柳州女人江佩珍的“金嗓子”創(chuàng )業(yè)

　　江佩珍動(dòng)作神速、目標準確，很習慣在城市最混雜、擁擠但自由商業(yè)最活躍的地方建立產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò )�！敖鹕ぷ印背闪肆�州賺大錢(qián)的“搖錢(qián)果”后，江佩珍有了“江老娘”的外號—這在當地是用來(lái)尊稱(chēng)非常能干的女人的。

　　每次到香港，廣西金嗓子有限公司董事長(cháng)江佩珍都要直奔旺角。別人以為她要去淘便宜貨，其實(shí)她是去“金嗓子喉寶香港公司”�！拔襾�(lái)香港都住雅蘭酒店，因為它就在公司隔壁�！苯�快人快語(yǔ)，個(gè)子雖矮，但動(dòng)作神速、目標準確，很習慣在城市最混雜、擁擠但自由商業(yè)最活躍的地方建立產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò )。早在上個(gè)世紀80年代初，她就率先打破供銷(xiāo)體系，自產(chǎn)自銷(xiāo)糖果，在川西、湘鄂中小城市穿梭，建立網(wǎng)絡(luò )。

　　金嗓子喉寶大舉進(jìn)入香港藥店、便利店不久，客戶(hù)向江佩珍反映紙盒裝的產(chǎn)品不好帶，她回去馬上換上鐵盒新包裝—和全球知名的“漁夫之寶潤喉糖”差不多，但她認為“金嗓子的設計更好些”。她一點(diǎn)也不懼怕那些做了幾十年品牌的國際產(chǎn)品：“我做什么都爭第一，‘金嗓子’也要做到最好。別人有的，我會(huì )做得更好�！�

　　2001年，“廣西金嗓子”工業(yè)總產(chǎn)值達5.03億元，銷(xiāo)售收入占了8成(4.8億元)，稅利為1.45億元。公司創(chuàng )立7年來(lái)，稅利總額達3.75億元。在柳州，小小的潤喉糖不僅成了賺大錢(qián)的“搖錢(qián)果”，更成了這里素來(lái)韌勁十足的市民們的招牌。江佩珍外號“柳州女人”，也有人稱(chēng)她為“江老娘”—這在當地是用來(lái)尊稱(chēng)非常能干的女人的。

　　去上海淘金

　　1992年，“柳州糖果二廠(chǎng)”四面楚歌。全國流行著(zhù)鋪天蓋地的冒牌貨，糖原料也一再漲價(jià)，媒體又天天報道“多吃糖不利健康”，令這家曾經(jīng)全國同行銷(xiāo)量第一、有268個(gè)新產(chǎn)品、產(chǎn)值上億元的糖果廠(chǎng)銷(xiāo)售額急降。

　　1993年7月的火爐天，身為廠(chǎng)長(cháng)的江佩珍帶著(zhù)廠(chǎng)里的全部積蓄7萬(wàn)元跑到上海。她深明自己產(chǎn)品檔次低，市場(chǎng)容易模仿，希望能從高科技產(chǎn)品中尋找一線(xiàn)生機，而上海的高校里有很多“寶貝”。

　　當時(shí)，40多歲的江佩珍來(lái)到華東師大，坐在28個(gè)教授面前說(shuō)：“我沒(méi)有進(jìn)過(guò)大學(xué)的門(mén)，沒(méi)想到今天一下子實(shí)現了。我是來(lái)做一名小學(xué)生的�！闭f(shuō)完，她還鞠了個(gè)躬。大學(xué)教授們不禁重新打量起這位女企業(yè)家。

　　坐在江佩珍對面的王耀發(fā)教授，是一位生物學(xué)家。他和20多個(gè)教授向江介紹了研究成果。直覺(jué)告訴她，眼前這位花甲老人很有一套，而王教授對這個(gè)女企業(yè)家也很贊賞。

　　之后，王教授與江簽訂了自己發(fā)明的心臟保健飲料“大開(kāi)心”的技術(shù)轉讓協(xié)議。王在參觀(guān)糖果廠(chǎng)時(shí)，無(wú)意中嘗了一下糖果廠(chǎng)的潤喉糖，驚訝地發(fā)覺(jué)糖里有桉油、薄荷等成份。江佩珍說(shuō)：“去美國參觀(guān)時(shí)，發(fā)現西方人都喜歡吃清涼糖潤喉嚨，回來(lái)我們就仿制了�！彼�承認這種糖市場(chǎng)銷(xiāo)量很差，也不清楚效果。王教授明白其中的道理：“你們只是簡(jiǎn)單把桉油和薄荷加在一起，不能根本解決喉嚨干燥問(wèn)題，在藥理上有缺陷�！彼�隨即透露自己正研究一個(gè)配方，專(zhuān)治慢性咽喉炎，“如果用來(lái)改造你的潤喉糖，效果應該比現在好得多�！�

