- 相關(guān)推薦
銷(xiāo)售人員管理核心：三點(diǎn)一線(xiàn)
通過(guò)練心、練腦、練力來(lái)訓練一支營(yíng)銷(xiāo)鐵軍，大可攻城掠地、建功立業(yè)，小能快速成交、提高效率。
無(wú)論是任何一本營(yíng)銷(xiāo)教材或是企業(yè)管理書(shū)籍，無(wú)一不將銷(xiāo)售人員管理列為重點(diǎn)，但銷(xiāo)售人員管理的思路仍然在控制論與人性論的矛盾之間徘徊。
當前中小型企業(yè)里存在著(zhù)銷(xiāo)售人員管理的悖論現象：宏偉的營(yíng)銷(xiāo)戰略、銷(xiāo)售計劃最后都需要銷(xiāo)售人員落實(shí)到行動(dòng)之中，究竟是只抓結果不問(wèn)過(guò)程還是管到細節管到日常行為，很多銷(xiāo)售主管其實(shí)并沒(méi)有真正考慮清楚。
于是出現一個(gè)悖論：銷(xiāo)售出問(wèn)題的時(shí)候就結果導向，銷(xiāo)售相對平穩的時(shí)候就抓過(guò)程監控。這不是管理，而是管理者情緒的宣泄!
銷(xiāo)售主管可以大致分經(jīng)驗型與專(zhuān)業(yè)型兩大類(lèi)，但就對銷(xiāo)售人員管理而言，兩類(lèi)銷(xiāo)售主管卻并無(wú)二致：都是將銷(xiāo)售人員視為執行銷(xiāo)售策略的工具。因此，兩類(lèi)銷(xiāo)售管理者都會(huì )碰到所謂“執行力”不到位的困境。
現在的銷(xiāo)售人員管理都過(guò)于突出對銷(xiāo)售的管理，而忽視了對“人”的管理：一個(gè)自然人、社會(huì )人與職業(yè)人三位一體的具體個(gè)人!是這么個(gè)“人”在執行銷(xiāo)售，只有這么個(gè)人的思想與行為才令銷(xiāo)售產(chǎn)生，產(chǎn)生所有的過(guò)程與結果。銷(xiāo)售不是一個(gè)簡(jiǎn)單的自動(dòng)發(fā)生的過(guò)程!
如果銷(xiāo)售管理或銷(xiāo)售人員的精細化管理不首先從對銷(xiāo)售人員“人性”的精細化管理開(kāi)始，一切的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧與方法都是虛設!
在這個(gè)意義上，我們提出首先是銷(xiāo)售管理者必須對自己的管理作用進(jìn)行反思與改造，才會(huì )帶領(lǐng)出一支高績(jì)效、高素質(zhì)、高戰斗力的銷(xiāo)售隊伍。
練心
成功有三個(gè)要素：運氣+方法+熱情(愿意)。
我有意將其次序做倒序排列：運氣可以令庸才成就偉業(yè)，面對人世間的不可確定性我們無(wú)法回避，但其幸運兒在成功者中也許只有10%甚至更少;方法是成功者的突出特征，可以說(shuō)90%以上的成功者身上都有方法的驅動(dòng);而熱情，即自發(fā)或被迫的“愿意”，是100%成功者必然具備的特質(zhì)。
愿意是什么?
不是簡(jiǎn)單的“我想”(內驅力如追求心愛(ài)的人)或者“我得”(外壓力如生計所迫)，在愿意里有更深也更可以被溝通傳達的含義：愿意其實(shí)是人對自身命運(現在與未來(lái))的認同，也是人與外部環(huán)境的內心和解。
愿意始于認同!
銷(xiāo)售執行力正源自銷(xiāo)售人員對目標、過(guò)程、日常行為的認同!
如何獲得銷(xiāo)售人員的認同呢?
是激勵與晉升制度嗎?——薪資與職位是工作的兩個(gè)核心目的，高薪資與高職位無(wú)疑是最強的驅動(dòng)力，然而人對薪資永遠有無(wú)止的欲望，職務(wù)又總是有限，再好的激勵與晉升制度也始終只對少數人有效，不能解決大部分人員的驅動(dòng)力問(wèn)題。
或是懲罰措施?——懲罰是最直接強硬的銷(xiāo)售人員管理手段，從行為科學(xué)的角度看，對短期行為的校正作用最有效。
然孫子曰：數賞，窘也;數罰，困也。頻繁的獎罰都是銷(xiāo)售人員管理陷入困難窘迫局面的表現。從長(cháng)遠看，頻繁的懲罰降低了被罰者的內疚心理，反而減弱而不是強化被罰者產(chǎn)生主動(dòng)改正的驅動(dòng)力。
因此，我們認為銷(xiāo)售人員的“愿意”只能產(chǎn)生自銷(xiāo)售工作本身，而不是其他因素。這就讓我們回到行銷(xiāo)的原點(diǎn)：銷(xiāo)售人員所為何事?
