銷(xiāo)售培訓總結14篇
總結在一個(gè)時(shí)期、一個(gè)年度、一個(gè)階段對學(xué)習和工作生活等情況加以回顧和分析的一種書(shū)面材料，寫(xiě)總結有利于我們學(xué)習和工作能力的提高，因此，讓我們寫(xiě)一份總結吧。那么如何把總結寫(xiě)出新花樣呢？下面是小編為大家整理的銷(xiāo)售培訓總結，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
銷(xiāo)售培訓總結 篇1
兩天的財務(wù)管理培訓已經(jīng)結束了，雖然時(shí)間不長(cháng)，但兩天下來(lái)我們的收獲卻是比當初想像的要多的多，以前也學(xué)過(guò)財務(wù)方面的知識，但自己對于財務(wù)的理解還僅限于會(huì )計做帳上，通過(guò)這次的培訓，對于財務(wù)有新的感悟，有了更深刻的理解。培訓雖然結束了，相應的知識也學(xué)到了，但我們對于財務(wù)的理解卻遠遠還沒(méi)有結束。培訓使得我們懂得一個(gè)優(yōu)秀的預算的重要性，一個(gè)優(yōu)秀的預算將在企業(yè)的運營(yíng)過(guò)程中起到非常重要的作用，好的預算將使得企業(yè)的運轉完全掌握在決策者手中。
對財務(wù)的理解使得我們可以更好的掌握好成本控制，老師的話(huà)“成本控制是無(wú)止盡的”這句話(huà)讓我們記憶深刻，剛開(kāi)始大家都覺(jué)得成本到了一定的時(shí)候就變成死數了，再也無(wú)法降下來(lái)了，上完課以后，聽(tīng)完講師的講解后，我們對于成本控制有了更加清晰的認識
當產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)、服務(wù)、資金都在同一水平后，最重要的是什么樣的企業(yè)更加注重細節，從每一個(gè)細節來(lái)落實(shí)成本控制，這樣的企業(yè)必將更具有競爭力�，F在比較流行的說(shuō)法細節決定成敗也就是這個(gè)道理。
從我們公司的實(shí)際情況來(lái)看，公司的某些成本好像是在不斷的下降中，但在整個(gè)行業(yè)里來(lái)看，不光是我們在下降，別的公司也在下降，比如說(shuō)戶(hù)均的工程成本，設備成本，這些成本是全行業(yè)都在降，而且在工程成本下降的過(guò)程中
也并不是說(shuō)降的越多越好，要著(zhù)眼于后期的實(shí)現運營(yíng)情況來(lái)降低成本，公司的整體成本控制相對于往年來(lái)應該說(shuō)是比較不錯的。
但在某些方面，仍然有可以改進(jìn)的地方，比如從年初到現在的備用電源插線(xiàn)板中，有為數不少的一批品牌為公牛的五孔插線(xiàn)板用在了只有一個(gè)設備交換機設備的機柜里，而這類(lèi)插線(xiàn)板質(zhì)量好但價(jià)格也高，五孔在只有一個(gè)設備的機柜內只能用上一個(gè)
其他的都被浪費了，在采購此類(lèi)設備的過(guò)程中，不能一全而概，應該根據實(shí)際情況有所區別，比如說(shuō)在機房?jì)扔捎谟秒姷脑O備比較多，要用質(zhì)量最好的多孔的插線(xiàn)板,在同時(shí)有光收發(fā)器和交換機的機柜內用三孔或是四孔的插先板，在只有一個(gè)交換機設備的機柜內則用普通的兩孔或是三孔的插線(xiàn)板就可以了
很顯然多孔的比少孔的電源插線(xiàn)板的價(jià)格是要貴的，而在實(shí)際過(guò)程中小區所有機柜內都用同一種插線(xiàn)板，這樣做顯然比根據需要來(lái)采用要花更多的成本，這就需要在工程設計和預算中提前想到，然后在根據不同情況分層次采購。
以上僅是一個(gè)例子，在整個(gè)公司的所有運營(yíng)環(huán)節中，還有不少可以細挖成本控制的地方。這需要所有的員工在工作中更加留心我們的每一個(gè)工作環(huán)節，群策群力來(lái)深挖成本控制。
同時(shí)通過(guò)這次培訓使得我們可以清楚的通過(guò)財務(wù)報表來(lái)分析出什么樣的企業(yè)是真正掙錢(qián)的，又有那些看起來(lái)很風(fēng)光的企業(yè)其實(shí)是很危險的。深入細致的財務(wù)分析使得決策者能更好把握企業(yè)的運行軌跡，能更加清晰的看到企業(yè)的運行環(huán)境。
公司的銷(xiāo)售回報率高不高，資產(chǎn)周轉率是否正常，報資回報率是否達標，這些其實(shí)不僅僅是領(lǐng)導層要考濾的問(wèn)題，從股東、客戶(hù)與我和價(jià)值鏈接圖表中可以看的出
員工和企業(yè)和股東和客戶(hù)是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的過(guò)程，任何一個(gè)環(huán)節出了問(wèn)題，都將會(huì )對這個(gè)企業(yè)產(chǎn)生不良的影響，企業(yè)發(fā)生問(wèn)題的同時(shí)員式的利益也將會(huì )相應受到影響。
從公司的現狀來(lái)分析，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的高速發(fā)展后，在近期面對幾大運營(yíng)商的打壓下，公司始終在堅持自己的步伐一步步向前邁進(jìn)，雖然人員的氣勢和工作激情方面和以前相比有所下降，但這與整個(gè)市場(chǎng)的激烈競爭是分不開(kāi)的
公司現在存在的問(wèn)題可能是現金流跟不上，在發(fā)展擴張的同時(shí)要保證現有用戶(hù)的.正常運轉，沒(méi)有一個(gè)較好的資金支持對于寬帶行業(yè)將是一個(gè)可怕的跡像
但由于今年國家財政政策的緊縮導向，許多企業(yè)不可避免的遇到了資金瓶頸，在內部嚴格控制成本的同時(shí)，尋求積極的融資方式是必須要做的。
對于我們公司而言，除了集團支持、外部貸款、內部融資等方式外，更應該往上市融資的方向上發(fā)展，深圳中小企業(yè)板開(kāi)市以后，眾多的中小企業(yè)得以上市融資借此進(jìn)一步發(fā)展壯大，中小企業(yè)相對于主板市場(chǎng)而言
除了各方面的條件比主板上市要低以外，更合適像我們這樣規模較小但前景較好的成長(cháng)性企業(yè)，上市中小企業(yè)板的一些基本條件如：公司應當先改制設立或依法
變更為股份有限公司，開(kāi)業(yè)時(shí)間是否在二年以上，是否符合管理層穩定的要求，即法定代表人、董事、高級管理人員，核心技術(shù)人員以及控股股東，在提出發(fā)行申請前二年內是否曾發(fā)生重大變化。 是否符合主業(yè)突出和持續經(jīng)營(yíng)的要求，是否進(jìn)行過(guò)資產(chǎn)剝離(非經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)除外) ， 是否以經(jīng)審計的凈資產(chǎn)額作為折股依據等一些基本條件
我們公司應該說(shuō)符合了大部分的基本條件，但是最重要的是要有一個(gè)有實(shí)力的有話(huà)語(yǔ)權的證券公司能為我們公司作前期輔導，在這個(gè)方面，集團下面的方正證券也許可以幫的上忙，如果公司能夠在不久的將來(lái)上市中小企業(yè)板不僅解決了融資的問(wèn)題，對于品牌及整個(gè)公司的運營(yíng)都將起到重要的積極的作用，哪個(gè)寬帶企業(yè)能第一個(gè)上市場(chǎng)融資哪個(gè)企業(yè)必將更有希望成為未來(lái)寬帶行業(yè)的領(lǐng)導者。
銷(xiāo)售培訓總結 篇2
食品是我們不可缺少的一種食物，無(wú)論是零食還是糧食，對于我們來(lái)說(shuō)都是非常重要的，因為糧食是我們用來(lái)充饑的，而零食則是我們犒勞自己，放松自己的時(shí)候所享用的食物。那么，對于食品銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，哪些銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)是他們需要掌握的呢？
一、多方整合推廣策略
現在的休閑食品傳播是“全方位”的，線(xiàn)上線(xiàn)下的整合傳播越來(lái)越多，多方面協(xié)同已成市場(chǎng)運作趨勢。以電視產(chǎn)品廣告宣傳為主的平面媒體推廣，結合廣播媒介、終端POP設計張貼，更結合短信互動(dòng)、網(wǎng)絡(luò )游戲植入互動(dòng)等操作，整合式推廣呼之欲出，優(yōu)秀廠(chǎng)家大多擅長(cháng)多方面整合推廣，以求得市場(chǎng)快速突破。如20xx年8月-20xx年2月期間，盼盼食品聯(lián)合騰訊QQ游戲，共同推出有獎斗地主專(zhuān)區，以“休閑游戲競技俱樂(lè )部”聚集人氣，并與線(xiàn)下產(chǎn)品活動(dòng)相結合，創(chuàng )造了“經(jīng)典休閑食品整合推廣案例”。除此之外，在品牌推廣中，各大食品品牌應著(zhù)重培養起自身獨特的品牌個(gè)性，這是搶占特定目標消費者的心智資源的不二捷徑。
二、換位
換位有兩層意思，一是與患者換位，要站在對方的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，設身處地的為患者考慮，進(jìn)而把握患者的心理，尋求有效的對策。你只有站在對方的'立場(chǎng)，你才能感受到患者真正需要的是什么?只有了解了患者的需求，你才能有的放矢，抓住要點(diǎn)。二是人員換位，也就是說(shuō)在和患者溝通的過(guò)程中，如果發(fā)現患者不能下定決心購買(mǎi)，就可以借助專(zhuān)家的力量，因為專(zhuān)家具有一定的權威性，讓專(zhuān)家給患者溝通一次，促使其產(chǎn)生信任，下定決心進(jìn)行治療。
三、留想頭
在溝通的過(guò)程中，如果出現患者有抵觸情緒而不能進(jìn)一步向既定目標邁進(jìn)，就要立即結束那些患者不感興趣的話(huà)題。但這并不是我們的目的，要給患者留下一些想頭。比如可以告訴他們一個(gè)小偏方，你為他著(zhù)想，給他好處，他總不能不接受吧!這樣就可以為下一次溝通留下話(huà)題，使你與患者的聯(lián)系不會(huì )間斷。
要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力，巧妙借顧客的話(huà)題轉變成接近顧客的理由，然后向顧客提一些他們比較關(guān)心而又易于回答的話(huà)題，從而實(shí)現朝著(zhù)有利于積極銷(xiāo)售過(guò)程的方向前進(jìn)。如果導購能夠把這種方法熟練運用，可以起到以柔克剛借勢發(fā)力的效果。
四、注意事項
在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，特別是一些食品店的終端銷(xiāo)售，很容易碰到顧客這類(lèi)的回答：“我先看看”之類(lèi)的，面對這一類(lèi)的回答，銷(xiāo)售人員要有良好的心態(tài)，因為這很有可能知識顧客的習慣性回答，不要太去糾結這一問(wèn)題。
銷(xiāo)售培訓總結 篇3
12月29號楊總組織我們銷(xiāo)售部進(jìn)行顧問(wèn)式銷(xiāo)售的培訓課程,通過(guò)這次學(xué)習，對我的幫助很大，同時(shí)也總結了自己的不足之處。生活工作中處處都是銷(xiāo)售，每個(gè)人對于銷(xiāo)售的理解也是不同的，所以銷(xiāo)售的方法也是不一樣的，現將本次學(xué)習的心得做以總結.
一. 在培訓中我學(xué)到了什么:顧問(wèn)式銷(xiāo)售過(guò)程中(我們的行業(yè))的技巧和方法.
當我們有了潛在客戶(hù)的時(shí)候我們的準備是什么,
(1)對客戶(hù)的背景進(jìn)行詳細的了解和分析,客戶(hù)公司是什么 地點(diǎn) 企業(yè)性質(zhì) 經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品類(lèi)型 公司內部組織架構等,有了這些信息之后,當我們和客戶(hù)第一次見(jiàn)面的時(shí)候可以聊得話(huà)題就更多,相處的時(shí)間就會(huì )更長(cháng)所帶來(lái)的效益就會(huì )不一樣,感覺(jué)上回會(huì )更親近.
