銷(xiāo)售員的實(shí)習日記
一天即將完結，想必有很多難忘的瞬間吧，讓我們一起認真地寫(xiě)一篇日記吧。如何把日記做到重點(diǎn)突出呢？下面是小編為大家收集的銷(xiāo)售員的實(shí)習日記，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
銷(xiāo)售員的實(shí)習日記 1
2月22日 星期二 晴
這次我有幸進(jìn)入了xx科技有限公司進(jìn)行實(shí)習。首先介紹一下實(shí)習單位：xx公司xxxx年在北京成立。經(jīng)過(guò)20年的努力，先后在北京、上海、南京、濟南、杭州、成都、武漢、西安、鄭州、廣州、合肥、沈陽(yáng)等地建立了12家分公司。2009年隨著(zhù)業(yè)務(wù)的擴展需要，正式將總部設立在上海地區。和雍科技主要代理的產(chǎn)品范圍包括：筆記本電腦、投影機、服務(wù)器及IT配件外設等數碼產(chǎn)品，與行業(yè)知名品牌如：ACER、ASUS、THINKPAD、DELL、LENOVO、TOSHIBA、SAMSUNG等建立了長(cháng)期穩定的合作關(guān)系。 和雍科技的主要業(yè)務(wù)端口為零售行業(yè)，目前在全國范圍內有超過(guò)150家的筆記本零售店面，更在各分區開(kāi)設了面積超過(guò)300平方以上的筆記本體驗中心，更方便及全面的為客戶(hù)提供多品牌服務(wù)。
我進(jìn)入的是和雍科技有限公司在武漢的一家分公司，部門(mén)是銷(xiāo)售部。這次實(shí)習的工資比較低，但是我仍然很期待。因為人事經(jīng)理說(shuō)他們的培訓方式是讓培訓生在極短的培訓期后就給培訓生獨立上崗的機會(huì )，這一點(diǎn)很吸引我。我想，這等于說(shuō)，公司信任我，而且為培訓我而付出了一定的成本。好好把握這次機會(huì )，爭取在有限的時(shí)間里多學(xué)些東西。我想，我要學(xué)的，不僅僅是純粹的理論上的和技能上的東西，還應該包括辦公室藝術(shù)。畢竟，公事化的交際用語(yǔ)環(huán)境下，如何保持自己的個(gè)性和適度的良好態(tài)度，才是將來(lái)事業(yè)成功邁出第一步的保障啊。
2月23日 星期三 晴
然而，來(lái)公司第一天上班很閑，因為我們銷(xiāo)售部門(mén)負責人還在北京沒(méi)回來(lái)，沒(méi)人給我什么安排我的培訓計劃……不過(guò)，沒(méi)關(guān)系，我就坐在這里聽(tīng)銷(xiāo)售的同志們怎么打電話(huà)和客戶(hù)適度聊天，順便在公司轉轉，大致了解一下公司的具體情況。我在的部門(mén)是銷(xiāo)售部，公司職員主要是分配到店面去銷(xiāo)售數碼產(chǎn)品。哈哈，最重要是沒(méi)有什么業(yè)績(jì)指標要求，負責對上門(mén)求購產(chǎn)品的顧客進(jìn)行引導購買(mǎi)。
2月24日 星期四 晴
今天我們的銷(xiāo)售部負責人回來(lái)了，說(shuō)我來(lái)公司實(shí)習首先要進(jìn)行一個(gè)星期的培訓。培訓從今天開(kāi)始，每天培訓的內容都不一樣，分成好幾個(gè)單元，一天一個(gè)的進(jìn)行。今天的培訓內容是：如何做好與顧客的溝通。來(lái)到培訓室，才發(fā)現來(lái)這實(shí)習的人還不少，有十來(lái)個(gè)大學(xué)生，好了我不用擔心勢單力薄了!公司培訓主管通過(guò)多媒體ppt向我們講解如何進(jìn)行與顧客溝通：
1、感同身受，多站在客戶(hù)的立場(chǎng)上來(lái)考慮問(wèn)題，將心比心地換位思考，同時(shí)不斷地降低自己習慣性防衛的程度。
2、隨機應變，即根據不同的溝通情境與溝通對象，采取不同的對策。
3、了解顧客真正需求。了解客戶(hù)對產(chǎn)品性能的要求以及客戶(hù)那里的具體情況，我們更應該引導客戶(hù)，我們要主動(dòng)發(fā)問(wèn)，問(wèn)我們想知道的問(wèn)題，問(wèn)我們不清楚的地方，只有這樣，我們才能夠達到溝通的目的。
4、靈活掌握策略。策略和政策因人而宜，進(jìn)行靈活機動(dòng)的把握，最大限度的把握消費者。
說(shuō)完了理論知識后，讓我們自己模擬練習。
2月25日 星期五 晴
今天我們安排了下一個(gè)項目的培訓——產(chǎn)品知識的培訓。首先，要本公司所銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識的培訓，和雍科技主要是一家專(zhuān)業(yè)的IT產(chǎn)品及服務(wù)的供應，銷(xiāo)售各種數碼產(chǎn)品，如：1、臺式機電腦——聯(lián)想、IBM、宏基、惠普等;2、筆記本電腦——聯(lián)想、索尼、華碩、宏基、東芝、三星、Thinkpad、惠普、神州、蘋(píng)果、明基等;3、數碼相機——佳能、索尼、富士、三星、尼康、奧林巴斯、萊卡、松下等;4、手機——諾基亞、摩托羅拉、索尼愛(ài)立信、金立、三星、夏普等;5、投影機系列——明基 東芝 日立 松下 NEC 夏普 3M 三洋 愛(ài)普生 富可視等;6、服務(wù)器系列——IBM HP DELL 聯(lián)想等;7、系統工程——多功能會(huì )議室系統等;8、IT外包綜合服務(wù)。培訓主管給我們講解了各種品牌在國內的銷(xiāo)售情況和各自主要的優(yōu)勢。其他細節的東西讓我們自己看公司給我們發(fā)在手中的各個(gè)品牌產(chǎn)品的明細說(shuō)明書(shū)。除了對本公司產(chǎn)品知識的培訓外，還要給我們培訓公司本行業(yè)的基本狀況和主要競爭對手的情況，了解我們公司的主要優(yōu)勢所在，讓我們能更好的把握顧客。
2月28日 星期一 晴
作為一名銷(xiāo)售人員，最主要的是掌握銷(xiāo)售技巧。這就是我們今天所要培訓的內容。如何做好一名銷(xiāo)售人員，首先，要遵守職業(yè)道德：1、銷(xiāo)售員必須"以客為尊"，維護公司形象。2、還必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司策略、銷(xiāo)售情況和其他業(yè)務(wù)秘密;不得直接或間接透露公司客戶(hù)資料，如客戶(hù)登記卡上的有關(guān)信息;不得直接或間接透入公司員工資料。3、必須遵守公司各項規章制度及部門(mén)管理條例。其次，遵守公司禮儀儀表要求：1、男性皮鞋光亮，衣裝整潔。2、女員工要化淡妝，不要用刺激性強的香水;3、男性員工頭發(fā)不蓋耳部，不觸衣領(lǐng)為宜。4、在為客戶(hù)服務(wù)時(shí)，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。5、提倡每天洗澡，勤換內衣，以免身體發(fā)出汗味或其他異味。最后，就是專(zhuān)業(yè)知識的要求——就是要對昨天培訓的產(chǎn)品知識要熟悉掌握。而最主要的就是掌握銷(xiāo)售技巧: 1、客戶(hù)進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)的人都要主動(dòng)上前迎接;2、將自己的熱忱和誠懇推銷(xiāo)給客戶(hù)，努力與其建立相互信任的關(guān)系;3、通過(guò)交談?wù)_把握客戶(hù)的真實(shí)需求，并據此迅速制定應對策略;4、在客戶(hù)未主動(dòng)表示時(shí)，應該立刻主動(dòng)地選擇一戶(hù)做試探型介紹;5、根據客戶(hù)喜歡的戶(hù)型，在肯定的基礎上，做更詳盡的說(shuō)明;6、針對客戶(hù)的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)瑤椭渲鹨豢朔徺I(mǎi)障礙;7、在客戶(hù)有70%的認可度的基礎上，設法說(shuō)服他下定金購買(mǎi);8、不要給客戶(hù)造成銷(xiāo)售不暢、死硬推銷(xiāo)的印象。
2月29日 星期二 陰
成功銷(xiāo)售的主要因素在于個(gè)人的能動(dòng)性，一個(gè)如果積極主動(dòng)，那么他銷(xiāo)售成功的概率就比較大，實(shí)話(huà)說(shuō)的好：推銷(xiāo)產(chǎn)品的本質(zhì)就是推銷(xiāo)自己!所以，今天我們培訓的內容就是：銷(xiāo)售意識的培訓。銷(xiāo)售意識的培訓第一點(diǎn)，就是要讓自己知道，你不是為了完成自己的銷(xiāo)售任務(wù)和指標、也不是為了純粹賺取中間的差價(jià)和提成來(lái)向客戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo)的。而是為了客戶(hù)的需要而來(lái)的，是為了解決客戶(hù)的問(wèn)題而來(lái)的。只要有了這種想法，在同客戶(hù)進(jìn)行面談時(shí)，你自己內心深處才不會(huì )有膽怯的`想法，而是同客戶(hù)站在平等的地位上。即使受到客戶(hù)的刁難和拒絕也不要緊，因為是為了客戶(hù)，而不是為了自己，那自己可以再試、再努力，知道解決了客戶(hù)的問(wèn)題和需要才會(huì )停下來(lái)。為了別人的驅動(dòng)力和為了一己之利益的原動(dòng)力是不同的。抱著(zhù)為了治病救人的想法和態(tài)度，你是不會(huì )輕易放棄的。當然了，你解決了客戶(hù)的需求，滿(mǎn)足了客戶(hù)的需要，銷(xiāo)售的目的和結果也就完滿(mǎn)的完成了。要知道，滿(mǎn)足顧客需求是保證推銷(xiāo)工作取得成功的關(guān)鍵。
