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創(chuàng )業(yè)如何辨別客戶(hù)的信用程度
拓展客戶(hù)雖說(shuō)是很有必要的，但是如果客戶(hù)的信譽(yù)度不好的話(huà)，也是一件麻煩事，所以說(shuō)，要辨別客戶(hù)的信用，其實(shí)是很關(guān)鍵的，那么，如何辨別客戶(hù)的信用程度？這樣的問(wèn)題應該也困擾了很多人，下面就讓小編和大家一起分析一下吧。
在企業(yè)的賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理中，客戶(hù)的信用評審是一項關(guān)鍵性的工作，也是企業(yè)內部管理決策的一個(gè)矛盾焦點(diǎn)。如果信用評審不嚴，將導致企業(yè)遭受過(guò)高的賬款拖欠風(fēng)險損失，如果評審標準過(guò)于嚴格或過(guò)于繁復，又會(huì )減低銷(xiāo)售業(yè)務(wù)效率，甚至使企業(yè)喪失寶貴的訂單機會(huì )。筆者在實(shí)際的管理咨詢(xún)工作中體會(huì )到，要有效地解決這一矛盾，關(guān)鍵在于企業(yè)需要制定一套科學(xué)的客戶(hù)信用評審指標體系，使各級管理人員或信用分析人員要做出準確而簡(jiǎn)捷的信用評審決策。
客戶(hù)信用評審的核心問(wèn)題是發(fā)現和評估客戶(hù)的信用風(fēng)險，即賒銷(xiāo)客戶(hù)沒(méi)有按時(shí)履行合同規定的付款責任風(fēng)險�？蛻�(hù)的信用風(fēng)險受多種因素影響，具有較大的不確定性。面對大量的資信調查信息，究竟從哪些角度才能更為準確地發(fā)現客戶(hù)的潛在風(fēng)險或支付能力?筆者建議從客戶(hù)的法定資質(zhì)、財務(wù)狀況、產(chǎn)品特征和信用記錄等四個(gè)方面入手進(jìn)行考核與評審。
審核客戶(hù)的法定資質(zhì)
首先，企業(yè)需要從一個(gè)客戶(hù)(自然人、企業(yè)或社會(huì )組織)的合法性角度對其進(jìn)行基本簽約資格或履約能力進(jìn)行審查�？蛻�(hù)作為合同簽訂的主體，判斷其有效性和履約能力，首先取決于對該客戶(hù)的法定或公共信息的分析。
具體來(lái)說(shuō)，這方面的信息包括以企業(yè)工商注冊?xún)热轂橹鞯母鞣N公共的或公開(kāi)的信息。這是企業(yè)在與客戶(hù)建立業(yè)務(wù)關(guān)系時(shí)首先必須獲取的基礎信息。其中較為關(guān)鍵的信息指標包括客戶(hù)的法定名稱(chēng)與地址、法人客戶(hù)的法定形式和注冊資本金、企業(yè)的所有權結構、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍及所屬行業(yè)、企業(yè)注冊日期或經(jīng)營(yíng)年限及企業(yè)的內部組織機構和主要管理者個(gè)人信用。
這些信息反映了客戶(hù)作為一個(gè)社會(huì )經(jīng)濟實(shí)體(企業(yè)、團體或自然人)，其對外承擔經(jīng)濟責任的能力。通過(guò)對上述信息指標的核查與分析，可以發(fā)現和預測客戶(hù)的法律風(fēng)險與合同風(fēng)險，從而對客戶(hù)的基本層面作出判斷。
審核客戶(hù)的財務(wù)狀況
財務(wù)信息直接反映客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況、資產(chǎn)狀況和支付能力，需要認真加以核查，從中判斷客戶(hù)的信用能力和風(fēng)險。對于重要的賒銷(xiāo)客戶(hù)，需要索取最近三個(gè)月內的財務(wù)報表(主要是損益表、資產(chǎn)負債表和現金流量表)或關(guān)鍵的財務(wù)信息。通過(guò)財務(wù)信息審查的客戶(hù)財務(wù)狀況主要包括客戶(hù)利潤的增長(cháng)情況(獲利能力)、客戶(hù)的營(yíng)運資金狀況(短期支付能力)、客戶(hù)的資產(chǎn)負債狀況(長(cháng)期支付能力)及客戶(hù)資本規模(客戶(hù)資本實(shí)力)四個(gè)方面。
