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如何把握交際中的冷熱
一杯溫水，保持溫度不變，另有一杯冷水，一杯熱水。當先將手放在冷水中，再放到溫水中，會(huì )感到溫水熱；當先將手放在熱水中，再放到溫水中，會(huì )到溫水涼。同一杯溫水，出現了兩種不同的感覺(jué)，這就是冷熱水效應。這種現象的出現，是因為人人心里都有一桿秤，只不過(guò)是秤砣并不一致，也不固定。隨著(zhù)心理的變化，秤砣也在變化。當秤砣變小時(shí)，它所稱(chēng)出的物體重量就大，當秤砣變大時(shí)，它所稱(chēng)出的物體重量就小。人們對事物的感知，就是受這秤砣的影響。人際交往中，要善于運用這種冷熱水效應。
運用冷熱水效應去獲得對方好評
人處世上，難免有事業(yè)上滑坡的時(shí)候，難免有不小心傷害他人的時(shí)候，難免有需要對他人進(jìn)行批評指責的時(shí)候，在這些時(shí)候，假若處理不當，就會(huì )降低自己在他人心目中的形象。如果巧妙運用冷熱水效應，就不但不會(huì )降低自己的形象，反而會(huì )獲得他人一個(gè)好的評價(jià)。當事業(yè)上滑坡的時(shí)候，不妨預先把最糟糕的事態(tài)委婉地告訴別人，以后即使失敗也可立于不敗之地；當不小心傷害他人的時(shí)候，道歉不妨超過(guò)應有的限度，這樣不但可以顯示出你的誠意，而且會(huì )收到化干戈為玉帛的效果；當要說(shuō)令人不快的話(huà)語(yǔ)時(shí)，不妨事先聲明，這樣就不會(huì )引起他人的反感，使他人體會(huì )到你的用心良苦。這些運用冷熱水效應的舉動(dòng)，實(shí)質(zhì)上就是先通過(guò)一二處“伏筆”，使對方心中的“秤砣”變小，如此一來(lái)，它“稱(chēng)出的物體重量”也就大了。
某汽車(chē)銷(xiāo)售公司的老李，每月都能賣(mài)出30輛以上汽車(chē)，深得公司經(jīng)理的賞識。由于種種原因，老李預計到這個(gè)月只能賣(mài)出10輛車(chē)。深懂人性?shī)W妙的老李對經(jīng)理說(shuō)：“由于銀根緊縮，市場(chǎng)蕭條，我估計這個(gè)月頂多賣(mài)出5輛車(chē)。”經(jīng)理點(diǎn)了點(diǎn)頭，對他的看法表示贊成。沒(méi)想到一個(gè)月過(guò)后，老李竟然賣(mài)了12輛汽車(chē)，公司經(jīng)理對他大大夸獎一番。假若老李說(shuō)本月可以賣(mài)15輛或者事先對此不說(shuō)，結果只賣(mài)了12輛，公司經(jīng)理會(huì )怎么認為呢？他會(huì )強烈地感受到老李失敗了，不但不會(huì )夸獎，反而可能指責。在這個(gè)事例中，老李把最糟糕情況——頂多賣(mài)5輛車(chē)，報告給經(jīng)理，使得經(jīng)理心中的“秤砣”變小，因此當月績(jì)出來(lái)以后，對老李的評價(jià)不但不會(huì )降低，反而提高了。
蔡女士很少演講，一次迫不得已，她對一群學(xué)者、評論家進(jìn)行演說(shuō)。她的開(kāi)場(chǎng)白是：“我是一個(gè)普普通通的家庭婦女，自然不會(huì )說(shuō)出精彩絕倫的話(huà)語(yǔ)，因此懇請各位專(zhuān)家對我的發(fā)言不要笑話(huà)……”經(jīng)她這么一說(shuō)，聽(tīng)眾心中的“秤砣”變小了，許多開(kāi)始對她懷疑的人，也在專(zhuān)心聽(tīng)講了。她的簡(jiǎn)單樸實(shí)演說(shuō)完成后，臺下的學(xué)者、評論家們感到好極了，他們認為她的演說(shuō)達到了極高的水平。對于蔡女士的成功演講，他們抱以熱烈的掌聲。
