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初創(chuàng )企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略
我國千千萬(wàn)萬(wàn)的中小企業(yè)，大多是由創(chuàng )業(yè)者自籌資金創(chuàng )立。他們的勇氣是民族工業(yè)的積極力量和創(chuàng )新的重要源泉。但中小型企業(yè)的生存確實(shí)不易,需要有正確的營(yíng)銷(xiāo)策略才能有活下來(lái)的機會(huì ).一、要認清自己生存的微觀(guān)環(huán)境：
對中小企業(yè)來(lái)講，不要去管全球化、WTO及行業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展和走勢對自己的影響。一定要清楚，你的任務(wù)是生存下來(lái)，迅速積累資金。微觀(guān)生存環(huán)境就是你的前十名客戶(hù)（或者你的資源在一年內有能力服務(wù)的客戶(hù)）。這十名客戶(hù)就是你能否生存下來(lái)的一切。要把這十名客戶(hù)的需求研究透，關(guān)系熟到家。
二、要認清自己競爭的優(yōu)勢所在：
有些中小企業(yè)啟動(dòng)是因為已有固定的客戶(hù)，產(chǎn)品并沒(méi)有特別優(yōu)勢。這類(lèi)企業(yè)在開(kāi)發(fā)新客戶(hù)時(shí)會(huì )遇到困難，如果這些啟動(dòng)客戶(hù)成長(cháng)迅速，幸運的話(huà)，企業(yè)可依靠她們完成原始積累。大多數企業(yè)是因為具有某項新技術(shù)或富有特色的產(chǎn)品而起步，這類(lèi)企業(yè)生存的基礎是產(chǎn)品對客戶(hù)的吸引力。大眾化以及技術(shù)容易被仿造的產(chǎn)品不是小企業(yè)的優(yōu)勢。應選擇開(kāi)發(fā)滿(mǎn)足客戶(hù)獨特需求，客戶(hù)價(jià)值顯著(zhù)，效果立竿見(jiàn)影的產(chǎn)品或服務(wù)。與大企業(yè)相比，中小企業(yè)更貼近客戶(hù)、更了解客戶(hù)、反應更迅速、客戶(hù)關(guān)系更好、服務(wù)更全面周到。千萬(wàn)不要忘了要發(fā)揮這些優(yōu)勢。管理的重點(diǎn)應該放在上述幾方面。
三、幾個(gè)一般原則：
1．時(shí)刻保持清醒的頭腦、平衡的心態(tài)，切忌急功近利。做到這幾點(diǎn)并不容易，需要提高自己的修養；
2．資源有限，要倍加珍惜，注意提高資源的效率；
3．要養成深入、全面、系統、動(dòng)態(tài)分析問(wèn)題的習慣。避免頭痛醫頭、腳痛醫腳。
四、基本策略：
1．不要泛泛的制定產(chǎn)品-市場(chǎng)策略（諸如4P、4C之類(lèi)），將所有的策略和力量集中在前十名客戶(hù)身上。中小企業(yè)沒(méi)有資源打大戰役，先攻下這幾個(gè)山頭，有了根據地再說(shuō)。不要試圖一開(kāi)始就建立全國性的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。銷(xiāo)售人員要少而精；
2．客戶(hù)策略：前十名客戶(hù)的選擇十分重要，不當的選擇容易導致成長(cháng)緩慢甚至失敗。毛澤東通過(guò)研究敵我雙方的力量對比及當時(shí)的政治經(jīng)濟條件，選擇了農村包圍城市的戰略，創(chuàng )造了歷史，（要知道，他的最終目的可是奪取全國政權，比任何一個(gè)企業(yè)的最高目標都要大）。選擇前十名客戶(hù)的重要考慮因素是：產(chǎn)品的客戶(hù)價(jià)值高、客戶(hù)有實(shí)力、成長(cháng)性好、行業(yè)影響大、信譽(yù)好、地理位置、原有的關(guān)系等等。一開(kāi)始可按這些條件選擇范圍廣一些，第一輪拜訪(fǎng)后及可選出前十名客戶(hù)。第一輪拜訪(fǎng)不僅要核實(shí)上述條件，還要了解客戶(hù)需求、采購程序，制度，管理水平、那些人參與采購決策、競爭產(chǎn)品及對手等等信息。前十名客戶(hù)的選擇由公司統一確定，而非由銷(xiāo)售員確定；