當然要對客戶(hù)的信用狀況作出較為深入的分析判斷，還需要應用一些關(guān)鍵的財務(wù)比率。信用分析中經(jīng)常使用的財務(wù)比率包括四類(lèi)：
�、帕鲃�(dòng)性比率，主要包括流動(dòng)比率和速凍比率，反映了客戶(hù)當短期債務(wù)到期時(shí)的償債能力。
�、苹顒�(dòng)性比率，主要包括固定資產(chǎn)周轉率、收款周期、應收賬款周轉率和存貨周轉率，這幾項比率反映了客戶(hù)為達到預定的銷(xiāo)售額必須使用的資產(chǎn)量�？捎糜跍y定客戶(hù)資產(chǎn)中特定項目的效率。
�、秦攧�(wù)杠桿比率，主要包括債務(wù)/資產(chǎn)比率、債務(wù)/凈資產(chǎn)比率和固定費用承擔率，這幾項比率反映了客戶(hù)對借入資本的依賴(lài)程度，以及客戶(hù)履行長(cháng)期債務(wù)本息支付義務(wù)的能力，也即考察客戶(hù)負債經(jīng)營(yíng)的效率。
�、扔芰Ρ嚷�，主要包括運營(yíng)利潤率、銷(xiāo)售收益率、資產(chǎn)收益率和普通股收益率，這幾項比率反映了客戶(hù)的盈利與其投資或銷(xiāo)售額之間的關(guān)系，它是用來(lái)測算客戶(hù)總體上的經(jīng)營(yíng)管理效率。
在實(shí)際對客戶(hù)上述財務(wù)比率進(jìn)行分析時(shí)，究竟每一項的比率多少合適，不同的行業(yè)存在較大的差異，需要企業(yè)的信用分析人員對本行業(yè)或本企業(yè)的財務(wù)特征進(jìn)行長(cháng)期的總結、歸納。
在國際上，信用管理專(zhuān)家亞利山大·沃爾曾提出了一項簡(jiǎn)捷的財務(wù)信用能力分析方法，他將七個(gè)財務(wù)指標用線(xiàn)性關(guān)系結合起來(lái)，以此評價(jià)企業(yè)的信用水平。該方法的操作步驟是：1、選擇七個(gè)財務(wù)比率，分別確定標準比率和在總評分中的比重;2、將實(shí)際比率與標準比率進(jìn)行比較，評出每項財務(wù)指標得分;3、最后求出總評分(具體計算見(jiàn)如下表格中的案例)�？傇u分越高，表示該客戶(hù)的信用能力越強;總評分越低，表示信用風(fēng)險越大。
需要審核客戶(hù)的產(chǎn)品特征
客戶(hù)的信用能力往往與其產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售特征密切相關(guān)。一個(gè)合格的信用分析人員，可以通過(guò)仔細了解、核查客戶(hù)的產(chǎn)品特征，發(fā)現客戶(hù)的信用特點(diǎn)并對風(fēng)險進(jìn)行預警分析。需要核查的產(chǎn)品特征包括如下幾個(gè)方面：
1、客戶(hù)產(chǎn)品的生產(chǎn)特征。注意了解客戶(hù)的原材料市場(chǎng)、供應商構成和生產(chǎn)的季節性等特點(diǎn)，可以發(fā)現其生產(chǎn)環(huán)節可能對其整體經(jīng)營(yíng)和支付能力產(chǎn)生的影響。
2、客戶(hù)產(chǎn)品的品質(zhì)特征。產(chǎn)品質(zhì)量是決定一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵因素。在行業(yè)內擁有一流的產(chǎn)品質(zhì)量或品牌的企業(yè)通常會(huì )有較強的發(fā)展能力。反之，如果一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)常出現問(wèn)題，其發(fā)展前景不容樂(lè )觀(guān)。因此需要將客戶(hù)的產(chǎn)品質(zhì)量作為衡量其經(jīng)營(yíng)能力的一項因素。
