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汽車(chē)4S店銷(xiāo)售實(shí)習總結
實(shí)習總結就是實(shí)習完成后進(jìn)行的整體性總結和概括。在中遇到的困難，并且是如何克服的�？偨Y自己獲得的經(jīng)驗和解決問(wèn)題的方法。如下是一篇關(guān)于汽車(chē)4S店銷(xiāo)售實(shí)習總結的范文，希望對大家有幫助!
汽車(chē)4S店銷(xiāo)售實(shí)習總結
前言：
隨著(zhù)我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高,人們的消費觀(guān)念和消費需求也在不斷發(fā)生變化.汽車(chē)作為高檔消費品越來(lái)越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞.近年來(lái)汽車(chē)貿易企業(yè)在沈城猶如雨后春筍迅速的發(fā)展.汽車(chē)貿易公司的形式一般都是從外國引進(jìn)的“4S”店形式.在國內汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)還不算飽和的情況下,這種以店銷(xiāo)為主的方式占了營(yíng)銷(xiāo)量的90﹪以上,只有少量車(chē)型如:微型客車(chē)、小型客車(chē)、重卡、廂貨等營(yíng)銷(xiāo)商在人員推銷(xiāo)方面下了很大功夫,而轎車(chē)走的都是店銷(xiāo)形式. 而在全面建設小康社會(huì )的今天，汽車(chē)已進(jìn)入越來(lái)越多的百姓家庭，成為普通人出行的代步工具。
一. 實(shí)習目的：
1. 更快的適應社會(huì )，增強自身的素質(zhì)學(xué)習更多的營(yíng)銷(xiāo)技巧，學(xué)會(huì )與顧客接觸，交流
2. 了解北京現代的汽車(chē)各種品牌，價(jià)格，性能
3. 了解公司管理模式，進(jìn)一步加深對理論知識的理解,進(jìn)一步熟悉理論和技能在實(shí)踐中的應用
4. 通過(guò)實(shí)習加深我們對汽車(chē)專(zhuān)業(yè)在國民經(jīng)濟中所處地位和作用的認識,鞏固專(zhuān)業(yè)思想,激發(fā)熱情
二. 時(shí)間：2007年6月4日——6月28日
三. 地點(diǎn)：北京現代
四. 公司組成：營(yíng)銷(xiāo)部 維修部 財務(wù)部 綜合辦公室
營(yíng)銷(xiāo)部職員：經(jīng)理：XXX
營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)：XXX
信息員：XXX
五. 實(shí)習內容：
1. 掌握北京現代的營(yíng)銷(xiāo)流程
2. 與營(yíng)銷(xiāo)人員搞好關(guān)系，從他們那里學(xué)習更多的經(jīng)驗
3. 學(xué)會(huì )運用相應的營(yíng)銷(xiāo)技巧
4. 更好的了解汽車(chē)各方面的信息，對各種車(chē)型進(jìn)行比較
5. 真正了解“4S店”的含義
六. 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)流程圖：
接待——咨詢(xún)——車(chē)輛介紹——試乘試駕——報價(jià)協(xié)商——簽約
成交——交車(chē)——售后跟蹤
1. 接待：接待環(huán)節最重要的是主動(dòng)與禮貌。營(yíng)銷(xiāo)人員在看到有客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)時(shí)，應立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶(hù)隨行時(shí)，應用目光與隨行客戶(hù)交流。目光交流的同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員應作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節性的與客戶(hù)分別握手，之后再詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠懇。
2. 咨詢(xún)：咨詢(xún)的目的是為了收集客戶(hù)需求的信息。營(yíng)銷(xiāo)人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶(hù)的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶(hù)購車(chē)的準確需求。營(yíng)銷(xiāo)人員的詢(xún)問(wèn)必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。營(yíng)銷(xiāo)人員在回答客戶(hù)的咨詢(xún)時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應讓客戶(hù)隨意發(fā)表意見(jiàn)，并認真傾聽(tīng)，以了解客戶(hù)的需求和愿望，從而在后續階段做到更有效地營(yíng)銷(xiāo)。并且營(yíng)銷(xiāo)人員應在接待開(kāi)始便拿上相應的宣傳資料，供客戶(hù)查閱。
3. 車(chē)輛介紹：在車(chē)輛介紹階段最重要的是有針對性和專(zhuān)業(yè)性。營(yíng)銷(xiāo)人員應具備所營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識，同時(shí)亦需要充分了解競爭車(chē)型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢，從而提高客戶(hù)對自己產(chǎn)品的認同度。
