年度銷(xiāo)售工作總結優(yōu)秀范文
年終總結的撰寫(xiě)，能為你一年的銷(xiāo)售工作劃上一個(gè)完整的句號，同時(shí)還能幫你展望未來(lái)，讓公司和領(lǐng)導由此看到你所負責銷(xiāo)售區域的巨大潛力與廣闊前景，從而能夠給你更多的指導或更大力度的支持。那么，如何來(lái)撰寫(xiě)年終總結，才能更好地回顧過(guò)去，提升自己呢？一個(gè)全面而有用的總結主要應包括哪幾方面內容呢？
一、年度銷(xiāo)售任務(wù)總體完成情況
此部分要列出本年度公司下達的銷(xiāo)售任務(wù)、實(shí)際銷(xiāo)量、達成率、上年度同期銷(xiāo)量、同比增長(cháng)率等，通過(guò)這些內容可以直觀(guān)地看出自己一年的銷(xiāo)售狀況，最能體現自己一年的辛勤成果。因此，需要濃墨重彩地重點(diǎn)描述。
當然，我們也可以更細一些，將各個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售達成狀況，做橫向的比較分析，也可以按照20～80法則，對市場(chǎng)進(jìn)行分類(lèi)管理，方便我們找到下一年度的銷(xiāo)售增長(cháng)點(diǎn)及需要重點(diǎn)扶持、提升或優(yōu)化整合的市場(chǎng)。
這一模塊，主要是做一個(gè)整體銷(xiāo)售情況的展示或匯報，從宏觀(guān)層面總結年度銷(xiāo)售達成狀況，并要突出在過(guò)去的一年里，自己取得的成績(jì)和進(jìn)步，這樣做可以增強我們做市場(chǎng)的豪情和自信心。當然，也要找出自己存在的一些大面上的不足或失誤，以督促自己在以后能夠更好地改正或完善。
如果不是上交考評的年終總結，我們還可以對自己其他方面的目標達成情況，做一個(gè)全面梳理。比如，職涯目標是否達到、收入目標是否實(shí)現、進(jìn)修目標有沒(méi)有完成等�？偨Y這些目標的目的，是來(lái)年給自己一個(gè)更大的驅動(dòng)力，以激發(fā)自己的熱情，信心滿(mǎn)懷地迎接新的挑戰。
二、銷(xiāo)售數據分析
運用科學(xué)、準確數據說(shuō)話(huà)，做到有理有據，簡(jiǎn)潔、真實(shí)、有效，體現“運用科學(xué)數據，把握市場(chǎng)機遇”的能力。
1）區域總體數據分析：作為大區經(jīng)理應該通過(guò)這個(gè)數據分析，體現你的“大區”全局思維與管理（有與競爭品牌銷(xiāo)售對比數據）。
2）管轄省級數據分析：具體到每個(gè)省、地市數據分析，能夠反映你了解掌握各區域，市場(chǎng)的市場(chǎng)與銷(xiāo)售情況（有與競爭品牌銷(xiāo)售對比數據）。
3）品牌、品類(lèi)數據分析：通過(guò)品牌、品類(lèi)數據分析，能夠反映你了解掌握各品牌、品類(lèi)銷(xiāo)售比例、市場(chǎng)占有率、投入與產(chǎn)出比等。
4）終端銷(xiāo)售數據分析：運用零售市場(chǎng)數據說(shuō)話(huà)，能夠反映你了解掌握各終端銷(xiāo)售與經(jīng)營(yíng)情況（有與競爭品牌銷(xiāo)售對比數據）。
三、以營(yíng)銷(xiāo)4p為基礎，分析影響目標達成的因素
1。產(chǎn)品
銷(xiāo)售目標達成與否，最直接的影響因素就是各產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現。我們可以從各產(chǎn)品在市場(chǎng)上的反應、銷(xiāo)售達成及產(chǎn)品結構，尤其是各產(chǎn)品與上一年度相比的增減狀況等（見(jiàn)表2），來(lái)分析目標達成的原因或未達成的原因。
如果企業(yè)推廣的有新產(chǎn)品，我們也可以分析新品表現，尤其是新品對于競品、經(jīng)銷(xiāo)商及市場(chǎng)增長(cháng)帶來(lái)的影響，包括新品是否具有差異化、賣(mài)點(diǎn)是否鮮明等。