(2)了解客戶(hù)的內部組織架構,清晰的了解整個(gè)架構里面的人員職位,人員相互的關(guān)系等等,誰(shuí)是采購 誰(shuí)是系統使用者 誰(shuí)是項目主導者 誰(shuí)是項目決策者 誰(shuí)是項目建議者分析者 誰(shuí)是外聘專(zhuān)業(yè)顧問(wèn) 誰(shuí)是影響決策人的角色等這些我們在做項目銷(xiāo)售的過(guò)程中都必須清楚的知道.
(3)項目的截止時(shí)間 項目的初步預算(有利于我們的后續系統報價(jià)) 我們的潛在競爭對手(有必要很好的了解競爭對手的背景和優(yōu)缺點(diǎn))在后期的競爭過(guò)程中可以在不詆毀對手的情況下,更好的顯示我們系統的優(yōu)點(diǎn)特色和帶來(lái)的效益等
(4)了解分析項目主導者決策者的人格類(lèi)型,因此不同的人格類(lèi)型我們要采取不同的針對方法,技術(shù)方面 專(zhuān)業(yè)方面 商務(wù)角度等,因人而異.
(5)在拜訪(fǎng)接觸客戶(hù)的時(shí)候,我們銷(xiāo)售代表要做到的是:不管是介紹我們自己 我們公司 我們的產(chǎn)品 我們的團隊的時(shí)候,都務(wù)必讓客戶(hù)覺(jué)得你是很專(zhuān)業(yè)的,至少在客戶(hù)的行業(yè)里面,要凸顯出我們的專(zhuān)業(yè)專(zhuān)長(cháng),取得初步的信任,有了基本的'技術(shù)產(chǎn)品方案等信任的前提下,才有后續的商務(wù)信任,我覺(jué)得初步信任是非常重要的一部分.所以我們作為公司的銷(xiāo)售代表一員的時(shí)候,當我們與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)我們著(zhù)裝談吐言行舉止都要很得體,這是最基本的第一步.
二 .個(gè)人對銷(xiāo)售產(chǎn)品形式的看法:
快速消費品的銷(xiāo)售
2.工業(yè)品的銷(xiāo)售
3.知識型技術(shù)型產(chǎn)品的銷(xiāo)售 他們的不通之處是:
快速消費品,日常所需消耗量比較大技術(shù)含量比較低,金額比較小,某一個(gè)人就可以決定購買(mǎi)權
2.工業(yè)品銷(xiāo)售,項目周期較長(cháng),金額比較大,技術(shù)含量相對于快速消費品是比較高的,決策購買(mǎi)建議者是一個(gè)群體,
3,知識型技術(shù)型產(chǎn)品銷(xiāo)售,單項金額比較大 技術(shù)含量高 知識面廣而前衛,決策購買(mǎi)時(shí)群體(銷(xiāo)售者需要具備的專(zhuān)業(yè)的行業(yè)知識,專(zhuān)業(yè)的技術(shù)基礎),因此，針對以上的幾種不同的產(chǎn)品，我需要采取不同的銷(xiāo)售方法和技巧，還在學(xué)習摸索中!
三.作為銷(xiāo)售人員自身必須自備基本的2個(gè)條件：
1 心態(tài)，
2 目標 所謂心態(tài)，不論是面對面銷(xiāo)售還是電話(huà)銷(xiāo)售中都可能出現復雜的情況，在任何情況下都必須保持平和的心態(tài),積極向上永不言棄的心態(tài).所謂目標，每個(gè)人都有大大小小的目標，那在銷(xiāo)售中的目標是什么呢?遵循客戶(hù)的意愿，目標呢要對自己，對客戶(hù)，有價(jià)值，對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)價(jià)值就是如何能幫自己解決問(wèn)題，客戶(hù)的問(wèn)題解決了就會(huì )反饋給我們相應的價(jià)值。
四.通過(guò)學(xué)習總結自身的不足之處:
在我們這個(gè)行業(yè)我們的專(zhuān)業(yè)知識面還很欠缺(IT技術(shù) 工業(yè)工程管理方面 生產(chǎn)制造的管理等)
2.自己的表達能力還不足,需要在加強學(xué)習 3.處世溝通相處的技巧方法還不夠
4.專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售方法和步驟更應加強
5.公司的產(chǎn)品完整的了解還不夠深入,所以在介紹的過(guò)程中會(huì )有很多瑕疵,客戶(hù)聽(tīng)不懂不完全明白你講的是什么
五.我需要了解的顧問(wèn)式銷(xiāo)售中，我們必須先對銷(xiāo)售的的定義有詳細的了解。銷(xiāo)售是客戶(hù)在買(mǎi)，并非我們在賣(mài)�？蛻�(hù)與我們都一樣，是利益的共同體，我們賣(mài)出產(chǎn)品的同時(shí)實(shí)現了自身的價(jià)值或者公司的利益，同時(shí)客戶(hù)通過(guò)購買(mǎi)我們的產(chǎn)品來(lái)解決自己的問(wèn)題或者得到自己想要的利益。各求所需。所以銷(xiāo)售中，我們在客戶(hù)面前沒(méi)有必要放低了自己的身份與尊嚴。立場(chǎng)要堅定，態(tài)度要熱情誠懇。
六.我作為銷(xiāo)售我需要做的,在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們必須取得客戶(hù)的信任，從而去接近客戶(hù)并發(fā)掘客戶(hù)的需求。在了解客戶(hù)的需求時(shí)需要自備三個(gè)基本功，
1、傾聽(tīng)
2記錄
3反問(wèn)。聆聽(tīng)作為最重要的因素之一，聽(tīng)客戶(hù)想說(shuō)的，站在客戶(hù)的角度，去考慮客戶(hù)想要什么從中辨識重要的信息。然后給客戶(hù)正確的反饋，在充分了解客戶(hù)的內心想法之后，占據主動(dòng)權，以專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識和行業(yè)知識去分析問(wèn)題，解決問(wèn)題，讓客戶(hù)的利益最大化。如果出現異議，先處理心情，再處理事情。因為客戶(hù)想看的不是我們在說(shuō)什么，而是我們在做什么。
學(xué)習是知識的一個(gè)增長(cháng)過(guò)程，當然不能光說(shuō)不練，其實(shí)在日常生活中我們必須去學(xué)習如何溝通，如何說(shuō)話(huà)，讓別人想聽(tīng)你說(shuō)的，付出就一定有收獲，但不付出一定不會(huì )有收獲.行動(dòng)起來(lái)吧!
銷(xiāo)售培訓總結 篇4
我很榮幸加入貴公司銷(xiāo)售團體中，感謝陳總，以及馮總在這里傾囊向授，在這一個(gè)禮拜的培訓中，陳總，馮總，給我們詳細介紹關(guān)于編織袋分類(lèi)，辨認，材質(zhì)跟結構，還有就是價(jià)格的計算。馮總給我們介紹公司是一家很有實(shí)力的公司，業(yè)務(wù)遍及國內外，包括中石油，中海油，中石化學(xué)，中農集團，正大集團，臺塑集團，安佑集團，芭田股份，SACF，柳化集團，新都化工，青上化工，天人化工，新勝利集團，新方向化工，英國漢和集團，泰國金鳳凰集團，大臺農集團，中東集團，越南中鉀，迪拜工商業(yè)聯(lián)合會(huì )等90多家特大型上市集團，知名企業(yè)和商業(yè)組織，遍布國內各省及越南，泰國，老撾，俄羅斯，羅馬尼亞，中東等地。并與客戶(hù)保持了長(cháng)期良好的合作關(guān)系。
第一：就是編織袋的分類(lèi)，塑料編織袋，彩印編織袋，復合編織袋，大米袋，面粉袋，化肥袋，飼料袋，種子袋，化工編織袋，膩子粉編織袋，工程塑料包裝袋，塑膠顆粒包裝袋，紙塑袋，牛皮紙復合編織袋，噸袋集裝袋，編織布筒料，管道警示帶,示蹤帶編織制品。 第二：編織袋材質(zhì)，有灰黑袋子，霧白，奶白，增白，半透，半透增白，一級增白，透明，本色半透。
第三：內袋的材質(zhì)，分為：高壓全新料(拉力很好)，低壓全新料（特點(diǎn)是耐高溫），普通（再生）料高低壓普通料，黑內袋（分為全新跟再生）內袋要比外袋寬3cm，長(cháng)5cm，如果是要縫口則要長(cháng)6cm或8cm，套內膜則長(cháng)10-12cm。我們一般情況價(jià)格計算就是稱(chēng)出內袋的質(zhì)量
然后直接算出內袋的價(jià)格。
第四：覆膜產(chǎn)品區分以及辨認，OPP特點(diǎn)就是亮透，珠光膜，珍珠顏色，亞光，比OPP不透一點(diǎn)。關(guān)于此三種覆膜產(chǎn)品的辨認和識別，陳總，馮總都仔細教過(guò)我們。也基本掌握現有編織袋的覆膜識別。
第五：價(jià)格的計算，也就是報價(jià)，這個(gè)是我們這幾天學(xué)習的重點(diǎn)。首先：彩印包裝袋加工成本的計算，它分為,單彩單復，單彩雙復，雙彩雙復，珠光膜蓋光。其次：珠光膜蓋光加工成本計算，第一步算出珠光膜蓋光重量，然后算出它的.價(jià)格。再者，普通包裝袋加工成本計算，包括，印刷，打邊，縫口，雜費，損耗，運費，稅收。最后：三復合包裝袋，分為三復合袋和三復合蓋光袋，它常用材質(zhì)有透明和半透兩種材質(zhì)。就價(jià)格成本計算這塊，三復合是較為復雜的，應根據實(shí)際情況來(lái)定。其他的還有大米袋，顏色袋。其他工藝加工成本，折邊，封底費用等等都需計算進(jìn)去，一般根據實(shí)際情況而定。
總結這幾天所培訓的內容，主要是根據我們公司現有的設備以及所能達到的工藝，在當今的彩印編織袋這塊還是處于優(yōu)勢領(lǐng)先地位，馮總也給我們介紹了關(guān)于國內的行情以及同行的情況，正如我們企業(yè)文化，做到以客戶(hù)為中心，以質(zhì)量求生存，以信譽(yù)求發(fā)展，才能贏(yíng)得客戶(hù)的認可，才能發(fā)展壯大。同時(shí)，我認識到自己的不足，對于編織袋這塊還是從零開(kāi)始，需要努力去學(xué)習，最終實(shí)現雙贏(yíng)！
企業(yè)的生存靠的是利潤，利潤從產(chǎn)品的銷(xiāo)售中得來(lái)，銷(xiāo)售的目的是幫助企業(yè)生存并發(fā)展壯大，當然，這并不說(shuō)明企業(yè)當中其他的部門(mén)不重要，沒(méi)有研發(fā)就沒(méi)有產(chǎn)品，沒(méi)有生產(chǎn)者就不可能推向市場(chǎng)形成商品，沒(méi)有銷(xiāo)售部門(mén)，商品就不能轉化為利潤，每個(gè)部門(mén)都起著(zhù)重要的作用。但銷(xiāo)售與企業(yè)的生存息息相關(guān)。所以我感覺(jué)壓力很大，有壓力就有動(dòng)力。隨時(shí)準備挑戰。
銷(xiāo)售培訓總結 篇5
對于每一個(gè)追求進(jìn)步的人來(lái)說(shuō)，免不了會(huì )在年終歲未對自己進(jìn)行一番盤(pán)點(diǎn)，也是對自己的一種鞭策。不經(jīng)意間20xx年轉眼就要過(guò)去了。默默地算來(lái)，從參加工作，來(lái)到特別特，加入我們這個(gè)有著(zhù)家庭一般氛圍的團體到現在已經(jīng)有3年的時(shí)間了。我個(gè)人的幸福小家也是在這里實(shí)現的，3年的時(shí)間放在以往或許會(huì )顯得很漫長(cháng)，但這3年對于我來(lái)說(shuō)卻是那么的短暫，仿佛是在眨眼間變消逝而過(guò)。
20xx年，比較坎坷的一年，或許自己沒(méi)有做好工作準備，對自己的不負責任進(jìn)行了反思，行為本身并不能說(shuō)明自身的性質(zhì)，而是取決于我們行動(dòng)時(shí)的精神狀態(tài)。工作是否單調乏味，往往取決于我們做它時(shí)的心境，沒(méi)有百分百如意順心的工作，沒(méi)有百分百不需要改進(jìn)和總結的工作，工作和生活和人生一樣有不盡人意的地方，重要的是調整自己的狀態(tài)和心態(tài)�？偨Y自己在20xx年還是很情緒化，沒(méi)有完全做到體諒領(lǐng)導和同事，在自己身上找原因，做任何事都會(huì )有第一次的，經(jīng)歷了第一次之后，我發(fā)現第一次做事時(shí)最重要的是不要害怕，要有信心，激情和責任心。
現在作為一名網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)新手前期任務(wù)是一個(gè)知識積累的過(guò)程，不斷的積累只是來(lái)壯大自己。這樣才能厚積薄發(fā)。今年參與20xx朔州春晚與春拜，我們也找到了工作中的不足和問(wèn)題，接下來(lái)的'工作中要不斷完善，新的一年意味著(zhù)新的起點(diǎn)新的機遇新的挑戰、“決心再接再厲，更上一層樓”，一定努力打開(kāi)一個(gè)工作新局面
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)作為一種新時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)模式，正以其成本低、信息量大、傳播范圍廣、速度快、無(wú)時(shí)間地域限制、形象生動(dòng)、可雙向交流、反饋迅速等特點(diǎn)顯示出傳統營(yíng)銷(xiāo)無(wú)法比擬的優(yōu)越性。沒(méi)學(xué)之前，總認為網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售應該是一種很簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售渠道，隨著(zhù)對網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的認知，我才發(fā)現其中的技巧并不亞于現實(shí)生活中的銷(xiāo)售方案來(lái)得簡(jiǎn)單。在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中，要想脫穎而出，就必須尋找新奇、創(chuàng )新的方案。兩次的實(shí)訓只是所學(xué)的一個(gè)簡(jiǎn)單運用，3個(gè)月的經(jīng)歷需要時(shí)間淀定為自己的經(jīng)驗，在以后的工作中要加強對網(wǎng)絡(luò )知識的深入學(xué)習，為以后更加嫻熟的應用打下堅實(shí)的基礎。
銷(xiāo)售培訓總結 篇6
很有幸參加了某公司組織的電話(huà)銷(xiāo)售培訓，在這兩天的培訓中受益匪淺，給我以后的工作打了一支強心針。為了做好以后的工作，總結了一份這兩天的電話(huà)銷(xiāo)售培訓心得，與大家共同分享!
