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銷(xiāo)售年終總結工作計劃匯總六篇
時(shí)間的腳步是無(wú)聲的，它在不經(jīng)意間流逝，我們的工作又進(jìn)入新的階段，為了在工作中有更好的成長(cháng)，是時(shí)候開(kāi)始制定計劃了。那么我們該怎么去寫(xiě)計劃呢？下面是小編精心整理的銷(xiāo)售年終總結工作計劃6篇，希望對大家有所幫助。
銷(xiāo)售年終總結工作計劃 篇1
轉眼間，20xx年已成為過(guò)去成為歷史，但我們仍然記得去年一整年的激烈競爭。本行業(yè)天氣雖不是特別嚴寒，但大街上四處飄著(zhù)的招聘條幅足以讓人體會(huì )到20xx年閥門(mén)行業(yè)將會(huì )是一個(gè)大的競技場(chǎng),競爭也將更加的白熱化。市場(chǎng)總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、區域經(jīng)理，大大小小上千家企業(yè)都在搶人才，搶市場(chǎng)，大家切身的感受到了市場(chǎng)的殘酷成都，坐以只能待毖�？偨Y是為了來(lái)年揚長(cháng)避短,對自己有個(gè)全面的認識。作為銷(xiāo)售經(jīng)理的我現將對20xx的工作進(jìn)行總結以及對20xx年的工作進(jìn)行計劃如下：
一、任務(wù)完成情況
今年實(shí)際完成銷(xiāo)售量為5100萬(wàn)，其中一車(chē)間xx2100萬(wàn)，xx1200萬(wàn),其他1800萬(wàn)，基本完成了今年初既定的目標。球閥常規產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長(cháng)較快，鍛鋼xx相比去年有少量增長(cháng);但xx銷(xiāo)售不夠理想(計劃是在1500萬(wàn)左右)，大口徑xx(DN1000以上)銷(xiāo)售量很少，軟密封xx有少量增幅。
總的說(shuō)來(lái)是銷(xiāo)售量正常，OEM增長(cháng)較快，但公司自身產(chǎn)品增長(cháng)不夠理想，“xx”品牌增長(cháng)也不理想。
二、客戶(hù)反映較多的情況
對于我們生產(chǎn)銷(xiāo)售型企業(yè)來(lái)說(shuō)，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。
1、 質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩定，退、換貨情況較多。如XXX客戶(hù)的球閥，XXX客戶(hù)的xx等，發(fā)生的質(zhì)量問(wèn)題接二連三，客戶(hù)怨聲載道。
2、 細節注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。雖然是小問(wèn)題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶(hù)造成很壞的印象。
3、 交貨不及時(shí)：生產(chǎn)周期計劃不準，生產(chǎn)調度不當常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。
4、 運費問(wèn)題：關(guān)于運費問(wèn)題客戶(hù)投訴較多，尤其是老客戶(hù)，如XXX、XXX、XXX等人都說(shuō)比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價(jià)。
5、 技術(shù)支持問(wèn)題：客戶(hù)的問(wèn)題不回答或者含糊其詞，造成客戶(hù)對公司抱怨和誤解，XXX、XXX等人均有提到這類(lèi)問(wèn)題。問(wèn)題不大，但與公司“客戶(hù)至上”“客戶(hù)就是上帝”的宗旨不和諧。
6、 報價(jià)問(wèn)題：因公司內部?jì)r(jià)格體系不完整，所以不同的客戶(hù)等級無(wú)法體現，老客戶(hù)、大客戶(hù)體會(huì )不到公司的照顧與優(yōu)惠。
三、銷(xiāo)售中的問(wèn)題
經(jīng)過(guò)近兩年的磨合，銷(xiāo)售部已經(jīng)融合成一支精干、團結、上進(jìn)的隊伍。團隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷(xiāo)售人員已掌握了一定的銷(xiāo)售技巧，并增強了為客戶(hù)服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨當一面，而且工作中的問(wèn)題善于總結、歸納，找到合理的解決方法，XXX在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門(mén)的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發(fā)揚光大，但問(wèn)題方面也不少。
1、 人員工作熱情不高，自主性不強。上班聊天、看電影，打游戲等現象時(shí)有發(fā)生。究其原因，一是制度監管不力，二則銷(xiāo)售人員待遇較低，感覺(jué)事情做得不少，但和其他部門(mén)相比工資卻偏低，導致心理不平衡。
2、 組織紀律意識淡薄，上班遲到、早退現象時(shí)有發(fā)生。這種情況存在公司各個(gè)部門(mén)，公司應該有適當的考勤制度，有不良現象發(fā)生時(shí)不應該僅有部門(mén)領(lǐng)導管理，而且公司領(lǐng)導要出面制止。
3、 發(fā)貨人員的觀(guān)念問(wèn)題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當做一件單純任務(wù)，以為貨物出廠(chǎng)就行，少了為客戶(hù)服務(wù)的理念。其實(shí)細節上的用心更能讓客戶(hù)感覺(jué)到公司的服務(wù)和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標記，及時(shí)告知客戶(hù)貨物的重量，到貨時(shí)間，為客戶(hù)盡量把運輸費用降低等等。
4、 統計工作不到位，沒(méi)有成品或半成品統計報表，每一次銷(xiāo)售部都需要向車(chē)間詢(xún)問(wèn)貨物庫存狀況，這樣一來(lái)可能造成銷(xiāo)售機會(huì )丟失，造成勞動(dòng)浪費，而且客戶(hù)也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應定時(shí)提供報表，告知庫存狀況以便及時(shí)準備貨品和告知客戶(hù)具體生產(chǎn)周期。
5、 銷(xiāo)售、生產(chǎn)、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責任，互相指責。
6、 技術(shù)支持不順，標書(shū)圖紙、銷(xiāo)售用圖紙短缺。
7、 部門(mén)責任不清，本未倒置，導致銷(xiāo)售部人員沒(méi)有時(shí)間主動(dòng)爭取客戶(hù)。
以上問(wèn)題只是諸多問(wèn)題中的一小部分，也是銷(xiāo)售過(guò)程中時(shí)有發(fā)生的問(wèn)題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來(lái)發(fā)展帶來(lái)重大的損失。
四、關(guān)于公司管理的想法