銷(xiāo)售意識的培訓，特別是在實(shí)操中想應用的成功，那還要有角色換位思考。你不能去盲目的治病救人。因為治病前，你要先確診病人到底得的是什么病，這樣才能對癥下藥。因此，在進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí)，你先自己將自己想成是客戶(hù)，站在客戶(hù)的角度想，他們到底需要的是什么，如果他們沒(méi)有這個(gè)需要，你即使努力一萬(wàn)年也不會(huì )有結果。那樣你越努力，就會(huì )敗的越慘痛。就像我在別的地方提到的那句話(huà)：“做正確的事比正確的做事”要重要的多。
2月30日 星期三 陰
最后一天的培訓了，今天培訓的內容就是做好客服與后勤�？头秃笄谑敲總�(gè)實(shí)習生必備的知識，在崗位輪轉的時(shí)候，有可能會(huì )安排你去做客服或者后勤中的任意職位，所以先做好相應的培訓�？头词酆蠓⻊�(wù)工作，是一個(gè)綜合技能要求相當高的工作，由對售后服務(wù)人員的要求也相當高，必須具備以下條件：
1、了解市場(chǎng)現狀，了解客戶(hù)需求，而且了解一些企業(yè)運作和服務(wù)途徑;
2、個(gè)人修養較多，有較高的知識水平，對產(chǎn)品知識熟悉;
3、個(gè)人交際能力好，懂得一定的關(guān)系處理，第一印象好能給客戶(hù)信任;
4、頭腦靈活，現場(chǎng)應變能力好，能夠到現場(chǎng)利用現場(chǎng)條件立時(shí)解決問(wèn)題;
5、外表整潔大方，言行舉止得體，有企業(yè)形象大使和產(chǎn)品代言人的風(fēng)度;
6、工作態(tài)度良好，熱情，積極主動(dòng)，能及時(shí)為客戶(hù)服務(wù)，不計較個(gè)人得失，有奉獻精神。
2月31日 星期四 晴
今天第一天正式上崗了，開(kāi)始做店面銷(xiāo)售中的柜臺銷(xiāo)售。我們被分配到各個(gè)店面去。第一天上班我很趕早，是第一個(gè)來(lái)到店里的。我們點(diǎn)挺大的120平方的店鋪，共有10名員工，2名客服和7名銷(xiāo)售人員和一名店長(cháng)，而且只有2名男生，其余的都是女生，第一天上班，主要是大家相互熟悉熟悉。上班10準備，店長(cháng)首先檢查我們的考勤，隨后是裝扮(銷(xiāo)售人員對形象要求很高)，最后會(huì )給我們幾個(gè)新來(lái)的實(shí)習生，講講店規和上班的一些要求。完了之后。就給我們安排柜臺號，也就是我們辦公的地方。
第一就很幸運，我成功的銷(xiāo)售了一臺富士相機，也算是一個(gè)完美的開(kāi)始，給自己打打氣，不過(guò)也有不足的地方，就是對產(chǎn)品的知識不是很熟悉，這是我今后需要注意的地方。晚飯之后，回到宿舍我就開(kāi)始著(zhù)手看公司給我們發(fā)的各個(gè)產(chǎn)品的明細說(shuō)明書(shū)，了解產(chǎn)品的主要性能和特征。而后上網(wǎng)到各個(gè)產(chǎn)品品牌論壇去學(xué)習產(chǎn)品的知識，了解顧客對各個(gè)品牌產(chǎn)品的看法，和論壇朋友相互交談�？傊�，要通過(guò)各個(gè)方式進(jìn)行學(xué)習，填補自己的空白。
3月1日 星期五 陰
今天，店長(cháng)通過(guò)兩天對我們的表現發(fā)表了評論。對我們的基本禮儀還不是很滿(mǎn)意，給我們講解了一些關(guān)鍵重點(diǎn)：首先，要求我們的著(zhù)裝要干凈、整潔、統一;其次，就是對顧客要保持微笑，要熱心和真誠;最后，站在顧客的角度，為顧客著(zhù)想。最后給我們每人發(fā)了一張光盤(pán)，主要是讓我們學(xué)習公司文化，了解在公司核心價(jià)值觀(guān)，同時(shí)要注意該穿什么，不該穿什么。以及，可以討論工作但是不能閑聊，更不能打游戲。還有一個(gè)重要的事情就是：公司會(huì )組織春游，會(huì )在員工生日時(shí)送上一個(gè)茶杯之類(lèi)的禮物。要求我們已最快速度適應到組織文化中，認同組織的價(jià)值觀(guān)。
晚上回去后我就拿出那張光碟來(lái)學(xué)習，從頭到尾主要講的都是企業(yè)文化和價(jià)值觀(guān)。這也難怪，一個(gè)能快速發(fā)展壯大的企業(yè)，一定是核心價(jià)值觀(guān)與執行力、落實(shí)力高度統一的企業(yè)，并且從管理者到員工都是不折不扣的執行者、落實(shí)者。組織核心價(jià)值觀(guān)是組織愿景、使命以及指導企業(yè)形成共同行為模式的精神元素，是組織得以安身立命的根本，是組織倡導什么、反對什么、贊賞什么、批判什么的基本原則。 每一個(gè)創(chuàng )辦公司的老板，都希望自己的組織能夠不斷發(fā)展壯大。很多組織也希望建立健康、向上的組織文化，形成自己的核心價(jià)值觀(guān)，然后把組織的核心理念落實(shí)到每個(gè)管理者和員工的身上，讓員工能夠認同組織的核心價(jià)值觀(guān)，從而使組織形成強大的執行力、落實(shí)力和團隊戰斗力。實(shí)話(huà)說(shuō)的好，只有一條心，才能克服任何困難。
企業(yè)價(jià)值觀(guān)的作用主要表現在：1、企業(yè)價(jià)值觀(guān)為企業(yè)的生存與發(fā)展確立了精神支柱。企業(yè)價(jià)值觀(guān)是企業(yè)領(lǐng)導者與員工據以判斷事物的標準，一經(jīng)確立并成為全體成員的共識，就會(huì )產(chǎn)生長(cháng)期的穩定性，甚至成為幾代人共同信奉的信念，對企業(yè)具有持久的精神支撐力。當個(gè)體的價(jià)值觀(guān)與企業(yè)價(jià)值觀(guān)一致時(shí)，員工就會(huì )把為企業(yè)工作看作是為自己的理想奮斗。企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，總要遭遇順境和坎坷，一個(gè)企業(yè)如果能使其價(jià)值觀(guān)為全體員工接受，并以之為自豪，那么企業(yè)就具有了克服各種困難的強大的精神支柱;2、企業(yè)價(jià)值觀(guān)決定了企業(yè)的基本特性。在不同的社會(huì )條件或時(shí)期，會(huì )存在一種被人們認為是最根本、最重要的價(jià)值，并以此作為價(jià)值判斷的基礎，其它價(jià)值可以通過(guò)一定的標準和方法“折算”成這種價(jià)值。這種價(jià)值被稱(chēng)為“本位價(jià)值”。企業(yè)作為獨立的經(jīng)濟實(shí)體和文化共同體，在其內部必然會(huì )形成具有本企業(yè)特點(diǎn)的本位價(jià)值觀(guān)。這種本位價(jià)值觀(guān)決定著(zhù)企業(yè)的個(gè)性，規定著(zhù)企業(yè)的發(fā)展方向;3、企業(yè)價(jià)值觀(guān)對企業(yè)及員工行為起到導向和規范作用。企業(yè)價(jià)值觀(guān)是企業(yè)中占主導地位的管理意識，能夠規范企業(yè)領(lǐng)導者及員工的行為，使企業(yè)員工很容易在具體問(wèn)題上達成共識。從而大大節省了企業(yè)運營(yíng)成本，提高了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率。企業(yè)價(jià)值觀(guān)對企業(yè)和員工行為的導向和規范作用，不是通過(guò)制度、規章等硬性管理手段實(shí)現的，而是通過(guò)群體氛圍和共同意識引導來(lái)實(shí)現的;4、企業(yè)價(jià)值觀(guān)能產(chǎn)生凝聚力，激勵員工釋放潛能。企業(yè)的活力是企業(yè)整體力(合力)作用的結果。企業(yè)合力越強，所引發(fā)的活力越強。所以，在這方面公司對我們要求很高。如何讓一個(gè)職工價(jià)值觀(guān)多元化價(jià)值觀(guān)的組織，凝聚成一股強大的力量，這時(shí)組織的價(jià)值觀(guān)就顯得尤為重要了。
3月4日 星期一 陰
作為一名銷(xiāo)售人員，捕捉顧客信息是很重要的。因為，信息的獲取是多渠道的，通過(guò)對事物的觀(guān)察和感知會(huì )從中獲取很多有益的信息。而銷(xiāo)售工作離不開(kāi)信息，你的每一次成功銷(xiāo)售都是從獲取信息開(kāi)始的。在產(chǎn)品銷(xiāo)售工作中，首先你要知道，哪些行業(yè)、哪些地區、哪些人會(huì )對產(chǎn)品有需求，這本身就是一個(gè)獲取信息的過(guò)程，這方面已經(jīng)有過(guò)很多成功的范例。在一群淘金的人當中，就有一個(gè)人觀(guān)察到這些人雖說(shuō)手中有大把的金子，卻缺水喝，于是改行賣(mài)水，結果靠賣(mài)水獲得了巨大成功。而淘金的人，有的淘到了金子，卻也有人因未淘到金子而傾家蕩產(chǎn)。在賭城賣(mài)方便面成了大老板，也是靠自己敏銳的觀(guān)察能力和想象力。這是講的一個(gè)中國女人的故事，她看到在一個(gè)聞名世界的賭城，經(jīng)常光顧的是巨賈富商，由于精力時(shí)刻都集中在賭上面，吃東西時(shí)都非常簡(jiǎn)單，能填飽肚皮就行。于是她賣(mài)掉自己的飯館，改做方便面批發(fā)，結果一年內掙了很多錢(qián)。試想不靠敏銳的觀(guān)察能力和豐富的想象力，怎么會(huì )提煉出含金量如此高的信息呢?
捕捉顧客的信息，從而順其道影響顧客間接接受我們公司的產(chǎn)品，這就是一名成功銷(xiāo)售人員的能力所在。
3月5日 星期二 晴
今天，我出現了一些失誤�？赡芤郧耙灿羞^(guò)，只是自己沒(méi)察覺(jué)出來(lái)，今天被店長(cháng)抓到了，點(diǎn)名批評了我一下，雖然不嚴厲，但自己心里很難受。在向顧客介紹產(chǎn)品的時(shí)候，我不能認真傾聽(tīng)，和銷(xiāo)售新手習慣于一樣，以大量的述說(shuō)來(lái)緩解銷(xiāo)售中的緊張和不安，或者錯將客戶(hù)的沉默當作接受而滔滔不絕，“急于介紹產(chǎn)品”最可能的結果是在錯誤的時(shí)間，向錯誤的人說(shuō)了錯誤的話(huà)。這可能是今天犯下的錯。一定要借鑒啊!