以下是我電話(huà)銷(xiāo)售培訓中的幾點(diǎn)心得和總結的幾個(gè)銷(xiāo)售技巧：
電話(huà)銷(xiāo)售培訓心得：引起注意，有技巧的開(kāi)場(chǎng)白。
事實(shí)式：從與客戶(hù)個(gè)人或其生意有關(guān)的事實(shí)出發(fā)，通常這些事實(shí)也直接或間接地與你產(chǎn)品/服務(wù)有關(guān)。
問(wèn)題式：問(wèn)題要關(guān)于客戶(hù)的'生意，并且與你拜訪(fǎng)的目的有關(guān)。提出的問(wèn)題不是用“是”或者“不是”簡(jiǎn)單回答的。
援引式：以另一個(gè)客戶(hù)的經(jīng)驗作為引子，來(lái)建立新客戶(hù)對自己的信心和興趣;所引用的客戶(hù)或是廣受尊重的(樹(shù)立信心)，或是在相關(guān)行業(yè)的(興趣所在)。
銷(xiāo)售工具：盡可能調動(dòng)客戶(hù)的感覺(jué)器官，可以使用的工具有宣傳冊，模型，行銷(xiāo)管理軟件，樣品等。這些工具應與對方的工作需求以及你希望探討的話(huà)題有關(guān)。
關(guān)聯(lián)式(只用于再次致電)：總結上次電話(huà)拜訪(fǎng)結束時(shí)的話(huà)題，然后自然過(guò)渡到本次電話(huà)拜訪(fǎng)主題。
在采用引起注意的技巧啟動(dòng)了話(huà)題之后，你可以向客戶(hù)進(jìn)行目的說(shuō)明�？梢宰尶蛻�(hù)擠出更多的時(shí)間與你在電話(huà)中進(jìn)行討論，有助于你完成電話(huà)銷(xiāo)售培訓目標;最大限度地利用你在電話(huà)銷(xiāo)售培訓拜訪(fǎng)方面的時(shí)間和資源。
銷(xiāo)售培訓總結 篇7
良好的心態(tài)能夠影響個(gè)人、客戶(hù)、團隊、組織、甚至社會(huì )。好的心態(tài)能夠讓銷(xiāo)售人員離成功更近一步，壞的心態(tài)則讓銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)停滯不前，甚至走向離職。
銷(xiāo)售心態(tài)培訓課程要點(diǎn)一：無(wú)論如何，保持微笑
銷(xiāo)售人員走南闖北，有時(shí)是刮風(fēng)下雨、有時(shí)天寒地凍、有時(shí)烈日炎炎，還有一些人為的因素，不可避免地會(huì )帶有一些情緒，與客戶(hù)見(jiàn)面的時(shí)候，忘了自己的微笑。心里學(xué)上講，人與人之間的交往，前10秒鐘最關(guān)鍵，10秒中決定對方以何種態(tài)度跟你接觸，微笑是上天賜給我們重要的肢體語(yǔ)言，如果一開(kāi)始你的肢體語(yǔ)言給對方的印象是：“其實(shí)我不想見(jiàn)到你”，那么這次的業(yè)務(wù)多半不會(huì )成功。所以，不管我們在與客戶(hù)見(jiàn)面前發(fā)生什么事，那是你自己的事，見(jiàn)了客戶(hù)，首先就要微笑，這比你的著(zhù)裝與你的禮儀更重要。如果你的表情實(shí)在是微笑不起來(lái)，見(jiàn)意你到了客戶(hù)的門(mén)口，不要進(jìn)去，到洗手間先洗個(gè)臉，梳一下你的頭發(fā)，把臉部肌肉向上方兩側拉20次，這樣你就會(huì )好多了，然后踏著(zhù)輕快的步伐走進(jìn)客戶(hù)的辦公室，目光注視客戶(hù)的目光，面帶微笑。
銷(xiāo)售心態(tài)培訓課程要點(diǎn)二：不要輕易給客戶(hù)下結論
業(yè)務(wù)人員不了解真實(shí)的情況下，永遠不要給客戶(hù)下結論。跟客戶(hù)溝通后，或初次看一眼客戶(hù)的表情就下結論：“這家伙一看就知道沒(méi)有錢(qián)，多半不會(huì )買(mǎi)”業(yè)務(wù)員如有這樣的想法，成交就很難達成。其實(shí)，成功的銷(xiāo)售人員，完成一次訂單都會(huì )經(jīng)歷兩個(gè)過(guò)程，一個(gè)是心里成交，第二個(gè)是現實(shí)成交。成功的銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)見(jiàn)面之前，在心里就認為一定能成交的，與他們見(jiàn)面聊聊，只是想讓他們對我們更了解。
所以，我們在日常工作中接到客戶(hù)的`電話(huà)，不管他是否要買(mǎi)你的東西，都把他當作你的客戶(hù)。都要認真對待，客戶(hù)買(mǎi)你的，固然有買(mǎi)你的道理，沒(méi)有買(mǎi)你的也有他沒(méi)買(mǎi)的理由，就算現在沒(méi)有買(mǎi)，不一定將來(lái)就不會(huì )買(mǎi)，就算是他買(mǎi)不起，不一定他周?chē)呐笥奄I(mǎi)不起�，F實(shí)中有大量五音不全的人購買(mǎi)鋼琴充門(mén)面，從不翻書(shū)的一些人購買(mǎi)大量的書(shū)裝著(zhù)有學(xué)問(wèn)，有很多開(kāi)奔馳的人卻穿著(zhù)布鞋。所以我們在工作中，不要隨便地給客戶(hù)下結論，認真的聽(tīng)客戶(hù)的問(wèn)話(huà)，分析他的需求。
銷(xiāo)售心態(tài)培訓課程要點(diǎn)三：摸清客戶(hù)的真正需求
很多銷(xiāo)售人員非常了解自己的產(chǎn)品、市場(chǎng)的情況。這本身是件好事，很多公司招聘銷(xiāo)售人員的時(shí)候，對產(chǎn)品的培訓是必不可少的，所以在跟客戶(hù)溝通的時(shí)候，大部份都在談自己的產(chǎn)品如何的好，如何的出色，忽略了客戶(hù)真正的需求。我們做業(yè)務(wù)的是客戶(hù)與公司的中間人，很多業(yè)務(wù)人員只記得自己代表的是公司，卻忘了自己其實(shí)也是客戶(hù)的顧問(wèn)，有時(shí)候顧客并不知道自己需要什么，所以，銷(xiāo)售人員一定要想到自己也是客戶(hù)的顧問(wèn)，我們是滿(mǎn)足客戶(hù)需求的，不是單純的推銷(xiāo)產(chǎn)品。
銷(xiāo)售培訓總結 篇8
一、市場(chǎng)資料的收集與分析(售前)
對全新的產(chǎn)品或全新的區域市場(chǎng)而言，我們需要了解的信息有以下幾點(diǎn)：
(1)當地市場(chǎng)容量----當地消費水平
(2)當地市場(chǎng)客戶(hù)群體分布，主流市場(chǎng)分布
(3)當地品牌的銷(xiāo)售情況，銷(xiāo)售方勢
(4)當地客戶(hù)或強渠道的公司名、決策人、現在或承經(jīng)操作的品牌、公司銷(xiāo)售性質(zhì)、公司管理模勢、財務(wù)運營(yíng)狀況
(5)市場(chǎng)品牌價(jià)格分位情況，其他品牌的優(yōu)勢及劣勢
(6)市場(chǎng)對自身品牌的利潤述求點(diǎn)
(7)當地同等性質(zhì)品牌的渠道管理、渠道操作方勢
(8)各種渠道管理、渠道操作的優(yōu)缺點(diǎn)
目前我們到一個(gè)全新的市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)拓的時(shí)候，我們必須對以上信息進(jìn)行了解，這種了解是否可以進(jìn)一步劃分，我們對當地市場(chǎng)的了解是否可以更系統化呢?