我們xx公司經(jīng)過(guò)這兩年的發(fā)展，已擁有先進(jìn)的硬件設施，完善的組織結構，生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯，在溫州乃至閥門(mén)行業(yè)都小有名氣。應該說(shuō)，只要我們戰略得當用人得當，前景將是非常美好的。
“管理出效益”，這個(gè)準則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺(jué)公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴格說(shuō)來(lái)公司應該以制度化管理為基礎，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來(lái)說(shuō)，卡天天打，可是遲到、早退的沒(méi)有處罰，加班的也沒(méi)有獎勵，那么打不打卡有什么區別?不如不打。又如員工工作怠慢沒(méi)人批評指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長(cháng)此以往，公司利益必然受損。
過(guò)程決定結果，細節決定成敗 。 公司的目標或者一個(gè)計劃之所以最后出現偏差，往往是在執行的過(guò)程中，某些細節執行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計劃，為什么到了最后都沒(méi)有帶來(lái)明顯的`效果?比如說(shuō)公司年初訂的倉庫報表，成本核算等，開(kāi)會(huì )時(shí)一遍又一遍的說(shuō)，可就是沒(méi)有結果，為什么?這就是政令不通，執行力度不夠啊。這就是為什么國內企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執行力”的一個(gè)重要原因，執行力從那里來(lái)?過(guò)程控制就是一個(gè)關(guān)鍵!完整的過(guò)程控制分以下四個(gè)方面：
1)工作報告 相關(guān)人員和部門(mén)定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負責人匯報工作，報告進(jìn)展狀況，領(lǐng)導也抽出時(shí)間主動(dòng)了解進(jìn)展狀況，給予工作上指導
2)例會(huì ) 定期的例會(huì )可以了解各部門(mén)協(xié)作情況，可以共同獻計獻策，并相互溝通。公司的例會(huì )太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對工作的計劃，對自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要。
3)定期檢查 計劃或方案執行一段時(shí)期后，公司定期檢查其執行情況，是否偏離計劃，要否調整，并布置下一段時(shí)期的工作任務(wù)
4)公平激勵 建立一只和諧的團隊，調動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公平的激勵機制。否則會(huì )造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合，上班沒(méi)有積極性。就我的個(gè)人看法，我認為銷(xiāo)售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內各個(gè)閥門(mén)廠(chǎng)銷(xiāo)售人員的待遇，小環(huán)境比較公司內各部門(mén)的待遇。雖然銷(xiāo)售部各員工做得都很敬業(yè)，實(shí)際上大家內心都有一些意見(jiàn)。如果公司認為銷(xiāo)售部是一個(gè)重要的部門(mén)，認可銷(xiāo)售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來(lái)利潤的銷(xiāo)售人員，那么我建議工資還是要有相應調整，畢竟失去一位員工的損失太大了。
另外一個(gè)方面就是公司管理結構和用人問(wèn)題。由于公司自身結構的特殊性，人事管理上容易出現越級管理、多頭管理和過(guò)度管理等現象。越級管理容易造成部門(mén)經(jīng)理威信喪失，積極性喪失，最后是部門(mén)內領(lǐng)導與員工不融洽，遇事沒(méi)人擔當責任;多頭管理則容易讓員工工作無(wú)法適從，擔心工作失誤;過(guò)度管理可能造成員工失去創(chuàng )造性，員工對自己不自信，難以培養出獨當一面的人才。
以上只是個(gè)人之見(jiàn)，不一定都對，但我是真心實(shí)意想著(zhù)公司未來(lái)的發(fā)展，一心一意想把銷(xiāo)售部搞好，為公司也為自己爭些體面，請各位老總們斟灼。
銷(xiāo)售年終總結工作計劃 篇2
作為銷(xiāo)售部經(jīng)理，首先要明確職責，以下是我對銷(xiāo)售部經(jīng)理這個(gè)職務(wù)的理解：職責闡述：1.依據公司管理制度，制訂銷(xiāo)售部管理細則，全面計劃和安排本部門(mén)工作。2.管轄本部門(mén)內與其他部門(mén)之間的合作關(guān)系。3.主持制定銷(xiāo)售策略及政策，協(xié)助業(yè)務(wù)執行人員順利拓展客戶(hù)并進(jìn)行客戶(hù)管理。4.主持制定完善的銷(xiāo)售管理制度，嚴格獎懲措施。
5.評定部門(mén)內工作人員的資信及業(yè)績(jì)表現，并負責內部人員調配。
6.貨款回收管理。
7.促銷(xiāo)計劃執行管理。
8.審定并組建銷(xiāo)售分部。
9.制定銷(xiāo)售費用預算，并進(jìn)行費用使用管理。
10.制定部門(mén)員工培訓計劃、培養銷(xiāo)售管理人員，為公司儲備人才。
11.對部門(mén)工作過(guò)程、效率及業(yè)績(jì)進(jìn)行支持、服務(wù)、監控、評估、激勵，并不斷改進(jìn)和提升。
近段時(shí)期，銷(xiāo)售部在經(jīng)歷了一個(gè)人員小波動(dòng)后，在x總的正確指導下，撤某某大區，某某區，集中人員，有針對性對某某市場(chǎng)開(kāi)展了市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )建設、優(yōu)勢產(chǎn)品推廣、活動(dòng)拉動(dòng)市場(chǎng)等一系列工作，取得了可喜的成績(jì)�，F將三個(gè)月來(lái)，我對銷(xiāo)售部階段工作所取的成績(jì)、所存在的問(wèn)題，作一簡(jiǎn)單的總結，并對銷(xiāo)售部下一步工作的開(kāi)展提幾點(diǎn)看法。
以下是一組數據
銷(xiāo)量增長(cháng)率：%
新客戶(hù)增長(cháng)率：%
這兩組數據表明：成績(jì)是客觀(guān)，問(wèn)題是肯定存在的，總體上，銷(xiāo)售部是朝預定目標穩步前進(jìn)的。
那么，以下對這幾個(gè)月的工作做一個(gè)小結。
一．培養并建立了一支熟悉市場(chǎng)運作流程而且相對穩定的行銷(xiāo)團隊。
目前，銷(xiāo)售部員工共112人，其中銷(xiāo)售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時(shí)，行銷(xiāo)經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過(guò)部門(mén)多次系統地培訓和實(shí)際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的運作的相關(guān)流程。
對銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售部按業(yè)務(wù)對象和業(yè)務(wù)層次進(jìn)行了層級劃分，共分為銷(xiāo)售代表和地區經(jīng)理兩個(gè)層級，各層級之間分工協(xié)作，相互監督，既突出了工作的重點(diǎn)，又能及時(shí)防止市場(chǎng)隨時(shí)出現的問(wèn)題，體現出協(xié)作和互補的初衷。
這支營(yíng)銷(xiāo)隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著(zhù)堅定的為公司盡職盡責和為客戶(hù)貼心服務(wù)的思想和行為。你們是飼料行業(yè)市場(chǎng)精細化運作的生力軍，是能夠順利啟動(dòng)市場(chǎng)并進(jìn)行深度分銷(xiāo)的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強大的資本。
我們起步雖晚，但我們要跑在前面！
我代表公司感謝你們！
二、團隊凝聚力的增強，團隊作戰能力的提高
1、新員工的逐步增加，隨著(zhù)公司市場(chǎng)活動(dòng)和拉練的開(kāi)展，使我們由陌生變?yōu)槭煜�，熟悉之間轉換為親密無(wú)隙的戰友，緊密協(xié)作，同甘共苦，伴隨著(zhù)公司的發(fā)展共同發(fā)展成長(cháng)。
2、局部市場(chǎng)銷(xiāo)售小團隊的組建，使銷(xiāo)售人員與主管之間在生活上彼此照應，工作中相互協(xié)作，配合默契，利用小團隊的優(yōu)勢，有針對性的扶植新老客戶(hù)，不斷的開(kāi)拓為公司開(kāi)疆拓土。
3、由于大家來(lái)自五湖四海，初到公司的那種小思想，小意識還
是存在的，但是隨著(zhù)逐步的溶入團隊，小思想，小意識也在逐漸消退，大家只有一個(gè)目標：盡我所能，讓公司強大起來(lái)！
三：敢于摸索，大膽嘗試，不斷改進(jìn)新的營(yíng)銷(xiāo)模式，并且程序化。
1、大家來(lái)自于不同的企業(yè)，固有的營(yíng)銷(xiāo)理念在個(gè)人的腦海中根深蒂固，行情疲軟，做市場(chǎng)只體現了一個(gè)字：難！在這樣的情況下，銷(xiāo)售部在宋總的大力支持下，營(yíng)銷(xiāo)模式嘗試改革，通過(guò)幾次市場(chǎng)活動(dòng)的拉動(dòng)，總結出寶貴的經(jīng)驗，摸索出了一套集開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，維護老客戶(hù)，市場(chǎng)造勢于一體的全新拓展思路，取得了另整個(gè)銷(xiāo)售部甚至整個(gè)公司振奮的驕人戰績(jì)。
2、實(shí)證的出臺——目標經(jīng)銷(xiāo)商的大力拜訪(fǎng)——市場(chǎng)造勢——邀請目標經(jīng)銷(xiāo)商參加活動(dòng)——活動(dòng)開(kāi)展——開(kāi)發(fā)出了目標經(jīng)銷(xiāo)商、維護了老客戶(hù)、市場(chǎng)知名度提高、市場(chǎng)占有率提高、周邊影響加大。
3、一系列的成功，離不開(kāi)銷(xiāo)售部全體員工的努力，不斷改進(jìn)新的營(yíng)銷(xiāo)模式，使競爭對手無(wú)法模仿，讓我們在市場(chǎng)上所向披靡！
眾人捧柴火焰高！
四、有法可依、有法必依、執法必嚴、違法必究 ，隨著(zhù)工作進(jìn)程的不斷深入，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于公司行銷(xiāo)隊伍及銷(xiāo)售規劃的管理辦法，各項辦法正在試運行之中，我們會(huì )不斷更新，逐步完善。
執行力，是銷(xiāo)售部各項政策和規章制度能順利執行的保障。銷(xiāo)售部已經(jīng)出臺的銷(xiāo)售部管理制度，是檢驗銷(xiāo)售人員平時(shí)工作的天平，是衡量銷(xiāo)售人員平時(shí)工作的標準。在這個(gè)基礎上，首先，銷(xiāo)售部將出臺《銷(xiāo)售人員考核辦法》，對不同級別的銷(xiāo)售人員的工作重點(diǎn)和對象作出明確的規范；對每一項具體的工作內容也作出具體的要求。
其次，銷(xiāo)售部將出臺《銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)管理辦法》，該辦法在對銷(xiāo)售部進(jìn)行定位的基礎上，進(jìn)一步對訂購、配貨、促銷(xiāo)、贈品發(fā)放以及業(yè)務(wù)開(kāi)展的基本思路等作出細化標準。獎懲分明，銷(xiāo)售部還將將出臺《銷(xiāo)售部獎懲條例》，爭取在以后的工作中，做到“事事有標準，事事有保障�！�
第三，形成了“總結問(wèn)題，提高自己”的內部溝通機制。及時(shí)找出工作中存在的問(wèn)題，并調整營(yíng)銷(xiāo)策略，尊重銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)，以市場(chǎng)需求為導向，大大地提高了工作效率。
制度是標準，執行力是保障！
(公司名稱(chēng))大船已經(jīng)起航，為了它的.安全，(公司名稱(chēng))人行動(dòng)起來(lái)！
雖然以上看似不錯，但所存在的問(wèn)題也不得擺在桌面上，這是也是我的嚴重失職。
二、“3個(gè)無(wú)”的問(wèn)題有待解決
問(wèn)題是突破口，問(wèn)題是起跑線(xiàn)，問(wèn)題是下一次勝仗的基礎和壁壘。
1．無(wú)透明的過(guò)程
雖然銷(xiāo)售部已運行了一套系統的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是，銷(xiāo)售人員沒(méi)有形成按時(shí)匯報的習慣，僅僅是局部人員口頭匯報、間接轉述，銷(xiāo)售部不能進(jìn)行全面、及時(shí)的統計、規劃和協(xié)調，從而導致部分區域的工作、計劃、制度的執行和結果大打折扣。
2．無(wú)互動(dòng)的溝通
銷(xiāo)售部是作為一個(gè)整體進(jìn)行規劃和核算的，一線(xiàn)工作人員、后勤人員、主管領(lǐng)導的三向互動(dòng)溝通是內在的要求和發(fā)展的保障。銷(xiāo)售部需要及時(shí)、全面、順暢地了解每個(gè)區域的一線(xiàn)狀況，以便隨時(shí)調整策略，任何知情不報、片面匯報的行為都是不利于整體發(fā)展的。
3．無(wú)開(kāi)放的心態(tài)
同舟共濟，人人有責！市場(chǎng)供需失衡的壓力，同業(yè)風(fēng)氣的阻障，客觀(guān)環(huán)境的不便，均對我們的行銷(xiāo)工作產(chǎn)生了負動(dòng)力。如果我們不能以開(kāi)放豁達的心態(tài)、寬容理解的風(fēng)格、積極坦蕩的胸懷面對客戶(hù)和同事，我們就不能更好地前進(jìn)。我們知道，其他廠(chǎng)家內部滋生并蔓延著(zhù)相互拆臺、推委責任、牽制消耗、煽風(fēng)點(diǎn)火的不良風(fēng)氣，我們要警惕我們的隊伍建設和自身進(jìn)步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進(jìn)步。
兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。
