景區銷(xiāo)售工作計劃

　　2015年度營(yíng)銷(xiāo)工作自我評定

　　回顧這一年的工作，在景區領(lǐng)導的指引和關(guān)心下，我和同事們共同努力，本著(zhù)一切為游客服務(wù)的宗旨，圍繞客戶(hù)的利益角度服務(wù)游客、拓展市場(chǎng)、提高景區的知名度美譽(yù)度和利益最大化，通過(guò)扎扎實(shí)實(shí)的努力，圓滿(mǎn)地完成了2012年的工作。在取得成績(jì)的同時(shí)，我們也找到了工作中的不足和問(wèn)題.

　　景區領(lǐng)導考慮到我們營(yíng)銷(xiāo)部人員配置較少，年初特從景區全體員工中，挑選了幾位拔尖者，加入到我們營(yíng)銷(xiāo)隊伍中來(lái)，并為每位新人員配置了專(zhuān)業(yè)工具，以此擴充我景區營(yíng)銷(xiāo)的戰斗力。為了讓他們更快更好的掌握旅游營(yíng)銷(xiāo)流程和相關(guān)事宜，多次召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)技巧等基礎知識會(huì )議，帶領(lǐng)著(zhù)他們熟悉周邊的酒店、賓館、景區等了解相關(guān)行業(yè)價(jià)格并和酒店賓館簽訂合作協(xié)議，為我們12年度接待做好基礎工作。

　　借助以往發(fā)展大客戶(hù)的經(jīng)念，本著(zhù)共同發(fā)展，互惠共贏(yíng)的原則通過(guò)很長(cháng)一段時(shí)間的談判與協(xié)商，一步步把分歧減小求同存異于11年度末至12年初成功和江蘇陽(yáng)光聯(lián)盟，南京環(huán)亞大通，浙江品質(zhì)聯(lián)盟，安徽黃淮海聯(lián)盟等旅游巨簽訂重點(diǎn)合作客戶(hù)協(xié)議。

　　在我部門(mén)全體同事的共同努力下，通過(guò)一年時(shí)間的學(xué)習和實(shí)踐，我們圓滿(mǎn)完成了景區交給我們的任務(wù)，并在10月底開(kāi)始超額。

　　當然我部門(mén)在2012年有很多工作準備不到位，如與農家樂(lè )聯(lián)合、 1

　　與兄弟景區景區的營(yíng)銷(xiāo)整合、新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)等方面尚沒(méi)有完全建立，景區宣傳資料不齊和人員不足等等。

　　2016年景區客源份額分析

　　景區從1月至12月總接待人數 人，其中團隊人數約 人，約占總接待人數 %;散客人數：約 人，約占總接待人數 %。 2016年度客源市場(chǎng)分析

　　由于2012年景區建設對市場(chǎng)的影響，宣傳和營(yíng)銷(xiāo)推廣起動(dòng)較平緩，各大市場(chǎng)的旅行社在年初也沒(méi)有做較大的營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)，至目前各市場(chǎng)與我景區簽訂合作協(xié)議的旅行社 家，輸送的游客 人。 我景區與同程網(wǎng)和驢媽媽合作，游客通過(guò)網(wǎng)絡(luò )了解到我景區，從而實(shí)現網(wǎng)絡(luò )預訂功能，和在網(wǎng)上開(kāi)展互助游和自架游活動(dòng)。

　　2016年度旅游市場(chǎng)分析

　　高速公路節假日免費通行，刺激旅游消費增長(cháng)。 2013年公共假期方案出爐后，我們盡快制定相應準備計劃，繼續保持12年小假期的思路原則，小假期制度的堅持將進(jìn)一步促進(jìn)短途游的升溫 。 從13年共7個(gè)小假期的出游情況來(lái)看，估計短途游還是大行其道，旅游企業(yè)紛紛設計大批特色短途線(xiàn)路供市民選擇，而市民的旅游狀態(tài)也逐步向經(jīng)�；�轉變，旅游漸漸成為市民的日常休閑項目。從12年的情況來(lái)看，十一黃金周期間的國內和海外長(cháng)線(xiàn)游出現井噴，國慶七天甚至可以頂上前面所有的小假期之和，預計13年五一，國慶假期這個(gè)狀況將繼續并可能更火爆。安徽及蘇北等三級市場(chǎng)需要把握長(cháng) 2

　　2016年度客源營(yíng)銷(xiāo)策略

　　長(cháng)三角地區的旅行社上萬(wàn)家，目前眾多旅行社對輻射300公里圈的景區表現了濃厚的興趣，只要稍有點(diǎn)名氣、特色，一般的游客都會(huì )慕名前去，以旅行社團隊市場(chǎng)帶動(dòng)散客市場(chǎng)。2013年計劃爭取與周邊80%以上的旅行社建立良好的合作關(guān)系;