銷(xiāo)售工作壓力無(wú)疑是巨大的，工作無(wú)疑是艱辛的，他們從哪里獲得肯定的力量?從哪里滋長(cháng)克服的勇氣?
只有從人性的最深處，從對營(yíng)銷(xiāo)工作本身的感悟。
感悟營(yíng)銷(xiāo)之美、之趣、之樂(lè )!
營(yíng)銷(xiāo)就是人生，營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在。營(yíng)銷(xiāo)是向別人介紹自己的品牌(產(chǎn)品)、讓別人接受自己的品牌(產(chǎn)品)、讓別人偏好乃至忠誠消費自己的品牌(產(chǎn)品)，這與人的社會(huì )生活——工作、愛(ài)情、家庭、事業(yè)都是同樣的規則。營(yíng)銷(xiāo)人的心靈充滿(mǎn)對生活的好奇與感悟，充滿(mǎn)對人性光明面的喜悅與激情，此為營(yíng)銷(xiāo)之美。
營(yíng)銷(xiāo)是贏(yíng)的藝術(shù)。營(yíng)銷(xiāo)人以獲取勝利為追求，并且在追求勝利的結果里尋求過(guò)程的成功：發(fā)現競爭的技巧、體悟商業(yè)運行的倫理規則、感受人性均衡發(fā)展的舒暢，《大學(xué)》有言“君子有大道”!營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程不僅是獲取成就，而且收獲成長(cháng)，此為營(yíng)銷(xiāo)之趣。
營(yíng)銷(xiāo)是享受創(chuàng )造的喜悅。無(wú)論是新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、還是新產(chǎn)品的推廣，銷(xiāo)售成功所帶來(lái)的喜悅無(wú)法言表，這是一種創(chuàng )造的喜悅，是對營(yíng)銷(xiāo)人的最大獎賞，是任何銷(xiāo)售獎金所無(wú)法取代的，此為營(yíng)銷(xiāo)之樂(lè )。
這是銷(xiāo)售人員管理的“練心”之關(guān)。
練腦
對普通產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員不需要具備太高深的專(zhuān)業(yè)知識，但銷(xiāo)售絕對是一個(gè)需要具備智慧方法的職業(yè)。銷(xiāo)售管理從傳統的回款到市場(chǎng)導向下的鋪貨及生動(dòng)化，直到現代渠道管理的客戶(hù)服務(wù)系統、上下游信息及流程整合技巧，已經(jīng)越來(lái)越是一門(mén)科學(xué)化、流程化、IT網(wǎng)絡(luò )化的先進(jìn)的銷(xiāo)售人員管理系統，不是憑借經(jīng)驗、感覺(jué)所能應付的操作系統。
但觀(guān)察銷(xiāo)售執行的真實(shí)過(guò)程，就銷(xiāo)售人員管理來(lái)說(shuō)，問(wèn)題還確實(shí)不是出在上述系統方法是否被理解與執行上，而是出在對銷(xiāo)售目標的認同上。
先看一個(gè)故事：有三只獵狗追一只土撥鼠，土撥鼠鉆進(jìn)了一個(gè)樹(shù)洞。這只樹(shù)洞只有一個(gè)出口，可不一會(huì )兒，從樹(shù)洞里鉆出一只兔子。兔子飛快地向前跑，并爬上一棵大樹(shù)。兔子在樹(shù)上，倉皇中沒(méi)站穩，掉了下來(lái)，砸暈了正仰頭看的三只獵狗，最后，兔子終于逃脫了。
故事講完后，老師問(wèn)：“這個(gè)故事有什么問(wèn)題嗎?”有人說(shuō)：“兔子不會(huì )爬樹(shù)。”、“一只兔子不可能同時(shí)砸暈三只獵狗。”……“還有哪?”老師繼續問(wèn)。直到再找不出問(wèn)題了，老師才說(shuō)：“可是還有一個(gè)問(wèn)題，你們都沒(méi)有提到，土撥鼠哪里去了?”故事十分形象地反映了銷(xiāo)售人員“練腦”里存在的關(guān)鍵問(wèn)題：在追求銷(xiāo)售目標(土拔鼠)的過(guò)程中，我們有時(shí)會(huì )被途中的細枝末節和一些毫無(wú)意義的瑣事分散精力，擾亂視線(xiàn)，以至中途停頓下來(lái)，或是走上岔路，而放棄了自己原先追求的目標。
銷(xiāo)售人員練腦的核心，是從制定銷(xiāo)售目標到實(shí)現目標的過(guò)程分解這一整套邏輯思維習慣。
銷(xiāo)售主管不對銷(xiāo)售目標進(jìn)行認真清晰的研究界定，是對企業(yè)、對銷(xiāo)售人員犯下的最大“過(guò)錯”!銷(xiāo)售計劃的粗糙必然帶來(lái)銷(xiāo)售執行的隨意化，只有銷(xiāo)售目標及其分解過(guò)程的細節化、可執行化，才能實(shí)現“上下同欲”，進(jìn)而保證在具體的銷(xiāo)售執行過(guò)程中“攜手若使一人”!