我們知道，顧客對產(chǎn)品的需求是多樣化的，不同的顧客會(huì )根據自己的個(gè)性和喜好來(lái)挑產(chǎn)品，所以要給顧客講述自己需求的時(shí)間，其間傾聽(tīng)是很重要的，這樣才能掌握顧客的需求，這樣才能更好的把握顧客。例如，對筆記本電腦的需求，有的人喜歡輕薄的，便于攜帶;有的人喜歡大屏幕的，適合于編輯文檔和看電影;有的人喜歡時(shí)尚，看重于外觀(guān)和顏色，不一而足。所以，一個(gè)萬(wàn)能版的產(chǎn)品介紹很難打動(dòng)客戶(hù)的心。其實(shí)，在介紹之前多提問(wèn)可以極大地改善介紹的針對性和效果。比如說(shuō)，開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題的結合使用，SPIN提問(wèn)方法等。如果忽略對顧客的傾聽(tīng)。過(guò)多的陳述一方面容易引起客戶(hù)的反感，另一方面也喪失了獲取客戶(hù)內部信息的機會(huì )。如果言多有失，透露不應泄露的信息，就更是不好了。
3月6日 星期三 陰
昨天來(lái)說(shuō)雖是心情不爽，但不能把昨天的陰霾帶到今天，這是樂(lè )觀(guān)人生的禁忌!自信與恒心對于銷(xiāo)售人員來(lái)講十分重要。所謂自信，就是要相信自己的能力，相信自己的產(chǎn)品。充滿(mǎn)自信是征服客戶(hù)的一把利箭。一個(gè)充滿(mǎn)自信的人，能夠面對各種各樣的人和各種各樣的問(wèn)題揮灑自如、鎮定而又灑脫，每征服一個(gè)客戶(hù)和簽約每一單生意，都不是輕而易舉的事，需要銷(xiāo)售人員的耐心和恒心。水可穿石、繩可斷木就是這個(gè)意思。銷(xiāo)售人員接見(jiàn)客戶(hù)，要盡量的營(yíng)造出一種氣氛，盡可能的與客戶(hù)拉長(cháng)交談時(shí)間，盡可能的創(chuàng )造機會(huì )多接觸，這是有一定道理的。持之以恒可以感動(dòng)對方，持之以恒是你在創(chuàng )造機會(huì )，讓對方了解你。一個(gè)缺乏自信的人，總把自己看得低人一等、矮人一頭，遇到困難就后退，最終的結果會(huì )是一事無(wú)成。
把眼前的浮云看淡，重在于職場(chǎng)知識的積累，為以后打下基礎。遇到不順要學(xué)會(huì )鼓勵自己。
3月7日 星期四 雨
銷(xiāo)售人員所從事的工作決定了必須與各種各樣的人打交道，熱情好客、廣交朋友是工作的需要，誠實(shí)可信、謙虛有禮會(huì )受到別人的信賴(lài)和喜愛(ài)。這些素質(zhì)的提高，有助于客戶(hù)的穩定的發(fā)展。首先是別人信得過(guò)你這個(gè)人，覺(jué)得你是一個(gè)誠實(shí)的人，別人才能對你沒(méi)有戒備心理，你尊重別人，對人有禮有節，別人和你打交道心里才覺(jué)得舒服。這樣不但他可能會(huì )成為你的客戶(hù)，有可能還會(huì )將別的客戶(hù)介紹給你。這樣你的客戶(hù)會(huì )越來(lái)越多，你的業(yè)績(jì)也隨之會(huì )越來(lái)越好�，F今的社會(huì )，因為市場(chǎng)變化和人們生活質(zhì)素的提高，反而導致人情關(guān)系變淡，而我們從事旅游、酒店、餐飲服務(wù)就是給人們創(chuàng )造一個(gè)能夠彌補人際情感的空間，所以我們要時(shí)刻記住----顧客就是我們的朋友。
“顧客是朋友”與傳統觀(guān)念中的“顧客就是上帝”是有本質(zhì)性的區別，“顧客就是上帝”實(shí)際上是一個(gè)很模糊的概念。我們都知道現實(shí)中的“上帝”是一種抽象的、無(wú)形的、讓人虔誠地敬拜的神，離我們相當遙遠與陌生。在服務(wù)中，如果我們將顧客作為上帝來(lái)伺候，實(shí)際上讓我們自己永遠以沒(méi)有標準的標準來(lái)工作，也就是說(shuō)使自己永遠以下等人的心態(tài)服務(wù)于顧客，這樣的服務(wù)理念就會(huì )使人際關(guān)系產(chǎn)生陌生與階級的感覺(jué)。試想一下，我們若整天對顧客唯唯諾諾，那么工作的壓力就會(huì )很大、顧慮也很多，這樣又怎能有好的工作心情呢?沒(méi)有好的心情，又怎能有好的行為?沒(méi)有好的行為，那么服務(wù)不就是空談?“顧客是朋友”的概念就很真實(shí)，我們知道每個(gè)人在與朋友(此處指知心朋友)相處時(shí)，會(huì )很放松、很自然，那么在一種平等互助的環(huán)境下工作，我們又怎能覺(jué)得累呢?其實(shí)長(cháng)隆集團能夠發(fā)展到今天，靠的就是社會(huì )各界朋友的支持、幫助，因此凡到過(guò)長(cháng)隆的顧客或未到長(cháng)隆但知道長(cháng)隆的人都是我們的朋友。我們堅持以“顧客就是我們的朋友”為我們的服務(wù)理念，我們要成為顧客值得信賴(lài)的朋友。
要實(shí)現我們的服務(wù)理念，就要注意我們的服務(wù)過(guò)程的每一個(gè)細節，要在每一個(gè)系統性的服務(wù)動(dòng)作完成后認真總結，好的要繼續發(fā)揚下去，不好的要立即改變。值得提醒大家的是，在我們對客服務(wù)時(shí)，我們要時(shí)刻提醒自己要想方設法使顧客成為你的朋友，要在服務(wù)的每一個(gè)環(huán)節做足功夫。
3月8日 星期五 陰
通過(guò)實(shí)習，我越來(lái)越體會(huì )到“真誠待客，服務(wù)之本”，我也是努力這么做的，我的業(yè)績(jì)也變得越來(lái)越好了。服務(wù)要求我們能夠真誠地對待顧客，而真誠待客是服務(wù)之本，是前提要素。真誠待客就要我們在對待客人時(shí)要發(fā)自?xún)刃牡捏w貼與幫助他們，同時(shí)要讓他們感到我們的關(guān)心不是虛偽造作的。比如，當我們見(jiàn)到客人時(shí)，若板著(zhù)面孔接待，那會(huì )是什么效果?客人就會(huì )認為自己花錢(qián)買(mǎi)消費，而當我們笑臉相迎，熱情待客，拉拉家常，他們就會(huì )認為自己并不處于一個(gè)陌生的環(huán)境，由心底產(chǎn)生一種溫馨的感覺(jué)。其實(shí)我們自己也感同身受，比如東方大酒店，無(wú)論你什么身份，一旦進(jìn)入他們的酒店，從管理層到員工，他們每天都會(huì )從早到晚面帶笑容接待每一位客人，說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣適中，談吐不亢不卑，與客人相處如同老友重逢，而且沒(méi)有讓人感到生硬。再比如，當游客到夜間動(dòng)物園游玩時(shí)，恰巧遇到下大雨，我們的小火車(chē)就會(huì )出現在游客面前，帶游客進(jìn)行游覽，這就會(huì )給游客帶來(lái)意外的驚喜，而這些人性化的服務(wù)，會(huì )為我們創(chuàng )造良好的口碑。憑心而論，當你處在需要幫助的時(shí)候，有人給予你幫助，那種感覺(jué)會(huì )如何呢?而顧客的含義是廣義的，公司與公司之間、部門(mén)與部門(mén)之間、同事與同事之間，在團隊運作中，實(shí)際上也好比對待我們的顧客一樣。當我們對身邊的同事，在團隊合作中要真心的使用禮貌用語(yǔ)，見(jiàn)面時(shí)相互禮讓?zhuān)献鲿r(shí)互道“謝謝”，工作中雖然存在上下級，但溝通時(shí)多了尊重，那么我們的團隊就會(huì )很團結，我們的企業(yè)就會(huì )產(chǎn)生綿綿不斷的朝氣，那么我們的戰斗力就非常強，一個(gè)融洽的團隊又怎能不打勝戰，又怎能不贏(yíng)得顧客的信賴(lài)?在公司，每一個(gè)人對待顧客、上司、同事、屬下都要像對待朋友一樣，我們的集體就會(huì )充滿(mǎn)關(guān)愛(ài)，充滿(mǎn)溫馨，充滿(mǎn)活力。這也可以說(shuō)是感染力吧。
3月11日 星期一 晴
體會(huì )社會(huì )人生，“一回生，兩回熟，三回要成老朋友”的待客之道要長(cháng)留心中。當我們在待客時(shí)，千萬(wàn)不要輕視任何一位顧客，我們要能夠超前預見(jiàn)到顧客的需要，這也就是交友之道。我們在對待顧客朋友時(shí)，如果你能與人友善，關(guān)心他們，能夠與他們投緣，那么我們的潛在顧客就會(huì )增多，就會(huì )門(mén)庭若市，而如何才能讓我們既快又準地與顧客成為朋友呢?那就要我們以交朋友的方式，對待我們顧客，就要我們學(xué)習很多待客知識，并運用到實(shí)踐中去。在人際交往時(shí)，我們常說(shuō)“一回生、兩回熟、三回要成老朋友”，那就要求我們的管理者們多多培訓下屬掌握待客之道，讓我們所有的人都會(huì )待人處事。在此，要求全體員工記住自已的言行舉止，注意自己的儀容儀表，更要注意自己的內在修養的塑造，成為品行兼優(yōu)的人，才能夠廣交天下客。在這幾天，我認識是幾個(gè)志同道合的顧客，雖然不在我這買(mǎi)任何東西，只是暫時(shí)先了解、了解，有兩個(gè)都是在校大學(xué)生，很談得來(lái)，都是打算買(mǎi)筆記本電腦，已經(jīng)來(lái)我們店4、5次了，每次來(lái)我們店都找我，在和他們的交談中，我也學(xué)會(huì )了不少電腦知識，也了解了他們的需求。其中，還一個(gè)還是學(xué)習計算機專(zhuān)業(yè)的，說(shuō)等他們決定配置、型號后就來(lái)我這買(mǎi)。其實(shí)，對我而言生意是次要的，“志同道合”這種知己的感覺(jué)才是人生最寶貴的東西。我們在一起聊人生、聊理想、聊創(chuàng )業(yè)、聊社會(huì )、聊民生……和他們的交流我可以看到我們這一代大學(xué)生的激情，有許多共鳴。我們有抱負、有理想，關(guān)心國家、關(guān)注民生，我們看到國家的希望和自己的前途。
3月12日 星期二
“逢客就笑”是一種做人的藝術(shù)，更是一種實(shí)惠的服務(wù)投資。平時(shí)，我們可以留意到我們的各個(gè)分店，甚至于部門(mén)，凡是各級員工總是保持笑容的，那個(gè)子公司或部門(mén)就一定有“市場(chǎng)”。相反，員工面無(wú)表情，動(dòng)作麻木的，就很容易出現問(wèn)題，假設客人來(lái)到我們的酒店拿預訂的房間時(shí)，前臺小姐主動(dòng)性較差，面部也無(wú)表情，這時(shí)客人即刻就會(huì )產(chǎn)生反感，如果再出現他根據前臺小姐提供房號進(jìn)行入住時(shí)，發(fā)現房間內住了他人，那么就會(huì )產(chǎn)生一宗投訴事件。再假設，若游客到動(dòng)物園游玩，買(mǎi)票時(shí)，若售票員面無(wú)表情，動(dòng)作生硬，游客就會(huì )產(chǎn)生陌生感，若再到驗票口，而驗票員面無(wú)表情，動(dòng)作生硬，游客就產(chǎn)生反感，若到乘車(chē)區，導游也是面無(wú)表情，講解生硬，那么投訴很可能就會(huì )產(chǎn)生，因為我們曾經(jīng)就有過(guò)這樣的事例。所以，工作中，我們必須滿(mǎn)懷熱情，笑臉迎客，實(shí)際上，笑容是服務(wù)中的一個(gè)很好的添加劑，也是經(jīng)營(yíng)管理中最實(shí)惠的投資。
3月13日 星期三 陰
服務(wù)不是講出來(lái)的，是做出來(lái)的!既然我們有“顧客是朋友”的服務(wù)意識，就要營(yíng)造“顧客就是我們的朋友”式服務(wù)需要加強內部管理。良好的服務(wù)，是做出來(lái)的，不是說(shuō)出來(lái)的，我們經(jīng)常強調執行力就是這個(gè)道理。要營(yíng)造“顧客就是我們的朋友”式服務(wù)，需要我們上下齊心協(xié)力，共同打造我們一流的團隊，一流的團隊是由一流的員工組成的，而這些就要考驗我們各級的管理人員的管理能力與水平。目前，我們離打造“顧客就是我們的朋友”式服務(wù)還存在一定的差距，因此希望公司內各級管理人員要身先士卒，帶頭成為我們這個(gè)理念的執行者、推行人，自己要多加學(xué)習，再多加培訓，營(yíng)造一流的學(xué)習型的團隊。在公司內，不管你是管理人員，還是一般的銷(xiāo)售人員，你都有責任在公司的總體戰略指引下，做好工作策劃，并向自己的下屬分配與落實(shí)好每一個(gè)環(huán)節，同時(shí)加強與協(xié)作部門(mén)的協(xié)調與溝通，認真地貫徹執行、跟進(jìn)指導、帶頭完成。公司在這個(gè)理念的指導下，要求所有人員要清楚自己的工作崗位，要向集團多提有建設性意義的可行性建議，因為公司的發(fā)是希望我們的各個(gè)環(huán)節要做正確的工作，而不是做不正確的工作，這是很可怕的。在此，希望我們的管理者要深刻銘記-----“做正確的事情，比把事情做正確更重要”。有了良好的工作方針做指引，就需要我們細化每一個(gè)流程，再以明確的書(shū)面工作計劃書(shū)將工作內容、責任人、完成的時(shí)間、資源運用等做有效的描述，一定要做到超前策劃、超前管理，做到有效分配，同時(shí)營(yíng)造出我們上下信息暢通的渠道，讓我們執行暢通無(wú)阻。我們要以“管理就是策劃”的思想貫穿服務(wù)的始末。
