gè)完整而細致的規劃作為指導。

  其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個(gè)半月的.時(shí)間。不僅要做好區域辦公地點(diǎn)以及直營(yíng)門(mén)店的建設工作,還要確保實(shí)現銷(xiāo)售指標的完成,對這一個(gè)半月我的具體安排如下,

  第一階段(5月8號至6月30號)

  1)區域市場(chǎng)的進(jìn)一步細分(5月8日)

  區域經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)人員一起細分區域,要把握以下幾個(gè)原則:第一,為了方便區域經(jīng)理的管理工作,區域辦事處所在城市要由區域經(jīng)理親自負責。第二,公平原則,每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員所負責區域以及承擔指標成正比,指標可以根據以后市場(chǎng)的實(shí)際情況作適當調整,第三,自愿原則,營(yíng)銷(xiāo)人員可以根據自己的實(shí)際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢的區域,前提是其他人員也同意。若兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員選擇同一個(gè)區域,則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區域一旦劃定短期內將不會(huì )再做更改,營(yíng)銷(xiāo)人員必須嚴格遵守公司規定,不得跨區銷(xiāo)售或報價(jià),特殊情況需報區域經(jīng)理批準方可。

  2)業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(5月10日上午)

  1.首先,利用情況性問(wèn)題(situation questions)(例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品?…)來(lái)了解客戶(hù)的現有狀況以建立背景資料庫(行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應商…),從業(yè)人員透過(guò)資料的搜集,方能進(jìn)一步導入正確方"案,范"文"庫歡,迎您1采集的需求分析。此外,為避免客戶(hù)產(chǎn)生厭煩與反感,情況性問(wèn)題必須適可而止的發(fā)問(wèn)。

  2.然后,營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì )以難題性問(wèn)題(problems questions)(如你的保障夠嗎?對目前所使用產(chǎn)品滿(mǎn)意嗎?…)來(lái)探索客戶(hù)隱藏的需求,使客戶(hù)透露出所面臨的問(wèn)題、困難與不滿(mǎn)足,由技巧性的接觸來(lái)引起準保戶(hù)的興趣,進(jìn)而營(yíng)造主導權使客戶(hù)發(fā)現明確的需求。

  3.其次,營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì )轉問(wèn)隱喻性問(wèn)題(implication questions)使客戶(hù)感受到隱藏性需求的重要與急迫性,由從業(yè)人員列出各種線(xiàn)索以維持準客戶(hù)的興趣,并刺激其購買(mǎi)欲望。

  4.最后,一旦客戶(hù)認同需求的嚴重性與急迫性,且必須立即采取行動(dòng)時(shí),成功的從業(yè)人員便會(huì )提出需求-代價(jià)的問(wèn)題(need-payoff questions)讓客戶(hù)產(chǎn)生明確的需求,以鼓勵客戶(hù)將重點(diǎn)放在解決方案上,并明了解決問(wèn)題的好處與購買(mǎi)利益。

  在營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)之前,要通過(guò)一對一的面談去了解每個(gè)人的心理狀態(tài),并作出一些有針對性的培訓,這樣做的目的第一是消除營(yíng)銷(xiāo)人員的緊張心理提振士氣,第二是解決有些新業(yè)務(wù)員對營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技巧方面的欠缺,保證其能夠較好的完成第一次的陌生拜訪(fǎng)。

  3)辦事處的前期籌備工作(5月12--14日)

  區域經(jīng)理應該在5月11號出發(fā)去上海進(jìn)行辦事處的前期準備工作,花不超過(guò)三天的時(shí)間物色一間合適的兩房一廳或者兩房?jì)蓮d作為區域大本營(yíng),租房選址原則:一,環(huán)境安全、交通便利;二,價(jià)格實(shí)惠;三,手機信號良好,四,房間最好能有少量家私(床、衣柜、辦公桌、熱水器等等)。要確保成本控制在公司預算范圍之內。區域經(jīng)理租好房后及時(shí)向公司匯報,并幫助購置辦公以及居住的必用品(如電腦、電話(huà)、打印機、傳真機、床、熱水器等)。

  4)客戶(hù)資料的收集以及電話(huà)預約(5月15--22日)

  區經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)網(wǎng)絡(luò )及其它方式找出自己所屬區域的目標客戶(hù)(彩印廠(chǎng)、禮盒廠(chǎng)、紙袋廠(chǎng)、皮具箱包廠(chǎng)等),務(wù)必在三天時(shí)間里找到200個(gè)準客戶(hù)的地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話(huà)等相關(guān)資料,并將其整理成電子文檔形式存檔,以方便以后的聯(lián)系跟進(jìn)。然后通過(guò)兩天時(shí)間,對找出的目標客戶(hù)進(jìn)行逐一電話(huà)訪(fǎng)問(wèn),爭取獲得更多信息(客戶(hù)是否可以使用到我司產(chǎn)品,每月需求量,目前使用哪個(gè)牌子產(chǎn)品,什么價(jià)位等),并盡量提前預約拜訪(fǎng)。接下來(lái)對第一次電話(huà)聯(lián)系所收集的信息進(jìn)行分類(lèi)整理,找出有采購意向的客戶(hù)進(jìn)行第二次電話(huà)交談,本次電話(huà)交流的目標是預約到30家客戶(hù)接受我們到廠(chǎng)拜訪(fǎng)。