2。價(jià)格
企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格在市場(chǎng)上有沒(méi)有競爭力，產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比是否高，都在一定程度上決定著(zhù)區域市場(chǎng)的成敗。我們可以從產(chǎn)品價(jià)格的制定策略、價(jià)格梯次設計的合理性與否、渠道及顧客對本品及競品價(jià)格政策的接受程度等，來(lái)檢核價(jià)格的表現。此外，我們還可以通過(guò)與競品價(jià)格的對比，進(jìn)一步分析價(jià)格因素對目標達成的影響。
3。渠道
首先，我們要分析總結渠道結構對銷(xiāo)售的影響，包括渠道長(cháng)度（渠道環(huán)節的多少）、渠道寬度（合作渠道的數量）、渠道廣度（渠道類(lèi)型多寡）和渠道深度（對渠道操作的精細度），分析當前渠道結構是否充分地結合了行業(yè)、企業(yè)、市場(chǎng)及客戶(hù)狀況，還包括競品采取了什么渠道模式，深度協(xié)銷(xiāo)或分銷(xiāo)等渠道精細化方式對銷(xiāo)售的影響�？偨Y這些，主要是找出當前渠道結構的利與弊，以在來(lái)年能夠與時(shí)俱進(jìn)，揚長(cháng)避短。
其次，我們可以從渠道商的選擇方面分析渠道對銷(xiāo)售的影響，比如，渠道重心是否下移，渠道客戶(hù)是否有強烈的合作意愿和經(jīng)銷(xiāo)激情，是否具有服務(wù)意識，是否具有大進(jìn)大出的物流和庫管能力，是否具有分銷(xiāo)能力等。通過(guò)對這些問(wèn)題的分析，可以總結出當前渠道與市場(chǎng)的匹配度。
再次，從渠道商的管控上，我們可以通過(guò)分析公司有沒(méi)有制定和強化市場(chǎng)游戲規則，增加“犯錯”成本；是否嚴格管控市場(chǎng)秩序，尤其是價(jià)格秩序；是否快速妥善處理跨區竄貨、亂價(jià)等惡性沖突等，總結出銷(xiāo)售人員對渠道的控制能力及其對銷(xiāo)售達成的影響。
最后，我們也可以從渠道覆蓋率狀況分析其對市場(chǎng)銷(xiāo)售的影響。產(chǎn)品再好，如果在渠道尤其是終端看不到，都只能是“養在深閨人未識”，要想實(shí)現最大化的銷(xiāo)售，就一定要審視當前的渠道覆蓋率狀況。
4。促銷(xiāo)
促銷(xiāo)效果的好壞，決定了一個(gè)市場(chǎng)的.投入產(chǎn)出比。通過(guò)表5可以對本品及競品采取的、有針對性的促
銷(xiāo)活動(dòng)及其效果進(jìn)行分析，目的是找出差距，為制定下一年度的促銷(xiāo)安排提供參考依據。
除此之外，我們還要從促銷(xiāo)是否選擇了合適的時(shí)間、地點(diǎn)；是否選擇了準確的目標對象；活動(dòng)力度是否足夠、贈品是否具有吸引力；是否提供了價(jià)格外的價(jià)值；活動(dòng)執行過(guò)程是否高效；預算執行與目標達成是否達到預期等，全面分析總結促銷(xiāo)執行的狀況。
5。銷(xiāo)售預算執行情況
市場(chǎng)是需要投入的，一分投入一分回報。因此，總結了產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)之后，我們還要總結、分析銷(xiāo)售預算的執行情況。比如，公司是否按計劃對市場(chǎng)進(jìn)行投入？在哪些方面的投入，取得了較好的效果，哪些投入，業(yè)績(jì)提升不明顯，下一年度需要改進(jìn)？最后，銷(xiāo)售目標是否完成，費用率是多少，與年初預算相比，是高了還是低了，對來(lái)年的銷(xiāo)售預算有何建議等。
6。組織建設