3月14日 星期四 晴
作為銷(xiāo)售終端型的企業(yè)，我們應該給予顧客無(wú)憂(yōu)的保障�！俺兄Z必須兌現，服務(wù)做到百分百”是和雍科技的一貫作風(fēng)。平時(shí)，我們常說(shuō)做事先做人，做人的首要原則就是要自己對說(shuō)過(guò)的話(huà)要負責，如果在說(shuō)完之后不去兌現承諾，那么就是一個(gè)虛偽的陳詞，是“口是心非”的表現。同樣，企業(yè)就是一個(gè)具有法律效應的人，我們不把向外界宣傳的東西兌現給顧客，那么企業(yè)就沒(méi)有生命力。比如，我們的武漢和雍科技對外的宣傳為“IT服務(wù)的領(lǐng)頭羊”，那么既然承諾，就要做到百分百。再者，要不因顧客的贊美就滿(mǎn)足驕傲，而是更加努力地改進(jìn)我們的服務(wù)，規范我們流程，真心地對待每一位顧客，用行動(dòng)打造更好的服務(wù)，那就是要我們能夠做到100%，我們寧可給顧客在價(jià)錢(qián)上打折扣，而不能在對顧客服務(wù)上打折扣。因此，公司要求我們全體人員要謹記，工作中要做到“承諾必須兌現，服務(wù)做到百分百”，要帶領(lǐng)我們的團隊，以百分百的精力與干勁公司持續、穩定的發(fā)展目標。人有時(shí)候是很奇怪的，你越是在意別人對你的感受，別人卻越記不住你;相反你越有性格，別人就對你印象越深。企業(yè)也是這樣。為了公司服務(wù)于社會(huì )，服務(wù)于人群，就讓“顧客就是我們的朋友”式服務(wù)成為我們個(gè)性化服務(wù)的理念，讓我們100%的服務(wù)贏(yíng)得顧客對我們的尊重和持久的記憶。
3月15日 星期五 晴
雖然銷(xiāo)售人員不是一個(gè)很高尚的職業(yè)，但要做好也不容易，需要豐富的知識和很高的涵養。所以，要成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員“好學(xué)肯鉆、知識廣博”是非常必要的。普通的崗位，不平凡的人生!一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，首先應該是一個(gè)愛(ài)學(xué)習、肯鉆研、知識面寬的人。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，不可能一生中始終銷(xiāo)售一種或幾個(gè)產(chǎn)品，從廣義上講，不管什么產(chǎn)品都是銷(xiāo)售，業(yè)務(wù)上有一定的共性，但是產(chǎn)品與產(chǎn)品的不同，銷(xiāo)售策略、操作手段都需要根據具體的產(chǎn)品有所變化。首先，要熟悉業(yè)務(wù)必須先熟悉產(chǎn)品，對產(chǎn)品不熟悉做好銷(xiāo)售是不可能的，因為每個(gè)客戶(hù)都是建立在深刻了解產(chǎn)品的基礎上做出決定的。公司要不斷的推出自己的新產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員也需要不斷熟悉和掌握新的知識。要想對一個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作做好，不但要了解產(chǎn)品本身，而且要對國際、國內相關(guān)產(chǎn)品的資訊有所了解，對于生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品的公司有所了解。這就涉及到知識的廣博，這對自己的業(yè)務(wù)是很有幫助的。如果遇到一個(gè)知識廣博的客戶(hù)，提到別家的同類(lèi)產(chǎn)品，如果你能將他提到的產(chǎn)品進(jìn)行剖析，指出我們的產(chǎn)品和他提到的產(chǎn)品相比較，有哪些優(yōu)點(diǎn)，購買(mǎi)我們的產(chǎn)品比他們的產(chǎn)品有什么好處，功能上有何不同，試想結果和你對別人的產(chǎn)品一點(diǎn)也不了解能一樣嗎?好學(xué)肯鉆、知識廣博是銷(xiāo)售工作人員必備的素質(zhì)，每一位銷(xiāo)售人員必須注意培養和提高這方面的素質(zhì)。在實(shí)際工作中一定會(huì )受益非淺的。
3月18日 星期一 晴
在實(shí)習的過(guò)程中，今天我深深的體會(huì )到：一個(gè)機智、靈敏，富有感染力的人在任何地方都比一般人容易成功。我們店里業(yè)績(jì)最好的一位就是這樣一個(gè)人，他靈敏的反應和富有感染力的說(shuō)辭，讓他成為我們店里最受歡迎的人。目標人群中，每一個(gè)人都可能成為你的客戶(hù)，但又都不是你的客戶(hù)。爭取一個(gè)客戶(hù)要做很多的工作，但很重要的一條是靠你富有感染力的說(shuō)服。這就要求銷(xiāo)售人員要機智、靈敏，能夠及時(shí)洞察和掌握客戶(hù)的心理變化和反應。成功的說(shuō)服是做到與客戶(hù)心靈上的溝通，了解對方想什么?只有了解了對方的心理才能有效的說(shuō)服，只有解除了對方的擔心和疑慮，才能進(jìn)行最有效的說(shuō)服。說(shuō)服對方，非常重要的一點(diǎn)是要傾聽(tīng)對方，吃透對方的意思。在說(shuō)服過(guò)程中，要忌針?shù)h相對的據理力爭，因為這樣會(huì )把說(shuō)服客戶(hù)引向歧途，甚至失去這個(gè)客戶(hù)。經(jīng)驗證明駁倒客戶(hù)、證明自己正確是最愚蠢的辦法，往往達不到預期效果，反而會(huì )破壞談判氣氛，影響業(yè)務(wù)成交。比如，對方提出對產(chǎn)品品質(zhì)的質(zhì)疑，你應該表示理解對方，站在對方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，對他說(shuō)：“你的擔心我可以理解，是有道理的，換成我，我也和你一樣，公司早已考慮到這些情況，為此做出如下承諾……”，這要比你駁斥他的說(shuō)法，一味的強調自己的產(chǎn)品怎么好要合適得多。這些素質(zhì)的培養和提高有助于業(yè)務(wù)的成交，但也有賴(lài)于實(shí)際工作中長(cháng)時(shí)間的積累，但是在業(yè)務(wù)準備階段要多設想幾種情況，思想上有所準備，就會(huì )好得多。
3月19日 星期二 陰
不進(jìn)入社會(huì )實(shí)踐，就不了解社會(huì )真相!也許你在書(shū)生生涯里壓根沒(méi)有意識到，或者不相信一個(gè)人的長(cháng)相會(huì )影響到一個(gè)人的業(yè)績(jì)。社會(huì )的真相有時(shí)有些殘忍!今天，在和我們店長(cháng)的交流過(guò)程中，她就與我們講了其中道理：愛(ài)美是人的天性，以貌取人的現象在生活中比比皆是，不少顧客也不例外。其實(shí)，容貌常常作為業(yè)績(jì)的“敲門(mén)磚”，不可否認，同等學(xué)歷和優(yōu)秀背景下，美女、帥哥相對比較容易得到顧客的傾慕;而在某些特定的行業(yè)和職位上，美女憑借外貌上的先天優(yōu)勢，也容易贏(yíng)得更多的機會(huì )。但真正進(jìn)入職場(chǎng)的時(shí)候，容貌和智商并不是互斥的，但長(cháng)相好的更容易讓顧客主動(dòng)給予機會(huì )。這就是社會(huì )，與我們學(xué)的東西不一樣，只有不斷地歷練，才能讓自己更成熟更睿智!但長(cháng)相不是決定成敗的主要因素，甚至是非常次要的因素，只是有些時(shí)候，這一次要因素往往也成為關(guān)鍵決定因素。而從長(cháng)遠來(lái)看，它是微乎其微的，重要的個(gè)人的修為，只要肯努力，就能成功!
3月20日 星期三 陰
銷(xiāo)售這種露臉的事情，沒(méi)有飽和的熱情和充足的精神是很難支撐下去的，時(shí)間一長(cháng)，可能做得不如自己想象中那樣如意，很容易心灰意冷!在這種疲憊的情況下，如何把自己推銷(xiāo)出去。書(shū)上說(shuō)的好，銷(xiāo)售精英需要說(shuō)明的是：當客戶(hù)真正開(kāi)始在聽(tīng)的時(shí)候;當客戶(hù)發(fā)生興趣的時(shí)候;當客戶(hù)希望解決問(wèn)題的時(shí)候。銷(xiāo)售精英需要掌握的部分：當客戶(hù)提出更多疑問(wèn)的時(shí)候;當旁人故意刁難的時(shí)候; 當競爭對手質(zhì)詢(xún)比較的時(shí)候。這時(shí)候就需要我們做到以下這些：1、選合適的時(shí)間，在合適的地點(diǎn),穿合適的衣服,講合適的話(huà)，做合適的事。2、讓自己所做的第一件事，或所說(shuō)的第一句話(huà)從能夠給客戶(hù)提供的服務(wù)開(kāi)始。3、讓微笑做你的擋箭牌，避其鋒芒，而絕不與客戶(hù)爭辯。4、讓客戶(hù)感覺(jué)輕松沒(méi)有壓力, 尤其是要讓客戶(hù)露出笑容。5、讓自己成為與客戶(hù)同類(lèi)型的人，通過(guò)交談，建立感情。6、讓自己成為與眾不同的銷(xiāo)售精英，以求留給客戶(hù)深刻的印象。7、練就良好的應變力及心理承受力、積極心態(tài)做事。8、哪怕生活給我一只酸澀的檸檬, 我也要把它做成一杯爽口的檸檬水,再喝下去! 9、這是一個(gè)最好的時(shí)代，又是一個(gè)最壞的時(shí)代;這是一個(gè)希望的季節;又是一個(gè)迷惘的季節;10、成功者需要付出的代價(jià)很大,而不成功的人付出的代價(jià)更大!不要喪氣，黎明前總是黑暗的。綜合起來(lái)，銷(xiāo)售精英的基本要求是：“勤奮專(zhuān)業(yè)、自信誠實(shí)、機智敏銳、持之以恒”。
3月21日 星期四 雨
做銷(xiāo)售，也要講究戰略。長(cháng)期規劃也值得注意，沒(méi)有一個(gè)明確的長(cháng)期規劃，我們就沒(méi)法把握進(jìn)程、把握方向、把握著(zhù)力點(diǎn)。長(cháng)期計劃是不可缺少的一個(gè)項目。長(cháng)期規劃做好了還得講究對應策略的問(wèn)題。長(cháng)期客戶(hù)發(fā)展策略：一、確定重點(diǎn)行業(yè)、目標企業(yè)。二、全面了解目標客戶(hù)情況。三、找準切入點(diǎn)。四、不放過(guò)小單，俗話(huà)說(shuō)“知己知彼，百戰百勝”。在正式進(jìn)入市場(chǎng)之前，為了順利開(kāi)展業(yè)務(wù)，避免走彎路，取得事半功倍的效果，必須認真做好前期準備工作。首先是調查和分析，確定目標市場(chǎng)和業(yè)務(wù)發(fā)展規劃，心中有數。如何確定重點(diǎn)目標客戶(hù)，確定業(yè)務(wù)發(fā)展規劃?依據自己所統計的資料，先易后難。在進(jìn)行初步訪(fǎng)談后，對所獲得的信息再做整理，重新確立新的重點(diǎn)，調整新的計劃。一個(gè)人的社會(huì )關(guān)系總是有限的，而我們的目標市場(chǎng)卻是十分廣闊的，因此要進(jìn)一步的拓展業(yè)務(wù)，有效的營(yíng)銷(xiāo)手段就顯得尤為重要了，好的營(yíng)銷(xiāo)手段占著(zhù)半壁江山的作用。一定要能了解客戶(hù)的意向、弄清楚他們最關(guān)心的問(wèn)題�！跋胨怂�，急他人所急”，以為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的心態(tài)做業(yè)務(wù)：充分為企業(yè)著(zhù)想，給企業(yè)一個(gè)良好的印象：“我們?yōu)槟闾峁┳顫M(mǎn)意的產(chǎn)品”。在技術(shù)方面讓客戶(hù)滿(mǎn)意：要能贏(yíng)得企業(yè)的信任。很多問(wèn)題萌芽階段就要發(fā)現并解決，技術(shù)方面不清楚的地方不要亂夸大，不了解的部分當場(chǎng)要盡量回避，事后及時(shí)求助技術(shù)部門(mén)，給顧客一個(gè)合理的答復，還要提供完善的各種增值服務(wù)，例如讓客戶(hù)感覺(jué)省時(shí)、省心、省錢(qián)等，的確很有幫助。
