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房地產(chǎn)銷(xiāo)售面試技巧
房地產(chǎn)銷(xiāo)售面試技巧1
銷(xiāo)售經(jīng)理3個(gè)面試問(wèn)題：
1、簡(jiǎn)單介紹做過(guò)最得意的項目，總建多少？在職期間一年賣(mài)多少套？在里面是什么職位？在職位上做了多長(cháng)時(shí)間？置業(yè)顧問(wèn)多少人？
�。�30萬(wàn)左右的項目，一年賣(mài)600套以上，專(zhuān)職負責銷(xiāo)售管理1年以上，置業(yè)顧問(wèn)10-15人。大概這樣標準和我們比較契合）
2、談?wù)?0人以上銷(xiāo)售團隊的管理心得，簡(jiǎn)單說(shuō)3個(gè)重點(diǎn)。
�。�20人以上團隊和小團隊最大的區別：1、銷(xiāo)售員之間人際關(guān)系的管理負擔；2、團隊之間的互相鼓舞互相激勵的銷(xiāo)售斗志；3、工作量的合理分配。答案越接近管理實(shí)戰基礎越扎實(shí)。）
3、談?wù)剬ν馔匦袖N(xiāo)的看法，簡(jiǎn)單說(shuō)3個(gè)重點(diǎn)。
�。�1、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的'工作安排；2、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的技巧；3、外拓行銷(xiāo)的量化考核。答案越接近越好。）
房地產(chǎn)銷(xiāo)售面試技巧2
1.儀表風(fēng)度。這是指應試者的體型、外貌、氣色、衣著(zhù)舉止、精神狀態(tài)等。像國家公務(wù)員、教師、公關(guān)人員、企業(yè)經(jīng)理人員等職位，對儀表風(fēng)度的要求較高。研究表明，儀表端莊、衣著(zhù)整潔、舉止文明的人，一般做事有規律、注意自我約束、責任心強。
2.專(zhuān)業(yè)知識。了解應試者掌握專(zhuān)業(yè)知識的深度和廣度，其專(zhuān)業(yè)知識更新是否符合所要錄用職位的要求，作為對專(zhuān)業(yè)知識筆試補充。面試對專(zhuān)業(yè)知識的考察更具靈活性和深度。所提問(wèn)題也更接近空缺崗位對專(zhuān)業(yè)知識的需求。
3.工作實(shí)踐經(jīng)驗。一般根據查閱應試者的個(gè)人簡(jiǎn)歷或求職登記表，作些相關(guān)的提問(wèn)。查詢(xún)應試者有關(guān)背景及過(guò)去工作的情況，以補充、證實(shí)其所具有的實(shí)踐經(jīng)驗，通過(guò)工作經(jīng)歷與實(shí)踐經(jīng)驗的了解，還可以考察應試者的責任感、主動(dòng)性、思維力、口頭表達能力及遇事的'理智狀況等。
4.口頭表達能力。面試中應試者是否能夠將自己的思想、觀(guān)點(diǎn)、意見(jiàn)或建議順暢地用語(yǔ)言表達出來(lái)�？疾斓木唧w內容包括：表達的思維性、準確性、感染力、音質(zhì)、音色、音量、音調等。
5.綜合分析能力。面試中，應試者是否能對主考官所提出的問(wèn)題，通過(guò)分析抓住本質(zhì)，并且說(shuō)理透徹、分析全面、條理清晰。
6.反應能力與應變能力。主要看應試者對主考官所得的問(wèn)題理解是否準確，回答的迅速性、準確性等。對于突發(fā)問(wèn)題的反應是否機智敏捷、回答恰當。對于意外事情的處理是否得當、妥當等。
7.人際交往能力。在面試中，通過(guò)詢(xún)問(wèn)應試者經(jīng)常參與哪些社團活動(dòng)，喜歡同哪種類(lèi)型的人打交道，在各種社交場(chǎng)合所扮演的角色，可以了解應試者的人際交往傾向和與人相處的技巧。
8.自我控制能力與情緒穩定性。自我控制能力對于國家公務(wù)員及許多其他類(lèi)型的工作人員(如企業(yè)的管理人員)顯得尤為重要。一方面，在遇到上級批評指責、工作有壓力或是個(gè)人利益受到?jīng)_擊時(shí)，能夠克制、容忍、理智地對待，不致因情緒波動(dòng)而影響工作;另一方面工作要有耐心和韌勁。
9.工作態(tài)度。一是了解應試者對過(guò)去學(xué)習、工作的態(tài)度;二是了解其對現報考職位的態(tài)度。在過(guò)去學(xué)習或工作中態(tài)度不認真，做什么、做好做壞者無(wú)所謂的人，在新的工作崗位也很難說(shuō)能勤勤懇懇、認真負責。
10.上進(jìn)心、進(jìn)取心。上進(jìn)心、進(jìn)取心強烈的人，一般都確立有事業(yè)上的奮斗目標，并為之而主動(dòng)努力。表現在努力把現有工作做好，且不安于現狀，工作中常有創(chuàng )新。上進(jìn)心不強的人，一般都是安于現狀，無(wú)所事事，不求有功，但求無(wú)過(guò)，對什么事都不熱心。
11.求職動(dòng)機。了解應試者為何希望來(lái)本單位工作，對哪類(lèi)工作最感興趣，在工作中追求什么，判斷本單位所能提供的職位或工作條件等能否滿(mǎn)足其工作要求和期望。
12.業(yè)余興趣與愛(ài)好。應試者休閑時(shí)愛(ài)從事哪些運動(dòng)，喜歡閱讀哪些書(shū)籍，喜歡什么樣的電視節目，有什么樣的嗜好等，可以了解一個(gè)人的興趣與愛(ài)好，這對錄用后的工作安排常有好處。
13.面試時(shí)主考官還會(huì )向應試者介紹本單位及擬聘職位的情況與要求，討論有關(guān)工薪、福利等應試者關(guān)心的問(wèn)題，以及回答應試者可能問(wèn)到的其它一些問(wèn)題等。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售面試技巧3
一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)
原因：
1、對產(chǎn)品不熟悉。
2、對競爭樓盤(pán)不了解。
3、迷信自己的個(gè)人魅力，特別是年輕女性員工。解決：
1、樓盤(pán)公開(kāi)銷(xiāo)售以前的銷(xiāo)售講習，要認真學(xué)習，確實(shí)了解及熟讀所有資料。
二、任意答應客戶(hù)要求
原因：
1、急于成交。
2、為個(gè)別別有用心的客戶(hù)所誘導。
解決：
1、相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。
2、確實(shí)了解公司的.各項規定，對不明確的問(wèn)題，應向現場(chǎng)經(jīng)理請示。
三、未做客戶(hù)追蹤
原因：
1、現場(chǎng)繁忙，沒(méi)有空閑。
2、自以為客戶(hù)追蹤效果不大。
3、銷(xiāo)售員之間協(xié)調不夠，同一客戶(hù)，害怕重復追蹤。
解決：
1、每日設立規定時(shí)間，建立客戶(hù)檔案，并按成交的可能性分門(mén)別類(lèi)。
四、不善于運用現場(chǎng)道具
原因：
1、不明白，不善于運用各種現場(chǎng)銷(xiāo)售道具的促銷(xiāo)功能。
2、迷信個(gè)人的說(shuō)服能力。
解決：
1、了解現場(chǎng)銷(xiāo)售道具對說(shuō)明樓盤(pán)的各自輔助功能。
五、對獎金制度不滿(mǎn)
原因：
1、自我意識膨脹，不注意團隊合作。
2、獎金制度不合理。
3、銷(xiāo)售現場(chǎng)管理有誤。
解決：
1、強調團隊合作，鼓勵共同進(jìn)步。
2、征求各方意見(jiàn)，制訂合理的獎金制度。
六、客戶(hù)喜歡卻遲遲不作決定
原因：
1、對產(chǎn)品不了解，想再作比較。
2、同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決。
3、想付定金，但身邊錢(qián)很少或沒(méi)帶。
解決：
1、針對客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)，再作盡可能的詳細解釋。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售面試技巧4
1.對于任何一個(gè)區域性的房地產(chǎn)市場(chǎng),你應該從那些方面了解信息?
