珠寶店實(shí)習心得體會(huì )

　　當我們對人生或者事物有了新的思考時(shí)，可以將其記錄在心得體會(huì )中，它可以幫助我們了解自己的這段時(shí)間的學(xué)習、工作生活狀態(tài)。相信許多人會(huì )覺(jué)得心得體會(huì )很難寫(xiě)吧，下面是小編整理的珠寶店實(shí)習心得體會(huì )，希望對大家有所幫助。

　　1.前言

　　在大學(xué)即將畢業(yè)之前，本人從20xx年1月11日到20xx年4月30日在凰金珠寶首飾有限公司參加實(shí)習，任營(yíng)業(yè)員的職位。在實(shí)習期間，本人學(xué)到了一些與銷(xiāo)售相關(guān)的基本禮儀與技能，使課堂上的一些理論知識得以實(shí)踐和運用。通過(guò)這次實(shí)習，本人認為凰金珠寶首飾有限公司作為一家成立不久的新公司，在市場(chǎng)上的占有率及影響力還不夠高。本人將根據自身的實(shí)習經(jīng)歷，結合課堂上的理論知識，對如何提升珠寶企業(yè)營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售能力，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)作簡(jiǎn)單分析。

　　2.實(shí)習情況介紹

　　凰金珠寶首飾有限公司位于新葡京娛樂(lè )場(chǎng)1樓和1樓U的高額投注區旁邊。這里人流量較大，并且來(lái)往這里的人一般都具有一定的消費能力。本人在該公司任營(yíng)業(yè)員一職，主要是向客人介紹簡(jiǎn)單的珠寶首飾知識，并最終促進(jìn)成交。在這次實(shí)習過(guò)程中，本人對珠寶的一些簡(jiǎn)單知識有所掌握，學(xué)習了如何向客人銷(xiāo)售珠寶首飾產(chǎn)品的一些技能，拓展了本人的知識面和視野。同時(shí)，作為一個(gè)被管理者，也學(xué)習到了一些管理的經(jīng)驗和方法，使理論知識得以實(shí)踐和升華。

　　3.公司介紹

　　3.1企業(yè)宗旨

　　顧客至上，服務(wù)至上，爭做行業(yè)的領(lǐng)航者。

　　3.2公司規模

　　凰金珠寶首飾有限公司于20xx年9月14日正式開(kāi)業(yè)，公司門(mén)店面積約120平方米，現有員工17名，包括13名全職員工和4名兼職員工。公司有兩位股東，作為整個(gè)公司的最高決策層和管理層，下設店長(cháng)一名，負責門(mén)店日常工作的管理以及執行股東下達的政策和指令。整個(gè)公司人際關(guān)系融洽，氛圍和諧，發(fā)展潛力較大。

　　3.3公司SWOT分析

　　根據本人在凰金珠寶首飾有限公司的實(shí)習經(jīng)歷以及本人的一些所見(jiàn)所聞，對該公司的內部條件和外部環(huán)境進(jìn)行分析，從而得出該公司面臨的機遇和威脅。

　　根據該公司以上的內部條件和外部環(huán)境，本人認為，公司目前的首要任務(wù)就是提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能，不斷提高門(mén)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，從而創(chuàng )造更大的利潤空間，保證企業(yè)持續健康地發(fā)展。

　　4.凰金珠寶首飾有限公司發(fā)展存在的主要問(wèn)題及解決方案

　　4.1存在的主要問(wèn)題描述

　　當前，珠寶首飾公司的門(mén)店一般入駐在大型商場(chǎng)和相對繁華的地段，通常來(lái)說(shuō)，這些地方的門(mén)店租金成本是比較高的，加上珠寶首飾門(mén)店的豪華裝修，這幾乎成為所有珠寶首飾門(mén)店主要的成本所在。然而，在這些高昂的成本面前，只有通過(guò)提升珠寶首飾公司門(mén)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，才能保證珠寶首飾公司的正常經(jīng)營(yíng)。顯然，門(mén)店營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售技能對提升門(mén)店業(yè)績(jì)具有決定性的作用。從目前廣大珠寶首飾公司的情況來(lái)看，大多數珠寶營(yíng)業(yè)員存在專(zhuān)業(yè)知識不足、導購技巧不熟、導購禮儀生疏等問(wèn)題，這也是影響銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的主要原因。