要準備工作做到家，不輕言放棄。隨時(shí)應對競爭者介入，拿準對策。在我們開(kāi)展業(yè)務(wù)的過(guò)程中，客戶(hù)可能會(huì )進(jìn)行多方面的比較，這就難免會(huì )面對競爭對手。面對攻擊，合理有效的回應策略：產(chǎn)品是有區別的，你需要多了解對方的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，和我們自己產(chǎn)品的合理比較，突出我們最有賣(mài)點(diǎn)的東西給客戶(hù)。競爭是不可避免的，但盡量不要正面沖突。找準我們的優(yōu)勢，我們就要賣(mài)點(diǎn)，我們要比對手替客戶(hù)想得更周到，才能爭取到客戶(hù)。
3月22日 星期五 雨
拒絕是消費者在銷(xiāo)售過(guò)程中最常見(jiàn)的抗拒行為。就顧客拒絕并不代表沒(méi)有購買(mǎi)欲望，可能對產(chǎn)品某種方面性能還有余慮，或者對產(chǎn)品的價(jià)格不是很滿(mǎn)意。這時(shí)候，你就不能放棄，應該給予顧客各方面性能講解，還有應該及時(shí)暗示顧客價(jià)格上還有回旋空間，盡量把握住顧客。銷(xiāo)售人員必須巧妙地消除消費者疑慮，同時(shí)銷(xiāo)售人員要分析拒絕的原因，實(shí)施對策�？赡艿脑蛴校�
1、準備購買(mǎi)，需要進(jìn)一步了解產(chǎn)品的情況;
2、推托之詞，不想購買(mǎi)或無(wú)能力購買(mǎi);
3、有購買(mǎi)能力，但希望價(jià)格上能優(yōu)惠;
4、消費者建立談判優(yōu)勢，支配銷(xiāo)售人員。面對拒絕——銷(xiāo)售人員面對的拒絕，可能就是機遇，判斷客戶(hù)拒絕的原因，予以回復。如客戶(hù)確有購買(mǎi)意向，應為其作更詳盡的分析、介紹。
面對不同個(gè)性的消費者，銷(xiāo)售人員可采用不同的對策，可獲得較高的銷(xiāo)售成功率：
1、理性型。深思熟慮，冷靜穩健，不輕易被銷(xiāo)售人員說(shuō)服，對不明之處詳細追問(wèn)。說(shuō)明對產(chǎn)品的性質(zhì)及獨特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量有一定的了解，一切介紹的內容須真實(shí)，爭取消費者理性的認同。
2、感情型。天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作決定。強調產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速決定。
3、猶豫型 。反復不斷，態(tài)度堅決而自信，取得消費者信敕，并幫助其決定。
4、借故拖延型。個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四追尋消費者不能決定的真正原因。設法解決，免得受其“拖累”
5、沉默寡言型。出言謹慎，反應冷漠，外表嚴肅。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò )感情，了解真正的需求再對癥下藥。
6、神經(jīng)過(guò)敏型。專(zhuān)往壞處想，任何事都會(huì )產(chǎn)生“刺激”作用。謹言慎行，多聽(tīng)少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。
7、迷信型。缺乏自我主導意識，決定權操于“神意”或風(fēng)水。盡力以現代觀(guān)點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀(guān)，提醒其勿受一些迷信迷惑，強調人的價(jià)值。
8、盛氣凌人型。趾高氣揚，以下馬威來(lái)嚇唬銷(xiāo)售人員，常拒銷(xiāo)售人員于千里之外。穩住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者“弱點(diǎn)”。
9、喋喋不休型。因為過(guò)分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時(shí)甚至離題甚遠。銷(xiāo)售人員須能取得信任，加強其對產(chǎn)品的信心。離題甚遠時(shí)，適當時(shí)機將其導入正題。這是我晚上看《消費者行為心理學(xué)》介紹的幾大消費者個(gè)性，可以引導我學(xué)習。
3月25日 星期一 陰
做銷(xiāo)售，要做的好，就的有自己的營(yíng)銷(xiāo)方案。首先，產(chǎn)品組合策略。產(chǎn)品是指能提供給市場(chǎng)，用于滿(mǎn)足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實(shí)物、服務(wù)、場(chǎng)所、組織、觀(guān)察、主意等。在消費者要買(mǎi)你的產(chǎn)品時(shí)他不單單是要這個(gè)物品，比如，手機的主要作用是打電話(huà)，而科技日新月異現在手機不只停留在打電話(huà)了，還考慮到其它的附加功能，有沒(méi)有MP3、MP4、像素多大、可不可以上網(wǎng)、有沒(méi)有內存卡、支不支持藍牙、紅外、是不是智能手機、音質(zhì)、畫(huà)質(zhì)是否清晰……所以消費者還會(huì )考慮到手機的配置，有多少塊電池、幾個(gè)充電器、有沒(méi)有耳塞、數據線(xiàn)、有沒(méi)有贈送藍牙耳機……現代消費者都是精明的消費者在買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)他們都會(huì )關(guān)心到售后服務(wù)這個(gè)問(wèn)題上,這是產(chǎn)品的一個(gè)保證每次顧客問(wèn)到這個(gè)時(shí)，我們都會(huì )說(shuō)“我們這里都是嚴格執行國家規定的三包政策：7天包退換，15天包換，一年保修，全國聯(lián)保，在一年兩次檢測仍有問(wèn)題，還不能正常使用，憑第三次的檢測報告單可以更換一臺新的同一型號的手機�！碑a(chǎn)品組合策略包括以下幾種：①、擴大產(chǎn)品組合。②、縮減產(chǎn)品組合、③、產(chǎn)品線(xiàn)延伸策略，包括向下延伸、向上延伸、雙向延伸。④、產(chǎn)品線(xiàn)現代化決策。⑤、產(chǎn)品線(xiàn)號召決策。廠(chǎng)家在推出某一產(chǎn)品經(jīng)過(guò)投入期、成長(cháng)期、成熟期再到了衰退期或者在生命的某個(gè)周期出現競爭對手或者……廠(chǎng)家就會(huì )細分這個(gè)市場(chǎng)，比如：富士相機HS22就是HS11與S205的結合版，諾基亞的5700就是3250與5300的結合版，這兩款都是結合了其他兩款的優(yōu)點(diǎn);很多手機都有劃分高、中、低三個(gè)檔次的，只有細分市場(chǎng)才能擁有更多的消費者。滿(mǎn)足不同需求的需要，這是打開(kāi)市場(chǎng)的最基本要求。
3月26日 星期二 晴
當消費者要買(mǎi)一種產(chǎn)品的時(shí)候，最關(guān)注的什么?價(jià)格!所以在價(jià)格上要有足夠的吸引力才能收攏顧客的心。價(jià)格是營(yíng)銷(xiāo)中最復雜的一個(gè)因素，企業(yè)價(jià)格的確定要以需求為導向，以成本費用為基礎，競爭價(jià)格為參照。和雍科技是全國規模很大的數碼產(chǎn)品連鎖店，它與多個(gè)品牌廠(chǎng)家實(shí)現了全面直供，在進(jìn)貨價(jià)這個(gè)方面占了優(yōu)勢，所以?xún)r(jià)格都比同行的要低。在對產(chǎn)品定價(jià)時(shí)我們還要考慮多方面的因素，其中包括產(chǎn)品成本費用、競爭者定價(jià)、選擇的定價(jià)方法等，在我們這店里我發(fā)現我們所用的定價(jià)方法都是“尾數定價(jià)法”很多價(jià)格都是以“8”或“9”結尾的。而且經(jīng)過(guò)到競爭對手那里調查發(fā)現我們這里的價(jià)格普遍比他們的低。物美價(jià)廉，是大眾的追求!讓利于消費越多，我能就能擁有更大的市場(chǎng)份額。
3月27日 星期三 晴
促銷(xiāo)，在我們這種銷(xiāo)售終端型企業(yè)時(shí)經(jīng)常的事。大多都設在節假日的時(shí)候，因為節假日是銷(xiāo)售的高峰期。促銷(xiāo)的基本方式可分為廣告、人員推銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)、公共關(guān)系。廣告，在每半個(gè)月都會(huì )有宣傳單回來(lái)，宣傳單的設計是每個(gè)月都會(huì )有不同的宣傳主題，宣傳一些新品上市以及一些特價(jià)的手機，比如2月的主題是“真情永恒”，來(lái)歡慶情人節的到來(lái);3月的主題是“新學(xué)期，一路溫情相伴”。而在物業(yè)廣場(chǎng)的門(mén)口放有一個(gè)免費取閱宣傳單的架子和一些宣傳海報而在物業(yè)廣場(chǎng)的上面還有一個(gè)大大的和雍科技的廣告牌。人員促銷(xiāo)，在我們這種零售店里是最主要的環(huán)節。推銷(xiāo)人員在向顧客推銷(xiāo)手機時(shí)是非常講求銷(xiāo)售方法與技巧。首先顧客走進(jìn)來(lái)時(shí)就要溫柔地說(shuō)“你好，歡迎光臨和雍科技!”要給顧客一種服務(wù)周到的感覺(jué)，這緣于我們公司的經(jīng)營(yíng)宗旨: “服務(wù)創(chuàng )造未來(lái)”。接著(zhù)就要對顧客進(jìn)行察言觀(guān)色了解他的需求，選擇合適的產(chǎn)品來(lái)向顧客介紹，并技巧地將產(chǎn)品的種種特性介紹人給顧客引起顧客的興趣，在銷(xiāo)售的過(guò)程中要讓顧客覺(jué)得這次交易自己獲得了利益、占了便宜、是值得的，要讓顧客覺(jué)得是以朋友的形式為顧客著(zhù)想。銷(xiāo)售人員在與顧客接觸過(guò)程中要判定顧客的類(lèi)型，結合自己對產(chǎn)品的了解快速針對顧客的興趣集中點(diǎn)，圍繞一至兩個(gè)興趣集中點(diǎn)來(lái)展開(kāi)銷(xiāo)售，做到有的放矢。在發(fā)現了面前顧客的興趣集中點(diǎn)后，可以重點(diǎn)示范給他們看，以證明你的產(chǎn)品可以解決他們的問(wèn)題，適合他們的需求。但在示范的時(shí)候要注意，大部分顧客都不喜歡你占用他們過(guò)多的時(shí)間，所以有選擇、有重點(diǎn)地示范產(chǎn)品還是很有必要的，在示范過(guò)程中，銷(xiāo)售人員一定要做到動(dòng)作訓練、自然，給顧客留下利落、能干的印象，同時(shí)也會(huì )對自己駕馭產(chǎn)品產(chǎn)生信心。在做了一系列的努力去引發(fā)顧客的興趣之后，下一步就是激發(fā)顧客的購買(mǎi)欲望。在這一階段，總體來(lái)說(shuō)是銷(xiāo)售人員和顧客進(jìn)行的是一場(chǎng)心里戰。開(kāi)動(dòng)腦筋，迅速而準確地把握住顧客的心理，在適當的時(shí)機點(diǎn)破顧客的疑慮都是相當重要的。
3月28日 星期四 晴
公共關(guān)系，使企業(yè)在促銷(xiāo)中塑造一個(gè)完美的自我。良好的企業(yè)及產(chǎn)品形象可以引起顧客的好感和興趣，贏(yíng)得公眾的信任和支持，從而促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售。銷(xiāo)售促進(jìn)，是指企業(yè)運用各種短期誘因，鼓勵購買(mǎi)或銷(xiāo)售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷(xiāo)方式。它的范圍比較廣。有一次跟一位顧客的談話(huà)中獲知到中國移動(dòng)的促銷(xiāo)策略。她說(shuō)她現在用的手機是在中國移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳里一元購機買(mǎi)到的，當時(shí)我很驚訝表示懷疑。因為她用的那臺機是諾基亞5300，我們這里的考核價(jià)是1500多元的，怎么可能一元可以買(mǎi)到呢?再看看她那臺，是有中國移動(dòng)的標志的，發(fā)現她那臺機是中國移動(dòng)公司跟諾基亞廠(chǎng)家訂作的，主要功能都跟我們店里賣(mài)的一樣的，但是即使是中國移動(dòng)公司跟廠(chǎng)家訂作的也不至于這么便宜。接著(zhù)她告訴我，她是以1990元賣(mài)電話(huà)卡充話(huà)費再加1元來(lái)獲得這臺機的，這電話(huà)里面現在有1990元話(huà)費，不過(guò)她要使用這張電話(huà)卡10年，現在這臺機是歸她本人所有的。我在想其實(shí)中國移動(dòng)用的這種促銷(xiāo)方法也是很有效的。我也有向店長(cháng)提意過(guò)，搞一個(gè)買(mǎi)手機送話(huà)費的活動(dòng)，但這個(gè)是需要公司撥款下來(lái)才可以搞的。