  5)第一次出差(5月23—6月5日)

  營(yíng)銷(xiāo)人員根據自己前期電話(huà)預約的情況制定一份短期的出差計劃(5月24號至6月5號),其中包括具體時(shí)間安排和拜訪(fǎng)哪幾家客戶(hù),拜訪(fǎng)目的以及期望取得怎樣的效果。業(yè)務(wù)員將各自出差報告呈交區域經(jīng)理整理匯總后提交營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理,獲批后方可出差。出差的這段時(shí)間,

  營(yíng)銷(xiāo)人員要做到以下幾點(diǎn):a、隨時(shí)與區域經(jīng)理保持電話(huà)聯(lián)系匯報自己在目標市場(chǎng)及客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中碰到的困難以及任何覺(jué)得有必要讓區經(jīng)理了解的情況。b、對每個(gè)拜訪(fǎng)的客戶(hù)要做好拜訪(fǎng)記錄填寫(xiě)工作。c、每周六上午寫(xiě)好本周的出差報告,每個(gè)月底將當月工作情況以及下個(gè)月的出差計劃做一個(gè)總結報告連同本月出差報銷(xiāo)發(fā)票一起提交給區經(jīng)理。d、隨時(shí)接受區域經(jīng)理監督和指導。e、收集出差區域市場(chǎng)用量最大的前十大終端客戶(hù),當地市場(chǎng)份額最大的前三位競爭對手資料。

銷(xiāo)售工作計劃 篇3

  1、XX年,在經(jīng)營(yíng)管理中,緊緊圍繞商廈的工作部署進(jìn)行工作。在續約08年新合同的同時(shí),將部分專(zhuān)柜基礎扣點(diǎn)提高2--3個(gè)百分點(diǎn),初步預計增加年租金15萬(wàn)余元,調整人員工資3萬(wàn)余元。

  2、積極配合商廈做好1月15日和“415”兩個(gè)店慶的準備工作,我們將把兩次店慶作為08年上半年工作的重點(diǎn)。為了能在店慶期間有良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì),給08年的工作開(kāi)個(gè)好頭,我們將提前組織貨源,認真布署店慶期間工作的每一個(gè)細節,現場(chǎng)管理人員加大力度。力爭在店慶期間取得了可觀(guān)的經(jīng)濟效益,刷新我商場(chǎng)自開(kāi)業(yè)以來(lái)日銷(xiāo)的銷(xiāo)售記錄,成為08年的工作的良好開(kāi)端。

  3、5月份,我商場(chǎng)將全面調整女裝的經(jīng)營(yíng)布局及品牌結構。本著(zhù)以名優(yōu)商品為主、完善品牌結構為原則進(jìn)行升級改造。目前根據商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)面積,初步擬定借鑒國商的經(jīng)營(yíng)格局,將以往的中島改建為側邊廳。我商場(chǎng)將以淑女裝和仕女裝為主打商品,繼續培養米茜爾、柯蒂娜等一些知名女裝品牌的忠實(shí)顧客群,并組織新品牌,調整10----15個(gè)有競爭力、有影響力、有特色的女裝品牌,確保商場(chǎng)品牌組合的科學(xué)性、合理性。在調整女裝的同時(shí),不忘兼顧男裝和運動(dòng)休閑的經(jīng)營(yíng)狀況。采取末位淘汰的原則,淘汰一些效益差的男裝和運動(dòng)休閑中小品牌,合理進(jìn)行調整,在不影響銷(xiāo)售的同時(shí),確保明年區域劃分整體規劃的完整性,保證08年的升級改造的順利完成。

  4、在經(jīng)營(yíng)環(huán)節上,要求商場(chǎng)管理人員定期考察調查市場(chǎng),具備預知市場(chǎng)行情變化的能力,熟練業(yè)務(wù)知識,研究商品流行趨勢,掌握第一手資料,分析知名品牌的經(jīng)營(yíng)規模,認真學(xué)習其他先進(jìn)企業(yè)的管理方法,查找自身管理工作存在的不足,擬定工作細節的補充計劃和實(shí)施方案等,提高商場(chǎng)領(lǐng)導的綜合能力,向商廈領(lǐng)導提供合理化建議。加大管理力度,向管理要效益。在總結今年經(jīng)驗與不足的基礎上,拓展新思路,努力挖掘創(chuàng )造利潤的新途徑。加強員工培訓,提高員工的整體素質(zhì)。通過(guò)組織豐富多彩的'活動(dòng),增強員工的凝聚力。力爭在經(jīng)營(yíng)和管理方面,明年能夠再上一個(gè)新臺階。

