【精品】個(gè)人銷(xiāo)售年終工作總結三篇
不經(jīng)意間，工作已經(jīng)告一段落，這段時(shí)間里，相信大家面臨著(zhù)許多挑戰，也收獲了許多成長(cháng)，這也意味著(zhù)，又要準備開(kāi)始寫(xiě)工作總結了。那么寫(xiě)工作總結真的很難嗎？以下是小編收集整理的個(gè)人銷(xiāo)售年終工作總結3篇，歡迎大家分享。
個(gè)人銷(xiāo)售年終工作總結 篇1
年終企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理都要撰寫(xiě)年度工作總結。但是我們要明白年度工作總結絕不是簡(jiǎn)單的日常工作描述：做了什么、做的怎么樣。不是由于銷(xiāo)量好洋洋得意歌功頌德，就是由于銷(xiāo)量差而灰心喪氣批評檢討。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理撰寫(xiě)年度工作總結不應該是被動(dòng)、被指使，而應該是主動(dòng)地、積極地，在系統全面分析年度市場(chǎng)整體狀況、市場(chǎng)運作情況，深刻自省，挖掘存在的問(wèn)題，然后有的放矢地提出新年度的營(yíng)銷(xiāo)工作規劃，只有這樣才可能保障營(yíng)銷(xiāo)工作穩健可持續性發(fā)展。這兩者是息息相關(guān)，密切關(guān)聯(lián)的。
首先，就本年度市場(chǎng)的整體環(huán)境現狀進(jìn)行總結，諸如行業(yè)市場(chǎng)容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場(chǎng)份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費者需求變化、區域市場(chǎng)特征等等，目的在于了解整體市場(chǎng)環(huán)境的現狀與發(fā)展趨勢，把握市場(chǎng)大環(huán)境的脈動(dòng)，
其次，深刻分析市場(chǎng)上主要競品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、促銷(xiāo)推廣、廣告宣傳、、營(yíng)銷(xiāo)團隊、戰略合作伙伴等等方面表現，做到知彼知己，百戰不殆。目的在于尋找標桿企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)模式，挖掘自身與標桿企業(yè)的差距和不足。
最后，就是自身營(yíng)銷(xiāo)工作的總結分析，分別就銷(xiāo)售數據、目標市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設、銷(xiāo)售促進(jìn)、品牌推廣、營(yíng)銷(xiāo)組織建設、營(yíng)銷(xiāo)管理體系、薪酬與激勵等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項目進(jìn)行SWOT分析，力求全面系統，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問(wèn)題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應的解決思路。
運籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營(yíng)銷(xiāo)工作規劃就是強調謀事在先，系統全面地為企業(yè)新年度整體營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行策略性規劃部署。但是我們還要明白年度營(yíng)銷(xiāo)工作規劃并不是行銷(xiāo)計劃，只是基于年度分析總結而撰寫(xiě)的策略性工作思路，具體詳細的行銷(xiāo)計劃還需要分解到季度或月度來(lái)制定，只有這樣才具有現實(shí)意義。
目標導向是營(yíng)銷(xiāo)工作的關(guān)鍵。在新年度營(yíng)銷(xiāo)工作規劃中，首先要做的`就是營(yíng)銷(xiāo)目標的擬訂，都是具體的、數據化的目標，包括全年總體的的銷(xiāo)售目標、費用目標、利潤目標、渠道開(kāi)發(fā)目標、終端建設目標、人員配置目標等等，并細化分解。如終端類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標就要按品項分解到每個(gè)區域、每個(gè)客戶(hù)、每個(gè)系統等等；流通類(lèi)產(chǎn)品分解到每個(gè)區域、每個(gè)客戶(hù)等。