3月29日 星期五 雨
今天晚上，外面下起了小雨。人就是這樣，當遇到這樣的天氣，往往就會(huì )想的很多;不由的我回想起公司的一些感受。坦然而講，在過(guò)去時(shí)間里。我們做業(yè)績(jì)的確實(shí)有些急功近利，因為我們往往過(guò)于追求結果，太想得到公司或者同事的認可了。而結果只是結果，一個(gè)人的能力是在過(guò)程中培養出來(lái)的。而我們經(jīng)常以結果，或者某一階段的結果來(lái)論英雄，在這樣的互動(dòng)下，為了結果，我們所有的行為導向都以達到目標為原則，從而忽略了能力的積累。為什么?舉一個(gè)簡(jiǎn)單的列子，例如：廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商在合作后才發(fā)現合作中的問(wèn)題，其實(shí)這個(gè)問(wèn)題從一開(kāi)始找經(jīng)銷(xiāo)商就已經(jīng)產(chǎn)生了。合作是雙方優(yōu)勢的互補，而不是雙方結果的互補，而現實(shí)的工作中，廠(chǎng)家評價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商最常說(shuō)的一句話(huà)就是“實(shí)力大”，同樣經(jīng)銷(xiāo)商評價(jià)廠(chǎng)家最常說(shuō)的一句話(huà)就是“實(shí)力強”;而這些都是結果，但從結果是倒推不出來(lái)優(yōu)勢的，有好結果未必是好的過(guò)程形成，但好的過(guò)程一定會(huì )形成好結果。
就個(gè)人來(lái)講，我用一句老話(huà)來(lái)告訴所有的銷(xiāo)售人員“我們的結果都是給別人創(chuàng )造價(jià)值的，工資是老婆的，成績(jì)是老板的，惟獨在這個(gè)過(guò)程中的無(wú)奈、無(wú)助以及酸甜苦辣才是屬于我們自己的，而這些都將變成我們真正的財富�！倍^(guò)程則是需要不斷學(xué)習的，首先我們要有包容的心態(tài)，我們才能學(xué)到東西，學(xué)習的目的就是不去模仿。
4月2日 星期一 晴
作為一名銷(xiāo)售人員，要如何提升自己的銷(xiāo)售成功率呢?那么就要看你是否能抓住顧客的心理了。其中，最重要的就是讓顧客有被重視的感覺(jué)。任何人都渴望被贊美，這是正常人類(lèi)的心理。當然贊美要恰當，如果太直白的夸贊可能讓對方覺(jué)得你在拍馬屁，反而導致消費者反感。拍馬屁和贊美的本質(zhì)區別就是：贊美是發(fā)自?xún)刃牡陌l(fā)現對方的優(yōu)點(diǎn)，欣賞對方的優(yōu)點(diǎn)。 這是抓住顧客心理的最有效手段。還有就是注意 消費者身邊的陪同購買(mǎi)者。千萬(wàn)不能忽略消費者身邊這個(gè)人。經(jīng)心理學(xué)家研究表明銷(xiāo)售的成功率80%決定于陪同購買(mǎi)者。 最簡(jiǎn)單的例子，朋友陪您買(mǎi)衣服，試衣服第一件事是征求朋友的意見(jiàn)“我穿這好看嗎?” 就算您很喜歡 但朋友覺(jué)得很難看 相信您的購買(mǎi)欲望會(huì )大大降低。因為人們購物往往是好友陪同，相比銷(xiāo)售員，顧客當然更相信好友。怎樣讓顧客的好友變成您的“推銷(xiāo)員”這就靠平時(shí)的經(jīng)驗和技巧了。
4月3日 星期二 晴
在職場(chǎng)中，個(gè)人努力是成功的第一步也是前提!信息是銷(xiāo)售的必要準備，而信息的獲取往往是偶然的，很可能在不經(jīng)意之間就得到一條非常有價(jià)值的信息。也許是電視中的一則新聞，也許是報紙上的一篇文章，也許是在和朋友的閑談當中，總之在商店、公共汽車(chē)、地鐵等公共場(chǎng)所，信息無(wú)處不在，也可以說(shuō)銷(xiāo)售工作無(wú)時(shí)無(wú)刻無(wú)處不在，就看你是否有心，只要你時(shí)刻想著(zhù)銷(xiāo)售工作，你就會(huì )產(chǎn)生職業(yè)的敏感，說(shuō)者無(wú)意，聽(tīng)者有心，會(huì )隨時(shí)隨地獲得有價(jià)值的信息。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，只有時(shí)刻想著(zhù)自己的業(yè)務(wù)，才能會(huì )有源源不斷的信息，源源不斷的信息會(huì )給你帶來(lái)源源不斷的客戶(hù)，這需要你用心去做。銷(xiāo)售人員都要必須有遵守國家法令及公司各項規章制度，必須遵照公司流程來(lái)工作;有服從工作安排、努力完成本職工作;有搞好協(xié)作，不斷提高工作質(zhì)量、提高工作效率，以達到最佳工作效果。專(zhuān)職的銷(xiāo)售人員，需要巧妙的根據具體商品利潤率或者對公司的受益程度，最合理的銷(xiāo)售出商品。用心去做，將心比心，每個(gè)人的心都是肉做的，努力就能找到同感，雖然初入職場(chǎng)有許多的不順，比如：銷(xiāo)售業(yè)績(jì)跟不上，而別人都在閑聊時(shí)炫耀自己的業(yè)績(jì)，而自己老是跟不上別人的步伐。雖然是實(shí)習，但是作為一名有自尊的大學(xué)生，心有不服啊!把心放寬，我們畢竟是新人，要學(xué)習的東西還有很多，不能氣餒!
4月4日 星期三 晴
最近狀態(tài)一直不好，也感覺(jué)到了累;雖然自己的一直在調整，而且工作狀態(tài)還能調整好。但面對現在的形勢，不免還是有些壓力，當然就個(gè)人來(lái)講，我是希望挑戰自己的極限。人只有不斷的挑戰自己的極限，才能不斷的提高自己，才能不斷的認識自己。人的一生就是自己和自己做斗爭，自己和外界環(huán)境做斗爭的一個(gè)過(guò)程。在矛盾與斗爭中，我們逐漸看清了事情的本質(zhì)，不管在多的人都會(huì )有相同的本性和邏輯，這也是我們不斷去追求人相對不變的東西，否則人就不會(huì )有了次序。只不過(guò)這個(gè)不變的東西是在變幻中形成的，所以有了他的復雜性。人的一生有很多的選擇，但選擇我們在依據什么?我們往往也會(huì )對自己的選擇去后悔，也會(huì )用邏輯進(jìn)行分析�；蛘咦詈笥盟^客觀(guān)的邏輯認定是對或者是錯，但這個(gè)對與錯是相對環(huán)境的，有著(zhù)時(shí)間與空間的界定。人就是主觀(guān)與客觀(guān)之間的和諧的過(guò)程，當對與錯在我們心理中出現的時(shí)候，那是我們從客觀(guān)環(huán)境中進(jìn)行了反襯。讓我們更趨向與客觀(guān)環(huán)境，就讓我們成熟，所謂的成熟就是與客觀(guān)的融合。所以，當我們選擇了以后認為自己是錯的話(huà)，而去抱怨，其實(shí)這是一個(gè)對自己很不負責的表現，選擇是自己主觀(guān)的，而抱怨是對客觀(guān)的不滿(mǎn)。
4月5日 星期四 陰
在實(shí)際工作中，我們經(jīng)常會(huì )產(chǎn)生很多的問(wèn)題，但我們細細的去回顧一下，在問(wèn)題產(chǎn)生和解決問(wèn)題——解決問(wèn)題往往會(huì )創(chuàng )造出新的問(wèn)題的過(guò)程中我們是否能找出相同的影響問(wèn)題的因素呢?從互動(dòng)的角度來(lái)講，溝通是影響問(wèn)題發(fā)展的關(guān)鍵因素。
因為不溝通，所以產(chǎn)生了信息不對等，容易讓雙方按自己的思維去揣測對方的行為和思路，又因為不溝通當產(chǎn)生行為表現的時(shí)候，容易讓我們從對立面的角度去分析問(wèn)題，并形成凡是對方做的我們都認為是相反的。
而為什么在實(shí)際工作中這么簡(jiǎn)單的問(wèn)題我們還是重復出現呢?是什么阻礙我們的溝通呢?從某種意義上來(lái)講，就是把事情看成了人，而建立在人基礎的情況下，事情是有對有錯的，因此延伸人也是有錯有對的，但從本質(zhì)意義來(lái)講，人是沒(méi)有對錯的，而事情是可以分對錯的。人可以承認自己辦的事情是錯的，但沒(méi)有人承認自己人是錯的。這是影響溝通的關(guān)鍵因素!
如何去做呢?關(guān)鍵是自己的心態(tài)，我最害怕“贏(yíng)得了一次談判，而輸了一筆生意”也是從另一面來(lái)表現這個(gè)問(wèn)題。所以，我們必須樹(shù)立一個(gè)基本心態(tài)，溝通不是去承認自己是錯的，而是解決問(wèn)題。
4月6日 星期五 陰
不是每一個(gè)顧客都能買(mǎi)到自己滿(mǎn)意的產(chǎn)品，當顧客買(mǎi)到自己不滿(mǎn)意或者有問(wèn)題的產(chǎn)品時(shí)，內心就會(huì )表現出相當的不滿(mǎn)，認為我們(商家)欺騙了他，他會(huì )找上門(mén)來(lái)泄憤，這時(shí)候就要看我們這些銷(xiāo)售人員的表現了。
顧客為什么不滿(mǎn)呢，集中有許多原因，主要有幾個(gè)方面：
1、因為你對顧客做出了承諾但沒(méi)有兌現而引起不滿(mǎn);2、.因為你們沒(méi)有對顧客說(shuō)清楚使他遇到了麻煩而引起的不滿(mǎn);3、因為對顧客態(tài)度不好和沒(méi)有按顧客的要求做而引起的不滿(mǎn)。
那我們應當如何平息顧客的不滿(mǎn)呢?沒(méi)有別的辦法，要平息顧客的不滿(mǎn)，要從以下幾點(diǎn)做起;
第一步：讓顧客發(fā)泄。不先了解顧客的感覺(jué)就試圖解決問(wèn)題是難以奏效的。只有在客戶(hù)發(fā)泄完后，他們才會(huì )聽(tīng)你要說(shuō)的話(huà)。仔細聆聽(tīng)—任何解決沖突的關(guān)鍵都在于你能否傾聽(tīng)顧客的講話(huà)。顧客是聰明的，有直覺(jué)的。他們會(huì )感覺(jué)到你是在敷衍還是在真正地為他解決問(wèn)題，因此，一定要傾聽(tīng)他們的抱怨。
第二步：充分道歉，讓顧客知道你已經(jīng)了解了他的問(wèn)題。
1、說(shuō)聲對不起， 一句道歉就可能平息顧客心中的怒火，即使錯誤不是你造成的，你也應該道歉，因為你代表公司的形象。
2、讓顧客知道你已經(jīng)了解了他的問(wèn)題。要使顧客獲得滿(mǎn)意，你對問(wèn)題的理解度就要和顧客的相符，這一點(diǎn)需要你用自己的話(huà)重復顧客所遇到的問(wèn)題，讓顧客知道你已將問(wèn)題記錄下來(lái)，并且明白他的意思。
第三步：給出一個(gè)解決的方法。在你明確了客戶(hù)的問(wèn)題之后，下一步是要解決它，你需要拿出一個(gè)雙方均可接受的解決問(wèn)題的方案。
第四步：如果顧客仍不滿(mǎn)意，問(wèn)問(wèn)他的意見(jiàn)。抱怨的顧客不是要你處理問(wèn)題，而是要你解決問(wèn)題，所以對于你的處理方案，他不一定覺(jué)得是最好的解決辦法，這時(shí)你一定要問(wèn)顧客他希望問(wèn)題如何解決。
第五步：跟蹤服務(wù)。
1、如果想讓你的服務(wù)達到優(yōu)秀，而不是僅僅得到良好，還得進(jìn)行跟蹤服務(wù)。
2、跟蹤服務(wù)的益處：強調你對顧客的誠意：深深地打動(dòng)你的顧客;足以讓顧客印象深刻;加強顧客的忠誠度。
從上面幾點(diǎn)可以看出，銷(xiāo)售的學(xué)問(wèn)就是做人的學(xué)問(wèn)。所以，人們常說(shuō)：“做人比做事更重要”。要做好銷(xiāo)售產(chǎn)品，就要先銷(xiāo)售自己，自己得到別人的認可了，那么你再銷(xiāo)售產(chǎn)品就容易多了。
4月9日 星期一 陰
從心理學(xué)上說(shuō)的，成功的銷(xiāo)售有必要迎合消費者的胃口。迎合消費者的喜好，使你能很快與消費者解除心理壁壘，能進(jìn)一步更為有效的進(jìn)行溝通。這使得消費者對初見(jiàn)的排斥心理大大降低。與消費者心靈越接近，就越容易得到他們的信賴(lài)，這樣一來(lái)你的銷(xiāo)售就成功一半了。所以，為了接觸銷(xiāo)售者的排斥心理，拉近與消費者的心理距離，需要我們根據消費者的個(gè)性特征來(lái)迎合消費者。