2.對于一個(gè)純商業(yè)項目,應該從哪些方面把握?
3.對于一個(gè)純住宅項目,應該從哪些方面把握?
4.作為一位銷(xiāo)售經(jīng)理,你的銷(xiāo)售執行方案應該從哪幾個(gè)方面去闡述?
5.你怎樣開(kāi)展你的銷(xiāo)售培訓工作?
6.你是怎么樣看待銷(xiāo)售團隊的?
這種深入訪(fǎng)談的調研方式，可以較為有效地深刻理解當地的文化習俗，消費習慣等，但從統計學(xué)意義上來(lái)講，還較為片面，因為所選取的樣本即訪(fǎng)談對象，屬于偶遇而得，不具普遍性的代表意義；
但這種方式我認為是必須的，因為這可以加深你對當地市場(chǎng)的理解，我們調研/踩盤(pán)的目的，說(shuō)到底是為項目服務(wù)，因此，我認為調研還應圍繞項目展開(kāi)：
1、項目區位的調研：區位在當地人心中的位置，有無(wú)亮點(diǎn)或突破點(diǎn)；
2、產(chǎn)品的調研：我們無(wú)法創(chuàng )造需求，但我們可以引導需求；
3、消費者調研：深入訪(fǎng)談地調研方式的無(wú)疑是需要的，但還應從其它維度予以考慮，包括收集統計年鑒的中的相關(guān)信息，定性分析是必要地，若能有定量說(shuō)明，則項目實(shí)施起來(lái)更有市場(chǎng)基礎.
1、對于任何一個(gè)區域性的房地產(chǎn)市場(chǎng),你應該從那些方面了解信息?請參考我的做法：
2、對于一個(gè)純商業(yè)項目,應該從哪些方面把握?——關(guān)注商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售的兩個(gè)核心問(wèn)題
地產(chǎn)與商業(yè)的結合，使得房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商因開(kāi)發(fā)成本的小幅提高而導致銷(xiāo)售利潤的成倍增長(cháng)變得極為可能，關(guān)鍵在于開(kāi)發(fā)商是否能將“物超所值”的產(chǎn)品賣(mài)出去。使用功能的轉移帶來(lái)了價(jià)值的提升，然而銷(xiāo)售利潤的增長(cháng)也同樣面臨著(zhù)銷(xiāo)售成本的難以控制，那么解決商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售的兩個(gè)核心問(wèn)題——產(chǎn)品推廣與銷(xiāo)售人員管理將有助于開(kāi)發(fā)商找到“開(kāi)源與節流”的重點(diǎn)。 產(chǎn)品推廣：我們經(jīng)�？梢钥吹侥衬硺潜P(pán)鋪天蓋地的報紙廣告、電視宣傳、戶(hù)外看板，滿(mǎn)眼的“MALL”、“一鋪旺三代”，而其售樓處卻是門(mén)庭冷落，很顯然廣告沒(méi)有實(shí)現預期的效果，歸根結底，是其沒(méi)有明確產(chǎn)品推廣的最終目的是什么？產(chǎn)品推廣的目的不是讓投資者對產(chǎn)品有一個(gè)較全面、深刻的認識，龐雜的廣告宣傳、多樣的媒體通路、昂貴的廣告成本、“疲勞”的消費者視聽(tīng)使得這一想法變得極其幼稚；也不是激發(fā)投資者的購買(mǎi)欲望，因為大多數投資者的購買(mǎi)心理并不是在看到廣告時(shí)形成的；更不能促成購買(mǎi)行為，在絕對的買(mǎi)方市場(chǎng)，那簡(jiǎn)直是天方夜談。產(chǎn)品推廣的目的是向所有有可能產(chǎn)生投資行為的人群傳達投資信息，介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵信息，例如開(kāi)發(fā)商、管理商、地理位置、業(yè)態(tài)優(yōu)勢、價(jià)格優(yōu)惠措施等等，最終目的是激發(fā)起潛在投資人群想進(jìn)一步了解產(chǎn)品的欲望，即來(lái)到售樓處進(jìn)一步咨詢(xún)，那么推廣的標準和原則也伴隨著(zhù)產(chǎn)品推廣的目的而形成了。售樓處是產(chǎn)品銷(xiāo)售的唯一場(chǎng)所，投資者一旦進(jìn)入售樓處，那么相對于每位客戶(hù)，產(chǎn)品銷(xiāo)售便進(jìn)入了可操控階段，商鋪銷(xiāo)售便成為了可能。 銷(xiāo)售人員管理：客戶(hù)一旦進(jìn)入了售樓處，便為銷(xiāo)售人員提供了一個(gè)展現自身才能的舞臺。商鋪銷(xiāo)售的過(guò)程是銷(xiāo)售人員對投資者從進(jìn)入售樓處開(kāi)始到簽定合同為止的一個(gè)動(dòng)態(tài)把握的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程把握的好與壞，直接決定了銷(xiāo)售實(shí)現的可能性有多大，而且我們更應該注意到，因銷(xiāo)售人員個(gè)體素質(zhì)、能力的不均衡，這個(gè)過(guò)程也絕不是某一個(gè)銷(xiāo)售人員的單獨操作行為，而應該是整個(gè)銷(xiāo)售團隊包括柜臺之間相互配合的過(guò)程，這樣才能最大限度的減少客戶(hù)流失量，發(fā)揮整體優(yōu)勢。 正如管理是一個(gè)非常宏觀(guān)的概念一樣，對銷(xiāo)售人員的管理也絕不能只停留在規章制度的遵守、銷(xiāo)售技巧的培訓等基本層面上。作為商業(yè)地產(chǎn)項目，銷(xiāo)售人員對于商業(yè)專(zhuān)業(yè)知識的理解程度將直接影響其對客戶(hù)的說(shuō)辭，進(jìn)而影響客戶(hù)對于項目未來(lái)遠景的認知，所以使銷(xiāo)售人員加深對宏觀(guān)商業(yè)知識的理解以及涉及到項目本身的商業(yè)專(zhuān)業(yè)知識、理論及其延展的認識是至關(guān)重要的。
此外，銷(xiāo)售團隊良好的精神面貌、和諧的競爭氛圍、整體的銷(xiāo)售配合也是影響銷(xiāo)售的重要因素。管理學(xué)中在關(guān)于“領(lǐng)導”的問(wèn)題上，是要盡量避免“近親繁殖現象”的，而對銷(xiāo)售人員的領(lǐng)導則恰恰需要適度的“近親繁殖”，正因為經(jīng)驗會(huì )使思維僵化，而“僵化的團隊思維”則有利于使整個(gè)銷(xiāo)售團隊內部的配合發(fā)揮到極至。與其說(shuō)銷(xiāo)售人員在做銷(xiāo)售，不如說(shuō)專(zhuān)案經(jīng)理在做銷(xiāo)售，對銷(xiāo)售人員管理的過(guò)程是也是一個(gè)把銷(xiāo)售人員變成專(zhuān)案經(jīng)理的過(guò)程。
3、對于一個(gè)純住宅項目,應該從哪些方面把握?