　　兩個(gè)無(wú)關(guān)緊要的產(chǎn)品碰巧撞在了一起，火花四濺。其實(shí)當時(shí)王教授也在考慮用什么載體做產(chǎn)品，潤喉糖啟發(fā)了他，他相信糖比藥好。更讓他看好的是，雖然糖果廠(chǎng)效益不佳，但江敬業(yè)、頑強，于是王還是決定把配方無(wú)償贈送給江佩珍他們。

　　幾個(gè)月后，雙方在如何保證糖果口味上聯(lián)手試驗，并給新產(chǎn)品起了個(gè)響亮的名字：金嗓子喉寶。江很清楚，這也許是挽救工廠(chǎng)的最后機會(huì )。

　　江佩珍當時(shí)學(xué)東南亞萬(wàn)金油、紅花油的作法，開(kāi)了國內產(chǎn)品包裝的先河：把王教授的頭像印在包裝盒上。她很得意自己當時(shí)的膽量，“我每年去上�？赐踅淌�，都說(shuō)你現在的照片比毛主席的還多�！�

　　大部分人都以為盒上的老人就是“金嗓子喉寶”的創(chuàng )始人和老板，是位發(fā)了大財的企業(yè)家。其實(shí)在整個(gè)項目轉讓的過(guò)程中，王教授沒(méi)有要一分錢(qián)，只是江佩珍透露曾經(jīng)向華東師大捐過(guò)20萬(wàn)元做研究�！昂髞�(lái)公司轉制，王教授也不要股份，更沒(méi)要錢(qián)。并簽下委托書(shū)，保證后代也不會(huì )對知識產(chǎn)權有要求�！苯�佩珍說(shuō)，“我們把王教授的頭像印在包裝盒上，就是要讓大家都知道他，記住他是我們的恩人，同時(shí)也表明我們尊重知識、喝水不忘挖井人的態(tài)度�！�

　　集資780萬(wàn)度過(guò)難關(guān)

　　如何將高科技成果變成產(chǎn)品？糖果廠(chǎng)已無(wú)力投入�！拔覀冏鎏枪�快30年了，但經(jīng)過(guò)一個(gè)禮拜的思想斗爭，決定要丟掉糖果，而且要丟得徹底�！苯�佩珍做出驚人之舉：把糖果廠(chǎng)所有的鍋臺、用具全部打爛，送廢鐵回收站。她說(shuō)不破釜沉舟，大家就看不到信心。她對員工說(shuō)：“30年河東30年河西。我們改做藥了，要用先進(jìn)的設備、良好的生產(chǎn)環(huán)境重新做好這個(gè)企業(yè)�！�

　　當時(shí)糖果廠(chǎng)雖然動(dòng)靜很大，信心十足，但資金缺口是700多萬(wàn)，啟動(dòng)不了“金嗓子喉寶”。江佩珍找到以前幫助過(guò)的一位銀行行長(cháng)，但那位行長(cháng)看到糖果廠(chǎng)的困境，馬上表示不能貸，即使是蓋了28個(gè)章的“高科技項目”也不行。這樣的銀行，江在20天里遇到了28家。在幾乎絕望時(shí)，江佩珍不服輸的個(gè)性和柳州人的韌脾氣爆發(fā)了，她一個(gè)人在辦公室哭了一場(chǎng)后，突然高唱《國際歌》：“從來(lái)就沒(méi)有什么救世主，全靠我們自己�！�

　　她的聲音傳到工廠(chǎng)，員工的士氣被抬起來(lái)了：“大不了，我們自己救自己�！贝蠹覜Q定集資，每人最少1000元。江佩珍把家人積蓄的15800元都拿來(lái)了，還抱來(lái)一臺黑白電視，“拿來(lái)大家看看也好，我是真心實(shí)意想上這個(gè)項目�！惫と碎_(kāi)始解囊，“有一個(gè)班長(cháng)，家里做了十幾年的生意，不做了，拿了15萬(wàn)出來(lái)，”江非常感動(dòng)。1個(gè)月后，工廠(chǎng)集資達780萬(wàn)。1993年底，金嗓子喉寶試產(chǎn)了。

　　會(huì )做生意會(huì )管企業(yè)