其次就是產(chǎn)品規劃。根據消費者需求分析的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計劃、產(chǎn)品改良計劃；通過(guò)銷(xiāo)售數據分析出區域主導產(chǎn)品，擬制出區域產(chǎn)品銷(xiāo)售組合；根據不同區域市場(chǎng)特征及現有客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )資源狀況，擬制出區域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節的價(jià)格浮動(dòng)范圍。有時(shí)非常必要結合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調整規劃。
如果企業(yè)仍存在空白區域需要填補、或者現有經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法承擔新產(chǎn)品銷(xiāo)售等原因，還需要制定區域招商計劃或者客戶(hù)開(kāi)發(fā)計劃。終端類(lèi)產(chǎn)品還需要完善商超門(mén)店開(kāi)發(fā)計劃。
然后擬制品牌推廣規劃，致力于擴大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠度，需要分終端形象建設、促銷(xiāo)推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來(lái)明確推廣規劃主題、推廣組合形式
最后，就是營(yíng)銷(xiāo)費用預算，分別制定出各項目費用的分配比例、各產(chǎn)品費用的分配比例、各階段的費用分配比例。
如此，整體年度工作總結和新年度營(yíng)銷(xiāo)工作規劃才算完整、系統。但是為了保障營(yíng)銷(xiāo)工作順利高效地實(shí)施，還需要通過(guò)從企業(yè)內部來(lái)強化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來(lái)培養組織執行力。
個(gè)人銷(xiāo)售年終工作總結 篇2
轉眼間，20xx年就要揮手向我們告別了，在這新年來(lái)臨之際，回想自己半年多所走過(guò)的路，所經(jīng)歷的事，沒(méi)有太多的感慨，沒(méi)有太多的驚喜，多了一份鎮定，從容的心態(tài)。在這7個(gè)月多的時(shí)間里有失敗，也有成功，遺憾的是；，欣慰的是；自身業(yè)務(wù)知識和能力有了提高。首先得感謝公司給我們提供了那么好的工作條件和生活環(huán)境，有那么好的，有經(jīng)驗的上級給我們指導，帶著(zhù)我們前進(jìn)；他們的實(shí)戰經(jīng)驗讓我們終生受益，從他們身上學(xué)到的不僅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前提和基礎。
從3月3日開(kāi)始進(jìn)入公司，不知不覺(jué)中，一年的時(shí)間一晃就過(guò)了，在這段時(shí)間里，我從一個(gè)對產(chǎn)品知識一無(wú)所知的新人轉變到一個(gè)能獨立操作業(yè)務(wù)的職業(yè)業(yè)務(wù)員，完成了職業(yè)的角色轉換，并且適應了這份工作。
進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)，每個(gè)人都要熟悉該行業(yè)產(chǎn)品的`知識，熟悉公司的操作模式和建立客戶(hù)關(guān)系群。在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和實(shí)際工作中，我學(xué)到了如何定位市場(chǎng)方向和產(chǎn)品方向，抓重點(diǎn)客戶(hù)和跟蹤客戶(hù)，懂得了淡旺季里的時(shí)間安排以及在各時(shí)間段里的主打產(chǎn)品有那些，應主攻那些項目。當然這點(diǎn)是遠遠不夠的，應該不短的學(xué)習，積累，與時(shí)俱進(jìn)。
在工作中，我可以說(shuō)，我沒(méi)有虛度，浪費上班時(shí)間，對工作我是認真負責的。經(jīng)過(guò)時(shí)間的洗禮，我相信我們會(huì )更好，俗話(huà)說(shuō)：只有經(jīng)歷才能成長(cháng)。世界沒(méi)有完美的事情，每個(gè)人都有其優(yōu)缺點(diǎn)，一旦遇到工作比較多的時(shí)候，容易急噪，或者不會(huì )花時(shí)間去檢查，也會(huì )粗心。工作多的時(shí)候，想得多的是自己把他搞定，每個(gè)環(huán)節都自己去跑，卻忽視了團隊的作用，所以要改正這種心態(tài)，相信別人，相信團隊的力量，再發(fā)揮自身的優(yōu)勢：貿易知識，學(xué)習接受能力較好。不斷總結和改進(jìn)，提高素質(zhì)。
