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眼鏡銷(xiāo)售心理學(xué)
想必作為一名眼鏡銷(xiāo)售者，想要把眼鏡銷(xiāo)售出去，得有人對你的說(shuō)辭買(mǎi)帳，而要想讓你的銷(xiāo)售行為打動(dòng)消費者，你就得從消費者的角度去展開(kāi)銷(xiāo)售行為，因此，我們不妨這樣來(lái)理解，銷(xiāo)售眼鏡，關(guān)鍵就是找準銷(xiāo)售對象的消費心理。
顧客選購眼鏡時(shí)，都會(huì )有各自的理由，例如：購買(mǎi)太陽(yáng)鏡是為了阻擋紫外線(xiàn)和彰顯個(gè)性;購買(mǎi)宇宙片是因為它的輕巧和堅固;購買(mǎi)漸進(jìn)片是為了便利和美觀(guān)等等。在日常的銷(xiāo)售工作中，營(yíng)業(yè)員可以通過(guò)以下流程，總結提煉出消費者可接受的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)，整理成推銷(xiāo)時(shí)的常用語(yǔ)，并反復練習，不斷改進(jìn)提高。
1、從多個(gè)特征要素中選擇有效果的項目
加強主題、所突出的賣(mài)點(diǎn)不超過(guò)三個(gè)，提供正面展示或負面不良暗示，圍繞該賣(mài)點(diǎn)用事實(shí)來(lái)清晰闡述。案例：宇宙片的三個(gè)賣(mài)點(diǎn)：輕、抗沖擊、防紫外線(xiàn)。
2、考慮具體的說(shuō)明方法
在表達商品賣(mài)點(diǎn)時(shí)，從消費者現狀入手，根據不同的消費心理，選擇不同的說(shuō)明方法。案例：顧客原來(lái)配戴玻璃鏡片，就應該從眼鏡重了是否會(huì )引起鼻梁印記說(shuō)起。
3、利用演示道具體驗銷(xiāo)售
創(chuàng )造明顯的感官刺激，消費者積極參與很重要，客戶(hù)購買(mǎi)、配戴和回味習慣一致，將商品及其科技的體驗嵌入品牌產(chǎn)品之中。案例：萬(wàn)里路漸進(jìn)片：利用漸進(jìn)片試戴架讓顧客體驗漸進(jìn)片的好處。
4、試行、完成推介過(guò)程
可以在營(yíng)業(yè)員之間進(jìn)行試行試驗。
5、輕松自如地靈活運用
做到熟能生巧。
消費者在購買(mǎi)眼鏡的時(shí)候，心中想知道或是想要的只有簡(jiǎn)單的一兩個(gè)理由，因此，在銷(xiāo)售眼鏡的時(shí)候，要找出消費者最在意的賣(mài)點(diǎn)，傳達給消費者。
消費者在意的一般有以下幾點(diǎn)：
卓越的品質(zhì)
顯著(zhù)的功效
著(zhù)名的品牌
優(yōu)越的性?xún)r(jià)比
商品的特殊利益
完善的售后服務(wù)
消費者真正購買(mǎi)的其實(shí)是眼鏡帶給消費者的利益，影響成交的主要元素也在于此，因此準確的找到消費者真正想要購買(mǎi)的是什么之后，清楚的向消費者傳達這種信息，成交也就不遠了。
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