　　1964年，18歲的江佩珍被職工選為廠(chǎng)長(cháng)，“我站起來(lái)臉全紅了，就會(huì )鞠躬�！碑敃r(shí)瘦弱的江并不是一個(gè)軟弱的管理者，她在職工中威信很高，糖果產(chǎn)量也逐年遞增，產(chǎn)品品種從15個(gè)猛增到78個(gè)。上個(gè)世紀70年代末，江佩珍看到很多市場(chǎng)開(kāi)放，便堅決地決定脫離和政府所屬的糖煙公司的聯(lián)營(yíng)關(guān)系，走自產(chǎn)自銷(xiāo)之路，“我們不想再依靠它，要自己找飯吃，不然的話(huà)，我們生產(chǎn)產(chǎn)品，東西卻歸別人賣(mài)，錢(qián)也歸別人收，而廠(chǎng)里需要錢(qián)時(shí)卻沒(méi)有主動(dòng)權，”她說(shuō)。

　　脫離了現成的供銷(xiāo)體制，糖果廠(chǎng)開(kāi)始自建銷(xiāo)售和采購網(wǎng)絡(luò )。江佩珍打破了“大鍋飯”的分配制度，把員工工資及獎金與生產(chǎn)掛鉤，工人的積極性大增，產(chǎn)量直線(xiàn)上升�！拔乙郧澳顣�(shū)時(shí)，班里有第一名，我就要爭取第一名。后來(lái)做廠(chǎng)長(cháng)我也從來(lái)不服輸，人家能做到的我們要做得更好、更有特色�！彼�說(shuō)話(huà)時(shí)語(yǔ)氣很急。

　　1984年，柳州第二糖果廠(chǎng)年產(chǎn)量達16500噸。1985年，江佩珍帶屬下到香港考察，“當時(shí)我問(wèn)大家在香港學(xué)到了什么？大家說(shuō)不出來(lái)。我說(shuō)我看到大家飯后都用手擋著(zhù)剔牙了，大家學(xué)到了文明的舉止，相信你們也看到了港人的工作效率，香港公司都不是國有的，不做就沒(méi)飯吃�！�

　　之后她引進(jìn)德國、意大利生產(chǎn)線(xiàn)，生產(chǎn)出內地第一塊果醬夾心糖、第一塊花生巧克力、第一塊酒心巧克力、還有果凍“神仙水一滴”。1988年，公司產(chǎn)值達到9700多萬(wàn)元，10項經(jīng)濟指標達到全國同行業(yè)第一。這是江佩珍“糖果事業(yè)”的最高峰，那一年她42歲。隨后市場(chǎng)大變，企業(yè)危機來(lái)臨，1992年竟瀕臨破產(chǎn)，于是有了她破釜沉舟東進(jìn)上海的故事。

　　1993年工廠(chǎng)轉型做藥，江佩珍再次面臨產(chǎn)品推廣問(wèn)題。她還是采用老辦法：用好的銷(xiāo)售隊伍，給好的政策，做好管理。在許多城市，她自任隊長(cháng)，帶著(zhù)“金嗓子喉寶宣傳隊”上街叫賣(mài)，并將這種帶“藥準字號”的產(chǎn)品當糖來(lái)推銷(xiāo)，除在藥店全面鋪貨外，更以零食的營(yíng)銷(xiāo)模式覆蓋商場(chǎng)、超市、百貨公司和便利店等所有的糖果網(wǎng)絡(luò )，并面向大眾投入了大量的品牌營(yíng)銷(xiāo)廣告。這種營(yíng)銷(xiāo)模式也是王教授所欣賞的。

　　金嗓子喉寶所切入的零食市場(chǎng)，正是近10年來(lái)快速擴張但本土品牌相對稀缺的市場(chǎng)。尤其自上個(gè)世紀90年代后期以來(lái)，“健康零食”的概念開(kāi)始流行，調查顯示，在零食類(lèi)產(chǎn)品中，潤喉糖等糖類(lèi)食品是近6成消費者最喜歡的品種，每年內地要消費潤喉糖4-5億元，且該消費市場(chǎng)正以年均6%-7%的速度增長(cháng)，“吃潤喉糖”已漸漸成為學(xué)生、白領(lǐng)等群體的習慣性消費。

　　產(chǎn)權變革顯出體制優(yōu)勢

　　1994年底，“廣西金嗓子制藥廠(chǎng)”正式成立，金嗓子喉寶獲得國家多個(gè)認證，產(chǎn)品也有了市場(chǎng)基礎。1996年，江佩珍看到已漸漸盈利的企業(yè)存在分配問(wèn)題：雖然是員工集資，但分配并不透明，也沒(méi)有法律保障。她于是向政府申請將企業(yè)從國企轉變成合作制民營(yíng)企業(yè)。