4.無(wú)規劃的開(kāi)發(fā)
市場(chǎng)資源是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本。對于目標市場(chǎng)，在經(jīng)過(guò)調研、分析之后，并不是所有的區域都能夠根據總體發(fā)展，需要有計劃、按步驟地開(kāi)發(fā)，哪個(gè)客戶(hù)需要及時(shí)開(kāi)發(fā)，哪個(gè)客戶(hù)暫時(shí)不能啟動(dòng)，那些客戶(hù)需要互補聯(lián)動(dòng)，并不是單憑想象就能達到效果的，客觀(guān)經(jīng)濟規律是不可違背的，甚至具體的某個(gè)客戶(hù)在什么時(shí)間應該采取什么樣的策略，什么時(shí)間應該回訪(fǎng)，應該采用面談還是電話(huà)，都是需要考慮的問(wèn)題。盲目地、無(wú)計劃地、重復地拜訪(fǎng)行為，都有可能導致客戶(hù)資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負面影響。
銷(xiāo)售年終總結工作計劃 篇3
轉眼間，我來(lái)xx4s店已經(jīng)一年。這一年間，從一個(gè)連xx和xx都不知道什么意思的汽車(chē)菜鳥(niǎo)蛻變成熟知汽車(chē)性能的業(yè)務(wù)員。一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習專(zhuān)業(yè)知識，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷(xiāo)售和專(zhuān)業(yè)方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我都及時(shí)請教有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案，在此，我非常感謝部門(mén)同事對我的幫助! 也很感謝領(lǐng)導能給我展示自我的平臺。
這一年間，我不僅僅學(xué)會(huì )了基礎的汽車(chē)知識，同時(shí)也對自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的愛(ài)上了自己所從事的工作，自己所銷(xiāo)售的汽車(chē)。在我心里只有熱愛(ài)自己的崗位才能做好本職工作。
短短的一年時(shí)間，我明白了做汽車(chē)銷(xiāo)售單憑自己的熱愛(ài)是不夠得，要學(xué)會(huì )如何進(jìn)行客戶(hù)談判、分析客戶(hù)情況的。這些是我一個(gè)剛入職的銷(xiāo)售員從前所沒(méi)經(jīng)歷過(guò)的，而我們老銷(xiāo)售員在談判的過(guò)程他們常常會(huì )帶著(zhù)我這個(gè)新人，學(xué)習談判經(jīng)驗，這點(diǎn)我非常感謝我的同事們。所以，到現在我有難以談的下來(lái)的客戶(hù)，我會(huì )吸取老銷(xiāo)售員的談判技巧，來(lái)進(jìn)行談判。
現在xx汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)競爭的日益激烈，擺在所有銷(xiāo)售人員面前的是-平穩與磨礪并存，希望與機遇并存，成功與失敗并存的局面，所以擁有一個(gè)積極向上的心態(tài)是非常重要的。
而我每一天應該從清晨睜開(kāi)第一眼開(kāi)始，每天早上我都會(huì )從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來(lái)，然后以精神充沛、快樂(lè )的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒(méi)有別人經(jīng)驗多，那么我和別人比誠信;如果我沒(méi)有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)。這些一直是我的工作態(tài)度。我相信只有這樣才能把工作完成的更好。
一、現存的缺點(diǎn)
對于市場(chǎng)的了解還是不夠深入，對專(zhuān)業(yè)知識掌握的還是不夠充分，在與客戶(hù)的溝通過(guò)程中，缺乏經(jīng)驗.
在銷(xiāo)售工作中也有急于成交的表現，不但影響了自己銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的開(kāi)展，也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會(huì )摒棄這些不良的做法，并積極學(xué)習、請教老銷(xiāo)售員業(yè)務(wù)知識，盡快提高自己的銷(xiāo)售技能。
二、明年工作計劃
公司在發(fā)展過(guò)程中，我認為要成為一名合格的銷(xiāo)售員，首先要調整自己的理念，和公司統一思想、統一目標，明確公司的發(fā)展方向，才能充分溶入到公司的發(fā)展當中，才能更加有條不紊的開(kāi)展工作。以下是我明年的工作計劃：
1.繼續學(xué)習汽車(chē)的基礎知識，并準確掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)各種同類(lèi)競爭品牌的動(dòng)態(tài)和新款車(chē)型。實(shí)時(shí)掌握xx汽車(chē)業(yè)的發(fā)展方向。
2.與客戶(hù)建立良好的合作關(guān)系，每天都建好客戶(hù)信息卡，同時(shí)對于自己的信心客戶(hù)務(wù)必做到實(shí)時(shí)跟進(jìn)，對于自己的`老客戶(hù)也要定時(shí)回訪(fǎng)。同時(shí)，在老客戶(hù)的基礎上能開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)。讓更多人知道與了解榮威車(chē)，并能親身體驗。
了解客戶(hù)的資料務(wù)、興趣愛(ài)好、家庭情況等，挖掘客戶(hù)需求，投其所好，搞好客戶(hù)關(guān)系，隨時(shí)掌握信息。
重點(diǎn)客戶(hù)的開(kāi)展。我在這里想說(shuō)一下：我會(huì )要把c類(lèi)的客戶(hù)當成xx類(lèi)來(lái)接待，就這樣我才比其他人多一個(gè)xx類(lèi)，多一個(gè)x類(lèi)就多一個(gè)機會(huì )。拜訪(fǎng)，對客戶(hù)做到每周至少三次的拜訪(fǎng)。
3.努力完成現定任務(wù)量 .在公司規定的任務(wù)上，要給自己壓力，要給自己設定任務(wù)。不僅僅，要努力完成公司的任務(wù)，同時(shí)也完成自己給自己設定的任務(wù)。我相信有壓力才有動(dòng)力。
4.對于日常的本職工作認真去完成，切不可偷懶，投機取巧。
5.在業(yè)余時(shí)間多學(xué)習一些成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗，最后為自己所用。
6.在工作中做到，勝不驕敗不餒，不可好大喜功，要做到一步一個(gè)腳印，踏踏實(shí)實(shí)的去做好工作，完成任務(wù)。
7.意識上：無(wú)論在銷(xiāo)售還是汽車(chē)產(chǎn)品知識的學(xué)習上，摒棄自私、強勢、懶惰的性情，用積極向上的心態(tài)，學(xué)習他人的長(cháng)處，學(xué)會(huì )謙虛，學(xué)會(huì )與上司、朋友、同事更加融洽的相處.