首先得市場(chǎng)調查，所謂“知己知彼，百戰不殆”。認清了市場(chǎng)周邊環(huán)境、消費水平，再對自身有個(gè)詳細客觀(guān)的認識，做出ＳＷＯＴ分析；
其次就是定位了。項目產(chǎn)品賣(mài)給哪種消費能力的人？他們有什么特征？產(chǎn)品的價(jià)格定在什么水平上？當地人們接受的戶(hù)型及其面積是多少？總之，在設計戶(hù)型前應該了解客戶(hù)群的需求，價(jià)格要讓消費者接受，才有可能進(jìn)行下一步；
第三：確定推廣方式。產(chǎn)品設計出來(lái)后，整體的形象應該也出來(lái)了，接著(zhù)就是堅持此風(fēng)格進(jìn)行推廣了。
應了解當地的消費群樂(lè )于接受哪種宣傳方式？主流媒體是哪些？現場(chǎng)包裝等完善。 最后：制定銷(xiāo)售策略及計劃
4.作為一位銷(xiāo)售經(jīng)理,你的銷(xiāo)售執行方案應該從哪幾個(gè)方面去闡述?
步驟一、制定總戰略
向開(kāi)發(fā)商匯報項目整體營(yíng)銷(xiāo)推廣方案，經(jīng)雙方商榷制定營(yíng)銷(xiāo)總戰略。
步驟二、人員組織工作
1. 成立工作小組，確立工作方式；
2. 銷(xiāo)售經(jīng)理和主管招聘；
3. 銷(xiāo)售經(jīng)理和主管到崗，開(kāi)展銷(xiāo)售準備工作；
4. 銷(xiāo)售人員招聘，篩選定員；
5. 銷(xiāo)售人員培訓。由銷(xiāo)售主管負責培訓，整體達到上崗要求；
6. 財務(wù)、合同人員到崗；
7. 配合人員到崗。清潔人員2名、保安4名、水電工1名。
步驟三、售樓處、示范單位建設工作
1. 暫定內部認購、開(kāi)盤(pán)時(shí)間，用于以下工作參照時(shí)間；
2. 裝修公司考察及確定；
3. 裝修公司招標評審；
4. 裝修方案修改；
5. 裝修方案確定；
6. 售樓處物料清單制定；
7. 售樓處施工；
8. 售樓處外包裝；
9. 圍墻包裝；
10. 展板、噴繪等；
11. 售樓處家具、物料的`購買(mǎi)；
12. 售樓處驗收；
13. 電話(huà)到位（來(lái)電顯示電話(huà)）；
14. 項目模型到位。
步驟四、廣場(chǎng)園林
1. 園林規劃設計；
2. 園林公司招標；
3. 招標評審；
4. 園林施工。
步驟五、廣告宣傳
1. 廣告公司篩選與確定�？捎赏滦型扑]，發(fā)展商確定；
2. 樓盤(pán)VI導示系統設計及確定；
3. 開(kāi)盤(pán)系列廣告方案設計及其費用預算；
4. 廣告設計與審查（包括方案與時(shí)間的吻合效應）；
5. 插頁(yè)設計印刷；
6. 樓書(shū)設計。由廣告公司設計，同致行監控；
7. 樓書(shū)設計。由廣告公司設計，同致行監控；
8. 樓書(shū)印刷；
9. 戶(hù)外導視、區域包裝方案設計與實(shí)施（圍墻、燈標旗、燈箱、路牌等）；
10. 看樓專(zhuān)車(chē)包裝到位（與報紙廣告審批同時(shí)進(jìn)行）；
11. 其他媒體接洽（DM直郵、車(chē)身廣告等）；
12. 開(kāi)盤(pán)階段廣告方案細化；
13. 其他外送資料印刷、定購（手袋、禮品、海報、請柬等）；
步驟六、銷(xiāo)售準備工作
1. 預售許可證；
2. 按揭銀行確定；
3. 銷(xiāo)售培訓資料，由同致行負責提供；
4. 價(jià)目表、推盤(pán)計劃審查，由同致提出，發(fā)展商決策；
5. 財務(wù)管理辦法；
6. 付款方式與認購須知，由同致提出，發(fā)展商決策；
7. 認購書(shū)準備，由同致提出，發(fā)展商決策；
8. 物管資料準備，由發(fā)展商提出；
9. 銷(xiāo)售管理制度（崗位職責、管理制度），與發(fā)展商共同商榷。
10. 項目簡(jiǎn)介與100問(wèn)，由銷(xiāo)售主任準備；
11. 銷(xiāo)售人員考核，由同致行執行；
12. 銷(xiāo)售人員服裝、名片，由同致行準備；
13. 銷(xiāo)售控制表制定，由同致行負責；
14. 客戶(hù)登記表，由同致行準備；
15. 前期客戶(hù)取系，由同致行準備；
16. 銷(xiāo)售控制計劃，由同致行準備；
17. 正式買(mǎi)賣(mài)合同，由發(fā)展商擬訂；
18. 物業(yè)管理公司確定，由開(kāi)發(fā)商選定。
步驟七、開(kāi)盤(pán)典禮工作
1. 開(kāi)盤(pán)方案確定，由同致指導廣告公司出方案；
2. 選定禮儀公司，廣告公司推薦；
3. 開(kāi)盤(pán)儀式內容與程序細化，由禮儀公司提建議；
4. 開(kāi)盤(pán)場(chǎng)地包裝，由禮儀公司準備；
5. 臨時(shí)泊車(chē)位規劃，由發(fā)展商確定并協(xié)調政府相關(guān)部門(mén)；
6. 邀請嘉賓，由發(fā)展商擬定名單；
7. 與媒體互動(dòng)。與媒體協(xié)調配合，與廣告軟文寫(xiě)作配合；
8. 物料籌備（場(chǎng)地包裝、服裝、音響、請柬、禮品等）；
步驟八、促銷(xiāo)
1. 促銷(xiāo)方案制定。同致行設計方案，發(fā)展商決策；
2. 禮品定購。發(fā)展商負責、同致配合；
3. 促銷(xiāo)客戶(hù)聯(lián)絡(luò )，由同致行聯(lián)系。
5.你怎樣開(kāi)展你的銷(xiāo)售培訓工作?