1、行業(yè)了解
每種行業(yè)在運營(yíng)過(guò)程中都會(huì )形成具有自身特色的“圈子”，在IT行業(yè)由于操作產(chǎn)品的不同，在零售商上我們感覺(jué)不到有明顯的“圈子”存在，但一單我們希望產(chǎn)品的銷(xiāo)量成幾何級飚升的時(shí)候，我們必須面臨專(zhuān)業(yè)的批發(fā)商隊伍，這些批發(fā)商為維護自身的利益、為規范市場(chǎng)上的產(chǎn)品操作，在短時(shí)間內就會(huì )形成特定的產(chǎn)品代理銷(xiāo)售集群，我們稱(chēng)這種集群為產(chǎn)品銷(xiāo)售“圈子”。我們需要進(jìn)入這些“圈子”，首先我們必須了解“圈內”的世界和“圈外”的世界有什么不同的地方，既“圈內”的游戲規則;便于我們跟客戶(hù)溝通、增加我們和客戶(hù)的談資，加速客戶(hù)對我們的好感度及信任度的快速就位，我們需要與我們的目標客戶(hù)聊一些行業(yè)的歷史、內幕和一些小道消息，這些都是輕松的話(huà)題，客戶(hù)對這些話(huà)題沒(méi)有戒心，有一些此類(lèi)話(huà)題的過(guò)度更有利與我們消除客戶(hù)對我們的戒心，從而迅速拉進(jìn)客戶(hù)與銷(xiāo)售人員的距離�？傊N(xiāo)售人員越了解越能夠得到“圈子”的認同。了解此類(lèi)的“圈子”的方勢有很多種，下面介紹的最常用的幾種：
(1)通過(guò)研究專(zhuān)業(yè)媒體
(2)與客人、同事聊天
(3)和業(yè)內或廠(chǎng)商人員成為朋友
(4)信息共享，與同事溝通碰撞出火花
2、產(chǎn)品分析
(1)了解產(chǎn)品定位
(2)了解產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)
(3) 總結產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)勢、能解決客人的什么問(wèn)題
(4)了解競爭對手產(chǎn)品與其優(yōu)、劣勢及軟肋
了解途徑：產(chǎn)商梳供的產(chǎn)品培訓資料，同事的講解，總結客戶(hù)的看法、意見(jiàn)。
目的：讓我們的銷(xiāo)售人員成為這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家，通過(guò)對產(chǎn)品技術(shù)層面的了解，贏(yíng)得客人的信任。
3、了解目標客戶(hù)群
需要了解公司簡(jiǎn)介、決策人、決策人的經(jīng)營(yíng)思路、主打產(chǎn)品及主打市場(chǎng)、在行業(yè)中所處的位置、發(fā)展策略、主要競爭對手、是否有意補沖銷(xiāo)售及管理人員、目前的產(chǎn)品與服務(wù)是你那個(gè)競爭對手的、合作情況、決策人的性格及家庭情況。對客戶(hù)越了解，你的成功幾率越大。當然，了解沒(méi)有這么多也沒(méi)有關(guān)系，你的客戶(hù)數據庫就是一點(diǎn)一點(diǎn)修改完善的，有些問(wèn)題你可以通過(guò)和這個(gè)客戶(hù)聊得到答案。這個(gè)數據庫將成為你非常寶貴的東西。
4、為客戶(hù)制定方案
不要期望客戶(hù)在對你的產(chǎn)品或想法沒(méi)有初步了解的情況下，能有時(shí)間聽(tīng)你說(shuō)書(shū)，提交客戶(hù)方案是最明智的選擇，方案的目的就是激發(fā)客戶(hù)和你談下去的興趣，簡(jiǎn)單明了是最基本的要求。方案可簡(jiǎn)單的分三種：
(1)通用的、成熟的產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售方案(解決為什么要用我們的產(chǎn)品)
(2)初期接觸或新公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售案(解決客戶(hù)了解我們的產(chǎn)品。操作及服務(wù)如何幫助客戶(hù)成功)
(3)特殊方案(解決客戶(hù)提出的特殊問(wèn)題的解決辦法)
要寫(xiě)好這些沒(méi)有特別的方法只能多參考、多思考、多總結、多動(dòng)手。
5、目標
當我們全部了解清楚、分析清楚之后，我們所要做的是如何制定此次的拜訪(fǎng)的目標;通過(guò)制定目標，我們可以了解此次拜訪(fǎng)所需要和拜訪(fǎng)對象談那些內容，通過(guò)內容制定出談判的先后次序，加入適當的談判技巧如語(yǔ)音的控制、語(yǔ)言的組織等，達到此次的拜訪(fǎng)目的。
出發(fā)前請認真檢查你所需要攜帶的工具：資料、名片、自己的著(zhù)裝是否正潔、干凈(著(zhù)裝是銷(xiāo)售人員必須表現出自己的成熟、穩重的一面)、必要的工具或是道具
出發(fā)前可以給自己制定兩個(gè)目標：
低級驢標：見(jiàn)到?jīng)Q策人-----得到對方的認同-----逐步發(fā)展成為朋友
高級驢標：見(jiàn)到?jīng)Q策人-----討論方案-----解決疑惑-----成交
6、與客戶(hù)進(jìn)行溝通時(shí)的注意要點(diǎn)
(1)要聽(tīng)要講有關(guān)客戶(hù)的本身利益的重點(diǎn)
(2)要告訴你的客人為什么一定要買(mǎi)的沖分理由
(3)要參考滿(mǎn)意客人的見(jiàn)證，誰(shuí)都不想成為唯一的或第一個(gè)購買(mǎi)的人
(4)分析商品的價(jià)值面，感覺(jué)價(jià)格的合理性(每個(gè)人都有占便宜的心態(tài))
(5)專(zhuān)注、專(zhuān)聽(tīng)，真正站在客人的立場(chǎng)了解需求
(6)要重視客人的專(zhuān)長(cháng)，甚至他所在乎的人及事物
(7)說(shuō)給他聽(tīng)、做給他看，你是如何為他服務(wù)的
(8)不要與客人爭辯，你可以說(shuō)“您說(shuō)的很對，同時(shí)......”
(9)將自己的快樂(lè )、信心、工作態(tài)度、熱情心態(tài)傳給你每個(gè)接觸的客人
(10)說(shuō)話(huà)要從客人的角度去思考，不要太主觀(guān)
(11)為他爭取福利(短期、長(cháng)期)，但不要忘記需要下訂目標
(12)要做真誠正直及有道德的銷(xiāo)售員，要說(shuō)道做到
(13)讓你的客人覺(jué)得他很特別
(14)幫助客戶(hù)去是靠，讓他賺取更高的利潤，讓他公司發(fā)展速度更快
(15)不要去說(shuō)對手品牌，或客人正在做的、承經(jīng)做過(guò)的品牌的錯處
(16)不要多提負面的事情
(17)不要只給你的客人一種選擇
(18)與客人同步看待日常事物
(19)多思考其他與客人的談話(huà)方勢，不要固定一種談話(huà)方勢或提問(wèn)方勢
(20)把握談話(huà)的內容及談話(huà)方向
二、客戶(hù)跟進(jìn)(售中)
1、建立信任
信任是合作的基礎;第一次見(jiàn)面，相互都是無(wú)記錄的人，所以第一印象非常重要，你的衣著(zhù)打扮、言談舉止以及你的名片、公司介紹和方案等決定你和你公司在客戶(hù)心目中將形成一個(gè)長(cháng)久的、深刻的印象。同樣以后依然靠你的言行來(lái)鞏固加深這個(gè)形象。
2、銷(xiāo)售計劃的制定
對于產(chǎn)品銷(xiāo)售計劃必須要求制定人員關(guān)注市場(chǎng)、關(guān)注產(chǎn)品、敢于競爭、有明確的銷(xiāo)售方針、出色的銷(xiāo)售活動(dòng)策劃支持作為制定人的基本技能;在制定銷(xiāo)售計劃時(shí)制定人必須評估市場(chǎng)容量、市場(chǎng)結構、市場(chǎng)趨勢、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)供應、市場(chǎng)占有率等內容作為銷(xiāo)售計劃佐證。
評估內容詳細描述
市場(chǎng)容量如：
1)正個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)的大小;
2)限制市場(chǎng)大小的因素;
3)市場(chǎng)層次的情況。
按客戶(hù)規模、產(chǎn)品類(lèi)型、品質(zhì)、勢樣、價(jià)格、經(jīng)銷(xiāo)商種類(lèi)區分市場(chǎng)大小等。
市場(chǎng)結構如：
1)主要分銷(xiāo)商及進(jìn)貨來(lái)源;
2)主要競爭對手的業(yè)績(jì)及市場(chǎng)范圍;
3)市場(chǎng)的地區差異性;
4)產(chǎn)品銷(xiāo)售的季節性及銷(xiāo)售周期;
5)有利于新產(chǎn)品進(jìn)入或競爭品退出的因素。
市場(chǎng)趨勢如：
1)市場(chǎng)近期的資料比較;
2)市場(chǎng)需求未來(lái)的變化;
3)影響本企業(yè)產(chǎn)品需求的市場(chǎng)變動(dòng)因素;
4)競爭品的變動(dòng)跡象;
5)影響產(chǎn)品需求的經(jīng)濟變動(dòng)因素。
市場(chǎng)需求如：
1)產(chǎn)品的歷史需求狀況;
2)市場(chǎng)需求總體滿(mǎn)足程度;
3)本企業(yè)產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格、特性等方面對該市場(chǎng)的適應性;
4)市場(chǎng)上影響用戶(hù)需求的重要因素;5)按產(chǎn)業(yè)、廠(chǎng)家、地區、用途等分析潛在消費群體的分布狀況等。
市場(chǎng)供應如：
1)本企業(yè)及產(chǎn)品在消費者心目中的知名度、美譽(yù)度;
2)本公司應提供的有效的服務(wù);
3)消費者對市場(chǎng)現有產(chǎn)品、服務(wù)的滿(mǎn)意程度;
4)分銷(xiāo)商成為本企業(yè)渠道成員的可能性。
市場(chǎng)占有率如：
1)競爭廠(chǎng)商的數目及市場(chǎng)占有率;
2)從廠(chǎng)商規�？幢酒髽I(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率;
3)營(yíng)業(yè)額中新舊客戶(hù)所占的比例等。
當考慮完以上因數之后，制定人必須對后期的銷(xiāo)售進(jìn)行預測，以預測的數據決定銷(xiāo)售目標的階段性完成安排。銷(xiāo)售預測主要以過(guò)去的銷(xiāo)售實(shí)績(jì)?yōu)楹诵�，但在決定銷(xiāo)售目標額之前，必須考慮到內外環(huán)境的各種因素其主要因素有需求動(dòng)向、經(jīng)濟的變動(dòng)、同業(yè)競爭的動(dòng)向等。銷(xiāo)售預測的過(guò)程主要包括確定銷(xiāo)售目標、初步預測、依據內外部因素調正預測、比較預測和目標、檢查和評價(jià)等階段。銷(xiāo)售預測的方法有多種，可通過(guò)統計手法求算，也可以憑知覺(jué)或經(jīng)驗求算。至于何者為佳，則無(wú)固定標準可循。但有一點(diǎn)需特別留意，就是不要拘泥于某一種銷(xiāo)售預測手法，而應視實(shí)際情況來(lái)加以預測。預測銷(xiāo)售計劃時(shí)還必須考慮到經(jīng)營(yíng)負責人的意見(jiàn)及銷(xiāo)售人員意見(jiàn)，通過(guò)中和前期了解的銷(xiāo)售需考慮的因素，得到接近的銷(xiāo)售預計目標，以下表格為需要考慮的因素：
因素內容
外部因素
1、市場(chǎng)需求動(dòng)向(如流行趨勢、愛(ài)好變化、生活形態(tài)變化、人口流動(dòng)等)。市場(chǎng)需求決定銷(xiāo)售潛力，常用的需求預測方法有市場(chǎng)調查法、市場(chǎng)試驗法、消費者論斷法等。需求預測有助于區域主管從正體上把握區域市場(chǎng)的狀況，使銷(xiāo)售預測更加準確。
2、經(jīng)濟的變動(dòng)(區域加工業(yè)的發(fā)展、區域經(jīng)濟增長(cháng)率等)。銷(xiāo)售收入深受經(jīng)濟變動(dòng)的影響。
3、同業(yè)競爭的動(dòng)向。為了生存，必須掌握競爭對手在市場(chǎng)上的所有活動(dòng)。如：其產(chǎn)品的組合價(jià)格如何?猝銷(xiāo)與服務(wù)體系如何?切忌依賴(lài)業(yè)界資料!最好親自觀(guān)察加以確認或在銷(xiāo)售活動(dòng)中把握。
4、政府、消費者團體的動(dòng)向�？紤]政府的各種經(jīng)濟措施以及站在消費者立場(chǎng)所產(chǎn)生的各種問(wèn)題。
內部因素
1、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)政策。這是由于產(chǎn)品政策、價(jià)格政策、銷(xiāo)售途徑政策、廣告及猝銷(xiāo)政策等的變更對銷(xiāo)售額能產(chǎn)生重要的影響。
2、銷(xiāo)售政策。如變更市場(chǎng)管理內容、交易條件或付款條件、銷(xiāo)售方法等對銷(xiāo)售額所產(chǎn)生的影響。
3、業(yè)務(wù)員。銷(xiāo)售活動(dòng)是一種以人為核心的活動(dòng)，所以人為因素對于銷(xiāo)售額的事項具有深遠的影響。
4、企業(yè)的生產(chǎn)狀況�？紤]其能否與銷(xiāo)售收入相配合?今后是否會(huì )產(chǎn)生問(wèn)題等?