　　一般合作旅行社

　　所有旅行社統一給予景區門(mén)票套票(145元/75元，115元/65元)再給予年終返利如下：

　　全年累計達到200，返2元/人;全年累計達到500，返5元/人; 全年累計達到1000，返10元/人;

　　重點(diǎn)客戶(hù)旅行社

　　根據每個(gè)市場(chǎng)特性，我們將通過(guò)各方面考察，來(lái)優(yōu)選一到兩家品質(zhì)好，實(shí)力強的旅行社，享受特惠政策。旅行社統一給予景區門(mén)票套票(145元/75元，115元/65元)再給予年終返利如下：

　　全年累計達到1000人返10元/人;全年累計達到1500人返15元/人; 全年累計達到2000人返20元/人;全年累計達到2500人返25元/人; 全年累計達到3000人以上返30元/人;30元返利封頂。

　　年終返利累計人數計算方法：旅行社團隊購買(mǎi)門(mén)票不論75和65統一，都計算人數，免票人員和享受其他優(yōu)惠辦法的人員人數不納入累計范圍，累計人數以每家旅行社為單位。一般合作關(guān)系旅行社如全年人數超過(guò)1000人以上，特別關(guān)注發(fā)展成為重點(diǎn)客戶(hù)。團隊低于10人以下 3

　　按85元購票計算全年人數返利。學(xué)生團與老年團憑證件直接在景區購買(mǎi)優(yōu)惠票無(wú)返利(專(zhuān)業(yè)學(xué)生及老年合作社除外)。

　　散拼市場(chǎng)分析：散拼市場(chǎng)的啟動(dòng)對于景區團隊與散客市場(chǎng)的啟動(dòng)有著(zhù)至關(guān)重要的作用，景區啟動(dòng)散拼市場(chǎng)，我們必須在每個(gè)城市選擇一家旅行社進(jìn)行合作，由業(yè)務(wù)員配合旅行社負責散拼市場(chǎng)的各項工作，景區只提供政策上的支持及相關(guān)印刷品資料。旅行社需成立一個(gè)專(zhuān)門(mén)的散拼中心，并安排專(zhuān)人負責散拼專(zhuān)線(xiàn)，每周定期拜訪(fǎng)各大旅行社進(jìn)行推介，同時(shí)做到每個(gè)旅行社門(mén)市部張貼景區散拼線(xiàn)路、價(jià)格。因為散拼專(zhuān)線(xiàn)具有不可預計的風(fēng)險，景區將做好媒體宣傳和景區接待工作，如住宿、餐飲、游樂(lè )、購物等，與各類(lèi)型酒店賓館簽訂團隊住宿用餐等價(jià)格解決組織者的后顧之憂(yōu)，尋找購物點(diǎn)為散拼組織者降低發(fā)車(chē)風(fēng)險。業(yè)務(wù)員需要及時(shí)做好各家旅行社的溝通與協(xié)調工作，及時(shí)補充相關(guān)宣傳資料，如海報、折頁(yè)、X展架宣傳單等。

　　大學(xué)生團隊:大學(xué)生作為較高學(xué)歷者，他們的知識及各方面的素養都較高，易接受新事物，除了有法定的節假日外，還有傳統的寒暑假，近200天假期，約占全年的65%;此外，教育部門(mén)還為大學(xué)生提供許多社會(huì )實(shí)踐和自我學(xué)習時(shí)間。因此，大學(xué)生有非常充裕的時(shí)間旅游，并且在旅游時(shí)間的選擇上有很大的自由度。旅游已是大學(xué)生最為喜愛(ài)的休閑方式之一。以往由于大學(xué)生的旅游消費水平較低，造成大學(xué)生旅游市場(chǎng)不受重視�，F今，由于家庭的經(jīng)濟支持增加、參加勤工儉學(xué)、各種獎學(xué)金支持等原因，大學(xué)生經(jīng)濟狀況得到了很大改善，大學(xué)生已經(jīng)初具出游的經(jīng)濟條件。從根本上有效地開(kāi)發(fā)大學(xué)生旅游市場(chǎng)的途徑，推出多種有特色的旅游產(chǎn)品，滿(mǎn)足大學(xué)生旅游者的需要

　　探險旅游：大學(xué)生精力充沛，活潑好動(dòng)，多數酷愛(ài)體育運動(dòng)，追求個(gè)性化，喜愛(ài)標新立異，且好奇心重，喜歡進(jìn)行探險或令人驚心動(dòng)魄的旅游活動(dòng)。我們可以定期提供溶洞尋寶，登山大賽，相約愛(ài)情故里等探險旅游活動(dòng)。

　　生態(tài)旅游:新時(shí)代的大學(xué)生環(huán)保意識很強，許多高校還成立了環(huán)保社團。針對大學(xué)生崇尚自然、保護環(huán)境的心態(tài)，配合周邊景區設計生態(tài)旅游產(chǎn)品，一定會(huì )得到大學(xué)生的青睞。

