名人交際：推銷(xiāo)員的口才

　　喬·庫爾曼，幼年喪父，18歲那年，他成為一名職 業(yè)球手，后來(lái)手臂受傷，只得回到家中做了一名壽險推銷(xiāo)員。29歲那年，他成為美國薪水最高的推銷(xiāo)員之一。在25年的推銷(xiāo)生涯中，他銷(xiāo)售了40000份壽險，平均每日5份，這使他成為美國金牌推銷(xiāo)員。 　　作為一名成功的推銷(xiāo)員，既要吃苦耐勞，也要能說(shuō)會(huì )道。庫爾曼可謂兩者兼備。憑借自己的勤勉和出眾的口才，庫爾曼把壽險推銷(xiāo)給了一個(gè)又一個(gè)客戶(hù)，與此同時(shí)，他也把成功"推銷(xiāo)"給了自己。 　　一般而言，人們對陌生的推銷(xiāo)員總是心存戒備，往往以沒(méi)有時(shí)間為由將其打發(fā)走。如果你是一名推銷(xiāo)員，如果你的客戶(hù)中斷了你們的對話(huà)，你可以用一句具有魔力的話(huà)來(lái)改變糟糕的局面。這句有魔力的話(huà)是："您是怎么開(kāi)始您的事業(yè)的?"庫爾曼告訴我們："這句話(huà)似乎有很大的魔力，看看那些忙得不可開(kāi)交的人吧，只要你提出那個(gè)問(wèn)題，他們總是能擠出時(shí)間來(lái)跟你聊。" 　　羅斯是一家工廠(chǎng)的老板，工作繁忙。很多推銷(xiāo)員都在他面前無(wú)功而返，而庫爾曼卻成功地讓這個(gè)大忙人接受了自己的推銷(xiāo)。下面是兩人的對話(huà)記錄。 　　庫爾曼："您好。我叫喬·庫爾曼，保險公司的推銷(xiāo)員。" 　　羅斯："又是一個(gè)推銷(xiāo)員。你是今天第十個(gè)推銷(xiāo)員，我有很多事要做，沒(méi)時(shí)間聽(tīng)你說(shuō)。別煩我了，我沒(méi)時(shí)間。" 　　庫爾曼："請允許我做一個(gè)自我介紹，10分鐘就夠了。" 　　羅斯："我根本沒(méi)有時(shí)間。" 　　庫爾曼低下頭用了整整一分鐘時(shí)間去看放在地板上的產(chǎn)品，然后，他問(wèn)羅斯："您生產(chǎn)這些產(chǎn)品?"在得到肯定回答后，庫爾曼又問(wèn)："您做這一行多長(cháng)時(shí)間了?"羅斯答，"哦，22年了。"庫爾曼問(wèn)："您是怎么開(kāi)始干這一行的?"這句有魔力的話(huà)在羅斯身上發(fā)揮了效用。他開(kāi)始滔滔不絕地談起來(lái)，從自己的早年不幸談到自己的創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷，一口氣談了一個(gè)多小時(shí)。最后，羅斯熱情邀請庫爾曼參觀(guān)自己的工廠(chǎng)。那一次見(jiàn)面，庫爾曼沒(méi)有賣(mài)出保險，但卻和羅斯成了朋友。接下來(lái)的三年里，羅斯從庫爾曼那里買(mǎi)走了4份保險。 　　俗話(huà)說(shuō)：君子不開(kāi)口，神仙也難下手。所以，作為推銷(xiāo)員，最怕對方三緘其口。如果遇到這種情況，你可以像庫爾曼那樣，說(shuō)出那句有魔力的話(huà)。 　　推銷(xiāo)的秘訣還在于找到人們心底最強烈的需要。那么，怎樣才能找到客戶(hù)內心這種往往深藏不露的強烈需要呢?有一個(gè)辦法就是不斷提問(wèn)，你問(wèn)得越多，客戶(hù)答得越多；答得越多，暴露的情況就越多，這樣，你就一步一步化被動(dòng)為主動(dòng)，成功地發(fā)現對方的'需要，并滿(mǎn)足它。 　　庫爾曼有位朋友是費城一家再生物資公司的老板。他是從庫爾曼手中買(mǎi)下今生第一份人壽保險的。一次，他對庫爾曼說(shuō)："我突然想起來(lái)，我是怎么從你那里買(mǎi)下今生第一份人壽保險的。你對我說(shuō)的那些話(huà)，別的推銷(xiāo)員都說(shuō)過(guò)。你的高明之處在于，你不跟我爭辯，只是一個(gè)勁地問(wèn)我'why'。你不停地問(wèn)，我就不停地解釋?zhuān)�結果把自己給賣(mài)了。我解釋越多，就越意識到我的不利，防線(xiàn)最終被你的提問(wèn)沖垮。不是你在向我賣(mài)保險，而是我自己'主動(dòng)'在買(mǎi)。"朋友這番話(huà)提醒了庫爾曼，原來(lái)，不斷提問(wèn)會(huì )如此重要；原來(lái)，一句"為什么"竟像一架探測儀，讓你在一番尋尋覓覓之后，終于發(fā)現客戶(hù)內心的需要。 　　