銷(xiāo)售心理學(xué)：銷(xiāo)售人員不能跟著(zhù)客戶(hù)走
心理學(xué)是一門(mén)研究人類(lèi)心理現象及其影響下的精神功能和行為活動(dòng)的科學(xué)，兼顧突出的理論性和應用（實(shí)踐）性。下面是小編給大家帶來(lái)的銷(xiāo)售心理學(xué)：銷(xiāo)售人員不能跟著(zhù)客戶(hù)走，希望能幫到大家！
很多銷(xiāo)售人員有個(gè)習慣，就是經(jīng)常把客戶(hù)的要求當圣旨，客戶(hù)讓干什么就干什么，客戶(hù)指到哪就打到哪：客戶(hù)讓調研，就把最好的技術(shù)人員叫過(guò)去，搞上一周；客戶(hù)要方案，幾天幾夜不睡覺(jué)玩命趕寫(xiě)；客戶(hù)要講標，就請最能侃的兄弟出馬；客戶(hù)要報價(jià)，就立馬報出一個(gè)能報的最低價(jià)。
他們這樣做的理由是：聽(tīng)客戶(hù)的話(huà)，客戶(hù)就會(huì )喜歡我；喜歡我，就會(huì )選擇我�？墒聦�(shí)是，當他們找客戶(hù)要合同時(shí)，客戶(hù)卻說(shuō)老板已經(jīng)決定簽約別家了。
�？偡治觯何ㄒ坏膯�(wèn)題就在于這些事情都不是你和客戶(hù)一起策劃的。當然，結果也肯定不是你想要的。
你們做銷(xiāo)售的，要堅定地相信一個(gè)基本規則：背后沒(méi)有推動(dòng)力，事情不會(huì )自然而然地向前發(fā)展。不是你在推，就是你的對手在推，而“推”與“不推”的判斷標準是對誰(shuí)有利。所以，如果你的對手在“推”，那一定是對他有利了，也就是說(shuō)對你不利了，那你跟著(zhù)瞎湊個(gè)什么熱鬧��？
天上雖然也會(huì )掉餡餅，但是概率非常低，你不可能靠那種餡餅養活自己。當事情不能確定時(shí)，原則就是：寧肯錯殺一千，絕對不能使一件事漏網(wǎng)。你想什么不重要，客戶(hù)做什么才重要。
你們做銷(xiāo)售要學(xué)會(huì )創(chuàng )造一種不公平。如果人家讓你干什么你就干什么，那要你干嘛？前臺的小妹妹就可以代替你。別蠢了！
為什么不能按部就班地按照客戶(hù)的要求做？站在采購的角度看，原因如下：
1、對于復雜的采購，我們采購往往一輩子就買(mǎi)一次，或者很多年才買(mǎi)一次，就像你買(mǎi)房子一樣。所以，采購人員其實(shí)也不知道怎么買(mǎi)，手里有錢(qián)也發(fā)暈。如果他很清楚自己怎么買(mǎi)了，你想想是誰(shuí)教給他的？（對于天天購買(mǎi)的易耗品，此條不適用）。如果客戶(hù)一切都很明白，往往說(shuō)明你是個(gè)替補了，這時(shí)候你還按部就班地做，你上哪去爭取優(yōu)勢去？沒(méi)優(yōu)勢憑什么選你？
2、你認為你的產(chǎn)品完全符合我們招標書(shū)的要求，甚至比招標書(shū)寫(xiě)得還好。但是，你想過(guò)沒(méi)有：是你們銷(xiāo)售人員熟悉自己的產(chǎn)品，還是我們這些采購熟悉你的產(chǎn)品？肯定是你吧！我們怎么可能寫(xiě)得出如此出色的招標書(shū)？你明白誰(shuí)在替我們寫(xiě)了吧？這個(gè)“誰(shuí)”一定會(huì )把你推到火坑里去的。
3、我們做采購的，最經(jīng)常被人質(zhì)疑的就是公平性。但是，采購決定往往都是很感性的事情，你沒(méi)法說(shuō)什么是公平，什么是不公平。怎么辦？找人來(lái)證明吧。你看我們是不是一切都按部就班地做了？不信問(wèn)問(wèn)那個(gè)倒霉的銷(xiāo)售。
勵志銷(xiāo)售心理學(xué)
一、猶豫不決型客戶(hù)
特點(diǎn)：
情緒不穩定，忽冷忽熱，沒(méi)有主見(jiàn)，逆反思維，只想壞的，不想好的。
應對策略：
這個(gè)項目很適合你，你立即做，現在不做將來(lái)會(huì )后悔等強烈暗示性話(huà)語(yǔ)，由你為她做決定。如果客戶(hù)是兩個(gè)人會(huì )談，如果那個(gè)帶來(lái)的人很有主見(jiàn)，溝通的眼光集中在那個(gè)人的身上。
二、脾氣暴躁型的客戶(hù)
特點(diǎn)：
一旦有一絲不滿(mǎn)，就會(huì )立即表現出來(lái)，忍耐性特差，喜歡侮辱和教訓別人來(lái)抬高自己，唯我獨尊，與他們在一起隨時(shí)都會(huì )聞到火藥味。
應對策略：
用平常心來(lái)對待，不能因對方的盛氣凌人而屈服，絕對不能拍馬屁，采用不卑不亢的言語(yǔ)去感動(dòng)他。
三、自命清高的`客人
特點(diǎn)：
對任何事情都會(huì )扮出我知道的表現，不管你的項目有多好，都會(huì )覺(jué)得你是普通的，缺乏謙卑，覺(jué)得我是最好的，用高傲的姿態(tài)對待你。
應對策略：
恭維她，贊美她，特別喜歡有幽默感的人，不要直接批評挖苦她，而是告訴她，我們的優(yōu)勢在哪，如何去賺錢(qián)。
四、世故老練型的客戶(hù)
特點(diǎn)：
讓你找不到東南西北，很圓滑，當你銷(xiāo)售時(shí)，他會(huì )沉默是金，對你的講解會(huì )無(wú)動(dòng)于衷，定力很強，很多人認為他們不愛(ài)說(shuō)話(huà)，當你筋疲力盡時(shí)，你會(huì )離開(kāi)，這是他們對你的對策。
應對策略：
話(huà)很少，但是心里很清楚，比誰(shuí)都有一套，我們要仔細觀(guān)察，他們的反應（肢體語(yǔ)言）來(lái)應對，只是表達的方式很特別，多講解趨勢，多講解產(chǎn)品的功能
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