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)就是營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)一定的方式（如廣告、活動(dòng)等）將房地產(chǎn)產(chǎn)品及其相關(guān)信息介紹給客戶(hù)，使客戶(hù)對產(chǎn)品或企業(yè)形成認知，并促使其產(chǎn)生購買(mǎi)決定的過(guò)程。從廣義上講，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)包含了兩方面心理過(guò)程：其一是消費者對欲購產(chǎn)品的預期信息（包括對欲購產(chǎn)品的
功能、結構、環(huán)境等方面的需求信息）在營(yíng)銷(xiāo)人員頭腦中的反映，即需求方信息對供給方心理的影響；其二是營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)布的房地產(chǎn)產(chǎn)品信息及與之相關(guān)的信息在消費者（在廣告心理學(xué)中稱(chēng)為“目標受眾”）頭腦中的反映，即供給方信息對需求方心理的影響。這兩方面是相互影響、相互作用的過(guò)程：一方面，消費者的消費心理直接決定到消費者的購買(mǎi)行為，影響到房地產(chǎn)銷(xiāo)售；另一方面，營(yíng)銷(xiāo)人員的心理決定營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的相關(guān)信息影響到消費者購買(mǎi)行為決策。從本質(zhì)上講，這種相互作用的心理過(guò)程實(shí)質(zhì)上是供求雙方追求信息不對稱(chēng)的過(guò)程，當雙方的心理溝通最徹底時(shí)，雙方知曉的信息越趨于對稱(chēng)，交易的阻力也趨于最小。
傳統的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)僅僅簡(jiǎn)單地理解為將制成品推銷(xiāo)出去，這種理念已明顯不適應時(shí)代變化的要求，因為，傳統的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念是在供給短缺的情況下產(chǎn)生的，在這種情況下，對房地產(chǎn)的需求僅僅停留在最原始、最基本的功能（如住宅的居住功能）上，同時(shí)，房地產(chǎn)流通受到限制，房地產(chǎn)市場(chǎng)處于賣(mài)方市場(chǎng)，產(chǎn)品只愁生產(chǎn)，不愁銷(xiāo)售，因此，導致了被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)理念的形成和對營(yíng)銷(xiāo)概念簡(jiǎn)單、生硬地理解。但隨著(zhù)時(shí)代的變化，房地產(chǎn)已告別短缺時(shí)代，房地產(chǎn)市場(chǎng)已開(kāi)始邁入買(mǎi)方市場(chǎng)，消費者成為市場(chǎng)的主導力量，只有適應消費者的產(chǎn)品和被消費者接受的品牌，才能適應市場(chǎng)，受到青睞。因此，在現代化的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念中，已將房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)思想貫穿到了房地產(chǎn)的設計、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節，或者說(shuō)房地產(chǎn)再生產(chǎn)過(guò)程的各個(gè)環(huán)節都是圍繞著(zhù)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)展開(kāi)。從交易行為來(lái)看，購買(mǎi)者（或消費者）是交易中不可缺少的一方，開(kāi)發(fā)商要實(shí)現交換價(jià)值，就必須為消費者提供適應其需要的使用價(jià)值，因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)只有圍繞消費者信息展開(kāi)，才能使營(yíng)銷(xiāo)發(fā)揮作用，取得效益，而在消費者信息中最為重要的就是消費者心理方面的信息。
通過(guò)行思心理的培訓，房產(chǎn)銷(xiāo)售人可以達到如下效果：
1、把握消費者心理信息分析。這一工作要摸清消費者喜歡什么樣的產(chǎn)品，具有哪些消費習慣，消費者有怎樣的審美觀(guān)念，對產(chǎn)品有哪些特別的要求等，然后根據消費心理合理地進(jìn)行推銷(xiāo)。
2、要善于從眾多消費者多樣性的消費心理中提煉具有共性的心理特點(diǎn)，準確地進(jìn)行客戶(hù)定位。我們知道消費者心理需要各種各樣，消費者購買(mǎi)決定受多種心理的共同影響，但是在某一層次的消費者中還是存在著(zhù)帶有共性的消費特點(diǎn)，如何把這些帶有共性的心理提煉出來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)人員才能準確地把準潛在的消費群體，實(shí)施客戶(hù)定位。
3、通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)手段和營(yíng)銷(xiāo)技巧影響消費者慣有的消費心理，誘導其形成購買(mǎi)決定。我們知道消費者心理可以受到營(yíng)銷(xiāo)信息的影響，因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員科學(xué)地運用一些心理營(yíng)銷(xiāo)技巧，同樣可以與消費者形成心靈共鳴，促成交易。
售樓人員的良好素質(zhì)是實(shí)現樓盤(pán)銷(xiāo)售的重要條件，顧客產(chǎn)生購買(mǎi)多半是基于心理需要，所以，對售樓人員進(jìn)行系統樓盤(pán)消費心理學(xué)培訓是十分必要的。
6.你是怎么樣看待銷(xiāo)售團隊的?
銷(xiāo)售是企業(yè)的生命線(xiàn)，因此老板一般都把最得力的干將放在銷(xiāo)售老總的位置上。銷(xiāo)售部門(mén)每天拼命工作，但是總趕不上公司訂下的銷(xiāo)售目標；不管多努力培訓銷(xiāo)售人員，他們的工作態(tài)度老改不好。要塑造一支頂尖的團隊，作為領(lǐng)導者，必須具備卓越的遠見(jiàn)、不安于現狀以及破除成規三種素質(zhì)，這是非常重要的。三國劉備什么優(yōu)勢都沒(méi)有，最后卻能三分天下，靠的就是?得人心者得天下?�！币虼�，領(lǐng)導者必須多用心聆聽(tīng)下屬意見(jiàn)，與下屬多溝通，明白其所需，并作出調配。那么應該站在營(yíng)業(yè)員的立場(chǎng)去想,為他們著(zhù)想，調動(dòng)起積極性,從思想上去激勵，煥發(fā)出他們對工作的熱情
房地產(chǎn)銷(xiāo)售面試技巧5
答：首先介紹完姓名，最近三年一直就職于運達集團（泊嶺紫郡、諾維溪谷）
然后介紹性格特征（穩健、執著(zhù)、目標），優(yōu)勢愛(ài)好（法律方面），及一些熟悉掌握的技能（團體建設可以舉例說(shuō)明、）為引導考官提問(wèn)設定問(wèn)題
1.對于房地產(chǎn)市場(chǎng),你應該從那些方面了解信息?
答：首先從區域經(jīng)濟發(fā)展狀況分析（總量分析、結構分析、水平分析、經(jīng)濟發(fā)展狀況總結-其中含概了地方GDP，一二三產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)結構，居民的平均收入和銷(xiāo)費水平）
其次從區域房地產(chǎn)市場(chǎng)（政策分析、城市規劃影響分析、土地供給分與需求分析、房產(chǎn)投資和市場(chǎng)供給、主要開(kāi)發(fā)商分析、房地產(chǎn)需求分析、房地產(chǎn)市場(chǎng)總結--對房地產(chǎn)相關(guān)政策的分析，首先要理解房地產(chǎn)政策的實(shí)質(zhì)和類(lèi)型，以及它們可能在哪些方面影響房地產(chǎn)市場(chǎng)） 再次從銷(xiāo)售情況景氣指數分析（近年的行情變化、產(chǎn)品類(lèi)型的銷(xiāo)售變化、購買(mǎi)主體分析）
2.對于一個(gè)純商業(yè)項目,應該從哪些方面把握?
3.對于一個(gè)純住宅項目,應該從哪些方面把握?
作為一位銷(xiāo)售經(jīng)理,你的銷(xiāo)售執行方案應該從哪幾個(gè)方面去闡述?