　　長(cháng)三角地區省各大院校有千家，近幾百萬(wàn)的學(xué)生，這是個(gè)大市場(chǎng)，是絕對不能忽視的市場(chǎng)，景區可以與這些院校的學(xué)生社團聯(lián)合舉辦夏令營(yíng)活動(dòng)，或在這些院校的學(xué)生社團尋找幾名學(xué)生干部做景區兼職銷(xiāo)售代表，由他代開(kāi)發(fā)所在學(xué)院的市場(chǎng)。

　　老年團市場(chǎng):隨著(zhù)經(jīng)濟社會(huì )的發(fā)展、生活水平的提高和社會(huì )保障體系的不斷完善，老年人對旅游的需求不斷增長(cháng)。注重慢旅游，喜歡休閑養生。“有錢(qián)又有閑”。面對節日放假期間人滿(mǎn)為患的旅游形勢，不受時(shí)間限制讓老年人避開(kāi)了旅游的高峰期，選擇不太擁擠的淡季外出，這樣既避免旅游高峰時(shí)的擁擠不堪，又為淡季旅游注入了活力，使旅游淡季不淡。老年團向來(lái)被認為是旅行社業(yè)務(wù)“雞肋”——價(jià)格低、利潤低、品種少、風(fēng)險多、要求多，這一客戶(hù)群只有在淡季時(shí)才受到旅行社重視，很多旅行社對這塊市場(chǎng)踟躕不前。沒(méi)有形成一個(gè)系統的市場(chǎng)。我們要根據老年人的特點(diǎn)，合理設計線(xiàn)路，強調特色游。加強與專(zhuān)業(yè)做夕陽(yáng)紅的旅行社和老年大學(xué)等機構合作。

　　戶(hù)外俱樂(lè )部、4S店、車(chē)友會(huì ):長(cháng)三角地區各種類(lèi)型的俱樂(lè )部有萬(wàn)家，每一家都有自己的穩定會(huì )員，每一家俱樂(lè )部每年都組織各種活動(dòng)�，F在有車(chē)一族越來(lái)越多，而4S店、車(chē)友會(huì )為了擴大本身的影響，也會(huì )組織較多的自駕活動(dòng)來(lái)吸引客戶(hù)，13年一定要加大對自駕市場(chǎng)的推廣力度。對于俱樂(lè )部、4S 店、車(chē)友會(huì )，主要給予門(mén)票的優(yōu)惠，均有年度返利; 另外如果雙方有大型活動(dòng)合作，景區可以給予適當的支持，或者更低的門(mén)票折扣。

　　農家樂(lè )資源整合:景區處于鄉村的包圍中，開(kāi)展“吃農家菜、住農家屋、干農家活”為主題的“農家樂(lè )”經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，是我景區打造農業(yè)休閑旅游的重要部分。隨著(zhù)我景區開(kāi)發(fā)建設和市場(chǎng)宣傳的'逐步加強，游客量將逐年穩定增長(cháng)，我景區周?chē)�有很多農家樂(lè )。從長(cháng)遠發(fā)展出發(fā)，與 農家樂(lè )合作是雙贏(yíng)：

　　1、在景區對外市場(chǎng)宣傳推廣的原有項目上，再推出“吃農家菜、住農家屋、干農家活”為主題活動(dòng)，

　　2、景區在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中推出高、中、低住宿和餐飲，可以滿(mǎn)足團隊游客的不同層次消費需求;

　　3、景區在接待團隊游客時(shí)，這些農家樂(lè )作為補充，減輕酒店的用餐、住宿接待的壓力。

　　4、景區在安排團隊游客到農家樂(lè )食住中能補充產(chǎn)品的多樣性，增加市場(chǎng)宣傳亮點(diǎn);

　　5、一些散客到農家樂(lè )食住，景區鼓勵農家樂(lè )經(jīng)營(yíng)業(yè)主積極為景區宣傳，由他們帶散客到景區購票的，將給予一定的回扣(提成)。 6

　　6、景區可以將景區優(yōu)美的景觀(guān)照掛在農家樂(lè )的房間、餐廳、走廊等醒目位置，游客食住農家樂(lè )時(shí)隨地隨時(shí)都可以看到，以此提高景區的吸引力更好高效宣傳景區。

　　針對景區與 農家樂(lè )合作，只有直線(xiàn)溝通一一的簽定合作協(xié)議，進(jìn)行雙方書(shū)面約定有關(guān)事宜，不損害雙方利益下才有利與雙方的發(fā)展。景區定期與各農家樂(lè )舉進(jìn)座談會(huì )、交流會(huì )、培訓會(huì )，向農家樂(lè )經(jīng)營(yíng)業(yè)主灌述“景區與農家樂(lè )是共榮共生的關(guān)系，沒(méi)有景區的興旺，就沒(méi)有農家樂(lè )的興旺，損傷景區形象就是損傷自己的形象”的思想，依托景區開(kāi)發(fā)建設，助推農家樂(lè )發(fā)展，是一條景區農家樂(lè )和諧發(fā)展之路。

