商人是如何將商品賣(mài)出高價(jià)的勵志文章
在采購活動(dòng)中，人們常說(shuō)的一句話(huà)是：“買(mǎi)的不如賣(mài)的精”。所謂“精”，就是擁有較多的信息，能夠利用信息來(lái)獲得交易過(guò)程中的支配權�，F在我們來(lái)具體考察一位老練的生活消費品個(gè)人采購者的采購行為，看看他或她在采購過(guò)程中如何因為缺乏信息而不能實(shí)現正確的采購，即以正確的價(jià)格購買(mǎi)到正確的商品。
案例：?jiǎn)棠仁且晃挥悬c(diǎn)時(shí)裝購買(mǎi)癖的時(shí)髦女青年。每逢有空閑時(shí)間，她最大的愛(ài)好就是在商業(yè)街逛時(shí)裝店，各個(gè)時(shí)裝店的時(shí)裝風(fēng)格、價(jià)格她幾乎都了如指掌。此外，她還訂有大量的時(shí)裝雜志，巴黎、羅馬、米蘭、倫敦、紐約等8大時(shí)裝流行中心最新發(fā)布的時(shí)裝款式，她都一清二楚。雖然她的衣柜里已經(jīng)掛滿(mǎn)了各類(lèi)服裝，但她每次逛街仍然忍不住要購買(mǎi)最新款式的服裝。
有一天，喬娜來(lái)到商業(yè)街，在一家服裝店里發(fā)現了在服裝雜志上剛剛發(fā)布的款式的時(shí)裝，試穿之后，感覺(jué)非常合身。經(jīng)過(guò)與商店的一番討價(jià)還價(jià)，商店的最低出價(jià)是750元。當然，喬娜是聰明的購買(mǎi)者，不經(jīng)過(guò)貨比三家，她是不會(huì )貿然購買(mǎi)的。接著(zhù)，喬娜又去了幾家商店，發(fā)現有好幾家商店里都有同樣的服裝。經(jīng)過(guò)一家接一家的討價(jià)還價(jià)之后，喬娜以這些商店中開(kāi)出的最低價(jià)490元買(mǎi)下了這種服裝。
過(guò)了一個(gè)月后，喬娜到外地出差，發(fā)現在當地也有與她在一月前買(mǎi)的一模一樣的服裝，可是價(jià)格要比她所在的城市便宜得多，一件只要80元。她以為她看錯了，于是反反復復地又看了幾遍，發(fā)現產(chǎn)地、面料、甚至貨號都與她買(mǎi)的完全一樣，這時(shí)她才感覺(jué)上當了。
在這個(gè)案例中我們可以發(fā)現，喬娜上當的原因大致有3點(diǎn)：1．喬娜缺乏有關(guān)該種款式服裝進(jìn)價(jià)的信息和其他有關(guān)銷(xiāo)售成本信息，難以確定正確的討價(jià)還價(jià)目標。2．時(shí)裝的成本構成信息比較復雜，相同面料、款式和做工的服裝，會(huì )因為無(wú)形資本的含量，比如品牌、產(chǎn)地、銷(xiāo)售商店的不同而導致價(jià)格上較大的差異，這一點(diǎn)已經(jīng)成為商業(yè)慣例，消費者對此有很大的`認同。3．時(shí)裝成本構成信息的復雜性，使買(mǎi)賣(mài)雙方形成天然的不平等，賣(mài)方擁有的信息多，可以輕而易舉地欺騙買(mǎi)方；買(mǎi)方擁有的信息少，想識破賣(mài)方的騙局只能通過(guò)貨比三家。但是，假如數家賣(mài)方進(jìn)行了聯(lián)手欺詐，消費者將更容易上圈套。比如在上述案例中，我們可以設計兩種情形：一是賣(mài)相同服裝的商店實(shí)行價(jià)格聯(lián)盟，大家的售家都一樣，這樣貨比三家就失去了意義；二是通過(guò)將一家商店的價(jià)格標低，其余商店價(jià)格標高的手法，使價(jià)格標高的商店為價(jià)格標低的商店促銷(xiāo)，然后銷(xiāo)售利潤按比例分成。
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