確定核心銷(xiāo)售目標才可以對實(shí)現目標的過(guò)程及細節有清晰的“執行路徑”：比如以銷(xiāo)售回款為核心目標，其第二步的任務(wù)分解就是投放新產(chǎn)品或增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，在增加新網(wǎng)點(diǎn)往下的第三步任務(wù)就是提高生動(dòng)化占領(lǐng)貨架、提高單點(diǎn)銷(xiāo)量;占領(lǐng)貨架的第四步分解是增加拜訪(fǎng)頻率、理貨服務(wù)技巧，提高單點(diǎn)銷(xiāo)量往下分解是提高店主或營(yíng)業(yè)員的首推率、或進(jìn)行現場(chǎng)促銷(xiāo);如此繼續向下分解目標，直到銷(xiāo)售人員每一天的工作安排計劃。
這樣過(guò)程、方法就緊緊圍繞銷(xiāo)售目標展開(kāi)。銷(xiāo)售計劃時(shí)是由目標向細節演繹，執行時(shí)則從細節向目標推進(jìn)，環(huán)環(huán)相扣。這就是銷(xiāo)售練腦的流程。
很多企業(yè)老板或銷(xiāo)售主管抱怨基層銷(xiāo)售人員缺乏執行力，其實(shí)是自己的銷(xiāo)售計劃水平太差，沒(méi)有做到邏輯清晰、環(huán)環(huán)相扣。銷(xiāo)售人員在做計劃或開(kāi)會(huì )時(shí)將銷(xiāo)售目標掛在嘴邊，一到實(shí)際的工作之中，紛亂的市場(chǎng)現象與問(wèn)題(兔子)很快讓銷(xiāo)售人員迷失方向，最多還記得幾項空洞的指標，完全沒(méi)有分解目標的具體執行步驟，銷(xiāo)售目標自然成了被人遺忘的“土拔鼠”!
所有銷(xiāo)售人員從銷(xiāo)售主管到渠道業(yè)務(wù)員，都必須清晰明確地制定執行手冊，精確到每個(gè)環(huán)節、每個(gè)人、每一天，而且必須建立每天檢查與考核流程。每個(gè)銷(xiāo)售人員都必須嚴格按照執行計劃表完成每天工作;如果未能完成預定計劃，必須立即對出現偏差的原因進(jìn)行分析，同時(shí)進(jìn)行相應的處罰。
這一整套運作系統就是將每個(gè)銷(xiāo)售人員綁在一個(gè)永不停息的戰車(chē)上，系統在推動(dòng)人員前進(jìn)、人員也推動(dòng)系統前進(jìn)，兩者融為一體、如齒輪般互相咬合、互相推進(jìn)。
將人員與管理系統整合為一，是對銷(xiāo)售人員的“練腦”之道。
練力
聽(tīng)著(zhù)感動(dòng)、想著(zhù)激動(dòng)、就是沒(méi)有行動(dòng)。這是在很多銷(xiāo)售人員身上一次次重復的現象。原因何在?
在銷(xiāo)售人員管理的實(shí)踐中，與大量的銷(xiāo)售人員共同生活、工作，對于銷(xiāo)售人員行動(dòng)力(不是執行力!)差的現象認真解析，最終得出了兩個(gè)核心因素：技能與習慣。
未經(jīng)過(guò)職業(yè)化訓練的腦袋的90%里每天所想的三件事是：吃、玩、性，工作及目標可能連5%的思考時(shí)間都不會(huì )有;而那些開(kāi)完晨會(huì )出去、回來(lái)帶著(zhù)50%銷(xiāo)量達成率的業(yè)務(wù)員，90%是實(shí)際工作時(shí)間不足額定工作時(shí)間的30%!