每日工作
1.衛生工作，辦公室，展廳值班都要認真完成。
2.每日至少回訪(fǎng)和跟蹤2到3個(gè)潛在客戶(hù)，并及時(shí)跟新客戶(hù)需求。
3.每日做好前臺值班工作，登記每位來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)的信息，并上報潛客系統。
4.每日自己給自己做個(gè)工作總結，回想一下每天的工作是否有沒(méi)做好的。是否需要改正。
5. 了解實(shí)時(shí)汽車(chē)行業(yè)信息，同類(lèi)競爭品牌動(dòng)態(tài)。知己知彼，方能百戰百勝。
每周工作
1.查看潛客系統，看是否有需要跟進(jìn)的客戶(hù)。整理每位客戶(hù)的信息。并做需求備案。
2.查看自己的任務(wù)完成了多少，還少多少量。下周給自己多少任務(wù)。
月工作任務(wù)
1.總結當月的客戶(hù)成交量，客戶(hù)戰敗原因。
2.總結當月自己的過(guò)失和做的比較好的地方。
3.制定下個(gè)月自己給自己的任務(wù)，和工作計劃。
最后，感謝公司給我一個(gè)展示自我能力的平臺，我會(huì )嚴格遵守職業(yè)操守，朝著(zhù)優(yōu)秀員工的方向勇往直前。碰到困難不屈不撓，取其精華，去其糟粕，和公司其他同事團結協(xié)作，讓團隊精神戰勝一切。
銷(xiāo)售年終總結工作計劃 篇4
一、工作總結
20xx年即將過(guò)去，在這短短兩個(gè)月的工作中，在公司領(lǐng)導的關(guān)照與同事們的幫助下，也有了一點(diǎn)收獲;20xx是我職場(chǎng)人生的一個(gè)轉折點(diǎn)，臨近年終，有必要對自己的工作做一下總結。吸取經(jīng)驗、提高自己，有信心也有決心把明年的工作做的更好。 我于XX年10月20日進(jìn)入天一公司這個(gè)大家庭，在沒(méi)有加入天一公司工作前，我是沒(méi)有LED產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗的，僅憑對銷(xiāo)售工作的熱情，而缺乏LED行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司之后，一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習產(chǎn)品知識，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷(xiāo)售與產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，便請教蔣總和張經(jīng)理以及其他經(jīng)驗豐富的同事，以期快速掌握產(chǎn)品及銷(xiāo)售方面的知識與技巧。通過(guò)不斷的學(xué)習產(chǎn)品知識，吸收學(xué)習行業(yè)的信息和市場(chǎng)經(jīng)驗，逐漸對LED市場(chǎng)有了一個(gè)初步的認識和了解。 自身還存在的缺點(diǎn)：
對于LED市場(chǎng)了解的還是不夠深入，對產(chǎn)品的各項參數掌握的還沒(méi)能爛熟于心，不能十分清晰的向客戶(hù)解釋?zhuān)瑢τ谝恍┐蟮膯?wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶(hù)的溝通過(guò)程中，專(zhuān)業(yè)知識十分匱乏，不能及時(shí)地給客戶(hù)專(zhuān)業(yè)指導與幫助。這些大大影響了銷(xiāo)售工作的質(zhì)量與效率。
20xx年這兩個(gè)月的銷(xiāo)售工作總體上是不滿(mǎn)意的，可以說(shuō)是銷(xiāo)售工作做的十分自我失望。LED產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對于開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力�？陀^(guān)上的一些因素雖然存在，但工作中自身其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現在銷(xiāo)售工作最基本的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)量太少。13年11月初開(kāi)始進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售走訪(fǎng)工作，兩個(gè)月的時(shí)間，總計出差約20多天，走訪(fǎng)3個(gè)區域市場(chǎng)，拜訪(fǎng)約80個(gè)客戶(hù)數，但有效(潛在)客戶(hù)只有10個(gè)左右。從上面的數字上看，無(wú)論從出差天數還是基本的訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)工作都沒(méi)有做的很好。 另外，在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶(hù)，了解客戶(hù)的真正想法和意圖;對客戶(hù)提出的某些建議和疑問(wèn)不能做出迅速的反應。在傳達產(chǎn)品信息時(shí)不能很清楚地知道客戶(hù)對我們的產(chǎn)品有多少了解和接受的程度。在今后的工作中一定加強學(xué)習并多請教領(lǐng)導和同事。
二、市場(chǎng)分析
現在LED燈具市場(chǎng)品牌很多，市場(chǎng)混亂且雜，根據LED未來(lái)發(fā)展趨勢并結合公司目前發(fā)展現狀，市場(chǎng)的開(kāi)拓主要還是要依靠經(jīng)銷(xiāo)商的推廣與項目工程商的使用�，F在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量定位上屬于中上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上也是賣(mài)得偏高的價(jià)位，在銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。目前就有幾個(gè)因為價(jià)格而猶豫不決的潛在客戶(hù)。面對市政工程的客戶(hù)，價(jià)格也許不是特別重要的問(wèn)題，但面對采購數量比較多但又零散時(shí)，客戶(hù)對產(chǎn)品的.價(jià)位還是非常敏感的。在燈具零售及批發(fā)市場(chǎng)，我們公司進(jìn)入的比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢，開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大，所以期待公司盡快定位產(chǎn)品、市場(chǎng)，以明確的方向開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道。
LED未來(lái)市場(chǎng)是良好的，但目前形勢是嚴峻的。在技術(shù)發(fā)展飛快地今天以及國家對LED產(chǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展的規劃，現階段是關(guān)鍵時(shí)刻，假如不能在最短時(shí)間內把市場(chǎng)做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機遇，很可能失去一些機會(huì )，再次進(jìn)入市場(chǎng)將會(huì )是艱難的。 以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。
三、 工作計劃
20xx年的工作規劃(重點(diǎn)銷(xiāo)售工作規化)
1：適時(shí)制定出月計劃和周計劃，并定期向公司領(lǐng)導匯報與溝通，確保工作實(shí)施與落實(shí); 2：目標客戶(hù)定位，劃分大客戶(hù)與一般客戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商與項目工程商，分別對待，加強對大客戶(hù)的溝通與合作，用最短的時(shí)間贏(yíng)取最大的市場(chǎng)份額;
3：目標區域市場(chǎng)定位與規劃，及時(shí)掌握區域市場(chǎng)內的行業(yè)狀況、產(chǎn)品架構等，反饋信息給公司領(lǐng)導做決策，正確布局區域內產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)。(目前定位合肥、徐州、連云港三點(diǎn)主要目標市場(chǎng)，而后以點(diǎn)擴面，帶動(dòng)并輻射周邊區域市場(chǎng))
4：與客戶(hù)發(fā)展良好的友誼，處處為客戶(hù)著(zhù)想，把客戶(hù)做成自己的摯友，加深思想和情感上的交流。不能有惡意隱瞞和欺騙，答應客戶(hù)的承諾要及時(shí)兌現，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