4. 試乘試駕：在試車(chē)過(guò)程中，應讓客戶(hù)集中精神對車(chē)進(jìn)行體驗，避免多說(shuō)話(huà)，讓客戶(hù)集中精神獲得對車(chē)輛的第一體驗和感受。
5. 報價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，營(yíng)銷(xiāo)人員應注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶(hù)對于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
6. 簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶(hù)有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但營(yíng)銷(xiāo)人員應巧妙地加強客戶(hù)對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員應努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。
7. 交車(chē)：要確保車(chē)輛毫發(fā)無(wú)損，在交車(chē)前營(yíng)銷(xiāo)員要對車(chē)進(jìn)行清洗，車(chē)身要保持干凈。
8. 售后跟蹤：一旦汽車(chē)出售以后，要經(jīng)�；卦L(fǎng)一下顧客，及時(shí)了解顧客對我們汽車(chē)的評價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養。
七. 北京現代旗下品牌：
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八. 車(chē)型主要配置：
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九. 實(shí)習總結：
短短的一個(gè)月的實(shí)習期過(guò)去了，而我在北京現代邢臺京鵬店實(shí)習的這一個(gè)月感受頗深，讓我學(xué)到了一些學(xué)習中學(xué)不到的東西，教會(huì )了我怎樣去與顧客接處，讓我認識到，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。
剛去的時(shí)候，我滿(mǎn)懷信念，我相信：既然有新的開(kāi)始就會(huì )有新的收獲。因此報到的當天我去的很早，并且很快就見(jiàn)到了張經(jīng)理，接著(zhù)就上了崗，于是我就跟著(zhù)小貢開(kāi)始了以后的工作。
我每天早晨7：40到，下午6：00下班，剛來(lái)的這幾天還能受得了，可緊接的以后的時(shí)間就特別的累，每天騎著(zhù)自己的愛(ài)車(chē)，載著(zhù)自己疲憊的身軀回到學(xué)校，連飯都不想吃，就想好好的睡一覺(jué)�？蓵r(shí)間長(cháng)了，我卻接受了時(shí)間對我的考驗。
店里的那些人都特別好接觸，有時(shí)我們也開(kāi)一下玩笑，但誰(shuí)都沒(méi)有被戲弄的感覺(jué)，尤其是娟姐跟蘇哥最逗了，簡(jiǎn)直就是一對活寶，總讓我們在一些煩悶的工作中解脫出來(lái)。有時(shí)候擦車(chē)也特讓我郁悶，北京現代的車(chē)最低的也有1.425米，而我的個(gè)子小，夠不著(zhù)車(chē)頂，每天只擦車(chē)身，不擦車(chē)頂，總是不能完整的擦完一輛車(chē)。
而我的主要任務(wù)就是擦車(chē)和洗車(chē)，順便可以跟著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)員學(xué)習一些營(yíng)銷(xiāo)技巧，并且能夠與顧客溝通，我生來(lái)就是一個(gè)比較靦腆的男孩子，有的時(shí)候雖然與顧客接觸了，但總怕說(shuō)錯什么話(huà)，記得有一次，有一位顧客讓我給他講一下發(fā)動(dòng)機，光聽(tīng)他所說(shuō)的駕齡就比我的年紀大，當時(shí)我都有點(diǎn)傻了，不知道從哪里說(shuō)起，也怕說(shuō)錯什么讓人家笑話(huà)，也感覺(jué)他是不是故意在戲弄我，看我是新來(lái)的，幸虧當時(shí)小尹幫我解了圍，可是我并不介意，這也許也是件好事，知道自己哪里是障礙，以后加以改正。
他們經(jīng)常對我說(shuō)：要想賣(mài)好車(chē)，就必須先學(xué)會(huì )擦車(chē)。這就像擔子一樣壓在我的脊梁上，總讓我不知道該如何是好，每天早上重復同樣的動(dòng)作，時(shí)間長(cháng)了，我騎自行車(chē)越來(lái)越快，車(chē)擦的越來(lái)越好，越來(lái)越干凈，原本從學(xué)校到公司用50分鐘，而現在不到40分鐘就到了，開(kāi)句玩笑話(huà)，別的沒(méi)學(xué)會(huì )，可車(chē)技卻練了出來(lái)。
有時(shí)候總感覺(jué)自己像一只脫了韁的駿馬，馳騁在無(wú)際的草原上，不知道何處是我的歸路，有時(shí)候我就像一只雄鷹，翱翔在廣闊的天空中，不知道我的目標在何處，還有時(shí)候我就好比一個(gè)盲人，不知道眼前的光明在那里，而現在的我就像是一只無(wú)頭蒼蠅，到處的亂撞，對于營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，不知道從那里入手，看來(lái)自己還是欠缺一些社會(huì )經(jīng)驗呀，從此以后我要好好的干，為了實(shí)現自己的理想，苦點(diǎn)，累點(diǎn)那沒(méi)什么，只要能學(xué)到東西，那也就忍了。