要成為一個(gè)高績(jì)效的銷(xiāo)售人員，首先必須有異于常人的生活習慣，這些習慣是：對工作時(shí)間的計劃與遵守、保持個(gè)人整潔衛生、保證充分的睡眠、作息時(shí)間固定、保持適量的運動(dòng)、不酗酒、娛樂(lè )(泡吧/麻將等)有節制、沒(méi)有不良嗜好等。
這些簡(jiǎn)單、容易被觀(guān)察檢查的生活習慣應該成為銷(xiāo)售主管考察銷(xiāo)售人員的重點(diǎn)，因為這些生活習慣決定了90%以上的目標達成結果。
銷(xiāo)售人員“練力”的第一個(gè)核心就是良好的生活習慣。
個(gè)人的生活習慣影響銷(xiāo)售人員的行動(dòng)力，另一個(gè)核心因素是銷(xiāo)售技能，即行銷(xiāo)方法。銷(xiāo)售是一個(gè)讓別人接受自己(即達成交易)的過(guò)程，行銷(xiāo)方法(即成交技巧)構成銷(xiāo)售人員執行力(不是行動(dòng)力!)不足的內在阻礙。
行動(dòng)力是將自己的計劃付諸行動(dòng)的能力，執行力是行動(dòng)達到預期結果的能力，言而必行是一種習慣，行而必果則是一種力量!習慣是改變自己，力量是改變別人。
在營(yíng)銷(xiāo)里，有力量改變別人選擇的技巧即是行銷(xiāo)方法，從品牌、廣告到陳列、面對面銷(xiāo)售。就銷(xiāo)售人員而言，主要關(guān)注面對面銷(xiāo)售的技能。
如何快速成交是銷(xiāo)售人員工作的核心。以拜訪(fǎng)八步驟、談判技巧、回訪(fǎng)服務(wù)技巧等為主干的銷(xiāo)售人員職業(yè)化訓練，是快速成交、快速成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的必經(jīng)課程，在此就不贅述了。
所謂的銷(xiāo)售人員練力就是解決行銷(xiāo)方法與生活習慣兩個(gè)核心問(wèn)題，培訓與紀律是兩付除病藥方。
何為三點(diǎn)一線(xiàn)
孫子曰：為兵之事，在順詳敵之意，并敵一向、千里殺將，是謂巧能成事。
克勞塞維茨說(shuō)：必須在決定性的地點(diǎn)投入盡可能多的軍隊。
我們提出銷(xiāo)售人員管理的“心-腦-力”三點(diǎn)一線(xiàn)式模式，不在于泛泛地將三個(gè)方面提示一下，因此沒(méi)有說(shuō)是“三位一體”而是“三點(diǎn)一線(xiàn)”，就是為了表明，這種管理模式不是銷(xiāo)售人員管理的一種方法，而是一個(gè)規則：凡未遵循此一規則的管理都注定失敗，尤其對于大規模銷(xiāo)售隊伍的管理。
三點(diǎn)一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員管理模式強調的是一體化。個(gè)人或銷(xiāo)售隊伍經(jīng)過(guò)三點(diǎn)一線(xiàn)式訓練，可以磨練出“用牛刀殺雞”的銷(xiāo)售勢能，從而成為銷(xiāo)售高手。
通過(guò)練心、練腦、練力來(lái)訓練一支營(yíng)銷(xiāo)鐵軍，大可攻城掠地、建功立業(yè)，小能快速成交、提高效率，是基于銷(xiāo)售人員單兵作業(yè)能力的統合運兵之道!
中插：如果銷(xiāo)售管理或銷(xiāo)售人員的精細化管理不首先從對銷(xiāo)售人員“人性”的精細化管理開(kāi)始，一切的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧與方法都是虛設!
【銷(xiāo)售人員管理核心：三點(diǎn)一線(xiàn)】相關(guān)文章：
戰略管理的核心12-17
銷(xiāo)售人員管理制度09-07
銷(xiāo)售人員管理崗位職責08-02
銷(xiāo)售人員情感管理激勵分析11-08
淺談創(chuàng )業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的核心02-16
績(jì)效管理核心之所在？03-09
物流管理的核心價(jià)值01-22
企業(yè)怎樣管理核心員工08-15