  第一階段:三月的開(kāi)拓計劃從上海開(kāi)始,我從年前就不斷上海紫金山的招商部長(cháng)聯(lián)系,并約好在三月份5—8號在上海和她面談,關(guān)于商場(chǎng)的調整情況對方要求見(jiàn)過(guò)面后再說(shuō)。因此我計劃在三月5日前往上海,為期四天,分別約見(jiàn)上海的各商場(chǎng)招商部負責人,同時(shí)調查各商場(chǎng)的品牌分布、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)、客流量、貨品價(jià)格分布等。此外,為裝修做準備工作,我們已電話(huà)聯(lián)系過(guò)上海的幾個(gè)為國際做過(guò)道具加工和裝修的公司,在上海出差期間我還需要道他們的公司考察,洽談合作事項。關(guān)于裝修方面,我們計劃在原新世界的基礎上改進(jìn)所有的道具工藝和制作的細節,但長(cháng)沙的工藝尚無(wú)發(fā)達道我們的標準,因此需要和上;虮本⿲(zhuān)業(yè)的工廠(chǎng)合作。

  第二階段:關(guān)于新疆的烏魯木齊,易文迪已將調查情況反饋給我,大體情況如下。

  天山百貨:檔次上次于世紀金花和丹璐,四樓男裝,只有類(lèi)如沙弛檔次的品牌,但據調查,在天百的政府消費行為類(lèi)如長(cháng)沙的通程,請客送禮多在天百。

  世紀金花:烏魯木齊的世紀金花在當地檔次,營(yíng)業(yè)面積,同時(shí)也有極少數的空閑位置。奧德臣在一樓,月銷(xiāo)售能達道40萬(wàn),而其剛進(jìn)駐時(shí)月銷(xiāo)量不能超過(guò)10萬(wàn)。包括西垵的世紀金花在內,都是我今年重點(diǎn)開(kāi)拓的對象。

  丹璐:進(jìn)駐新疆已達6年,定位高檔但實(shí)際略低于世紀金花,銷(xiāo)售情況,占有當地高檔貨品40%的份額,但商場(chǎng)幾乎無(wú)調整計劃。

  將重點(diǎn)放在世紀金花,天山百貨有待進(jìn)一步考察。各商場(chǎng)都提出托管品牌的形式,其中商場(chǎng)扣率為27%,托管另扣20%。我認為這種方式我們可以考慮,另外有人希望托管我們品牌,全額負擔營(yíng)業(yè)員工資和各項雜費,我認為這是我們初次進(jìn)入大西北的方式。

  第三階段:北方市場(chǎng),是我今年開(kāi)拓的主要目標。本月內希望羅總能去一次北京和鄭州,北京賽特的相關(guān)管理人員還是要達點(diǎn)一下,另我會(huì )聯(lián)系幾個(gè)賣(mài)場(chǎng),能談一下合作條件。過(guò)年前就說(shuō)要和鄭州裕達的盧總見(jiàn)個(gè)面,后又推后道年后,希望能履行承諾,去鄭州請盧總吃次飯,談一下想進(jìn)一樓的想發(fā),試探性的摸下他的條件。另外我想由羅總提出給盧總營(yíng)業(yè)額返點(diǎn),由盧總插手我們的推廣和銷(xiāo)售計劃,這樣可以達道事半功倍的效果。

  在東北,我分析了所有的高檔賣(mài)場(chǎng),幾乎沒(méi)有能夠在本次合作的目標,新世界審核太嚴、松雷是本土的商場(chǎng),內部調整很微小。在哈爾濱新開(kāi)的燕莎奧特萊斯號稱(chēng)是東北的折扣店,我計劃能和燕莎合作成功,在奧特萊斯開(kāi)一家專(zhuān)賣(mài)店。我已經(jīng)和對方聯(lián)系過(guò),北京燕莎現正在對我們品牌進(jìn)行審核,三月初我會(huì )再寄時(shí)尚雜志給燕莎,希望能在燕莎哈爾濱和太原的分店開(kāi)店成功。

  哈爾濱的金垵歐羅巴是個(gè)新建的大型購物廣場(chǎng),dunhill等幾個(gè)國際品牌已經(jīng)開(kāi)業(yè),我現在還在和他們的招商部聯(lián)系,我們的資料已經(jīng)寄過(guò)去,在三月份和哈爾濱燕莎和歐羅巴談妥條件后會(huì )申請去那里順便調查一下兩個(gè)購物廣場(chǎng)的情況

  第四階段:除了上述的地方外,其他的高檔商場(chǎng)我都計劃聯(lián)系一遍,三月份的主要工作偏重于開(kāi)拓。

  之前聯(lián)系并考察過(guò)的合肥,太原,石家莊,南寧,昆明,貴陽(yáng)都列在三月的開(kāi)拓目標之內,任何一個(gè)地方有希望我都會(huì )加大開(kāi)拓力度。

銷(xiāo)售工作計劃 篇4

  公司要想穩步發(fā)展,業(yè)績(jì)應逐年穩步增長(cháng),一方面要更好的鞏固和深挖現有大中型客戶(hù)需求,另一方面則需要擴大店面覆蓋范圍。針對這兩個(gè)方面,最行之有效的方法就是成立銷(xiāo)售部門(mén)。在前期以市場(chǎng)推廣為鋪墊的情況下,需要組建一支高效的精英銷(xiāo)售團隊,主要思路分為以下三個(gè)階段:

  一、銷(xiāo)售人員能力提升期(時(shí)間:三個(gè)月)

  此階段主要培養銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售意識、態(tài)度、敬業(yè)精神、專(zhuān)業(yè)與行業(yè)知識、銷(xiāo)售流程,方法和技巧,通過(guò)這一階段的培養,以期能將銷(xiāo)售團隊帶入正軌,打造出一支能打硬仗的隊伍。具體操作流程如下:

  1、給銷(xiāo)售員明確我司的目標客戶(hù)在哪里?銷(xiāo)售范圍在哪里?