現在的顧客也特別難纏，有時(shí)就為了那么一點(diǎn)小東西就嘮叨個(gè)不停，沒(méi)事的時(shí)候我就站在那些營(yíng)銷(xiāo)員的旁邊跟他們套近乎，取一下他們的“經(jīng)”，爭取早日成“佛”，看他們在那里與顧客交流，我真羨慕，我暗想：什么時(shí)候我可以真正的與顧客交流呢，我雖然看在眼里，可我早已把他們所說(shuō)的話(huà)記在心里了。
在某種情況下，語(yǔ)言也是一種障礙，有些顧客在看車(chē)的時(shí)候講的全是他們那里的方言，有時(shí)我根本就聽(tīng)不懂，這就影響了我與顧客的交流。通過(guò)這件事看來(lái)我得多才多藝呀，會(huì )的多了，就會(huì )什么也不怕，誰(shuí)都別想難住你。
就在實(shí)習的最后一天，我終于得到了一個(gè)徹底與顧客接觸的機會(huì )，我拿著(zhù)鑰匙帶顧客到車(chē)庫看他想要的NF御翔，到了那里，我先為顧客簡(jiǎn)短的做了一下介紹，就開(kāi)始回答他所提的問(wèn)題。很快屬于我們的時(shí)間過(guò)完了，我感覺(jué)自己答的還不錯，忽悠那些對于汽車(chē)不在行的那些人還是可以的。
一個(gè)月的實(shí)習過(guò)完了，現在回想起來(lái)還是那么的津津有味，在那里我學(xué)到了很多知識，也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸，我現在基本上已經(jīng)有了營(yíng)銷(xiāo)技巧，并且能夠把車(chē)賣(mài)出去。
而現在所謂的“4S”也就是：整車(chē)營(yíng)銷(xiāo)(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服務(wù)(Service)、信息反饋等(Survey)。
汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習心得體會(huì )
光陰似箭，為期七天的汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習結束了，回首這七天的實(shí)習，發(fā)覺(jué)自己的收獲真的很多，懂得了銷(xiāo)售的技巧，學(xué)會(huì )了和客人溝通交流，學(xué)會(huì )了察言觀(guān)色，豐富了我的社會(huì )閱歷等等。
再回首汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習期間的日子充滿(mǎn)了喜怒哀樂(lè )，三天的培訓，四天的工作，雖說(shuō)日子短暫，卻給我們留下了不可磨滅、美好的回憶。
七天的實(shí)習時(shí)間說(shuō)長(cháng)不長(cháng)，說(shuō)短也不短，雖說(shuō)培訓的時(shí)間只有三天，并且一直都是在培訓如何和客戶(hù)溝通交流，給我們與陌生人打起了溝通的橋梁，并且可探知客戶(hù)的需求欲，由此而知作為一位營(yíng)銷(xiāo)員，話(huà)術(shù)是多么的重要。
三天培訓時(shí)間，里面的內容是枯燥無(wú)味的，但是給我們運用起來(lái)確是充滿(mǎn)了歡樂(lè )，我們的歡聲笑語(yǔ)從公司到飯堂。但在培訓的時(shí)間里，經(jīng)理還有里面的員工都與我們說(shuō)了很多他們的經(jīng)歷，比如：在什么情況下客戶(hù)會(huì )有哪些反應?會(huì )問(wèn)我們什么?世上什么客戶(hù)都有，我們應以什么心態(tài)去面對等等。
在培訓中我們還是學(xué)到了新的知識，每款車(chē)的賣(mài)點(diǎn)是什么?里面一些簡(jiǎn)單易懂的配置我們都略知一二，并對不同品牌車(chē)的歷史有了更進(jìn)一步的了解，這也讓我們在汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習期間，同客戶(hù)交談變得更自信做些鋪墊。
在汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習工作時(shí)，我們每位同學(xué)都堅守著(zhù)自己的崗位，有了第一次工作經(jīng)驗的我們對待工作都是充滿(mǎn)了激情和自信，對待每一位客戶(hù)都是真誠、細心、耐心的接待和解答客戶(hù)所提出的每一個(gè)問(wèn)題;但是還是有不足之處，那就是專(zhuān)業(yè)知識沒(méi)過(guò)關(guān)，我們對汽車(chē)的構造的了解還不透徹和對同一品牌的汽車(chē)不了解，所以很容易造成客戶(hù)對我們的不信任，所以，我學(xué)到了：知己知彼，方能百戰百勝。
在實(shí)習工作的同時(shí)我也在細心的學(xué)習，留意客戶(hù)的肢體語(yǔ)言與說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣，有意向購車(chē)的客戶(hù)會(huì )怎樣的表現，怎樣可以看出、聽(tīng)出客戶(hù)近期會(huì )不會(huì )購車(chē)等。但也了解到了一些專(zhuān)業(yè)方面的知識，如：怎樣才能按揭?當客戶(hù)說(shuō)車(chē)耗油時(shí)該如何用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)回答等。
相信有了這次汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習的經(jīng)歷，我的未來(lái)會(huì )更加的美好。通過(guò)這次實(shí)習，我學(xué)會(huì )了很多的道理，都是在書(shū)本上所學(xué)不到的，是一次受益匪淺的實(shí)習經(jīng)歷。
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