自我剖析：以目前的行為狀況來(lái)看，我還不是一個(gè)業(yè)務(wù)員，或者只是一個(gè)剛入門(mén)的業(yè)務(wù)員，本身談吐，口才還不行，表達能力不夠突出。根源：沒(méi)有突破自身的缺點(diǎn)，臉皮還不夠厚，心理素質(zhì)不過(guò)關(guān)，這根本不象是我自己，還遠沒(méi)有發(fā)掘自身的潛力，個(gè)性的飛躍。在我的內心中，我一直相信自己能成為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，這股動(dòng)力；這份信念一直儲藏在胸中，隨時(shí)準備著(zhù)爆發(fā)，內心一直渴望成功�！拔乙駛�(gè)真正的男人一樣去戰斗，超越自己�！拔覍ψ约赫f(shuō)。
感謝公司的培養，感謝我的上級對我們言傳身教的悉心指導，我一定會(huì )以積極主動(dòng)，自信，充滿(mǎn)激情的心態(tài)去工作。
揮別舊歲，迎接新春，我們信心百倍，滿(mǎn)懷希望！
個(gè)人銷(xiāo)售年終工作總結 篇3
一、市場(chǎng)狀況：
山東省總人口9000多萬(wàn)，人口總數僅次于河南省，在全國居于第二位。全省共設城市48個(gè)，其中地級市17個(gè)，縣級市31個(gè)，縣城60個(gè)，其廣闊的市場(chǎng)空間是商家必爭之地，現批發(fā)市場(chǎng)主要要下設四個(gè)地區：濟南、臨沂、荷澤和青島，濟南市場(chǎng)覆蓋區域有：濟南、泰安、聊城、德州、濱州、東營(yíng)、淄博、萊蕪、?易?和濰坊部分地區；臨沂市場(chǎng)主要覆蓋臨沂地區三區九縣；荷澤市場(chǎng)主要覆蓋荷澤地區市場(chǎng)；青島市場(chǎng)主要覆蓋日照、煙臺、威海等膠東半島城市�，F經(jīng)營(yíng)較好的品牌有：紅蜻蜓、意爾康、蜘蛛王、澳倫、老鞋匠、金猴、孚德等品牌，主要銷(xiāo)售渠道以本地鞋城和商場(chǎng)為主。
二、本公司品牌基本運作狀況：
濟南市場(chǎng)：現客戶(hù)總數40多個(gè)，有效客戶(hù)數15個(gè)，加盟店3家、商場(chǎng)專(zhuān)廳4家、商場(chǎng)、鞋城專(zhuān)柜7家�？値齑�2600雙，有效庫存1000雙，需處理庫存1600雙，全年進(jìn)貨額250萬(wàn)，市場(chǎng)總欠款45萬(wàn)。
臨沂市場(chǎng)：現客戶(hù)總數20多個(gè)，有效客戶(hù)數13個(gè)，自營(yíng)專(zhuān)廳2家，加盟專(zhuān)廳4家，商場(chǎng)、鞋城專(zhuān)柜6家�？値齑�3300雙，有效庫1500雙，需處理庫存1800雙，其中自營(yíng)店1800雙，全年進(jìn)貨額300萬(wàn)，市場(chǎng)總欠款26萬(wàn)（自營(yíng)店除外）。
產(chǎn)品結構濟南和臨沂市場(chǎng)基本相同，批發(fā)價(jià)從90多到220，其中130左右的價(jià)格居多，款式以溫州鞋為主，總體款式以正裝鞋為主，約占60%，商務(wù)休閑占30%，純休閑占10%左右。
三、存在的問(wèn)題：
1、代理商張老板經(jīng)營(yíng)皮鞋行業(yè)已有多年的歷史，從最初的零售開(kāi)始做起，逐步走向批發(fā)，品牌經(jīng)營(yíng)路線(xiàn)，對市場(chǎng)信息和市場(chǎng)狀況撐控能力基本較好，但其落戶(hù)于臨沂，便更多的精力放在臨沂市場(chǎng)，臨沂所轄區的三區九縣，現市場(chǎng)基本操作穩定，終端質(zhì)量較高。其對庫存和欠款把握也比較合理，再加上他本人的兩個(gè)自營(yíng)商場(chǎng)也在經(jīng)營(yíng)，對信息反饋和款式的把握上比較準確。
但要想發(fā)展山東市場(chǎng)，就不能不重視濟南市場(chǎng)，因為其省會(huì )城市必定覆蓋九個(gè)地區市。從目前的運作來(lái)看，張老板基本上把濟南市場(chǎng)的運作交由他妹夫楊先生管理，楊原本在下面市場(chǎng)做服裝零售，對鞋業(yè)的品牌操作沒(méi)有實(shí)際經(jīng)驗，其人更不善于與人溝通，也很少去主動(dòng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，從市場(chǎng)發(fā)展的角度來(lái)看，大大影響了本品牌在山東市場(chǎng)的整體擴張。
2、品牌的檔次和定位較低，這是山東市場(chǎng)的基本情況，從以上代理商批發(fā)價(jià)的主線(xiàn)中也可以看的出來(lái)，其價(jià)格的定位基本同溫州鞋意爾康、蜘蛛王相持平，但溫州鞋在市場(chǎng)多年馳騁中已經(jīng)占有一定的市場(chǎng)份額，我們要在同一水平線(xiàn)上與其競爭，實(shí)在太難。目前代理商利用本公司品牌的知名度而經(jīng)營(yíng)中低檔的產(chǎn)品，意在提取“S”品牌的最后一點(diǎn)剩余價(jià)值。