  2、確定銷(xiāo)售員銷(xiāo)售、下單、生產(chǎn)、對賬回款的嚴格流程。

  3、根據公司下達的業(yè)績(jì)任務(wù),合理分配每位銷(xiāo)售員的目標任務(wù),并督促實(shí)施。

  4、培訓電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)細節與技巧。(通過(guò)每天的會(huì )議實(shí)例進(jìn)行交流)

  5、約到的目標客戶(hù)陪同銷(xiāo)售員談判。(及時(shí)總結,彌補不足)

  6、針對銷(xiāo)售員在拜訪(fǎng)客戶(hù)的過(guò)程中遇到的專(zhuān)業(yè)知識問(wèn)題及時(shí)解答。(會(huì )議)銷(xiāo)售部工作計劃這一階段主要要求銷(xiāo)售人員對我司的目標客戶(hù)進(jìn)行“全方位”掃蕩,實(shí)行“三板斧”套路,對難點(diǎn)客戶(hù)不做長(cháng)久糾纏,先拿下想換供應商的客戶(hù),以及對原供應商忠誠度不高客戶(hù),這類(lèi)客戶(hù)無(wú)論業(yè)績(jì)量大小,全力吸納。通過(guò)這種方式,有兩種好處:一是提高公司業(yè)務(wù)量,鍛煉生產(chǎn)部同仁生產(chǎn)能力。二是提升銷(xiāo)售員業(yè)績(jì),增加收入,提高銷(xiāo)售信心。另外,對上店客戶(hù)及時(shí)進(jìn)行疏理,對有深挖潛力的客戶(hù)讓銷(xiāo)售員進(jìn)行維護深挖,避免流失,并穩步提高公司業(yè)務(wù)量。

  二、銷(xiāo)售人員能力鞏固期(時(shí)間:6-12個(gè)月)

  在前一階段的.基礎上,銷(xiāo)售員對數碼快印行業(yè)有了更加深刻的認識,這一階段可以試著(zhù)放手讓銷(xiāo)售員獨立開(kāi)發(fā)一些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。此階段主要工作有以下幾點(diǎn):

  1、協(xié)同銷(xiāo)售員進(jìn)行難點(diǎn)客戶(hù)攻關(guān)。

  2、做好銷(xiāo)售部與生產(chǎn)部的跟單、送貨協(xié)調工作。

  三、銷(xiāo)售人員能力升華期。(前二階段完成之后)

  在經(jīng)過(guò)前二個(gè)階段的攻關(guān)訓練,銷(xiāo)售員的素質(zhì)到達一定程度,也進(jìn)入了一個(gè)業(yè)績(jì)的瓶頸期,并且公司在這一階段也可能面臨同樣的難關(guān)。這一階段是最能考驗銷(xiāo)售部團隊實(shí)力的時(shí)候。這一階段,在維護穩定擁有客戶(hù)和業(yè)績(jì)的情況下,需要帶領(lǐng)銷(xiāo)售團隊攻關(guān)一些大型客戶(hù),即目標業(yè)務(wù)量在3萬(wàn)以上的客戶(hù)。

  前期第一階段需要公司提供的支持:

  一、明確銷(xiāo)售員的薪酬體系。包括階梯性底薪、級別升降標準、餐補、電話(huà)費、季度獎金額及發(fā)放標準。通過(guò)這些對銷(xiāo)售員進(jìn)行激勵和督促。

  二、銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)攻關(guān)費用的標準。(請客戶(hù)吃飯、打車(chē)費用的報銷(xiāo))

  三、銷(xiāo)售部制度及相關(guān)文件。包括報價(jià)單、公司宣傳冊、合同、保密協(xié)議、客戶(hù)申報流程、銷(xiāo)售員工作流程、崗位職責、考核體系等。這部分工作我可以配合公司進(jìn)行完善。

  四、明確銷(xiāo)售經(jīng)理及銷(xiāo)售員價(jià)格底限、回扣標準、拖欠款及壞賬的處理、銷(xiāo)售員處理不當導致的廢品處理、銷(xiāo)售員和生產(chǎn)部流程交接、責任劃分標準。

  銷(xiāo)售經(jīng)理崗位應該提供的支持:

  一、第一階段:在公司做好銷(xiāo)售部?jì)炔抗芾砗椭贫韧晟乒ぷ鞯那疤嵯,陪同銷(xiāo)售員進(jìn)行業(yè)務(wù)談判攻關(guān),對客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)管理,自己定點(diǎn)做一些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。