答：1、 樓盤(pán)的形象管理：樓盤(pán)形象的好壞直接影響到客戶(hù)的購買(mǎi)情緒，樓盤(pán)形象的管理可從以下兩個(gè)方面進(jìn)行管理。
A、 靜態(tài)：樓盤(pán)現場(chǎng)的環(huán)境及各項物品應保持整齊、清潔、有序，給人以舒適的感覺(jué)。
B、 動(dòng)態(tài)：樓盤(pán)銷(xiāo)售人員的舉止言行應保持熱情、禮貌，尊敬客戶(hù)，給客戶(hù)以賓至如歸的感覺(jué)。
2、 樓盤(pán)的人員管理：通過(guò)對銷(xiāo)售人員的了解，培養及挖掘他們的潛在能力，樹(shù)立并增強隊伍的團隊精神。
A、 了解下屬的不同個(gè)性，注意發(fā)揮他們的優(yōu)勢，將下屬的工作狀態(tài)調整到最佳。
B、 堅持原則，敢于管理，樹(shù)立良好的人際關(guān)系，增強團隊作戰精神，化解矛盾，處理害群之馬。
C、 貫徹公司的考勤、考查制度，決不放任自流，督促下屬遵守公司的各項規章制度。
D、 根據人員存在的問(wèn)題，有針對性地進(jìn)行人員素質(zhì)培訓，整頓銷(xiāo)售隊伍，樹(shù)立正氣。
3、 樓盤(pán)的銷(xiāo)售管理：銷(xiāo)售管理的好壞，直接關(guān)系到銷(xiāo)售的結果，銷(xiāo)售經(jīng)理應根據公司及樓盤(pán)的情況及特點(diǎn)，制定切實(shí)可行的管理制度，保證銷(xiāo)售工作的順利進(jìn)行。
A、 現場(chǎng)接待：
☆ 新客戶(hù)的接待（電話(huà)客戶(hù)、來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)）。
☆ 老客戶(hù)的接待（熟人、朋友的接待介定）。
☆ 客戶(hù)的歸屬原則。
☆ 嚴格管理，堅持原則，調動(dòng)團隊的積極性。
☆ 處理客戶(hù)歸屬問(wèn)題的糾紛。
B、 客戶(hù)的管理及跟蹤：
☆ 解答客戶(hù)的疑難問(wèn)題。
☆ 收集客戶(hù)的資料做好客戶(hù)的分析及跟蹤工作。
☆ 建立客戶(hù)擋案。
C、 銷(xiāo)售過(guò)程：
☆銷(xiāo)控方面：
☉銷(xiāo)控人員的確定。
☉銷(xiāo)控時(shí)間及目的。
☉可銷(xiāo)控單位數量及金額。
☉銷(xiāo)控單位的放出處理。
☉換單位的處理。
☉撻定的處理。
☉出現銷(xiāo)控錯誤的處理。
☆ 成交方面：
☉優(yōu)惠折扣的申請及指定負責人。
☉成交客戶(hù)簽約程序及對合約的審核與管理。
☉現場(chǎng)成交客戶(hù)定金款項的收取及單據的管理。
☉督促銷(xiāo)售人員跟蹤成交客戶(hù)交付首期款及簽定房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同。
D、培訓方面：
☆ 售前培訓：組織市場(chǎng)調研、本項目分析、周邊可比項目分析、銷(xiāo)售技巧培訓、模擬銷(xiāo)售過(guò)程、成績(jì)考評。
☆ 售中培訓：對在銷(xiāo)售過(guò)程中出現的問(wèn)題進(jìn)行培訓，明確每一階段銷(xiāo)售的目的，及時(shí)解決銷(xiāo)售過(guò)程中出現的問(wèn)題。
☆ 針對性培訓：針對銷(xiāo)售過(guò)程中出現的特殊問(wèn)題，有針對性的進(jìn)行培訓。
E、 總結：
做為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理要善于總結自己的工作。
☆ 制定銷(xiāo)售計劃，明確下一階段的銷(xiāo)售任務(wù)。
☆ 匯總銷(xiāo)售情況，對前一階段的銷(xiāo)售工作從銷(xiāo)售情況、人員情況、客戶(hù)情況、與發(fā)展商合作情況、周邊市場(chǎng)情況、成本控制情況方面認真進(jìn)行總結與分析。
4、 樓盤(pán)信息管理：銷(xiāo)售現場(chǎng)信息的反饋對策劃組制定和調整樓盤(pán)的銷(xiāo)售策略有著(zhù)舉足輕重的作用，而收集信息向公司提供第一手資料是銷(xiāo)售經(jīng)理責無(wú)旁貸的任務(wù)。信息來(lái)源可從以下幾方面獲取。
A、 客戶(hù)：了解客戶(hù)對樓盤(pán)的各種反映，如對戶(hù)型、面積、配套、價(jià)格、付款方式等有佑意見(jiàn)或建議，也可采用表格問(wèn)答的方式進(jìn)行編輯。
B、 售樓員：了解售樓員的看法及建議，并通過(guò)售樓員對周邊樓盤(pán)調研的信息進(jìn)行樓盤(pán)分析并做好信息反饋。
5、 協(xié)調管理：銷(xiāo)售部門(mén)不可能脫離其它相關(guān)部門(mén)而獨立存在，而協(xié)調好各方面的關(guān)系也是銷(xiāo)售經(jīng)理很重要的工作。
A、 與發(fā)展商的溝通。
B、 與策劃人員的溝通。
C、 與公司領(lǐng)導部門(mén)的溝通。
D、 與財務(wù)部門(mén)的溝通。
E、 與下屬員工的溝通。
F、 與客戶(hù)的溝通。
為什么培訓、怎樣開(kāi)展你的銷(xiāo)售培訓工作?
說(shuō)到房地產(chǎn)銷(xiāo)售；營(yíng)銷(xiāo)人員的心理決定營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的相關(guān)信息影響到消費者購買(mǎi)行為決策。從本質(zhì)上講，這種相互作用的心理過(guò)程實(shí)質(zhì)上是供求雙方追求信息不對稱(chēng)的過(guò)程，當雙方的心理溝通最徹底時(shí)，雙方知曉的信息越趨于對稱(chēng)，交易的阻力也趨于最小。
傳統的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)僅僅簡(jiǎn)單地理解為將制成品推銷(xiāo)出去，這種理念已明顯不適應時(shí)代變化的要求，因為，傳統的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念是在供給短缺的情況下產(chǎn)生的，
在這種情況下，對房地產(chǎn)的需求僅僅停留在最原始、最基本的功能（如住宅的居住功能）上，同時(shí)，房地產(chǎn)流通受到限制，房地產(chǎn)市場(chǎng)處于賣(mài)方市場(chǎng)，產(chǎn)品只愁生產(chǎn)，不愁銷(xiāo)售，因此，導致了被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)理念的形成和對營(yíng)銷(xiāo)概念簡(jiǎn)單、生硬地理解。但隨著(zhù)時(shí)代的變化，房地產(chǎn)已告別短缺時(shí)代，房地產(chǎn)市場(chǎng)已開(kāi)始邁入買(mǎi)方市場(chǎng)，消費者成為市場(chǎng)的主導力量，只有適應消費者的.產(chǎn)品和被消費者接受的品牌，才能適應市場(chǎng)，受到青睞。因此，在現代化的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念中，已將房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)思想貫穿到了房地產(chǎn)的設計、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節，或者說(shuō)房地產(chǎn)再生產(chǎn)過(guò)程的各個(gè)環(huán)節都是圍繞著(zhù)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)展開(kāi)。從交易行為來(lái)看，購買(mǎi)者（或消費者）是交易中不可缺少的一方，開(kāi)發(fā)商要實(shí)現交換價(jià)值，就必須為消費者提供適應其需要的使用價(jià)值，因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)只有圍繞消費者信息展開(kāi)，才能使營(yíng)銷(xiāo)發(fā)揮作用，取得效益，而在消費者信息中最為重要的就是消費者心理方面的信息。
通過(guò)行思心理的培訓，房產(chǎn)銷(xiāo)售人可以達到如下效果：
1、把握消費者心理信息分析。這一工作要摸清消費者喜歡什么樣的產(chǎn)品，具有哪些消費習慣，消費者有怎樣的審美觀(guān)念，對產(chǎn)品有哪些特別的要求等，然后根據消費心理合理地進(jìn)行推銷(xiāo)。
2、要善于從眾多消費者多樣性的消費心理中提煉具有共性的心理特點(diǎn)，準確地進(jìn)行客戶(hù)定位。我們知道消費者心理需要各種各樣，消費者購買(mǎi)決定受多種心理的共同影響，但是在某一層次的消費者中還是存在著(zhù)帶有共性的消費特點(diǎn)，如何把這些帶有共性的心理提煉出來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)人員才能準確地把準潛在的消費群體，實(shí)施客戶(hù)定位。
3、通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)手段和營(yíng)銷(xiāo)技巧影響消費者慣有的消費心理，誘導其形成購買(mǎi)決定。我們知道消費者心理可以受到營(yíng)銷(xiāo)信息的影響，因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員科學(xué)地運用一些心理營(yíng)銷(xiāo)技巧，同樣可以與消費者形成心靈共鳴，促成交易。
售樓人員的良好素質(zhì)是實(shí)現樓盤(pán)銷(xiāo)售的重要條件，顧客產(chǎn)生購買(mǎi)多半是基于心理需要，所以，對售樓人員進(jìn)行系統樓盤(pán)消費心理學(xué)培訓是十分必要的。 （法律、心理營(yíng)銷(xiāo)、團隊凝聚力方面闡述）
怎么樣看待銷(xiāo)售團隊的?