5：不斷學(xué)習并加強行業(yè)知識，為客戶(hù)帶來(lái)實(shí)用的資訊，以便更好地為客戶(hù)服務(wù);并多結識與LED行業(yè)相關(guān)的各行業(yè)的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商及經(jīng)銷(xiāo)商需要時(shí)能及時(shí)作好項目配合與幫助，培養及增強客戶(hù)忠誠度與依賴(lài)度。
有壓力才有動(dòng)力，有目標才有方向。作為銷(xiāo)售人員要有長(cháng)遠的目標，清晰的思路，明確的方向，在未來(lái)的工作中，不管遇到任何挫折與阻礙，都要以樂(lè )觀(guān)、積極地心態(tài)去面對和解決。
在今后的銷(xiāo)售工作中，將以專(zhuān)業(yè)的思想意識、專(zhuān)業(yè)的態(tài)度、專(zhuān)業(yè)的技能、專(zhuān)業(yè)的行為習慣，將自己的工作能力和公司的實(shí)際環(huán)境相互融合，扎實(shí)進(jìn)取，努力工作，為公司和自己都取得好的成績(jì)，實(shí)現雙贏(yíng)。
銷(xiāo)售年終總結工作計劃 篇5
一、本年度銷(xiāo)售經(jīng)理工作總結xx年即將過(guò)去，在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的銷(xiāo)售經(jīng)理工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺(jué)有必要對自己的銷(xiāo)售經(jīng)理工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把銷(xiāo)售經(jīng)理工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的銷(xiāo)售經(jīng)理工作做的更好。下面我對一年的銷(xiāo)售經(jīng)理工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結。
我是今年三月份到公司銷(xiāo)售經(jīng)理工作的，四月份開(kāi)始組建市場(chǎng)部，在沒(méi)有負責市場(chǎng)部工作以前，我是沒(méi)有xx銷(xiāo)售經(jīng)驗的，僅憑對銷(xiāo)售工作的熱情，而缺乏xx行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司之后，一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習產(chǎn)品知識，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷(xiāo)售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請教xx經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案和對一些比較難纏的客戶(hù)研究針對性策略，取得了良好的效果。
通過(guò)不斷的學(xué)習產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗，現在對xx市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認識和了解�，F在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶(hù)所提到的各種問(wèn)題，準確的把握客戶(hù)的需要，良好的與客戶(hù)溝通，因此逐漸取得了客戶(hù)的信任。所以經(jīng)過(guò)大半年的努力，也取得了幾個(gè)成功客戶(hù)案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)也逐漸積累到了一定程度，對市場(chǎng)的認識也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對市場(chǎng)的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應付一些突發(fā)事件。對于一個(gè)項目可以全程的操作下來(lái)。
存在的缺點(diǎn)：
對于xx市場(chǎng)了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱，不能十分清晰的向客戶(hù)解釋?zhuān)瑢τ谝恍┐蟮膯?wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的.解決問(wèn)題的方法。在與客戶(hù)的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴(lài)和相信客戶(hù)，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)銷(xiāo)售人員的位置上，對市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的培訓，指導力度不夠，影響市場(chǎng)部的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
二、部門(mén)工作總結在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶(hù)所認識，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶(hù)的一致好評，也取得了寶貴的銷(xiāo)售經(jīng)驗和一些成功的客戶(hù)案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。
下面是公司xx年總的銷(xiāo)售情況：
從上面的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)上看，我們的工作做的是不好的，可以說(shuō)是銷(xiāo)售做的十分的失敗。xx產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對于我們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力。
客觀(guān)上的一些因素雖然存在，在銷(xiāo)售經(jīng)理工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現在銷(xiāo)售工作最基本的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開(kāi)始工作的，在開(kāi)始工作倒現在有記載的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)記錄有xx個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為xx個(gè)，八個(gè)月xx天的時(shí)間，總體計算三個(gè)銷(xiāo)售人員一天拜訪(fǎng)的客戶(hù)量xx個(gè)。從上面的數字上看我們基本的訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)工作沒(méi)有做好。
溝通不夠深入。銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶(hù)，了解客戶(hù)的真正想法和意圖;對客戶(hù)提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶(hù)對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽(yáng)迅及汽車(chē)運輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。
工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標和詳細的計劃。銷(xiāo)售人員沒(méi)有養成一個(gè)寫(xiě)銷(xiāo)售工作總結和計劃的習慣，銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷(xiāo)售經(jīng)理工作沒(méi)有一個(gè)統一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(cháng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