  二、第二階段:協(xié)同銷(xiāo)售員進(jìn)行業(yè)務(wù)攻關(guān),做好客戶(hù)分類(lèi)管理,協(xié)調生產(chǎn),在公司的支持下定點(diǎn)攻關(guān)大型客戶(hù)。

  三、第三階段:協(xié)同銷(xiāo)售員做大型客戶(hù),對大型客戶(hù)深做關(guān)系,協(xié)調生產(chǎn)。

  四、完成領(lǐng)導臨時(shí)交辦的工作。

  管理是一門(mén)藝術(shù),對銷(xiāo)售員的宏觀(guān)管理上主要應該體現在三點(diǎn):

  一、明確目標和方向。

  二、傳授方法和技巧。

  三、適時(shí)進(jìn)行有效的激勵。細節管理上主要在于監督銷(xiāo)售員的工作效率和成效、及時(shí)解決銷(xiāo)售員遇到的業(yè)務(wù)問(wèn)題和心理問(wèn)題、在業(yè)務(wù)量和回款上面進(jìn)行考核。

銷(xiāo)售工作計劃 篇5

 一、對銷(xiāo)售工作的認識

  1.市場(chǎng)分析,根據市場(chǎng)容量和個(gè)人能力,客觀(guān)、科學(xué)的制定出銷(xiāo)售任務(wù),銷(xiāo)售工作計劃范文。暫訂年任務(wù):銷(xiāo)售額100萬(wàn)元。

  2.適時(shí)作出工作計劃,制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì )議溝通,確保各專(zhuān)業(yè)負責人及時(shí)跟進(jìn)。

  3.注重績(jì)效管理,對績(jì)效計劃、績(jì)效執行、績(jì)效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

  4.目標市場(chǎng)定位,區分大客戶(hù)與一般客戶(hù),分別對待,加強對大客戶(hù)的溝通與合作,用相同的時(shí)間贏(yíng)取最大的市場(chǎng)份額。

  5.不斷學(xué)習行業(yè)新知識,新產(chǎn)品,為客戶(hù)帶來(lái)實(shí)用的資訊,更好為客戶(hù)服務(wù)。并結識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商,以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項目配合,并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息,達到多贏(yíng)。

  6.先友后單,與客戶(hù)發(fā)展良好的友誼,處處為客戶(hù)著(zhù)想,把客戶(hù)當成自己的好朋友,達到思想和情感上的交融。

  7.對客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙,答應客戶(hù)的承諾要及時(shí)兌現,講誠信不僅是經(jīng)商之本,也是為人之本。

  8.努力保持和諧的同事關(guān)系,善待同事,確保各部門(mén)在項目實(shí)施中各項職能的順利執行。

  二、銷(xiāo)售工作具體量化任務(wù)

  1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話(huà),每周至少拜訪(fǎng)20位客戶(hù),促使潛在客戶(hù)從量變到質(zhì)變。上午重點(diǎn)電話(huà)回訪(fǎng)和預約客戶(hù),下午時(shí)間長(cháng)可安排拜訪(fǎng)客戶(hù)?紤]北京市地廣人多,交通涌堵,預約時(shí)最好選擇客戶(hù)在相同或接近的地點(diǎn)。

  2.見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求,最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好,準備一些有對方感興趣的話(huà)題,并為客戶(hù)提供針對性的解決方案。

  3、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考,并為工程商出謀劃策,配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運作。

  4、做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項,并標注重要未辦理事項。

  5.填寫(xiě)項目跟蹤表,根據項目進(jìn)度:前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進(jìn),并完成各階段工作。

  6、前期設計的項目重點(diǎn)跟進(jìn),至少一周回訪(fǎng)一次客戶(hù),必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作,其他階段跟蹤的項目至少二周回訪(fǎng)一次。工程商投標日期及項目進(jìn)展重要日期需謹記,并及時(shí)跟進(jìn)和回訪(fǎng)。

  7、前期設計階段主動(dòng)爭取參與項目繪圖和方案設計,為工程商解決本專(zhuān)業(yè)的設計工作。

  8.投標過(guò)程中,提前兩天整理好相應的商務(wù)文件,快遞或送到工程商手上,以防止有任何遺漏和錯誤,工作計劃《銷(xiāo)售工作計劃范文》。

  9.投標結束,及時(shí)回訪(fǎng)客戶(hù),詢(xún)問(wèn)投標結果。中標后主動(dòng)要求深化設計,幫工程商承擔全部或部份設計工作,準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線(xiàn)圖)。

  10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同,并收取預付款,提前安排備貨,以最快的`供應時(shí)間響應工程商的需求,爭取早日回款。