消費者在購買(mǎi)商品過(guò)程中的一種思維活動(dòng)。消費者心理是復雜多變的，從消費品的購買(mǎi)到消費，消費者的心理變化一般分為六個(gè)階段，即認識階段、知識階段、評定階段、信任階段、行動(dòng)階段、體驗階段，也可以把它概括為三種不同的心理過(guò)程，即認識過(guò)程，情緒過(guò)程和意志過(guò)程，三個(gè)過(guò)程相互依賴(lài)和促進(jìn)，能夠激起人們進(jìn)行一定的消費活動(dòng)。消費者心理依存于客觀(guān)現實(shí)，并受大腦神經(jīng)活動(dòng)的特點(diǎn)所制約。但是，在消費動(dòng)機、興趣、情緒和意志等方面，更多地包含著(zhù)消費者本身需求的成分。主要是：(1)、求實(shí)心理。以追求商品經(jīng)濟實(shí)惠為主要傾向的購買(mǎi)心理。其核心是講求商品“實(shí)用”和“實(shí)惠”。在購買(mǎi)中，特別注意商品效用、質(zhì)量和使用便利，不過(guò)分追求其外觀(guān)的新穎、美觀(guān)、象征意義及商品的“個(gè)性”特征。具有這種心理大多是收入水平較低，或習慣型消費者。(2)、求名心理。是一種以追求名牌產(chǎn)品、地方土特產(chǎn)或仰慕某種傳統產(chǎn)品的名望為主要傾向的購買(mǎi)心理，認為名牌產(chǎn)品就是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。也有人是為了顯示自己的經(jīng)濟實(shí)力和社會(huì )地位，通過(guò)購買(mǎi)名牌商品、高檔商品滿(mǎn)足其心理需要。(3)、求新心理。以追求商品的時(shí)尚、新穎為主的購買(mǎi)心理。這種消費者以經(jīng)濟條件較好、購買(mǎi)力較強的年輕人為多。(4)、求美心理。是一種以追求商品的審美價(jià)值為主導傾向的購買(mǎi)心理。其核心是“修飾”和“鑒賞”。這在中青年婦女、文化界、知識界人士中較為多見(jiàn)。
追求物美價(jià)廉是大眾的普遍心理，每一個(gè)消費者都無(wú)法繞開(kāi)這一話(huà)題。此外，隨著(zhù)人民生活水平的提高，還有求新心理、求尊心理、攀比心理、求酷心理等，當然，要都滿(mǎn)足這些標準是不可能的，而影響消費者購買(mǎi)決策的主要看消費者偏向哪一方面的追求。我們可以根據消費者的追求方向，給其推薦對應的產(chǎn)品，這樣，可以大大提升我們銷(xiāo)售的成功率。
4月10日 星期二 晴
很多時(shí)候，和朋友或者同事們一起聊天的時(shí)候，經(jīng)常會(huì )討論一個(gè)話(huà)題，什么是做銷(xiāo)售最重要的。想來(lái)想去，結合自己的感受，總結出一句話(huà)話(huà)：那就是要學(xué)會(huì )堅持。很時(shí)候，我們差一點(diǎn)就與顧客談成了，而往往由我們自己先泄氣了，導致沒(méi)能得到應得的好結果，想想也就是這樣，多點(diǎn)堅持、多些耐心，我們結果就能好得多。是啊，我們曾經(jīng)的成功確實(shí)是來(lái)自對一個(gè)目標不斷的努力，不斷的付出，但我談的堅持就是，往往我們在最困難的時(shí)候是否懂的了堅持。人往往在最困難的時(shí)候選擇放棄的原因，不是因為不知道去堅持，所有的人都明白天亮前的黑暗是最黑的。但反思一下自己，我們有多少個(gè)計劃，有多少個(gè)想法，在事后認為都是對的，而當時(shí)選擇了放棄。
那么堅持到底是什么呢?我認為不是一種心態(tài)，或者性格，而是一種智慧。因為，我們當提起堅持這個(gè)詞語(yǔ)的時(shí)候，“困難”馬上會(huì )跟隨出來(lái);沒(méi)有困難何來(lái)堅持呢?事情往往是兩種意志的融合，要么是一方容入了另一方，要么是另一方容入了一方;“求大同，存小異”就是容入。而兩種意志之間就是要進(jìn)行交流，而交流的結果則是意志的容和，也就是意志強的會(huì )把意志弱的進(jìn)行融合。而這個(gè)過(guò)程就是堅持。問(wèn)題是我們在堅持著(zhù)什么?是堅持著(zhù)規則，堅持著(zhù)自己的原則，堅持著(zhù)自己的利益;而容和是互動(dòng)的，不能是以一方的意志為轉移;所以，堅持就是，堅持著(zhù)容和這個(gè)思維。所以，堅持是智慧!
做銷(xiāo)售更是這樣，要談成一筆生意并不是三言?xún)烧Z(yǔ)這么簡(jiǎn)單。是與顧客的相持中，把握語(yǔ)言的技巧打動(dòng)對方，說(shuō)服對方，讓對方?jīng)]有拒絕的理由。讓顧客自己產(chǎn)生覺(jué)得如果不購買(mǎi)就過(guò)不去的心理。要能如此的征服對方真不容易，這就要我們懂得堅持，堅持是智慧。
4月11日 星期三 陰
“沒(méi)有什么不可以”乍一看來(lái)講好像是一種激情狀態(tài)下的豪言壯語(yǔ)，表現出一種感性的向客觀(guān)環(huán)境發(fā)出挑戰的決心!而在日常生活中，職場(chǎng)中，往往這種心態(tài)則做出了令人意想不到的效果!但從理性的角度上來(lái)思考，“沒(méi)有什么不可以”則體現出了兩點(diǎn)：
1、所體現出的心態(tài)或所做出的行為改變了自己或別人的常規操作思維;
2、帶有一廂情愿的用主觀(guān)改變客觀(guān)的心理。當然，“沒(méi)有什么不可以”則需要膽量，而這個(gè)膽量來(lái)自于：
(1)改變現狀的決心。
(2)自己曾經(jīng)的經(jīng)歷。
在現實(shí)的中，就因為我們懂得了太多的邏輯與規則——而這個(gè)邏輯與規則是長(cháng)期環(huán)境平衡結果所形成，而變成了習慣。比如：賣(mài)場(chǎng)就應該收條碼費用，陳列就不能動(dòng)。因為我們找不到支點(diǎn)，所以在行為中不斷的受挫，受阻力，并造成了傷害;而認服于規則!在銷(xiāo)售中， 實(shí)際是來(lái)自于信息的不對等，意志的不對等，對預期的邏輯思路的不對等，而且是相互影響的。因此，“沒(méi)有什么不可以”在銷(xiāo)售工作中恰恰表現了銷(xiāo)售人員所需要的基本性格，(1)不服從于規則，創(chuàng )造新的規則(2)通過(guò)改變了別人而形成了和諧。
4月12日 星期四 晴
泰戈爾曾說(shuō)：“蜜蜂從花中啜蜜，離開(kāi)時(shí)營(yíng)營(yíng)道謝。浮夸的蝴蝶卻相信花是應該向他道謝的�！碑斘覀兣c他人是互利關(guān)系的時(shí)候，雙方都應提出感謝。地球無(wú)私的為我們提供住所，讓我們孤獨的心有個(gè)家;地球熱忱的為我們提供能量，讓我們饑餓的胃快樂(lè )起來(lái)。我們以高速度的發(fā)展回報以地球，讓那顆付出的心得以收獲。朋友、家人和身后的每一個(gè)人都是支持的力量，自信的后盾。他們毫無(wú)怨言的用愛(ài)溫暖著(zhù)我們成長(cháng)的心，用行動(dòng)鼓勵著(zhù)我們稚嫩的心�！罢l(shuí)給我一滴水，我便回報他整個(gè)大海�！边@是華梅所說(shuō)的名言。正與中國的老話(huà)“滴水之恩，當涌泉相報�！边b相呼應。如果，在你遇到困難的時(shí)候，你身后的人伸出援助之手幫你一把，你應該以十倍的感激去幫助他。你可知道，每一株花每一棵草都是一顆顆稚嫩的心靈。當你殘忍的扼殺了這些渴望生存的心靈的時(shí)候，你的心難道不在滴血嗎?可是如果你拯救了這些心靈，你是否敢到愉悅呢?侵犯他人的生命權，上帝是要懲罰你的!所以，當你心存感恩的心去擁抱整個(gè)世界，當你心存感激的心去報答整個(gè)世界的時(shí)候，人間真諦就在你的身邊。
4月13日 星期五 晴
在職場(chǎng)里，我們不能只關(guān)注自我、只關(guān)注工作業(yè)績(jì)，與同事們友好融洽相處也是很重要。與同事關(guān)系處理的不好，與上級老鬧別扭，那么你在這就很難呆下去了，就談不上工作了。所以，在職場(chǎng)環(huán)境里處理好與同事、領(lǐng)導的關(guān)系尤為重要!工作了，總抽不出太多的時(shí)間去交友，自己的知心朋友將會(huì )越來(lái)越少。因而與你同在一個(gè)單位，或者就在一個(gè)辦公室的同事，就成了你最好的交友對象，把與同事間的關(guān)系搞好，那么就要學(xué)會(huì )幾點(diǎn)：
1、要學(xué)會(huì )安慰和鼓勵同事。俗話(huà)說(shuō)危難顯真情。如果同事自己或者家中遇到什么不幸，工作情緒非常低落時(shí)，往往最需要人的安慰和鼓勵，這時(shí)，您應該學(xué)會(huì )安慰和鼓勵同事，讓同事把心中的煩惱和痛苦訴說(shuō)出來(lái)，幫助同事解決困難，分擔痛苦。
2、遇事勤于向同事求援。有許多人遇到自己不能解決的困難時(shí)，總是難于向別人啟齒，或者不希望給別人帶來(lái)麻煩，這是不對的。因為一方面您不向您別人求援，別人就不知道您的困難，那么您就失去了一個(gè)解決困難的機會(huì );另外一方面您不向您別人求援，別人就會(huì )誤認為您是一個(gè)怕麻煩的人，以后別人一旦有事自然就不會(huì )和您傾吐衷腸了。因此大家日后在遇到困難事情時(shí)，應該勤于向同事求援，這樣反而能表明你對同事的信賴(lài)，從而能進(jìn)一步融洽與同事的關(guān)系，加深與同事之間的感情。良好的人際關(guān)系是以互相幫助為前提的。因此，求助他人，在一般情況下是可以的。當然，要講究分寸，盡量不要使人家為難。
3、不能得理不饒人。如果您是一位嘴巴不肯饒人的人，那么您在與同事交談時(shí)，一定要學(xué)會(huì )克制自己，不能總想在嘴巴上占盡同事的便宜，否則時(shí)間長(cháng)了，同事就會(huì )逐漸疏遠您的。
4、有什么大事及時(shí)報告給大家。與別人相處最忌諱的就是私心太重，一個(gè)人如果時(shí)時(shí)刻刻只關(guān)心自己，對他人的事情不聞不問(wèn)，那么這個(gè)人肯定是不會(huì )受大家歡迎的。要把自己融入到集體中，把集體的事情當作自己的事情。
5、不要冷淡同事的熱情。同事帶點(diǎn)水果、瓜子、糖之類(lèi)的零食到辦公室，休息時(shí)分吃，你就不要推，不要以為難為情而一概拒絕。你不要冷冷坐在旁邊一聲不吭，更不要人家給你，你卻一口回絕，表現出一副不屑為伍或不稀罕的神態(tài)。人家熱情分送，你卻每每冷拒，時(shí)間一長(cháng)，人家有理由說(shuō)你清高和傲慢，覺(jué)得你難以相處。
6、不要出口傷害同事。與同事整天在一起工作，難免不會(huì )發(fā)生一些不愉快的事情。如果因此而與同事?tīng)幊硶r(shí)，千萬(wàn)不能隨意出口傷害同事。因為如果您激昂慷慨，說(shuō)出許多令人心寒的話(huà)，同事會(huì )發(fā)出辛辣的反應，從而會(huì )對您產(chǎn)生一種仇恨的心理。
4月16日 星期一 晴
不知不覺(jué)我的實(shí)習已經(jīng)走向尾聲了，將近兩個(gè)月的實(shí)習，讓我再一次真正經(jīng)歷里什么叫做職場(chǎng)，體會(huì )到了什么叫做社會(huì )!老實(shí)說(shuō)，在一個(gè)崗位上呆久了，人就失去了激情。天天聽(tīng)慣了店長(cháng)的教唆也就麻木了，不怎么放在心上，人生就提前進(jìn)入老態(tài)狀態(tài)。人生，如何走向成功?那些日以繼夜奮斗的推銷(xiāo)員，是什么讓他們在這種備受打擊、枯燥的職場(chǎng)戰線(xiàn)里還熬得那樣激情不變?或許，這就是他們區別于普通人的原因。平凡的崗位上，如何就練就一顆烈火然然的雄心?這就是人生的藝術(shù)!書(shū)上寫(xiě)的人生是走出來(lái)的，我們或許不太了解，如此簡(jiǎn)單、平凡、反復和枯燥的工作，怎能創(chuàng )造出絢麗的人生來(lái)?欲望!是人類(lèi)前進(jìn)的動(dòng)力，沒(méi)有理想、沒(méi)有目標的人，他不知道他工作的意義，不知道達到目標時(shí)奔涌的情緒。我們，不能倦態(tài)在如此枯燥的崗位中，要立足于自己的目標，讓我們平凡的工作為我們的目標服務(wù)!調整心態(tài)，這時(shí)保持人生激情的良方，尤其對我們初入社會(huì )的人來(lái)說(shuō)，這尤為重要。銷(xiāo)售人員應該具備的10個(gè)心態(tài)：
1、做銷(xiāo)售要有強烈的企圖心 —成功的欲望;
2、做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián)—有理想;
3、拜訪(fǎng)量是銷(xiāo)售工作的生命線(xiàn)—勤奮;
4、具備“要性”和“血性”—激情;
5、世界上沒(méi)有溝通不了的客戶(hù)—自信;
6、先“開(kāi)槍”后“瞄準”—高效執行;
7、不當“獵手”當“農夫—勤懇;
8、堅持不一定成功，但放棄一定失敗—執著(zhù);
9、勝則舉杯相慶，危則拼死相救—團結;
10、今天的努力，明天的結果—有目標。僅以此來(lái)勉勵自己，人生的路還長(cháng)，我們需要有一個(gè)健康的心態(tài)去面對。雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越!
