營(yíng)銷(xiāo)人員是企業(yè)中最難管的人群，縱觀(guān)現在所有的企業(yè)，不管他有多么先進(jìn)，也不管他有多么落后，能夠真正處理好銷(xiāo)售管理的并不多，更不用說(shuō)讓銷(xiāo)售人員“服從”管理，所謂“服從”是真的服從，而不是假的服從，所謂“假服從”就是當面一套背后一套，或者是嘴上一套，做著(zhù)一套。經(jīng)過(guò)研究發(fā)現：如果需要讓銷(xiāo)售人員服從，與以下幾個(gè)管理環(huán)節密切相關(guān)。
“可替代”是管理的前提

        很多企業(yè)認為對銷(xiāo)售人員的管理，可以建立在系統的管理制度上，比如需要非常嚴密的管理流程，強有力的執行能力、更加科學(xué)的激勵方式等等，在這些基礎之上，營(yíng)銷(xiāo)人員就會(huì )在我們規定的線(xiàn)路上行走，如果超出了規定的限度，我們就會(huì )對他進(jìn)行相應的處罰，同理，如果他們能夠按照我們的要求完成任務(wù)，我們就會(huì )給他獎勵。這種胡蘿卜加大棒的形式，成為了企業(yè)治理銷(xiāo)售團隊的慣用方法，也是我們通常理解的營(yíng)銷(xiāo)管理。但是，在這種邏輯下，有多少營(yíng)銷(xiāo)人員真的服從了我們的管理？或者說(shuō)在多少情況下，我們真的能夠按照所謂的管理規范，進(jìn)行“嚴格的”管理呢？非常遺憾，沒(méi)有幾個(gè)企業(yè)的能夠真正的做到讓銷(xiāo)售人員“服從”管理。

         曾經(jīng)有這樣一家公司，他的銷(xiāo)售人員并不是很多，大概有50多人，而且公司人員的流動(dòng)性不是很高，隨著(zhù)工作時(shí)間的增常，他們發(fā)現這些銷(xiāo)售人員已經(jīng)越來(lái)越“疲塌”，遲到、假帳、懶散、怠工等等情況時(shí)有發(fā)生，為此他們采取了各種強有力的管理措施，包括：加強管理制度、加強獎懲激勵、甚至開(kāi)除等，但是他們發(fā)現，無(wú)論什么樣的管理方式對他們的刺激性并不大，制裁了、處罰了之后仍然這樣，即便是表面上改正了，但是骨子里面仍然沒(méi)改，這些銷(xiāo)售人員心理非常明白，公司再怎么治理也不可能把他們全“殺”了，太過(guò)分了我們就不干了，面對這樣的局面，多數情況下公司會(huì )采取有所顧忌的管理，而這又會(huì )增強銷(xiāo)售人員的肆無(wú)忌憚。

        這就是典型的替代性問(wèn)題，針對這種現狀，我們協(xié)助他們招聘了大量的新員工，并進(jìn)行嚴格訓練，之后派到工作崗位，一開(kāi)始老員工并不是很在意，但是過(guò)了一段時(shí)間之后，當他們發(fā)現公司在引進(jìn)新員工的決心，看到新員工的快速成長(cháng)之后，無(wú)形中對他們構成了致命壓力，這種壓力的來(lái)源就是“可替代”。很快所有的制度隨之得到了很好的貫徹。

        從上面的例子可以看出：可替代是管理的前提，也是任何管理系統的前提。再好的制度、方法、流程，必須建立在人員可替代的基礎之上，沒(méi)有可替代性，什么樣的管理都是蒼白無(wú)力的。一個(gè)人對管理的服從也必須建立在可替代的基礎之上，一個(gè)不能被替代的人，很難要求他能夠被有效的管理，更不要說(shuō)是能夠“服從”管理。我們很多企業(yè)之所以管不好銷(xiāo)售人員，與銷(xiāo)售人員的缺乏可替代性有密切的關(guān)系，由于好的銷(xiāo)售人員難找，所以他們才更加有恃無(wú)恐的破壞公司的規則，不服從公司的管理，因此要想管好一個(gè)隊伍，每個(gè)人的可替代性是必要的前提，不管他多么的優(yōu)秀，都一樣。而為了能夠做到這一點(diǎn)，擁有快速制造銷(xiāo)售人員的能力非常重要，也就是說(shuō)“如果你不好好干，那么隨時(shí)會(huì )有人替代你”，只有這樣，他才會(huì )真正的明白了什么叫管理，什么叫“服從”，在這樣的事實(shí)基礎上，他才能夠被真正的管理，如果大家對此感興趣可以參看另外一篇文章《多長(cháng)時(shí)間“制造”一名銷(xiāo)售》。

        可替代性對于一般的員工是這樣，對于管理干部更是這樣，我們發(fā)現：一旦一個(gè)干部認為自己是不能被替代的，那么，各種可能的官僚、腐敗都會(huì )產(chǎn)生公司，所謂的法制都會(huì )被人治替代，而且我們發(fā)現，優(yōu)秀公司他們在處理管理人員的問(wèn)題上都存在一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是可替代性，當然他們也曾經(jīng)為不可替代付出過(guò)慘重的代價(jià)，實(shí)施上，企業(yè)的正規化是從職業(yè)化開(kāi)始的，職業(yè)經(jīng)理人的核心除了專(zhuān)業(yè)性之外，就是可替代性，股東不能被替代，但是職業(yè)經(jīng)理一定是可以被替代的，所以他們比股東更容易管理，這樣的管理才具有廣泛的意義。 

“認同”是必須的

        在不明白的前提下，很少人能服從管理，被管理的人只有真實(shí)的認識到被管理的必要性，才能夠心悅誠服的服從管理。曾經(jīng)有一家經(jīng)營(yíng)保健品生意的企業(yè)，他們在全國有將近3000多名的銷(xiāo)售人員，對營(yíng)銷(xiāo)團隊的管理來(lái)說(shuō)，公司一項奉行嚴管重罰的集權式管理方式，無(wú)論什么問(wèn)題，都是公司出臺政策，下面遵照執行，或者是上司發(fā)出命令下面執行。在公司績(jì)效考核的問(wèn)題上，公司仍然采用了這樣的方式，為了能夠有效的起到激勵作用，公司經(jīng)過(guò)了仔細的推敲，頒布了很多優(yōu)惠政策，但是，結果卻是不管什么樣的考核方式，總是很多人不滿(mǎn)意。管理者非常生氣，他們認為：這些人不管什么樣的方式，他們都會(huì )不滿(mǎn)意的，因此也不用管他們是否滿(mǎn)意，就照公司的決定去作完事。這樣做的結果可想而知。