  11.貨到現場(chǎng),等工程安裝完設備,申請技術(shù)部安排調試人員到現場(chǎng)調試。

  12.提前準備驗收文檔,驗收完成后及時(shí)收款,保證良好的資金周轉率。

  三、銷(xiāo)售與生活兼顧,快樂(lè )地工作

  1.定期組織同行舉辦沙龍會(huì ),增進(jìn)彼此友誼,更好的交流。(會(huì )議內容見(jiàn)附件) 客戶(hù)、同行間雖然存在競爭,可也需要同行間互相學(xué)習和交流,本人也曾參加過(guò)類(lèi)似的聚會(huì ),也詢(xún)問(wèn)過(guò)客戶(hù),都很愿意參加這樣的聚會(huì ),所以本人認為不存在矛盾,而且同行間除了工作還可以享受生活,讓沙龍成為生活的一部份,讓工作在更快樂(lè )的環(huán)境下進(jìn)行。

  2.對于老客戶(hù)和固定客戶(hù),經(jīng)常保持聯(lián)系,在時(shí)間和條件允許時(shí),送一些小禮物或宴請客戶(hù),當然宴請不是目的,重在溝通,可以增進(jìn)彼此的感情,更好的交流。

  3.利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習班,學(xué)習更多營(yíng)銷(xiāo)和管理知識,不斷嘗試理論和實(shí)踐的結合,上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品,不斷提高自己的能力。以上是我這一年的銷(xiāo)售工作計劃,工作中總會(huì )有各種各樣的困難,我會(huì )向領(lǐng)導請示,向同事探討,共同努力克服,爭取為公司做出自己最大的貢獻。

銷(xiāo)售工作計劃 篇6

  1、首先要樹(shù)立自信心!這是做為一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員必備的精神!

  2、雖說(shuō)世上無(wú)難事!但萬(wàn)事開(kāi)頭難!真誠的待人,不屈的性格,頑強的毅力和細致的作風(fēng)是一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員不可缺少的條件!

  3、明確自己的人生遠景,確定自己的事業(yè)目標,制定自己的工作計劃,這是一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員不可不鍛煉與眾不同的自我獨立思考,獨立分析,獨立解決問(wèn)題的自我管理方式!

  4、真心熱愛(ài)銷(xiāo)售這份事業(yè),真心熱愛(ài)你的客戶(hù),真心熱愛(ài)你的產(chǎn)品,真心熱愛(ài)你所在的企業(yè)!

  5、加強語(yǔ)言的形體的表達方式和溝通能力,努力提高和每一個(gè)人的親和力!

  對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),永遠面臨著(zhù)挑戰,這也正式銷(xiāo)售工作計劃模板的意思和魅力所在。只要你具備了上述的條件,無(wú)論你走到哪兒,無(wú)論你從事任何行業(yè)的銷(xiāo)售,你一定是出色的!

  銷(xiāo)售人員具備的一些能力:

  1、“想”,即銷(xiāo)售員應具備一定的策劃能力。

  多數廠(chǎng)家的駐外銷(xiāo)售員是在指定的區域市場(chǎng)開(kāi)展個(gè)人銷(xiāo)售工作計劃。廠(chǎng)家給銷(xiāo)售員設定一個(gè)銷(xiāo)售任務(wù),提供一定的保底工資、差旅費、宣傳材料等資源,該區域所有銷(xiāo)售工作包含市場(chǎng)調研、市場(chǎng)規劃、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)管理、投訴處理等基礎性工作都要銷(xiāo)售員親力親為。要做好這一切,確保所負責的區域市場(chǎng)銷(xiāo)售持續健康發(fā)展,首先,銷(xiāo)售員一定對其所負責的區域市場(chǎng)有一個(gè)整體的市場(chǎng)規劃,包含階段性銷(xiāo)售目標、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )怎么樣布局、選擇哪些樣的經(jīng)銷(xiāo)商、以哪些樣的產(chǎn)品和價(jià)格組合切入、采取哪些樣的促銷(xiāo)形式等;其次,銷(xiāo)售員在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商和管理經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)程中,經(jīng)常會(huì )碰到好些問(wèn)題,如經(jīng)銷(xiāo)商抱怨產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高、要求做區域總代理、要求廠(chǎng)家墊底資金、掌握廠(chǎng)家的發(fā)展、質(zhì)量事故等,銷(xiāo)售員要處理好這些問(wèn)題,一定運用幾個(gè)策略,而這些策略,就需要銷(xiāo)售員精心地策劃;再次,銷(xiāo)售員還應充當經(jīng)銷(xiāo)商的顧問(wèn)與幫手,發(fā)現經(jīng)銷(xiāo)商在發(fā)展進(jìn)程中的機會(huì )與問(wèn)題、對經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展提供指導、幫助經(jīng)銷(xiāo)商策劃促銷(xiāo)活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)等。只有區域銷(xiāo)售員是一個(gè)策劃高手,才有可能使所負責的`市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)更快更穩健地增長(cháng);只有區域銷(xiāo)售員幫助所負責的經(jīng)銷(xiāo)商出謀劃策,才干贏(yíng)得經(jīng)銷(xiāo)商的信賴(lài)與認可,才干充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)功能,確保銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的健康與穩定。

  2、“聽(tīng)”,即銷(xiāo)售員應具備傾聽(tīng)的能力。

  在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)程中,好些銷(xiāo)售員不管經(jīng)銷(xiāo)商愿不愿意聽(tīng),上門(mén)就嘰哩呱啦:自己的產(chǎn)品是多么多么好,自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全,自己的公司是多么多么優(yōu)秀,經(jīng)銷(xiāo)商代理銷(xiāo)售這種產(chǎn)品能帶來(lái)多么多么豐厚的利益。不妨留意一下,以這種形式推銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售員,大部分都是無(wú)功而返。實(shí)際上,不管是開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商還是處理客戶(hù)投訴,傾聽(tīng)比說(shuō)更首要。為哪些呢?