三、市場(chǎng)分析現在xx市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣(mài)得偏高的價(jià)位，在本年銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因為價(jià)格而丟單的客戶(hù)，面對小型的客戶(hù)，價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題，但面對采購數量比較多時(shí)，客戶(hù)對產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷(xiāo)售工作中我認為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當的浮動(dòng)，這樣可以促進(jìn)銷(xiāo)售人員去銷(xiāo)售。在xx區域，我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢，在xx開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區市上，那里的市場(chǎng)競爭相對的來(lái)說(shuō)要比xx小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷(xiāo)售人員的靈活性，我相信我們做的比原來(lái)更好。
市場(chǎng)是良好的，形勢是嚴峻的�？梢杂眠@一句話(huà)來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒(méi)有把市場(chǎng)做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機遇，我們很可能失去這個(gè)機會(huì )，永遠沒(méi)有機會(huì )在做這個(gè)市場(chǎng)。
四、xx年工作計劃在明年的銷(xiāo)售經(jīng)理工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來(lái)做：
1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩定的銷(xiāo)售團隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jì)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團隊是企業(yè)的根本。在明年的銷(xiāo)售經(jīng)理工作中建立一個(gè)***，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來(lái)抓。
2、完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷(xiāo)售人員出差，見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性，對銷(xiāo)售經(jīng)理工作有高度的責任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識。
3、培養銷(xiāo)售人員發(fā)現問(wèn)題，總結問(wèn)題，不斷自我提高的習慣。
培養銷(xiāo)售人員發(fā)現問(wèn)題，總結問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在銷(xiāo)售經(jīng)理工作中能發(fā)現問(wèn)題總結問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4、在地區市建立銷(xiāo)售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。(建議試行)根據今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題，約好的客戶(hù)突然改變行程，毀約，車(chē)輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費。
5、銷(xiāo)售目標今年的銷(xiāo)售目標最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據公司下達的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷(xiāo)售目標分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
我認為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導方針，團隊的建設是分不開(kāi)的。提高執行力的標準，建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團隊和有一個(gè)好的銷(xiāo)售經(jīng)理工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。
銷(xiāo)售年終總結工作計劃 篇6
在公司工作了很多年了，從一個(gè)小小的業(yè)務(wù)員走到現在公司銷(xiāo)售經(jīng)理的位置，付出了多少努力和汗水，也許只有我自己知道了。不過(guò)我可以說(shuō)，我付出的努力是常人的幾倍，我才在自己的工作崗位上取得了一定的成功。
這一年走過(guò)來(lái)，酸甜中夾雜著(zhù)汗水，努力和付出就會(huì )有回報，對我來(lái)說(shuō)，在過(guò)去的一年取得的成績(jì)還是很不錯的，我覺(jué)得自己做的還是很好的。
自己20××年銷(xiāo)售工作，在公司經(jīng)營(yíng)工作領(lǐng)導魏總的帶領(lǐng)和幫助下，加之全組成員的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止20××年12月24日，20××年完成銷(xiāo)售額1300000元，起額完成全年銷(xiāo)售任務(wù)的60%，貨款回籠率為80%，銷(xiāo)售單價(jià)比去年下降了10%，銷(xiāo)售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%�，F將全年來(lái)從事銷(xiāo)售工作的心得和感受總結如下：
一、切實(shí)落實(shí)崗位職責，認真履行本職工作。
作為一名銷(xiāo)售經(jīng)理，自己的崗位職責是：
1、千方百計完成區域銷(xiāo)售任務(wù)并及時(shí)催回貨款；
2、努力完成銷(xiāo)售管理辦法中的各項要求；
3、負責嚴格執行產(chǎn)品的出庫手續；
4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報領(lǐng)導；
5、嚴格遵守廠(chǎng)規廠(chǎng)紀及各項規章制度；
6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感；
7、完成領(lǐng)導交辦的其它工作。
崗位職責是職工的工作要求，也是衡量銷(xiāo)售經(jīng)理工作好壞的標準，自己始終以崗位職責為行動(dòng)標準，從工作中的.一點(diǎn)一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時(shí)認真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷(xiāo)方案，其次自己經(jīng)常同其它銷(xiāo)售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己能積極著(zhù)手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。
總之，通過(guò)實(shí)踐證明作為銷(xiāo)售經(jīng)理技能和業(yè)績(jì)至關(guān)重要，是檢驗銷(xiāo)售經(jīng)理工作得失的標準。今年由于舉辦奧運會(huì )四個(gè)月限產(chǎn)的影響，加之自己對市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變應對辦法不多而導致業(yè)績(jì)欠佳。
二、明確客戶(hù)需求，主動(dòng)積極，力求保質(zhì)保量按時(shí)供貨。
工作中自己時(shí)刻明白銷(xiāo)售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶(hù)的意圖及需要達到的標準、要求，力爭及早準備，在客戶(hù)要求的期限內供貨，另一方面要積極和客戶(hù)溝通及時(shí)了解客戶(hù)還款能力，考慮并補充完善。
三、正確對待客戶(hù)投訴并及時(shí)、妥善解決。