銷(xiāo)售是企業(yè)的生命線(xiàn)，因此老板一般都把最得力的干將放在銷(xiāo)售老總的位置上。銷(xiāo)售部門(mén)每天拼命工作，但是總趕不上公司訂下的銷(xiāo)售目標；不管多努力培訓銷(xiāo)售人員，他們的工作態(tài)度老改不好。要塑造一支頂尖的團隊，作為領(lǐng)導者，必須具備卓越的遠見(jiàn)、不安于現狀以及破除成規三種素質(zhì)，這是非常重要的。三國劉備什么優(yōu)勢都沒(méi)有，最后卻能三分天下，靠的就是‘得人心者得天下’�！币虼�，領(lǐng)導者必須多用心聆聽(tīng)下屬意見(jiàn)，與下屬多溝通，明白其所需，并作出調配。那么應該站在營(yíng)業(yè)員的立場(chǎng)去想,為他們著(zhù)想，調動(dòng)起積極性,從思想上去激勵，煥發(fā)出他們對工作的熱情。
對目前市場(chǎng)是怎么樣看待的?面對現在的市場(chǎng)應該采取怎么樣措施?
目前的市場(chǎng)環(huán)境存在三類(lèi)觀(guān)點(diǎn)：
答:增持 政策不會(huì )更為嚴厲、調控力度在預期范圍內、商品房供求制度改善、業(yè)績(jì)向好.低估值 隨著(zhù)供應量，特別是保障房供應量的增加，預計調控政策將逐步過(guò)渡到“增加供給、分流需求”上。
高通脹和資金壓力下房?jì)r(jià)的高位盤(pán)整雖不會(huì )放松調控，但會(huì )放緩調控步伐。低估值為20xx 年行業(yè)的階段性機會(huì )奠定了基礎，而政策的明朗化和交易量的反彈為其創(chuàng )造了條件。
中性 政策不會(huì )比10年更嚴厲，但短期政策放松可能性不大
業(yè)績(jì)保持增長(cháng)；低估值，存在反彈的機會(huì ) 在上半年甚至更長(cháng)時(shí)間基本面與政策面處于相持階段，板塊存在超跌反彈階段性投資機會(huì )，行業(yè)中性；下半年甚至更晚時(shí)間基本面向下調整且逐漸恢復，板塊存在趨勢性投資機會(huì )，行業(yè)可以增持。
減持 調控政策不會(huì )方向性改變；地產(chǎn)估值水平合理隨著(zhù)調控政策的持續深入，商品房?jì)r(jià)格將會(huì )出現不同程度的回落。從而使得地產(chǎn)公司在20xx 年的銷(xiāo)售收入有所放緩，公司業(yè)績(jì)將低
于預期。由于基本面的不斷下行，從總體上也將保持一個(gè)震蕩下行的大格局。
我的觀(guān)點(diǎn)：
一、政策調控持續趨緊，調控呈現常態(tài)化，貨幣政策效果明顯
二、經(jīng)濟面臨轉型，但仍需地產(chǎn)行業(yè)支持，CPI、匯率升值等因素助推行業(yè)發(fā)展
三、行業(yè)內供給、需求均較為旺盛，地產(chǎn)公司業(yè)績(jì)向好，但可能會(huì )面臨資金鏈趨緊局面
1、現在國家的人口的年輕化趨勢仍然存在，年輕化的優(yōu)勢仍然存在，現在國家的人口結構里面，20xx年年底35歲以下的人口仍然占到了整個(gè)人口的45.5%。35歲以下的無(wú)論是租房和買(mǎi)房都對住房，產(chǎn)生了很大的需求都存在著(zhù)購房的需求。2、未來(lái)十年，中國的勞動(dòng)力人口數量仍然是非常的龐大，這部分的勞動(dòng)力人口受教育程度非常高，創(chuàng )新能力和消費能力是最強的，對住房需求的改善愿望是最強烈
銷(xiāo)售團隊主要從哪幾個(gè)方面去著(zhù)手管理?采取怎么的方法?
1、團隊建設
�。�1）協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理推動(dòng)集團核心價(jià)值觀(guān)、戰略的貫徹和執行；
�。�2）通過(guò)創(chuàng )造良好的推銷(xiāo)環(huán)境，樹(shù)立良好的企業(yè)形象；
�。�3）根據公司要求，充分調動(dòng)銷(xiāo)售現場(chǎng)各員工的積極性，營(yíng)造部門(mén)內部團結協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的良好的工作氛圍；
�。�4）了解本部門(mén)每一位員工的個(gè)性及優(yōu)劣勢，幫助員工認識到業(yè)務(wù)成長(cháng)過(guò)程中的障礙，培養員工個(gè)人發(fā)展能力；
�。�5）將部門(mén)工作與任務(wù)分解成每位員工的工作，并督促其完成；
�。�6）評定現場(chǎng)銷(xiāo)售人員的資信及其業(yè)績(jì)表現，并負責銷(xiāo)售人員的招聘、培訓、 獎懲及調配。 2業(yè)務(wù)管理
�。�1）參與前期項目策劃思路的確定；
�。�2）根據公司整體經(jīng)營(yíng)目標，參與制定銷(xiāo)售計劃；
�。�3）根據銷(xiāo)售計劃，參與制定和調整銷(xiāo)售方案（策略）、宣 傳推廣方案（策略），并負責具體銷(xiāo)售方案實(shí)施；
�。�4）做好對銷(xiāo)售節奏及進(jìn)程的控制工作；
�。�5）銷(xiāo)售現場(chǎng)日常管理工作；
3、考慮并制定現場(chǎng)銷(xiāo)售工作流程和標準，組織員工研究確定；
4、將部門(mén)工作和任務(wù)分解到每位員工，并進(jìn)行指導實(shí)施；
5、根據公司階段狀況要求或市場(chǎng)反饋，對銷(xiāo)售工作做出策略調整和對策決策；
6、督促員工加強學(xué)習，組織銷(xiāo)售培訓，支持員工對新的工作方法或流程的實(shí)踐；
7、負責組織銷(xiāo)售人員及時(shí)總結交流營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，加強業(yè)務(wù)修養，不斷提高業(yè)務(wù)水平；
8、負責溝通上下級及本部門(mén)與公司內外部各相關(guān)部門(mén)的關(guān)系，清除部門(mén)工作障礙，為本部門(mén)工作開(kāi)展挖掘資源，提高效率，保證銷(xiāo)售進(jìn)度
9、配合公司其他部門(mén)的工作，為其提供市場(chǎng)預測、反饋及營(yíng)銷(xiāo)方面的支持；
10、做好項目解釋?zhuān)F場(chǎng)業(yè)主投訴等工作。 優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理應具備哪些能力？
答：銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責
1、負責貫徹落實(shí)公司營(yíng)銷(xiāo)策略、政策和計劃；
2、負責制訂市場(chǎng)開(kāi)拓、新產(chǎn)品推廣計劃，并組織實(shí)施與效果評估；
3、負責對行業(yè)市場(chǎng)的目標客戶(hù)進(jìn)行攻關(guān)，并協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓；
4、負責收集、分析、整理、歸檔客戶(hù)需求、競爭對手等市場(chǎng)信息；
5、負責經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)的業(yè)務(wù)接洽、咨詢(xún)及關(guān)系維護；
6、負責銷(xiāo)售計劃的分解、落實(shí)，并進(jìn)行跟蹤與評估；
7、協(xié)助財務(wù)部做好經(jīng)銷(xiāo)商的信用管理工作；
8、負責監督客戶(hù)資信確定合理的催款時(shí)間，保障公司回款。
9、負責經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)的合同、資料和檔案管理；
10、負責品牌、價(jià)格管理，并協(xié)調處理業(yè)務(wù)沖突；提供市場(chǎng)違規行為的信息，并協(xié)助處理。
項目的客戶(hù)群的定位?