  一是傾聽(tīng)能夠使你弄清對方的性格、興趣與愛(ài)好;

  二是傾聽(tīng)能夠使你了解對方到底在想哪些、對方的真正意圖是哪些;

  三是傾聽(tīng)能夠使對方感覺(jué)到你很尊重他、很重視他的想法,使他放開(kāi)包袱與顧慮;

  四是當對方對廠(chǎng)家有好些抱怨時(shí),傾聽(tīng)能夠使對方發(fā)泄,消除對方的怒氣;

  五是傾聽(tīng)能夠使你有充分的時(shí)間思考怎么樣策略性地回復對方。

  銷(xiāo)售員怎么樣傾聽(tīng)呢?

  一是排除干擾、集中精力,以開(kāi)放式的姿態(tài)、積極投入的形式傾聽(tīng)客戶(hù)的陳述;

  二是聽(tīng)清全部?jì)热,整理出關(guān)鍵點(diǎn),聽(tīng)出對方話(huà)語(yǔ)中的感情色彩;

  三是重復聽(tīng)到的信息,快速記錄關(guān)鍵詞,增高傾聽(tīng)的記憶效果;

  四是以適宜的肢體語(yǔ)言回應,適當提問(wèn),適時(shí)保持沉默,使談話(huà)進(jìn)行下去。

  3、“寫(xiě)”,即銷(xiāo)售員應具備撰寫(xiě)通常公文的能力。

  好些營(yíng)銷(xiāo)主管可能都有這樣的經(jīng)歷:經(jīng)常有銷(xiāo)售員以電話(huà)的形式向你匯報,這個(gè)競爭對手在搞促銷(xiāo),那個(gè)競爭對手在降價(jià),請求你給予他政策上的支持。當你要他寫(xiě)一個(gè)書(shū)面報告時(shí),銷(xiāo)售員或者是不能按時(shí)將報告傳回,或者那就寫(xiě)回來(lái)的報告層次不清,意圖不明確。為哪些會(huì )出現這種情況呢?因為好些銷(xiāo)售員根本不會(huì )寫(xiě)報告或寫(xiě)不好報告。

  怎么樣增高銷(xiāo)售員寫(xiě)的能力呢?

  一是銷(xiāo)售主管在銷(xiāo)售員匯報工作和要求政策支持時(shí),盡量地要求他們以書(shū)面的方式報告;

  二是針對銷(xiāo)售員,聘請專(zhuān)業(yè)人士進(jìn)行公文寫(xiě)作培訓,或購買(mǎi)相關(guān)書(shū)籍組織銷(xiāo)售員學(xué)習;

  三是要求并鼓勵銷(xiāo)售員多寫(xiě)幾個(gè)銷(xiāo)售體會(huì )地方的文章,并在企業(yè)內部刊物或幾個(gè)專(zhuān)業(yè)性雜志上發(fā)表,對成功發(fā)表文章的給予適當的獎勵。

  4、“說(shuō)”,即銷(xiāo)售員應具備一定的說(shuō)服能力。

  銷(xiāo)售員是廠(chǎng)家的駐地代表,廠(chǎng)家的基本情況、產(chǎn)品特點(diǎn)、銷(xiāo)售政策都是通過(guò)銷(xiāo)售員向經(jīng)銷(xiāo)商傳遞的。銷(xiāo)售員在與經(jīng)銷(xiāo)商溝通廠(chǎng)家政策時(shí),有的經(jīng)銷(xiāo)商很快就知道并理解了廠(chǎng)家的意圖,有的經(jīng)銷(xiāo)商對廠(chǎng)家的意圖不了解或了解但不理解,有的經(jīng)銷(xiāo)商對廠(chǎng)家很反感甚至斷絕與廠(chǎng)家的合作關(guān)系。為哪些會(huì )出現這些情況?原因那就不同的銷(xiāo)售員說(shuō)服能力不一樣。

  銷(xiāo)售員怎么樣增高自己的說(shuō)服能力?