當一個(gè)人不能直接端給他人一盆“熱水”時(shí)，不妨先端給他人一盆“冷水”，再端給他人一盆“溫水”，這樣的話(huà)，這人的這盆“溫水”同樣會(huì )獲得他人的一個(gè)良好評價(jià)。
運用冷熱水效應去促使對方同意
魯迅先生說(shuō)：“如果有人提議在房子墻壁上開(kāi)個(gè)窗口，勢必會(huì )遭到眾人的反對，窗口肯定開(kāi)不成�？墒侨绻嶙h把房頂扒掉，眾人則會(huì )相應退讓?zhuān)忾_(kāi)個(gè)窗口。”魯迅先生的精辟論述，談的就是運用冷熱水效應去促使對方同意。當提議“把房頂扒掉”時(shí)，對方心中的“秤砣”就變小了，對于“墻壁上開(kāi)個(gè)窗口”這個(gè)勸說(shuō)目標，就會(huì )順利答應了。冷熱水效應可以用來(lái)勸說(shuō)他人，如果你想讓對方接受“一盆溫水”，為了不使他拒絕，不妨先讓他試試“冷水”的滋味，再將“溫水”端上，如此他就會(huì )欣然接受了。
某化妝品銷(xiāo)售公司的嚴經(jīng)理，因工作上的需要，打算讓家居市區的推銷(xiāo)員小王去近郊區的分公司工作。在找小王談話(huà)時(shí)，嚴經(jīng)理說(shuō)：“公司研究，決定你去擔任新的重要工作。有兩個(gè)地方，你任選一個(gè)。一個(gè)是在遠郊區的分公司，一個(gè)是在近郊區的分公司。”小王雖然不愿離開(kāi)已經(jīng)十分熟悉的市區，但也只好在遠郊區和近郊區當中選擇一個(gè)稍好點(diǎn)的——近郊區。而小王的選擇，恰恰與公司的安排不謀而合。而且，嚴經(jīng)理并沒(méi)有多費多少唇舌，小王也認為選擇了一項比較理想的工作崗位，雙方滿(mǎn)意，問(wèn)題解決。在這個(gè)事例中，“遠郊區”的出現，縮小了小王心中的“秤砣”，從而使小王順利地接受去近郊區工作。嚴經(jīng)理的這種做法，雖然給人一種玩弄權術(shù)的感覺(jué)，但如果是從大局考慮，并且對小王本人負責，這種做法也是應該提倡的。
老陳、老時(shí)是一家大型化工工廠(chǎng)的談判高手，這對黃金搭檔一出馬，幾乎沒(méi)有談不成的業(yè)務(wù)，他們深得公司員工的尊重和信賴(lài)。原來(lái)，他兩人十分擅長(cháng)運用冷熱水效應去說(shuō)服對方。一般的，老陳總是提出苛刻的要求，令對方驚惶失措，灰心喪氣，一籌莫展，也就是在心理上把對方壓倒了。當對方感到“山窮水盡疑無(wú)路”時(shí)，老時(shí)就出場(chǎng)了，他提出了一個(gè)折衷的方案，當然這個(gè)方案也就是他們談判的目標方案。面對這個(gè)“柳暗花明又一村”，對方愉快地簽訂了合同。在這種陣勢面前，就是該方案中有一些不利于對方的條件，對方也會(huì )認為折衷方案非常好，從而接受。這的確是一種奇妙的談判技巧，預設的苛刻條件大大縮小了對方心中的“秤砣”，使得對方毫不猶豫地同意那個(gè)折衷的方案。這種談判技巧，在經(jīng)商洽談中可以發(fā)揮巨大作用。
人們在判斷事物時(shí)，無(wú)意中要進(jìn)行相互比較。有時(shí)為了讓某人接受某事(溫水)，不妨用另一件更困難的事(冷水)作反襯，出于趨利避害、兩難當中取其易的本能，他會(huì )痛快地接受想讓他接受的事(溫水)。
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