　　江爭取了兩年多，政府終于答應把公司65%的資產(chǎn)賣(mài)給員工。這65%，需要員工支付2000多萬(wàn)元現金。有工人批評說(shuō)這65%中有不少是爛資產(chǎn)，但江佩珍還是鼓勵員工買(mǎi)下來(lái)，“如果我們不接受，企業(yè)就不能改制。為了更快地發(fā)展，要舍得丟一點(diǎn)�！彼�相信改制可以徹底解決分配問(wèn)題，“光空講不行，要真將企業(yè)買(mǎi)下來(lái)自己做主人�！�

　　這一改讓企業(yè)有了生機，“柳州有800多間國有企業(yè)，現在很多都經(jīng)營(yíng)不下去了。當時(shí)我們是柳州市第一個(gè)申請改制的，如果現在才改就來(lái)不及了�！彼龂烂C地說(shuō)，“我們有1000多人要吃飯，要抓時(shí)間、抓機會(huì )。有時(shí)翻身的機會(huì )只有一次，有時(shí)機會(huì )雖多，但生命只有一次�！�

　　在中國要做點(diǎn)事，一定要“努力、積極、克制、犧牲”，她總結道。當年，按照公司改制的規定，江佩珍可以拿10-15%的股份，但她說(shuō)65%給員工，本來(lái)就少，若只剩40%怎么夠員工分？最后她只拿了3.1%。如今，江佩珍56歲了，已在廠(chǎng)里工作了43年，她說(shuō)現在自己已經(jīng)遇事不急，無(wú)錢(qián)不憂(yōu)，知足常樂(lè )了。

　　1996年，金嗓子喉寶產(chǎn)值開(kāi)始激增，年銷(xiāo)售額增幅達26%，2000年產(chǎn)值突破5億元，利潤達1.2億元。1994-2000年，金嗓子喉寶實(shí)現稅金和利潤分別以28%和30%的年增長(cháng)率遞增，產(chǎn)品除在全國20多個(gè)省、市、自治區各大中城市全面鋪開(kāi)外，更遠銷(xiāo)馬來(lái)西亞、新加坡、日本、獨聯(lián)體、朝鮮、印尼等國家以及中國的港、澳、臺地區。1999年以來(lái)，金嗓子喉寶在咽喉口腔用藥市場(chǎng)中，占有率也名列前茅。小小藥片幫助江佩珍到達了夢(mèng)想之岸，很多數據都在說(shuō)明江佩珍的幾步棋當初沒(méi)有走錯。

　　江佩珍在公司業(yè)務(wù)上軌道后，做了很多回饋社會(huì )的事，比如出資100萬(wàn)元在柳州市最繁忙、人多車(chē)多的五一路口建了兩座天橋，柳州人管它們叫“金嗓子橋”�！爱敵踅ㄌ鞓�，只是覺(jué)得老人、孩子過(guò)馬路走天橋較安全，沒(méi)想到賺錢(qián)，當然，我們要求在天橋上放金嗓子喉寶廣告，時(shí)間也不要多，只要20年�！�

　　她經(jīng)常不由自主地為自己的產(chǎn)品做廣告：“克林頓老婆吃過(guò)金嗓子；小布什的隨從感冒時(shí)也吃金嗓子，白宮還送來(lái)過(guò)感謝信；聯(lián)合國安南也用過(guò)金嗓子，還贊美效果好�！彼龝�(huì )隨時(shí)拿出金嗓子喉寶讓周?chē)�的人分享，出差時(shí)也帶著(zhù)成盒的產(chǎn)品，旅行袋里裝著(zhù)印有“金嗓子”的圓珠筆、雨傘、T恤、撲克等�！斑@不是宣傳，我真是太愛(ài)這個(gè)廠(chǎng)，太愛(ài)公司產(chǎn)品了，愛(ài)到骨髓呀！”

　　江佩珍自覺(jué)最無(wú)法彌補的是自己一副好嗓子。從前她愛(ài)唱歌，嗓子又好，可是忙碌40多年后，因為說(shuō)話(huà)太多，喉嚨里長(cháng)出息肉，嗓子沙啞了�！耙郧跋掳嗪筮B話(huà)都講不出，現在有了‘金嗓子’，才能出聲�！彼�有點(diǎn)歉意—做金嗓子喉寶的自己嗓子卻不好。不過(guò)她一說(shuō)起產(chǎn)品來(lái)，一點(diǎn)也不會(huì )收聲。

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