如何使消費者接受不易銷(xiāo)售產(chǎn)品(1)

很多企業(yè)都有這樣的困惑：自己精心打造的產(chǎn)品卻不為消費者接受，在市場(chǎng)上站不住腳。為什么呢，怎樣做才能較好把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去呢？

    一、了解消費者不接受產(chǎn)品的原因

    1、企業(yè)因素

    （1）一味相信調研結果

    企業(yè)制訂產(chǎn)品策略時(shí)忽略了市場(chǎng)調研本身存在著(zhù)的特殊性和不全面性，一味地相信調研結果。這樣，前期工作沒(méi)做好，后期產(chǎn)品的銷(xiāo)售就不用提了。


    （2）目標對象選擇不準確

    一些企業(yè)不能科學(xué)地對市場(chǎng)進(jìn)行細分，造成目標市場(chǎng)選擇不準確，目標對象選擇不準，產(chǎn)品就不易銷(xiāo)售出去了。

    （3）產(chǎn)品定位不準確

    產(chǎn)品定位不準確是產(chǎn)品不能打動(dòng)消費者的一個(gè)重要原因，導致這一原因存在的很重要的一個(gè)方面就是產(chǎn)品的切入點(diǎn)與消費者對產(chǎn)品的吸收點(diǎn)不相吻合。

    （4）媒體選擇不當

    ①不去了解目標市場(chǎng)消費者所關(guān)注、喜歡的媒體，盲目選擇；

    ②打小范圍市場(chǎng)卻選擇覆蓋面大的媒體。

    焦作某礦泉水廠(chǎng)為了開(kāi)發(fā)焦作市場(chǎng)，投入70萬(wàn)在河南電視臺打廣告，年底一結算，銷(xiāo)售利潤卻只有3萬(wàn)余元。

    （5）沒(méi)找準宣傳賣(mài)點(diǎn)

    不知道消費者希望通過(guò)產(chǎn)品獲取什么樣的價(jià)值和利益，企業(yè)不能把握產(chǎn)品宣傳的真正賣(mài)點(diǎn)，在這種情況下，消費者豈能隨隨便便就接受企業(yè)的產(chǎn)品呢？

    （6）促銷(xiāo)力度小

    由于企業(yè)促銷(xiāo)力度小，使消費者在與企業(yè)的產(chǎn)品缺乏溝通的情況下去銷(xiāo)售產(chǎn)品，產(chǎn)品自然就不易被消費者所接受。

    （7）觀(guān)念落后，不懂創(chuàng )新產(chǎn)品

    人們的消費觀(guān)念在不斷地發(fā)生變化，一些企業(yè)不能及時(shí)對產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng )新，致于生產(chǎn)出的產(chǎn)品不能適應消費者的需求，最終被消費者拒之于門(mén)外。

    2、產(chǎn)品因素

    （1）產(chǎn)品名字

    產(chǎn)品的名字對消費者的購買(mǎi)行為往往會(huì )產(chǎn)生較大的影響，有很多的產(chǎn)品質(zhì)量都很不錯，但因名字不通俗易懂，受到消費者冷遇。

    （2）科技含量過(guò)低或過(guò)高

    ①產(chǎn)品的科技含量過(guò)低，跟不上消費需求，得不到消費者的認同；

    ②產(chǎn)品的科技含量過(guò)高，消費者使用時(shí)就會(huì )“丈二和尚摸不著(zhù)頭腦”，這樣他們在對產(chǎn)品不滿(mǎn)意時(shí)，就會(huì )通過(guò)口碑宣傳對產(chǎn)品銷(xiāo)售造成負面影響。

    （3）價(jià)格偏高

    不管是低質(zhì)高價(jià)，還是高質(zhì)高價(jià)，如果在同類(lèi)產(chǎn)品中偏高，消費者都不會(huì )輕易接受。

    （4）包裝不適應消費者需求

    ①包裝過(guò)于繁瑣，一層又一層，使用不方便；

    ②花色圖案平淡無(wú)奇，缺乏個(gè)性，沒(méi)有吸引力；

    ③包裝單一，沒(méi)有等級之分，不能滿(mǎn)足不同層次消費者的需求。

    （5） 不了解消費者的風(fēng)俗習慣

    一些產(chǎn)品不能以當地消費者的消費習慣進(jìn)行設計和包裝，消費者對產(chǎn)品敬而遠之。

    （6）不合法，缺乏正規手續

    消費者的法律意識都在逐步增強，他們越來(lái)越不愿意接受那些在手續、證件等方面存在問(wèn)題的產(chǎn)品。

    3、銷(xiāo)售人員因素

    （1）對產(chǎn)品沒(méi)有充足的認識，這樣在向消費者推薦時(shí)就不能得到消費者的信任；

    （2）語(yǔ)言表達不明確，介紹不到位；

    （3）形象欠佳，消費者不樂(lè )意與其打交道；

    （4）缺乏基本的銷(xiāo)售禮儀，不懂禮貌，給消費者造成不好的印象，產(chǎn)品自然就不好賣(mài)了；

    （5）由于產(chǎn)品是伴隨著(zhù)銷(xiāo)售人員的人品銷(xiāo)售出去的，如果銷(xiāo)售人品不好，產(chǎn)品就易銷(xiāo)售。

    4、消費者因素

    （1）受傳統觀(guān)念的影響

    部分消費者受傳統觀(guān)念嚴重束縛，不能對新生產(chǎn)品有正確的認識。

    日本的某企業(yè)開(kāi)發(fā)出的一種嬰兒用品“尿不濕”剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，很難銷(xiāo)售，主要是日本婦女普遍被傳統的觀(guān)念束縛，怕自己的婆婆罵自己懶，因此不愿購買(mǎi)這種產(chǎn)品。

    （2）購買(mǎi)能力有限

    有的產(chǎn)品科技含量高，雖很實(shí)用，消費者也很需要，但由于經(jīng)濟條件不允許，消費者只好望而遠之。

    （3）購買(mǎi)決策者不是消費者本人

    在任何一個(gè)購買(mǎi)行為之中，都存在著(zhù)五種角色，即發(fā)起者、影響者、決策者、購買(mǎi)者、使用者�，F實(shí)生活中，產(chǎn)品的使用者并不一定就是產(chǎn)品的購買(mǎi)者。

    除了以上原因外，還有其他的一些原因也會(huì )造成產(chǎn)品不被消費者所接受，這里不再一一贅述。
 

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