銷(xiāo)售是一種長(cháng)期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷(xiāo)售經(jīng)理應正確對待客戶(hù)投訴，視客戶(hù)投訴如產(chǎn)品銷(xiāo)售同等重要甚至有過(guò)之而無(wú)不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程中，嚴格按照公訃制定銷(xiāo)售服務(wù)承諾執行，在接到客戶(hù)投訴時(shí)，首先應認真做好客戶(hù)投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時(shí)匯報領(lǐng)導及相關(guān)部門(mén)，在接到領(lǐng)導的指示后會(huì )同相關(guān)部門(mén)人員制訂應對方案，同時(shí)應及時(shí)與客戶(hù)溝通使客戶(hù)對處理方案感到滿(mǎn)意。
四、認真學(xué)習我廠(chǎng)產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識，依據客戶(hù)需求確定代理的產(chǎn)品品種。
熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷(xiāo)售工作的前提。自己在銷(xiāo)售的過(guò)程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習，對公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數基本能做到有問(wèn)能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價(jià)格和施工要求。
五、涂料產(chǎn)品市場(chǎng)分析
涂料產(chǎn)品銷(xiāo)售區域大、故市場(chǎng)潛力巨大�，F就涂料銷(xiāo)售的市場(chǎng)分析如下：
�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)需求分析
涂料應用雖然市場(chǎng)潛力巨大，但北京區域多數涂料廠(chǎng)競爭己到白熱化地步，再加之奧運會(huì )過(guò)后會(huì )有段因奧運搶建項目在新一年形成空白，再加上有些涂料銷(xiāo)售己直接威脅到我們己占的市場(chǎng)份額，雖然我們有良好的信譽(yù)和優(yōu)良品質(zhì)，但在價(jià)格和銷(xiāo)售手段上不占優(yōu)勢，銷(xiāo)售任務(wù)的加30%，銷(xiāo)售經(jīng)理的日子并不好過(guò)；可是我們也要看到今年取得三合一認證，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場(chǎng)，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的，關(guān)鍵是公司給銷(xiāo)售經(jīng)理更大更有力的支持和鼓舞。
�。ǘ└偁帉κ旨皟r(jià)格分析
這幾年通過(guò)自己對涂料市場(chǎng)的了解，涂料生產(chǎn)廠(chǎng)家有二類(lèi)：一類(lèi)進(jìn)口和合資品牌如杜邦、上海開(kāi)林、上海國際、海虹等，此類(lèi)企業(yè)有較強實(shí)力，同時(shí)銷(xiāo)售價(jià)格下調，有的銷(xiāo)售價(jià)格同我公司基本相同，所以已形成規模銷(xiāo)售；另一類(lèi)是和我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相等，此類(lèi)企業(yè)銷(xiāo)售價(jià)格較低。
六、銷(xiāo)售經(jīng)理工作設想
總結一年來(lái)的工作，自己的工作仍存在很多問(wèn)題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他銷(xiāo)售經(jīng)理和同行學(xué)習，0*年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長(cháng)補短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：
�。ㄒ唬┮罁�20××年區域銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)變化，自己計劃將工作重點(diǎn)放在鋼構廠(chǎng)供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構廠(chǎng)供貨工作，挑選幾個(gè)用量較大且經(jīng)濟條件好的做為重點(diǎn)；二是發(fā)展好新的大客戶(hù)，三是在某些區域采用代理的形式，讓利給代理商以展開(kāi)銷(xiāo)售工作。
�。ǘ�20××年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款及時(shí)收回，及時(shí)向領(lǐng)導匯報，取得公司的支持。
�。ㄈ�20××年自己計劃更加積極搜集市場(chǎng)信息并及時(shí)聯(lián)系，力爭參加招標形成規模銷(xiāo)售。
�。ㄋ模榉e極配合代理銷(xiāo)售，自己計劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習代理產(chǎn)品知識及性能、用途，以利代理產(chǎn)品迅速走入市場(chǎng)并形成銷(xiāo)售。
�。ㄎ澹┳约涸诟愫脴I(yè)務(wù)的同時(shí)計劃認真學(xué)習業(yè)務(wù)知識、技能及銷(xiāo)售實(shí)戰來(lái)完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。
�。榇_保完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭在新區域開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以擴大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。
七、對銷(xiāo)售管理辦法的幾點(diǎn)建議
�。ㄒ唬�20××年銷(xiāo)售管理辦法應條款明確、言簡(jiǎn)意賅，明確業(yè)務(wù)員的區域、任務(wù)、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對銷(xiāo)售經(jīng)理考核后按辦法如數兌現。
�。ǘ�20××年應在公司、銷(xiāo)售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿(mǎn)意的前提下認真修訂規范統一的銷(xiāo)售管理辦法，使其適應范圍廣且因地制宜，每年根據市場(chǎng)變化只需調整出廠(chǎng)價(jià)格。
�。ㄈ�20××年應在情況允許的前提下對銷(xiāo)售經(jīng)理松散管理，解除固定八小時(shí)工作制，采用定期匯報總結的形式，銷(xiāo)售經(jīng)理每周到公司1—2天辦理事務(wù)，如出差應向領(lǐng)導匯報目的地及返回時(shí)間，在接領(lǐng)導通知后按時(shí)到公司，以便讓銷(xiāo)售經(jīng)理有充足的時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售策劃。
�。ㄋ模┛紤]銷(xiāo)售經(jīng)理實(shí)際情況合理讓銷(xiāo)售經(jīng)理負擔運費，小包裝費，資金占用費，減免補償因公司產(chǎn)品質(zhì)量等原因銷(xiāo)售經(jīng)理產(chǎn)生的費用和損失。
�。ㄎ澹�、由于區域市場(chǎng)萎縮、同行競爭激烈且價(jià)格下滑，0*年領(lǐng)導應認真考察并綜合市場(chǎng)行情銷(xiāo)售經(jīng)理的信息反饋，上下浮動(dòng)并制定出合乎公司行情、市場(chǎng)行情的公司出廠(chǎng)價(jià)格，以激發(fā)銷(xiāo)售經(jīng)理的銷(xiāo)售熱情。
在過(guò)去的一年，我們公司的業(yè)績(jì)因為全球金融危機的影響，沒(méi)有出現很大的增長(cháng)，不過(guò)暫時(shí)金融危機對我們公司的影響也不是很大，不過(guò)我們一定要警惕，金融危機下，沒(méi)有哪一個(gè)公司是安全的，說(shuō)不定今天好好的公司明天就倒閉了，所以我們一定要警惕，警惕金融危機對我們的影響。
在以后的歲月里，我的工作一定會(huì )越來(lái)越努力的，盡量不會(huì )出現任何的差錯，這對我是必須要要求的，我對自己的要求是最嚴格的，一定要做到為公司的事業(yè)盡出自己最大的努力！
希望公司在新的一年能夠繼續發(fā)展下去，將公司的業(yè)績(jì)提高上去，是公司的未來(lái)更加的美好！
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