銷(xiāo)售計劃跟進(jìn)及執行工作才是決定最終銷(xiāo)售目標能否完成的基礎;有了計劃有了目標，但沒(méi)有執行力，不能將目標計劃嚴格執行下去，那前期所制定的目標與計劃都是一紙空文;這樣就需要在制定時(shí)將計劃及目標的內容變成節點(diǎn)勢，節點(diǎn)由時(shí)間段、任務(wù)段構成。通過(guò)細分，在實(shí)際操作中不斷的去考核節點(diǎn)的`完成情況，不斷的修正節點(diǎn)同目標或計劃的誤差，才能真正保證目標及計劃的最終贖成。
3、溝通技巧
溝通技巧本身是一種系統性的學(xué)問(wèn)，每個(gè)人都會(huì )有自己的一套溝通方勢，需要銷(xiāo)售人員在日常工作中去總結摸索。在這里我們只談?wù)袆荩菏紫缺仨氉鹬乜腿说膫�(gè)性---之后通過(guò)技巧性的提問(wèn)消除客人對推銷(xiāo)所產(chǎn)生的抵觸心理及戒心---漫漫導入銷(xiāo)售話(huà)題---集中精力聽(tīng)客人提出的問(wèn)題及疑惑---抓住問(wèn)題的要點(diǎn)---通過(guò)表達解決客人的問(wèn)題及疑惑---與客人達成共識。溝通是為了將你的觀(guān)點(diǎn)灌輸給你的客人，取得客人的認同或達成共識;所以掌握好的方勢，仔細了解客人的觀(guān)點(diǎn)，然后解決分歧達成共識;所以保持多聽(tīng)的原則，了解客人的需求，通過(guò)客人的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、新產(chǎn)品的推廣、市場(chǎng)產(chǎn)品品牌的推廣策略、客人的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)等去誘導客人說(shuō)出他的銷(xiāo)售思路;通過(guò)擺事實(shí)講道理，善用競爭對手或行內巨頭的經(jīng)典成功案例，解決客人的分歧，達成一致。
4、產(chǎn)品講解
對產(chǎn)品講解而言，必須根據客人的實(shí)際情況決定講多少、講那些買(mǎi)點(diǎn)，這些買(mǎi)點(diǎn)通過(guò)公司在產(chǎn)品培訓或自己在各反面的信息收集沉淀來(lái)產(chǎn)生。不同的客人所需的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不同，在溝通過(guò)程中必須針對客人的需求來(lái)設計。在見(jiàn)解完畢是，銷(xiāo)售人員的任務(wù)并沒(méi)有完成，必須使你的溝通產(chǎn)生效果既產(chǎn)生訂單，督猝客戶(hù)提交訂單需要把握好時(shí)機及提出的方勢;當客人對你的產(chǎn)品正面評價(jià)多負面評價(jià)少的時(shí)候或你解決了客人提出的疑慮是，主動(dòng)的要求客人合作或下單，時(shí)機的把握建立在了解客戶(hù)的基礎上，這就要求銷(xiāo)售人員在日常工作中多觀(guān)察、多思考、多了解負責跟進(jìn)的客人;同樣提出的方勢也需要根據客人的風(fēng)格決定。
5、客人感興趣的問(wèn)題及給出的建議
(1)人員能力的培養，不斷的對員工進(jìn)行培訓，提高員工素質(zhì)
(2)品牌推廣，利用媒體宣傳產(chǎn)生拉力，創(chuàng )造公司品牌深入
(3)對銷(xiāo)售團隊進(jìn)行擴沖，建立有效的團隊運作機制
(4)提高營(yíng)業(yè)人員的獨特性、特殊性，增加人員的自信心
(5)適當、適時(shí)減低價(jià)格，增強產(chǎn)品在市場(chǎng)中的競爭力
(6)認證的產(chǎn)品質(zhì)量
(7)對店面、柜臺進(jìn)行裝修，增加形象，表現專(zhuān)業(yè)
(8)部門(mén)定時(shí)總結
(9)與其他行業(yè)聯(lián)合，吸取其他行業(yè)操作經(jīng)驗
(10)調查其他人員的成功面，為自身及客人所用
(11)在一些特定方面關(guān)心員工，調動(dòng)員工工作積極性與創(chuàng )造性
(12)對產(chǎn)品進(jìn)行禮品包裝，提高銷(xiāo)售檔次
(13)安排門(mén)市人員出去接單，增加銷(xiāo)售的主動(dòng)性
三、服務(wù)(售后)
1、 總結經(jīng)驗教訓，提高自己工作能力
2、建立客戶(hù)檔案，后續工作多溝通跟進(jìn)，客戶(hù)檔案內容：公司營(yíng)業(yè)執照復印件、公司法人代表(決策人)身份政復印件、財務(wù)運作情況評估說(shuō)明、銷(xiāo)售模勢情況說(shuō)明、管理及經(jīng)營(yíng)思想說(shuō)明、主力銷(xiāo)售人員狀態(tài)說(shuō)明。
3、對客人維修品做到及時(shí)跟進(jìn)歸還
4、對客人在銷(xiāo)售過(guò)程中出現的問(wèn)題做到及時(shí)答復，及時(shí)安排
5、注意客人在銷(xiāo)售過(guò)程中的庫存狀況，資起運作情況，幫助公司及客人在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中規避市場(chǎng)風(fēng)險
6、做好產(chǎn)品銷(xiāo)售期的技術(shù)跟進(jìn)，解釋公司操作制度及相關(guān)政策
四、個(gè)人需要培養的特質(zhì)與工作技能(個(gè)人)
1、思考、靈性
在學(xué)校我們學(xué)到的不單單是基礎的知識，最重要的是學(xué)會(huì )了思考能力。有了思考能力才能在工作中找到問(wèn)題從而分析問(wèn)題之后找出方法最后解決問(wèn)題，在日常銷(xiāo)售工作中我們都需要尋找目標客戶(hù)---分析客戶(hù)需求---分析產(chǎn)品---競爭---為客戶(hù)做方案，都需要思考，都需要靈性將思考的內容變成可實(shí)際操作的方案實(shí)施。
2、良好的人品
用穩健、質(zhì)樸、誠信、執著(zhù)、創(chuàng )新、共享、互助、關(guān)心、理解、坦誠、友善、熱情來(lái)形容人員特制是最貼切的，銷(xiāo)售是有人來(lái)完成的，重要的是你如何對待自己的客人，良好的人品是拓展和維護客人的重要條件。
3、自信、主動(dòng)、粘性、好勝和堅持
對于自信、主動(dòng)、粘性、好勝、堅持在銷(xiāo)售中的重要性，在這里不用闡述。主要是如何培養：
自信：把自己當成客戶(hù)，想象客戶(hù)可能提出的各種問(wèn)題，說(shuō)服自己，當你既有了準備又說(shuō)服了自己是你的自信自然會(huì )產(chǎn)生。
好勝：好勝不是逞強斗狠，而是骨子里的傲氣，不甘人后的心態(tài)。
堅持：堅持不僅僅是跟蹤一個(gè)客戶(hù)，很多時(shí)候是對銷(xiāo)售工作的堅持。
粘性：對一些特定的客戶(hù)或特定的銷(xiāo)售情況必須有著(zhù)不拿下誓不罷休的精神，這種特質(zhì)可以通過(guò)在日常工作中的溝通習慣增強。
主動(dòng)：必須積極的去思考投入其中，但注意把握尺度。
4、有計劃性、勤奮、珍惜時(shí)間
做正確的是遠比正確的做事重要很多，就需要我們在日常工作中多去計劃我們的工作，制定工作流程，判斷事情的輕、重、緩、急，并正確的計劃安排每日的工作時(shí)間，是工作效率倍增。
5、執行：認真、負責
說(shuō)了很多，需要的是認真的執行到端點(diǎn)，負責自己應進(jìn)的職責;制定的計劃、給客戶(hù)的承諾都需要認真、負責的執行好。一個(gè)好的方法是通過(guò)一些表格工具規劃時(shí)間進(jìn)程來(lái)完成的。
6、不斷的學(xué)習，不斷的總結
開(kāi)放的學(xué)習態(tài)度是獲取知識的唯一途徑，總結、反思的越多越深刻并能夠認真的完善，就會(huì )進(jìn)步的越快。
7、銷(xiāo)售具備的技能
(1)市場(chǎng)調研技能
(2)區域時(shí)常評估與預測的技能
(3)推銷(xiāo)技能
(4)猝銷(xiāo)技能
(5)商品陳列技能
8、銷(xiāo)售人員的素質(zhì)
(1)清楚個(gè)人生活的基本原則
(2)明確銷(xiāo)售過(guò)程中的每個(gè)步驟
(3)掌握應有的技能
每個(gè)人的風(fēng)格和素質(zhì)都是長(cháng)時(shí)間積累得到的，不是一朝一夕可以改變的。所以此篇的目標不是要改變每個(gè)銷(xiāo)售的氣質(zhì)及銷(xiāo)售思路，而是希望大家能了解自己、評估自己，不足的彌補，優(yōu)秀的發(fā)揚，早日成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售
銷(xiāo)售培訓總結 篇9
畢業(yè)了，離開(kāi)了大學(xué)，曾經(jīng)的一切都讓我感到留戀，感到凄涼。帶著(zhù)沉重的心，我踏上了南下的火車(chē)。一路寂靜萬(wàn)千，一路戚戚慘慘，未來(lái)不曾在心中出現過(guò)。
我的火車(chē)很準時(shí)，到了深圳站后，傷感的我，又饑又餓，幾乎處于絕望的邊緣。就在我一臉茫然的面對著(zhù)那刺眼的太陽(yáng)的時(shí)候，我看到了一群穿著(zhù)同樣衣服很年輕的團隊走了過(guò)來(lái)，他們排成兩隊，很整齊，走到出站口外面的大廳時(shí)停了下來(lái)，兩列的排頭舉起了寫(xiě)有“比亞迪”三個(gè)字的牌子。我很吃驚，不是因為他們中的靚妹很漂亮，而是他們整個(gè)隊伍顯得很年輕，很有朝氣。在他們的帶領(lǐng)下，我順利上了車(chē)，很愜意的到了坪山，來(lái)到了陌生的比亞迪。
這里很大，路面干凈、草坪整潔，綠綠的像條帶子，順著(zhù)宿舍樓綿延開(kāi)來(lái)。廠(chǎng)房很多，一片又一片，很是宏偉壯觀(guān)。放眼望去，天空宛如一個(gè)沒(méi)有邊界的屏幕，一朵朵云彩就像熒屏上的寵物，伴著(zhù)風(fēng)，不斷地跳動(dòng)著(zhù)，那么的可愛(ài)，那么的動(dòng)人。
在這里我們進(jìn)行了為期四天的企業(yè)培訓和溝通交流。大家來(lái)自五湖四海，從天南地北聚于一堂。我們各抒己見(jiàn)，談天說(shuō)地，談古論今，好不痛快。大家互相幫助，相互關(guān)心，團結一致。在會(huì )場(chǎng)里，我們端正的坐在自己的位子上，認真的接受著(zhù)培訓。
劉學(xué)光老師給我們做了一個(gè)關(guān)于從校園人到企業(yè)人的講座，我很有感觸，受益匪線(xiàn)。劉老師雖然今年已經(jīng)58歲了，但他老當益壯，
就像二十幾歲的年輕人一樣，很有激情。每當他講到自己艱辛的往事時(shí)，聲音就哽咽了，眼淚打濕了眼睛，我們則靜靜地聽(tīng)著(zhù)，大家屏氣凝神，沒(méi)有一個(gè)人做小動(dòng)作，有的'眼淚也靜靜地淌下了。劉老師一生坎坷，但他現在過(guò)得很幸福，活得很精彩，他的事跡讓我很感動(dòng)，將在以后的工作生活中永遠激勵著(zhù)我不斷向前奮進(jìn)。
后來(lái)公司的總裁王總和幾個(gè)副總裁也陸陸續續地跟我們進(jìn)行了近距離的交流，他們都比較謙虛、平易近人、和藹可親，另外給我最深的印象是他們都比較年輕。王總雖然個(gè)頭不是很高，但他的境界卻很高，知識淵博，學(xué)富五車(chē)。他告訴我們，我們中國人并不比老外差，相反我們要比他們聰明。我們實(shí)行的是精英式教育，經(jīng)過(guò)中考和高考的選拔，優(yōu)中選優(yōu)，最終才走進(jìn)大學(xué)，比亞迪招聘的都是大學(xué)生中的優(yōu)秀者，因此我們有很好的人力資源，你們將是我們比亞迪未來(lái)的主力軍。另外，王總還講到，中國的產(chǎn)品很便宜，但品質(zhì)跟不上，究其原因是一個(gè)認真度的問(wèn)題。日本人為什么他們的品質(zhì)做的讓全世界人都認同呢，我們去看了一下他們的工廠(chǎng)，他們的設備好多都是八九十年代的，不如我們，但他們的員工做事很認真，干一件事能整整在一個(gè)地方呆一天，在我們看來(lái)似乎有點(diǎn)傻，但要知道，就是他們是這樣認真做事的態(tài)度，才使得他們的產(chǎn)品做得這樣的好。這讓我有些許感慨，我們中國人很聰明，但就是缺乏毅力去堅持到底，往往總是去找捷徑，這是我們的缺點(diǎn)。
