事務(wù)性信息交流如何與日商談判

事務(wù)性信息交流

    （1）表達信息

    日本人列出問(wèn)題的方式類(lèi)似于中國舊敘事詩(shī)的三段式：情景介紹――詳細描寫(xiě)――道出主旨，只有經(jīng)過(guò)很長(cháng)時(shí)間說(shuō)明，才說(shuō)出自己的目的。其次是提出問(wèn)題的次數，日本人會(huì )不斷地重復問(wèn)問(wèn)題，甚至許多人會(huì )問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題，通常讓我們發(fā)怒，“難道他們不相信我的話(huà)。”其實(shí)這與日本人集體決定有關(guān)，我們要有耐心并準備足夠信息，但也要適時(shí)地控制他們的提問(wèn)。（1）“我昨天已和某某先生談了這個(gè)問(wèn)題，不過(guò)我于重復……”或者“這是我以前講過(guò)的同一個(gè)問(wèn)題，但我再重述一下”；（2）寫(xiě)下被問(wèn)的問(wèn)題，以便與日本人分享；（3）一般地，重復的問(wèn)題，第二次回答時(shí)花10分鐘，第三次只花1分鐘，當第四次被問(wèn)時(shí)，合適的反應是沉默或轉移話(huà)題。

    （2）獲得信息

    幸運的是你的日本對手重復問(wèn)你的問(wèn)題時(shí)，會(huì )暴露給你更多的信息，當你從會(huì )談紀要上看到，如果日本人6次詢(xún)問(wèn)送貨日程，只有兩次詢(xún)問(wèn)服務(wù)合同，那他們看重的是送貨時(shí)間。從日本人處獲得的信息，需要經(jīng)過(guò)認真推敲，如果你問(wèn)日本人有關(guān)你的報價(jià)時(shí)，他們會(huì )說(shuō)：“噢，它看起來(lái)很好。”很可能他們內心認為這很糟，讓我們解釋一下這三條不可測的行為：集體決定，任何人無(wú)權代表集體講話(huà)；想保持和諧關(guān)系；我們不能明白那些微妙的非言請的否定線(xiàn)索，如面部表情、眼神等。    要真正了解需要建立非正式的交流渠道，而這種非正式的交流渠道須由較低級行政人員去完成，這也是談判團里要有低級行政人員的原因之一。這里有一個(gè)例子說(shuō)明非正式交流的重要。一家美國大公司尋求和一家日本小公司合作，談判在主管人員之間沒(méi)有取得結果，雖然日方主管在許多方面表現出興趣，但似乎仍猶豫不決，美方?jīng)Q定采取“等一看”的戰略。但6個(gè)月后什么也沒(méi)發(fā)生，過(guò)后，美方公司的低層行政人員受到日方低層行政人員的邀請，一杯茶后，日方解釋了推遲的原因，“我有一些事要告訴你，但我的老板卻不便對你的老板講”，他講出了價(jià)格和公司更名的問(wèn)題，其實(shí)，如早提出，問(wèn)題早就解決，但是日方認為在談判桌上向一個(gè)高地位的買(mǎi)者提出反對是不合適的。

 

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