3．根據客戶(hù)特征（第一輪了解的情況）對每一個(gè)客戶(hù)制定專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售策略（產(chǎn)品的資料介紹針對客戶(hù)需求，提供特別的服務(wù)，如何打通各個(gè)環(huán)節等等），要發(fā)揮集體的力量來(lái)制定策略，特別是有銷(xiāo)售經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗。要樹(shù)立以整個(gè)公司的力量和經(jīng)驗對客戶(hù)而不是一個(gè)銷(xiāo)售員自己去對客戶(hù)的銷(xiāo)售觀(guān)念（這是小公司的優(yōu)勢，要充分發(fā)揮）；
4．銷(xiāo)售管理和政策：
<1> 銷(xiāo)售員的招聘：這是成功的基礎，值得化時(shí)間精力。大多數公司總是喜歡采用廣招人、低基薪、高提成的常規政策。公司管理人員一定要清楚（公司創(chuàng )業(yè)人員中應該有精通銷(xiāo)售的），如果你的產(chǎn)品是大路貨及靠積極性就能銷(xiāo)售出去的產(chǎn)品，這個(gè)激勵政策可能短期有效，如果不是靠沖勁就能完成銷(xiāo)售，這個(gè)政策就會(huì )帶來(lái)?yè)p失。首先要根據公司的產(chǎn)品、客戶(hù)特點(diǎn)確定需要什么能力的銷(xiāo)售人員。新公司、新產(chǎn)品、新客戶(hù)的銷(xiāo)售難度很大，對銷(xiāo)售人員的道德素質(zhì)、知識水平、業(yè)務(wù)素質(zhì)要求較高，那種廣招業(yè)務(wù)員加高額提成的辦法通常行不通。要根據產(chǎn)品的特點(diǎn)和客戶(hù)特征選擇銷(xiāo)售員，（例如，如果客戶(hù)為政府機構或客戶(hù)采購部門(mén)關(guān)系優(yōu)先的公司，就要找公共能力強的銷(xiāo)售員。如果客戶(hù)采購管理正規，要求嚴格，就需要銷(xiāo)售員有相當的知識及技術(shù)水平，能夠找到產(chǎn)品對客戶(hù)的價(jià)值所在及承諾提供合適的服務(wù)）。<2> 每個(gè)銷(xiāo)售員要指定固定的客戶(hù)，出發(fā)之前要把目標客戶(hù)的資料研究透，策略記在心。未經(jīng)公司批準不允許找其他的客戶(hù)，要將時(shí)間、精力集中在目標客戶(hù)身上。銷(xiāo)售策略作為參考，要根據實(shí)際情況靈活應對。 <3> 銷(xiāo)售政策必須支持策略，建議提高基本工資基數，提成比率較低。且對目標客戶(hù)的有效銷(xiāo)售有較高的提成，其它客戶(hù)很少。許多公司不大敢采用這個(gè)政策，擔心影響銷(xiāo)售員的積極性。事實(shí)上，在公司確定前十名客戶(hù)時(shí)，已充分征求了銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)。如果按上述客戶(hù)選擇方式精選出來(lái)的客戶(hù)，加上公司特定的策略都無(wú)法完成銷(xiāo)售，你還能指望銷(xiāo)售?quota滿(mǎn)天飛能給你帶來(lái)多少的定單？
5．時(shí)刻注意客戶(hù)風(fēng)險，確保財務(wù)安全：制定嚴格的付款政策，第一批客戶(hù)的信用調查很重要，不要看表面現象，（有多少上市公司已經(jīng)腐爛），通過(guò)其他供應商特別是其產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況可以了解其真實(shí)的經(jīng)營(yíng)情況。
最后提醒一下，小公司的優(yōu)勢是：富有特色，目標集中、力量集中，全面、快速滿(mǎn)足客戶(hù)要求。
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