3、客戶(hù)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求特征�？蛻�(hù)的產(chǎn)品是否具有足夠的市場(chǎng)空間或在市場(chǎng)上適銷(xiāo)對路?產(chǎn)品銷(xiāo)售是否存在明顯的季節性?市場(chǎng)是否受宏觀(guān)經(jīng)濟形勢的影響?這是分析客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的穩定性和支付能力的周期性特點(diǎn)的重要依據。因此需要對客戶(hù)產(chǎn)品所面臨的市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行充分的調查分析。
4、客戶(hù)產(chǎn)品的競爭性特征�？蛻�(hù)在同行業(yè)中的競爭能力是衡量其長(cháng)期發(fā)展能力的另一個(gè)可供參考的因素。信用分析人員可以通過(guò)客戶(hù)的產(chǎn)品市場(chǎng)占有率、業(yè)內排行名次等指標，判斷客戶(hù)在行業(yè)內是屬于競爭領(lǐng)導者還是跟隨者，從而分析客戶(hù)的發(fā)展前景。
5、客戶(hù)產(chǎn)品的用戶(hù)特征。了解客戶(hù)產(chǎn)品使用者的特點(diǎn)對于判斷客戶(hù)的信用能力往往也具有重要價(jià)值。例如，如果一個(gè)客戶(hù)的產(chǎn)品使用者多為分散的、較小的企業(yè)或個(gè)人，其付款能力或信用水平較差，那么該客戶(hù)有可能面臨被這些用戶(hù)拖欠付款的風(fēng)險。這種風(fēng)險一旦發(fā)生就將累及該客戶(hù)對我們的付款進(jìn)度。
需要審核客戶(hù)的信用記錄
除了上述對客戶(hù)的信用信息資料進(jìn)行預警分析外，信用分析人員還需要通過(guò)對客戶(hù)的交易(付款)行為的考察和記錄，對其信用程度進(jìn)行判斷。
由于信用記錄是以與客戶(hù)發(fā)生交易行為結果的記錄為依據進(jìn)行的，是對客戶(hù)未來(lái)信用行為的一種判斷，因此它的信息來(lái)源主要依賴(lài)與客戶(hù)的交易經(jīng)驗。事實(shí)證明，仔細核查客戶(hù)的信用記錄，對于分析其信用程度具有非常重要的作用。有相當一部分客戶(hù)發(fā)生貨款拖欠的行為不是因為其財務(wù)狀況緊張，而是由于其商業(yè)信譽(yù)不佳或不良的付款習慣。
通過(guò)什么信息來(lái)了解客戶(hù)的信用記錄呢?如下幾個(gè)方面的信息是企業(yè)要給予關(guān)注的：
1、由一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員了解到的客戶(hù)在付款問(wèn)題上的異常反應或征兆。比如有的客戶(hù)在合同簽訂時(shí)故意在付款條款上堅持不合理的條件，此時(shí)應當引起注意;再如對于客戶(hù)的產(chǎn)品投訴情況，企業(yè)要給予認真調查，如果屬于客戶(hù)無(wú)理糾紛，則要認真記錄，并提早采取催收措施。
2、企業(yè)應建立每個(gè)客戶(hù)的付款記錄，按照賬齡記錄的方式監督每個(gè)客戶(hù)的付款進(jìn)程并進(jìn)行總結分析，其中一個(gè)比較直觀(guān)的指標是客戶(hù)的DSO(銷(xiāo)售變現天數)。
3、企業(yè)還應專(zhuān)門(mén)建立對每個(gè)客戶(hù)的每次賬款催收記錄，用以分析其信用狀況。
4、在同行業(yè)中查詢(xún)客戶(hù)的信用記錄，對同行的付款行為、信譽(yù)口碑以至公共信用記錄，也是考察客戶(hù)交易信用的一個(gè)有效的信息來(lái)源。
客戶(hù)的信用好的話(huà)，對于你來(lái)說(shuō)也是一個(gè)比較好的幫助，所以說(shuō)很多客戶(hù)信用度辨別的方法，也都是需要去完善的。如何辨別客戶(hù)的信用程度？以上的諸多分析，希望可以對你的事業(yè)帶來(lái)一些優(yōu)勢，讓你成功的開(kāi)展自己的事業(yè)。
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