　　凰金珠寶首飾有限公司作為一家新公司，也不例外地存在以上問(wèn)題。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，曾經(jīng)有一位顧客來(lái)到公司門(mén)店，問(wèn)：怎么識別琥珀的真假?營(yíng)業(yè)員答：我們這里都是真的，又問(wèn)：那怎么看嘛?答：用鹽水，真的會(huì )浮起來(lái)，假的會(huì )沉下去，又問(wèn)：放多少鹽呢?答：那我們就不知道了。試問(wèn)，這么簡(jiǎn)單的問(wèn)題都回答不了，怎么能說(shuō)服顧客掏錢(qián)購買(mǎi)呢?然而，營(yíng)業(yè)員的產(chǎn)品知識的匱乏在珠寶首飾企業(yè)中具有普遍性。由此可見(jiàn)，對珠寶企業(yè)來(lái)說(shuō)，做好營(yíng)業(yè)員招聘和崗前的系統培訓，打造一支金牌導購隊伍，是企業(yè)突破銷(xiāo)售業(yè)績(jì)瓶頸，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)“臨門(mén)一腳”的關(guān)鍵環(huán)節。

　　4.2原因分析

　　本人認為，導致凰金珠寶首飾公司營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技能普遍不高的因素主要有以下幾點(diǎn)：首先，營(yíng)業(yè)員的招聘降低了門(mén)檻。根據本人觀(guān)察，公司在招聘營(yíng)業(yè)員的時(shí)候，對營(yíng)業(yè)員相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識并沒(méi)有引起重視，往往是根據應聘者的溝通能力、對行業(yè)的興趣或者個(gè)人形象來(lái)決定是否錄用;其次，缺乏對營(yíng)業(yè)員的專(zhuān)業(yè)培訓。在凰金珠寶首飾公司工作的營(yíng)業(yè)員都知道，公司幾乎沒(méi)有為他們安排專(zhuān)門(mén)的培訓，最多只是由門(mén)店的店長(cháng)向大家簡(jiǎn)單的介紹一些產(chǎn)品知識和傳授一些銷(xiāo)售技能。最后，缺乏科學(xué)的激勵制度。在公司內部，營(yíng)業(yè)員的基本工資基本上是一樣的，唯一的不同就是在銷(xiāo)售業(yè)績(jì)上有一定的差別，多勞多得向來(lái)都是銷(xiāo)售行業(yè)的基本定律。由于公司對表現突出的營(yíng)業(yè)員缺乏額外的激勵機制，導致大多數營(yíng)業(yè)員不愿意主動(dòng)去學(xué)習產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識和銷(xiāo)售技能，從而不利于自身綜合素質(zhì)的提升。

　　4.3解決方案設計思路

　　客觀(guān)來(lái)說(shuō)，要想提升珠寶首飾門(mén)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，首先就要提高營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售技能，培養營(yíng)業(yè)員換位思考能力，站在顧客的角度為其提供專(zhuān)業(yè)化的建議和方案。此外，公司也要完善激勵制度，促進(jìn)員工的不斷成長(cháng)。具體來(lái)說(shuō)，應該從以下幾個(gè)方面著(zhù)手。

　　4.3.1全面提升營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售技能

　　營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售技能是包括多方面的，包括溝通技能、交際能力、換位思考能力、反思能力等，但其核心的在于以下幾個(gè)方面：