  一是銷(xiāo)售員正式說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商之前,要做充分的準備:首先,通過(guò)提問(wèn)的形式向和經(jīng)銷(xiāo)商有關(guān)的人或經(jīng)銷(xiāo)商本人了解經(jīng)銷(xiāo)商的需求,即他在想哪些、想要得到哪些、擔心哪些,以便對癥下藥;

  其次,針對經(jīng)銷(xiāo)商的需求,擬定說(shuō)服計劃,把怎樣說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商、從什么關(guān)鍵點(diǎn)去觸動(dòng)他寫(xiě)下來(lái),牢記在自己心中;

  再次,說(shuō)話(huà)要生動(dòng)、詳細、可操作性強,在銷(xiāo)售說(shuō)服進(jìn)程中,要詳細講到何時(shí)、何地、何人、用何種辦法、實(shí)施后可達到何種效果;

  最后,多站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度,幫助他分析他的處境,使他了解廠(chǎng)家的政策可以幫助他改善他的處境,向他解釋廠(chǎng)家的政策詳細操作辦法,描述執行廠(chǎng)家政策后能給他帶來(lái)的利益與價(jià)值。

  5、“教”,即銷(xiāo)售員應具備一定的教練能力。

  優(yōu)秀的銷(xiāo)售員之因此能保持較高的銷(xiāo)售業(yè)績(jì),是因為他能有效地整合資源,可以將他所轄區域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售員、經(jīng)銷(xiāo)商的終端網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)通過(guò)培訓與指導的形式增高其經(jīng)營(yíng)程度和經(jīng)營(yíng)能力,使其都像自己一樣優(yōu)秀。

  銷(xiāo)售員教經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售員、終端網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)哪些呢?

  一是產(chǎn)品知識,教會(huì )他們產(chǎn)品的工藝進(jìn)程、主要配方、主要賣(mài)點(diǎn)、與競品的區別、特性與功能、使用辦法等;

  二是經(jīng)營(yíng)辦法,教會(huì )他們怎么樣做市場(chǎng)規劃、怎么樣開(kāi)發(fā)下線(xiàn)客戶(hù)、怎么樣管理下線(xiàn)客戶(hù)、怎么樣與下線(xiàn)客戶(hù)建立良好的客情關(guān)系、怎么樣處理下線(xiàn)客戶(hù)的異議與投訴等;

  三是指導經(jīng)營(yíng),不斷發(fā)現經(jīng)銷(xiāo)商及經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售員在實(shí)際操作進(jìn)程中存在的問(wèn)題,如鋪貨不到位、區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)緩慢、有效銷(xiāo)售時(shí)間效率低下等,向其提出改善建議與意見(jiàn),從而增高銷(xiāo)售執行力。

  6、“做”,即銷(xiāo)售員應具備很強的執行能力。

  好些銷(xiāo)售主管也許都有這樣的經(jīng)歷:下屬銷(xiāo)售員月初拍著(zhù)胸脯向你保證,這個(gè)月一定能完成哪些樣的銷(xiāo)售目標,同時(shí)也有達成銷(xiāo)售目標的一系列策略與措施,但每到月底銷(xiāo)售計劃總是落空。為哪些會(huì )出現這種偏差呢?銷(xiāo)售員執行力不高。好些銷(xiāo)售員月初、月中通常都無(wú)所事事,到了月底就像熱鍋上的螞蟻,不斷地催促經(jīng)銷(xiāo)商報計劃、回款。一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)能力不是完全由經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)了算,是要看他有多少終端網(wǎng)點(diǎn),這些終端網(wǎng)點(diǎn)又有多少是有效的、可控的。而這一切,都需要銷(xiāo)售員日復一日年復一年地扎扎實(shí)實(shí)地沉到底才干了解到位。因此,銷(xiāo)售員一定具備很強的執行能力。

  銷(xiāo)售員怎么樣增高自己的執行能力呢?

  一是銷(xiāo)售員應有清晰的目標,包含年度銷(xiāo)售目標、月度銷(xiāo)售目標、每天的銷(xiāo)售目標;

  二是銷(xiāo)售員應養成做計劃的習慣,特別是日工作計劃,當天晚上就確信好第二天的銷(xiāo)售計劃,計劃好哪些時(shí)候、花多長(cháng)時(shí)間、到哪里去拜訪(fǎng)哪些客戶(hù)、與客戶(hù)達成哪些共識等;

  三是銷(xiāo)售員應養成檢討的習慣,每天回到住所,對當天的銷(xiāo)售計劃完成情況、銷(xiāo)售成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)、存在的問(wèn)題與需要廠(chǎng)家支持事項等進(jìn)行簡(jiǎn)單回顧與總結,并將其寫(xiě)在銷(xiāo)售日記上;

  四是銷(xiāo)售員要加強業(yè)務(wù)的培訓與學(xué)習,增高自己的銷(xiāo)售技能,包含客戶(hù)談判技能、溝通技能、時(shí)間管理技能等。銷(xiāo)售代表的重要任務(wù)是銷(xiāo)售,如果沒(méi)銷(xiāo)售,產(chǎn)品就沒(méi)希望,企業(yè)也沒(méi)希望。同時(shí),銷(xiāo)售代表的工作還有拓展,只有銷(xiāo)售也是沒(méi)希望的,因為你銷(xiāo)售出去的是產(chǎn)品或服務(wù),而只有不斷拓展市場(chǎng),才干夠建立起長(cháng)期的市場(chǎng)地位,贏(yíng)得長(cháng)期的市場(chǎng)份額,為企業(yè)的銷(xiāo)售渠道建立了首要的無(wú)形資產(chǎn),為自己贏(yíng)得了穩定的業(yè)績(jì)。

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