　　與其它景區營(yíng)銷(xiāo)整合：隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的加劇，世界經(jīng)濟一體化進(jìn)程的加快，旅游景區如何在競爭中保持不敗，使得旅游資源得到快速、可持續的發(fā)展，在提倡苦練內功的同時(shí)，應對我景區周邊各旅游景區的產(chǎn)品和線(xiàn)路的設計、組合、包裝、定價(jià)、客源分析、宣傳推廣等多方面進(jìn)行有效的整合，加強市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面聯(lián)合，采用聯(lián)合作戰的形式，由單一個(gè)體轉化為集團規模，多方力量互相補充、互相協(xié)調，共同謀求多方共贏(yíng)。“團結就是力量”，使“1+1 2”目標能夠得以實(shí)現。 酒店資源整合：聯(lián)合酒店資源，和景區共同開(kāi)展各項營(yíng)銷(xiāo)，在酒店大堂吧臺放置景區促銷(xiāo)廣告牌，和酒店簽訂協(xié)議，凡是酒店促銷(xiāo)到景區的游客，景區將給予酒店門(mén)票返利。增加酒店為景區推介的積極性。 設立“散客咨詢(xún)服務(wù)中心”：在節假日景區在交通要道(高速出口、汽車(chē)站、市中心)設立“善卷洞景區散客咨詢(xún)服務(wù)中心”，為廣大散客及自駕游客提供導游服務(wù)、咨詢(xún)服務(wù)以及代購交通票、代訂客房等 7

　　2016年度活動(dòng)計劃

　　主動(dòng)參加各種有影響力的社會(huì )公益活動(dòng)和積極自行組織舉辦社會(huì )公益活動(dòng)。提高在社會(huì )公眾形象曝光率。在游客心中樹(shù)立一個(gè)良好的形象，并得到很好的口碑。

　　2016年計劃舉辦幾個(gè)大型活動(dòng)，具體如下：

　　“觀(guān)蝶節”活動(dòng)：景區基礎建設完成，從建設期轉為大力發(fā)展期，正式向市場(chǎng)推廣，為了讓市場(chǎng)了解和認識景區，舉辦大型得觀(guān)蝶結活動(dòng)。

　　1、正式開(kāi)業(yè)時(shí)間：暫定13年 月， 天。

　　2、邀請對象：省、市、縣相關(guān)領(lǐng)導，旅行社負責人，相關(guān)俱樂(lè )部負責人，專(zhuān)家、媒體記者。

　　3、內容主要為觀(guān)蝶節放飛蝴蝶儀式、合作簽約、新聞發(fā)布會(huì )、產(chǎn)品推介會(huì )、文藝表演等活動(dòng);

　　4、門(mén)票政策促銷(xiāo)支持

　　2013年七次法定節日放假調休日期的具體安排如下

　　元 旦：1月1日至3日放假調休， 共3天。

　　1月5日(星期六)、1月6日(星期日)上班。

　　春 節：2月9日至15日放假調休，共7天。

　　2月16日(星期六)、2月17日(星期日)上班。

　　清明節：4月4日至6日放假調休，共3天。

　　4月7日(星期日)上班。

　　勞動(dòng)節：4月29日至5月1日放假調休，共3天。

　　4月27日(星期六)、4月28日(星期日)上班。 端午節：6月10日至12日放假調休，共3天。

　　6月8日(星期六)、6月9日(星期日)上班。 中秋節：9月19日至21日放假調休，共3天。

　　9月22日(星期日)上班。

　　國慶節：10月1日至7日放假調休，共7天。

　　9月29日(星期日)、10月12日(星期六)上班。 法定節日以外可以進(jìn)行部分節日日期

　　情人節 三八婦女節活動(dòng) 時(shí)間：2月14日星期四(年初五) 時(shí)間：3月8日星期五 門(mén)票政策： 門(mén)票政策： 六一兒童節 七夕情人節活動(dòng)

　　時(shí)間：6月1日星期六 時(shí)間：8月13日星期二 門(mén)票政策： 門(mén)票政策： 母親節 父親節

　　時(shí)間：5月12日 星期日 時(shí)間：6月16日 星期日 門(mén)票政策： 門(mén)票政策：

　　教師節 重陽(yáng)節

　　時(shí)間：9月10日星期二 時(shí)間：10月23日 星期二 門(mén)票政策： 門(mén)票政策：

　　善卷洞風(fēng)景區營(yíng)銷(xiāo)部

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