組織是銷(xiāo)售的保障，在總結里，我們也可以談一談在組織建設方面，自己所做的一些工作或取得的一些成績(jì)。比如，如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商打造團隊，如何對經(jīng)銷(xiāo)商的員工進(jìn)行傳幫帶，如何制定經(jīng)銷(xiāo)商員工管理手冊等�？偨Y自己在組織建設方面的成績(jì)，方便主管領(lǐng)導看到我們工作的高度以及一些創(chuàng )新性的做法，從而為自己能夠升任更高的職位做些積累或鋪墊。
四、歸納存在的問(wèn)題及不足
其實(shí)，在第三部分里，我們已經(jīng)對影響銷(xiāo)售任務(wù)達成的因素進(jìn)行了總結和分析，在這里，我們只不過(guò)要形成一個(gè)綱領(lǐng)性的歸納，以期公司能夠重視或改善。
1。公司存在的一些問(wèn)題和不足。
比如，產(chǎn)品質(zhì)量不穩定、老化嚴重，新品推出不及時(shí)，價(jià)格缺乏競爭力，企劃力弱、促銷(xiāo)形式單一等。
2。市場(chǎng)存在的一些問(wèn)題。
比如，“夾生”市場(chǎng)；以往遺留問(wèn)題未解決；經(jīng)銷(xiāo)商墨守陳規、小富即安、“坐商”觀(guān)念嚴重；分銷(xiāo)客戶(hù)設置不合理；競品投入力度較大等。
3。給出問(wèn)題解決的方向或改善的措施建議。
這里有兩點(diǎn)要注意：一是多提建議，少提意見(jiàn)。意見(jiàn)是光抱怨，卻沒(méi)思路；建議是不僅指出問(wèn)題，還給出解決的方向或方法。二是多出選擇題，少出問(wèn)答題。就是可以給出幾個(gè)讓領(lǐng)導選擇的解決方式，而不要簡(jiǎn)單地問(wèn)領(lǐng)導這些問(wèn)題怎么處理。
五、充滿(mǎn)希望，寄予未來(lái)
總結了成績(jì)，又分析了問(wèn)題和不足，接下來(lái)應該是表決心的時(shí)候了。除了做銷(xiāo)售總結外，銷(xiāo)售人員還要做具體的年度銷(xiāo)售計劃，所以，可以簡(jiǎn)要地講一講自己來(lái)年的大致思路等一些方向性的東西。
比如，一個(gè)業(yè)務(wù)員寫(xiě)到：“在新的一年，我會(huì )管好自己的腿：勤于拜訪(fǎng)客戶(hù)；管好自己的嘴：不吃客戶(hù)的飯；管好自己的手：勤理貨，做好終端陳列與生動(dòng)化建設；管好自己的腦：凡事多總結，勤思考，愛(ài)學(xué)習……”這樣，就可以讓領(lǐng)導看到一個(gè)很有干勁的銷(xiāo)售人員形象。
當然，我們也可以寫(xiě)一些迎合上級的“好聽(tīng)話(huà)”，諸如：在公司的大力支持下，在某某總監或經(jīng)理的指導下，我們區域將齊心協(xié)力、勵精圖治，堅決完成公司交給我們的銷(xiāo)售任務(wù)，為公司輝煌燦爛的明天而努力奮斗等。
最后，為了做好年終總結，銷(xiāo)售人員還需要通過(guò)一些圖表工具，比如銷(xiāo)售曲線(xiàn)圖、扇形圖、柱形圖等，更直觀(guān)地了解銷(xiāo)售數據變化狀況及內在規律。因此，銷(xiāo)售人員平時(shí)要注重對各種銷(xiāo)售數據的收集和整理工作，只有這些基礎工作做好了，我們做年終總結報告時(shí)，才會(huì )省心省力，才會(huì )順風(fēng)順水。
年終總結，是銷(xiāo)售人員對過(guò)去一年成績(jì)的展現，也是對即將到來(lái)的一年做未來(lái)展望。通過(guò)總結分析影響銷(xiāo)售達成的關(guān)鍵要素，尤其是深層次挖掘一些未達標的核心原因，有助于銷(xiāo)售人員下一年度銷(xiāo)售目標的更好達成。因此，銷(xiāo)售人員要從思想上予以足夠的重視，一份規范而有文采的銷(xiāo)售總結，對銷(xiāo)售人員新年度的職務(wù)升遷、崗位變化、銷(xiāo)售區域分配等，都有可能產(chǎn)生很大的影響。
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