培訓中，講師們還給我們講了《知識產(chǎn)權基礎知識》、《商務(wù)禮儀》、《商業(yè)秘密保護與競業(yè)禁止》、《職業(yè)素質(zhì)修煉》、《比亞迪資質(zhì)模型》、
《比亞迪日常行為規范與人事制度》、《比亞迪人才發(fā)展》、《團隊協(xié)作與溝通》、《認真度》、《5S》、《企業(yè)文化》、《IT應用與管理》、《執行力》、《品質(zhì)管理》等課程。通過(guò)這些課程的學(xué)習，我發(fā)現我變得成熟了。每次做事情前，總會(huì )在心里想著(zhù)這樣做是否最好，會(huì )不會(huì )對別人造成傷害；每次出門(mén)前，總看一下自己的衣服是否整理好，頭發(fā)是否梳好；在公共場(chǎng)合或網(wǎng)上聊天時(shí)，說(shuō)話(huà)之前，總會(huì )想一想這話(huà)是否會(huì )對公司的利益造成損害，是否會(huì )泄露公司的商業(yè)秘密，————。
通過(guò)這個(gè)培訓，我發(fā)現比亞迪不是一般的小公司。它有自己的一套人性化管理制度，有年輕有為、充滿(mǎn)激情的管理隊伍，有自己的核心技術(shù)，有自己的企業(yè)文化等等�？吹搅诉@些，我也就不再為比亞迪這幾年發(fā)展如此神速感到疑惑了。王總提出的目標是“比亞迪汽車(chē)產(chǎn)業(yè)到20xx年做到中國第一，20xx年做到世界第一”，我想這一定會(huì )實(shí)現的，我們胸有成竹。
經(jīng)過(guò)這一段時(shí)間的培訓，我對自己充滿(mǎn)了信心，對未來(lái)充滿(mǎn)了信心。天是藍的，草是綠的，我們的明天一定是美好的，我相信，通過(guò)自己的不斷努力，我一定會(huì )為公司做出貢獻，同時(shí)成就自己的夢(mèng)想。
銷(xiāo)售培訓總結 篇10
公司組織我社員工進(jìn)行了電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)培訓，本人在聯(lián)合對自己多年的工作生涯進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)培訓總結，記得在央視曾看到過(guò)這樣一個(gè)廣告片，其中有句廣告語(yǔ)異常深刻——少年強，則中國強。倘若可以做一下翻版，我認為是否也可以叫——營(yíng)銷(xiāo)強，則中國強。
最近，公司組織我社員工進(jìn)行了電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)培訓，本人在聯(lián)合對自己多年的工作生涯進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)培訓總結，記得在央視曾看到過(guò)這樣一個(gè)廣告片，其中有句廣告語(yǔ)異常深刻——少年強，則中國強。倘若可以做一下翻版，我認為是否也可以叫——營(yíng)銷(xiāo)強，則中國強。作為一個(gè)半路出家的中國營(yíng)銷(xiāo)人，我和其他營(yíng)銷(xiāo)人一樣，對營(yíng)銷(xiāo)知識充滿(mǎn)著(zhù)渴望，從理路到實(shí)戰，從書(shū)籍到雜志，從理論專(zhuān)家到實(shí)戰家，我們在浩瀚的文字海洋中接受著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)真理的洗禮。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)越來(lái)越成為一種低成本高回報的營(yíng)銷(xiāo)手段，眾多知名企業(yè)與公司紛紛組建自己的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)團隊，希望電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)為公司帶來(lái)更多的客戶(hù)，創(chuàng )造更高的價(jià)值。但在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中如何將公司的營(yíng)銷(xiāo)目標拆分，并貫通到營(yíng)銷(xiāo)代表的實(shí)際工作中卻并不容易，在這里將自己的一些電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)培訓心得與大家分享。
其實(shí)在很多時(shí)候，80%的銷(xiāo)售人員栽在了“不需要”這三個(gè)字上，我也沒(méi)有那么幸運，聽(tīng)到最多的便是“不需要”�？蛻�(hù)為什么掛掉電話(huà)?在電話(huà)模擬中，客戶(hù)的扮演者說(shuō)：“我并不忙，但不愿和他說(shuō)話(huà)，不愿和他討論這個(gè)問(wèn)題”。為什么呢?
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)培訓首先，我們是否了解這個(gè)準客戶(hù)?只有了解他，才能跟他交流下去，不會(huì )去問(wèn)一些傻的問(wèn)題。我們是否足夠的表示重視客戶(hù)?第三，在建立融洽的信任關(guān)系之前，我的問(wèn)題是否唐突?咨詢(xún)沒(méi)有放在那兒的產(chǎn)品，當你以一種銷(xiāo)售人員的身份和姿態(tài)面對客戶(hù)時(shí)，他不愿了解你推銷(xiāo)的任何東西，所以張煊博說(shuō)，第一個(gè)電話(huà)是以篩選客戶(hù)、建立關(guān)系為目的的。如果做的足夠好，客戶(hù)愿意交談下去，第二個(gè)問(wèn)題又出現了，你能否清晰流暢地介紹你的服務(wù)或產(chǎn)品?你對你的產(chǎn)品真正了解嗎?你對你的產(chǎn)品熱愛(ài)嗎?能否站在客戶(hù)的立場(chǎng)和感受上介紹它?
當一個(gè)客戶(hù)表現出了對的我產(chǎn)品或服務(wù)有興趣時(shí)，怎樣進(jìn)一步引導客戶(hù)?引導的問(wèn)題我是否想好了?這就是挖掘客戶(hù)需求的過(guò)程。
1、客戶(hù)的身份。有無(wú)決策權，是主動(dòng)尋求還是被動(dòng)接受?這不僅是自己的需求，也是對客戶(hù)尊重的體現。
2、客戶(hù)接聽(tīng)我電話(huà)的目的。接聽(tīng)我的電話(huà)想從中了解到什么?僅是對新事物的好奇抑或工作的需要?這是篩選客戶(hù)的重要考察點(diǎn)。
3、準客戶(hù)目前在這方面是一個(gè)什么樣的狀況?他更需要什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)?
4、準客戶(hù)認為自己最需要什么?
5、結合3、4介紹推出自己的產(chǎn)品或服務(wù)
6、客戶(hù)的反應。以決定下一步應采取的.措施。我覺(jué)的這里面有很多問(wèn)題值得注意。
�、僮鳛殇N(xiāo)售人員，我的問(wèn)題準備好了嗎(6個(gè))?客戶(hù)可能提出的疑問(wèn)，我已準備好了最好的應答嗎?
�、谖业乃悸肥欠袂逦�，會(huì )不會(huì )聊了很久了，還讓客戶(hù)云里霧里抓不著(zhù)重點(diǎn)
�、弁硇牡谋磉_，適時(shí)的贊美客戶(hù)
�、艽朕o和語(yǔ)言的感染力
�、輳目蛻�(hù)的介紹和應答中分析客戶(hù)的性格種類(lèi)，迅速的調整應對方案。
�、廾鞔_電話(huà)銷(xiāo)售流程。
最后，依然是心態(tài)。經(jīng)理在每次會(huì )議上都會(huì )講到，但我是否真正的做到了銷(xiāo)售人員應有的熱情、樂(lè )觀(guān)和持之以恒?
通過(guò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)培訓，在以后的工作里，我應處理好的事情有：
1、經(jīng)�？偨Y
2、明確銷(xiāo)售流程
3、整理出按銷(xiāo)售溝通層次列出的給客戶(hù)的提問(wèn)和客戶(hù)可能提問(wèn)的應答
4、語(yǔ)言感染力的練習
5、對咨詢(xún)的深入了解
6、熟練客戶(hù)分類(lèi)，掌握應對方法。
以上是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)培訓關(guān)于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧的有關(guān)感受，但在實(shí)際操作中我們應該有哪些準備工作呢?前幾天與一個(gè)朋友聊天，于是提起來(lái)做電話(huà)銷(xiāo)售所要經(jīng)歷的幾個(gè)過(guò)程，再這里記下我個(gè)人的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)培訓總結，希望對從事這份工作的朋友有用。
銷(xiāo)售培訓總結 篇11
想做一名好的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，必須要樹(shù)立以客戶(hù)為中心，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念，將銷(xiāo)售的重點(diǎn)，放在解決客戶(hù)問(wèn)題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。在做銷(xiāo)售過(guò)程中，最深的體會(huì )有以下幾點(diǎn)：
1.“用頭腦做銷(xiāo)售、用真心做服務(wù)”
用頭腦做銷(xiāo)售，是讓我們在銷(xiāo)售之時(shí)，要動(dòng)腦筋，想辦法，做市場(chǎng)調查，開(kāi)發(fā)設計創(chuàng )新型的產(chǎn)品，建設行之有效的銷(xiāo)售渠道，做好獨特的宣傳攻勢，網(wǎng)絡(luò )對口的目標群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去;而用心做服務(wù)，即是讓我們在做銷(xiāo)售的同時(shí)不僅僅是要我們把產(chǎn)品買(mǎi)出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶(hù)的服務(wù)和維護工作，讓客戶(hù)充分體會(huì )到我們銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶(hù)享受到滿(mǎn)足感、安全感和舒適感。
而我們作為汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，就更應遵循“用頭腦做銷(xiāo)售，用真心做服務(wù)”的理念，踏踏實(shí)實(shí)的做好汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)服務(wù)工作。
2.“信服力、可信度”
信念的力量是無(wú)窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結果導向。
通過(guò)學(xué)習，我認識到作為一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)，其信念的作用要遠遠大于其技能。要想做好汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)必須具備堅定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是最好的公司，相信自己所銷(xiāo)售產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財富就在哪里!