銷(xiāo)售員的實(shí)習日記 2
銷(xiāo)售員的實(shí)習日記1
其實(shí)今天不是我實(shí)習的第一天，今天是我寫(xiě)實(shí)習日記的第一天。早上醒的特別早，也有些興奮，因為很早以前就盼著(zhù)上班賺錢(qián)找社會(huì )經(jīng)驗。公司九點(diǎn)上班，我八點(diǎn)半就到了。我所實(shí)習的公司是桂林市九洲網(wǎng)絡(luò )科技有限公司。我任職于市場(chǎng)部擔任市場(chǎng)助理的角色。
帶著(zhù)些幾許敬畏和幾縷不安，我走進(jìn)了公司11樓的辦公地點(diǎn)。跟部門(mén)主管李哥和各位同事簡(jiǎn)單的介紹了一下自己的基本情況。下午，一個(gè)人靜靜地坐著(zhù)看看主管李哥給我的相關(guān)市場(chǎng)部門(mén)的工作計劃與安排等等。
最近上班，感覺(jué)蠻輕松的，所做的事情就是熟悉市場(chǎng)部的一些工作章程，整理一些存檔的相關(guān)客戶(hù)資料，大致上熟悉公司的業(yè)務(wù)。
銷(xiāo)售員的實(shí)習日記2
雖然才到剛到單位不久，但是總體覺(jué)得同事們都很隨和，很好相處，并沒(méi)有因為我是新人而排擠歧視我，也沒(méi)有因為我是新人而使喚來(lái)使喚去的。感覺(jué)社會(huì )并非我當初想象的那么險惡和骯臟，對社會(huì )又恢復了點(diǎn)信心。而且這些天公司的指導人給我耐心講解了有關(guān)公司的概況、規模、機構設置、人員配置等等，使我認識到對一個(gè)公司也只能是從整體上大致了解了一下。但是至于內部具體的細節是怎么也弄不清楚的。
我想先對公司有個(gè)大概了解，在對自己的崗位工作有所認識，要知道公司設那個(gè)崗位的目的，要達到預期的效果，才能保證公司的正常運行。而且部門(mén)運轉什么的呆了久了、熟悉了自然會(huì )明白其中奧妙了。主管總是鼓勵我說(shuō)不懂的可以多問(wèn)，問(wèn)同事。慢慢來(lái)就入行了！
銷(xiāo)售員的實(shí)習日記3
今天的天氣非常不錯，秋高氣爽。剛走出學(xué)校，踏上了工作崗位，一切都是那么的新鮮，然而新鮮過(guò)后卻感到壓力很大——走出校園需要與人交流與溝通，公司里要學(xué)的東西學(xué)校里都沒(méi)有學(xué)過(guò)。發(fā)現有很多東西自己都不會(huì )，甚至都沒(méi)有接觸過(guò)。面對太多的疑問(wèn)自己的內心產(chǎn)生了很大的壓力。
內心充滿(mǎn)了矛盾，然而事實(shí)證明我多慮了，這里有和藹的領(lǐng)導和友好的同事，他們給了我極大的幫助和鼓勵，在第二天上班通過(guò)和同事們的交流我獲得最多的是鼓勵和信任，使自己逐漸有了信心和勇氣，能夠勇敢的去面對任何挑戰。鐵別感謝主管李哥的.鼓勵與支持！相信自己，我能行的！
銷(xiāo)售員的實(shí)習日記4
好幾天沒(méi)寫(xiě)日記了！由于工作太忙，所以忽略了幾天日記。但是很有必要總結一下這幾天的實(shí)習感悟。經(jīng)過(guò)今天的學(xué)習，我基本上熟悉了公司的業(yè)務(wù)流程。其實(shí)，說(shuō)實(shí)話(huà)我目前從事的工作基本上是客戶(hù)服務(wù)。與人打交道的。但是這也需要我們熟悉公司業(yè)務(wù)才能為客戶(hù)解決問(wèn)題。
當有客戶(hù)提到公司的業(yè)務(wù)時(shí)候我們能很好的為他人解決。每當為客戶(hù)解決了一個(gè)問(wèn)題的時(shí)候我總是感覺(jué)很欣慰。主管看到我逐漸實(shí)習了業(yè)務(wù)也在不斷鼓勵支持我。每當有問(wèn)題的時(shí)候主管總是樂(lè )于解決回答我的提問(wèn)。我記得主管的一句話(huà)就是“秉承一切只能靠自己看，猜想，厚著(zhù)臉皮求教�！边@句話(huà)意味深長(cháng)！
銷(xiāo)售員的實(shí)習日記5
以下是我實(shí)習的一些個(gè)人感受，因為我發(fā)現在工作中心態(tài)同樣很重要：實(shí)習本來(lái)就是大學(xué)里邊必須經(jīng)歷一個(gè)階段，但是在實(shí)習期間我們以什么心態(tài)對待確實(shí)很重要，首先我們要面對的真實(shí)的社會(huì )，工作是辛苦的，其次是我們的工資很低，且在不同公司不同的部門(mén)待遇不同，盡管做了同樣的工作甚至更累，但卻拿更低的工資。
所以我們必須抱著(zhù)一種學(xué)習的心態(tài)，公司賺錢(qián)，我們學(xué)東西。再加上社會(huì )本來(lái)就那樣，勞動(dòng)與報酬并不一定是平等公平的，只有認識到這點(diǎn)，才能以正確的心態(tài)去對待我們的實(shí)習，才能積極主動(dòng)、有責任的去完成任務(wù)。這是我進(jìn)來(lái)公司領(lǐng)悟到的事情，作為實(shí)習生更是要清楚自己的職責，不能和別人比較，心態(tài)很重要，有時(shí)候會(huì )覺(jué)得我做的事情比別人多，但是別人工資不知道是我的幾倍，其實(shí)不能也不應該這樣想，因為我現在主要是學(xué)習東西，能學(xué)到東西這就是潛投資，誰(shuí)都要經(jīng)歷這樣一個(gè)過(guò)程。所以，學(xué)到東西才是最重要的！
銷(xiāo)售員的實(shí)習日記6
感悟二：要說(shuō)說(shuō)在這里實(shí)習的人際關(guān)系。在實(shí)習期間，懂得與人相處，個(gè)人認為是我們的一大主題，這就要我們在禮儀、語(yǔ)言等方面能夠取得別人的信任，贏(yíng)得別人的好關(guān)系。首先一個(gè)誠信，誠信是一個(gè)永恒的主題，當一個(gè)人在公司失去別人的信任的時(shí)候，他做什么事都難，公司的注冊會(huì )計師不會(huì )給他安排事做也不會(huì )教他什么，更多的是在那里無(wú)聊，甚至被人辭掉。其次就是語(yǔ)言，人與人之間更多的需要溝通，只有溝通才能把彼此的信息的傳遞。例如在你去請教別人東西的時(shí)候一定要虛心請教，因為能進(jìn)來(lái)這里工作的人都是不簡(jiǎn)單的，少說(shuō)也是工程師級別的，不過(guò)話(huà)說(shuō)回來(lái)，在外邊做事，太客氣了反而會(huì )讓人覺(jué)得很陌生，最主要是要把握一個(gè)度。
銷(xiāo)售員的實(shí)習日記7
經(jīng)過(guò)這幾天的實(shí)習，我可以簡(jiǎn)單的總結為幾個(gè)字，那就是：多看，多問(wèn)，多觀(guān)察，多思考！多動(dòng)手一方面要發(fā)揚自主思考問(wèn)題的能力，在碰到問(wèn)題的事情，自覺(jué)努力去獨立解決，這樣對問(wèn)題便能夠有一個(gè)更深刻的了解，當解決的時(shí)候也會(huì )獲益良多。另一方面，要發(fā)揚團隊精神。公司是一個(gè)整體，公司最終績(jì)效是團隊的結晶，每個(gè)人都需要跟其他人更好的溝通和交流，互相幫助，合力完成共同的目標，團結眾人的智慧才能夠發(fā)揮的效能。這些都是主管給我的一些經(jīng)驗。
銷(xiāo)售員的實(shí)習日記8
其實(shí)天天寫(xiě)實(shí)習日記也沒(méi)有那么多的感悟與發(fā)現。今天還是和之前的幾天差不多，熟悉公司業(yè)務(wù)，熟悉如何操作。但是公司有個(gè)好處就是天天在下班前半個(gè)小時(shí)，開(kāi)會(huì )討論一天的收獲以及發(fā)現的不足之處等等問(wèn)題。
在一天的緊張工作之后，同事們總是滿(mǎn)懷激情的提出工作當中遇到的問(wèn)題，并且能說(shuō)出自己的一些個(gè)人見(jiàn)解。對于我就只能在旁邊學(xué)習了。
銷(xiāo)售員的實(shí)習日記9
這一天過(guò)的很慢很慢，可能是閑的吧。我一直很自信，認為自己是優(yōu)秀的，但到這里來(lái)，感覺(jué)自己什么都不會(huì )，連使用傳真機和復印機都是同事教的。自我安慰吧，哎，第一次嘛，慢慢就能實(shí)現自我了�？赡芙裉焯e，覺(jué)得有點(diǎn)空虛，但這是我自己選的路，既然選了，我要堅定的走下去。因此，我不抱怨，我相信我自己的能力。
今天的收獲可以總結為兩個(gè)，學(xué)會(huì )了使用復印機和傳真機�；氐郊液蟛恢趺戳�，感到有些疲倦。是因為閑的？我笑了一下，哎，上班都是這樣吧。我只是對工作有了一個(gè)大概的認知，至于怎么高效率地完成工作，還需要時(shí)間來(lái)證明。相信我可以很快地進(jìn)入狀態(tài)。
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