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約見(jiàn)客戶(hù)：“成功有方法 失敗有原因”-日常見(jiàn)面禮儀
初入推銷(xiāo)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)員，經(jīng)常會(huì )直接地打電話(huà)給客戶(hù)，說(shuō)：我要見(jiàn)你們的老總�；蛘咄蝗缙鋪�(lái)地登上門(mén)去，直沖總經(jīng)理辦公室，不顧對方樂(lè )意不樂(lè )意，抓住機會(huì )說(shuō)：“我是某某公司的，我想……”
如果是這樣，十有八九被人家給“轟”出來(lái)�？蜌庖稽c(diǎn)，他會(huì )這樣告訴你：“我們公司十年內不進(jìn)××！”為什么會(huì )出現這樣的局面呢？現在是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，也許，在你之前，已經(jīng)有許許多多的營(yíng)銷(xiāo)員到這里來(lái)推銷(xiāo)他們的產(chǎn)品，雖然你是第一次來(lái)，但是，對方總是以為，營(yíng)銷(xiāo)都是一伙的，或者把你當作一個(gè)類(lèi)別來(lái)看待。用他們的話(huà)說(shuō)：“啊，又來(lái)了一個(gè)推銷(xiāo)的！”
因此，約見(jiàn)客戶(hù)的技巧就十分顯得重要。我們可以先打電話(huà)預約客戶(hù)，說(shuō)我是某某公司的營(yíng)銷(xiāo)員，能否見(jiàn)見(jiàn)你們經(jīng)理，或者你們經(jīng)理什么時(shí)候有空，我想登門(mén)拜訪(fǎng)他。這種情況，對方多半會(huì )告訴你，經(jīng)理沒(méi)有空�；蛘�，索性把電話(huà)掛掉。雖然如此，這項工作還是必須做的，冒然闖入，不僅達不到你的預期目的，甚至可能把下一次拜訪(fǎng)的路堵死。對于工業(yè)品的營(yíng)銷(xiāo)，也就是說(shuō)集團購買(mǎi)的客戶(hù)與大眾消費品的客戶(hù)是有所區別的。他們都是高、中級階層的人士，時(shí)間緊、事情多，你去打攪他們的正常工作安排，他們當然不會(huì )高興�，F在人們最反感的是什么？增加他的時(shí)間成本。如果你忽然占用人家一個(gè)小時(shí)，那就是增加他一個(gè)小時(shí)的時(shí)間成本。對你是求之不得的，但人家不這么想，他們會(huì )想：這人總是來(lái)找麻煩。那么，這樣說(shuō)來(lái)是不是所有的潛在客戶(hù)都不可能接見(jiàn)你呢？不是的。有一種是正好需要，他們會(huì )貨比三家，來(lái)者不拒，你的拜訪(fǎng)，正合他們心意，但這種情況太少了。
還有一種，那就是讓對方感覺(jué)到接見(jiàn)你而有可能獲利，對方感覺(jué)到有利可圖，就會(huì )接見(jiàn)你。當然，這里不是指行賄行為，而是他們感覺(jué)買(mǎi)你的比買(mǎi)別人家的合算，甚至有安全感。
我們要認識到：社會(huì )總的經(jīng)濟行為，都是互利的。既然又不是緊俏的稀有產(chǎn)品，隨時(shí)隨地在哪兒都能夠買(mǎi)到，上門(mén)推銷(xiāo)的也不少，人家為什么一定要買(mǎi)你的呢？你預約客戶(hù)的時(shí)候，一定要把以上理由想好。因為有利可圖，是一個(gè)基本商業(yè)法則，除此之外，人家想不出理由一定要見(jiàn)你。說(shuō)不定，他剛才還拒絕一位營(yíng)銷(xiāo)員呢。要向對方傳達一個(gè)準確的利益信息。但是，你切不可把這個(gè)利益夸大到令人難以置信的程度，過(guò)度的夸張，必然會(huì )使以方識破你的動(dòng)機，而且，會(huì )在心里產(chǎn)生一種對你不相信的想法。
拜訪(fǎng)客戶(hù)一定要有預備，要等待好的時(shí)機。否則會(huì )適得其反。一般而言不要在星期一和星期五訪(fǎng)問(wèn)新的潛在客戶(hù)，星期一老總們都要開(kāi)內部會(huì )議，安排一周的工作，星期五周末，大多數的人早早就沒(méi)了心思，如果能夠提前一分鐘下班，他們也會(huì )那么做。這兩天不是營(yíng)銷(xiāo)的好日子，應該集中在星期二至星期四這樣的日子，并且還要看準對方，有沒(méi)有可能出現好的時(shí)機。如果萬(wàn)一時(shí)機不宜，也不妨就此放棄訪(fǎng)問(wèn)，隔一些時(shí)間等待下一次。如果下次見(jiàn)面，雙方都談得很投機，你就不妨告訴對方，哪年哪月哪天，你曾經(jīng)去拜訪(fǎng)過(guò)貴公司的，但是……后面的話(huà)自然可以不說(shuō)明，只用得著(zhù)報之一笑便可。這樣不會(huì )把局面破壞，還會(huì )讓對方產(chǎn)生略有點(diǎn)欠你人情的感覺(jué)。然后你說(shuō)：如果上次能溝通，咱們就是老朋友了，不過(guò)…現在也不晚呀，也像老朋友一樣。
由于集團購買(mǎi)的特性，標的高，做成一筆是一筆，所以，在約見(jiàn)客戶(hù)之前，有必要進(jìn)行一次乃至數次的調查，對客戶(hù)的基本情況有所了解。要搞清楚，他們最喜歡什么和最反感什么，知道這兩點(diǎn)，在談判時(shí)就不會(huì )處于下風(fēng)。自然，能夠約見(jiàn)到客戶(hù)共進(jìn)一次便宴，那是再好不過(guò)的事情，可以把陌生感完全消除，與未來(lái)的客戶(hù)建立友誼，既然感情能夠那么融恰，下一次的生意難道他不會(huì )給你嗎？
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