3、代理商并沒(méi)有對市場(chǎng)做遠投和長(cháng)期規劃的打算，其過(guò)高的加價(jià)制約著(zhù)在市場(chǎng)中的跑量，普遍加價(jià)在出廠(chǎng)價(jià)乘以1.4以上，部分產(chǎn)品利潤甚至高達50%，這便是一種短期的索利行為。今年能多賺點(diǎn)便多賺點(diǎn)，確少對市場(chǎng)的培育和保護。
4、代理商因其沒(méi)有對市場(chǎng)做長(cháng)投的計劃，以至對市場(chǎng)的支持和投入太少，認為賺到口袋里的再拿出去就不合算，市場(chǎng)便難以拓展開(kāi)。就拿泰安的客戶(hù)來(lái)說(shuō)吧！泰安客戶(hù)楊老板經(jīng)營(yíng)"S"品牌已有三年的歷史，在所有客戶(hù)中銷(xiāo)售最好，泰安某商場(chǎng)的一個(gè)專(zhuān)廳一年可以達到進(jìn)貨額100萬(wàn)。為了進(jìn)一步拓展市場(chǎng)，楊老板便在另一條準商業(yè)街上開(kāi)了一家"S"品牌專(zhuān)賣(mài)店，專(zhuān)賣(mài)店的貨柜和門(mén)頭都是在公司制作的，楊老板支付了貨柜與門(mén)頭總款的50%，公司按計劃給予核報30%，那么代理商支付的是多少呢？一算便知1/6，對于楊老板這樣的大客戶(hù)來(lái)說(shuō)是這樣的投入，就更別說(shuō)其他客戶(hù)的支持與投入了。
5、從以上的數據分析來(lái)看，濟南市場(chǎng)對貨源的配備嚴重不足，因其沒(méi)有自營(yíng)店作后備導致不敢備貨，客戶(hù)補單缺貨斷碼現象嚴重，以嚴重遏致銷(xiāo)售量的提升。缺少對終端市場(chǎng)的管理，濟南市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)幾年來(lái)，其中也發(fā)展過(guò)不少的客戶(hù)，但眾多經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后便放棄或經(jīng)營(yíng)不下去了。當一個(gè)品牌在一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不下去倒閉后，給下一次對該市場(chǎng)的'拓展造成了相當的難度。
四、建議整改方案：
1、加大對代理商加價(jià)的控制，即公司給予一定的加價(jià)比例，建立區域強制批發(fā)價(jià)，公司不定期對下面零售商調查，按此批發(fā)價(jià)執行的，便加大給予年終返利中補償，并給予擬定額度的欠款支持。如發(fā)現違反以上規定擅自加價(jià)，降低對該市場(chǎng)的欠款支持和其它支持。
2、限定代理商在全年向公司核定的進(jìn)貨額中拿出一定比例的金額用于市場(chǎng)支持，包括門(mén)頭、貨柜、燈箱、宣傳畫(huà)、促銷(xiāo)禮品等，同時(shí)公司加大投入對專(zhuān)賣(mài)店道具承擔比例，強制代理商所做以上道具必須在公司制作，以便核算金核。為了鼓勵濟南市場(chǎng)多開(kāi)自營(yíng)店，公司加大對代理商自營(yíng)店道具的承擔比例。
3、公司和代理商聯(lián)合加大對山東市場(chǎng)的廣告投入，可以適當的選擇招商旺季和銷(xiāo)售旺季在電視媒體投廣告，加強部分平面廣告的投入，如路牌、高炮、車(chē)體、報刊等。
4、逐步提高山東市場(chǎng)產(chǎn)品檔次，加大休閑鞋在產(chǎn)品結構中的比例，產(chǎn)品的價(jià)格和檔次要略高于溫州鞋，渠道以二三線(xiàn)市場(chǎng)的主流商場(chǎng)為主，以避開(kāi)同溫州品牌的正面競爭。
5、針對濟南市場(chǎng)目前的現狀，公司應重新派駐區域經(jīng)理對其市場(chǎng)全面監控和協(xié)助代理商工作，所不同的是公司承擔區域經(jīng)理在當地的食宿和下市場(chǎng)的出差費用，這樣不至于區域經(jīng)理有些工作落的很被動(dòng)，涉及到代理商的切身利益時(shí)而不好下手（現有些品牌采用如此辦法）。
6、逐步改制代理商的夫妻批發(fā)檔口，更新代理商的經(jīng)營(yíng)理念，逐步建立貿易公司的運作模式。
7、公司聯(lián)合現有代理商或拓展新代理商在青島設點(diǎn)，這樣可以輻射膠東半島市場(chǎng)，這樣才能真正把山東市場(chǎng)做開(kāi)。
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