　　首先，準確把握顧客需求。一個(gè)優(yōu)秀的珠寶營(yíng)業(yè)員必須始終以顧客為中心，致力于顧客滿(mǎn)意度的提高，而不是單純地追求銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，忽略了對顧客真實(shí)需求的把握。有些顧客之所以避開(kāi)營(yíng)業(yè)員的介紹，就是因為部分營(yíng)業(yè)員的功利性太強，忽略了顧客真實(shí)的需求和感受，只顧著(zhù)自己喋喋不休地推介產(chǎn)品，這其實(shí)是最讓顧客反感的。促使交易最有效的方法應該是，你提供的由產(chǎn)品和服務(wù)組成的解決方案迎合了顧客的真實(shí)需求，滿(mǎn)足了其期望。營(yíng)業(yè)員在與顧客溝通的過(guò)程中，如果事先不了解顧客的真實(shí)需求，可以通過(guò)話(huà)題引導和得體的氣場(chǎng)控制，努力讓自己的每一句話(huà)都飽含附加價(jià)值，并能對顧客產(chǎn)生有積極意義的影響。溝通中盡量讓顧客多說(shuō)話(huà)，營(yíng)業(yè)員每說(shuō)一句話(huà)，一定要在得到顧客的回應之后再說(shuō)下一句。通過(guò)把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓顧客具體闡述，在銷(xiāo)售的前三分鐘內就要準確把握顧客需求，結合對顧客心理預期、性格特點(diǎn)、職位閱歷的初步判斷，迅速為顧客提供滿(mǎn)足其需求的產(chǎn)品，并讓他產(chǎn)生強烈的認同感。

　　其次，把握機會(huì )進(jìn)行促成。在實(shí)習過(guò)程中，一些營(yíng)業(yè)員在與顧客交談的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì )出現冷落顧客或隨便打斷顧客說(shuō)話(huà)等不禮貌動(dòng)作，溝通時(shí)不是以顧客為中心，過(guò)于賣(mài)弄自己，甚至出現與顧客爭辯的惡劣情況。在對營(yíng)業(yè)員的素質(zhì)的要求中，真誠、自信心和熱情最為重要。你可能因為過(guò)份熱情失去一位顧客，也會(huì )因為不熱情失去所有顧客。微笑、親和力可快速拉近與顧客的距離，真誠、熱情可以感染顧客，促成交易。此外，營(yíng)業(yè)員要有足夠的耐心，不能流露出對顧客不耐煩的情緒。通過(guò)細致詢(xún)問(wèn)和傾聽(tīng)，并鼓勵顧客試戴，可以增加顧客對產(chǎn)品的好感，激發(fā)顧客的擁有感。實(shí)踐表明，顧客對產(chǎn)品的熱情越高，其關(guān)心價(jià)格因素的程度就越低。當顧客對產(chǎn)品愛(ài)不釋手、仔細觀(guān)察，并詢(xún)問(wèn)促銷(xiāo)贈品、售后服務(wù)、保養等問(wèn)題時(shí)，這是顧客有意購買(mǎi)的信號，這時(shí)候營(yíng)業(yè)員應積極主動(dòng)進(jìn)行促成，但切忌急于求成。如果顧客有其他人陪伴，應該鼓勵顧客與陪同人進(jìn)行商量和討論。

　　第三，在工作中不斷提升自己。營(yíng)業(yè)員的崗位充滿(mǎn)著(zhù)挑戰，每天都要和不同的人打交道，且每個(gè)顧客的需求都不一樣，所以客觀(guān)上需要營(yíng)業(yè)員全身心地投入，有不達目標不罷休的強烈自我驅動(dòng)力。比如，每天下班后要進(jìn)行深刻反思，試著(zhù)問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題：今天我用哪句話(huà)成功打動(dòng)了顧客?今天顧客用哪句話(huà)拒絕了我?拿下顧客前我還缺乏什么知識和技巧?久而久之，你就會(huì )在自己的崗位上逐漸脫穎而出。營(yíng)業(yè)員上崗后，幾乎每天都要面對顧客的拒絕，特別是對于剛走上崗位的新員工，很容易產(chǎn)生心理障礙和負面情緒，會(huì )片面、情緒化地將自己的處境怪罪于領(lǐng)導甚至企業(yè)，這對自己的發(fā)展前景是相當不利的。因此，營(yíng)業(yè)員應該要有同理心，能站在顧客的立場(chǎng)上進(jìn)行換位思考：我為什么會(huì )拒絕這種推薦?如果現在決定購買(mǎi)，我會(huì )如何決策?只有不斷思考問(wèn)題出現的原因和解決方法，才能把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，體現自己的崗位價(jià)值。