項目定位大體應該由三方面入手，（客戶(hù)定位、產(chǎn)品定位、營(yíng)銷(xiāo)定位） 客戶(hù)定位：
客戶(hù)分類(lèi)——在這些類(lèi)別的客戶(hù)中，哪些客戶(hù)是我們希望面對的，哪些是我們不希望面對的，在這些客戶(hù)中，哪些是最有可能購買(mǎi)我們的產(chǎn)品的，哪些是不太可能購買(mǎi)我們的產(chǎn)品的。 客戶(hù)來(lái)源——區域內物業(yè)主要消費者，大概可以分為幾類(lèi)？區域熱點(diǎn)社區居民類(lèi)型特征分析？每一類(lèi)的規�？偭�、人口特征、經(jīng)濟水平各是怎樣的。區域競爭項目成交客戶(hù)需求特征？我們最終決定瞄向哪些人群？這些人群的詳細特征是怎樣的？通過(guò)怎樣的方法，我們能夠找到這些人群？客戶(hù)來(lái)源/地緣性/客戶(hù)類(lèi)型/客戶(hù)從事職業(yè)/置業(yè)目的/年齡、家庭結構、置業(yè)次數、付款方式。 產(chǎn)品定位的目標：
規劃定位（開(kāi)發(fā)商前置）建筑形式（高層、小高層、洋房等）、規劃布局、景觀(guān)節點(diǎn)、戶(hù)型定位（核心）戶(hù)型面積區間、戶(hù)型擺布形式、戶(hù)型分布比例。 營(yíng)銷(xiāo)定位：形象定位目標、項目定位語(yǔ)、主題宣傳口號、項目案名及LOGO、傳播方向，商圈、交通、教育配套。
13有沒(méi)有不同于其他項目的營(yíng)銷(xiāo)手段?
14以前項目啥樣? 自己在那邊做的怎么樣?工資待遇有何要求?
15你認為目前這個(gè)項目的體量 應該招聘多少銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售?
提煉總結項目的優(yōu)勢和特點(diǎn)?
項目?jì)?yōu)勢分析：（包括機會(huì )和威脅）
1，位于##交通樞紐與黃金地段。（機會(huì )）
2，商業(yè)，居住，健身，休閑，娛樂(lè )于一體。彌補了本地區中高檔商娛的空缺。（機會(huì )） 3，最高檔的住宅小區，滿(mǎn)足本地區精英階層生活（威脅）
4，周邊政府部門(mén)，商業(yè)，金融，醫療，教育等配套齊全（機會(huì )）
5，道路的修建加強了與市區的連接，會(huì )對本項目有正面的影響。（機會(huì )）
6，上海建筑設計的結晶，##獨有的小高層電梯樓及復式樓。（威脅）
7，專(zhuān)業(yè)的物業(yè)管理（機會(huì )）
8，公平交易，沒(méi)有內部操作。（機會(huì )）
9，市場(chǎng)供小于求，居民有強烈的購房需求（機會(huì )）
10，最快今年底既可交房（機會(huì )）
11，本地區新建樓較少，原有居民人均居住面積較�。C會(huì )）
12，商業(yè)部分門(mén)面會(huì )隨著(zhù)以后本地小區建設及規劃而升值（機會(huì )）
項目劣勢分析：
1，價(jià)格較周邊其他小區要高（威脅）
2，本地區收入及購買(mǎi)力不高（威脅）
3，居民對電梯樓及復式接受能力有限，而電梯戶(hù)型占比較高（威脅）
4， 后面有一個(gè)同期開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)形成了強烈的對比及競爭（機會(huì )）
5，開(kāi)發(fā)商不專(zhuān)業(yè)，配合度不高（威脅）
6，三室戶(hù)型偏多，而市場(chǎng)對兩室需求比三室要大（威脅）
7，本地商業(yè)品牌簡(jiǎn)單，檔次不高（機會(huì )）
房地產(chǎn)銷(xiāo)售面試技巧6
面試測評的主要內容如下：
1、儀表風(fēng)度這是指應試者的體型、外貌、氣色、衣著(zhù)舉止、房地產(chǎn)銷(xiāo)售面試技巧精神狀態(tài)等。像國家公務(wù)員、教師、公關(guān)人員、企業(yè)經(jīng)理人員等職位，對儀表風(fēng)度的要求較高。研究表明，儀表端莊、衣著(zhù)整潔、舉止文明的人，一般做事有規律、注意自我約束、責任心強。
2、專(zhuān)業(yè)知識了解應試者掌握專(zhuān)業(yè)知識的深度和廣度，房地產(chǎn)銷(xiāo)售面試技巧其專(zhuān)業(yè)知識更新是否符合所要錄用職位的要求，作為對專(zhuān)業(yè)知識筆試補充。面試對專(zhuān)業(yè)知識的考察更具靈活性和深度。所提問(wèn)題也更接近空缺崗位對專(zhuān)業(yè)知識的需求。
3、工作實(shí)踐經(jīng)驗一般根據查閱應試者的個(gè)人簡(jiǎn)歷或求職登記表，作些相關(guān)的提問(wèn)。查詢(xún)應試者有關(guān)背景及過(guò)去工作的情況，以補充、證實(shí)其所具有的實(shí)踐經(jīng)驗，通過(guò)工作經(jīng)歷與實(shí)踐經(jīng)驗的了解，還可以考察應試者的責任感、主動(dòng)性、思維力、口頭表達能力及遇事的理智狀況等。
4、口頭表達能力面試中應試者是否能夠將自己的思想、觀(guān)點(diǎn)、房地產(chǎn)銷(xiāo)售面試技巧意見(jiàn)或建議順暢地用語(yǔ)言表達出來(lái)�？疾斓木唧w內容包括：表達的邏輯性、準確性、感染力、音質(zhì)、音色、音量、音調等。
5、綜合分析能力面試中，應試者是否能對主考官所提出的問(wèn)題，通過(guò)分析抓住重點(diǎn)回答。
6、反應能力與應變能力主要看應試者對主考官所得的'問(wèn)題理解是否準確，回答的迅速性、準確性等。對于突發(fā)問(wèn)題的反應是否機智敏捷、回答恰當。對于意外事情的處理是否得當、妥當等。
7、人際交往能力在面試中，房地產(chǎn)銷(xiāo)售面試技巧通過(guò)詢(xún)問(wèn)應試者經(jīng)常參與哪些社團活動(dòng)，喜歡同哪種類(lèi)型的人打交道，在各種社交場(chǎng)合所扮演的角色，可以了解應試者的人際交往傾向和與人相處的技巧。
8、房地產(chǎn)銷(xiāo)售面試技巧自我控制能力與情緒穩定性自我控制能力對于國家公務(wù)員及許多其他類(lèi)型的工作人員(如企業(yè)的管理人員)顯得尤為重要。一方面，在遇到上級批評指責、工作有壓力或是個(gè)人利益受到?jīng)_擊時(shí)，能夠克制、容忍、理智地對待，不致因情緒波動(dòng)而影響工作；另一方面工作要有耐心和韌勁。
9、工作態(tài)度一是了解應試者對過(guò)去學(xué)習、工作的態(tài)度；二是了解其對現報考職位的態(tài)度。在過(guò)去學(xué)習或工作中態(tài)度不認真，做什么、做好做壞者無(wú)所謂的人，在新的工作崗位也很難說(shuō)能勤勤懇懇、認真負責。
