工業(yè)品培訓業(yè)務(wù)的九步推進(jìn)法

　　工業(yè)品培訓業(yè)務(wù)的九步推進(jìn)法

　　工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓業(yè)務(wù)，其銷(xiāo)售過(guò)程經(jīng)常發(fā)生“外行對外行”的場(chǎng)景。營(yíng)銷(xiāo)培訓公司這邊，依靠業(yè)務(wù)人員電話(huà)抓單，秉承的是大數法則。一天下來(lái)，50個(gè)以上的電話(huà)，幾乎重復著(zhù)同樣的話(huà)，潛在客戶(hù)的接觸只能是蜻蜓點(diǎn)水。

　　而工業(yè)品企業(yè)這邊呢，則是人力資源部門(mén)或者辦公室的人員，負責打頭陣。他們對公司的營(yíng)銷(xiāo)管理層、銷(xiāo)售人員的培訓需求，還停留在名詞理解的初級程度上。推銷(xiāo)的再起勁，也都是外行對外行的熱鬧而已，等到培訓需求上交給決策層時(shí)，之前的所謂有效溝通，基本上都會(huì )全軍覆沒(méi)的。

　　今日，丁興良老師主持了一場(chǎng)簡(jiǎn)單的內部銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)培訓，提出了九步分析法。其用意是通過(guò)標準化、流程化、規范化的動(dòng)作分解，幫助培訓業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員做好自己的業(yè)務(wù)管控，找到問(wèn)題和障礙，提高成交效率。這與他擅長(cháng)的天龍八部銷(xiāo)售管控一脈相承，你也可以理解成營(yíng)銷(xiāo)培訓業(yè)務(wù)的天龍九步。

　　九步分析法的過(guò)程中，業(yè)務(wù)要層層篩選。從最初的上百個(gè)潛在客戶(hù)清單，到最后成交的十多個(gè)，漏掉不能成交的、留住可能成交的，培訓業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員就必須要具備孫悟空一般的火眼金睛。葉敦明發(fā)現，那些業(yè)務(wù)能力強的銷(xiāo)售人員，通常會(huì )用心修煉過(guò)程把控能力，好結果自然水到渠成。不過(guò)，這需要耐心。

　　第一步：客戶(hù)類(lèi)型的選擇�？蛻�(hù)包括工業(yè)品、消費品、服務(wù)業(yè)的三種類(lèi)型。而當前的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓，主要選擇工業(yè)品企業(yè)，特別是隊伍龐大的制造業(yè)。

　　第二步：服務(wù)模塊的選擇。營(yíng)銷(xiāo)、HR、生產(chǎn)、管理、物流、戰略、融資、法律、財務(wù)。這其中，管理咨詢(xún)、戰略咨詢(xún)、融資咨詢(xún)，是工業(yè)品企業(yè)的最?lèi)?ài)。而營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)，目前還處在中上游的水平，難以成為大型工業(yè)品企業(yè)的掌上明珠。

　　第三步：需求對象的范圍。戰略調整、管理流程、系統控制、方法技能。而今的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)界，不敢碰客戶(hù)企業(yè)戰略，有的咨詢(xún)師認為不應該查收客戶(hù)的戰略問(wèn)題，有的則有心無(wú)力。葉敦明認為，選擇方法技能肯定是最下等的做法，試圖從銷(xiāo)售人員身上榨出未來(lái)，緣木求魚(yú)罷了。

　　第四步：服務(wù)內容的方向。方法論、心態(tài)建設、專(zhuān)業(yè)知識。方法要比知識重要，當前的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓，方法體系是火力集中區。心態(tài)建設，通常是一個(gè)附帶內容。

　　第五步：具體內容的呈現。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧、解決方案式、項目性營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、談判技巧。這其中，項目性營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)課程最為流程。葉敦看到：不遠處，渠道管理、區域化營(yíng)銷(xiāo)會(huì )成為下一個(gè)熱點(diǎn)

　　第六步：企業(yè)問(wèn)題的把握。優(yōu)選需求強烈、付費能力強的大客戶(hù)，是每個(gè)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓公司的上策。避開(kāi)價(jià)格戰，要打價(jià)值戰。除了公司實(shí)力、課程質(zhì)量、講師水平之外，找對人、說(shuō)對話(huà)、做對事是銷(xiāo)售人員的必修。而且，一定水平的客戶(hù)關(guān)系管理，也是成敗的關(guān)鍵。只有挖到客戶(hù)企業(yè)的最痛處，培訓業(yè)務(wù)才能水落石出，后面的專(zhuān)家團隊也才能給力。

　　第七步：什么時(shí)候解決？最大的機會(huì )點(diǎn)是現在，也就是1到3個(gè)月內。而說(shuō)6個(gè)月以后解決的，基本上是敷衍。對于已經(jīng)實(shí)施或者剛剛找到培訓解決方案的客戶(hù)，要刨根問(wèn)底，搞清楚他們選擇的偏好和決策的方式，從客戶(hù)身上積攢經(jīng)驗，也算。

　　第八步：成交條件的拿捏。時(shí)間、費用、講師。把握住問(wèn)題，就能把握住商機。培訓業(yè)務(wù)，選擇權更多的在客戶(hù)那邊。業(yè)務(wù)洽談的質(zhì)量，也是關(guān)鍵。葉敦明建議，此時(shí)應該派上洽談高手，直接出馬，或者為銷(xiāo)售人員一對一支招。

　　第九步：促進(jìn)成單的動(dòng)作�？蛻�(hù)的口頭承諾，需要落實(shí)到文件上。報名表是個(gè)開(kāi)端，明確培訓人員數量、部門(mén)、級別，培訓業(yè)務(wù)才能明確化。而后的協(xié)議，更是重中之重。葉敦明發(fā)現，只有承諾并兌現預付款的協(xié)議，含金量才高。

　　九步分析法，為培訓業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員指明了工作的節點(diǎn)、流程，特別是對于新人而言，按圖索驥就能快速入門(mén)。葉敦明認為，方法論的背后，也有一些不為人知的弊端。首先，過(guò)于注重技巧的業(yè)務(wù)管理，勢必消弱銷(xiāo)售人員的血性，迎難而上的勁頭消失了。其次，培訓業(yè)務(wù)是個(gè)專(zhuān)業(yè)活，銷(xiāo)售人員必須與培訓師搭班子，不能從頭到尾一人搞掂的。再有，培訓業(yè)務(wù)要從公司品牌、業(yè)務(wù)推廣上動(dòng)腦筋，要讓客戶(hù)主動(dòng)找你，電話(huà)銷(xiāo)售只能是輔助。否則，搞得客戶(hù)心煩意亂，難以成交�；蛘�，承諾的過(guò)多，一來(lái)聽(tīng)課就大呼上當，持續銷(xiāo)售成了泡影，導致開(kāi)發(fā)成本過(guò)高。

　　讓專(zhuān)業(yè)的人，干專(zhuān)業(yè)的事。工業(yè)品培訓業(yè)務(wù)，也得像工業(yè)品銷(xiāo)售那樣，提供的是解決方案，而不是單純的產(chǎn)品推銷(xiāo)。要讓客戶(hù)接受你的培訓思路和見(jiàn)解，才是上策。堂而皇之的培訓課程，是時(shí)候讓位于人才培養體系了。

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