　　4.3.2站在顧客角度為顧客打造量身訂制的解決方案

　　我們知道，珠寶首飾不僅具有很強的搭配效果，還能通過(guò)自身的獨特色彩和款式，彰顯佩帶者的身份、氣質(zhì)與職業(yè)。因此，一個(gè)合格的珠寶導購除了具備基本的自身形象氣質(zhì)以外，還需要掌握以下五個(gè)方面的知識與技能：一要掌握豐富的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識，包括珠寶的材質(zhì)、成色、工藝等，獲得顧客的信任;二要掌握珠寶首飾的佩帶技巧和流行趨勢，為顧客提供專(zhuān)業(yè)建議;三要掌握基本的銷(xiāo)售流程、話(huà)術(shù)、禮儀等，使顧客在購買(mǎi)過(guò)程中有如沐春風(fēng)的感覺(jué);四要掌握銷(xiāo)售過(guò)程與售后服務(wù)的方法，讓顧客感覺(jué)物超所值;五要掌握顧客的消費心理、消費行為與決策方式，能在與顧客接觸與溝通的過(guò)程中把握顧客需求，做出準確的銷(xiāo)售判斷。 眾所周知，一個(gè)珠寶門(mén)店要實(shí)現銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的不斷增長(cháng)，必須提高以下幾個(gè)指標：一是要提高顧客購買(mǎi)的成交率，二是要提高顧客的單次購買(mǎi)金額，三是要提高顧客的二次購買(mǎi)頻率。這些都與營(yíng)業(yè)員的工作效率密不可分。所以，營(yíng)業(yè)員應該結合珠寶首飾的佩帶特點(diǎn)，從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考量，為顧客提供量身訂制解決方案。

　　珠寶首飾與佩帶者的'臉型、頸型、指型、發(fā)型、膚色等有很大的關(guān)系。如長(cháng)臉型的，選用圓形耳環(huán)，可以減少給人帶來(lái)的縱向延展感;又細又長(cháng)的手指，戒指的環(huán)最好選寬邊的，可以使手指襯托得更加秀美。顧客的年齡也是一個(gè)重要方面，如年輕人膚色滋潤，選用象牙、珍珠項鏈等，顯得和諧、大方;年齡大的人選擇翡翠、綠松項鏈等，顯得得體、端莊。另外，營(yíng)業(yè)員在銷(xiāo)售過(guò)程中，要注重成套購買(mǎi)。戒指、耳環(huán)、項鏈是愛(ài)美女士的系列套裝，設計師一般會(huì )成套設計。成套首飾由于風(fēng)格一致，會(huì )與佩帶者融合形成一個(gè)和諧的整體，否則風(fēng)格的反差會(huì )給人一種突兀感。顯然，顧客購買(mǎi)一件首飾與購買(mǎi)一套首飾在價(jià)格上的懸殊是很大的，成套購買(mǎi)對于提升門(mén)店業(yè)績(jì)是至關(guān)重要的。

　　因此，為顧客量身訂制個(gè)性化的解決方案非常重要。我們設想一下，如果顧客花了不少的錢(qián)，卻選購了自己并不是很滿(mǎn)意的款式，事后心情郁悶甚至后悔，這必然會(huì )影響下次購買(mǎi)。因此，當一個(gè)營(yíng)業(yè)員為顧客提供滿(mǎn)意的解決方案時(shí)，不但可以提升其個(gè)人業(yè)績(jì)，顧客的滿(mǎn)意度和忠誠度也會(huì )相應提高，甚至顧客的親朋好友也會(huì )被推薦購買(mǎi)，如此一來(lái)，門(mén)店、顧客和營(yíng)業(yè)員之間形成了以多贏(yíng)為基礎的良性循環(huán)。