3、“商品+服務(wù)”/價(jià)格=價(jià)值
通過(guò)學(xué)習，我充分的認識到，商品的價(jià)格的高低取決與商品本身的價(jià)值與其銷(xiāo)售過(guò)程中所提供服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們在汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售的是什么?是汽車(chē)銷(xiāo)售本身，或是汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)本身?顯而易見(jiàn)，我們銷(xiāo)售必然是我們的汽車(chē)銷(xiāo)售與銷(xiāo)售服務(wù)本身，而客戶(hù)購買(mǎi)的不僅僅是汽車(chē)，服務(wù)，更是購買(mǎi)是一種感覺(jué)。因為大多數人是理性思維，感性購買(mǎi)，現在的人越來(lái)越重視他所購買(mǎi)的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺(jué)。
在競爭異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)里，怎么讓客戶(hù)認同接受自己的產(chǎn)品呢?這就需要去迎合客戶(hù)的感覺(jué)，感覺(jué)是一種看不到摸不著(zhù)的載體，但在銷(xiāo)售的過(guò)程中，一定要營(yíng)造好的感覺(jué)，包括客戶(hù)所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強。
4、“逃避痛苦”大于“追求快樂(lè )”
通過(guò)學(xué)習，我認識到客戶(hù)的行為的動(dòng)機即是：追求快樂(lè )，逃避痛苦�？蛻�(hù)在買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么?客戶(hù)永遠不會(huì )買(mǎi)產(chǎn)品，買(mǎi)的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦�？蛻�(hù)不會(huì )只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶(hù)關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價(jià)值。他購買(mǎi)你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與快樂(lè )，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)的是結果好處，二流的.汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)的是成份，三流的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)的是價(jià)格。
汽車(chē)銷(xiāo)售汽車(chē)銷(xiāo)售培訓總結總結范文
隨著(zhù)汽車(chē)工業(yè)競爭的加劇、國內汽車(chē)消費者的日益成熟，汽車(chē)銷(xiāo)售的難度越來(lái)越大，可以這樣說(shuō)，現在的汽車(chē)銷(xiāo)售工作已經(jīng)成為了高難度、高技術(shù)、高技巧、高專(zhuān)業(yè)化的職業(yè)。擺在廣大汽車(chē)銷(xiāo)售人員面前的重要任務(wù)，就是要認真學(xué)習和借鑒國外的先進(jìn)理論，認真總結經(jīng)驗，通過(guò)自我學(xué)習，迅速提高自身的專(zhuān)業(yè)素養，使自己能夠適應新的形勢和要求，成為卓越的汽車(chē)銷(xiāo)售人員。本書(shū)針對這一市場(chǎng)需求而精心打造，它不僅是汽車(chē)銷(xiāo)售代表的入門(mén)必備教程，也是具有一定工作經(jīng)驗的汽車(chē)銷(xiāo)售人員提高自身業(yè)務(wù)水平以及汽車(chē)業(yè)務(wù)經(jīng)理做好管理工作、提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的最佳讀本。
本書(shū)詳細介紹和分析了汽車(chē)銷(xiāo)售代表在銷(xiāo)售過(guò)程中，必須掌握的銷(xiāo)售流程和各種銷(xiāo)售技巧，同時(shí)借鑒國際上最新的銷(xiāo)售理念，針對目前國內汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的實(shí)際狀況，提出了一些及時(shí)有效的應對策略。這是一本立足于中國國情，并取材于銷(xiāo)售一線(xiàn)的實(shí)用汽車(chē)銷(xiāo)售培訓總結教材。
首先對各位銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售經(jīng)理的到來(lái)表示最熱烈的歡迎。4s店自成立以來(lái)至今在各二級經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)的通力配合及支持下實(shí)現銷(xiāo)售系列汽車(chē)共4563臺，平均每月實(shí)現各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售100多臺，網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售占據整個(gè)公司銷(xiāo)售額的50%以上，經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售管理工作已成為公司銷(xiāo)售工作的重要組成部分，現我就公司近5個(gè)月經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售工作做一工作總結：
一.二級經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的建立與完善
公司汽車(chē)4s店自成立以來(lái)，秉承“業(yè)精于專(zhuān)”的思想理念致力于suv專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售，堅持“市場(chǎng)第一，用戶(hù)第一，服務(wù)第一”的戰略思想，按照集團全國建立省級營(yíng)銷(xiāo)中心的思路，通過(guò)資源整合，進(jìn)一步理順?shù)N售渠道，實(shí)現了二級網(wǎng)絡(luò )區域單一性銷(xiāo)售，方便了對經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售管理。公司自4s店成立以來(lái)陸續對各二級網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行優(yōu)勝劣汰，區域市場(chǎng)具備資金優(yōu)勢，網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢，人脈優(yōu)勢及維修優(yōu)勢的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了重點(diǎn)扶持。全省十四個(gè)地州市目前已與半數地區簽定了代理協(xié)議，通過(guò)這種嚴格的資格評審使二級網(wǎng)點(diǎn)均具備了售后服務(wù)，形成了一個(gè)全方位，多功能，立體化，能夠全天24小時(shí)為用戶(hù)提供援助，售后的服務(wù)體系，同時(shí)在品牌意識，品牌忠誠度，市場(chǎng)能力，員工整體素質(zhì)方面有大幅度的提高和加強。后續幾個(gè)地區也將根據地域特點(diǎn)促成代理協(xié)議的達成，真正達到全面建立各地州市網(wǎng)點(diǎn)分布的目的。，使汽車(chē)在全省各個(gè)角落都有網(wǎng)絡(luò )服務(wù)人員的關(guān)心，樹(shù)立汽車(chē)國內越野車(chē)第一品牌的形象。
二.價(jià)格體系的完善
汽車(chē)在年月號之前的銷(xiāo)售由于多家經(jīng)銷(xiāo)商之間的競爭，價(jià)格體系一直處于混亂狀態(tài)，客戶(hù)對于汽車(chē)的價(jià)格始終存在懷疑的態(tài)度，車(chē)的形象受到很大的影響。近五個(gè)月公司通過(guò)對經(jīng)銷(xiāo)商的整合逐步調整控制市場(chǎng)的價(jià)格，對二級網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)格進(jìn)行統一控制，在二級網(wǎng)點(diǎn)與公司之間價(jià)格方面進(jìn)行多方面的協(xié)調，雖然其中存在有一些問(wèn)題，但整體態(tài)勢向良好方面發(fā)展，二級經(jīng)銷(xiāo)商較以前有較大的利潤空間。通過(guò)這種價(jià)格體系的調整，真正能使二級網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售避免了價(jià)格戰轉而將服務(wù)意識融入到銷(xiāo)售過(guò)程中，讓車(chē)客戶(hù)在二級網(wǎng)點(diǎn)買(mǎi)車(chē)更加放心，更加具有保障性。今年四月通過(guò)對車(chē)配置上的升級進(jìn)行了新一輪的價(jià)格調整，在將近一個(gè)月的時(shí)間經(jīng)銷(xiāo)商反映強烈，其中也有不少的質(zhì)疑，但是通過(guò)市場(chǎng)的反映程度，公司的銷(xiāo)售影響相對較少,二級網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)量雖然有一些影響但相對利潤在增加，相信通過(guò)一段時(shí)間的整體價(jià)格控制過(guò)程，二級網(wǎng)點(diǎn)會(huì )在利潤與銷(xiāo)量上成正比增長(cháng)，車(chē)潛在用戶(hù)將對車(chē)的價(jià)格穩定體系充滿(mǎn)信心。
三.二級網(wǎng)絡(luò )與公司關(guān)系維護體系的建立
二級網(wǎng)點(diǎn)與總代之間關(guān)系的維護一直是汽車(chē)銷(xiāo)售環(huán)節中的重要部分，培養忠誠，有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商是公司目前經(jīng)營(yíng)的原則。二級網(wǎng)點(diǎn)與總代之間關(guān)系銜接直接影響雙方的利益。汽車(chē)市場(chǎng)需要總代與二級網(wǎng)絡(luò )之間的共同維護，也需要二者之間的相互促進(jìn)包括市場(chǎng)監督有效性，信息渠道暢通性，信息反饋的準確性。針對二級市場(chǎng)公司目前正加速人員配備，合理運用人力資源，盡快落實(shí)市場(chǎng)區域人員到每個(gè)區域與二級網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售人員共同開(kāi)發(fā)大客戶(hù)市場(chǎng)，通過(guò)對市場(chǎng)需求的分析，對購買(mǎi)車(chē)客戶(hù)群進(jìn)行行業(yè)劃分，真正做到購車(chē)信息的準確性。希望通過(guò)市場(chǎng)區域人員與二級經(jīng)銷(xiāo)商通力合作達到雙贏(yíng)的良好結局。除此之外公司也將提供更多的市場(chǎng)購車(chē)信息分配到二級網(wǎng)絡(luò )，使汽車(chē)在二級網(wǎng)點(diǎn)具備強大的市場(chǎng)信息網(wǎng)絡(luò )，公司也將與二級網(wǎng)絡(luò )長(cháng)期合作與發(fā)展。
四.汽車(chē)強勢市場(chǎng)與弱勢市場(chǎng)的均衡
汽車(chē)湖南營(yíng)銷(xiāo)中心通過(guò)5個(gè)月的整合銷(xiāo)售以來(lái)，市場(chǎng)格局呈現了強勢市場(chǎng)與弱勢市場(chǎng)，其中主要原因第一受區域條件的限制，第二公司經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )不完善造成。從市場(chǎng)發(fā)展情況分析呈現地區，地區銷(xiāo)售量占整個(gè)省內銷(xiāo)售量三分之二，其它地區銷(xiāo)售不勝理想，為達到各區域銷(xiāo)售的市場(chǎng)均衡，需要各二級網(wǎng)絡(luò )共同協(xié)作，公司將鼓勵二級網(wǎng)絡(luò )建設，提供人員及資源支持，全力配合二級經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)，爭取年內促使全省各二級網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售量都能達到預期的效果。
五.經(jīng)銷(xiāo)商管理上的不足之處
健全二級網(wǎng)絡(luò )建設是銷(xiāo)售與售后服務(wù)上的雙重建設，對于全省車(chē)區域管理由于各地區網(wǎng)點(diǎn)建設分布不均，使銷(xiāo)售與售后產(chǎn)生了脫節。在這方面公司將盡快確定銷(xiāo)售政策,在人員汽車(chē)銷(xiāo)售培訓總結，廣告，售后等給予大力支持，我們希望通過(guò)邀請各經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)長(cháng)共同探討車(chē)經(jīng)營(yíng)的最佳模式，公司也將認真聽(tīng)取大家的建議能盡快彌補我們管理上的不足之處，確保二級銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )向健康的方向發(fā)展。
總之一條公司與二級網(wǎng)絡(luò )經(jīng)銷(xiāo)商就像魚(yú)與水的關(guān)系只有相互之間融合共同發(fā)展才能使這個(gè)本土越野品牌發(fā)展的更持久，更壯大，同時(shí)也希望公司能在各二級網(wǎng)點(diǎn)的支持下建設成為全國一流的4s營(yíng)銷(xiāo)中心。
銷(xiāo)售培訓總結 篇12
懷著(zhù)一種空杯的心態(tài)，我有幸參加xx舉辦的營(yíng)銷(xiāo)知識與業(yè)務(wù)技能培訓的培訓。在此次培訓過(guò)程中，xx學(xué)院的教授對營(yíng)銷(xiāo)技巧，客情關(guān)系的管理等等進(jìn)行了詳細介紹，并對其中的一些進(jìn)行了重點(diǎn)講解，包括營(yíng)銷(xiāo)技巧中的策略，如何開(kāi)拓市場(chǎng)，如何擴大銷(xiāo)量。
還有客情關(guān)系的建立和維護。并且用大量生動(dòng)的案例教學(xué)，實(shí)用性和操作性強，采用互動(dòng)和現場(chǎng)問(wèn)答等方式，生動(dòng)易懂，張弛有度，使我們在輕松的學(xué)習中掌握更多的方法和技能。此次培訓得到了大家的高度評價(jià)和認可。下面就此次培訓，做如下總結。
一、自信心+誠心+有心+合作心
信心是人辦事的動(dòng)力，信心是一種力量。每天工作開(kāi)始的時(shí)候，都要鼓勵自己。要用一種必勝的心態(tài)去面對客戶(hù)和消費者，在推銷(xiāo)商品之前要把自己給推銷(xiāo)出去，對自己要有信心，只要把自己推銷(xiāo)給客戶(hù)了，才能把產(chǎn)品推銷(xiāo)給客戶(hù)。