有時(shí)候，即便客戶(hù)自己，也不一定了解他內心的需要。那么，作為推銷(xiāo)員，有必要通過(guò)不斷提問(wèn)來(lái)幫助對方發(fā)現這種需要，如果你能幫助對方發(fā)現自己內心的需要，那么，你的推銷(xiāo)就變得易如反掌。 　　斯科特先生是一家食品店的老板。庫爾曼通過(guò)一番提問(wèn)，向他推銷(xiāo)了自己所在保險公司有史以來(lái)最大的一筆壽險：6672美元。下面是兩人的對話(huà)記錄。 　　庫爾曼："斯科特先生，您是否可以給我一點(diǎn)時(shí)間，為您講一講人壽保險?"斯科特："我很忙，跟我談壽險是浪費時(shí)間。你看，我已經(jīng)63歲，早幾年我就不再買(mǎi)保險了。兒女已經(jīng)成人，能夠好好照顧自己，只有妻子和一個(gè)女兒和我一起住，即便我有什么不測。她們也有錢(qián)過(guò)舒適的生活。" 　　換了別人，斯科特這番合情合理的話(huà)，足以讓他心灰意冷，但庫爾曼不死心，仍然向他發(fā)問(wèn)："斯科特先生，像您這樣成功的人，在事業(yè)或家庭之外，肯定還有些別的興趣，比如對醫院、宗教、慈善事業(yè)的資助。您是否想過(guò)，您百年之后，它們就可能無(wú)法正常運轉?" 　　見(jiàn)斯科特沒(méi)說(shuō)話(huà)，庫爾曼意識到自己的提問(wèn)，問(wèn)到了點(diǎn)子上，于是趁熱打鐵，說(shuō)下去："斯科特先生，購買(mǎi)我們的壽險，不論你是否健在，您資助的事業(yè)都會(huì )維持下去。7年之后，假如還在世的話(huà)，您每月將收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不著(zhù)，您可以用來(lái)完成您的慈善事業(yè)。" 　　聽(tīng)了這番話(huà)，斯科特的眼睛變得炯炯有神，他說(shuō)："不錯，我資助了3名尼加拉瓜的傳教士，這件事對我很重要。你剛才說(shuō)如果我買(mǎi)了保險，那3名傳教士在我死后仍能得到資助，那么，我總共要花多少錢(qián)?"庫爾曼答："6672美元。"最終，斯科特先生購買(mǎi)了這份壽險。 　　一般而言，人們買(mǎi)保險是為了讓自己和家人的生活有保障，而庫爾曼通過(guò)不斷追問(wèn)，終于發(fā)現了連斯科特自己也沒(méi)意識到的另一種強烈需要--慈善事業(yè)。當庫爾曼幫助斯科特找到了這一深藏未露的需要之后，購買(mǎi)壽險來(lái)滿(mǎn)足這一需要，對斯科特而言就成了主動(dòng)而非被動(dòng)的事。 　　還有一次，庫爾曼向一家地毯廠(chǎng)的老板推銷(xiāo)壽險。老板態(tài)度堅決地對他說(shuō)："無(wú)論如何我們都不會(huì )買(mǎi)。"庫爾曼問(wèn)："能告訴我原因嗎?"老板說(shuō)："我們賠錢(qián)了。資金短缺，財政赤字。而你的保險每年至少花我們8000到10000美元。所以，除非我們財政好轉，我們絕不多花一分錢(qián)。"在談話(huà)陷入山窮水盡之際，庫爾曼追問(wèn)："除此之外，還有別的什么原因嗎?換句話(huà)說(shuō)，到底是什么原因使你這么堅決?"老板笑了，他承認道："確實(shí)有點(diǎn)別的原因。是這樣的。我的兩個(gè)兒子都大學(xué)畢業(yè)了，他們都在這個(gè)廠(chǎng)工作。我不能把所有的利潤都給了保險公司，我得為他倆著(zhù)想。對吧?" 　　當真正的原因浮出水面，問(wèn)題將迎刃而解。庫爾曼為他設計了方案，向他保證財產(chǎn)不會(huì )流失。當然，這個(gè)方案也使老板的兩個(gè)兒子有了保障。既然兒子有了保障(老板最關(guān)心的)，老板沒(méi)有理由不購買(mǎi)庫爾曼向他推銷(xiāo)的壽險。 　　如果你能分清什么是表層原因什么是深層原因，當然好;如果你無(wú)法辨別，那么，你就像庫爾曼那樣問(wèn)一句"除此之外，還有什么原因"?相信你不會(huì )空手而歸。 　　庫爾曼告訴我們：“只要你能讓顧客不停地說(shuō)話(huà)，就等于他在幫助你找關(guān)鍵點(diǎn)。”
 

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