　　4.3.3完善員工激勵制度

　　營(yíng)業(yè)員在企業(yè)里屬于基層崗位，普遍缺乏歸屬感，對身份和收入敏感，注重短期利益。

　　但他們是公司重要的一部分，處在與顧客接觸的第一線(xiàn)，只有讓營(yíng)業(yè)員的需求，營(yíng)業(yè)員才會(huì )做到讓顧客滿(mǎn)意�；�于凰金珠寶首飾公司目前的狀況，筆者建議從以下幾點(diǎn)完善相關(guān)制度： 首先，建立科學(xué)合理的薪酬體系。目前，凰金珠寶首飾公司施行的是“基本工資+銷(xiāo)售提成”簡(jiǎn)單的薪酬制度，明顯過(guò)于粗陋。我們應該形成“基本工資+福利+崗位補貼+月度銷(xiāo)售提成+年終獎金”全方位的崗位薪資體系，營(yíng)業(yè)員的基本工資應保證每年均有所增長(cháng)，增長(cháng)幅度應不少于10%，月總平均收入應高于同行和當地的平均收入水平，這樣才能建立營(yíng)業(yè)員的職業(yè)安全感，使其敬業(yè)、樂(lè )業(yè)，保持整個(gè)團隊的穩定性。

　　其次，建立完善的營(yíng)業(yè)員培訓體系，定期或不定期對營(yíng)業(yè)員進(jìn)行培訓。培訓的內容可以圍繞產(chǎn)品知識、導購技巧、售后服務(wù)等方面進(jìn)行反復指導，可以外聘講師，也可以在營(yíng)業(yè)員中培養內部講師，并利用每天的早會(huì )和晚會(huì )進(jìn)行案例分享。對發(fā)展成為內部講師的營(yíng)業(yè)員，公司應該給予一定補貼;有值得分享的經(jīng)典導購案例，公司要及時(shí)給予嘉獎，可以從精神獎勵和物質(zhì)獎勵兩方面入手。

　　第三，定期和不定期舉辦形式多樣的競賽。這些競賽包括產(chǎn)品知識競賽、首飾佩帶技能競賽、銷(xiāo)售禮儀競賽，以及月度銷(xiāo)售業(yè)績(jì)大比拼等活動(dòng)，確保每一位營(yíng)業(yè)員的才能得到充分發(fā)揮�？紤]到營(yíng)業(yè)員的工作特點(diǎn)和收入水平，設置的獎品可以做到日�；�，如電話(huà)卡、洗發(fā)水、牛奶、購物卡以及餐廳等的現金券等，規格高的銷(xiāo)售比賽可以考慮設置高額的先進(jìn)獎勵。

　　最后，豐富員工業(yè)余活動(dòng)。公司可以每年安排一次集體旅游活動(dòng)和不定期的戶(hù)外活動(dòng)，通過(guò)集體活動(dòng)，增進(jìn)員工之間的感情，強化員工的集體協(xié)作意識，提升營(yíng)業(yè)員對自身職業(yè)的認同感。此外，公司每年應組織一次對優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員的評比活動(dòng)，對表現突出的員工給予表?yè)P和獎勵，這樣一來(lái)可以在企業(yè)內部樹(shù)立昂揚向上的文化氛圍，激發(fā)營(yíng)業(yè)員對自身職業(yè)的榮譽(yù)感。

　　5.結語(yǔ)

　　通過(guò)這次實(shí)習，本人認識到作為一名珠寶銷(xiāo)售人員，掌握專(zhuān)業(yè)知識和銷(xiāo)售技能是多么重要。珠寶門(mén)店要想提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，在激烈的競爭中脫穎而出，提高銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)是必然選擇。在此，對凰金珠寶首飾有限公司能夠為本人提供這次實(shí)習機會(huì )表示萬(wàn)分感謝，對公司全體員工給予的熱心幫助和關(guān)懷致以誠摯的謝意。

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