10、上進(jìn)心、進(jìn)取心上進(jìn)心、進(jìn)取心強烈的人，一般都確立有事業(yè)上的奮斗目標，并為之而積極努力。表現在努力把現有工作做好，且不安于現狀，工作中常有創(chuàng )新。上進(jìn)心不強的人，一般都是安于現狀，無(wú)所事事，不求有功，但求無(wú)過(guò)，對什么事都不熱心。
11、房地產(chǎn)銷(xiāo)售面試技巧求職動(dòng)機了解應試者為何希望來(lái)本單位工作，對哪類(lèi)工作最感興趣，在工作中追求什么，判斷本單位所能提供的職位或工作條件等能否滿(mǎn)足其工作要求和期望。
12、業(yè)余興趣與愛(ài)好應試者休閑時(shí)愛(ài)從事哪些運動(dòng)，喜歡閱讀哪些書(shū)籍，喜歡什么樣的電視節目，有什么樣的嗜好等，可以了解一個(gè)人的興趣與愛(ài)好，這對錄用后的工作安排常有好處。
13、房地產(chǎn)銷(xiāo)售面試技巧面試時(shí)主考官還會(huì )向應試者介紹本單位及擬聘職位的情況與要求，討論有關(guān)工薪、福利等應試者關(guān)心的問(wèn)題，以及回答應試者可能問(wèn)到的其他一些問(wèn)題等。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售面試技巧7
一、你認為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理應具備哪些能力？（20分）
答：1、團隊建設
�。�1）協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理推動(dòng)集團核心價(jià)值觀(guān)、戰略的貫徹和執行；
�。�2）通過(guò)創(chuàng )造良好的推銷(xiāo)環(huán)境，樹(shù)立良好的企業(yè)形象；
�。�3）根據公司要求，充分調動(dòng)銷(xiāo)售現場(chǎng)各員工的積極性，營(yíng)造部門(mén)內部團結協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的良好的工作氛圍；
�。�4）了解本部門(mén)每一位員工的個(gè)性及優(yōu)劣勢，幫助員工認識到業(yè)務(wù)成長(cháng)過(guò)程中的障礙，培養員工個(gè)人發(fā)展能力；
�。�5）將部門(mén)工作與任務(wù)分解成每位員工的工作，并督促其完成；
�。�6）評定現場(chǎng)銷(xiāo)售人員的資信及其業(yè)績(jì)表現，并負責銷(xiāo)售人員的招聘、培訓、 獎懲及調配。
2、業(yè)務(wù)管理
�。�1）參與前期項目策劃思路的確定；
�。�2）根據公司整體經(jīng)營(yíng)目標，參與制定銷(xiāo)售計劃；
�。�3）根據銷(xiāo)售計劃，參與制定和調整銷(xiāo)售方案（策略）、宣傳推廣方案（策略），并負責具體銷(xiāo)售方案實(shí)施；
�。�4）做好對銷(xiāo)售節奏及進(jìn)程的`控制工作；
�。�5）銷(xiāo)售現場(chǎng)日常管理工作；
3、考慮并制定現場(chǎng)銷(xiāo)售工作流程和標準，組織員工研究確定；
4、將部門(mén)工作和任務(wù)分解到每位員工，并進(jìn)行指導實(shí)施；
5、根據公司階段狀況要求或市場(chǎng)反饋，對銷(xiāo)售工作做出策略調整和對策決策；
6、督促員工加強學(xué)習，組織銷(xiāo)售培訓，支持員工對新的工作方法或流程的實(shí)踐；
7、負責組織銷(xiāo)售人員及時(shí)總結交流營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，加強業(yè)務(wù)修養，不斷提高業(yè)務(wù)水平；
8、負責溝通上下級及本部門(mén)與公司內外部各相關(guān)部門(mén)的關(guān)系，清除部門(mén)工作障礙，為本部門(mén)工作開(kāi)展挖掘資源，提高效率，保證銷(xiāo)售進(jìn)度；
9、配合公司其他部門(mén)的工作，為其提供市場(chǎng)預測、反饋及營(yíng)銷(xiāo)方面的支持；
10、做好項目解釋?zhuān)F場(chǎng)業(yè)主投訴等工作。
區域銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責
1、負責貫徹落實(shí)公司營(yíng)銷(xiāo)策略、政策和計劃；
2、負責制訂本區域市場(chǎng)開(kāi)拓、新產(chǎn)品推廣計劃，并組織實(shí)施與效果評估；
3、負責對行業(yè)市場(chǎng)的目標客戶(hù)進(jìn)行攻關(guān)，并協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓；
4、負責收集、分析、整理、歸檔客戶(hù)需求、競爭對手等市場(chǎng)信息；
5、負責經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)的業(yè)務(wù)接洽、咨詢(xún)及關(guān)系維護；
6、負責銷(xiāo)售計劃的分解、落實(shí)，并進(jìn)行跟蹤與評估；
7、協(xié)助財務(wù)部做好經(jīng)銷(xiāo)商的信用管理工作；
8、負責正常類(lèi)、關(guān)注類(lèi)和可疑不良類(lèi)應收賬款的催收，并協(xié)助做好呆賬催收工作；
9、負責經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)的合同、資料和檔案管理；
10、負責品牌、價(jià)格管理，并協(xié)調處理業(yè)務(wù)沖突；提供市場(chǎng)違規行為的信息，并
協(xié)助處理。
二、假如你是****城案場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理，在遇到以下問(wèn)題時(shí)，你如何處理？（15*4=60分）
1、客戶(hù)在簽訂購房合同時(shí)對合同條款異議較大，并投訴置業(yè)顧問(wèn)在銷(xiāo)售時(shí)存在虛假承諾�？蛻�(hù)投訴到你這里，你如何處理？
2、昨天項目現場(chǎng)舉行活動(dòng)，客戶(hù)到訪(fǎng)量非常大，置業(yè)顧問(wèn)均在接待客戶(hù)，現場(chǎng)新到客戶(hù)也不斷抱怨無(wú)人接待，你如何如何處理？
3、兩名置業(yè)顧問(wèn)出現業(yè)務(wù)交叉如何處理？
4、今天項目突然接到策劃部通知，項目已售房源中C戶(hù)型設計將原客廳衛生間面積減小，且蹲衛設計變更為座式，但該戶(hù)型已銷(xiāo)售50余套。你怎樣對銷(xiāo)售員解釋?zhuān)?/p>
三、如何保障團隊的凝聚力和競爭力？（20分）
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