凡事要有誠心，心態(tài)是決定一個(gè)人做事的基本要求，必須抱著(zhù)一顆真誠的心，誠懇的對待客戶(hù)，對待同事，只有這樣，別人才會(huì )尊重你，把你當朋友，才會(huì )接受你的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)代表是公司的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現，是連接企業(yè)與社會(huì )，消費者，經(jīng)銷(xiāo)商的樞紐，信任是你業(yè)務(wù)的保障。
處處留心皆學(xué)問(wèn)，要養成勤于思考，善于銷(xiāo)售經(jīng)驗。機會(huì )是留給有準備的人，同時(shí)也留給有心的人，作為業(yè)務(wù)員，客戶(hù)的每一點(diǎn)變化都要去了解，努力把握每一個(gè)細節，做個(gè)有心人不斷的提高自己。
銷(xiāo)售靠合作，離不開(kāi)領(lǐng)導的英明決策，離不開(kāi)公司的運籌帷幄，離不開(kāi)各部門(mén)的支持配合�？偟囊痪湓�(huà)，耐心細致，感動(dòng)至上。
二、銷(xiāo)售+市場(chǎng)+策略
一件好的產(chǎn)品，要有好的市場(chǎng)，好的營(yíng)銷(xiāo)策略。同時(shí)網(wǎng)絡(luò )的建設是銷(xiāo)售產(chǎn)品的.主宰，讓你掌握產(chǎn)品的一切相關(guān)事由。開(kāi)發(fā)市場(chǎng)需增進(jìn)與客戶(hù)的友誼，熟悉客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況，改善自身經(jīng)營(yíng)管理水平，更好的將產(chǎn)品推銷(xiāo)到客戶(hù)手上。
好的營(yíng)銷(xiāo)策略是有準備的，有的，是幫助客戶(hù)怎樣更好的去銷(xiāo)售產(chǎn)品，為客戶(hù)出謀劃策，包裝產(chǎn)品，做促銷(xiāo)活動(dòng)。讓客戶(hù)覺(jué)的你是真誠的人，是可以信賴(lài)的人。我們和客戶(hù)是利益的紐帶是信任的保證。
通過(guò)這次培訓，我受益匪淺，真正認識到營(yíng)銷(xiāo)技巧和客情關(guān)系在工作中的重要性和必要性。我們要保持一個(gè)積極的心態(tài)，要有信心，責任心，要有虛心，進(jìn)取心，要有恒心，要有感恩之心，做到超越平凡，追求卓越。
銷(xiāo)售培訓總結 篇13
本次學(xué)習是由集團公司發(fā)起組織裝備制造企業(yè)開(kāi)設的國際營(yíng)銷(xiāo)培訓班，主要是就現行的國際市場(chǎng)展開(kāi)具有針對性的講解相關(guān)慣例條款，各種實(shí)例的剖析以及開(kāi)展形式多樣的模擬研討辯論，真實(shí)的體驗讓我收獲頗豐，親身的參與更是讓我對新知識融匯貫通。
根據課表的安排我們的課程分別是：投標策略及相關(guān)實(shí)例分析，國際貿易法律基礎與案例，常規國際貿易、產(chǎn)品試用、租賃、寄售等案例分析，談判心理與談判藝術(shù)、雙贏(yíng)談判的實(shí)例分析、模擬現場(chǎng)談判，國際貿易實(shí)務(wù)，國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的風(fēng)險防范，客戶(hù)關(guān)系管理與維護策略、大客戶(hù)服務(wù)的策略與技巧，淺談殼牌在全球的采購模式及中國的采購戰略轉型，石油裝備國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃及案例，國際先進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式介紹及啟示，國際化客戶(hù)關(guān)系建立、維護、管理的`現狀及發(fā)展趨勢。兩次實(shí)地參觀(guān)明星企業(yè)：廣汽豐田和中集集團新會(huì )生產(chǎn)基地。
作為一名入職不久新人的我對業(yè)務(wù)還不是很熟悉，很多業(yè)務(wù)知識的欠缺就是我最大的難題。通過(guò)投標策略與國際貿易實(shí)務(wù)的學(xué)習使我了解了相關(guān)的基本操作流程，案例的分析讓我懂得了商業(yè)文字的嚴謹重大性，同時(shí)一些現存的弊病也是給我敲響了警鐘。在技術(shù)上有了學(xué)習是不夠，法律上的空白更是恐怖的，所以國際貿易法律的學(xué)習填補了這一空白，了解了基本的法律常識，為日后工作打下了良好的基礎。
中石油技術(shù)開(kāi)發(fā)公司的老師給我們做了如何代理國內企業(yè)去做外貿的簡(jiǎn)單介紹，讓我了解了現在企業(yè)外貿訂單的由來(lái)，也從中學(xué)到些許點(diǎn)滴的精華。如何識別潛在的客戶(hù)，如何做好大客戶(hù)，如何在談判中占得主動(dòng)權，如何能夠避免國際貿易中潛在的風(fēng)險都是我們切身實(shí)際所要面對的。短暫多形式的學(xué)習，恰當的模擬實(shí)戰都讓我更快進(jìn)步，行業(yè)的慣例與事件分析的方法老師都一一相傳。萬(wàn)變不離其宗，具體問(wèn)題具體分析，更大的戰場(chǎng)在向我們招手，等待我們去拼搏去努力。
在有一定積累的基礎上，一些成功人士開(kāi)始掀起了國際市場(chǎng)那神秘的面紗，殼牌、伊拉克魯邁拉、國民油井、ibm等世界知名企業(yè)的部門(mén)主管都紛紛講述他們的經(jīng)歷，分析對比國內外貿易的區別，國際公司管理制度運營(yíng)方式，都讓我們大開(kāi)眼界，在贊嘆的同時(shí)也發(fā)現并找尋出自身的差距，給我們今后的工作指明了前進(jìn)的方向，提供了源源不斷的動(dòng)力。只有課堂上的學(xué)習是不夠的，紙上談兵怎能打江山，怎么走出去占領(lǐng)全球市場(chǎng)，所以我們要去工廠(chǎng)參觀(guān)實(shí)踐，理論實(shí)際相結合才能真正掌握知識。
廣汽豐田汽車(chē)合資企業(yè)的體現了先進(jìn)制造水平，一輛輛動(dòng)力十足的汽車(chē)就是在一條條先進(jìn)的生產(chǎn)線(xiàn)上的“變”了出來(lái)，更多的是日本先進(jìn)的管理模式以及先進(jìn)的檢測設備都是我們學(xué)習和研發(fā)的榜樣。中集集團是一個(gè)我們自己新生代的優(yōu)秀企業(yè)，數年的發(fā)展中在集裝箱領(lǐng)域不斷地前進(jìn)，全球市場(chǎng)占有率早已過(guò)半，中集集團根據現在的發(fā)展趨勢不斷拓展新領(lǐng)域而且都是行業(yè)的排頭兵，他們爭取的就是“進(jìn)則必最好，否則莫入門(mén)”的理念，力爭做到所在行業(yè)的一把金交椅，給我們很大的啟發(fā)，由當初的被收購到今天的國際化集團，這個(gè)飛躍的歷程不得不讓我們欽佩。
銷(xiāo)售培訓總結 篇14
一、業(yè)務(wù)指標完成情況
——個(gè)人存款。截至12月末，個(gè)人存款余額.億元，較年初增加.億元，增量居系統內第位,完成省行年度計劃的.%，計劃完成率居系統內第位，較上年提高個(gè)位次。個(gè)人存款增量市場(chǎng)份額.%，居第1位，較上年下降.個(gè)百分點(diǎn)。
——個(gè)人貸款。截至12月末，個(gè)人住房貸款余額 萬(wàn)元，較年初增加 萬(wàn)元，同比多增 萬(wàn)元，完成省行年度計劃的 %，居系統內 位；同業(yè)占比 %，居第 位。 全行非住房個(gè)人貸款余額XX萬(wàn)元，累計發(fā)放XX萬(wàn)元,同比多發(fā)放XX萬(wàn)元，較年初增加X(jué)X萬(wàn)元，同比多增加X(jué)X萬(wàn)元。增量居系統內第X位，完成省行年度計劃的XX%，計劃完成率居第X位，同比提高X個(gè)位次。
——惠農卡及農戶(hù)小額貸款。截至12月末，全行共累計發(fā)放惠農卡 張，較年初增加 張，增量居全省第 位，完成省行計劃%，計劃完成率居全省第 位；授信戶(hù)數 戶(hù)，較年初增加 戶(hù)，增量居全省第 位，完成省行計劃 %，計劃完成率居全省第 位；小額農戶(hù)貸款余額 萬(wàn)元，較年初增加 萬(wàn)元，增量居全省第 位，完成省行計劃 %，計劃完成率居全省第 位。
——理財及個(gè)人中間業(yè)務(wù)。截至12月末，全行基金認申購金額為 億元，完成省行年度計劃的%，系統內計劃完成率由年初的第 位提高到第 位�；痄N(xiāo)售同業(yè)占比％，居第位，較去年提高 個(gè)位次。代銷(xiāo)國債期金額 萬(wàn)元。銷(xiāo)售“本利豐” 期金額 萬(wàn)元。實(shí)現個(gè)人業(yè)務(wù)中間收入為 萬(wàn)元。新增二星級(含)以上客戶(hù)戶(hù)，完成省行年度計劃的 %，計劃完成率居系統內
第 位。發(fā)放優(yōu)先服務(wù)貴賓卡6000張。銷(xiāo)售“傳世之寶”實(shí)物黃金 公斤，金額 萬(wàn)元，實(shí)現銷(xiāo)售收入 萬(wàn)元 。
——網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)化整合工作有條不紊行進(jìn)中，網(wǎng)點(diǎn)文明標準服務(wù)導入完美收官。截至10月中旬，文明標準服務(wù)已在全市200個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)導入完畢，從環(huán)境到人員、從硬件到軟件，都發(fā)生了煥然一新的變化。截至12月末，全行網(wǎng)點(diǎn)裝修。。。。。。
20xx年，經(jīng)全行個(gè)人業(yè)務(wù)戰線(xiàn)全體同仁的辛勤努力，個(gè)人零售業(yè)務(wù)穩步健康發(fā)展，為全行的穩健經(jīng)營(yíng)夯實(shí)基礎。
二、主要工作措施
�。ㄒ唬┐婵钍橇⑿兄�，強調負債業(yè)務(wù)的'根基作用，強力營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人存款。
1、以總行“”活動(dòng)為助力，推動(dòng)存款業(yè)務(wù)快速增長(cháng)。我行結合往年情況，采取早動(dòng)手、早謀劃，對一季度工作進(jìn)行詳細籌劃，各支行亦相繼召開(kāi)專(zhuān)門(mén)會(huì )議，對基層網(wǎng)點(diǎn)員工明確激勵政策及考核力度，適時(shí)調動(dòng)員工積極性。全行上下認識到從元旦到春節前夕，是城鄉居民收入兌現、年獎派發(fā)和資金回籠的主要階段。通過(guò)舉辦客戶(hù)樂(lè )于參與的春天行動(dòng)抽獎活動(dòng)、送“�！被顒�(dòng)等等 ，輔以真情回饋，點(diǎn)面結合，維持良好的銀客關(guān)系；同時(shí)抓住年前的資金流動(dòng)特點(diǎn)，依托網(wǎng)點(diǎn)轉型的平臺，借助借記卡、惠農卡、網(wǎng)上銀行、
消息服務(wù)、電話(huà)銀行、手機銀行以及我行合作商戶(hù)等渠道和功能載體，積極做好儲源挖掘，助推業(yè)務(wù)增長(cháng)
2、加大對優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)力度。優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶(hù)是我行個(gè)人金融業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的戰略資源。截至12月末，全行二星級以上客戶(hù)占比，存款占比 ，由此可見(jiàn)，對優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的維護工作做得是否到位關(guān)系到我行的業(yè)務(wù)發(fā)展和利潤創(chuàng )造，只要抓住優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，就能穩定個(gè)人存款的基礎。因此，從年初市行就深入實(shí)施“抓優(yōu)質(zhì)客戶(hù)、促成長(cháng)型客戶(hù)、爭潛力客戶(hù)”的客戶(hù)結構調整策略，依托個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶(hù)管理系統，指導各支行對星級客戶(hù)實(shí)施分層營(yíng)銷(xiāo)，堅持以經(jīng)濟貢獻作為客戶(hù)價(jià)值衡量的標準，集中優(yōu)勢資源，匹配相應層次的客戶(hù)經(jīng)理。強化對三星級以上客戶(hù)的個(gè)性化服務(wù)及金融產(chǎn)品綜合營(yíng)銷(xiāo)力度，提高客戶(hù)資金的留存率。同時(shí)為進(jìn)一步增強對我行優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的增值服務(wù)，市行向轄內優(yōu)質(zhì)客戶(hù)免費贈送優(yōu)先辦理業(yè)務(wù)專(zhuān)用卡（簡(jiǎn)稱(chēng)貴賓卡），為客戶(hù)提供方便服務(wù)，對維系客戶(hù)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)起到不可替代的積極作用。并在全市所有精品網(wǎng)點(diǎn)均開(kāi)通貴賓服務(wù)窗口，并配備業(yè)務(wù)素質(zhì)高的柜員，
專(zhuān)門(mén)為貴賓客戶(hù)提供服務(wù)。
3、加大對代發(fā)工資、企業(yè)分紅和土地補償款等源頭性業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)力度。年初組織各行開(kāi)展了代發(fā)工資業(yè)務(wù)調查摸底，指導各行積極搶抓源頭資金和間隙資金，在全市作了針對性的工作部署。
4、加大業(yè)務(wù)調度和督導力度，建立健全業(yè)務(wù)督導和引導制度，充分發(fā)揮二級分行對基層行的指導和引導作用。一是定期匯制各支行個(gè)人存款通報表、市場(chǎng)占有率情況表和全市營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)增量排名表，加強對個(gè)存款的監測和調度。結合不同階段的工作需要，及時(shí)召開(kāi)個(gè)人業(yè)務(wù)調度會(huì )議，分析業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問(wèn)題，安排部署個(gè)人業(yè)務(wù)工作。二是深入基層調研，掌握第一手資料。對于各區域內客戶(hù)資源、增存熱點(diǎn)及時(shí)幫助支行把握，協(xié)同擬定措施，共同展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)，有效切入市場(chǎng)，批量吸吶個(gè)人客戶(hù)，加快吸儲增存速度。密切跟蹤各類(lèi)臨時(shí)性、集中性資金投放劃撥信息，有針對性營(yíng)銷(xiāo)代收代付產(chǎn)品和代客理財產(chǎn)品，競爭性拓展各類(lèi)代理項目的機遇存款。對于階段性增存“低迷期”和增勢較差的基層網(wǎng)點(diǎn)，由市行直接會(huì )同支行
進(jìn)行了解存在的困難和問(wèn)題，逐一研究制定具體的幫促方案。
5、總結典型經(jīng)驗，建立信息交流平臺。今年以來(lái)，編發(fā)《個(gè)人業(yè)務(wù)信息交流》28期，市行采編我部簡(jiǎn)報一期，同時(shí)，對全市個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展較快的支行，及時(shí)總結經(jīng)驗做法，由市行采編簡(jiǎn)報，如棲霞支行基金簡(jiǎn)報、毓璜頂支行黃金簡(jiǎn)報，并轉發(fā)全市網(wǎng)點(diǎn)學(xué)習借鑒。
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